太是咨詢(xún)桂林西麥咨詢(xún)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略建議

1西麥咨詢(xún)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略建議2本次提案所要解決的問(wèn)題我們是在什么樣的環(huán)境中推進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么？在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些問(wèn)題存在，核心問(wèn)題是什么？我們?cè)鯓舆x擇切入點(diǎn)？系統(tǒng)的解決方案是什么？3目錄我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析營(yíng)銷(xiāo)策略西麥品牌傳播策略營(yíng)銷(xiāo)策略組合4

我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略？5策略是戰(zhàn)略實(shí)施的重要環(huán)節(jié)執(zhí)行策略戰(zhàn)略計(jì)劃6我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略？營(yíng)銷(xiāo)策略必須堅(jiān)定貫徹戰(zhàn)略意圖我們制定的營(yíng)銷(xiāo)策略必須能夠創(chuàng)造性地推進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施，而非僵化地照搬條條框框，要正確把握“不變”與“應(yīng)變”的分寸營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃相對(duì)中短期的戰(zhàn)略實(shí)施步驟，提供清晰的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃路線(xiàn)圖營(yíng)銷(xiāo)策略能幫助我們把總體戰(zhàn)略目標(biāo)分解成階段性、可評(píng)估的具體目標(biāo)7

西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析8CMMS（中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)調(diào)查）覆蓋全國(guó)30個(gè)主要城市（如圖）從1997年起進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，是國(guó)內(nèi)目前規(guī)模最大、訪(fǎng)問(wèn)最深入的調(diào)查深入洞察中國(guó)主要市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、生活形態(tài)和媒介接觸習(xí)慣，數(shù)據(jù)總數(shù)超過(guò)4億個(gè)總樣本量71,513人，其中上海/北京為5000個(gè)樣本，廣州/成都為4000個(gè)樣本，其余2000個(gè)樣本調(diào)查對(duì)象：15歲以上的成年人該報(bào)告每年發(fā)布兩次，即春季（4月）和秋季（10月）報(bào)告**以下消費(fèi)者相關(guān)內(nèi)容報(bào)告除注明外均出自CMMS2004年春季報(bào)告品牌使用媒介接觸習(xí)慣生活習(xí)慣與態(tài)度休閑活動(dòng)CMMS-了解中國(guó)消費(fèi)者的途徑9西麥營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的診斷營(yíng)銷(xiāo)需要解決的核心問(wèn)題10主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析西麥在沖沖調(diào)（麥麥片）類(lèi)類(lèi)食品市市場(chǎng)的滲滲透率情情況2004年春調(diào)調(diào)查2003年春調(diào)調(diào)查注：品牌牌滲透率率指市場(chǎng)場(chǎng)中在過(guò)過(guò)去一年年購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)該品牌牌的人群群%11主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析消費(fèi)者對(duì)對(duì)麥片品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度2004年春調(diào)調(diào)查2003年春調(diào)調(diào)查注：品牌牌忠誠(chéng)度度指過(guò)去去一年內(nèi)內(nèi)買(mǎi)過(guò)該該品牌的的人群，，有多少少人經(jīng)常常買(mǎi)這一一品牌12主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略分析企業(yè)戰(zhàn)略略定位企業(yè)戰(zhàn)略略的發(fā)展展主要產(chǎn)品品線(xiàn)分布布13主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：皇皇室企業(yè)戰(zhàn)略略定位企業(yè)戰(zhàn)略略的發(fā)展展主要產(chǎn)品品線(xiàn)營(yíng)養(yǎng)方便便食品從麥片起起步，逐逐漸發(fā)展展出系列列、產(chǎn)品品線(xiàn)以皇室品品牌為主主，東洋洋品牌為為輔復(fù)合麥片片燕麥片咖啡薯片果凍………復(fù)合麥片片第一品品牌14主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：黑黑牛企業(yè)戰(zhàn)略略定位企業(yè)戰(zhàn)略略的發(fā)展展主要產(chǎn)品品線(xiàn)營(yíng)養(yǎng)保健健食品94年創(chuàng)創(chuàng)立，97年推推出“黑黑?！