質(zhì)押業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)介紹

0４/2015股票質(zhì)押業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)介紹業(yè)務(wù)承攬一業(yè)務(wù)承做二渠道資金開發(fā)三業(yè)務(wù)承攬4是指符合條件的資金融入方以所持有的股票或其他證券質(zhì)押，向符合條件的資金融出方融入資金，并約定在未來返還資金、解除質(zhì)押的交易。概念解讀：兩個(gè)主體，一個(gè)載體，一個(gè)方式融資人投資人證券質(zhì)押業(yè)務(wù)承攬5衍生：兩個(gè)主體=目標(biāo)客戶投資管理公司自然人控股東互持上市股份的上市公司持有上市子公司的集團(tuán)公司國資管理公司自有資金銀行理財(cái)資金客戶資金信托資金融資人出資人目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)承攬6客戶關(guān)切——能給我多少錢？多快能給我？需要付出多少成本？客戶關(guān)切質(zhì)押率效率利率民企多給點(diǎn)兒給快點(diǎn)兒錢好商量國企便宜點(diǎn)兒多點(diǎn)兒少點(diǎn)兒差別不大資本運(yùn)作增值服務(wù)一攬子方案業(yè)務(wù)承攬拜訪前：準(zhǔn)備7看準(zhǔn)人，找準(zhǔn)人，用準(zhǔn)人人融資人關(guān)鍵人辦理人股東性質(zhì)主營業(yè)務(wù)性質(zhì)行業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)能力分析能力溝通能力應(yīng)變能力……實(shí)際控制人董事長財(cái)務(wù)總監(jiān)等做好準(zhǔn)備工作做好研究做好方案做好預(yù)約做好團(tuán)隊(duì)……業(yè)務(wù)承攬拜訪前：準(zhǔn)備8拜訪中：開篇引薦關(guān)系與人員自我介紹九州證券介紹與九鼎集團(tuán)介紹股票質(zhì)押業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享暖場切入提升業(yè)務(wù)承攬9拜訪中：展開首次開展多次開展業(yè)務(wù)功能業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)流程突出業(yè)務(wù)功能、優(yōu)勢和便捷，由輔導(dǎo)到促成核心三率突出重點(diǎn)，優(yōu)勢促成業(yè)務(wù)承攬10核心效率質(zhì)押率利率大部分客戶都關(guān)注的問題之一介紹過往成功案例突銀行籌資優(yōu)勢與銀行、信托對比的優(yōu)勢了解公司的利率范圍分析客戶對利率的敏感程度了解當(dāng)?shù)乩仕讲呗詧?bào)價(jià)了解公司的質(zhì)押率范圍了解客戶的確切融資需求了解客戶其他資產(chǎn)情況過高折算率，必然是：過早、過繁的追加業(yè)務(wù)承攬客戶拜訪：展開11充分了解客戶需求對客戶需求進(jìn)行排序，篩選客戶最敏感的業(yè)務(wù)需求初步提出可行性報(bào)價(jià)，試探客戶反應(yīng)

通過現(xiàn)場拜訪三個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到直接接觸、樹立優(yōu)勢、摸清需求和提出方案的目的。不怕客戶提出否定意見，談判是逐步需找平衡點(diǎn)的過程，因此必須強(qiáng)調(diào)提出方案，方案是雙方談判的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)承攬客戶拜訪：促成12及時(shí)與總部溝通總部可對根據(jù)客戶需求、競爭對手的報(bào)價(jià)，協(xié)助分支機(jī)構(gòu)完成完整的融資方案對策：對手凈資本如何，融資上限如何；對手方案是否合理；對手業(yè)務(wù)辦理手續(xù)是否麻煩，放款周期是否較長專業(yè)、完整的融資解決方案跟蹤客戶動(dòng)態(tài)與需求，以點(diǎn)帶面，提供一攬子金融服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)，多元化挖掘客戶價(jià)值。業(yè)務(wù)承攬客戶拜訪：促成13信用資管產(chǎn)品線定向增發(fā)增持、員工持股計(jì)劃股票質(zhì)押資管定向股權(quán)價(jià)值管理二級市場業(yè)務(wù)資本運(yùn)作

