中國式銷售培訓(xùn)資料

華商縱橫國際咨詢集團(tuán)——中國企業(yè)的黃埔軍校人性認(rèn)識(shí)人，了解人，你就無所不能！透過象棋看中國人一．象棋將成員分成三階層:將、帥代表高階層車、馬、炮為中間干部兵、卒代表基層員工二．三階層有不同特性:車、馬、炮、卒各有所用，也各具不同英雄性最高將、帥反而無用看起來最不厲害,其實(shí)最高明兵、卒最務(wù)實(shí)規(guī)矩，一切聽命令而行三．三階層配合的用意：讓所有有用的來保護(hù)無用的，符合領(lǐng)導(dǎo)的原則透過太極圖看中國人是非難明是三分法思維的是非判斷，中國人的是非觀就是典型的“是非難明”透過太極拳看中國人一、《解讀乾卦》初九，潛龍勿用，潛龍。九二，見龍?jiān)谔?，利見大人，現(xiàn)龍。九三，君子終日乾乾，夕惕若厲，無咎，惕龍。九四，或躍在淵，無咎，躍龍。九五，飛龍?jiān)谔?，利見大人，飛龍。上九，亢龍有悔?？糊?。乾卦用九，見群龍無首（沒有固定的方法），吉。要變化表現(xiàn)得群龍無首時(shí)，就大吉大利了。（意思是：就算你是龍，處在人生不同的階段要作出不同的調(diào)整，大吉大利。不能一條路走到底）人生就是階段性的調(diào)整。能屈能伸，目前情況對我不利，委屈一些。有利時(shí)也要小心。乾卦把人生分成六個(gè)階段，一個(gè)階段二十歲。二十只是個(gè)參考。潛：潛藏，不要表現(xiàn)。要做好充分的準(zhǔn)備，蓄勢待發(fā)。勿：站在不用的立場來用，含有要的意思。中國人有意見都說“沒有意見”。中國人推脫是推給合理的人，不是把時(shí)間推掉，不是把責(zé)任推掉。不一定要爭先，別人說得不如我，再講，別人說得比我好，就不講，聽就是了。老子，道家是站在不爭先的立場來爭先的。站在不用不要的立場來要，站在沒有意見的立場來發(fā)表意見，才不會(huì)亂說話。潛就是要表現(xiàn)?！兑捉?jīng)》一陰一陽謂之道。不要就是要。要能做到人家來找你，不要老是推銷自己，把自己當(dāng)商品。諸葛亮潛了27年，時(shí)機(jī)到了，就出來，諸葛亮下山之前就知道這輩子是不會(huì)成功的，但“知其不可為而為之”，因?yàn)?，人對，時(shí)不對。現(xiàn)：藏一藏，然后再表現(xiàn)。利見大人。會(huì)救你命的人叫大人，圣人是道德修養(yǎng)很好的人，只會(huì)教訓(xùn)你

