團體直銷模式設(shè)計與方案實施項目建議書(一)

團體直銷模式設(shè)計與方案實施

項目建議書今日議題項目背景和初步分析項目工作基本思路項目工作內(nèi)容和方法項目組織和時間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項目背景手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機市場上的“群狼效應(yīng)”，手機的利潤被不斷攤?。籑OTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。MOTOROLA希望通過渠道革新,從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團體直銷”模式，提高市場占有率直接面對消費者提高銷售效率爭取大客戶成立直銷隊伍，深入消費者中間通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)專人負責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)團體直銷的定義團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關(guān)、學(xué)校和社團組織等。

團體消費者的主要購買目的業(yè)務(wù)用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。

為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。新華信的抽樣調(diào)查涉及60家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務(wù)用消費捆綁銷售用禮品或福利政府機關(guān)存在沒有沒有外資企業(yè)存在但很少沒有存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少沒有存在但很少消費用途新華信調(diào)調(diào)查的團團體消費費的當前前需求分分布業(yè)務(wù)用團團體消費費的開發(fā)發(fā)潛力不不大，需需求將繼繼續(xù)萎縮縮。在業(yè)務(wù)用用團體消消費上，，政府部部門占了了較大的的比例，，約有40%的政政府部門門當前有有團體采采購現(xiàn)象象，在企企業(yè)中則則不到10%。。但是，作作為業(yè)務(wù)務(wù)用的團團體消費費，購買買力極其其有限，，客戶分分散而且且購買周周期長（（一般般3到到4年））?，F(xiàn)在的手手機需求求越來越越講究個個性化。。據(jù)新花花信調(diào)查查：絕大大部分企企業(yè)和政政府機關(guān)關(guān)對業(yè)務(wù)務(wù)用手機機的購買買模式為為：個人人購買然然后報銷銷。在發(fā)發(fā)生當前前團體購購買行為為的消費費者中，，50%的消消費者表表明未來來團體購購買業(yè)務(wù)務(wù)用手機機將會減減少。新華信認認為：作作為業(yè)務(wù)務(wù)用團體體直銷的的開發(fā)成成本高且且需求小小，不適適宜手機機制造商商大面積積直接開開發(fā)。作為禮禮品用用的團團體消消費，，值得得關(guān)注注。在被調(diào)調(diào)查的的企業(yè)業(yè)中，，20%的的外外資企企業(yè)和和3%的的國國內(nèi)企企業(yè)有有團體體購買買手機機用做做禮品品的行行為，，值得得關(guān)注注?？疾於Y禮品用用的團團體消消費行行為，，多用用以大大型制制造類類或流流通類類企業(yè)業(yè)獎勵勵下游游的分分銷商商。數(shù)數(shù)量可可觀（（具體體數(shù)據(jù)據(jù)有待待調(diào)查查），，發(fā)生生次數(shù)數(shù)多。。目前，，禮品品用的的團體體購買買行為為主要要發(fā)生生在一一級代代理商商和二二級代代理商商層次次。作為捆捆綁銷銷售用用途的的團體體消費費，具具有很很大的的開發(fā)發(fā)潛力力。雖然當當前并并沒有有出現(xiàn)現(xiàn)很多多捆綁綁銷售售的團團體消消費行行為，，但是是極具具開發(fā)發(fā)潛力力，可可能會會成為為未來來手機機銷售售的一一個很很大增增長點點。捆綁銷銷售潛潛在團團體消消費者者眾多多，購購買力力強大大，發(fā)發(fā)生次次數(shù)多多。捆綁銷銷售用用團體體消費費舉例例：類型購購買買客戶戶和電信信服務(wù)務(wù)捆綁綁移移動電電信服服務(wù)運運營商商和電腦腦產(chǎn)品品捆綁綁電電腦產(chǎn)產(chǎn)品制制造商商和世界界品牌牌高檔檔服裝裝、皮皮具或或化妝妝品捆捆綁服服裝裝、皮皮具和和化妝妝品代代理商商?????????經(jīng)過初初步分分析，，新華華信認認為：：團體體直銷銷作為為手機機產(chǎn)品品的一一個新新的銷銷售渠渠道，，具備備開發(fā)發(fā)價值值?？疾靾F團體消消費的的用途途，新新華信信認為為：Motorola應(yīng)應(yīng)著著重開開發(fā)手手機產(chǎn)產(chǎn)品作作為捆捆綁銷銷售和和禮品品的團團體消消費者者，放放棄開開發(fā)作作為業(yè)業(yè)務(wù)消消費用用的團團體消消費者者。下一步步工作作應(yīng)著著力于于市場場的進進一步步分析析，在在市場場細分分的基基礎(chǔ)上上選擇擇目標標團體體消費費者，，估計計市場場的總總量，，選擇擇相應(yīng)應(yīng)的市市場開開發(fā)策策略，，并建建立直直銷團團隊和和管理理流程程以支支持市市場的的開發(fā)發(fā)。