銀證企合作拜訪后：跟蹤跟蹤客戶動(dòng)態(tài)與需求，以點(diǎn)帶面，提供一攬子信用資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線服務(wù)，多元化挖掘客戶價(jià)值。業(yè)務(wù)承攬14成功關(guān)鍵廣泛出擊、重點(diǎn)培養(yǎng)直接溝通、抓住關(guān)鍵人專業(yè)、快速、有競爭力的融資方案業(yè)務(wù)承攬業(yè)務(wù)承做16溝通客戶需求制定融資方案盡職調(diào)查項(xiàng)目初審資金對接資管委審批協(xié)議簽署股份托管發(fā)行資管產(chǎn)品初始交易貸后管理購回交易正常2周極限1周有難度3-4周業(yè)務(wù)承做17融資人、質(zhì)押標(biāo)的是盡職調(diào)查的兩個(gè)落腳點(diǎn)類別要點(diǎn)融資人1.基本情況5.過往交易情況2.實(shí)際控制人情況6.信用狀況3.經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況7.資金用途、還款來源4.負(fù)債情況、對外擔(dān)保8.涉及訴訟情況標(biāo)的證券1.所屬行業(yè)、主營業(yè)務(wù)5.估值（市盈率、市凈率）、日均成交額2.股東情況、股本情況6.負(fù)面報(bào)道3.營業(yè)收入、凈利潤7.近三年重大事項(xiàng)4.最新價(jià)格、近期漲跌幅8.涉及訴訟情況盡調(diào)方式客戶提交資料、現(xiàn)場訪談、電話溝通、公開信息查詢（最高人民法院、登記公司、交易所、上市公司年報(bào)、信用報(bào)告、研究報(bào)告）、渠道收集（銀行、信托）、有權(quán)機(jī)關(guān)詢證等業(yè)務(wù)承做業(yè)務(wù)承做清晰了解融資人情況是承攬業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)項(xiàng)目信息要素業(yè)務(wù)承做項(xiàng)目信息要素質(zhì)押標(biāo)的證券是項(xiàng)目過程控制的關(guān)鍵，是風(fēng)險(xiǎn)處置的有利抓手業(yè)務(wù)承做項(xiàng)目信息要素項(xiàng)目要素是項(xiàng)目談判與評估的落腳點(diǎn)，是風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡點(diǎn)業(yè)務(wù)承做對接人與推薦人是項(xiàng)目推進(jìn)過程中的紐帶，決定了項(xiàng)目的效率與成敗項(xiàng)目信息要素22融資人分類實(shí)業(yè)企業(yè)綜合性集團(tuán)公司投資性企業(yè)外資機(jī)構(gòu)民營機(jī)構(gòu)國有股東融資人性質(zhì)分類業(yè)務(wù)承做23業(yè)務(wù)承做標(biāo)的證券準(zhǔn)入