。利見大人的第一個(gè)意思：對自己的要求。表現(xiàn)得有大人的風(fēng)范。不是小里小氣，胸懷寬廣，不能想要壓著別人，表現(xiàn)有陰有陽，受人歡迎。因此，引起人家嫉妒，自己要檢討，不完全是別人的錯(cuò)。利見大人的第二個(gè)意思：對上面人的表現(xiàn)。得到大人的賞識(shí)。九二要得到九五的賞識(shí)。不同領(lǐng)導(dǎo)胃口不一樣，手下人的表現(xiàn)，不管對不對，都要對領(lǐng)導(dǎo)胃口。惕：一表現(xiàn)現(xiàn)了，就要要警惕，不警惕，所所有缺點(diǎn)都都露出來。。諸葛亮下山山后，關(guān)羽羽張飛都不不服他，劉劉備也沒有有重用他。。表現(xiàn)出才才能后，劉劉備才拜為為軍師。一個(gè)人不表表現(xiàn)則已，，一表現(xiàn)就就要承受來來自四面八八方的打擊擊。有的人覺得得奇怪“我我做得這么么好，怎么么老受打擊擊？”正因因?yàn)槟阕龅玫煤?，才老老受打擊。。如果沒人人打擊你，，就是在混混日子。很很多事情要要反過來想想。無咎：易經(jīng)經(jīng)所追求的的就是無咎咎，不是大大吉大利。。此一時(shí)，彼彼一時(shí)。時(shí)時(shí)不同，情情況會(huì)變。。成功時(shí)，，人會(huì)自滿滿，自滿講講話會(huì)傷人人，傷人的的話傳出去去，最后傷傷害到自己己。前三個(gè)階段段下乾，后后三個(gè)階段段，上乾。。中間有條線線，有很多多人走不到到上乾，就就默默無聞聞了。大吉大利后后面一定是是兇。當(dāng)?shù)玫玫侥承├娴臅r(shí)候候，一定會(huì)會(huì)失去一些些東西。生生意好，忙忙，有錢沒沒時(shí)間，有有時(shí)間沒錢錢，有得必必有失。爬爬得越高，，掉得越慘慘，順理成成章，爬高高可以，不不勉強(qiáng)追求求任何事情情，但是一一定要盡力力。盡力不不勉強(qiáng)。警惕：再充充實(shí)，再準(zhǔn)準(zhǔn)備。躍：找好機(jī)機(jī)會(huì)躍龍門門，人生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。要更充實(shí)，，更有毅力力，更有準(zhǔn)準(zhǔn)備，就上上去了，上上不去，就就是淵。鯉魚躍龍門門就是這個(gè)個(gè)道理，上上去了，身身價(jià)不同。。天淵之別別就這么來來的，上得得去就是是是天，上不不去就是淵淵。飛：成功。。九五之尊尊。利見大人：自己表現(xiàn)現(xiàn)得有大人人風(fēng)范，還還要跟下面面人心連心心。否則旁旁邊第四階階段的人，，把你當(dāng)目目標(biāo)，有一一天把你拉拉下去?？纯雌饋盹w龍龍?jiān)谔欤瑢?shí)實(shí)際上很難難做事情。。要負(fù)很大大責(zé)任。要要衡量一下下自己所做做所為，是是不是為公公而不是為為私。地位位高，十目目所視，十十手所指。。所有人都都看著你。。底下要有有得力的干干部，有人人鞏固你。。還要適可而而止。九五是老大大，上九是是大佬，天天外有天。。只有20％飛龍?jiān)谔焯?。多?shù)人人還是九二二。人要不不要表現(xiàn)，，看時(shí)機(jī)。。到不同情情況，要做做調(diào)整。君子不器：：君子不能固固定不變，，要隨時(shí)調(diào)調(diào)整。要有有彈性。所所謂“這個(gè)個(gè)人不得了了，有兩把把刷子”的的意思就是是，兩把刷刷子，一陰陰一陽之謂謂道?？鬃拥牡匚晃缓芴厥猓海菏ブ畷r(shí)者者?？鬃又罆r(shí)間，，時(shí)最重要要。與時(shí)俱進(jìn)。?？海焊呖海?，因過度擴(kuò)擴(kuò)張而倒閉閉。人事地物，，都要潛龍龍勿用。潛龍勿勿用就就是第第一道道開關(guān)關(guān)，拿拿捏分分寸很很重要要。人生所所應(yīng)該該追求求的最最高境境界應(yīng)應(yīng)該是是無咎咎（對得得起自自己，，沒有有遺憾憾，就就算有有過錯(cuò)錯(cuò)也沒沒有關(guān)關(guān)系）），而而不是是大吉吉大利利，大大吉大大利后后面就就是兇兇，當(dāng)當(dāng)你得得到某某些好好處時(shí)時(shí)，注注定要要失去去一些些東西西。有有些小小過錯(cuò)錯(cuò)，只只要自自己做做得正正，人人家會(huì)會(huì)原諒諒。乾卦的的密碼碼乾中西方方的人人際關(guān)關(guān)系的的差別別1、西方方的人人際關(guān)關(guān)系是是神本本位的的，中中國的的人際際關(guān)系系是人人本位位的。。2、西方方人以以個(gè)人人為單單位，，中國國人以以家庭庭為單單位3、西方方人重重視平平等，，中國國人重重視合合理的的不平平等4、受神神本位位的影影響，，西方方人只只講權(quán)權(quán)利義義務(wù)，，而中中國人人講彼彼此對對待。。5、西方方人重重視法法律，，中國國人重重視道道德。。6、西方方人之之間充充滿好好奇，，中國國人之之間充充滿關(guān)關(guān)懷7、西方方人之之間自自然而而然地地會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生距距離，，而中中國人人常常常是親親密無無間的的。8、西方方人之之間是是利害害關(guān)系系，中中國人人之間間是勢勢利關(guān)關(guān)系中國人人為什什么特特喜歡歡經(jīng)營營關(guān)系系？我們有有三個(gè)個(gè)根深深蒂固固的觀觀念，，很不不容易易改變變：第一，，法是是死的的，人人是活活的。。死的的法需需要活活的人人來加加以合合理運(yùn)運(yùn)用，，而不不是不不動(dòng)腦腦筋地地死守守法律律規(guī)章章第二，天下下事好像沒沒有什么是是不能變通通的，若是是變通不了了，大多是是因?yàn)檎义e(cuò)錯(cuò)了人。只只要找對人人，變通應(yīng)該是沒有有問題的。。第三，法由由少數(shù)人訂訂立，由一一個(gè)人修改改。這種現(xiàn)現(xiàn)象是中國國社會(huì)自古古迄今的一一貫精神。。一些可以以控制別人的人，碰碰到別人稍稍有反對意意見就加以以恐嚇、威威脅，甚至至殺一儆百百。交淺不言深深聽話不如看看話隨便并不隨隨便不反對并非非贊成一、言------模棱兩可，，言不由衷衷先弄清對方方是誰小心才不會(huì)會(huì)上當(dāng)凡事都追了了合理行------謹(jǐn)慎小心，，反求諸己己圓通而圓滑滑遇事先求自自保深藏不露以讓代爭心------追求圓通，，善于自保保就怕吃虧上上當(dāng)只愛占小便便宜自私又愛面面子性------愛占便宜，，死要面子子搞好人際關(guān)關(guān)系的十大大要領(lǐng)中國式人際關(guān)系人際關(guān)系的的起點(diǎn)人際關(guān)系的的修養(yǎng)九分努力十分忍耐人際關(guān)系的的媒介人際關(guān)系的的交往人際關(guān)系的的技巧三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)打馬八口吹牛一表人才兩套西裝人際關(guān)系的的起點(diǎn)對方聽得進(jìn)進(jìn)去，是良良好溝通的的第一先說先死不說也死說到不死我們要用心心聽取對方方所說的道道理，不要要過于在意意對方怎么么說大客戶銷售售的關(guān)鍵－－－“九字字訣”大客戶銷售售的關(guān)鍵－－－“九字字訣”找對人說對話做對事序號(hào)五個(gè)步驟目的1收集資料知彼知己2分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人3