逼菲放聘采w了從從傳統(tǒng)沖沖調(diào)食品品到現(xiàn)代代沖調(diào)食食品，再再到營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健品品的產(chǎn)品品線(xiàn)復(fù)合麥片片、奶粉粉、嬰兒兒米粉、、豆奶粉粉核桃粉、、椰子粉粉、豆?jié){漿粉方便面、、蛋黃派派果維C、、沖劑………強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)保健健產(chǎn)品的的綜合生生產(chǎn)商15主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：早早早麥企業(yè)戰(zhàn)略略定位企業(yè)戰(zhàn)略略的發(fā)展展主要產(chǎn)品品線(xiàn)從代理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展展到自創(chuàng)創(chuàng)品牌以代理、、經(jīng)銷(xiāo)世世界名牌牌產(chǎn)品起起步在充分吸吸收國(guó)外外管理運(yùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以及建建設(shè)好自自身經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的基礎(chǔ)上上，自創(chuàng)創(chuàng)“天喔喔”品牌牌果凍、瓜瓜子、蜜蜜餞堅(jiān)果燕麥片及及其延伸伸產(chǎn)品水果制品品純燕麥片片第一品品牌16主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：南南方企業(yè)戰(zhàn)略略定位企業(yè)戰(zhàn)略略的發(fā)展展主要產(chǎn)品品線(xiàn)黑白特色色美味健康康創(chuàng)立了黑黑芝麻糊糊產(chǎn)業(yè)發(fā)展“黑黑色”系系列2001年投產(chǎn)產(chǎn)米粉，，干濕打打天下黑色系列列其他保健健食品的的延伸產(chǎn)產(chǎn)品（芝芝麻核桃桃粉）“快點(diǎn)””米粉方便、快快捷補(bǔ)充充營(yíng)養(yǎng)的的健康食食品17主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析：維維維企業(yè)戰(zhàn)略定位位企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)發(fā)展主要產(chǎn)品線(xiàn)讓健康成為快快樂(lè)的力量開(kāi)拓并發(fā)展了了中國(guó)的豆奶奶粉產(chǎn)業(yè)利用資本整合合的力量，進(jìn)進(jìn)入乳業(yè)領(lǐng)域域豆奶粉豆奶粉延伸產(chǎn)產(chǎn)品“天山雪”牛牛奶豆奶產(chǎn)業(yè)的壟壟斷品牌18主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析：雅士士利企業(yè)戰(zhàn)略定位位企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)發(fā)展主要產(chǎn)品線(xiàn)健康營(yíng)養(yǎng)食品品以涼果等休閑閑食品起步，，形成全國(guó)性性品牌擴(kuò)大休閑食品品產(chǎn)品線(xiàn)，推推出飲料進(jìn)入奶粉、麥麥片、燕麥領(lǐng)領(lǐng)域蜜餞、飲料奶粉、復(fù)合麥麥片豆奶粉燕麥穩(wěn)步擴(kuò)張的綜綜合食品生產(chǎn)產(chǎn)商19主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析小結(jié)西麥所面對(duì)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，就規(guī)模而言言均很強(qiáng)大營(yíng)養(yǎng)保健食品品是眾多同類(lèi)類(lèi)型企業(yè)有意意愿進(jìn)入的領(lǐng)領(lǐng)域，部分品品牌的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域與我們的的“健康食品品”比較接近近由于戰(zhàn)略的不不清晰、或者者迫于競(jìng)爭(zhēng)和和發(fā)展的壓力力，許多企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略在實(shí)實(shí)施中發(fā)生了了變化20對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷麥片（復(fù)合麥麥片）雖然進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)較早早，但產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)育不良，整整體規(guī)模有限限，產(chǎn)品滲透透率僅不到15%，低于于速溶咖啡。。21對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷沖調(diào)類(lèi)產(chǎn)品在在全國(guó)市場(chǎng)的的發(fā)展程度極極不均勻，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的偶偶然因素較大大，產(chǎn)品和品品牌的拉力十十分有限22對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷西麥在全國(guó)各各地市場(chǎng)的市市場(chǎng)表現(xiàn)23對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷占總數(shù)14%的重度消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)了55%的麥片片產(chǎn)品24對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷麥片產(chǎn)業(yè)的成成長(zhǎng)狀況與其其他快速消費(fèi)費(fèi)品差距較大大沖調(diào)類(lèi)的其他他產(chǎn)品也遭遇遇類(lèi)似情況我們需要對(duì)西西麥在全國(guó)市市場(chǎng)的布局和和表現(xiàn)有更加加清醒客觀(guān)的的認(rèn)識(shí)擴(kuò)大重度消費(fèi)費(fèi)者的范圍可可以有效提升升業(yè)績(jī)25對(duì)市場(chǎng)的基本本判斷小結(jié)復(fù)合麥片未來(lái)來(lái)市場(chǎng)容量增增長(zhǎng)有限，增增長(zhǎng)速度趨緩緩燕麥產(chǎn)業(yè)發(fā)展展前景更為看看好消費(fèi)者品牌忠忠誠(chéng)度不高，，在復(fù)合麥片片領(lǐng)域，西麥麥的策略是在在有限的市場(chǎng)場(chǎng)容量中搶奪奪對(duì)手的份額額單純依靠銷(xiāo)售售的推力是不不夠的，推拉拉結(jié)合是刺激激市場(chǎng)的正確確手段26對(duì)西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的診診斷關(guān)于銷(xiāo)量關(guān)于產(chǎn)品線(xiàn)關(guān)于價(jià)格關(guān)于通路關(guān)于品牌關(guān)于銷(xiāo