蘭珺商業(yè)計劃書

啟動新商業(yè)項目必須掌握的理念商業(yè)模式創(chuàng)新案例在現(xiàn)有市場競爭參與競爭爭奪現(xiàn)有需求遵循價值與成本互替定律遵循差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇拓展非競爭性市場空間避免競爭創(chuàng)造和攫取新需求打破價值/成本互替定律同時追求差異化和低成本紅海藍海

現(xiàn)代管理學之父：彼得?德魯克

當今企業(yè)之間的競爭不是產品的競爭，甚至不是服務的競爭，說到底是商業(yè)模式的競爭。XXX服裝商業(yè)計劃書______________有限公司董文慶2013年12月日一.項目執(zhí)行摘要二.市場分析三.營銷策略四.團隊與組織架構五.投資與財務分析報告六.風險與對策七.公司愿景八.其他目錄1.市場機會2.商業(yè)模式3.產品/服務特征4.公司概況一.項目執(zhí)行摘要1.市場機會新價值機會資源組織女裝、男裝、童裝、情侶裝？運動、戶外、商務、休閑？。。。。。。服裝行業(yè)新機會在哪里？市場機機會-行業(yè)趨趨勢200820092010201220132014201520162017201820192020200820092010201220132014201520162017201820192020女裝發(fā)發(fā)展的的市場場前景景光明明！城鎮(zhèn)人人口比比例變變化趨趨勢女裝市市場容容量變變化趨趨勢（（億元元）隨著城城鎮(zhèn)化化進程程的推推動，，人們們對服服裝消消費觀觀念和和消費費習慣的的不斷斷變化化，服服裝產產業(yè)尤尤其是是女裝裝市場場的蛋蛋糕穩(wěn)穩(wěn)步擴擴大。。由于我我國城城鎮(zhèn)化化步伐伐的逐逐步推推進和和農村村人口口向城城鎮(zhèn)的的轉移移，城城鎮(zhèn)人人口在在未來來幾年年內還還將持持續(xù)增增長。。隨著人人口的的增多多，城城鎮(zhèn)化化步伐伐的加加快，，人們們消費費觀念念的不不斷變變化，，生活活水平平的不不斷提提高，，女裝裝市場場的容容量也也會逐逐年增增加。。什么機會市場機機會-矛盾點點時間數(shù)量市場需需求行業(yè)庫庫存女裝市市場需需求速速度低低于行行業(yè)庫庫存速速度1.行業(yè)粗粗放型型發(fā)展展，盲盲目跟跟風式式重復復性過過度開開發(fā)，，訂貨貨制導導入，，偏離離消費費者需求，，惡性性價格格競爭爭，導導致利利潤逐逐年下下滑，，庫存存逐年年增加加；2.以低價價為主主要營營銷手手段的的電商商渠道道對傳傳統(tǒng)經經營模模式、、渠道道的嚴嚴重沖沖撞；；3.面對消消費需需求新新動向向，新新變化化，行行業(yè)商商業(yè)模模式創(chuàng)創(chuàng)新嚴嚴重滯滯后。。市場機機會-行業(yè)趨趨勢2013年12月20日《國際商商報》：在零售售業(yè)整整體增增速放放緩，，又遭遭遇電電商沖沖擊的的時候候，蘇蘇寧云云商打打出““寧可找找死也也不等等死”的旗旗號，，在線線下線線上實實現(xiàn)同同價。。今年年的““雙十十一””期間間，銀銀泰百百貨也也同天天貓合合作，，部分分商品品線上上線下下同價價，消消費者者可以以直接接在店店內““抄號號”，，線上上支付付。事實上上，這這種銷銷售模模式也也不算算首創(chuàng)創(chuàng)，優(yōu)優(yōu)衣庫庫就是是利用用O2O模式，，把線線上的的消費費者帶帶到現(xiàn)現(xiàn)實的的商店店中去去：即即在線線支付付線下下商品品、服服務，，再到到線下下去享享受服服務。。這種種模式式下，，無論論前景景如何何，有有一點點可以以肯定定的是是：企企業(yè)轉轉型互互聯(lián)網網，線線上線線下融融合是是大勢勢所趨趨。正正如蘇蘇寧云云商副副董事事長孫孫為民民所說說：轉型之之后面面臨的的問題題，就就是企企業(yè)能能力的的問題題了。?？鞎r尚尚在中國國日益益流行行，凸凸顯顧顧客群群個性化化、品品質化化、品品牌化化的消費費新趨趨勢。。隨著著國內內經濟濟的高高速發(fā)發(fā)展，，具有有國際際消費費視野野的80后、90后和00后已成為為快時時尚的的追逐逐者，，而這這部分分人群群更是是國內內網購購的主主力軍軍。如何創(chuàng)創(chuàng)新推推出快時尚尚購買買新模模式，打造造差異化化和品質化化的平臺，提升升消費個個性和黏性將是未未來服裝經經營成成功的的關鍵鍵。市場機機會選選擇洞察機機會，，顛覆覆行業(yè)業(yè)現(xiàn)有有規(guī)則則，重重塑新新價值值132產品渠道平臺品質過過硬少少量量多款款搭配豐豐富價價格格實惠惠O2O（網店店與實實體的的店同同步））服飾業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)平臺臺型服服務商商快時尚尚+O2O+平臺型型服務務商分階段段、分分步驟驟實施施1.