房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn)

前言一個(gè)好的置業(yè)參謀不僅僅是銷售更是表達(dá)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識(shí)、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的效勞意識(shí)、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識(shí)是排在第一位的，可見專業(yè)知識(shí)的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會(huì)讓我們的客戶更加信服我們，才會(huì)成功的邁出我們走向這個(gè)行業(yè)的第一步。培訓(xùn)提綱房地產(chǎn)根本概念房地產(chǎn)權(quán)屬建筑規(guī)劃根本概念銷售相關(guān)根本概念房地產(chǎn)含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。地產(chǎn)土地和固著其上不可分割的局部所共同形成的物質(zhì)實(shí)體以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房產(chǎn)個(gè)人或團(tuán)體保有所有權(quán)的房屋連同保有使用權(quán)的地基以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房地產(chǎn)所有權(quán)

房地產(chǎn)權(quán)屬所有人依照法律、法規(guī)對(duì)其所有房地產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。房地產(chǎn)使用權(quán)

依照法律法規(guī)對(duì)土地加以利用和對(duì)房屋依法

占有、使用、收益和有限處分的權(quán)利。物業(yè)指正在使用中和已經(jīng)可以投入使用的各類建筑物及附屬設(shè)施、配套設(shè)施、相關(guān)場(chǎng)地等組成單宗房地產(chǎn)實(shí)體以及依托于該實(shí)體的權(quán)益物業(yè)管理指產(chǎn)權(quán)人對(duì)物業(yè)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)共同利益進(jìn)行維護(hù)的行為。房地產(chǎn)開發(fā)依照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展要求，在國有土地上進(jìn)行根底設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)工程或者銷售出租商品房的行為。房地產(chǎn)市場(chǎng)全社會(huì)房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和。房地產(chǎn)交易土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當(dāng)?shù)确康禺a(chǎn)市場(chǎng)行為房地產(chǎn)中介房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的總和。房地產(chǎn)金融為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融活動(dòng)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、效勞等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種效勞的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)類型按用途劃分a)居住房地產(chǎn)b)商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對(duì)房屋所有權(quán)、土地使用權(quán)，已經(jīng)有上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。其可用圖、檔、卡、冊(cè)等形式表現(xiàn)。根本術(shù)語房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)以房地產(chǎn)為標(biāo)的物的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)利人擁有土地的使用權(quán)及其上得房屋所有權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。房地產(chǎn)權(quán)管理房地產(chǎn)行政管理部門為保障產(chǎn)權(quán)人合法權(quán)益，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的取得、滅失及合法變動(dòng)行為確實(shí)認(rèn)所實(shí)施的管理行為。房地產(chǎn)產(chǎn)籍房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)檔案、圖紙以及賬冊(cè)、表卡等其他反響產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和歷史情況的資料。房地產(chǎn)權(quán)屬登記土地使用權(quán)登記發(fā)證和房屋權(quán)屬登記發(fā)證制度的總稱房地產(chǎn)權(quán)屬總登記縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行一次性的、同意的、全面的房屋權(quán)屬登記?？偟怯浭庆o態(tài)登記房屋所有權(quán)初始登記在依法取得的土地上，新建成的房屋權(quán)利人持有關(guān)證明文件，到縣級(jí)以上的房產(chǎn)管理部門申請(qǐng)權(quán)屬登記。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記房地產(chǎn)因買賣、交換、贈(zèng)與、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、判決等愿意你致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的當(dāng)事人，應(yīng)當(dāng)申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬情況變化后的轉(zhuǎn)移登記。房地產(chǎn)變更登記房地產(chǎn)權(quán)利人法定名稱改變或房地產(chǎn)現(xiàn)狀、用途變更時(shí)，當(dāng)事人申請(qǐng)權(quán)屬情況變化后的登記。