)售管理理27西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的現(xiàn)狀（銷(xiāo)銷(xiāo)量）從2000年年約3000萬(wàn)銷(xiāo)售額，，發(fā)展到2003年的1.68億，，再到2004年設(shè)定的的2.5億，，西麥近幾年年的銷(xiāo)售呈現(xiàn)現(xiàn)了跳躍式發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)這種銷(xiāo)量的達(dá)達(dá)成主要依賴(lài)賴(lài)銷(xiāo)售區(qū)域的的擴(kuò)張、通路路渠道本身的的拓展、以及及西麥產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)的膨脹銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張張速度減慢，，就容易導(dǎo)致致銷(xiāo)售增長(zhǎng)率率的下降28西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的現(xiàn)狀（產(chǎn)產(chǎn)品）產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)張張帶動(dòng)了西麥麥整體銷(xiāo)量的的增長(zhǎng)部分成功產(chǎn)品品（中老年、、核桃高鈣、、特濃牛奶））已經(jīng)成為我我們整體銷(xiāo)量量的主力企業(yè)在產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作上浪費(fèi)費(fèi)了大量寶貴貴資源西麥在燕麥領(lǐng)領(lǐng)域的運(yùn)作夠夠夠理想，純純燕麥產(chǎn)業(yè)僅僅占總體銷(xiāo)售售額的1/529西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的現(xiàn)狀（價(jià)價(jià)格）在復(fù)合麥片領(lǐng)領(lǐng)域，西麥的的定價(jià)實(shí)行跟跟隨策略品牌影響力不不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手單包價(jià)格與對(duì)對(duì)手相似產(chǎn)品內(nèi)容物數(shù)數(shù)量超過(guò)對(duì)手手，實(shí)際價(jià)格格比對(duì)手低（（金味、皇室室：約3元/100克；；西麥：約2.6元/100克）在純燕麥領(lǐng)領(lǐng)域，西麥麥實(shí)行高定定價(jià)策略訴求澳洲品品牌與原材材料價(jià)格明顯高高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品差異不不明顯30西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀狀（通路））西麥的通路路覆蓋范圍圍大，在一一線(xiàn)和二線(xiàn)線(xiàn)市場(chǎng)基本本沒(méi)有空白白渠道開(kāi)發(fā)以以KA/A類(lèi)為主，，對(duì)B/C級(jí)通路的的開(kāi)發(fā)基本本沒(méi)有投入入經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇標(biāo)準(zhǔn)不一一，帶來(lái)的的市場(chǎng)銷(xiāo)售售表現(xiàn)各異異總體上，西西麥的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)范圍夠大大、實(shí)力不不強(qiáng)31西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀狀（品牌））總體上品牌牌知名度不不高品牌與“燕燕麥”和““健康”的的關(guān)聯(lián)沒(méi)有有得到市場(chǎng)場(chǎng)的認(rèn)同與競(jìng)爭(zhēng)品牌牌沒(méi)有形成成明顯的差差異市場(chǎng)銷(xiāo)售主主要依靠銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的推力，品品牌發(fā)揮的的作用有限限32西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀狀（銷(xiāo)售管管理）西麥的銷(xiāo)售售系統(tǒng)是造造就企業(yè)告告訴發(fā)展的的成功因素素之一，對(duì)對(duì)應(yīng)今后戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施的的要求，銷(xiāo)銷(xiāo)售管理存存在諸多不不足：管理層級(jí)多多（總部、、大區(qū)、分分公司、辦辦事處）總部控制力力弱（業(yè)務(wù)務(wù)、費(fèi)用、、活動(dòng)）重視結(jié)果，，不重視過(guò)過(guò)程過(guò)分依靠人人員的忠誠(chéng)誠(chéng)度，而非非制度化的的管理33西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀狀總結(jié)品牌力銷(xiāo)售力產(chǎn)品力34西麥?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）品牌力是綜綜合營(yíng)銷(xiāo)表表現(xiàn)中最薄薄弱的環(huán)節(jié)節(jié)品牌力銷(xiāo)售力產(chǎn)品力35品牌力的缺缺失是西麥麥營(yíng)銷(xiāo)工作作面臨的最最大挑戰(zhàn)品牌資產(chǎn)是是快速消費(fèi)費(fèi)品企業(yè)最最寶貴的資資源過(guò)多依靠銷(xiāo)銷(xiāo)售的推力力來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)業(yè)是危險(xiǎn)的的事實(shí)證明，，單純依靠靠產(chǎn)品力不不能使企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)走向向成功消費(fèi)者調(diào)研研顯示，西西麥的品牌牌知名度與與品牌形象象表現(xiàn)都不不盡如人意意不能有效提提升品牌力力，即使短短期內(nèi)企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)上上達(dá)成了一一定的業(yè)績(jī)績(jī)，也不能能使企業(yè)走走得更遠(yuǎn)36營(yíng)銷(xiāo)需要解解決的核心心問(wèn)題如何提升品牌力力是當(dāng)前西麥麥營(yíng)銷(xiāo)工作作的目標(biāo)和和需要解決決的核心問(wèn)問(wèn)題品牌知名度度品牌形象定定位品牌核心價(jià)價(jià)值37營(yíng)銷(xiāo)策略3804-05年西麥營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略從燕麥產(chǎn)業(yè)業(yè)突破，通通過(guò)產(chǎn)品、、價(jià)格、通通路、傳播播等營(yíng)銷(xiāo)組組合，提高高西麥品牌牌知名度，，清晰品牌牌形象定位位；同時(shí)做做強(qiáng)復(fù)合麥麥片產(chǎn)業(yè)，，最終從整整體上提升升西麥品牌牌力，達(dá)成成企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)。