醫(yī)療器械行業(yè)新人必讀

醫(yī)療器械行業(yè)新人必讀之經(jīng)驗本篇經(jīng)驗是很實用的介紹，希望給從事醫(yī)療器械銷售的新人一些幫助和啟發(fā)，在醫(yī)療器械銷售路上走的更遠、更好。1、 陌生拜訪的模式用神奇的倒置法：先說你這次來介紹一種新的治療技術、再是推出該技術的核心產(chǎn)品是什么（當然是你的產(chǎn)品）、最后介紹你自己是誰。用這招對三特醫(yī)院都能奏效，稍微有些經(jīng)驗的同志經(jīng)這招提醒肯定就會了，不信，去找南方醫(yī)院、仁濟醫(yī)院、協(xié)和都可試試，馬上能接近你平常不容易接近的權威。對新人不好具體舉例說明，沒有悟出來之前，別去試。這招有些怪。2、 如果被醫(yī)院保安阻攔住不戰(zhàn)而屈人之兵：你的氣勢夠了，一般不會有保安問，如果保安老問你而不問別人，你就要檢查一下自身形象和穿戴、氣勢了。如果被攔住非要問你，你可以告訴他你是來做XX技術維護的。一般就不會再擋你了。3、 如果被盤問先發(fā)制人：一般不等她問，先問XX主任在嗎？（訣竅：叫出主任全名）4、 多次拜訪主任態(tài)度都很不好怎么辦？建議做一份書面的技術開展效益分析給他看看。5、 每次拜訪主任都說我不會用你們的產(chǎn)品的，該怎么辦？每次去不要再主動、直接提產(chǎn)品了，以后可以考慮；a、高頻率、短交談地拜訪方式，總有一天會有突破，每次去遞不同的文獻、其他醫(yī)院使用的病例報道或者打個招呼、送個小紀念品就走。；b、其他的宣傳方式你都用了嗎？科室會議、全院會議你組織了嗎？他的上級、下級你宣傳了嗎？他平行的科室（操作的或輸送病源的科室），你宣傳了嗎，宣傳時邀請他參加了嗎？你邀請他參加過其他醫(yī)院的經(jīng)驗介紹活動嗎?6、 怎樣促進商業(yè)公司在合同簽署后及時執(zhí)行？實現(xiàn)四化，能解決你很多商業(yè)方面的問題：首先要把的臨床需求旺盛化；再是把需求計劃紙質化（把醫(yī)院要貨的需求復印或打電話給經(jīng)銷商知道）；合同嚴肅性公司化（你們公司如果不按約定履行，將在我們這個大公司留下信譽污點）；商業(yè)渠道多元化（如果他知道你的產(chǎn)品有其他經(jīng)銷商也很愿意配送，他會積極按合同執(zhí)行的）7、 如何尋找合適的配送商？候選人多，合適的就相對多。當然合適推廣我們產(chǎn)品的配送商不是尋找出來的，而是培養(yǎng)出來的，建議跟經(jīng)銷商打交道時這樣培養(yǎng)他：細節(jié)多溝通、原則不退讓、態(tài)度要真誠。8、 以產(chǎn)品未進醫(yī)保，病人不能用為借口拒絕進貨，怎么辦？你可以跟醫(yī)生說：新的治療技術不可能兩三年就進醫(yī)保，但是一是服務一一部分經(jīng)濟條件允許的病人、病情的確需要的病人（用醫(yī)保能報的治療手段治不好的這部分病人）還是可以的；二是恰恰因為它是一種新技術，所以開展才能提升醫(yī)生和科室地位，突破原有的舊格局，給科室?guī)硇碌陌l(fā)展機會。9、 主任明明很空閑，卻稱很忙以后再說如何突破？告訴他我只需要2分鐘跟你說清楚這種新治療技術的治療指征和療程方案，以后再遇到這類病人就不用轉院治療了。（這句話絕對震撼，能吸引假忙之人聽你說話）10、 主任對你的設備感興趣，但說醫(yī)院領導不同意開展？去拜訪那位醫(yī)院領導，回來后和這位主任模擬回顧一下你要跟院領導所談的內容就會有奇效（你跟醫(yī)院領導介紹時要側重介紹此項技術帶來的社會效益和經(jīng)濟效益，技術本身的介紹應該是次重點）。這樣你還可以判斷主任感興趣的真?zhèn)巍?1、 主任以暫時沒病人，需要時與你聯(lián)系為由拒絕進貨怎么辦？建議你這樣說：好，但我們公司不允許我在辦事處備貨，我先跟你科關系好的經(jīng)銷商建立一下聯(lián)系吧，先把物流配送通路建立好，因為總公司臨時發(fā)貨路途太遠，怕耽誤使用。你告訴我一下他們的電話（然后聯(lián)合經(jīng)銷商再來攻關）12、 申請進貨者和使用者不是一個人，該如何分別答謝更合理？打報告的人一次性感謝和年節(jié)維護；直接推薦治療的客戶應規(guī)律性答謝。13、 客戶說：你推廣的技術治療不是治療XX病的主流手段如何說服？醫(yī)學界的觀點流派眾多，我不好評論。但有這幾家醫(yī)院對一些常規(guī)治療不滿意的患者進行了我們這項技術治療，達到了一定效果，所以說給這類病人提供了一個新的選擇。（拿出幾家比他更牛的醫(yī)院的醫(yī)學證據(jù)給他看）14面對主任的拒絕該如何反敗為勝？1） 傾聽并搞清楚是否是真實的拒絕（而不是借口）2） 搞清楚這是否是唯一的原因；3） 并再次確認；4） 當面分析這個原因的性質（是售后問題、技術問題還是經(jīng)濟效益的問題）；5） 肯定回答我們能解決這個問題（最好把如何解決都告訴對方）；6） 以假設已成交方式，跟他商討下一步的計劃；7） 快速設計書面的全程立項計劃（肯定是你事先就準備的模板，略為改動就用了，當然包含了什么時候送貨、付款，還有售后內容了），并要對方簽字確認。15、簽合同的注意事項1）不具備法人資格的單位實施的簽約行為2） 無行為能力人或限制行為能力人依法不能獨立實施的簽約行為。3） 惡意竄通，損害國家集體或者第三人利益的簽約行為。4） 采取欺詐、脅迫等手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下所實施的簽約行為。5） 以合法形勢掩蓋非法目的所實施