了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容4分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略5明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者6制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對人的六六項(xiàng)法則背景資料客戶的聯(lián)系系電話、通通信地址、、網(wǎng)址和郵郵件地址等等業(yè)務(wù)范圍，，經(jīng)營和財(cái)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀同類產(chǎn)品和和服務(wù)（包包括競爭對對手）的使使用情況產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的用途客戶最近的的采購計(jì)劃劃以及要解解決的問題題組織機(jī)構(gòu)資資料與采購相關(guān)關(guān)的部門的的只能以及及領(lǐng)導(dǎo)者部門之間的的回報(bào)和制制約關(guān)系個(gè)人資料基本情況：：客戶的家家庭情況、、家鄉(xiāng)、畢畢業(yè)的大學(xué)學(xué)和專業(yè)等等等興趣和愛好好：喜歡的的運(yùn)動(dòng)、餐餐廳和食物物、喜歡的的書和雜志志行程：度假假計(jì)劃和行行程關(guān)系：在單單位內(nèi)的朋朋友和對手手競爭對手資資料競爭對手在在客戶內(nèi)的的產(chǎn)品使用用狀況以及及客戶滿意意度競爭對手的的銷售代表表的名字、、銷售的特特點(diǎn)競爭對手銷銷售代表與與客戶之間間的關(guān)系1.收集資料決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購人員采購決策小小組決策鏈工程師2.建立客戶內(nèi)內(nèi)部的組織織架構(gòu)圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施3.分析大客戶戶內(nèi)部采購購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部12348765對外進(jìn)行招招標(biāo),初步技術(shù)篩篩選項(xiàng)目評標(biāo),,確立首選供供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的的采購流程程篩選篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理IBM公司向一家家報(bào)社的編編輯部銷售售了一批電電腦，編輯輯們對電腦腦非常滿意意，但對鍵鍵盤有些爭爭議。銷售售顧問張大大嘴決定給給該客戶定定制鍵盤。?？蛻粢虼舜苏匍_了一一次會(huì)議，，參加會(huì)議議的有編輯輯部主任、、技術(shù)部門門的工程師師、編輯、、財(cái)務(wù)和記記者。編輯部主任：：編輯記者每每天都要用鍵鍵盤來工作，，我們一定要要給他們配上上最好的鍵盤盤。記者小王：戴爾公司鍵盤手感一定定要非常好，，又脆又響。。編輯小李：戴爾公司鍵鍵盤是手感很很好，但是聲聲音太大了，，編輯室30多個(gè)人，煩也也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都都不好。根據(jù)據(jù)我們的維修修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率率是最低的。。財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那那家，最重要要的是價(jià)格不不能超過預(yù)算算，否則不行行的。談到最后，誰誰也不知道到到底哪個(gè)是最最好的鍵盤。。爭執(zhí)不下，，編輯部主任任就說了，算算了，我們不不要換了，還還是用IBM的鍵盤吧。誰是老大？1、經(jīng)濟(jì)買家，，一般是客戶戶公司的總經(jīng)經(jīng)理或者項(xiàng)目目決策人。他他們考慮關(guān)心心的重點(diǎn)是利利益最大化和和性價(jià)比適中中。這些人物物有購買的財(cái)財(cái)務(wù)決策權(quán)力力，是項(xiàng)目最最后的拍板人人，但往往也也比較難議掌掌控。2、技術(shù)買家，，一般是客戶戶公司的技術(shù)術(shù)主管。他們們考慮的重點(diǎn)點(diǎn)是項(xiàng)目可行行性、技術(shù)效效果等，他們們具有對技術(shù)術(shù)上的建議權(quán)權(quán)和否決權(quán)。。技術(shù)買家一一般不關(guān)心商商務(wù)條件。3、使用買家，，一般是客戶戶公司生產(chǎn)部部門或者使用用部門的主觀觀。他們關(guān)心心的是產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用是否方便便，是否具有有可操作性。。使用買家有有是否采用的的說話權(quán)，雖雖然不起決定定的作用，但但是他們的意意見具有一定定的影響。4、財(cái)務(wù)買家，，一般是客戶戶公司的財(cái)務(wù)務(wù)主管。他們們是負(fù)責(zé)付錢錢的，希望預(yù)預(yù)算不超過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。他們可可能是價(jià)格談?wù)勁兄械闹鹘墙侵弧?、教練買家，，一般是客戶戶公司的業(yè)務(wù)務(wù)部或采購部部。他們是希希望你拿到生生意的人，是是內(nèi)部的催化化劑，他們既既關(guān)心要滿足足公司組織機(jī)機(jī)構(gòu)的利益，，又關(guān)心能夠夠同時(shí)滿足個(gè)個(gè)人的利益。。對于教練買買家必須及早早與之發(fā)展關(guān)關(guān)系。6、影響力買家家，一般是指指對決策者有有重要影響力力的人，往往往是商務(wù)談判判負(fù)責(zé)人的親親戚、秘書、、老婆等。這這些人的關(guān)鍵鍵做有就再，，他們可以利利用推薦和否否決權(quán)來影響響最后決策者者?！熬€人人”和“小秘秘”在哪哪里里？？4.大客客戶戶內(nèi)內(nèi)部部的的六六種種買買家家找到到接接受受我們們的的人人找到到不不滿的的人人找到到?jīng)Q決策的的人人向?qū)?dǎo)教練練老大大教練練的的三三大大作作用用通風(fēng)風(fēng)報(bào)報(bào)信信暗中中支支持持出謀謀劃劃策策教練練幫幫助助我我們們的的四四大大理理由由1234與銷銷售售人人員員投投緣緣認(rèn)可可我我們們的的品品牌牌與與產(chǎn)產(chǎn)品品利益益驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)與競競爭爭對對手手?jǐn)硵硨Πl(fā)展線線人或或教練練時(shí)幾幾項(xiàng)特特別需需要注注意的的原則則線人和和教練練有著著不同同的作作用線人和和教練練最好好不是是一個(gè)個(gè)，以以便于于信息息交叉叉驗(yàn)證證學(xué)會(huì)保保護(hù)你你的線線人和和教練練1235、明確客客戶關(guān)關(guān)系的的比重重項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0