39對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略略的闡釋營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)點(diǎn)是燕麥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)燕麥產(chǎn)業(yè)具具備高增長(zhǎng)長(zhǎng)的空間符合西麥““健康食品品顧問(wèn)”的的品牌定位位可以用“燕燕麥”的概概念帶動(dòng)復(fù)復(fù)合麥片通過(guò)燕麥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)塑造““健康食品品”的形象象，為今后后向健康食食品產(chǎn)業(yè)的的全面進(jìn)軍軍奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)在營(yíng)銷(xiāo)資源源分配上給給予優(yōu)先40對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略略的闡釋燕麥產(chǎn)業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)迅速提高西西麥燕麥產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度突出西麥燕燕麥的產(chǎn)品品特點(diǎn)（差差異點(diǎn)）擴(kuò)大重度消消費(fèi)者的范范圍用2年時(shí)間間成為中國(guó)國(guó)燕麥產(chǎn)業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品品牌41對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略略的闡釋做強(qiáng)復(fù)合麥麥片產(chǎn)業(yè)，，保持穩(wěn)步步增長(zhǎng)選擇以燕麥麥突破，并并不意味著著放棄復(fù)合合麥片產(chǎn)業(yè)業(yè)復(fù)合麥片依依然是今后后幾年西麥麥經(jīng)營(yíng)上的的重要增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品力是西西麥復(fù)合麥麥片的主要要優(yōu)勢(shì)借助燕麥帶帶來(lái)的“健健康”概念念區(qū)隔于竟竟品傳播上不作作為重點(diǎn)42對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略略的闡釋復(fù)合麥片產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)以概念化策策略制造產(chǎn)產(chǎn)品差異點(diǎn)點(diǎn)，提升產(chǎn)產(chǎn)品力利用燕麥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)建立西西麥復(fù)合麥麥片“更健健康”的品品牌形象加強(qiáng)終端的的地面推力力43對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略略的闡釋營(yíng)銷(xiāo)策略必必須通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合才才能發(fā)揮作作用不能孤立地地看待產(chǎn)品品、定價(jià)、、通路與傳傳播統(tǒng)一策略下下的組合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)才有力力量品牌傳播策策略是西麥麥營(yíng)銷(xiāo)組合合中的突破破口44西麥品牌傳傳播策略45西麥品牌傳傳播策略傳播目的：：以西麥燕麥麥為傳播主主體，提升升西麥品牌牌知名度，，幫助消費(fèi)費(fèi)者區(qū)分不不同品牌的的燕麥產(chǎn)品品，直接帶帶動(dòng)燕麥產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售，間接幫幫助樹(shù)立復(fù)復(fù)合麥片的的“營(yíng)養(yǎng)與與健康”的的形象，為為今后西麥麥“健康食食品專(zhuān)家””的品牌定定位作出鋪鋪墊。46西麥品牌傳傳播策略傳播溝通對(duì)對(duì)象：35-50歲的城市市家庭主婦婦，中等家家庭收入水水平，中等等以上教育育程度。她她們主持家家庭的日常常生活，包包攬了大部部分的日常常生活用品品的采購(gòu)任任務(wù)，是許許多產(chǎn)品的的購(gòu)買(mǎi)決策策者和使用用者。作為為家庭的中中堅(jiān)，她們們比其他人人更關(guān)心家家庭成員的的身體健康康，愿意傾傾聽(tīng)采納專(zhuān)專(zhuān)家的建議議，也愿意意為家人健健康投入時(shí)時(shí)間和金錢(qián)錢(qián)。47西麥品牌傳播播策略競(jìng)爭(zhēng)范疇：以早早麥等純純燕麥品牌為為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，以皇室室、金味等復(fù)復(fù)合麥片品牌牌作為次要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。48西麥品牌傳播播策略傳播利益點(diǎn)：：西麥燕麥帶給給你和家人更更多營(yíng)養(yǎng)和健健康。49西麥品牌傳播播策略支持點(diǎn)：獲得國(guó)際認(rèn)證證的Mortlock燕燕麥品種來(lái)自澳洲西岸岸的陽(yáng)光地帶帶優(yōu)質(zhì)燕麥所特特有的植物蛋蛋白與水溶性性膳食纖維西麥專(zhuān)業(yè)的加加工方法與技技術(shù)50西麥品牌傳播播策略品牌形象：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)健健康顧問(wèn)，性性格沉穩(wěn)、細(xì)細(xì)心，待人親親切隨和，樂(lè)樂(lè)意為別人提提供專(zhuān)業(yè)、權(quán)權(quán)威的健康飲飲食建議，是是全家人的飲飲食健康顧問(wèn)問(wèn)。