房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利登記設(shè)定房地產(chǎn)抵押權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利時(shí)，權(quán)利人申請(qǐng)的權(quán)利登記。房地產(chǎn)注銷登記因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止等原因?qū)е路康禺a(chǎn)權(quán)利喪失時(shí)，原權(quán)利人申請(qǐng)的注銷登記。房地產(chǎn)相對(duì)滅失某一特定的產(chǎn)權(quán)人失去了房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，但其他人仍可取得其產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)絕對(duì)滅失房地產(chǎn)作為物質(zhì)形態(tài)的喪失。土地登記縣以上人民政府依法將土地的權(quán)屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊(cè)上，同時(shí)向土地的所有者、土地使用者確認(rèn)，方法有關(guān)土地權(quán)屬證書的一種法制制度。土地使用權(quán)總登記在一定時(shí)間你，對(duì)一個(gè)市或一個(gè)縣行政區(qū)域內(nèi)全部城鎮(zhèn)土地進(jìn)行的普遍登記。土地使用權(quán)初始登記以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的權(quán)利人，持有關(guān)文件，向縣級(jí)以上人民政府土地管理部門申請(qǐng)的土地使用權(quán)屬登記。地籍記載土地的位置、界址、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途〔地類〕等根本狀況的籍冊(cè)。地籍測(cè)量對(duì)宗地權(quán)屬界線的界址點(diǎn)坐標(biāo)進(jìn)行精確測(cè)定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權(quán)屬關(guān)系和利用狀況等要素準(zhǔn)確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊(cè)中的測(cè)繪工作。地籍測(cè)量圖說明每宗地塊的位置、行政境界、權(quán)屬經(jīng)界、面積塊編號(hào)、地點(diǎn)、地類等的平面圖。房地產(chǎn)測(cè)繪通過吧房地產(chǎn)要素圖示化，繪制符合標(biāo)準(zhǔn)要求的圖、表，準(zhǔn)確地反映房地產(chǎn)權(quán)屬狀況和自然資源狀況，為核實(shí)房地產(chǎn)權(quán)屬提供依據(jù)的活動(dòng)。房地產(chǎn)圖將每幢房屋，每宗地塊的形狀、位置以及有關(guān)市政設(shè)施，縮繪成一定比例的相似圖形。房地產(chǎn)分幅平面圖全面反映房屋、土地的位置、形狀和權(quán)屬等狀況的根本圖。房地產(chǎn)丘平面圖房地產(chǎn)分幅平面圖的局部圖。以門牌、戶院、產(chǎn)別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。房屋分層分戶平面圖在房地產(chǎn)分丘平面圖的根底上，以一戶房屋所有權(quán)為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細(xì)部圖。房屋產(chǎn)別房屋財(cái)產(chǎn)按其所有權(quán)歸屬和管理形式不同而劃分的類別。房屋產(chǎn)權(quán)面積房屋產(chǎn)權(quán)人依法擁有房屋的建筑面積。公有房屋所有權(quán)歸國家或者集體所有的建筑面積。異產(chǎn)毗鄰不同歸屬的房產(chǎn)，其結(jié)構(gòu)相連或具有共同部位，共有或共用設(shè)施、設(shè)備和附屬建筑的房屋。專有所有權(quán)一幢建筑物，有多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人共同擁有時(shí)，各房屋產(chǎn)權(quán)人對(duì)建筑物在構(gòu)造上能明確區(qū)分的專有局部享有的所有權(quán)。房地產(chǎn)共有權(quán)兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一局部的權(quán)益。共有面積為多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。房地產(chǎn)抵押人在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)，房地產(chǎn)權(quán)利人以不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)占有的方式，向相對(duì)人提供債務(wù)擔(dān)保的債務(wù)人。房地產(chǎn)抵押權(quán)人在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)相對(duì)于房地產(chǎn)權(quán)利人的債權(quán)人。房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定低層住宅：為1-3層〔且建筑高度不大于11米〕多層住宅：為4-6層〔且建筑高度不大于24米〕中高層住宅：為7-9層〔且建筑高度不大于30米〕〔不含6躍7〕物業(yè)管理相關(guān)知識(shí)居住小區(qū)以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、文化教育、娛樂、綠化、共用和公共設(shè)施等而形成的居民生活區(qū)。房屋設(shè)備房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備的簡稱。它是房屋建筑實(shí)體的一局部。用途轉(zhuǎn)變將某種用途的物業(yè)改變?yōu)榱硪环N用途。住宅共用部位住宅樓由多個(gè)所有權(quán)人共同擁有時(shí)，其主體承重結(jié)構(gòu)部位和公用面積所構(gòu)成的部位。住宅共用設(shè)施設(shè)備住宅樓由多個(gè)所用人共同擁有時(shí)，其共用的房屋的設(shè)施設(shè)備。共用建筑面積商品房銷售時(shí)，不能由各購房業(yè)主單獨(dú)使用，而為全體業(yè)主共用的局部前期物業(yè)管理房屋自出售之日起至物業(yè)管理委員會(huì)與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的?物業(yè)管理合同?生效時(shí)止的物業(yè)管理。