市場機機會2.商業(yè)模模式3.產品/服務特特征4.公司概概況項目執(zhí)執(zhí)行摘摘要四個視視角，，一個個系統(tǒng)統(tǒng)提供什么？？為誰提供？？怎么提供？？財務如如何？？價值主主張客戶細細分合作伙伙伴收益來來源關鍵業(yè)業(yè)務客戶關關系核心資源成本結結構分銷渠渠道商業(yè)模模式：：商業(yè)模模式-客戶細細分為誰提供客戶細細分1、20-30歲有較較好的的教育育背景景并熟熟悉網絡仍仍然對對穿衣衣打扮扮盲目目盲從從并追追求實惠的的女性性顧客客。追求時時尚、、實惠惠，通通過不不斷變變化的的服飾品彰彰顯個個人的的身份份氣質質和生生活品品味。。2、A.““1鉆”以以上網網店經經營者者；B.服裝實體店店個體體經營營者（（不設設代理理商））。有較好好理念念容易易引導導的，，對服服裝業(yè)業(yè)有信心并并愿意意長期期跟隨隨有野野心做做自己己品牌的服服裝經經銷商商。提供什么商業(yè)模模式-價值主主張價值主主張產品：：時尚潮潮流的的，高高性價價比的的，款款式豐豐富且且成套套搭配配的少少淑服服飾品品。服務：：A.顧客著著裝問問題解解決（（幫助助會員員顧客客更好好的掌掌握穿穿衣打打扮））；B.客戶發(fā)發(fā)展問問題解解決方方案（（幫助助客戶戶更好好的發(fā)發(fā)展，，從經經營產產品——經營品品牌））廣告語語描述述：穿出明明星般般精彩彩！XXX女裝您的私私人形形象助助理。。四個視視角，，一個個系統(tǒng)統(tǒng)提供什么為誰提供怎么提供財務如何？？價值主張客戶細分合作伙伴收益來源關鍵業(yè)務客戶關系核心資源成本結構分銷渠道商業(yè)模式：：為誰提供提供什么客戶細分價值主張商業(yè)模式-客戶與渠道道客戶關系分銷渠道直營體驗店店分銷加盟店店(線上/線下)平臺型網店店企業(yè)網站會員關系私人形象助助理戰(zhàn)略合作伙伙伴如何接觸客戶以及與客客戶建立怎怎樣的關系怎么提供合作伙伴1.戰(zhàn)略供供貨商2.分銷加加盟商（網網絡與實體體）3.淘寶網網及其他平平臺型電商商4.廣告商商5.色彩形形象顧問機機構6.實體店設計計與施工機機構7.物流商業(yè)模式-合作伙伴基礎設施提供什么提供什么價值主張合作伙伴商業(yè)模式-客戶與渠道道關鍵業(yè)務實現(xiàn)價值主主張的基礎礎性必要前前提條件核心資源1.貨品組組合(買手制)2.貨品陳列與與培訓復制制3.渠道拓展與與管理4.會員客戶管管理5.品牌推廣/平臺搭建與與管理6.店鋪運營與與管理(O2O)1.專業(yè)買手、、營銷團隊隊；2.適銷對路品品質過硬系系列貨品；；3.專業(yè)形象顧顧問；4.督導培訓團團隊；4.專業(yè)管理運運營(O2O)；5.鐵桿級分銷銷商/加盟商(線上線下)四個視角，，一個系統(tǒng)統(tǒng)提供什么為誰提供怎么提供財務如何價值主張客戶細分合作伙伴收益來源關鍵業(yè)務客戶關系核心資源成本結構分銷渠道商業(yè)模式：：財務如何收益來源成本結構1.商品購進2.商品流流通3.固定成本4.變動成本注：見第五五部分財務務報告服裝銷售服務性收入入及衍生品品銷售平臺性收入入：1.入場費（管管理與維護護）；2.銷售抽成；；3.咨詢與培訓訓；差額利潤商業(yè)模式-財務1.市場機會2.商業(yè)模式3.產品/服務特征4.公司概況5.注冊資金一.項目執(zhí)行摘摘要產品特征1.性能高品質中低低價產品——面料質量量穩(wěn)定，不不易脫色；；做工精細細，放碼對對版；款式式不易變形形、走樣；；無異味，，無化學物物質超標等等。2.價格高品質中低低價位產品品，價格是是同類女裝裝同等品質質的2/3或1/2，平均核核心價位為為59—699元/單件（（按春夏秋秋冬季節(jié)）），隨產品品品類的延延展，價格格相應延伸伸（如：T恤79元元--羽絨絨服799元）；3.樣式據(jù)國際流行行元素，市市場信息，，店鋪數(shù)據(jù)據(jù)組合搭配配行業(yè)爆款款（行業(yè)爆爆款50%，最新流行行10%，40%抄手款）服務特征1.把事情做的的更好：員工的態(tài)度度與專業(yè)技技能一流，，以顧客為為導向，標標準化店鋪鋪運作（建建立高效信信息系統(tǒng)））；2.品牌/身身份地位：：引導顧客購購買適合自自己（膚色色/體型/氣質/性格/場合）的衣衣服，使得得顧客穿上上XXX更好看，而而不是衣服服更好看；；3.便利性/實實用性：方便客戶參參考、對比比、選擇和和購買（線線上線下高高度結合））；4.增值與黏性性服務：為已經購買買的客戶免免費提供“形象秘笈笈”刊物（紙質質與網絡電電子版）時時機成成熟轉化成成新的贏利利模式；5.發(fā)展問題咨咨詢與培訓訓：為加盟商提提供系列咨咨詢、培訓訓服務（前前期免費，，后期轉變變成贏利點點）。1.市場機會2.商業(yè)模式3.產品/服務特征4.公司概況一.項目執(zhí)行摘摘要公司概況公司名稱

