談判方案范文

第談判方案范文治理的節(jié)制工作是務(wù)使實際運(yùn)動合乎于計劃。為了貫徹公司的要求，我們需要制定一系列方案。方案要具有可執(zhí)行性，不然就失去了它的意義。寫方案時總是感覺有些困難？或許你需要"談判方案范文"這樣的內(nèi)容,供有需要的朋友參考借鑒，希望可以幫助到你。

談判方案范文篇1

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

談判方案范文篇2

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20__年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20__年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20__年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20__年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20__年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20__年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20__年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成及分工

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1、我方人員自備手機(jī)，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺，負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬，備受消費(fèi)者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，是3G市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iPhone4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對較低；

(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七、談判目標(biāo)

1、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展；(2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開局；

談判方案范文篇3

甲方：松下電器乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920__年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

談判方案范文篇4

一商務(wù)談判開局

1營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2具體問題說明

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

3開場陳述

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

以挑剔式開局

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二商務(wù)談判報價

1報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

2報價順序

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3報價戰(zhàn)術(shù)

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

4報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三討價還價

1討價還價的策略

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價格。

2討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四讓步

1讓步策略

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。

2讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案范文篇5

小組成員：郝國鳳陳姣劉澤云熊晶亮王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1.談判主題

2.談判團(tuán)隊人員組成

3.談判前期調(diào)查

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5.談判議題的確定

6.談判目標(biāo)

7.具體談判程序及策略

一、談判主題

我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個目標(biāo):

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、談判團(tuán)隊隊員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳

財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲

三、談判前期調(diào)查

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20__年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）Family快遞公司

Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團(tuán)隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一，公司將進(jìn)行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五、談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案范文篇6

一、談判主題

1、主題：關(guān)于__超市__店和__百年老店__記談判。

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的__，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如__包子、__記餛飩、__記雞爪、諸老大粽子等，其中以“江南第一爪”__記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。__超市__分店針對__消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，__特產(chǎn)禮品柜臺，采購__記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距。與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商。向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價格目標(biāo)：__記雞爪市場價格__元/斤，我方期望價格__元/斤，底線價格__元/斤。若按只算，市場價格_元/只，我方期望價格_元/只，底線價格_元/只。若按盒裝__只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款。將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店__記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注，H商品價格，商品數(shù)量。

商品質(zhì)量，社會反應(yīng)。

商品數(shù)量，商品價格，中度關(guān)注，M商品包裝，商品質(zhì)量。

社會反映，商品包裝，低度關(guān)注，L對方能力，對方能力。

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料。

4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要__記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入__超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強(qiáng)，__是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

__采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

__記雞爪作為__特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在__市區(qū)僅_家__記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅__地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的__年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方__記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方__的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如__記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代。談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職。)

成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員，后臺是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果前臺有情況，后臺補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

__記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”，已經(jīng)打出了牌子。獲得“__省優(yōu)質(zhì)放心食品”、“全國綠色餐飲企業(yè)”、“全國百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù)。對方想借__平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由_人組成，詳細(xì)見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

__共有__還有__超市__房等超市，其中以__超市為龍頭，壟斷__地區(qū)，__超市是__當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)__集團(tuán)旗下，在__扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在__老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的__市民都有__大廈的消費(fèi)卡。但__大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

我方：“這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局?！?/p>

對方：感謝你們考慮的如此周到。

我方：此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們__不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點?

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對方：如果你們能再多__%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

談判方案范文篇7

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：___，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

輔談：___，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

記錄員：___，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：___，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：_綠茶公司，我方：_建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省_一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的_省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)_一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省_一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)_一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省_一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對方信息