顧客

推動(dòng)的影響力

和競爭同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對策

時(shí)間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

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保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開始

副經(jīng)理

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經(jīng)理

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和付款條件到下個(gè)

月底

采購科長

大

同學(xué)

無特別

關(guān)系

營業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開始

技術(shù)人員

中

朋友

無特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

6、制定定差異異化的的客戶戶關(guān)系系發(fā)展展表夫未戰(zhàn)戰(zhàn)而廟廟算勝勝者，，得算算多也也；未未戰(zhàn)而而廟算算不勝勝者，，得算算少也也。多多算勝勝，少少算不不勝，，而況況于無無算乎乎.知彼知知己，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆；不不知彼彼而知知己，，一勝勝一負(fù)負(fù)；不不知彼彼不知知己，，每戰(zhàn)戰(zhàn)必?cái)??！?lt;<孫子兵兵法>>大客戶戶戰(zhàn)略略銷售售的關(guān)關(guān)鍵－－－“九字訣訣”找對人人說對話話做對事事客戶關(guān)關(guān)系的的概念念陌生好感對個(gè)人人信任任對組織織信任任信任+利益+情感=關(guān)系利益情感搞定客客戶關(guān)關(guān)系的的三段段法點(diǎn)綴公司利利益?zhèn)€人利利益差異化化的人人情基礎(chǔ)重要因因素職位穩(wěn)穩(wěn)定：：準(zhǔn)確確決策策，個(gè)個(gè)人職職責(zé)個(gè)人收收益：：回扣扣，好好處，，請客客等上級肯肯定：：升遷遷，個(gè)個(gè)人權(quán)權(quán)力個(gè)人壓壓力：：責(zé)任任，后后果內(nèi)部關(guān)關(guān)系：：溝通通，人人際個(gè)人前前景：：職業(yè)業(yè)發(fā)展展產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量：：可靠靠，一一致，，技術(shù)術(shù)參數(shù)數(shù)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格：：優(yōu)惠惠，促促銷，，贈(zèng)品品供方品品質(zhì)：：信譽(yù)譽(yù)，品品牌，，名聲聲，背背景供貨速速度：：周期期，周周轉(zhuǎn)，，庫存存，物物流交易過過程：：賬款款，試試用，，檢驗(yàn)驗(yàn)市場發(fā)發(fā)展：：客戶戶，銷銷量，，聯(lián)盟盟1.讀心術(shù)術(shù)讀心術(shù)術(shù)視覺型型的人人聽覺型型的人人感覺型型的人人視覺型的人人視覺型型的人人由于于處理理事情情都先先用眼眼睛去去看，，而眼眼睛的的學(xué)習(xí)習(xí)能力力最快快，可可以在在同一一時(shí)間間內(nèi)接接受到到多項(xiàng)項(xiàng)訊息息，日日子久久了，，他發(fā)發(fā)揮視視覺能能力熟熟練了了，他他就會(huì)會(huì)有以以下行行為特特征：：1.聲音：：視覺型型的人人講話話的速速度比比較快快，說說話的的語氣氣語調(diào)調(diào)比較較高，，大聲聲、響響亮、、簡短短輕快快、快快速、、不耐耐煩冗冗長的的說話話。2.呼吸吸：：呼吸吸較較快快而而淺淺，，多多采采用用胸胸的的上上半半部部呼呼吸吸；；你你可可以以看看到到他他明明顯顯的的胸胸腔腔起起伏伏。。3.動(dòng)作作:頭多多向向上上仰仰，，手手的的動(dòng)動(dòng)作作比比較較大大、、比比較較多多而而且且大大部部分分在在胸胸部部以以上上；；行行運(yùn)運(yùn)敏敏捷捷，，坐坐不不穩(wěn)穩(wěn)，，多多小小動(dòng)動(dòng)作作。。4.語言言:說話話多多談?wù)劶凹笆率挛镂锏牡念侇伾涡螤顮?；；說說話話一一開開始始就就進(jìn)進(jìn)入入主主題題，，開開門門見見山山，，兩兩三三句句便便結(jié)結(jié)束束；；在在乎乎事事情情的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，不不在在乎乎細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，喜喜歡歡講講我我看看………5.喜好好:喜歡歡顏顏色色鮮鮮明明、、線線條條活活潑潑、、外外型型美美麗麗的的人人、、事事和和物物；；衣衣著著得得體體，，顏顏色色搭搭配配很很好好；；要要求求環(huán)環(huán)境境整整潔潔，，東東西西擺擺放放整整齊齊；；喜喜歡歡事事物物多多變變化化、、多多線線條條、、快快節(jié)節(jié)奏奏；；能能夠夠在在同同一一時(shí)時(shí)間間里里兼兼顧顧數(shù)數(shù)件件事事，，并并且且引引以以為為榮榮；；批批評評的的話話多多針針對對速速度度、、時(shí)時(shí)間間、、煩煩悶悶、、單單調(diào)調(diào)。。聽覺覺型的的人人聽覺覺型型的的人人因因?yàn)闉樘幪幚砝硎率虑榍闀r(shí)時(shí)都都先先用用耳耳朵朵接接受受和和明明確確的的文文字字，，日日子子久久了了，，他他發(fā)發(fā)揮揮聽聽覺覺能能力力熟熟練練了了，，他他就就會(huì)會(huì)有有以以下下行行為為特特征征：：1.聲音：聽覺型的的人聲音音最好聽聽，他們們講話的的聲音悅悅耳、語語調(diào)不高高不低、、語速不不快不慢慢、抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫、、富有節(jié)節(jié)奏感；；往往善善于歌唱唱，他們們注重文文字的優(yōu)優(yōu)美，發(fā)發(fā)音正確確。2.呼吸：呼吸相對對均勻、、平穩(wěn)、、不快不不慢。3.動(dòng)作:聽覺型的的人動(dòng)作作相對穩(wěn)穩(wěn)重，動(dòng)動(dòng)作幅度度不大多多數(shù)在胸胸腔的中中部；坐坐著時(shí)眼眼球多平平面橫向向轉(zhuǎn)動(dòng)(內(nèi)心在自自言自語語)，常做有有節(jié)奏感感的身體體語言；；3.動(dòng)作:頭常傾側(cè)側(cè)，常出出現(xiàn)的手手勢是手手按住嘴嘴或托耳耳下；在在聽音樂樂的時(shí)候候經(jīng)常會(huì)會(huì)用手或或腳常打打拍子；；走路時(shí)時(shí)不徐不不疾。4.語言：說話內(nèi)容容詳細(xì)，，或會(huì)有有重復(fù)的的情況出出現(xiàn)；說說話時(shí)常常用連接接詞，例例如:“為什么會(huì)會(huì)這樣呢呢?那是因?yàn)闉椤薄啊安坏绱舜恕疫€……”；說話時(shí)時(shí)常有描描述性或或象征性性的聲音音，注重重用字，，不能忍忍受錯(cuò)字字，注重重文字之之優(yōu)美喜喜歡講我我聽說……5.喜好:重視環(huán)境境的寧靜靜，難以以忍受噪噪音；愛愛說話，，而且往往往滔滔滔不絕；；喜歡找找聆聽者者本人亦亦是良好好的聆聽聽者；做做事注重重程序步步驟、按按部就班班；喜歡歡事物有有節(jié)奏感感；在乎乎事情的的細(xì)節(jié)；；感覺型的的人感覺型的的人因?yàn)闉樘幚硎率虑槎际鞘怯脙?nèi)心心的感受受去領(lǐng)會(huì)會(huì)，日子子久了，，他發(fā)揮揮感覺的的能力熟熟練了，，他就會(huì)會(huì)有以下下行為特特征：1.聲音：感覺型的的人說話話聲音比比較低沉沉，講話話的語速速比較慢慢，語調(diào)調(diào)比較低低，音色色寬厚，，給人以以一種深深思熟慮慮的感覺覺；往往往一次不不能說完完一句完完整的句句子，而而要分兩兩三次才才能說完完。2.呼吸：呼吸深而而長，多多采用胸胸的下半半部和腹腹部呼吸吸3.動(dòng)作:感覺型的人人動(dòng)作很少，，行動(dòng)穩(wěn)重，，手勢緩慢慢，多在胸胸部以下；；不善多言，，可長時(shí)間間靜坐、靜靜默、少動(dòng)動(dòng)作、頭常向下作作思考狀。。4.