公司類型有限責任公司□個人獨資企業(yè)□合伙企業(yè)

注冊地址市場定位經營范圍注冊資金女性四季服服裝，服裝裝服飾類專專業(yè)性平臺臺1、18-30歲有較好的的教育背景景并熟悉網網絡仍然對對穿衣打扮扮盲目盲從從的女性顧顧客；2、服飾業(yè)專專業(yè)平臺型型服務商（（線上線下下）一.項目執(zhí)行摘摘要二.市場分析三.營銷策略四.團隊與組織織架構五.投資與財務務分析報告告六.風險與對策策七.公司愿景八.其他目錄市場分析市場概述：：根據(jù)相關調調查資料顯顯示，近年年來，城市市女性個人人消費按照照支出數(shù)額額排序，依依次是：服服裝服飾、、旅游、健健康和與車車類相關的的支出。服服裝服飾已已連續(xù)五年年排在城市市女性個人人消費的首首位。目前，女性性的消費習習慣、結構構、觀念及及消費行為為正在發(fā)生生巨大的改改變，女裝裝市場具有有較大的發(fā)發(fā)展空間。。女裝的追追求已經從從單一的款式式轉向了文文化層次和和品味，從過去的樸樸素、大方方、實惠轉轉向追求自然、舒適、浪漫、個性等。由于我國城城鎮(zhèn)化步伐伐的逐步推推進和農村村人口向城城鎮(zhèn)的轉移移，城鎮(zhèn)人人口在未來來幾年內還還將持續(xù)增增長。隨著著人口的增增多，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化步伐的的加快，人人們消費觀觀念的不斷斷變化，生生活水平的的不斷提高高，女裝市市場的容量量必將逐年年增加。注：市場越越大，競爭爭越激烈，，貴在脫穎穎而出！市場分析其中相當部部分為高級級白領，她她們都有較較強的經濟濟基礎，在在選擇服裝裝時會受到到文化理念念、傳統(tǒng)觀觀念、審美美標準的影影響。而且且還要考慮慮自己的工工作性質、、職位高低低等因素。。一些中低檔檔服裝，從從款式、花花色、面料料、做工上上都難以滿滿足這個年年齡段女性性成熟的審審美要求，，這一年齡段段的女性是是高端消費費的絕對主主體大多傾向于于成熟穩(wěn)重大大方自信的著衣風格格，在此基基礎上她們還還追求服裝裝的出眾品味和流行時尚。處于該年齡齡段的女性性體型往往往開始有所所改變，她她們有較強強的經濟基基礎，很多多注重于品品牌的知名名度和對己己有較大變變化身材的的包裝與心心理彌補，，小部分為為中低檔消消費，大部分為中中高檔消費，是中高檔消費的的集中人群。。有一定的經濟濟基礎和文化化素養(yǎng)，強調調生活的品質質，注重生活活品位，認為為服裝是個人人品位和身份份的象征。該消費群體對對質量、價格、款式都有較高的關關注，主要為為中低檔消費，購買較較多的是職業(yè)業(yè)休閑裝。女裝消費比例例與市場規(guī)模模一市場分析70%60%50%40%30%20%10%0%2%59%39%該層主要是外外企人員、個個體經營者、、農民企業(yè)家家、公務員、、教師、高級級白領和農村村的富余戶，，約占城鎮(zhèn)人口的59%，價格在5000元以下的女裝裝銷售量占總總銷售量的90%。她們多從經營營中高檔服裝裝為主的商場場、專賣店及及連鎖店購買買，購買服裝裝的價位介于于1000-5000之間。對應中中高檔市場大大多是香港、、臺灣、日韓韓及大陸沿海海品牌。該層次的消費費者收入偏低低，平時消費費支出的很大大比例僅僅是是滿足比較基基本的衣食住住行方面的需需求。中低檔消費者者對價格較敏敏感，對于服服裝的購買，，她們更多的的在乎質量，，看是否耐穿穿、耐用。該該消費層購買買冬裝價位一一般在1000元以下。外企高層領導導、演藝界人人士、涉外高高級人員、金金融界人士等等，約占城鎮(zhèn)鎮(zhèn)總人數(shù)的2%，而消費量占占總銷量的10%，平均收入水水平高，購買買力強。她們們強調生活品品質、品位，，對名牌的追追求尤其明顯顯，成為品牌牌服裝的主要要消費群。主要購買途徑徑是經營國際際知名服裝品品牌的專賣店店或者大型商商場。購買價價位一般在5000元以上，其對對應高檔市場場則由進口及及三資品牌占占據(jù)。高檔消費層中高檔消費層層中低檔消費層層女裝消費比例例與市場規(guī)模模二市場分析-網絡沖擊網購各類商品品網民比例服裝鞋帽服飾飾類商品以高高達70%的的比例，領先先于其他類商品網網民網購數(shù)量量！未來，服裝類類任何商業(yè)模模式創(chuàng)新如果果忽略了電子子商務將失去去半壁江山，甚甚至舉步維艱艱。市場分析-網購最新咨詢詢就2012年度整個服裝裝網購市場中中，女裝細分分品類仍處于于絕對優(yōu)勢份份額，未來幾幾年仍將占據(jù)據(jù)最大的份額額。市場分析-網購年齡比例例權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計計，服裝類商品網購購各年齡比例差別不大。。從性別上分析析，女性顧客網購占占大多數(shù)，往往一人包攬攬全家需求。。所以，如何在在產品、服務等方面面更好的贏得得女性顧客的支支持是成功的的關鍵性因素。。