二營銷團隊專業(yè)化營銷流程培訓

營銷團隊專業(yè)化營銷流程活動管理接觸前準備接觸提問說明、溝通促成售后服務拒絕、異議專業(yè)化營銷流程活動管理（計劃與活動）目標管理時間管理活動量管理工作日志管理心態(tài)管理活動管理目標管理我是誰？我要去哪里？我該如何去？當你沒有目標，當你工作缺乏動力的時候，請問自己這三個問題…活動管理訂立明晰而具體的目標是成功的第一步活動管理時間管理1.科學有效地管理時間

做得多,做得快,不等于做得對!

2.幾種對待時間的態(tài)度:---守時(ontime)

---準時(keeptime)

---省時(savetime)

---費時(wastetime)

---混時(killtime)活動管理活動管理活動量管理量變質變心態(tài)管理活動管理做人做事￥心態(tài)管理活動管理￥專心專業(yè)心態(tài)管理活動管理￥愛心、誠心心、熱心、、耐心、寬寬容心、關關心效率、效果果、效益、、價值、利利益、利潤潤心態(tài)管理活動管理￥做人做事有“心”人才是有“薪”人！接觸前準備備的必要性性恐懼來源于于對對手的的無知，失失敗來源于于對對手的的恐懼。一、客戶經(jīng)經(jīng)理專業(yè)關關系營銷的的特殊性二、為正式式接觸做好好準備接觸前準備備客戶接納我我們的理由由1、這個人還還不錯理由：（1）他的知識識面挺寬（2）他和我是是同類型的的人（3）他很風趣趣（4）他挺有禮禮貌2、這個人挺挺可信理由：（1）話說辦事事處處為我我和家人著著想（2）這個人挺挺專業(yè)（3）他公司的的信譽滿高高（4）與其他客客戶經(jīng)理不不太一樣接觸前準備備客戶接納我我們的理由由3、這個人和和我挺投機機理由：（1）和我有共共同語言（2）他對我很很了解（3）他對我的的工作挺在在行（4）我和他在在一起很開開心接觸前準備備物質準備：資料的準準備（客戶資料料收集、公公司介紹、、銀券通產產品介紹、海報、、彩頁、條條款、小禮禮品等）行動準備：工具的準準備（名片、筆筆記本、簽簽字筆、宣宣傳資料、、展板）拜訪計劃的的準備（時間、路路線、談話話內容）電話預約（二擇一法法）儀表心態(tài)：服裝干凈整整潔，儀容容微笑友善善；言語清晰，，舉止自然然不卑不亢，，耐心細心心，對公司、對對產品、對對自己能力力的認同接觸前準備備電話預約1、電話預約約的目的爭取面談的的機會2、電話預約約的要領（1）目的明確確（2）言辭簡潔潔（3）堅定、連連貫（4）二擇一法法提出會面面要求接觸前準備備范例：請問是謝哥哥嗎？噢謝謝哥您好??！我是ΧΧ的客戶經(jīng)理理王冰青，目目前正在銷銷售理財產產品。有關關業(yè)務的情情況我想來來向您匯報報一下。請請問是在明明天下午兩兩點鐘好還還是定在后后天下午兩兩點好？好好，那就定定在明天下下午兩點，，我會準時時前往。明明天見！結構：1、確認2、寒喧3、自我介紹紹4、內容導入入5、提出要求求6、追蹤接觸前準備備如何進行有有效初訪訪前預約入門寒暄暄自我介介紹認識識對方介紹公司司了解客客戶業(yè)務務介紹資資料展示再訪鋪墊墊告別訪后小結結初訪流程：：接觸前準備備訪前預約：：為使對方有有準備有安安排，必須須電話預約約拜訪對象象，時間(上班時間）），地點（（對方辦公公室）工作詳解入門寒暄：敲門入室，，確定對象象，交換名名片，寒暄暄贊美，從容落座以以緩和拘束束、緊張的的氣氛接觸前準備備工作詳解自我介紹：：姓名，部門門，職責認識對方姓名，職位位，職責，，家庭狀況況、個人愛愛好、判斷其在所所里的影響響力介紹公司：：通過充分介介紹自己公公司的發(fā)展展歷程，企企業(yè)文化，，經(jīng)營體制制及理念等等樹立公司司良好的品品牌形象接觸前準備備工作詳解了解客戶：：公司里的人人員狀況、、工資狀況況、投資理理財?shù)葮I(yè)務介紹：：介紹理財趨趨勢及產品品特色.