語言：感覺型人多數(shù)注注重感情，，說話多提及及感受和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，他們們總是談起起對事物的的感覺；批批評的說話話多針對別別人對自己己的態(tài)度，，不如意的的事情等；；喜歡講我我感覺……5.喜好:喜歡被別人人關(guān)懷，注注重人與人人之間的關(guān)關(guān)系，注注重感受、、情感、心心境，不在在乎好看或或好聽，而而重視意義義的感覺。。與慣用內(nèi)視視覺型人配配合1．他較難長長時(shí)間集中中注意力，，所以說話話應(yīng)扼要、、簡短、保保持輕快節(jié)節(jié)奏。2．多用手勢勢配合所說說的話。3．線條生動(dòng)動(dòng)、變化多多端的事物物、較易吸吸引他。4．多用圖畫畫、圖表、、相片、樣樣辦。5．多用顏色色。色彩鮮鮮明更能吸吸引他。6．多用事例例去鼓勵(lì)他他想象情景景。7．注意布置置及裝飾、、對象的整整齊擺放。。送花、送送卡會(huì)使他他開心。8．給他指示示或解釋時(shí)時(shí)，多做示示范，少說說道理。9．少用文字字，避免冗冗長的文章章。10．多用視覺覺型詞語。。11．討論事情情時(shí)，問他他：[你有什么看看法？]，[前面看得通通嗎？]，[小心看看還還有什么遺遺漏的。]與慣用內(nèi)聽聽覺的人配配合1．多與他傾傾談，當(dāng)他他說話時(shí)，，點(diǎn)頭表現(xiàn)現(xiàn)出你是在在用心聆聽聽。2．多用不同同的語氣、、聲調(diào)音量量、高低和和快慢去表表示出你的的意思。3．保持寧靜靜的環(huán)境，，配上柔和和的音樂。。4．說話和討討論的事情情，要一步步一步地說說明白，并并且把其中中的先后次次序排列清清楚。5．把規(guī)則、、做法寫清清楚、齊全全，復(fù)雜的的內(nèi)容分點(diǎn)點(diǎn)寫出。6．叫他重復(fù)復(fù)說一次你你說過的指指示，也經(jīng)經(jīng)常重復(fù)他他說過的字字或說話。。7．多寫信、、寫字條給給他，或者者用電話、、傳真來保保持聯(lián)絡(luò)。。8．多引用規(guī)規(guī)則、指示示，及權(quán)威威人士說過過的話。9．討論后補(bǔ)補(bǔ)上一封信信或會(huì)議紀(jì)紀(jì)錄。10．用押韻的的口號(hào)，順順口的詞語語。11．討論事情情時(shí)，問他他：[指示/規(guī)則是怎樣樣說的？]，[還有什么可可以補(bǔ)充的的？]，[說不了這么么多，想想想還有什么么可以談的的]與慣用內(nèi)感感覺的人配配合慣用內(nèi)感覺覺的人憑內(nèi)內(nèi)心感覺去去處理世界界上的事，，所以照顧顧到他們的的感覺為優(yōu)優(yōu)先考慮，，我們可以以憑此設(shè)計(jì)計(jì)出一些配配合的說話話和行為：：1．盡量安排排多與他見見面傾談，，并且盡量量多點(diǎn)悠閑閑的態(tài)度對對他。2．多詢問他他的感受，，因?yàn)樗士释涣私饨?，被接受受?．多提及過過去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及心得。。4.他不在乎看看起來或聽聽起來怎樣樣，而在乎乎事情給他他的感覺。。5．他注重榮榮譽(yù)、名聲聲、謹(jǐn)慎、、踏實(shí)、持持久力量。。6．多談人生生經(jīng)驗(yàn)及感感受。7．強(qiáng)調(diào)對人人的注重及及關(guān)懷，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人的價(jià)價(jià)值。8．讓他接觸觸實(shí)物樣板板，及與有有關(guān)的人直直接接觸。。9．他喜歡用用手做，喜喜歡親手做做時(shí)的感覺覺。10．說話的語語調(diào)應(yīng)較為為緩慢、低低沉。11．討論事情情時(shí)，問他他：[你覺得怎么么樣？]，[感覺到會(huì)順順利嗎？]，[還有什么擔(dān)擔(dān)心的地方方嗎？]眼睛解讀線線索（面對著你你的人）VC視覺想象VR視覺回憶AC聽覺想象AR聽覺回憶K觸覺AD自我對話視覺型人眼眼睛：右上上視覺想象象、左上上視覺回憶憶聽覺型人眼眼睛：右中中聽覺想象象、左中中聽覺回憶憶、左下自自我對話感覺型人眼眼睛：右下下觸覺、、中下、閉閉眼2.親和力溝通效果的的來源在面對面溝溝通時(shí)，我我們發(fā)現(xiàn)文文字的影響力只占7%；語氣、語語調(diào)、語速速的影響力力是38%；而肢體語語言的影響響力卻高達(dá)達(dá)55%。親和力建建立最快快、最有有效的方方法是模模仿模仿對方方的文字字、聲音音、肢體體語言，，從而和和對方達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)。因?yàn)闉?，?dāng)兩兩個(gè)人所所使用的的文字；；說話的的語氣、、語調(diào)、、語速；；呼吸的的方式；；肢體動(dòng)動(dòng)作；面面部表情情；手勢勢都處于于一種共共同狀態(tài)態(tài)時(shí)，自自然會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一種種共鳴，，對方會(huì)會(huì)直覺地地認(rèn)為你你和他個(gè)個(gè)性相近近，并且且會(huì)產(chǎn)生生一種親親切感和和信賴感感，由于于這種感感覺產(chǎn)生生是無意意識(shí)的，，所以又又稱為潛潛意識(shí)溝溝通。親和力建建立的七七大步驟驟1.情緒及面面部表情情同步2.語氣、語語調(diào)、語語速同步步3.肢體語言言同步4.語言文字字同步5.呼吸方式式、頻率率同步6.價(jià)值觀同同步7.自我身份份同步8.共識(shí)同步步在與客戶戶溝通的的過程中中，一個(gè)個(gè)最容易易破壞彼彼此之間間親和力力的方法法就是：：直接指指出對方方的錯(cuò)誤誤，或與與客戶發(fā)發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)，不論論客戶對對你提出出任何的的批評或或抱怨，，或是對對你的產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)有任任何你認(rèn)認(rèn)為是錯(cuò)錯(cuò)誤的看看法，我我們都不不應(yīng)該直直接地反反駁對方方，這時(shí)時(shí)候我們們要學(xué)會(huì)會(huì)使用合合一架構(gòu)構(gòu)☆我很了解解（理解解）……同時(shí)……我很感謝謝（尊重重）……同時(shí)……我很同意意（贊同同）……同時(shí)……9.第三者見見證法1.客戶見證證法2.大客戶名名單法3.客戶的感感謝信4.名人和專專家見證證法5.媒體報(bào)道道見證法法6.政府見證證法7.視覺見證證法：照照片、錄錄像8.客戶個(gè)人人和企業(yè)業(yè)成功案案例見證證法10、問話話建立立信賴賴感問簡單單、容容易回回答的的問題題；盡量問問一些些回答答是YES的問題題；從小YES開始問問；問引導(dǎo)導(dǎo)性，，二選選一的的問題題；事先想想好答答案；；能用問，盡盡量少說；；問一些客戶戶沒有抗拒拒點(diǎn)的問題題；11.傾聽建立信信賴感1.良好的溝通通是由80%聽和20%說組成;20%說是由80%問題和20%解答組2.把嘴巴閉起起來，以保保持耳朵的的清明3.用你的眼睛睛來傾聽，，在和客戶戶溝通時(shí)保保持目光的的接觸，這這樣能顯示示出你聽進(jìn)進(jìn)了每一個(gè)個(gè)字4.用你你的的身身體體來來傾傾聽聽。。運(yùn)運(yùn)用用你你的的肢肢體體語語言言來來全全盤盤感感受受，，可可以以身身體體向向前前傾傾，，臉臉上上保保持持全全神神貫貫注注的的神神情情，，表表示示你你對對客客戶戶話話的的專專注注。。5.當(dāng)一一面面鏡鏡子子，，就就是是客客戶戶笑笑時(shí)時(shí)，，你你也也笑笑，，客客戶戶皺皺眉眉時(shí)時(shí)，，你你也也皺皺眉眉，，客客戶戶點(diǎn)點(diǎn)頭頭時(shí)時(shí)，，你你也也點(diǎn)點(diǎn)頭頭6.一邊邊聽聽一一邊邊做做簡簡要要的的記記錄錄。。7.不打打斷斷原原則則，，千千萬萬不不要要去去打打斷斷客客戶戶的的講講話話。。8.你對對客客戶戶所所提提的的問問題題和和說說的的話話，，如如果果有有任任何何不不理理解解，，應(yīng)應(yīng)該該馬馬上上提提出出來來，，不不要要猜猜測測客客戶戶的的心心理理，，這這樣樣很很容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生誤誤會(huì)會(huì)。。9.