市場分析-以獲成功的品品牌由于互聯(lián)網民民用技術的普普及和網購的的快速發(fā)展，，互聯(lián)網渠道道大勢興起，，眾多網絡服服裝品牌紛紛紛崛起，服裝裝業(yè)傳統(tǒng)銷售售方式遭受到到了嚴重沖擊擊和威脅，同同時也迫使很很多以傳統(tǒng)銷銷售方式為主主的服裝品牌牌紛紛觸網。。趨勢：網購將將成為民用消消費品的主要要方式之一，，服裝類商品品仍將繼續(xù)穩(wěn)穩(wěn)居網購第一一位置。市場分析-消費變化1、消費者的變變化需要更富有時時代感、體現(xiàn)現(xiàn)個性、富有有創(chuàng)意卻不失失品味與文化化的服裝，對對于服裝所體體現(xiàn)的內涵的的要求最為豐豐富。如何打打造時尚、休休閑、個性、、品味、創(chuàng)意意又具有職業(yè)業(yè)感于一體的的品牌，是滿滿足女裝市場場的關鍵。2、競爭思路的的變化近幾年來，中中國女裝行業(yè)業(yè)的市場競爭格局局，正由過去的的降價競爭快快速變成款式式、時尚、銷銷售環(huán)境等綜綜合因素的競競爭，品牌競競爭才剛剛開開始。面對全全新的市場環(huán)環(huán)境，只有在在價值取向、行行為準則、職職業(yè)素養(yǎng)、任任職能力等方面尋找出出不足和缺陷陷，女裝企業(yè)業(yè)才能生存和和發(fā)展。3、更突出個性性化調查顯示，中中國女性消費費中，用于購購買服裝服飾飾的花費排在在第一位，從從不同年齡消消費者來看，，現(xiàn)在中國的的女裝品牌已已經基本滿足足了各個年齡齡段的女性的的需求。但是是現(xiàn)代消費者者講究個性化化，各個年齡段的的女性消費者者對品牌服裝裝的要求越來越越高，這樣就就引起了服裝裝市場的分化化和細分化。。以適應不同同年齡層次、、不同經濟地地位、不同文文化背景的消消費者的需要要。4、定位更加細細化現(xiàn)在的服裝市市場對女性服服裝的定位更更加明確和細細化，18歲以下、18～25歲的年輕女性性，25～35歲的青年白領領以及35～50歲的高級白領領甚至50歲以上的女性性都能找到適適合自己年齡齡和職業(yè)的著著裝。市場分析-市場趨勢市場發(fā)展趨勢勢：由于年齡、體體型、收入、、工作及生活活方式、個人人價值觀的不不同，不同的的女性對服裝裝有著不同的的需求，而個個性、審美情情趣則通過她她們的服裝表表露無遺，尤尤其是在不同同場合扮演不不同角色時，，女性的穿著著風格迥異，，服裝對于中中國當代女性性而言已經成成為人生舞臺臺上不同階段段表演自我的的一種不可或或缺的道具。。1、個性的體現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代女性多是是追求獨立、自自由、流行，為了彰顯個個性和自我追追求，個性化的服裝被越來來越多的女性關注。與眾不同的款式式和色彩搭配、量體裁衣、量身定做，甚至獨立專專門的設計，，才能滿足現(xiàn)現(xiàn)代不同層次次女性消費者者的需要。2、環(huán)保、健康康的主題人們對服裝要要求舒適休閑閑、時尚個性性的同時，棉棉、麻、絲、、毛等天然面料服裝也將繼續(xù)續(xù)占據(jù)主導地位，服裝款式也會趨向回歸自然，簡約、、樸素。3、市場細分化化加強隨著人們經濟濟水平的增長長，消費觀念念隨之變化，，人們的品牌意識更加強烈。面面對多種不同同的消費群體體，品牌定位位的細分化，，需要不斷加加強。包括年年齡、職業(yè)、、生活方式、、個人價值觀觀等等。因為為品牌重復定定位無法形成成與其他品牌牌區(qū)分的品牌牌風格、品牌牌個性甚至品品牌文化，所所以在品牌定定位方面要求求定位細分化化和品牌差異異化。XXX市場定位通過大量的調調研和分析，，“XXX”將鎖定20—30歲（90后至至85后）女女性服裝細分分市場（網絡絡與實體）。。原因有七：1、網絡技術在在民間高速普普及使信息扁扁平化不斷拉拉低服裝利潤潤；2、社會節(jié)奏的的不斷加速導導致持續(xù)花樣樣翻新的快消消經濟；3、國民經濟飛飛速發(fā)展促使使個性化消費費時代來臨；；4、以量取勝（（長尾效應）顛覆以利取取勝（80:20法則）；5、此年齡段女女性消費者大大多教育良好好熟悉網絡，，追求新潮時時尚，容易接接受新事物、、新品牌；6、此年齡階段段的女性消費費者基本屬于于中低消費層層，希望少花花錢并通過不不斷換新的服服裝來彰顯個個人身份、氣氣質以及生活活品味，但絕絕大多數(shù)對穿穿衣打扮盲目目、盲從；7、此年齡段定定位的服裝企企業(yè)整體素質質相對低，競競爭相對溫和和，有實力有有資源的大企企業(yè)瞧不上眼眼，給我們留留下了進入機機會。目錄一.項目執(zhí)行摘要要二.市場分析三.營銷策略四.團隊與組織架架構五.投資與財務分分析報告六.風險與對策七.公司愿景八.其他營銷策略SWOT分析營銷戰(zhàn)略產品策略價格策略分銷渠道促銷策略人員策略營銷診斷優(yōu)勢弱勢機會威脅營銷策略-SWOT分析