今日議議題項目背背景和和初步步分析析項目工工作基基本思思路項目工工作內(nèi)內(nèi)容和和方法法項目組組織和和時間間安排排新華信信同Motorola營營銷部部門的的合作作案例例新華信信簡介介MOTOROLA希望同同管理理咨詢詢公司司合作作,設(shè)設(shè)計和和實施施團體體直銷銷，解解決五五個基基本問問題如何建建立結(jié)結(jié)構(gòu)簡簡單、、運行行有效效、便便于實實施的的“團團體直直銷””模式式？“團體體直銷銷”如如何管管理？？相應(yīng)應(yīng)的組組織架架構(gòu)、、管理理部門門職責(zé)責(zé)和管管理流流程如如何設(shè)設(shè)計？？直銷隊隊伍如如何組組建、、管理理和激激勵？？“團體體直銷銷”的的物流流、信信息流流如何何設(shè)計計并有有效監(jiān)監(jiān)控？？“團體體直銷銷”如如何分分地區(qū)區(qū)，分分行業(yè)業(yè)、分分步驟驟的在在全國國推廣廣？項目工工作思思路團體消消費者者分析析團體直直銷模模式可可行性性研究究團體直直銷模模式設(shè)設(shè)計團體直直銷模模式團體直直銷管管理組織架架構(gòu)設(shè)設(shè)計區(qū)域劃劃分管理流流程物流管管理信息流流管理理崗位和和職責(zé)責(zé)根據(jù)公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略對對組織織架構(gòu)構(gòu)進行行調(diào)整整，并并對現(xiàn)現(xiàn)有結(jié)結(jié)構(gòu)進進行整整和。。人員考考核/管理理新華信信的MOTOROLA““團團體直直銷2+2”咨咨詢方方案MOTOROLA““團體直直銷””體系系應(yīng)該該包括括五個個方面面的內(nèi)內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊圍繞解解決渠渠道沖沖突，，新華華信““2+2””咨詢詢方案案包括括(圖中中陰影影部分分)團體直直銷全全國區(qū)區(qū)域劃劃分直銷組組織與與團隊隊的建建設(shè)與與管理理系統(tǒng)物物流規(guī)規(guī)劃系統(tǒng)信信息流流規(guī)劃劃注:其其中區(qū)區(qū)域劃劃分和和組織織團隊隊是要要重點點解決決的問問題;物流流和信信息流流是次次重點點具體地地講,新新華信信將協(xié)協(xié)助MOTOROLA完完成以以下兩兩大方方面的的工作作在可行行性研研究的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上設(shè)設(shè)計MOTOROLA團團體直直銷模模式完成直直銷系系統(tǒng)的的組織織架構(gòu)構(gòu)工作作和區(qū)區(qū)域化化分提交組組織管管理制制度和和管理理流程程報告告提交包包括薪薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計在在內(nèi)的的人力力資源源管理理與規(guī)規(guī)劃報報告提交MOTOROLA物物流規(guī)規(guī)劃方方案協(xié)助MOTOROLA處處理直直銷系系統(tǒng)與與分銷銷渠道道的沖沖突協(xié)助MOTOROLA在在北京京開展展團體體直銷銷試點點根據(jù)MOTOROLA提提出的的要求求，協(xié)協(xié)助MOTOROLA在在北京京之外外的其其它三三個地地區(qū)開開展第第二階階段團團體直直銷試試點方案設(shè)設(shè)計方案實實施今日議議題項目背背景和和初步步分析析項目工工作基基本思思路項目工工作內(nèi)內(nèi)容和和方法法項目組組織和和時間間安排排新華信信同Motorola營營銷部部門的的合作作案例例新華信信簡介介新華信認為為團體直銷銷成功的關(guān)關(guān)鍵因素之之一是設(shè)計計出符合市市場需求的的團體直銷銷模式團體直銷模模式的研究究從團體消消費者分析析入手團體消費者者分析團體消費者者識別團體直銷營營銷策略團體消費者者市場細分分團體消費者者消費行為為分析確定目標團團體消費者者確定目標團團體消費者者購買模式式確定目標團團體消費者者購買力產(chǎn)品選擇價格和財務(wù)務(wù)政策促銷手段物流供應(yīng)新華信認為為從組織管管理角度考考慮，可按按照地理位位置劃分團團體直銷區(qū)區(qū)域具體在市場場營銷方面面，還可以以按照客戶戶性質(zhì)，進進一步加以以細分區(qū)域劃分的的原因區(qū)域劃分需需考慮的因因素怎樣劃分保證在特定定區(qū)域內(nèi)有有足夠的銷銷售資源保證達到理理想的覆蓋蓋面和銷售售指標保證管理與與控制目標客戶數(shù)數(shù)目(市場場容量)倉儲運輸條條件MOTOROLA現(xiàn)現(xiàn)有分銷渠渠道地理位置行政劃分與其它城市市和城鎮(zhèn)的的歷史聯(lián)系系南方和北方方東部和西部部華南、華北北、東北、、西北、西西南等。按省、市劃劃分其它團體直銷區(qū)區(qū)域劃分區(qū)域劃分的的基礎(chǔ)是對對團購目標標市場進行行深入研究究目標客戶分分布目標客戶細細分目標客戶消消費需求目標客戶消消費習(xí)慣市場容量與與市場競爭爭態(tài)勢目標市場競競爭者情況況調(diào)查并充分考慮慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售售渠道現(xiàn)有分銷渠渠道基本情情況各代理商、、分銷商、、經(jīng)銷商利利益分配情情況渠道的密度度與效率“直銷人員員工作小組組”是新華華信在考慮慮組織與團團隊建設(shè)時時的一個基基本出發(fā)點點營銷組織營銷部門與其他部部門的關(guān)系系營銷組織織機構(gòu)設(shè)置置營銷工作流程營銷崗位位職責(zé)權(quán)利利相互關(guān)系系營銷組織織不僅