輪到自己講講話時(shí)應(yīng)該該先暫停3-5秒鐘,或者是當(dāng)客客戶問你一一個(gè)問題你你要回答時(shí)時(shí),你也要先暫暫停3-5秒鐘.暫停的目的的是如果客客戶還有要要說的話可可以補(bǔ)充下下去,其次表示你你對客戶所所提的問題題比較重視視.10.集中精神,不要看手表表、摳指甲甲、伸懶腰腰等11.傾聽弦外之之音。12.別做光說不不練的人，，把傾聽當(dāng)當(dāng)做你的行行動(dòng)之一。。12.贊美客戶的的6個(gè)技巧1、要真城、、發(fā)自內(nèi)心心的去贊美美2、用細(xì)節(jié)去去贊美3、贊美客戶戶身上的閃閃光點(diǎn)4、借用第三三者的“口口”對客戶戶進(jìn)行贊美美5、贊美與客客戶相關(guān)聯(lián)聯(lián)的人或事事6、自我對比比贊美法3.人際關(guān)系不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！1.下班馬上回回家是窮鬼鬼。有種男男人一下班班就回到家家里的，肯肯定是沒有有鈔票出去去喝酒、娛娛樂的，這這種人被稱稱為‘窮鬼’。要和他們們談生意，，多少給點(diǎn)點(diǎn)好處，就就能擺平的的。2.下班八九點(diǎn)點(diǎn)回家是酒酒鬼。這種種男人通常常是下班直直到晚上八八九點(diǎn)才回回家，晃晃晃悠悠的，，這種人肯肯定是在酒酒吧或者餐餐館喝酒了了，這種人人被稱為‘酒鬼’。對付酒鬼鬼的方法只只能在酒桌桌上見了，，只要你能能讓他們喝喝得足足的的，生意肯肯定沒問題題。3.凌晨一二點(diǎn)點(diǎn)回家是色色鬼。這種種人一般是是凌晨一二二點(diǎn)才回到到家里，還還鬼鬼祟祟祟的，肯定定是去找樂樂子去了，，這號(hào)人被被稱為‘色鬼’。對付色鬼好好說啊，讓他他們能滿足身身心的空虛就就好了。4.凌晨五六點(diǎn)回回家是賭鬼。。最后一種人人更厲害，一一般到凌晨五五六點(diǎn)才拖著著疲憊的身軀軀回來，肯定定是打牌、搓搓麻了，這種種人被稱作‘賭鬼’。對付這種人人的訣竅，就就只能是陪練練唄。人際關(guān)系四鬼理論全世界有三家家最大個(gè)人電電腦的公司分分別是IBM、HP、DELL這三家公司搞搞定他們大客客戶的方法是是各不一樣；；但是有一個(gè)個(gè)基本的規(guī)律律是：與客戶戶相處的時(shí)間間越久，客戶戶關(guān)系越好（（前提是客戶戶自愿的）。。IBM公司比較正規(guī)規(guī)，公司要求求銷售人員早早九點(diǎn)，晚五五點(diǎn)，不要到到公司上班，，而要到客戶戶公司上班，，所以，就有有更多的時(shí)間間解決客戶的的問題，客戶戶的認(rèn)同感就就比較強(qiáng)；HP公司銷售顧問問壓力比較大大，基本早上上都起不來，，所以，上班班通常是下午午四-五點(diǎn)鐘，所以以，與客戶進(jìn)進(jìn)一步溝通一一下產(chǎn)品，就就進(jìn)行后續(xù)請請客吃飯活動(dòng)動(dòng)了。DELL公司更不一樣樣，基本上夜夜貓子，公司司要求銷售人人員，晚上八八-九點(diǎn)才出來；；通常是客戶戶喝得醉熏熏熏的，要回家家睡覺的時(shí)候候，他們出現(xiàn)現(xiàn)了，接著，，把客戶繼續(xù)續(xù)帶出去進(jìn)行行更深入的KTV或MASSAGE活動(dòng)。第一類、同過過窗的：同窗這里除了了指之前的校校友、同學(xué)以以外，更多側(cè)側(cè)重的是，一一起參加過社社會(huì)上很多教教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)，比方說，，總裁研修班班、職業(yè)經(jīng)理理人訓(xùn)練、管管理論壇等等等。這些所謂謂的同過窗的的生意場朋友友，一般在個(gè)個(gè)人利益滿足足的驅(qū)動(dòng)下，，很容易交往往、交易起來來。第二類、杠過過槍的：杠過槍的除了了包含部隊(duì)?wèi)?zhàn)戰(zhàn)友以外，主主要是指他們們之間有著相相同的生活背背景、閱歷、、遭遇等，所所謂患難之交交，就是指這這種關(guān)系的人人。他們在生生意場上也是是很好的伙伴伴。第三類、分過過贓的：這種關(guān)系就是是指那些存在在著某種非公公利益分配或或者曾有過桌桌子下交易的的人。這些人人因?yàn)楸舜酥g都有把柄柄在對方手上上，因此他們們的關(guān)系也很很不一般啊。。第四類、嫖過過娼的：這層關(guān)系的人人其實(shí)暗指那那些私交很深深，甚至一起起參與過不見見光勾當(dāng)。這這種人的關(guān)系系應(yīng)該就是更更加鐵了。人際關(guān)系四大死黨人際關(guān)系法則則1.不批評．不責(zé)責(zé)備、不抱怨怨2.給予真誠的贊贊賞與感謝3.引發(fā)他人心中中的渴望4.真誠地關(guān)心他他人5.經(jīng)常微笑6.記得別人的名名字7.聆聽。鼓勵(lì)他他人多談自己己的事8.談?wù)撍烁信d興趣的話題9.衷心讓別人覺覺得他很重要要影響力始終終來自感恩恩與寬恕一表人才兩套西服三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)打馬八口吹牛九分努力十分忍耐大客戶銷售售的關(guān)鍵－－－“九字訣”找對人說對話做對事整體解決方方案的六步步系統(tǒng)分析析法競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟1.SPIN法則湯姆：您好好！愛斯基基摩人。我我叫湯姆·霍普金斯，，在北極冰冰公司工作作。我想向向您介紹一一下北極冰冰給您和您您的家人帶帶來的許多多益處。愛斯基摩人人：這可真真有趣。我我聽到很多多關(guān)于你們們公司好產(chǎn)產(chǎn)品，但冰冰在這兒可可不是問題題，它是不不花錢的，，我們甚至至住在這東東西里。湯姆：是的的，先生。。您知識(shí)注注重生活質(zhì)質(zhì)量是很多多人對我們們公司感興興趣的原因因之一，而而看得出來來您就是一一個(gè)注重生生活質(zhì)量的的人。你我我都明白價(jià)價(jià)格與質(zhì)量量總是相連連的，能解解釋一下為為什幺你目目前使的冰冰不花錢嗎嗎？愛斯基摩人人：很簡單單，因?yàn)檫@這里遍地都都是。湯姆：您說說得非常正正確。你使使用的冰就就在周圍。。日日夜夜夜，無人看看管，難道道您不同意意嗎？愛斯基摩人人：噢，是是的。這種種冰太多太太多了。湯姆：是的的，先生。?，F(xiàn)在冰上上有我們，，你和我，，那邊還有有正冰上清清除魚內(nèi)臟臟的鄰居，，北極極熊熊正在冰面面上重重地地踩踏。還還有，你看看見企鵝沿沿水邊留下下的臟物嗎嗎？請您想想一想，設(shè)設(shè)想一下好好嗎？愛斯基摩人人：我寧愿愿不去想它它。湯姆：也許許這就是為為什幺這里里的冰是如如此……，能否說是是的經(jīng)濟(jì)合合算嗎？愛斯基摩人人：對不起起，我突然然感覺不大大舒服。湯姆：我明明白。給您您家人飲料料中放入這這種一無人人保護(hù)的冰冰塊，如果果您真正感感覺舒服必必須得先進(jìn)進(jìn)行消毒，，不是嗎？？那您如何何去消毒呢呢？愛斯基摩人人：煮沸吧吧；我想。。湯姆：是的的，先生。。煮過以后后您又能剩剩下什幺呢呢？愛斯基基摩人人：水水。湯姆：：這樣樣你是是在浪浪費(fèi)自自己時(shí)時(shí)間。。說到到時(shí)間間，假假如您您愿意意在我我份協(xié)協(xié)議上上簽上上您的的名字字，今今天晚晚上你你的家家人就就能享享受到到最愛愛喝的的，加加有干干凈、、衛(wèi)生生的北北極冰冰塊飲飲料。。噢，，對了了，我我很想想知道道你的的那位位清除除魚內(nèi)內(nèi)臟的的鄰居居，您您以為為他是是否也也樂意意享受受北極極冰帶帶來的的好處處呢？？小販看看到老老太太太想買買李子子，便便熱情情的打打招呼呼:“您好，，想買買哪種種李子子？”“我要酸酸一點(diǎn)點(diǎn)兒的的。”“別人買買李子子都要要又大大又甜甜的，，您為為什么么要酸酸的李李子呢呢？”“我兒媳媳婦要要生孩孩子了了，想想吃酸酸的。?！薄袄咸?，您您對兒兒媳婦婦真體體貼，，她想想吃酸酸的，，說明明她一一定能能給您您生個(gè)個(gè)大胖胖孫子子。您您要多多少？”“我已經(jīng)經(jīng)買了了?！毙∝溔匀匀徊徊环艞墬?，繼繼續(xù)問問：“您知道道孕婦婦最需需要什什么營營養(yǎng)嗎嗎？”“孕婦特特別需需要補(bǔ)補(bǔ)充維維生素素。您您知道道哪種種水果果含維維生素素最多多嗎？？”“獼猴桃桃含有有多種種維生生素，，特別別適合合孕婦婦。您您要給給您兒兒媳婦婦天天天吃獼獼猴桃桃，她她一高高興，，說不不定能能一下下給您您生出出一對對雙胞胞胎。?！薄笆菃?？？好啊啊，那那我就就來一一斤獼獼猴桃桃。”“您人真真好，，誰攤攤上您您這樣樣的婆婆婆，，一定定有福福氣。。”