Strength優(yōu)勢

Weakness弱勢1.關系良好的戰(zhàn)略供貨商2.形象顧問銷售技術與店鋪運營3.較好的渠道/加盟商資源1.買手團隊/系統(tǒng)/管理較弱2.新品牌市場影響力較弱3.新組建公司，人員/技術系統(tǒng)/流程等需要加強Opportunity機會

SOWO1.現(xiàn)有中低檔女裝無強勢品牌；2.現(xiàn)有女裝品牌VIP客戶流失嚴重；3.行業(yè)無專業(yè)性服務平臺。1.采用OTO快時尚模式建設中低檔女裝強勢品牌；2.建立形象顧問式銷售系統(tǒng)/機制（線上線下同步）；3.搭建專業(yè)服裝平臺，為小微服裝經銷商發(fā)展提供一站式服務。1.與生產商設計師團隊建立輔導關系，確保貨品暢銷；2.與專業(yè)色彩形象顧問機構達成戰(zhàn)略合作，增強客戶粘性；3.加強團隊建設及技術/技能培訓。Threat

威脅ST

WT1.國際快時尚品牌以及已經形成市場基礎的國內女裝品牌；2.已經形成優(yōu)勢的電商平臺。1.渠道細分，避開正面直接競爭2.店鋪運營創(chuàng)新機制運用；3.商品展示/銷售方式/服務創(chuàng)新；4.前期采用依附性策略，快速儲備技術，引進專業(yè)人才，條件成熟抽離依附專注服飾業(yè)。1.團隊是關鍵，建立股份期權人才機制，簽訂協(xié)議確保團隊穩(wěn)定；2.策劃系列事件營銷，有步驟的實施活動，彌補新品牌市場影響力不足；3.創(chuàng)建市場情報組織，搶奪國內類似女裝定位品牌資源(人員/渠道/貨源)內部能力外部因素營銷策略-SWOT分析營銷策略SWOT分析營銷戰(zhàn)略產品策略價格策略分銷渠道促銷策略人員策略營銷診斷營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略運營流程組織從2014—2020年，用7年時間打造成成服裝服飾業(yè)業(yè)專業(yè)的平臺臺商.（實體+電子商務）不謀全局者，，不足謀一域域不謀萬世者，，不足謀一時時戰(zhàn)略即是發(fā)展展方向，俗稱稱奔頭，是牽牽引企業(yè)內部部和客戶以及及合作伙伴最最基本最重要要的引擎。缺缺乏戰(zhàn)略的企企業(yè)是極其不不穩(wěn)定的，組組織是松散的的，運營是乏乏力的。營銷戰(zhàn)略時間間表產品/品牌導入階段渠道階段品牌強化階段平臺階段資本最大化2014—20162016—20182017—20192018—20202021---此階段營銷重點：1.沉淀/調整/完善產品體系；2.打造和熔煉營銷團隊；3.重點立足河北市場使得產品/品牌被目標消費者廣泛接受。本階段主要利潤來源于產品銷售1.強化渠道管理并向重點開拓省外線下渠道；2.同步強化線上分銷，逐步實施統(tǒng)一化、標準化、規(guī)范化策略。本階段利潤主要來源仍然是產品銷售。本階段工作重點：1.品牌推廣/市場優(yōu)化/改造客戶/加強直營店比重;2.與大賣場開著戰(zhàn)略合作，為下一步平臺做好基礎性鋪墊。1.創(chuàng)建獨立的針對服裝行業(yè)的專業(yè)的電商平臺；2.建設線下“依附性”子平臺；3.公司向集團化發(fā)展；4.產品品牌獨立為自負盈虧子品牌（子公司）。進軍資本市場發(fā)展規(guī)劃-第一階段產品/品牌導入階段段產品市場推廣產品策略品牌策略產品企劃新產品上市企劃品牌推廣品牌名稱品牌定位1.市場調研2.確定目標方向向3.確定產品標準準要求4.產品成本和利利潤空間5.價值空間1.招商方案（時時間/地點/人員/形式/流程/客戶標準）2.開設形象店（（標準:地段/結構/租金/裝修/時間）3.產品陳列方案案4.店鋪運營管理理方案1.策劃/實施系列事件件營銷(快速引發(fā)顧客客廣泛關注)2.工具(傳統(tǒng)媒體/企業(yè)網站/微信公眾平臺臺/百度等)適合女裝/朗朗上口/容易傳播/具備內涵1.策劃/實施系列事件件營銷(快速引發(fā)顧客客廣泛關注)2.工具(傳統(tǒng)媒體/企業(yè)網站/微信公眾平臺臺/百度等)同步1.市場定位2.價格定位3.形象定位4.地理定位5.人群定位6.