指滬深交易所上市交易的A股股票或其他交易所和中國證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司認(rèn)可的證券滬深交易所上市交易的流通A股、基金、債券限售股（股權(quán)激勵(lì)除外）國有股外資股B股股票、港股暫停上市、退市整理的A股股票沒有完成股改的非流通股股票股權(quán)激勵(lì)限售股中小企業(yè)私募債券業(yè)務(wù)要素總覽1標(biāo)的證券滬深交易所上市交易的股票、債券、基金4期限最長不超過3年融資期限覆蓋限售期3利率1年6%-7%6.5%2年7%-8%7.5%2年7.5%-8.5%8%2質(zhì)押率上限主板流通股60%中小板流通股55%創(chuàng)業(yè)板流通股50%限售股扣減5%業(yè)務(wù)承做25股份性質(zhì)注意事項(xiàng)具體限售股限售原因IPO前限售股定增/并購重組限售股股東承諾限售期限1年，3年；覆蓋限售期不得追加限售減持條件承諾、比例、價(jià)格高管鎖定股減持比例每年減持比例不超過25%解除鎖定質(zhì)押股份無法解除鎖定外資股三方存管與銀行溝通是否能開通三方存管季度付息是否有境內(nèi)關(guān)聯(lián)企業(yè)國有股省級以上批文《上市公司國有股質(zhì)押備案表》集中度質(zhì)押數(shù)量不超持股數(shù)量的50%業(yè)務(wù)承做26優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目標(biāo)的證券——基本面良好、正常盈利、流通股融資方——綜合實(shí)力強(qiáng)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況良好期限與利率

——期限一年且利差在0.8%～1%推進(jìn)策略——迅速掌握客戶需求，敲定融資方案，抓緊上會(huì)，完成股份托管，鎖定客戶業(yè)務(wù)承做27類別難點(diǎn)解決方案標(biāo)的證券1.年度虧損或者連續(xù)季度虧損充分盡調(diào)提供增信措施2.重大資產(chǎn)重組或長期停牌3.創(chuàng)業(yè)板、上市時(shí)間不足一年4.負(fù)面報(bào)道、重大訴訟、立案調(diào)查確定事件影響或待結(jié)案后操作5.近期股價(jià)波動(dòng)幅度較大適當(dāng)調(diào)整質(zhì)押率6.上海市場證券融入方定向、非交易過戶融資方1.溝通環(huán)節(jié)較長，與客戶聯(lián)系不緊密充分直接的溝通，增強(qiáng)客戶掌控力2.客戶借新還舊、資金鏈緊張充分盡調(diào)、協(xié)調(diào)過橋資金3.時(shí)間急迫敲定方案、全力推進(jìn)4.期限較長適當(dāng)提高利率，期限滾動(dòng)具備一定難度的項(xiàng)目及解決方案業(yè)務(wù)承做28風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目特征去年虧損、本年最新季報(bào)虧損實(shí)際控制人涉及重大司法訴訟或立案調(diào)查質(zhì)押集中度過高（60%）近期漲跌幅過高存在業(yè)績承諾基本面差、行業(yè)景氣度差現(xiàn)金流緊張、借新還舊資產(chǎn)負(fù)債率過高（70%）產(chǎn)能過剩行業(yè)涉及重大司法訴訟盈利能力差連續(xù)虧損企業(yè)不良信用記錄還款意愿差減持意愿強(qiáng)烈業(yè)務(wù)承做29暫不介入的項(xiàng)目業(yè)務(wù)承做風(fēng)險(xiǎn)立案調(diào)查連續(xù)虧損司法凍結(jié)待上述因素解除，可以介入30項(xiàng)目核心關(guān)注點(diǎn)融資人、標(biāo)的證券行業(yè)景氣度經(jīng)營情況、盈利狀況資金用途，是否投向兩高一剩，所投項(xiàng)目的營收狀況（資金投向證明）還款來源，是否具有穩(wěn)定現(xiàn)金流或大量未質(zhì)押股份資產(chǎn)負(fù)債率情況，是否還有其他資產(chǎn)可供補(bǔ)倉或抵質(zhì)押債權(quán)債務(wù)關(guān)系，是否可能存在隱性債務(wù)或高利貸與其他銀行、信托、券商的合作關(guān)系是否能夠提供其他增信措施（補(bǔ)倉能力）業(yè)務(wù)承做31溝通能力準(zhǔn)確、全面了解客戶需求轉(zhuǎn)述能力將項(xiàng)目要素完整轉(zhuǎn)述業(yè)務(wù)部門客戶掌控力Hold住客戶專業(yè)能力方案設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)防控工作效率執(zhí)行力速度業(yè)務(wù)承做確保業(yè)務(wù)承做成功的五大能力321.業(yè)務(wù)短平快，業(yè)務(wù)難度相對較小，市場廣闊利潤空間大、可持續(xù)2.找對人，直面客戶、把握需求通過專業(yè)、高效、綜合化服務(wù)贏得客戶3.掌握標(biāo)準(zhǔn)和流程，快速推進(jìn)項(xiàng)目過會(huì)、落地注意風(fēng)險(xiǎn)防范，持續(xù)貸后管理及客戶服務(wù)業(yè)務(wù)承做業(yè)務(wù)承做總結(jié)資金渠道開發(fā)營銷對象