51西麥品牌傳播播策略期望消費(fèi)者的的反應(yīng)：認(rèn)識(shí)和熟悉西西麥的品牌了解燕麥片的的營(yíng)養(yǎng)保健功功能逐漸在認(rèn)知上上能夠區(qū)分復(fù)復(fù)合麥片與燕燕麥片開(kāi)始接受并嘗嘗試購(gòu)買(mǎi)西麥麥燕麥產(chǎn)品52廣告創(chuàng)意策略略建議建議利用奧運(yùn)運(yùn)會(huì)的效應(yīng)，，把傳播與體體育運(yùn)動(dòng)相結(jié)結(jié)合，利用運(yùn)運(yùn)動(dòng)員作為代代言人，強(qiáng)調(diào)調(diào)西麥燕麥產(chǎn)產(chǎn)品帶給我們們的充滿(mǎn)活力力與健康的生生活感受。根據(jù)企業(yè)的資資源配置，可可以選擇中國(guó)國(guó)女排或者田田徑、花樣游游泳、藝術(shù)體體操等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目作為代言言人53西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)關(guān)于產(chǎn)品包裝裝54西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)關(guān)于產(chǎn)品包裝裝與竟品相比，，西麥產(chǎn)品的的包裝設(shè)計(jì)水水準(zhǔn)已屬上乘乘以最簡(jiǎn)化的品品種來(lái)比較，，包裝缺乏系系列感，在一一定程度上會(huì)會(huì)影響貨架陳陳列效果包裝對(duì)產(chǎn)品概概念的傳遞作作用不夠充分分，無(wú)法吸引引消費(fèi)者進(jìn)一一步地嘗試購(gòu)購(gòu)買(mǎi)純燕麥的包裝裝缺少對(duì)“即即食”和“快快煮”的明顯顯區(qū)分55西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)建議今年的旺季維維持主要產(chǎn)品品的包裝不變變根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)調(diào)整的安排，，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)公司著手開(kāi)開(kāi)始新包裝的的設(shè)計(jì)根據(jù)新產(chǎn)品的的上市計(jì)劃與與原有產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)的調(diào)整計(jì)劃劃，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)與生產(chǎn)采購(gòu)購(gòu)部門(mén)銜接，，安排好淘汰汰產(chǎn)品的包裝裝庫(kù)存，減少少人為的資源源浪費(fèi)建議此項(xiàng)工作作由市場(chǎng)部牽牽頭進(jìn)行56西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)關(guān)于VI系統(tǒng)統(tǒng)57西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)關(guān)于VI系統(tǒng)統(tǒng)原有的企業(yè)VI系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)不符合企業(yè)業(yè)品牌戰(zhàn)略的的要求，不能能準(zhǔn)確反映““健康食品專(zhuān)專(zhuān)家”的企業(yè)業(yè)品牌形象LOGO的設(shè)設(shè)計(jì)對(duì)圖形符符號(hào)與文字符符號(hào)的處理不不夠妥當(dāng)LOGO的英英文標(biāo)示的設(shè)設(shè)計(jì)理念已經(jīng)經(jīng)不符合當(dāng)今今的設(shè)計(jì)潮流流，對(duì)英文的的含義缺乏準(zhǔn)準(zhǔn)確的詮釋?zhuān)?，字體不統(tǒng)一一，導(dǎo)致單獨(dú)獨(dú)一個(gè)LOGO當(dāng)中所包包含的元素太太過(guò)復(fù)雜，無(wú)無(wú)法讓消費(fèi)者者形成清晰的的認(rèn)識(shí)58西麥的產(chǎn)品包包裝與VI系系統(tǒng)建議盡快著手開(kāi)始始新的企業(yè)VI系統(tǒng)的設(shè)設(shè)計(jì)工作VI系統(tǒng)的換換裝工作相對(duì)對(duì)比較復(fù)雜，，需要進(jìn)行專(zhuān)專(zhuān)門(mén)研討此項(xiàng)工作建議議由謝總親自自負(fù)責(zé)，集團(tuán)團(tuán)高層集體參參與，營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)具體執(zhí)行行59地面推廣活動(dòng)動(dòng)策略地面推廣活動(dòng)動(dòng)的作用與空中媒體的的相互配合與與補(bǔ)充，對(duì)品品牌與銷(xiāo)售起起到推動(dòng)作用用對(duì)于麥片產(chǎn)品品，由于總體體市場(chǎng)容量較較小、終端數(shù)數(shù)量有限、消消費(fèi)者品牌忠忠誠(chéng)度不高，，因此地面推推廣活動(dòng)顯得得尤其重要西麥地面推廣廣活動(dòng)建議終端POP新聞媒體的軟軟文（軟廣告告）報(bào)道公關(guān)、促銷(xiāo)活活動(dòng)60地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議終端POP作用：吸引消消費(fèi)者在終端端對(duì)西麥品牌牌和產(chǎn)品的注注意，喚醒消消費(fèi)者記憶，，顯示企業(yè)的的實(shí)力內(nèi)容：貨架價(jià)價(jià)目貼條、跳跳跳卡、海報(bào)報(bào)、導(dǎo)購(gòu)地貼貼……執(zhí)行：清理原有POP庫(kù)存，由由市場(chǎng)部統(tǒng)一一調(diào)配使用規(guī)劃、設(shè)計(jì)系系列POP根據(jù)市場(chǎng)CT檢測(cè)報(bào)告，，結(jié)合各銷(xiāo)售售分支機(jī)構(gòu)的的申請(qǐng)，由總總部統(tǒng)一安排排制作，分發(fā)發(fā)各地使用總部安排專(zhuān)人人負(fù)責(zé)使用與與維護(hù)的培訓(xùn)訓(xùn)，并安排日日常監(jiān)督檢查查由市場(chǎng)部專(zhuān)人人進(jìn)行實(shí)施情情況以及效果果評(píng)估61地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議軟文作