渠道定位待定發(fā)展規(guī)劃-產品企劃產品基本本元素素造型元素：服裝基本廓形形和各個局部部造型色彩元素：色相、純度、、明度面料元素：面料成分、外外觀、手感、、質地、厚薄薄等輔料元素：輔料的種類、、材質、外觀觀、花行、手手感等結構元素：結構的屬性、、規(guī)格、處理理等工藝元素：縫紉方式、熨熨燙洗滌、鎖鎖扣方式等圖案元素：圖案的屬性、、題材、風格格、套色部件元素：零部件的種類類、造型、色色彩等裝飾元素：裝飾的屬性性、材質、造造型、色彩等等流行元素：市場調研、流流行元素的收收集與分類，，流行元素的運用及色色系的確定產品企劃-產品定位1.顧客少花錢,占便宜心理（（定價廉價，物物超所值）2.顧客新奇心理理（不斷變化的面面料、款式）3.顧客與眾不同同的心理（個性搭配，私私人形象助理理）4.顧客怕麻煩的的心理（容易掌握，消消費便捷）5.顧客被人重視視的心理（顧客關系：會會員）1.新產品、新品品牌，市場地地位弱2.實行快時尚模模式，經營利利潤較低，所所以必須跑起起量3.前期產品優(yōu)勢勢較弱，采用用避實擊虛策策略給予彌補補新產品上市1.首先開設直營形象店。。形象店是撬撬動渠道和市市場的支點，，是加盟商加加盟窗口，更更是項目實驗驗和落地的關關鍵。形象店店的核心是對對應消費需求求，消費者越越熱捧，加盟盟商加盟意向向越強烈（選選址很關鍵））；2.開設企業(yè)網站和微微信公眾平臺臺強調網絡市市場的溝通（（加盟者與消消費者）平臺臺型網店是OTO銷售模式的引引擎。一階段二階段1.加盟商遴選（（標準：終端端商理念/實力/店鋪/位置）2.向目標終端商商拜訪與邀請請（市場分析析/行業(yè)趨勢/未來出路/加盟優(yōu)勢）3.會議營銷策劃劃與實施（預預算與目標/環(huán)境與技巧/政策與條件））4.產品上架跟蹤蹤（巡店/考評/整改）5.產品上市活動動的策劃與實實施6.信息反饋，產產品整改方案案與落實市場1.消費者2.加盟商3.公眾團隊營銷運營直營形象店發(fā)展規(guī)劃-第一階段品牌牌定位15歲-青澀20歲-幻想25歲-蛻變30歲-成熟35歲-淡定90后,很潮流,很時尚,想的東西很簡簡單,只追求表面,沖動,感性想的很多,有小孩的可愛愛,又有成熟女人人的煩惱.想法不夠成熟熟,審美穿衣打扮扮缺乏穩(wěn)定的的標準，既獨獨立個性又容容易被引導更注重自己的的臉蛋/容貌/年齡,越來越害怕年年齡的變化.婚姻邊緣很舍舍得打扮自己己.有了自己的事事業(yè),但收入有限,拼的是性價比比事業(yè)與家庭經經歷使得她們們變得穩(wěn)重和和成熟,少了張揚個性性,多了穩(wěn)重理性，身材材的變化使得得穿衣打扮以以氣質為重(面料講究,款式簡約優(yōu)雅,不求數(shù)量,游離在流行與與經典之間)絕大多數(shù)非常常理性,追求品質生活活,穿衣打扮自有有主張,非定位人群品牌定位是在在企業(yè)市場定定位和產品定定位的基礎上上，為某個特特定品牌確定定一個適當?shù)牡氖袌鑫恢?，，使商品在消消費者的心中中占領一個特特殊的位置。。挖掘消費者者感興趣的某某一點，必須須區(qū)別于競爭爭對手，符合合特定消費心心理清晰、持持續(xù)的強調這這一主張。發(fā)展規(guī)劃-品牌定位舉例例秋水伊人定位20-35歲都市知識女性性為顧客群，，以這個人群群的生活方式式為根本，以以中性、優(yōu)雅雅為設計風格格，采用紗、、棉、毛等面面料，以精致致的細節(jié)處理理和藝術的工工藝表現(xiàn)，運運用多種如刺刺繡、結構化化等手法，以以豐富的色彩彩和完美的單單品搭配，極極力去體現(xiàn)時時尚女性一種種特有的韻味味--知性、飄逸含含蓄、大方和和優(yōu)雅。江南布衣定位20-35歲“自然、健康康、完美”的生活方式。。獨有的都市市田園風格，，浪漫、豐富富、自然，色色系與色彩沉沉穩(wěn)雅致而不不盲從流行，，但始終時尚尚：材質多用用不同肌理、、風格的純天天然面料，枝枝葉花草成為為標志性的裝裝飾紋樣，演演繹與自然相相融的理念；；款式設計強強調單品之間間豐富、隨意意的可搭配性性，為穿著群群體提供了專專業(yè)的服飾搭搭配概念的同同時，更為她她們留下服飾飾搭配的再創(chuàng)創(chuàng)空間。淑女屋1991年創(chuàng)立于深圳圳。定位18-35歲于內心藏著揮揮之不去的淑淑女情結的年年輕女性，，以簡約、純純靜、單色、、流動構成品品牌風貌。。我們的“絲碧碧綺XXX慕倫獅？”品品牌如何定位位？年齡20—30歲，浪漫而又又純粹，知性性而唯美，追追星不盲目模模仿，要好也也要實惠。風風格：時尚淑淑女。材質：：。。。。產品分類及價價格季節(jié)波段