僅僅是機構(gòu)構(gòu)設(shè)置的的問題，，還包括括制度、、流程等等軟性環(huán)環(huán)境的設(shè)設(shè)計依據(jù)產(chǎn)品品、顧客客的不同同，新華華信將采采取不同同的導(dǎo)向向來設(shè)計計銷售組組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向向的設(shè)計產(chǎn)品或市市場導(dǎo)向的設(shè)設(shè)計地區(qū)導(dǎo)向向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向向的設(shè)計新華信認認為對于于初創(chuàng)階階段的銷銷售組織織而言，，扁平化化的組織織結(jié)構(gòu)將將更具效效率和易易于控制制團體直銷銷總監(jiān)區(qū)域直銷銷經(jīng)理區(qū)域直銷銷經(jīng)理工作小組組工作小組組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組組工作小組組…培訓(xùn)設(shè)定目標標定期回顧顧監(jiān)控銷售會議議激勵授權(quán)直銷人員員管理對于工作作靈活的的直銷人人員，工工作小組組的工作作方式更更有利于于小組成成員間的的相互激激勵與約約束組織管理理制度和和管理流流程設(shè)計計的基本本內(nèi)容管理制度度管理流程程產(chǎn)品、價價格管理理制度爭端處理理制度直銷人員員工作規(guī)規(guī)范工作報告告制度薪酬政策策業(yè)務(wù)管理理流程：：訂單處理理流程物流管理理流程人力資源源管理流流程成功的直直銷人員員管理應(yīng)應(yīng)該是組組織管理理、市場場化管理理和員工工自我管管理三個個方面的的有機結(jié)結(jié)合組織管理理公司管理理制度工作紀律律、工作作規(guī)范組織層級級關(guān)系工作職責(zé)責(zé)、權(quán)限限規(guī)定市場化管管理具有吸引引力的薪薪酬政政策明確的職職業(yè)發(fā)展展設(shè)計學(xué)習(xí)與培培訓(xùn)機會會業(yè)績要求求與考核核組織內(nèi)、、外部職職位競爭爭壓力自我管理理認同企業(yè)業(yè)文化個人目標標與企業(yè)業(yè)目標相相一致個人能力力充分發(fā)發(fā)揮工作有成成就感珍惜工作作機會直銷隊伍伍組建：：根據(jù)營營銷區(qū)域域,選選擇不同同特質(zhì)的的直銷人人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標標工作任務(wù)務(wù)直銷人員員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源源：新華華信內(nèi)部部資料分分析鞏固市場場領(lǐng)先地地位扭轉(zhuǎn)銷售售下滑趨趨勢迅速增加加市場份份額尋找關(guān)鍵鍵問題實施改善善辦法參謀決策策管理協(xié)調(diào)調(diào)爭取定單單，持續(xù)續(xù)的努力力判斷力強強辦事果斷斷實施能力力強具有競爭爭力服務(wù)導(dǎo)向向擅長解決決具體問問題開拓性辦事獨立立做事主動動明確直銷銷人員職職責(zé)直銷人員員的工作作范圍應(yīng)應(yīng)該包括括:1、向團團體消費費者說明明產(chǎn)品性性能、規(guī)規(guī)格和特特征，宣宣傳公司司產(chǎn)品獨獨特的文文化內(nèi)涵涵。2、整理理團體消消費者的的銷售資資料與相相關(guān)信息息。3、協(xié)助助團體消消費者通通過網(wǎng)上上訂貨或或下達訂訂單，并并解決物物流過程程中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題。4、協(xié)助助售后服服務(wù)部門門處理產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和退貨貨等問題題。5、獲得得團體消消費者的的幫助，，搜集下下列信息息，經(jīng)整整理后呈呈報區(qū)域域經(jīng)理：：消費者者對產(chǎn)品品質(zhì)量的的反映。。消費者者對價格格的反映映。負責(zé)區(qū)區(qū)域市場場的需求求量預(yù)測測。市場對對競爭對對手品牌牌的反應(yīng)應(yīng)。同行競競爭對手手的營銷銷動態(tài)信信息新產(chǎn)品品市場調(diào)調(diào)查6、提出出改進質(zhì)質(zhì)量、營營銷方法法和價格格等方面面的建議議。直銷人員員的使命命直銷人員員的使命命調(diào)查競爭對手妥善處理理與客戶的的糾紛達成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客客戶的關(guān)系系預(yù)防呆帳帳企業(yè)目標加強對直直銷人員員的日常常管理工作計劃劃客戶訪問問業(yè)務(wù)報告告定期（每每周或每每月）提提交“工工作計劃劃表”明確一段段時期內(nèi)內(nèi)的工作作任務(wù)和和目標根據(jù)各片片區(qū)情況況制訂外外勤直銷銷人員訪訪問客戶戶相關(guān)規(guī)規(guī)定規(guī)定必須須定期訪訪問客戶戶劃分客戶戶等級，，根據(jù)其其級別，，確定最最低訪問問次數(shù)直銷人員員必須每每月撰寫寫業(yè)務(wù)報報告，呈呈報主管管內(nèi)容包括括：銷售售業(yè)績和和存在問問題競爭對手手市場動動向客戶相關(guān)關(guān)情況建立科學(xué)全面面的直銷人員員績效評估體體系直銷人員明確確銷售努力方方向,分析自自身并激勵其其進一步努力力引導(dǎo)并激勵直直銷人員的合合作精神直銷人員工作作業(yè)績直銷人員的工工作態