用：以消費(fèi)費(fèi)者比較容易易接受的方式式，以較低的的代價(jià)，通過(guò)過(guò)常規(guī)廣告以以外的渠道與與其進(jìn)行溝通通，對(duì)品牌、、產(chǎn)品特點(diǎn)、、以及其營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健作用進(jìn)進(jìn)行宣傳內(nèi)容：報(bào)紙、、電視、電臺(tái)臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體體執(zhí)行：根據(jù)傳播策略略的要求，由由市場(chǎng)部對(duì)軟軟文宣傳進(jìn)行行規(guī)劃，制訂訂預(yù)算分階段擬訂軟軟文的主題，，由市場(chǎng)部、、廣告公司或或相關(guān)人員負(fù)負(fù)責(zé)寫(xiě)作或制制作以事先的規(guī)劃劃結(jié)合市場(chǎng)實(shí)實(shí)際狀況，通通過(guò)媒體實(shí)施施發(fā)布由市場(chǎng)部專(zhuān)人人進(jìn)行實(shí)施情情況以及效果果評(píng)估62地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議建議軟文主題題（僅供參考考）：圍繞燕麥片的的保健作用展展開(kāi)圍繞現(xiàn)代人飲飲食中的“營(yíng)營(yíng)養(yǎng)過(guò)?！闭拐归_(kāi)圍繞西麥燕麥麥片的原材料料及其產(chǎn)地展展開(kāi)圍繞中華傳統(tǒng)統(tǒng)的“藥補(bǔ)””與“食補(bǔ)””展開(kāi)圍繞健康食品品將是未來(lái)人人類(lèi)飲食發(fā)展展方向展開(kāi)圍繞西麥復(fù)合合麥片的產(chǎn)品品概念及其健健康效果展開(kāi)開(kāi)63地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議公關(guān)、促銷(xiāo)活活動(dòng)的作用成功的公關(guān)活活動(dòng)為西麥的的發(fā)展作出過(guò)過(guò)很大的貢獻(xiàn)獻(xiàn)西麥商嫂質(zhì)量承諾制西麥健康人生生俱樂(lè)部面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，促促銷(xiāo)活動(dòng)成為為西麥和竟品品經(jīng)常使用的的營(yíng)銷(xiāo)手段特價(jià)優(yōu)惠買(mǎi)贈(zèng)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售64地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議新戰(zhàn)略下公關(guān)關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的制訂原則則圍繞“健康””主題策劃和和實(shí)施體現(xiàn)志存高遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大企業(yè)的的水準(zhǔn)，不輕輕易搞“炒作作”體現(xiàn)西麥回報(bào)報(bào)社會(huì)的品牌牌使命65地面推廣活動(dòng)動(dòng)建議公關(guān)、促銷(xiāo)活活動(dòng)建議《中華健康食食譜》專(zhuān)欄節(jié)節(jié)目贊助結(jié)合廣告代言言人展開(kāi)的公公關(guān)活動(dòng)（贊贊助宣傳、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)趣味體育育競(jìng)賽）以贊助、捐贈(zèng)贈(zèng)等方式積極極參與同健康康有關(guān)的、容容易引起輿論論關(guān)注的社會(huì)會(huì)事件燕麥片免費(fèi)試試吃活動(dòng)66營(yíng)銷(xiāo)策略組合合67營(yíng)銷(xiāo)策略組合合產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略通路策略（略略）68產(chǎn)品策略對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的評(píng)估產(chǎn)品策略方向向產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整建建議69對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的評(píng)估禮盒系列麥加麥系列中老年系列大眾系列新品系列復(fù)合麥片西麥燕麥純燕麥片70對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的評(píng)估分類(lèi)不清晰與“燕麥專(zhuān)家家”的戰(zhàn)略定定位不吻合單品貢獻(xiàn)率低低，缺乏明確確的主力產(chǎn)品品奶新系列：1.5%夏季飲品：0.2%麥加麥系列：：2.2%新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺缺乏策略71產(chǎn)品策略方向向的確定遵循企業(yè)戰(zhàn)略略的要求研究中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)飲食文化強(qiáng)調(diào)對(duì)人體健健康的“食補(bǔ)補(bǔ)”作用符合健康食品的定義能充分利用現(xiàn)有通路開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必必須首先能在在現(xiàn)有通路中中進(jìn)行銷(xiāo)售能夠充分利用用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商商能夠進(jìn)入以后后延伸的B/C類(lèi)通路中中銷(xiāo)售強(qiáng)化產(chǎn)品概念與目標(biāo)群生活需求相關(guān)與現(xiàn)有產(chǎn)品形態(tài)相近以明確的健康康作用作為產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推推廣的概念找到與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差差異點(diǎn)，在健健康大概念下下進(jìn)行細(xì)分的的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)仔細(xì)研究消費(fèi)費(fèi)者的生活形形態(tài)和需求針對(duì)需求開(kāi)發(fā)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