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春款T恤59(短袖)—119(長袖)成套搭配要有配飾外套（針織\PU\梭織）119—299鞋子\包包\圍巾\帽子等褲裝79(短褲)—179(長褲)裙裝59-109(短),119-259(長)

夏款T恤39（短袖）—79（長袖）吊帶79—159短裙59—159短褲連衣裙119—299

秋款毛衫79—159外套139—319褲子79—179裙裝159—339毛呢299—399

冬款毛衫99—179毛呢299—599棉服259—399羽絨服399—699內搭79—189分銷渠道線上線下店鋪產品渠道分配價格渠道分配天貓店鋪20%當季新品暢銷款80%過季老款以及當季滯銷款20%新品價格與實體店同步，80%其他商品價格根據(jù)線上態(tài)勢另行設定。分銷C店20%當季新品暢銷款80%過季老款以及當季滯銷款自控加盟店鋪產品渠道分配價格渠道分配直營店鋪100%當季新品(旗艦店),其他店鋪根據(jù)實際情況上架陳列1.直營店與各個加盟店標價/銷售價完全統(tǒng)一；2.特殊情況(開業(yè)/店慶/促銷等)報批(不超過20%個款)分銷商加盟店根據(jù)分銷商各地區(qū)經濟/店鋪/客戶偏好實際情況上架陳列互為促進分銷渠道-貨品(流轉)流程網店東區(qū)店鋪西區(qū)店鋪南區(qū)店鋪北區(qū)店鋪每個加盟店在在少量多款快快消模式下，，實際不能夠承承載更多款,各店除必須上架的貨品外外,在流轉中實現(xiàn)現(xiàn)款式數(shù)量,流轉給其他店店鋪的滯銷款款以新款形式上市.15天為一個貨品品流轉周期。。由于店鋪實行行的是季節(jié)波波段上貨，一季為90天，所有店鋪鋪在相互流轉消化之后滯滯銷沉淀下貨貨品及時調集/整理/編輯并進行網網店銷售。不要讓加加盟商““庫存””阻礙發(fā)發(fā)展的負負擔1.爭取供應應商最大大比例退退貨率；；2.店鋪之間間貨品相相互流轉轉；3.網店消化化；4.季末/反季特賣賣場或其其他方式式/渠道。促銷策略略促銷分類促銷策劃備注店鋪促銷店鋪開業(yè)/周年慶/新品上柜/各節(jié)假日（多采用聯(lián)合促銷）盡可能的少用直接降價或打折的方式廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體/網絡媒體：以故事軟文為主硬廣告為輔(循序漸進投入)導入期資金有限,多采用免費和少花費方式巧妙投入人員促銷全員營銷：凡內部員工、朋友、消費者達成推銷和獎勵掛鉤消費者:采用會員積分制；其他人員：積分獎金制營業(yè)推廣買贈/抵券/禮包/抽獎/有獎搭配/有獎問答/會議促銷/聯(lián)合推廣等分銷商：返利/銷售競賽/推廣補貼/特別扶持公共關系（銷售促進）服裝協(xié)會/色彩形象機構/商會會所/其他組織連續(xù)性/系統(tǒng)性/群體性/導向性/穩(wěn)定性互聯(lián)網傳播和網上營銷企業(yè)網站+搜索門戶+網絡社區(qū)+網絡論壇+社交平臺+微信公眾平臺線上引導至線下參與體驗線下激勵到線上參與互動整合營銷傳播事件營銷:河北歷屆服裝形象搭配大獎賽—首屆中國服裝形象搭配大獎賽(重獎之下必能轟動)以消費者資料庫為中心,圍繞品牌忠誠,整合各種傳播手段以循環(huán)為本質塑造一致性形象。人員策略略-員工特點點時至今日日，80、90后甚至00后成為企企業(yè)生力力軍，然然而作為為老板和和管理者者的我們們越來越越多的發(fā)發(fā)出這樣樣的感嘆嘆：““現(xiàn)在的的員工太太不靠譜譜了，不不聽話，，不順從從，稍不不如意，，動不動動就辭職職，嚴也也不是，，松也不不是；個個性太獨獨立，自自私自我我，把工工作當旅旅游；更更有甚者者，一年年換三四四份工作作是常事事，更別別談職業(yè)業(yè)化了。。面對員工工對工作作這種無無所謂的的態(tài)度，，又怎么么能為公公司創(chuàng)造造價值呢呢？因此此，把員員工無所所謂的心心態(tài)訓練練成職業(yè)業(yè)化的心心態(tài)，成成了解決決團隊戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的迫切需需求?！?0、90后”身上上被打上上了深刻刻的時代代烙?。海邯毶幼优?、高高等教育育改革、、高校擴擴招、時時代變革革、市場場經濟、、東西方方文化的的大沖突突與大融融和。他他們的教教育背景景、家庭庭背景和和社會背背景造就就了他們們的性格格特點，，他們個個性張揚揚、他們們敢于表表達、他他們充滿滿朝氣；；但是，，他們漠漠視責任任、蔑視視義務、、完全的的自我……“80、90后”的員員工就像像一臺筆筆記本電電腦，能能創(chuàng)造無無限的價價值，同同時須輕輕拿輕放放，因為為他們易易碎。如如何領導導和管理理這個群群體，也也是擺每每一位管管理者面面前的難難題。人員策略略三分招聘聘,七分培訓訓原則重能力，重業(yè)績以品格為基礎，能力與業(yè)績?yōu)閷?，效益最大化標準智學識廣博,相關專業(yè)突出,善于學習總結,做事靈活不刻板信良好人品：誠實講信譽,不說大話,不隨意承諾,做事有信心仁情操高尚:講禮儀,富有同情心,忠誠厚道,富有團隊精神勇堅韌而果敢,積極主動,遇事不退縮,不找借口,不推諉嚴做事認真,作風嚴謹,自覺/自愛,自我要求嚴格,有威信步驟招聘三分招聘,七分培訓。嚴格按崗位能力標準招聘：(招聘-篩選-培訓-測評)-(試用-考核-留任-績效)選拔培訓制度/公司戰(zhàn)略/文化(全員),部門/崗位技能(按側重點)培養(yǎng)關注員工需求(物質與精神),新老員工同步,打造企業(yè)文化管理80/90后思維為管理基礎,專長+喜好(樂于崗位,富于挑戰(zhàn))服務快樂/放心/輕松/簡單的工作(興趣為基礎,需求為導向)營銷診斷斷什么問題題？為什么會會有問題題？是誰發(fā)生生問題？？給誰造成成了問題題？在什么時時間發(fā)生生的問題題？在哪個環(huán)環(huán)節(jié)發(fā)生生的問題題？問題是怎怎樣造成成的？問題的程程度有多多大/多深？品牌策略略診斷營銷策略略診斷目標市場場診斷市場定位位診斷產品策略略診斷價格策略略診斷銷售渠道道診斷廣告策略略診斷促銷方式式診斷銷售管理理體系診診斷工作落實實前期、、中期、、后期必必須認真真進行的的分析目錄一.項目執(zhí)行行摘要二.市場分析析三.營銷策略略四.組織架構構與團隊隊五.投資與財財務分析析報告六.風險與對對策七.公司愿景景八.其他組織架構構-三年規(guī)劃劃培訓部企劃部市場部電商部財務部總經理董事長董事會行政部商品部拓展加加盟盟部專賣直直營部部市場督督導導部媒體公公關關部品牌運運營營部美編設設計計部商品買買手手部倉儲物物流流部售后服服務務部人力資源源部行政管理理部物業(yè)后勤勤部網絡技技術術部電商運運營營部商務管管理理部加盟核核算算部直營核核算算部總經辦董事長秘秘書核心團隊隊介紹姓名個人基本情況履歷與經驗崗位備注李東？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？商品總監(jiān)莫手勤男,生于1984年,服裝設計專業(yè)畢業(yè),山西長治人08年361°長沙區(qū)域經理；09-12年石家莊夫子商貿直營經理/加盟經理/銷售總監(jiān).市場總監(jiān)兼商品總監(jiān)周靜美女,生于1988年,石家莊人.服裝設計專業(yè)畢業(yè)2011年,才子陳列督導.2012.5-今，Inditex集團旗下strdivaris品牌萬達店鋪主管督導經理張俊平女,生于1978年,石家莊人,公共管理與市場營銷專業(yè)99-04年,雙星店店長;07-09年,石龍數(shù)碼科技公司前臺經理；2011-2013.2,艾萊依河北營銷中心邢臺區(qū)域經理直營部經理陶奕聞男,生于1984年,邢臺臨西人,定居石家莊,財經(記者)與策劃專業(yè)《人民鐵道報動車?？凡恐骶?《中國服飾報》河北記者站站長;艾萊依河北營銷中心企劃;創(chuàng)辦“樂扣”折扣網站企劃部經理核心團隊隊介紹姓名個人基本情況履歷與經驗崗位備注XXX電商經理XXX培訓部XXX財務部XXX行政部董文慶男,生于1975年,出生于甘肅隴南,現(xiàn)定居石家莊,退伍軍人,現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)(成人自考)摩托車業(yè)務員/區(qū)域經理/山東分公司經理/董事長助理；重慶美心集團華北大區(qū)經理；河北大松科技商貿副總經理(市場部/培訓部/企劃部/行政)艾萊依河北營銷中心市場總監(jiān)/兼培訓經理?？偨浝?/p>

暫兼：電商經理培訓經理部門與業(yè)業(yè)務流程程市場市場調研研信息反饋饋商品部商品信息息匯總/分析擬定商品品采購方方案采購核算算/成本控制制商品/品牌企劃劃商品上柜柜/活動策劃劃商品上柜柜培訓財務部企劃部培訓部市場部電商部行政部人力資源源行政管理理后勤保障障檔案管理理目錄一.項目執(zhí)行行摘要二.市場分析析三.營銷策略略四.組織架構構與團隊隊五.投資與財財務分析析報告六.風險與對對策七.公司愿景景八.其他投資與財財務-SWOT分析