(tài)度直銷人員的工工作能力直銷人員對照照檢查不足之之處,修正努努力直銷人員對照照檢查不足之之處挖潛,提提高直銷人員合作作性直銷人員能力力和公司業(yè)績績的不斷增長長科學(xué)的考評指指標各指標的作用用常用直銷人員員業(yè)務(wù)考核量量化指標方案案計劃完成率=實際銷售額（（或量）計劃銷售額（（或量）100%銷售費用率=銷售費用總銷售額100%新客戶開拓率率=新客戶定貨款款總定貨款100%貨款回收率=貨款回收額銷售總額100%反映銷售工作作實績的綜合合指標反映直銷人員員銷售活動的的代價反映直銷人員員的市場開拓拓能力反映直銷人員員催收貨款的的能力示例物流規(guī)劃的核核心是效率與與成本信息流規(guī)劃則則要體現(xiàn)出信信息的及時、、準確、全面面溝通與反應(yīng)應(yīng)一個完整的物物流系統(tǒng)包括括物流作業(yè)系系統(tǒng)和物流信信息系統(tǒng)兩部部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)物流信息系統(tǒng)統(tǒng)運輸作業(yè)保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè)流通加工作業(yè)業(yè)配送作業(yè)運輸：從生產(chǎn)廠到配送送中心之間的的物品空間移移動配送：從配送中心到用用戶之間的物物品空間移動動訂貨信息進貨信息庫存信息出貨信息配送信息下列五種形式式的物流企業(yè)業(yè)中，與直銷銷結(jié)合得更緊緊密的是第一一類企業(yè)---專業(yè)的物物流配送中心心（一）專業(yè)的的物流配送中中心：由儲運企業(yè)利利用原有倉儲儲設(shè)施建設(shè)而而成，為用戶戶提供物流配配送服務(wù)。如如中鐵快運、、北京大通物物流公司、廣廣州寶供物流流集團等（二）速遞公公司、運輸公公司、貨運公公司：他們通過擴大大業(yè)務(wù)經(jīng)營范范圍，開展門門到門運輸，，為用戶提供供部分物流服服務(wù)。如UPS、DHL、EMS等等（三）企業(yè)自自身的獨立物物流機構(gòu)：企業(yè)自己承擔(dān)擔(dān)全部的后勤勤服務(wù)，又分分批發(fā)、零售售、倉儲三種種類型。如沃沃爾瑪、家樂樂福、吉之島島等（四）電子商商務(wù)企業(yè)：自身建立大型型倉儲中心，，但是“門到到門”的配送送業(yè)務(wù)外包，，以便集中精精力做核心業(yè)業(yè)務(wù)。如亞馬馬遜公司（五）第四方方物流公司：：不實際擁有物物流資產(chǎn)，而而是基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的信息平平臺，通過整整合各方資源源，為客戶建建立定制化的的虛擬供應(yīng)鏈鏈。此類企業(yè)業(yè)尚在發(fā)展演演變中。MOTOROLA可通過過考查物流配配送中心的選選址及其配送送區(qū)域的劃分分來判斷其配配送能力配送區(qū)域的劃劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)區(qū)域每個司機的工工作負荷量相相同所有目標客戶戶的服務(wù)水準準相同車輛的調(diào)動性性較低環(huán)狀配送區(qū)域域配送較遠區(qū)域域的司機之工工作負荷量較較重較近區(qū)域的目目標客戶服務(wù)務(wù)水準較高配送較近區(qū)域域的車輛調(diào)動動性較高，可應(yīng)付緊急需需求對MOTOROLA而言言，存貨管理理在整個物流流系統(tǒng)中顯得得尤為重要存貨ABC管管理法：A類——占65%-80%價值的15-20%的物品，嚴嚴密控制B類——占15%-20%價值的30-40%的物品，正正常控制C類——占5%-15%價值的40-55%的物品，簡簡單控制庫存費用：訂貨費用———為補充庫存存而進行訂貨貨時發(fā)生的費費用采購費用———通過增大采采購量獲取批批量折扣，降降低采購費用用儲存費用———約占每年庫庫存貨物價值值的25%，，主要包括過過時削價損失失、利息、陳舊貶值、搬搬運費等缺貨費用———延期交貨費費用、銷售額額損失、顧客客損失訂貨批量：經(jīng)濟訂貨批量量——總庫存存成本最小時時的訂貨批量量安全庫庫存——為為避免商品缺缺貨而進行的的儲備系統(tǒng)的高效運運轉(zhuǎn)，必須使使來自客戶、、直銷人員、、物流與庫存存、管理部門門的信息得到到有效的溝通通信息交換客戶：產(chǎn)品品需求信息；；反饋的問題題與建議；網(wǎng)網(wǎng)上訂單、采采購單直銷人員：市市場信息；客客戶信息；日日常工作管理理；建設(shè)性意意見物流與庫存：：商品庫存信信息；發(fā)貨記記錄；運輸記記錄管理部門：產(chǎn)產(chǎn)品信息；產(chǎn)產(chǎn)品價格信息息；公司營銷銷政策電子商務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)物流流規(guī)劃劃信息息流流規(guī)劃劃區(qū)域域劃劃分分組織織與與團團隊隊根據(jù)據(jù)方方案案制制定定情情況況，，以以及及協(xié)協(xié)助助MOTOROLA進進行行““小小試試””和和““中中試試””后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，新新華華信信將將會會同同MOTOROLA有有關(guān)關(guān)部部門門確確定定““團團體體直直銷銷””模模式式在在全全國國分分地地區(qū)區(qū)，，分分行行業(yè)業(yè)實實行行的的時時間間表表今日日議議題題項目目背背景景和和初初步步分分析析項目目工工作作基基本本思思路路項目目工工作作內(nèi)內(nèi)容容和和方方法法項目目組組織織和和時時間間安安排排新華華信信同同Motorola營營銷銷部部門門的的合合作作案案例例新華華信信簡簡介介本項項目目小小組組將將在在新新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司合合伙伙人人的的直直接接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下下進進行行。。