資料展示：：公司宣傳資資料；產品品宣傳彩頁頁；海報；；行銷手冊；研究究報告等接觸前準備備工作詳解再訪鋪墊：：預約下次再再訪（送研研究資料；；送海報；；送彩頁））道謝告別：：適時告辭；；禮貌道謝謝訪后小結：：填寫客戶信信息資料卡卡接觸前準備備接觸的原則則：先處理心心情，再處處理事情接觸的目的的：收集資料料尋找需求點點建立信任感感接觸接觸的方法法1、介紹法2、開門見山山法3、閑聊法4、討教法5、調查問卷卷法6、主動幫助助法7、看望法8、推廣新險險種法9、休閑活動動接觸法接觸接觸的步驟驟問候寒寒暄贊贊美建建立信任任感切切入主題題是互相聯(lián)絡絡感情的重重要紐帶舉例：問候候的方法有有三種1、親切招呼呼式：“王主任，您您好！最近近很忙吧？？2、即時祝愿愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快??！”3、噓寒問暖暖式：“張主任，最最近你很忙忙，經(jīng)?？纯茨銈兗影喟啵梢⒁馍眢w喲喲！接觸接觸要領寒暄贊美接觸寒暄的作用用讓彼此第一一次接觸的的緊張放松松下來解除彼此的的戒備心，，有助于氣氣氛的融洽洽有助于商談談正題氣氛氛的營造寒暄的要領領問（問熟少問生生、問小少少問大、問問近少問遠遠）聽（認真傾聽）說（插入式誘導導、總結式式誘導、探探討式誘導導）接觸贊美的作用用1、潤滑人際際，順暢溝溝通；2、化抵觸為為友善，變變尷尬為自自然。3、是打開客客戶心扉的的最直接的的鑰匙；4、是最能使使客戶開心心的見面禮禮；5、是暢銷全全球的通行行證！《烏鴉與狐貍貍的故事》謊言竟因為為贊美而動動聽；圖謀竟因為為贊美而實實現(xiàn)?！粦?zhàn)而屈人人之兵——陰謀乎？接觸贊美的方法法1、放下架子子，保持微笑；；2、尋找可贊贊美的題材材；3、請教也是是一種贊美美；4、用心去說說，不要太太修飾；5、將客戶的的缺點轉變變?yōu)閮?yōu)點；；6、贊美別人人贊美不到到的細小地地方；7、贊美他（（她）引以以為榮的；；8、利用第三三者傳遞贊贊美。詳舉幾個小小案例接觸贊美的操作作要領（1）馬上開口贊美。。（2）略帶夸張張、出自真誠誠地地贊美美。。（3）只只需需贊贊美美某某一一個個“點”———“希望望點點”接觸觸希望望點點之之詮詮釋釋一、、一一般般的的“點”（1）長長相相中中的的某某一一部部位位。。（2）家家居居（（辦辦公公室室））中中的的某某一一裝裝飾飾。。（3）公公司司中中的的某某一一政政策策或或制制度度。。（4）個個人人的的某某一一興興趣趣愛愛好好。。二、、希希望望點點（1）孩孩子子的的未未來來。。（2）晉晉升升的的潛潛能能（（未未來來的的價價值值））。。（3）好好命命！！好好運運?。〗佑|觸接觸觸注注意意點點在寒寒暄暄階階段段，，對對人人都都要要尊尊稱稱““您您””，，無無論論男男女女建立立起起良良好好的的第第一一印印象象消除除對對方方的的戒戒心心制造造興興趣趣話話題題、、激激發(fā)發(fā)對對方方表表現(xiàn)現(xiàn)欲欲傾聽聽、、微微笑笑真誠誠為為本本、、商商量量為為主主、、謙謙虛虛為為懷懷避免免爭爭議議性性話話題題接觸觸接觸觸時時常常犯犯的的錯錯誤誤著裝裝禮禮儀儀言多多必必失失交淺淺言言深深不懂懂裝裝懂懂過于于做做作作輕諾諾寡寡信信夸夸夸其其談談接觸觸提問問--------收集集資資料料：：開放放式式的的問問話話方方式式引導導式式的的問問話話方方式式提問問開門門方方法法-----提問問說明明說明明的的目目的的讓對對方方了了解解你你的的