老太太拿拿著獼猴猴桃正要要離開，，小販馬馬上叫住住她:“我每天都都在這兒兒擺攤，，水果都都是當(dāng)天天從批發(fā)發(fā)市場找找新鮮的的批發(fā)來來的，您您媳婦要要是吃好好了，您您再來。?！薄靶小崩咸槐恍∝溦f說得高興興，提了了水果應(yīng)應(yīng)承著離離開了。。需求的六六大層次次需求的六六大層次次：不滿滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要想要困難問題痛苦不滿滿意需要需求回報(bào)報(bào)型問題題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實(shí)實(shí)、信息息及其背背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問問題(S)(SituationQuestion)難點(diǎn)型問問題（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問問題（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求求明確需求求針對難點(diǎn)點(diǎn)、困難難、不滿滿針對影響響.后果.暗示對策對買買方難題題的價(jià)值值.重要性或或意義SPIN需求調(diào)查查五.痛苦快樂1、通過良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶現(xiàn)狀，分析用戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；痛苦與快快樂是ＳＳＰＩＮＮ的精髓髓序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)術(shù)——“傻瓜手冊”銷售顧問用戶S你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了P有什么問題呢？大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。N張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！2.USP法則客戶為什么選選擇你客戶認(rèn)為你提提供的產(chǎn)品及及服務(wù)價(jià)值___，對他最有____，和競競爭對手比較較，你是他心中的____時(shí)，客戶戶會(huì)選擇你.客戶什么情況況下忠誠當(dāng)客戶感覺不不選擇你,是是他的___時(shí),客戶才會(huì)對你忠忠誠.戰(zhàn)略聯(lián)盟什么么時(shí)候牢固當(dāng)客戶某部分分職能已經(jīng)被被___,不不得__選擇你,并且且替換你將承承受很大___時(shí),戰(zhàn)略略聯(lián)盟才牢固.我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶采采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案案供貨能力價(jià)格1985年，法國經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒店行業(yè)業(yè)陷入飽和狀狀態(tài)，二個(gè)細(xì)細(xì)分市場非星級和一星星級：60－90法郎二星級酒店：：200法郎雅高分析客戶戶所需要的服服務(wù)找出所有經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒店客戶戶的共同需求求加強(qiáng)最關(guān)注的的服務(wù)，砍掉掉大量可有可可無的東西，，從而提供了了前所未有的價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值值---戰(zhàn)略上利用價(jià)價(jià)值曲線花不多的錢，，睡一個(gè)好覺覺雅高（Formula1）的價(jià)值曲線線建造成本降了了一半人員成本由行行業(yè)的25％－35％降至20％－23％在法國經(jīng)濟(jì)型型酒店市場，，雅高（Formula1）的市場份額額是其后5家的份額之和和不僅爭取到了了經(jīng)濟(jì)型酒店店的大批顧客客擴(kuò)展了市場規(guī)規(guī)模，從睡在在車?yán)锏目ㄜ囓囁緳C(jī)和只需需幾個(gè)小時(shí)的的生意人總結(jié)：挑戰(zhàn)傳傳統(tǒng)價(jià)值曲線線，創(chuàng)造新的的客戶價(jià)值曲曲線雅高（Formula1）的成功銷售成功路徑徑總結(jié)分分析你你的競競爭優(yōu)優(yōu)勢在接觸觸中將將客戶戶需求求和你你的優(yōu)優(yōu)勢鏈鏈接在某方方面形形成對對客戶戶獨(dú)特特的吸吸引力力把對客客戶吸吸引力力落實(shí)實(shí)為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的銷售售成果果策劃創(chuàng)創(chuàng)造新新的優(yōu)優(yōu)勢加加大對對客戶戶吸引引力為企業(yè)業(yè)和客客戶創(chuàng)創(chuàng)造更更大價(jià)價(jià)值2.FAB法則產(chǎn)品介介紹的的策略略——FAB策略(讓客戶戶快樂樂)F(Feature)特性描描述B(Benefit)利益說說明A(Advantage)優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷售樓樓盤FAB法則產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢益處樓盤液壓式的電梯與上拉式電梯相比更穩(wěn)老人小孩都可以放心八毫米的真空玻璃室內(nèi)噪音降至30分貝，單層玻璃的噪音在50分貝以上即是神經(jīng)衰弱的人都可以安穩(wěn)入睡十六毫米口徑德國進(jìn)口鋼材比國產(chǎn)的十毫米鋼材堅(jiān)固兩倍可以抵御八級地震4.工業(yè)品品推廣廣的九九陰真真經(jīng)展會(huì)技術(shù)交交流電話拜拜訪登門拜拜訪測試樣樣品贈(zèng)品商務(wù)活活動(dòng)參觀考考察客戶聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)工業(yè)品品推廣廣的九九陰真真經(jīng)1、首次次邀約約——送公司司資料料上門拜拜訪，，介紹紹公司司及產(chǎn)產(chǎn)品，，體現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)業(yè)化。。主動(dòng)動(dòng)邀約約階段段，進(jìn)進(jìn)行客客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)、、客戶戶拜訪訪，給給出公公司、、產(chǎn)品品、服服務(wù)的的相關(guān)關(guān)資料料。這這個(gè)階階段必必須體體現(xiàn)出出足夠夠的行行業(yè)專專業(yè)度度還有有個(gè)人人的職職業(yè)化化形象象。2、引導(dǎo)導(dǎo)需求求——送問題題了解需需求，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題，擴(kuò)擴(kuò)大痛痛苦，，達(dá)成成有意意愿的的目標(biāo)標(biāo)，挖挖掘問問題。。這個(gè)個(gè)階段段就是是深入入的了了解目目前客客戶的的現(xiàn)狀狀，與與他們們合作作的供供應(yīng)上上有哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品性性能、、服務(wù)務(wù)承諾諾是客客戶有有不滿滿的。。引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶產(chǎn)生生不滿滿，找找到問問題，，把問問題擴(kuò)擴(kuò)大化化，客客戶才才能產(chǎn)產(chǎn)生需需求。。3、解決決需求求——送技術(shù)術(shù)方案案針對問問題，，提供供解決決方案案。這這個(gè)階階段的的重點(diǎn)點(diǎn)就是是針對對客戶戶提出出的需需求，，認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真真作出出一套套完整整的行行業(yè)性性解決決方案案。方方案的的制定定是非非常關(guān)關(guān)鍵的的，這這里面面有很很多標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和技巧巧都要要把握握好。。