新華華信信將將派派出出經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富的的專專業(yè)業(yè)顧顧問問組組成成項項目目小小組組。。項目目小小組組將將由由六六人人組組成成,充充分分利利用用新新華華信信以以往往的的項項目目經(jīng)經(jīng)驗驗、、新新華華信信資資料料庫庫。。必必要要時時，，新新華華信信將將增增加加專專業(yè)業(yè)顧顧問問以以確確保保項項目目按按時時并并高高質(zhì)質(zhì)量量完完成成。。新華華信信項項目目組組將將得得到到內(nèi)內(nèi)部部支支持持人人員員的的協(xié)協(xié)助助，，以以提提高高專專業(yè)業(yè)顧顧問問的的工工作作效效率率,保保證證項項目目的的高高質(zhì)質(zhì)量量項目目小小組組構(gòu)構(gòu)成成總體體項項目目把把握握在各各階階段段討討論論主主要要建建議議及及方方案案每周周一一次次討討論論項項目目進進程程組組織織內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通清除除項項目目進進程程中中遇遇到到的的障障礙礙決策策每周周按按項項目目安安排排訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)需需要要安安排排隨隨機機溝溝通通主要要責(zé)責(zé)任任溝通通時時間間人員員安安排排MOTOROLA項目目總總負負責(zé)責(zé)人人新華華信信合合伙伙人人具體體制制定定工工作作計計劃劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項項目目進進展展日常常工工作作的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部部溝溝通通至少少每每周周一一次次訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)需需要要隨隨時時溝溝通通非正正式式溝溝通通MOTOROLA項目目經(jīng)經(jīng)理理新華華信信項項目目經(jīng)經(jīng)理理收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料及及數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析相關(guān)關(guān)人人員員訪訪談?wù)勌岢龀鼋ńㄗh議及及方方案案制作作相相關(guān)關(guān)報報告告文文件件項目目具具體體實實施施訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)項項目目需需要要隨隨時時溝溝通通MOTOROLA相關(guān)關(guān)部部門門人人員員新華華信信咨咨詢詢顧顧問問項目目經(jīng)經(jīng)理理1人人項目目成成員員5人人項目目指指導(dǎo)導(dǎo)委委員員會會項目目的的組組織織安安排排方案案一一：：項項目目時時間間進進度度安安排排時間間安安排排:4月月15日日--5月月26日日，，共共計計6周周，，分分兩兩個個階階段段。。項項目目內(nèi)內(nèi)容容至至新新華華信信協(xié)協(xié)助助MOTOROLA完完成成在在北北京京地地區(qū)區(qū)的的試試運運行行。。注：項項目正正式啟啟動后后，經(jīng)經(jīng)雙方方協(xié)商商后，，不排排除對對每階階段時時間和和內(nèi)容容進行行部分分調(diào)整整第一周周第二周周第三周周第四周周第五周周第六周周第一階階段(總體體框架架制定定)第二階階段(北京京地區(qū)區(qū)試運運行)團體消消費者者分析析團體直直銷模模式研研究管理制制度與與流程制制定組織架架構(gòu)考核體體系渠道沖沖突管管理方案案客戶與與現(xiàn)有有渠道道分析析物流/信息息流具具體實實施方方案人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)團隊組組建開始直直銷反饋信信息收收集問題分分析改善措措施方案調(diào)調(diào)整項目啟啟動方案匯匯報項目總總結(jié)方案一一：項項目報報價項目6人6周項目咨咨詢費費用為為人民民幣壹壹百肆肆拾肆肆萬整整項目組組人員員為項項目赴赴委托托方辦辦公機機構(gòu)所所在地地（包包括總總部及及分支支機構(gòu)構(gòu)）和和競爭爭對手手處進進行深深入訪訪談和和實地地調(diào)查查的差差旅費費（飛飛機票票、火火車票票、汽汽車票票、出出租車車費、、餐費費和住住宿））由客客戶方方負責(zé)責(zé)承擔(dān)擔(dān)。正式咨咨詢費費用、、具體體付款款方式式和辦辦法待待項目目內(nèi)容容雙方方確認認后，，以正正式簽簽訂的的《管管理咨咨詢服服務(wù)協(xié)協(xié)議書書》為為準。。方案二二：項項目時時間進進度安安排時間安安排:4月月15日--6月23日日，共共計10周周，分分三個個階段段。項項目至至新華華信協(xié)協(xié)助MOTOROLA完完成在在北京京地區(qū)區(qū)之外外的三三個地地區(qū)的的試運運行。。