意意圖圖讓對對方方了了解解你你及及你你的的公公司司讓對對方方了了解解你你的的產產品品怎樣樣說說明明把握握時時機機產品品說說明明話術術生活活化化,簡明明扼扼要要（（化專專業(yè)業(yè)為為通通俗俗）切入入購購買買點點和和展展示示資資料料提供供產產品品組組合合套套餐餐提供供各各銀銀行行人人民民幣幣理理財財比比較較說說明明書書說明明提供供本本銀銀行行人人民民幣幣理理財財?shù)牡膬?yōu)優(yōu)勢勢說說明明說明明的的技技巧巧最佳佳位位置置多用用數(shù)數(shù)字字化化（（舉舉例例：：優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件.）掌握握主主動動權權（（引引導導客客戶戶順順著著你你的的思思路路走走））動之之以以利利（（激激勵勵費費用用數(shù)數(shù)字字具具體體化化））發(fā)揮揮信信譽譽的的優(yōu)優(yōu)勢勢注意意用用眼眼神神（（讓讓對對方方覺覺得得你你很很重重視視他他））展示示資資料料說明明說明明的的最最佳佳位位置置桌子子客戶戶經(jīng)經(jīng)理理客戶戶客戶戶經(jīng)經(jīng)理理客戶戶說明明說明明注注意意事事項項語言言簡簡練練時間間掌掌控控切忌忌夸夸大大事事實實重點點突突出出產產品品特特色色說明明溝通通溝通通是是客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理專專業(yè)業(yè)化化營營銷銷中中最最為為重重要要的的步步驟驟，，是是開開啟啟客客戶戶與與公公司司之之間間心心門門的的金金鑰鑰匙匙。。溝通通的的目目的的成功地傳達自自己，成功地地接受他人表表達的信息，，建立良好的的關系，為長長期協(xié)作打下下堅實的基礎礎。溝通的對象客戶溝通溝通的常用方方法積極的聆聽技技巧簡單、明了的的語言表達技技巧贊揚與接受贊贊揚的技巧身體語言使用用的soclear原則溝通促成一、促成的時時機二、促成的方方法三、促成的步步驟四、促成的注注意事項五、促成的公公式促成促成的步驟客戶提出問題題解決問題產品購買欲望望購買促成常見的促成時時機客戶沉默思考考時客戶仔細翻閱閱彩頁時反對意見逐漸漸減少時客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時客戶對你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時其它促成的時機在在任何一個階階段都可能出出現(xiàn)，要從實實踐中體會、、把握。促成客戶主動提出出問題時：你的傭金多少少呢?如何辦手續(xù)？？你公司的信用用如何？你公司安全嗎嗎？我的股票被嚴嚴重套牢了.常見的促成時時機促成激將法默認法（指定定承諾法）二擇一法風險分析法利益說明法促成的方法促成促成時的注意意事項1、事先準備好好開戶資料2、讓客戶有參參與感3、注意儀表談談吐促成促成的公式強烈的愿望×熟練技術×良好的心態(tài)促成拒絕無處不在在。拒絕與異議處處理拒絕與異議處處理拒絕與異議處處理客戶拒絕的原原因不信任（公司司、客戶經(jīng)理理和產品），，約占55％不需要（潛在在證券投資需需求未開發(fā)）），約占20％。不適合（理財財產品不能滿滿足客戶需求求），約占10％不急（等有更更好的優(yōu)惠條條件再辦），，約占10％其它原因（如如客戶經(jīng)理的的硬性推銷、、排斥推銷方方式等），約約占5％感性的拒絕，，可分為三種種1、是針對從從業(yè)人員引起起的問題，如如人品低劣，，不守約定、、遲到、人緣緣不佳、好辯辯駁、講歪理理、不可信賴賴、音調高亢亢等。