物業(yè)管理委員會(huì)經(jīng)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人大會(huì)選產(chǎn)生，由產(chǎn)權(quán)人和使用人代表組成，代表和維護(hù)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、使用人合法權(quán)益的房屋管理自治組織。物業(yè)管理單位依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主業(yè)，獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的，具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。物業(yè)管理接管驗(yàn)收物業(yè)所有人將物業(yè)管理權(quán)委托給物業(yè)管理單位時(shí)，雙方就物業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行清點(diǎn)、檢驗(yàn)、驗(yàn)收、記錄和交接工作。物業(yè)管理收費(fèi)物業(yè)管理單位接收產(chǎn)權(quán)人、使用人委托，對(duì)物業(yè)進(jìn)行管理、維護(hù)和提供其他相關(guān)的效勞所收取的費(fèi)用。物業(yè)管理收入物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人收取的公共性效勞收費(fèi)、公眾代辦性效勞收入和特約效勞收入。維修基金商品住房和公有住房出售后建立的專項(xiàng)用于住宅共有部位、公有設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。業(yè)主公約業(yè)主共同訂立的有關(guān)物業(yè)使用、維修、管理等方面的行為準(zhǔn)那么。房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂?土地使用權(quán)出讓合同書?的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。一、根本規(guī)劃術(shù)語住宅用地：住宅建筑基底及其四周合理間距內(nèi)用地〔含宅間綠地和宅間小路〕的總稱。配建設(shè)施：與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共效勞設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時(shí)日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離?！渤啥际幸?guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米〕公建用地：是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的，為居民效勞和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。如托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、糧店、菜店、副食店、效勞站、儲(chǔ)蓄所、郵局、居委會(huì)、派出所等用地。二、住宅的組成局部各種不同功能的房屋，一般都是由根底、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等根本局部所組成；此外，還有陽臺(tái)、雨篷、臺(tái)階、窗臺(tái)、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構(gòu)配件。1.根底：位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的局部，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳遞給地基2.墻：外墻起抵御風(fēng)霜雨雪的作用內(nèi)墻起分隔房屋內(nèi)部空間的作用承重墻起傳遞荷載給根底的承重作用非承重墻起分割作用二、住宅的組成局部3.柱：將上部結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給地基的承重構(gòu)件將支承其上的結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給墻或柱的承重構(gòu)件4.樓板層、地面：將房屋的內(nèi)部空間按垂直方向分隔成假設(shè)干層，并承受作用在其上的荷載，連同自重一起傳給墻或其它承重構(gòu)件。5.樓梯：房屋的垂直交通設(shè)施6.屋頂：位于房屋的最上部，它是承重結(jié)構(gòu)，也是圍護(hù)結(jié)構(gòu)，承受作用在其上的荷載，連同自重一起，傳給墻或其它的承重構(gòu)件，同時(shí)起抵御風(fēng)霜雨雪和保溫隔熱等作用7.門窗：門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風(fēng)，還可供眺望之用。三、住宅的建筑結(jié)構(gòu)板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)那么的條狀，就像一個(gè)長方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。特點(diǎn)：南北通透，便于通風(fēng)采光；而且戶型方正，平面布局合理；面積充裕，戶型容易出精品；均好性強(qiáng)；面積使用率高。缺乏之處在于戶型格局不宜改造。塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致相同。特點(diǎn)：節(jié)約土地資源空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通風(fēng)采光不能保證面積使用率不高，存在“灰色空間〞1、框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質(zhì)板材填充物〔膨脹珍珠巖、浮石等〕隔墻分戶裝配而成的住宅。優(yōu)點(diǎn)：可自由分割，組成靈活的使用空間缺點(diǎn)：抗震性能差，不宜家具布置和裝修2、剪力墻結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)：用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便使用。是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，缺乏之處在于結(jié)構(gòu)自重大3、框剪結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)：框架—剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時(shí)又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度。特點(diǎn)：一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是框架結(jié)構(gòu)，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。現(xiàn)在一般二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻結(jié)構(gòu)，相對(duì)于全剪力墻結(jié)構(gòu)節(jié)約本錢，又方便住戶。不過如果樓層過高，或者當(dāng)?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑?，就要用全剪力墻結(jié)構(gòu)，或者鋼結(jié)構(gòu)。四、商品房銷售名詞解釋樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房產(chǎn)證為止，所出售商品房為期房?，F(xiàn)房：消費(fèi)者在購置時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已取得商品房竣工驗(yàn)收備案證明的商品房。標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置相同的住宅樓層。毛坯房：指住宅在交房時(shí)未經(jīng)裝飾，僅是完成土建、水電等根本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預(yù)留水、氣管道。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房〔1.2米的夾層〕。躍層式商品房：由上、下兩層〔兩層均為標(biāo)準(zhǔn)層高〕樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。錯(cuò)層式商品房：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開處有樓梯連接。商住住宅：是soho(小型家庭辦公場(chǎng)所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能興旺，居住的同時(shí)又能辦公的住宅形式。TOWNHOUSE:聯(lián)排別墅，其原始意義上是鄉(xiāng)村別墅，現(xiàn)指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。會(huì)所：以所在業(yè)主為主要效勞對(duì)象的綜合性高級(jí)康體娛樂效勞設(shè)施