注：項項目正正式啟啟動后后，經(jīng)經(jīng)雙方方協(xié)商商后，，不排排除對對每階階段時時間和和內(nèi)容容進行行部分分調(diào)整整第一周周第二周周第三周周第四周周第五周周第六周周第一階階段(總體體框架架制定定)第二階階段(北京京地區(qū)區(qū)試運運行)團體消消費者者分析析團體直直銷模模式研研究管理制制度與與流程制制定組織架架構(gòu)考核體體系渠道沖沖突管管理方案案客戶與與現(xiàn)有有渠道道分析析物流/信息息流具具體實實施方案案人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)團隊組組建開始直直銷反饋信信息收收集問題分分析改善措措施方案調(diào)調(diào)整項目啟啟動方案匯匯報方案實實施情情況與與方案案調(diào)整整匯報報第七周周第八周周第九周周第十周周第三階階段(第二二試點點)試點區(qū)區(qū)域選選擇物流/信息息流具具體實實施方方案人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)團隊組組建組織直直銷反饋信信息收收集、、問題題分析析制定全全國直直銷實實施手手冊項目總總結(jié)匯匯報方案二二：項項目報報價項目6人10周周項目咨咨詢費費用為為人民民幣貳貳佰肆肆拾萬萬元整整項目組組人員員為項項目赴赴委托托方辦辦公機機構(gòu)所所在地地（包包括總總部及及分支支機構(gòu)構(gòu)）和和競爭爭對手手處進進行深深入訪訪談和和實地地調(diào)查查的差差旅費費（飛飛機票票、火火車票票、汽汽車票票、出出租車車費、、餐費費和住住宿））由客客戶方方負責(zé)責(zé)承擔(dān)擔(dān)。正式咨咨詢費費用、、具體體付款款方式式和辦辦法待待項目目內(nèi)容容雙方方確認認后，，以正正式簽簽訂的的《管管理咨咨詢服服務(wù)協(xié)協(xié)議書書》為為準。。今日議議題項目背背景項目工工作基基本思思路項目工工作內(nèi)內(nèi)容和和方法法項目組組織和和時間間安排排新華信信同Motorola營營銷部部門的的合作作案例例新華信信簡介介項目背背景和和研究究目的的1997年年后中中國手手機銷銷售渠渠道發(fā)發(fā)生深深刻變變化摩托羅羅拉現(xiàn)現(xiàn)行銷銷售渠渠道的的效率率遇到到挑戰(zhàn)戰(zhàn)摩托羅羅拉決決定對對現(xiàn)行行銷售售渠道道進行行研究究和調(diào)調(diào)整在對國國內(nèi)兩兩家成成功企企業(yè)(聯(lián)想想電腦腦和海海爾集集團的的分銷銷體系系)進進行研研究的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，為摩摩托羅羅拉提提出分分銷體體系的的改進進建議議項目背背景研究目目的1、在在中國國現(xiàn)階階段，，縮短短分銷銷體系系的層層級是是:““把利利潤還還給生生產(chǎn)商商”的的一個個有效效辦法法在行業(yè)競爭爭激勵，行行業(yè)利潤降降低條件下下，縮短分銷體系層層級可以保持分銷商商的穩(wěn)定性和忠忠誠度；減少分銷層層級可以加加強對下一一層經(jīng)銷商商的控制和和管理，提高分銷體體系的分銷有效率率縮短層級可可以更貼近市場，對市場信信息作出迅迅速回應(yīng)；；2、“建立立能夠控制制的專賣店店網(wǎng)絡(luò)”是是控制分銷銷渠道的良良策可以幫助樹樹立品牌形象；成為信息、、服務(wù)、物物流的終端端，為企業(yè)業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；；更加貼近市市場，增強強對市場的的控制能力；專賣店變得得越來越重重要,廠家家發(fā)展自己己的專賣店店在目前是是一種良策策；要實現(xiàn)上面面的策略有有四個前提提：1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍；2、加強對對價格的有有效控制，，減少經(jīng)銷商商的利潤空空間；實行返利政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商；3、對經(jīng)銷商實行行嚴格管理理；4、建立基基于ERP的電子商務(wù)系系統(tǒng)以保證分銷銷系統(tǒng)效率率；1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍理由按區(qū)域進行行分銷管理理可以加強強對區(qū)域市市場的快速速反應(yīng)，及及時反饋信信息；按區(qū)域限定定經(jīng)銷商的的銷售范圍圍可以一定定程度上改改變與經(jīng)銷銷商的相對對位置，加加強對經(jīng)銷銷商的控制制力；嚴格的區(qū)域域劃分和銷銷售政策可可以有效控控制產(chǎn)品的的流向，減減少竄貨；；聯(lián)想和海爾爾均通過嚴嚴格的區(qū)域域劃分和銷銷售范圍限限定實現(xiàn)了了低竄貨率率；寶潔通過區(qū)區(qū)域劃分使使城市市場場終端覆蓋蓋率達到90%以上上。建議根據(jù)手機產(chǎn)產(chǎn)品特點和和市場特點點確定區(qū)域域劃分原則則；按銷售規(guī)模模和銷售潛潛力對全國國市場劃分分層次；劃分大區(qū)和和區(qū)內(nèi)銷售售范圍；對現(xiàn)有各級級經(jīng)銷商進進行歸類和和篩選，確確定其分銷銷地位；確定主要經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售范圍，，不允許跨跨區(qū)銷售；；充分考慮與與現(xiàn)有大經(jīng)經(jīng)銷商的利利益協(xié)調(diào)。。