銀行同業(yè)非銀同業(yè)財(cái)務(wù)公司\機(jī)構(gòu)投資者客群特點(diǎn)資金規(guī)模大，資產(chǎn)標(biāo)的選擇范圍較寬，有標(biāo)準(zhǔn)；決策流程較慢，對合同細(xì)節(jié)比較在意以保險(xiǎn)、信托等為代表的非銀金融機(jī)構(gòu)，資金規(guī)模大；專業(yè)性強(qiáng)，對合作效率和達(dá)成度較為介意產(chǎn)品投資一般都有一定的考核指標(biāo)，對產(chǎn)品收益較在意；決策流程相對較慢，需層層審批重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品安全性，較為看重產(chǎn)品發(fā)行人的實(shí)力和背景；產(chǎn)品利率，比較基準(zhǔn)為銀行理財(cái)或拆借資金成本。產(chǎn)品安全性，較為看重產(chǎn)品發(fā)行人的實(shí)力和背景；產(chǎn)品創(chuàng)新性，互通有無，優(yōu)勢互補(bǔ)。產(chǎn)品安全性，比較看重產(chǎn)品發(fā)行人的實(shí)力和背景；產(chǎn)品利率，是否達(dá)到年度考核任務(wù)指標(biāo)。資金來源自有資金同業(yè)拆借資金理財(cái)資金等管理資金；專項(xiàng)資金集團(tuán)專項(xiàng)投資資金拆借資金企業(yè)年金等對接部門金融市場部金融同業(yè)部資產(chǎn)管理部金融市場部金融同業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)（計(jì)劃財(cái)務(wù)部）投資總監(jiān)（投資部）營銷要點(diǎn)從銀行短板入手，券商在資本市場的優(yōu)勢為銀行提供專業(yè)化服務(wù)支持；券商的標(biāo)準(zhǔn)化投資標(biāo)的大多都在銀行可選的投資范圍；從銀行關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)和收益角度詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)一步提升資產(chǎn)與資金的匹配度。找準(zhǔn)利益契合點(diǎn)利用對方的資金和專業(yè)優(yōu)勢和我們的項(xiàng)目及通道優(yōu)勢；效率至上，小成本大產(chǎn)出。找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，進(jìn)行前期溝通，財(cái)務(wù)總監(jiān)很重要，了解年度投資目標(biāo)和需求；抓準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)，年初、年中、年末三個(gè)時(shí)點(diǎn)很重要，年初一般投資額度寬裕容易入手，年中額度和決策可能發(fā)生變化，年末一般可以了解到下一年度的計(jì)劃安排。資金渠道開發(fā)融入方融出方九州證券集合資產(chǎn)管理計(jì)劃九州證券客戶商業(yè)銀行資金池-優(yōu)先九州證券自有資金-劣后（按比例，通常為1:9）商業(yè)銀行資金（優(yōu)先）+證券公司自有資金（劣后）投資于集合資產(chǎn)管理計(jì)劃商業(yè)模式不差額補(bǔ)足；劣后對單項(xiàng)目，不對資金池模式要點(diǎn)資金渠道開發(fā)模式一：設(shè)立集合資產(chǎn)管理計(jì)劃（固定比例）融入方融出方九州證券集合資產(chǎn)管理計(jì)劃九州證券客戶商業(yè)銀行資金池-優(yōu)先九州證券自有資金或有補(bǔ)足（100萬元作為出資認(rèn)購份額，若項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)再補(bǔ)充資金）商業(yè)銀行資金（優(yōu)先）+證券公司自有資金（或有補(bǔ)足）投資于集合資產(chǎn)管理計(jì)劃商業(yè)模式避免銀行審票；補(bǔ)足義務(wù)盡量不超過15%。