2、、是準客戶本本身的情緒性性問題，如事事忙心煩、家家庭生活不順順、夫妻感情情不協(xié)調。3、是對證證券投資存在在觀念的認定定問題，如對對股票特別討討厭。拒絕與異議處處理拒絕的種類理性的拒絕，，可分為三種種：1、是經(jīng)濟能能力的問題。。

2、是產產品的問題，，心目中滿意意的產品與實實際產品不符符合。

3、、是優(yōu)惠條件件的問題，與與從業(yè)人員待待談妥的其它它互換條件,

若能按照照上述的分類類基礎，來探探準客戶心里里抗拒的原因因，然后針對對真正拒絕的的原因，研究究應對話術，，則這次的失失敗，將是下下次成功推銷銷的基礎。拒絕與異議處處理拒絕只是客戶戶習慣性的反反射動作通過拒絕可以以了解客戶的的真正想法對拒絕問題的的處理就是導導入促成的最最好時機拒絕與異議處處理拒絕的的本質質身為營營銷人人員，，一定定得面面對客客戶的的拒絕絕，不不加以以解決決是不不可能能順利利簽下下合約約的，，這是是想逃逃也逃逃不掉掉的。。拒絕與與異議議處理理客戶經(jīng)經(jīng)理應應有的的心態(tài)態(tài)一個模模板，，六個個小技技巧模板重復贊美認同轉折拒絕與與異議議處理理拒絕處處理的的技巧巧、藝藝術和和演練練假處理理詢問法法舉舉例例法轉移法法間間接接否定定法直直接接否定定法拒絕與與異議議處理理六個小小技巧巧有些拒拒絕是是客戶戶經(jīng)理理造成成的，，如客客戶經(jīng)經(jīng)理剛剛開始始展業(yè)業(yè)時對對公司司、產產品不不太認認同，，心態(tài)態(tài)不正正；接接觸前前準備備不夠夠；推推銷技技巧不不足；；對產產品不不夠了了解等等，所所以優(yōu)優(yōu)秀的的客戶戶經(jīng)理理：處理拒拒絕““功夫夫在詩詩外””！拒絕與與異議議處理理預防拒拒絕售后服服務商品無無形服務始始終——金融行行業(yè)服服務特特點——什什么么是服服務服務就就是以以客戶戶為主主，設設身處處地站站在對對方立立場，，本著著關懷懷的態(tài)態(tài)度，，去幫幫助解解決問問題。。售后服服務什么是是好的的服務務：客戶公司自己三方都都獲利利售后服服務客戶抱抱怨歌歌你說過過有空空兒來來看我我一等就就是一一年多多365個日子子不聯(lián)聯(lián)絡你心里里根本本沒有有我早忘記記當初初的承承諾我沒忘忘記你你忘記記我連名字字你都都說錯錯證明你你一切切都是是在騙騙我把我的的存款款還給給我售后服服務——選擇定定期服服務生日（（家人人）結婚紀紀念日日法定節(jié)節(jié)日公司紀紀念日日重要大大型活活動日日售后服服務——選擇非非定期期服務務新理財財產品品推出出時有重大大財經(jīng)經(jīng)政治治事件件時客戶情情緒悲悲觀失失望時時客戶不不滿指指責時時自己職職級晉晉升時時競賽得得獎取取得榮榮譽時時客戶需需要幫幫助時時售后服服務售后服服務的的方法法拜訪信函電話、、傳真真、E-mail、短信信息小禮品品信息（（投資資資料料）活動……售后服服務服務的的類別別：一、一一般服服務二、超超值服服務（意想想不到到的服服務））案例：：母親親節(jié)、、住院院陪同同售后服服務顧客的的價值值不在在于他他一次次購買買的金金額，，而是是其一一生所所能帶帶來的的總額額，包包括他他對親親朋好好友的的影響響。這這樣積積累起起來，，數(shù)目目相當當驚人人。啟示：：重視視你的的每一一個客客戶售后服服務優(yōu)秀客客戶經(jīng)經(jīng)理的的基本本素質質豐富的的知識識（Knowledge）正確的的態(tài)度度（Attitude）嫻熟的的技巧巧（Skill）良好的的習慣慣（Habit）售后服服務業(yè)務管管理人人員需需要掌掌握的的知識識金融基基礎知知識商品知知識（（條款款）有關營營銷管管理的的知識識公司及及同業(yè)業(yè)的狀狀況金融、、法律律等相相關知知識售后服服務自信出出擊踏出公公司大大門之之前應應帶著著“五五心””來面面對客客戶一、信信心：：自信信贏得得客戶戶信任任。二、耐耐心：：化解解客戶戶疑慮慮。三、愛愛心：：打開開客戶戶心靈靈。四、誠誠心：：關切切客戶戶需求求。五、熱熱心：：幫助助客戶戶解決決問題題。售后服服務每天進進步一一點點點，是是成功功的開開始每天創(chuàng)創(chuàng)新一一點點點，是是領先先的開開始每天多多做一一點點點，是是卓越越的開開始結束語語售后服服務謝謝聆聆聽9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:00:2620:00:2620:001/5/20238:00:26PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:00:2620:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:00:2620:00:2620:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:00:2620:00:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:00:26下下午20:00:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:00:2620:00:2605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:00:26下下午8:00下下午午20:00:261月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:00:2620:00:2620:001/5/20238:00:26PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:00:2620:00Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:00:2620:00:2620:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:00:2720:00:27January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:00:27