2、加強對對價格的有有效控制，，減少經(jīng)銷銷商的利潤潤空間；實實行返利政政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商理由降低利潤空空間可以提提高跨區(qū)銷銷售成本，，有效防止止竄貨；可以激勵分分銷商努力力擴大銷售售量；以返利形式式返還經(jīng)銷銷商利潤可可以增加廠廠家與分銷銷商競爭的的主動權(quán)。。建議根據(jù)公司財財務(wù)目標和和經(jīng)銷商運運營成本確確定給予分分銷體系的的價格空間間；根據(jù)確定的的分銷層級級確定價格格體系，并并根據(jù)市場場調(diào)查結(jié)果果定期分布布規(guī)定統(tǒng)一的的零售價、、批發(fā)價以以及價格變變動幅度；；制度相應(yīng)的的價格監(jiān)控控體系和違違規(guī)處罰措措施；根據(jù)經(jīng)銷商商對盈利水水平的期望望分析確定定給予的折折扣幅度和和折扣辦法法。3、對經(jīng)銷銷商實行嚴嚴格管理理由有關(guān)銷售政政策可以得得到較好的的貫徹執(zhí)行行；有關(guān)產(chǎn)品和和銷售信息息可以到較較好的反饋饋；可以隨時掌掌握分銷商商的經(jīng)營狀狀況；可以幫助分分銷商解決決銷售和管管理問題，，保證銷售售目標及時時完成。建議制定經(jīng)銷商商統(tǒng)一執(zhí)行行的銷售規(guī)規(guī)范文件和和上報時間間；根據(jù)不同的的要未制定定與之相適適應(yīng)的考核核制度和獎獎懲手段；；選擇多種形形式的考核核辦法和考考核方式；；嚴格執(zhí)行各各項管理制制度。4、建立基基于ERP的電子商商務(wù)系統(tǒng)以以保證分銷銷系統(tǒng)效率率理由ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效的的根據(jù)市場場銷售情況況安排生產(chǎn)產(chǎn)，加快產(chǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，從而提高分分銷渠道的的效率。ERP系統(tǒng)統(tǒng)為公司的的上游供應(yīng)應(yīng)商及下游游經(jīng)銷商提提供準確的的信息服務(wù)務(wù)的同時，為公公司的決策策提供了及及時準確的的信息依據(jù)據(jù)。ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效提提高整個物物流、信息息流體系的的透明度，，達到有效控控制分銷渠渠道的目的的。聯(lián)想在分銷銷體系中貫貫徹電子商商務(wù)系統(tǒng)實實現(xiàn)了信息息的快速有有效傳遞。。建議評估摩托羅羅拉及主要要經(jīng)銷商的的分銷資源源配備情況況，決定信信息流傳遞遞的主要模模式；評估ERP系統(tǒng)的建建設(shè)速度、、實施速度度、過渡期期問題的處處理以及由由此對公司司整體、分分銷系統(tǒng)和和經(jīng)銷商可可能帶來的的影響；如果ERP系統(tǒng)不可可行，考慮慮以其他形形式實現(xiàn)物物流和信息息流的透明明度和有效效傳遞。但是，上上述策略略的潛在在風(fēng)險是是：“管理經(jīng)經(jīng)銷商的的成本較較高，生生產(chǎn)商的的利潤率率可能降降低”經(jīng)過“成成本-利利潤”測測算，MOTOLORA在采采用上述述策略后后能夠達達到股東東和董事事會的利利潤要求求，建議議可以實實施。結(jié)論今日議題題項目背景景項目工作作基本思思路項目工作作內(nèi)容和和方法項目組織織和時間間安排新華信同同Motorola營營銷部門門的合作作案例新華信簡簡介選擇新華華信管理理咨詢的的優(yōu)勢同Motorola營銷部部門的合合作經(jīng)驗驗同移動服服務(wù)運營營商的合合作經(jīng)驗驗和關(guān)系系新華信中中西合壁壁的優(yōu)勢勢對中國消消費者和和市場的的深入理理解和眾眾多的營營銷管理理成功案案例新華信專專門的電電信市場場研究部部門和數(shù)數(shù)據(jù)新華信管管理咨詢詢簡介新華信成成立于1992年，是是中國本本土最大大和最早早的管理理咨詢公公司之一一，總部部位于北京，在在上海和和廣州設(shè)設(shè)有分公公司。截截至目前前，新華華信擁有有300名全職專專業(yè)咨詢詢顧問和和研究人人員。新華信管管理咨詢詢的特色色表現(xiàn)在在西方管管理知識識和經(jīng)驗驗與中國國豐富實實踐的珠珠聯(lián)璧合合。新華信管管理咨詢詢擁有一一支畢業(yè)業(yè)于國際際國內(nèi)一一流商學(xué)學(xué)院(如芝加加哥大學(xué)學(xué)、歐洲洲工商管管理學(xué)院院、哈佛佛大學(xué)、、北京大大學(xué)和清清華大學(xué)學(xué))的的強大專專業(yè)咨詢詢師隊伍伍。咨詢詢師們除除了擁有有良好的的教育背背景以外外，均具具備多年年國內(nèi)或或國際一一流企業(yè)業(yè)的實際際工作經(jīng)經(jīng)驗。新華信在在中國管管理咨詢詢業(yè)界創(chuàng)創(chuàng)造的““第一””中國第一一家本土土專業(yè)商商業(yè)風(fēng)險險管理咨咨詢公司司中國第一一家在香香港開設(shè)設(shè)子公司司的本土土專業(yè)咨咨詢公司司中國第一一家向大大學(xué)商學(xué)學(xué)院捐款款的本土土管理咨咨詢公司司中國咨詢詢業(yè)第一一起企業(yè)業(yè)兼并案案2001、2002年年，作為為國內(nèi)管管理咨詢詢業(yè)的唯唯一代表表應(yīng)邀在在黑龍江江亞布力力舉行““中國企企業(yè)家論論壇”首首屆年會會上發(fā)言言作為國內(nèi)內(nèi)第一家家也是目目前唯一一管理咨咨詢公司司獲邀世世界著名名的瑞士士達沃斯斯（Davos）的““世界經(jīng)經(jīng)濟論壇壇”(WorldEconomicForum)，，趙民董董事長評評為“2001