4、二次次邀約約——送寒問問暖談及方方案，，轉(zhuǎn)換換話題題，了了解其其興趣趣愛好好。這這個(gè)階階段要要邀約約客戶戶，進(jìn)進(jìn)行二二人私私下溝溝通，，這個(gè)個(gè)階段段是一一個(gè)承承上啟啟下的的重要要環(huán)節(jié)節(jié)。不不要太太多關(guān)關(guān)注交交易內(nèi)內(nèi)容，，而要要從客客戶本本人的的身上上找到到突破破口。。比方方說，，聊聊聊個(gè)人人的興興趣、、愛好好什幺幺的，，目的的是進(jìn)進(jìn)一步步拉近近客戶戶關(guān)系系，讓讓客戶戶本人人認(rèn)同同你。。5、個(gè)人人滿足足——送禮品品針對興興趣、、愛好好及關(guān)關(guān)注內(nèi)內(nèi)容，，提供供一次次滿足足，讓讓客戶戶有下下一次次，再再找我我的機(jī)機(jī)會(huì),這個(gè)階階段是是在二二次邀邀約過過程中中，用用心發(fā)發(fā)現(xiàn)的的客戶戶本人人的一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)需求求，盡盡量滿滿足他他。滿滿足對對方個(gè)個(gè)人利利益的的時(shí)候候，要要講究究方式式、技技巧等等，更更要掌掌握好好度。。6、推進(jìn)進(jìn)工作作——送要求求私下約約會(huì)，，建立立良好好客情情關(guān)系系，讓讓其主主動(dòng)推推薦。。這個(gè)個(gè)階段段的客客戶就就和你你是自自己人人了，，要在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)，，暗示示客戶戶或者者主動(dòng)動(dòng)要求求他幫幫助你你把工工作向向前推推進(jìn)。。優(yōu)勢勢談?wù)勁信小罢勁小笔亲羁炜斓馁嵸嶅X方方式！！——比如，，你每每小時(shí)時(shí)產(chǎn)生生的價(jià)價(jià)值是是50元，但但當(dāng)你你在與與人談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，你你每個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)所賺賺到的的并不不是50元，絕絕對不不是——你很可可能只只用1分鐘就就能賺賺到50元，或或者甚甚至只只要1秒鐘——通過談?wù)勁械玫玫降牡拿恳灰环皱X錢都是是額外外的收收入（（但要要算好好自己己的時(shí)時(shí)間價(jià)價(jià)值））分橘子子的故故事一個(gè)橘橘子，，兩人人分。。兩個(gè)個(gè)人都都想盡盡可能能多的的要橘橘子。。通過過談判判，他他們發(fā)發(fā)現(xiàn)“其中一一個(gè)人人是想想榨橘橘子汁汁，而而另外外一個(gè)個(gè)人卻卻想要要橘子子皮來來做蛋蛋糕”，于是他他們最最終意意外地地找到到了一一種更更好的的方式式，使使得雙雙方都都可以以完全全得到到自己己想要要的東東西在現(xiàn)實(shí)實(shí)世界界中也也會(huì)發(fā)發(fā)生同同樣的的事情情，可可這種種情況況并不不多見見當(dāng)進(jìn)行行談判判時(shí)，，“價(jià)格”往往成成為焦焦點(diǎn)——如果對對方是是買家家，他他們的的目標(biāo)標(biāo)就是是要把把價(jià)格格壓到到最低低，你你的目目標(biāo)則則是把把價(jià)格格抬到到最高高；如如果對對方是是賣家家，他他們的的目標(biāo)標(biāo)就是是要把把價(jià)格格抬到到最高高，你你的目目標(biāo)則則是把把價(jià)格格壓到到最低低——你的對對手想想要的的東西西通常常和你你一樣樣，根根本就就不會(huì)會(huì)有什什么神神奇的的雙贏贏結(jié)果果面對這這個(gè)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，，怎么么辦？？優(yōu)勢談?wù)勁袃?yōu)勢談?wù)勁械牡脑瓌t則：1，給對方方“贏”的感覺覺——讓對手手感覺覺到自自己贏贏得了了談判判，而而不是是讓對對手感感覺到到自己己吃了了虧2，重視金金額而而非百百分比比——我們是是靠具具體的的金錢錢數(shù)量量來生生活的的，不不是百百分比比！越越大的的生意意越不不能損損失金金額。。（一一筆5萬元的的生意意損失失5000元絕對對比一一筆5000元的生生意損損失1000更罪惡惡）談判的的過程程及策策略應(yīng)應(yīng)對：：開局策策略通?？煽梢源_確定談?wù)勁械牡姆较蛳蛑袌霾卟呗员ＷC方方向不不發(fā)生生變化化終局策策略準(zhǔn)備結(jié)結(jié)束談?wù)勁谢蚧蚪灰滓组_局中場終局開局策策略992，在談判判中有有機(jī)會(huì)會(huì)作較較大的的讓步步——有談判判的空空間，，這樣樣會(huì)顯顯得比比較合合作。。對六個(gè)個(gè)因素素的通通用描描述3，對方可可能會(huì)會(huì)爽快快地接接受你你的條條件———白賺賺一一大大筆筆5，你的估計(jì)可可能是錯(cuò)誤誤的——對手并不一一定真的如如你所想的的那樣了了解你1，可以避免談?wù)勁须p方陷陷入僵局——直接開出底底限價(jià)，會(huì)會(huì)使自己毫毫無退路，，這樣極容容易陷入僵僵局，甚至至崩盤。（（很多人在進(jìn)進(jìn)行談判時(shí)時(shí)，之所以以會(huì)在不知知不覺中讓讓自己陷入入僵局，根根本原因是是因?yàn)樗麄儌儧]有勇氣氣在談判開開始時(shí)提出出比較高的的要求。）4，可以提高產(chǎn)產(chǎn)品在對方方心目中的的價(jià)值6，唯一可以以讓對方產(chǎn)產(chǎn)生勝利感感的方式——如果你在一一開始就作作出最大的的讓步（報(bào)報(bào)底價(jià)），，對方根本本不會(huì)在談?wù)勁薪Y(jié)束時(shí)時(shí)有任何勝勝利感，所所以通常只只有那些沒沒有經(jīng)驗(yàn)的的新手才會(huì)會(huì)在談判一一開始就退退到最底線線。一，開價(jià)：：一定要高高出你的期期望你開出的條條件越高，，最后得到到的也就越越多1，清楚地界定定自己的目目標(biāo)通常情況下下，你所開開出的條件件與對方開開出的條件件應(yīng)該和雙雙方最終成成交的條件件保持等距距（這也能能讓你清楚楚地知道自自己每次在在談判過程程中的讓步步空間有多多大）二，開出具具體條件下定決心開開高價(jià)之后后，如何確確定你所開開出的具體體條件？2，設(shè)法讓你的的對手首先先亮出自己己的條件第一次報(bào)價(jià)價(jià)后，設(shè)法法讓對方亮亮出自己的的條件——這是可以讓讓你占據(jù)主主動(dòng)地位的的唯一方法法。三，永遠(yuǎn)不不要接受對對方的第一一次報(bào)價(jià)或或還價(jià)如果接受了了，通常會(huì)讓對對方立刻產(chǎn)產(chǎn)生兩種反反應(yīng)：1，我本來可以以做得更好好(下次一定會(huì)會(huì)注意)2，一定是哪里里出了問題題（為什么對對方答應(yīng)得得如此爽快快？）四，不主觀觀臆測，時(shí)時(shí)刻有準(zhǔn)備備1，不臆測——千萬不要先先入為主地地設(shè)想對方方會(huì)對你的的報(bào)價(jià)作出出怎樣的反反應(yīng)2，有準(zhǔn)備——當(dāng)對方接受受你看似不不合理的要要求時(shí)也不不要過于吃吃驚，一定定要有充分分的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，這樣樣才不會(huì)因因?yàn)槌霈F(xiàn)意意外而放松松警惕。1034，即便不是在在與對方面面對面地談?wù)勁校闳匀匀豢梢宰屪屗杏X到到你的震驚驚——比如說在電電話中表示示驚訝往往往也會(huì)收到到同樣的效效果。1，他們并沒有有指望你會(huì)會(huì)接受他們們的第一次次報(bào)價(jià)——但如果果你并并沒有有感到到意外外，對對方就就會(huì)覺覺得你你完全全有可能接接受他他們的的條件件；3，假設(shè)對方方只相信信他所看看到的，，除非你你還有其其他方式式可以影影響他——所以必須須將你的的“意外”表現(xiàn)出來來2，在你表示示有些意意外之后后，對方方通常會(huì)會(huì)作出一一些讓步步——如果你不不表示意意外，對對方通常常就會(huì)變變得更加加強(qiáng)硬；；資料來源源：五，學(xué)會(huì)會(huì)感到意意外——你應(yīng)該永永遠(yuǎn)感到到意外104階段1：談判剛開始時(shí)階段2：當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)千萬不要和對方爭辯

——這樣