品品和產(chǎn)品概念念根據(jù)中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者的食用習(xí)習(xí)慣（蒸煮、沖調(diào)）來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品減少消費(fèi)者在在接受新產(chǎn)品品時(shí)的障礙72產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略（復(fù)合麥麥片）復(fù)合麥片類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略復(fù)合麥片類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)需要““瘦身”“瘦身”的目目的不是削弱弱，而是做強(qiáng)強(qiáng)復(fù)合麥片產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，依靠產(chǎn)產(chǎn)品力、結(jié)合合燕麥產(chǎn)業(yè)的的影響力來(lái)維維持穩(wěn)定的增增長(zhǎng)盡快開(kāi)發(fā)原味味產(chǎn)品，從正正面與竟品進(jìn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，搶搶占市場(chǎng)份額額產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以概概念取勝，樹(shù)樹(shù)立主力產(chǎn)品品規(guī)劃設(shè)計(jì)合理理的產(chǎn)品生命命周期，保持持產(chǎn)品和概念念開(kāi)發(fā)的領(lǐng)先先根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)調(diào)整進(jìn)程，重重新設(shè)計(jì)、更更換產(chǎn)品包裝裝73產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略（燕麥））燕麥類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)（純燕麥））調(diào)整策略燕麥產(chǎn)業(yè)是今今后西麥整體體產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中中的主力西麥的目標(biāo)是是成為燕麥產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌作為領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，西麥必須須運(yùn)用主流的的包裝規(guī)格，，確立主力產(chǎn)產(chǎn)品（容量、、袋裝）運(yùn)用包裝設(shè)計(jì)計(jì)手段充分區(qū)區(qū)分產(chǎn)品（即即食、快煮））充分利用產(chǎn)地地和品種的認(rèn)認(rèn)證與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行行區(qū)隔74產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略（燕麥延延伸產(chǎn)品）燕麥類(lèi)產(chǎn)品（（延伸產(chǎn)品））調(diào)整策略根據(jù)戰(zhàn)略和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略，制制訂新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)方向和計(jì)計(jì)劃其他競(jìng)爭(zhēng)品牌牌已經(jīng)開(kāi)發(fā)的的產(chǎn)品，原則則上西麥必須須也有開(kāi)發(fā)制制造的能力，，并且在功能能和口味上力力求創(chuàng)新，必必要的時(shí)候可可以選擇上市市75產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略健康系列產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)策略戰(zhàn)略上，這是是西麥“后天天”的生意營(yíng)銷(xiāo)上，我們們必須做好隨隨時(shí)進(jìn)入的準(zhǔn)準(zhǔn)備從現(xiàn)在起，即即著手新產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)規(guī)劃劃新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)必須遵循系系列化的原則則76產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整策策略西麥產(chǎn)品調(diào)整整布局西麥燕麥其他健康食品品燕麥片復(fù)合麥片燕麥片其他延伸產(chǎn)品品即食快煮六珍什錦膨化混合健康概念系列列麥片77價(jià)格策略目前西麥和竟竟品的定價(jià)情情況快速消費(fèi)品的的定價(jià)原理闡闡釋新戰(zhàn)略下的定定價(jià)策略和原原則78目前西麥和竟竟品的定價(jià)情情況復(fù)合麥片從零售單價(jià)比比較，西麥與與皇室、金味味等竟品相差差不大，基本本都屬于第一一集團(tuán)黑牛、理想等等品牌占據(jù)中中低端價(jià)格區(qū)區(qū)間，對(duì)部分分價(jià)格敏感的的消費(fèi)群吸引引力較大憑借“核桃高高鈣”等帶有有保健概念的的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，，西麥的部分分產(chǎn)品具備了了一定的溢價(jià)價(jià)能力大包價(jià)格與對(duì)對(duì)手接近、小小包產(chǎn)品容量量大于竟品，，西麥產(chǎn)品的的實(shí)際價(jià)格低低于對(duì)手，但但消費(fèi)者不容容易感知到79目前西麥和竟竟品的定價(jià)情情況燕麥片桂格格占占據(jù)據(jù)高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)（（14.8元元/400克克））西麥麥的的價(jià)價(jià)格格僅僅次次于于桂桂格格（（20元元/1000克克））早早早麥麥、、皇皇室室等等品品牌牌的的價(jià)價(jià)格格明明顯顯低低于于西西麥麥（（8.5元元/700克克））其他他的的雜雜牌牌或或地地產(chǎn)產(chǎn)燕燕麥麥的的價(jià)價(jià)格格更更低低皇室室、、金金味味的的原原材材料料也也來(lái)來(lái)自自澳澳洲洲，，西西麥麥沒(méi)沒(méi)有有明明