年100名全全球未來來先導(dǎo)””（GlobalLeadersforTomorrow）之之一成立了中中國第一一家有限限合伙制制風(fēng)險投投資機構(gòu)構(gòu)--北北京天綠綠創(chuàng)業(yè)投投資中心心現(xiàn)代管理理理論的的傳播者者東方管理理方法的的創(chuàng)造者者復(fù)雜管理理問題的的解決者者時代管理理創(chuàng)新的的推動者者成功管理理經(jīng)驗的的總結(jié)者者優(yōu)秀管理理人才的的培育者者新華信管管理咨詢詢的使命命和宗旨旨幫助中國國企業(yè)爭爭創(chuàng)一流流，建立立持續(xù)發(fā)發(fā)展核心心優(yōu)勢新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢在在于其強大的的國際和國內(nèi)內(nèi)背景，以及及將西方現(xiàn)代代管理理論和和經(jīng)驗與中國國市場與環(huán)境境相結(jié)合的核核心能力。同同國際知名管管理咨詢企業(yè)業(yè)相比，新華華信對中國企企業(yè)的理解更更深入、更全全面，擁有更更豐富的本土土企業(yè)經(jīng)營管管理的實踐經(jīng)經(jīng)驗，因而能能提供更實用用的和更有效效的專業(yè)咨詢詢服務(wù)；與本本土管理咨詢詢企業(yè)相比，，新華信站在在更高的國際際角度，具有有豐富的國際際管理實踐經(jīng)經(jīng)驗和更系統(tǒng)統(tǒng)的西方管理理理論訓(xùn)練。。新華信管理咨咨詢的五大優(yōu)優(yōu)勢是：1、對西方現(xiàn)現(xiàn)代管理的精精深理解和實實踐經(jīng)驗與中中國市場的豐豐富管理實踐踐經(jīng)驗2、畢業(yè)于國國內(nèi)外一流商商學(xué)院的高素素質(zhì)專業(yè)咨詢詢師3、在中國市市場各行各業(yè)業(yè)的近百個管管理咨詢成功功案例4、在管理咨咨詢行業(yè)的專專業(yè)信譽和品品牌5、以實施性性和客戶最終終價值最大化化為目標的過過程咨詢這些優(yōu)勢使得得我們能為企企業(yè)提供帶來來明顯實際效效果又適合企業(yè)特特色的高質(zhì)量量管理解決方方案新華信管理咨咨詢的團隊新華信管理咨咨詢擁有一支支畢業(yè)于國際際國內(nèi)一流商商學(xué)院(如如芝加哥大學(xué)學(xué)、歐洲工商商管理學(xué)院、、哈佛大學(xué)、、北京大學(xué)和和清華大學(xué))的強大專專業(yè)咨詢師隊隊伍。咨詢師師們除了擁有有良好的的管理理和商業(yè)教育育背景外，均擁有數(shù)年的的戰(zhàn)略、營銷、人力資資源、管理、、投資或工程程技術(shù)等方面面的一線國內(nèi)或國際一一流企業(yè)實際際工作經(jīng)驗。。新華信管理咨咨詢的領(lǐng)域包包括公司戰(zhàn)略略、組織架構(gòu)構(gòu)、營銷、人人力資源、業(yè)業(yè)務(wù)流程、信信息技術(shù)等多多個方面新華信的經(jīng)驗驗分布于各行行各業(yè)新華信管理咨咨詢的部分客客戶清單－中國移動通通信上市公司司之一－中國運動用用品生產(chǎn)商之之一－中國物流集集團公司之一一－中國油漆上上市公司之一一－中國化肥生生產(chǎn)商之一－中國農(nóng)業(yè)上上市公司之一一－中國通訊設(shè)設(shè)備上市公司司之一－中國通信運運營上市公司司之一－中國國家級級開發(fā)區(qū)之一一－中國電器上上市公司之一一－中國洗滌用用品公司之一一－中國中央空空調(diào)生產(chǎn)商之之一－中國汽車配配件公司之一一－中國生物制制品公司之一一－中國醫(yī)藥公公司之一－中國光學(xué)技技術(shù)開發(fā)公司司之一－中國卡車上上市公司之一一－中國房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公司之之一－中國公路施施工上市公司司之一－中國省級電電力施工公司司之一－中國生物化化工上市公司司之一－中國包裝印印刷上市公司司之一－中國汽車上上市公司之一一－中國摩托車車上市公司之之一－中國電視機機上市公司之之一－中國空調(diào)生生產(chǎn)商之一－中國洗衣機機生產(chǎn)商之一一－中國冰箱生生產(chǎn)商之一－中國小家電電生產(chǎn)商之一一－中國服裝生生產(chǎn)公司之一一－中國綜合性性進出口公司司之一－中國白酒上上市公司之一一－中國葡萄酒酒上市公司之之一－中國啤酒上上市公司之一一－中國建筑設(shè)設(shè)備上市公司司之一－中國水泥上上市公司之一一－美國最大的的通訊設(shè)備公公司之一－美國主要綜綜合性娛樂公公司之一－美國最大的的環(huán)?？萍脊局唬绹娇湛瓶萍忌鲜泄舅局唬绹畲蟮牡闹扑幑局唬绹畲蟮牡纳锷鲜泄局唬绹畲蟮牡膴蕵飞鲜泄局唬绹畲蟮牡牡V山機械公公司之一－美國化工油油漆公司之一一－美國最大的的日用品公司司之一－美國主要的的化妝品公司司之一－美國主要的的石油公司之之一－英國主要商商業(yè)協(xié)會之一一－德國重型機機械設(shè)備制造造商之一－韓國最大的的通訊公司之之一－韓國最大的的家電公司之之一－韓國最大的的化工公司之之一－英國的大學(xué)學(xué)之一----完----9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:42:5100:42:5100:421/6/202312:42:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:42:5100:42Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:42:5100:42:5100