模式要點(diǎn)資金渠道開發(fā)模式一：設(shè)立集合資產(chǎn)管理計(jì)劃（差額補(bǔ)足）融入方融出方九州證券定向資產(chǎn)管理計(jì)劃九州證券客戶單一資金信托計(jì)劃或基金子公司商業(yè)銀行資金池商業(yè)銀行資金池通過信托或基金子公司成為證券定向資產(chǎn)管理客戶商業(yè)模式銀行審票和批復(fù)速度要快。模式要點(diǎn)資金渠道開發(fā)模式三：設(shè)立定向資產(chǎn)管理計(jì)劃融入方融出方九州證券自有資金九州證券客戶證券公司自有資金出資（后期通過收益權(quán)轉(zhuǎn)讓方式，置換出自有資金）資金渠道開發(fā)模式四：自有資金出資模式融入方融出方九州證券集合資產(chǎn)管理計(jì)劃客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E九州證券客戶商業(yè)銀行代銷證券公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃資金渠道開發(fā)模式四：代銷模式資金方關(guān)注點(diǎn)標(biāo)的資產(chǎn)安全性標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)交易對手實(shí)力強(qiáng)、違約成本高質(zhì)押標(biāo)的優(yōu)質(zhì)、易評估、變現(xiàn)快風(fēng)險(xiǎn)控制措施四級風(fēng)險(xiǎn)管理體系事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)管控成本與效率成本盡可能5%以下，根據(jù)市場水平可能調(diào)整！1年期5%-5.2%；2年期5%-5.5%；3年期5.5%-5.8%制定標(biāo)準(zhǔn)、流程規(guī)范、反應(yīng)迅速。資金渠道開發(fā)全流程風(fēng)控機(jī)制事前制定標(biāo)準(zhǔn)盡職調(diào)查資管委審批提供增信措施事中日常盯市重大事項(xiàng)監(jiān)控及報(bào)告按約收息事后購回及回報(bào)分配違約處置程序資金渠道開發(fā)談判合同法審（定向約1-2周；集合約2-3周）合同簽署1、產(chǎn)品備案（定向?yàn)楹贤炇鸷?個(gè)交易日內(nèi)；集合為產(chǎn)品成立后）2、交易單元開立（約1-2周，視托管行可共用）3、證券賬戶開立（約3個(gè)交易日）資金賬戶開立（1個(gè)交易日）份額認(rèn)購（T日）產(chǎn)品成立及項(xiàng)目投放（T+2日）資金渠道開發(fā)資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品成立流程營銷突破點(diǎn)

要點(diǎn)已做過大行

一般而言，四大行或大型商業(yè)銀行均已操作過股票質(zhì)押項(xiàng)目，重點(diǎn)溝通其業(yè)務(wù)流程、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)效與資金成本，盡可能促成資金池對接模式或者定向模式，盡可能或有次級模式，減少自有資金占用。未做過的小行、城商行

重點(diǎn)突破小型城商行，一般有投資意愿但投研能力不足，需要對相關(guān)部門、決策委員會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、突出風(fēng)控措施及資產(chǎn)安全性，以首單突破為目標(biāo)，先交易一單，后續(xù)建立穩(wěn)定合作。促成概率較高，成本也可能較低。信托、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者

信托等其他金融機(jī)構(gòu)，一般成本較高，傾向于進(jìn)行劣后投資或者增加質(zhì)押率的