顯顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)早早早麥麥訴訴求求““來(lái)來(lái)自自英英國(guó)國(guó)””，，在在消消費(fèi)費(fèi)者者中中獲獲得得一一定定的的認(rèn)認(rèn)同同西麥麥的的高高定定價(jià)價(jià)缺缺乏乏足足夠夠的的理理由由80快速速消消費(fèi)費(fèi)品品的的定定價(jià)價(jià)原原理理闡闡釋釋制訂訂快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品價(jià)價(jià)格格政政策策的的策策略略必須須清清楚楚的的兩兩個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格：：主流流的的目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群能能接接受受的的價(jià)價(jià)格格范范圍圍是是多多少少？？產(chǎn)品品的的出出廠(chǎng)廠(chǎng)價(jià)價(jià)格格？？必須須清清楚楚的的兩兩個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)差差：：零售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的單單品品合合理理利利潤(rùn)潤(rùn)是是多多少少？？一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的單單品品合合理理利利潤(rùn)潤(rùn)（（包包括括返返利利））是是多多少少？？必須須清清楚楚的的事事實(shí)實(shí)：：消費(fèi)費(fèi)者者目目前前對(duì)對(duì)我我們們品品牌牌的的認(rèn)認(rèn)知知情情況況和和評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)是是怎怎樣樣的的？？我們們期期望望品品牌牌未未來(lái)來(lái)在在消消費(fèi)費(fèi)者者心心目目中中占占據(jù)據(jù)什什么么樣樣的的位位置置？？81快速速消消費(fèi)費(fèi)品品的的定定價(jià)價(jià)原原理理闡闡釋釋逆向向定定價(jià)價(jià)法法確定定零零售售指指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)價(jià)格格，，由由銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商共共同同維維護(hù)護(hù)由企企業(yè)業(yè)核核算算生生產(chǎn)產(chǎn)利利潤(rùn)潤(rùn)，，鎖鎖定定出出廠(chǎng)廠(chǎng)價(jià)價(jià)格格根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)主主流流情情況況與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的變變化化，，調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商與與零零售售商商的的利利潤(rùn)潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)利利潤(rùn)潤(rùn)就就來(lái)來(lái)自自生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的毛毛利利部部分分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商送到到價(jià)價(jià)格格零售售價(jià)價(jià)格格成本本價(jià)價(jià)格格出廠(chǎng)廠(chǎng)價(jià)價(jià)格格零售售商商拿貨價(jià)格格82快速消費(fèi)費(fèi)品的定定價(jià)原理理闡釋現(xiàn)實(shí)情況況下制訂訂價(jià)格政政策必須須考慮哪哪些因素素？企業(yè)的通通路政策策銷(xiāo)售管理理的水平平我們的品品牌力有有多強(qiáng)我們的產(chǎn)產(chǎn)品力有有多強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的策略略變化83我們的定定價(jià)策略略我們實(shí)施施的是““健康食食品”戰(zhàn)戰(zhàn)略下的的定價(jià)策策略復(fù)合麥片片：立足做強(qiáng)強(qiáng)，以概概念取勝勝定價(jià)策略略上力求求不低于于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手燕麥：總體保持持定價(jià)的的領(lǐng)先注意與對(duì)對(duì)手保持持合理的的價(jià)差，，并且有有足夠的的理由支支撐延伸產(chǎn)品品：是我們未未來(lái)的主主要獲利利產(chǎn)品以品牌力力、產(chǎn)品品力和銷(xiāo)銷(xiāo)售力作作支撐，，保持高高定價(jià)策策略84謝謝??！859、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。00:51:4900:51:4900:511/6/202312:51:49AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2300:51:4900:51Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:51:4900:51:4900:51Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2300:51:4900:51:49January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。06一一月月202312:51:49上上午午00:51:491月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:51上午1月-2300:51January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:51:4900:51:4906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。12:51:49上午午12:51上上午00:51:491月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。00:51:4900:51:4900:511/6/202312:51:49AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努