S(內部財務優(yōu)勢)W(內部財務劣勢)1.現(xiàn)金流充足；2.現(xiàn)金流流轉效率高；3.固定穩(wěn)定合理1.股東人數(shù)較多,短期內個人回報率低；2.項目前期缺乏更大資金投入,積累過程延長

O(外部財務優(yōu)勢)

T(外部財務劣勢)1.籌資環(huán)境寬松（撬動加盟）,充分利用市場資源；2.前景廣闊，模式一經穩(wěn)定成型，能夠容易獲得社會投資或吸引風投；1.商品滯銷形成大量庫存；2.商品打折銷售，促銷成本增加；3.市場開拓效率低下；4.項目運營失策，管理混亂；5.加盟商無利可圖解除合作.主要財務務因素投資-成本預算算與分析析性質項目預算金額(元)備注固定成本(年)開設旗艦店(租金+裝修+道具+其他)100萬含水、電、暖管理人員基本工資48萬以10人計：4000元/月（均）基層員工基本工資52.8萬以22人計：2000元/月（均）網站/網店建設費3000元辦公場所與設備？+2萬(設備)樣衣采購（春/夏/秋/冬）？變動成本(年)庫存商品？買手團隊差旅（按4人團隊計）約7萬8次12天一周期,以火車計,含食宿費（住宿200元/間天,餐補50元/人天,火車350元/人）市場人員差旅（按4人計）約14.4萬全年每人180天出差,200元/人天(不含路費)核心團隊人員獎金/分紅？會務費用(場地費/物料/贈品/招待)？市場人員銷售提成？形象顧問咨詢費？商務招待費？推廣/促銷/廣告費用？投資-項目啟動動成本預預算性質項目預算金額(元)備注

項目啟動成本開設旗艦店(租金+裝修+道具+其他)100萬含水、電、暖管理人員工資（以3月預計）12萬以10人計：4000元/月（均）基層員工基本工資（以3月預計）13.2萬以22人計：2000元/月（均）網站/網店建設費5800元一次性投入辦公場所租金與設備（年計）4.2+2萬(設備)3500元/月(房租+水/電/暖/空調+物業(yè))樣衣采購（春/夏/秋/冬）10萬預定金盡協(xié)商廠家提供，或換算進退貨率買手團隊差旅（按4人團隊計）1萬(約)12天一周期,以火車計,含食宿費（住宿200元/間天,餐補50元/人天,火車350元/人+其他雜費）市場人員差旅（按4人計）1.2萬(約)全年每人180天出差,200元/人天(不含路費)會務費用(場地費/物料/贈品/招待)11萬(3天約計)1.5萬(場地)+248元/間x60間x3天(預計110客戶)5000元(物料)+1000元/桌天x11桌+1萬元(贈品)店鋪裝修預定金（30%先期墊付）18萬按30個店鋪計(2萬元/店平均)推廣/廣告費用1萬媒體（傳統(tǒng)+互聯(lián)網）合計180萬投資-項目啟動動回報預預算招商與會會議營銷銷達成計計劃（最最低30個客戶成成功加盟盟）方案/情況品牌保證金訂貨30%10-30萬加盟金加盟店預計一1萬—3萬（按客戶等級）3萬(均)30個120-150萬二0元

10萬—30萬30個300-600萬三1萬-3萬3萬與0元10萬—30萬30個120-600萬河北?。?1個地級市22個縣級市108個縣6個自治縣投資與股份份結構投資-籌資與股股份結構構出資人金額(元)股份與占股(%)職位備注慕倫獅張總200萬45%董事長1.以貨幣出資的股東，現(xiàn)金統(tǒng)一存入新開公司統(tǒng)一賬戶，由所有股東一致指定專業(yè)會計管理；2.以技能和勞務方式出資的股東，必須全職投入新公司，周期以《股東協(xié)議》為準。石家莊瀚鴻商貿公司郭總萬11%獨立董事董文慶技能/勞務16%總經理(執(zhí)行董事)莫手勤技能/勞務11%市場總監(jiān)暫兼商品總監(jiān)(董事)周靜美技能/勞務5%督導部經理(董事)張俊平技能/勞務5%直營部經理(董事)陶奕聞技能/勞務8%企劃總監(jiān)(董事)營銷系統(tǒng)統(tǒng)供應系統(tǒng)營銷系統(tǒng)技術系統(tǒng)形象系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)質量控制系統(tǒng)生產系統(tǒng)品牌系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)銷售服務系統(tǒng)市場機會會-發(fā)現(xiàn)新需需求機會往往往隱藏在在問題中中，誰最最能解決決問題，，誰就獲獲得機會會庫存消費者不不缺新衣衣服，缺地是：：適合自己己的新衣服?。抠I到適合合自己的的新衣服服=機會（新新商業(yè)模模式）如何提供或幫助消費者市場機會會-突破點機會往往往隱藏在在問題中中，解決決問題就就是獲得得機會庫存庫存努力增加加銷量的的同時，，遏止庫庫存市場分析析-以獲成功功的品牌牌產品定位位產產品結結構產產品色系系面面料功功能產品VI系統(tǒng)價價格體系系市場進入階階段-營銷路徑“絲碧綺””如何接觸觸細分客戶？店鋪貨品運營系統(tǒng)直營形形象店店人員陳列師銷售師零售師店鋪由銷售售師統(tǒng)領，，相當于傳傳統(tǒng)模式的的店長“絲碧綺””商業(yè)模式式全局圖重要合作核心資源分銷渠道價值主張客戶關系客戶細分關鍵業(yè)務成本結構收入來源服裝銷售與與衍生品銷銷售個人形象助助理會員制年齡在18—30歲有較好的的教育背景景并且熟悉悉網絡對穿穿衣打扮盲盲目盲從女女性在新潮變化化和時尚實實惠之間，，彰顯身份份氣質，生生活品味實體形象店店分銷加盟店店平臺型網店店1.產品：：介于時尚與與休閑之間且性價價比高、更新快成套套經典搭配的服飾飾品2.服務：：顧客著裝問問題解決方案1.買手團隊2.暢銷的貨品品3.專業(yè)形象顧顧問4.專業(yè)運營5.專業(yè)團隊管管理6.鐵桿兒的分分銷渠道