如何處理客戶的反對(duì)意見

銷售技巧如何處理反對(duì)意見

主講人：郭云波個(gè)人觀點(diǎn)我一直都認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物。就像大家去醫(yī)院看病一樣，總喜歡掛專家號(hào)，大家為什么掛專家號(hào)？專家號(hào)有什么好處？不就是因?yàn)閷＜姨?hào)的醫(yī)生醫(yī)術(shù)更高明，更讓我們放心嗎？反對(duì)意見也一樣，正是因?yàn)槲覀兲幚頍o(wú)數(shù)的客戶疑問(wèn)，讓客戶疑問(wèn)變得像吃飯睡覺(jué)一樣熟悉，所以我們進(jìn)步了，所以我們成交了一個(gè)又一個(gè)客戶。因此反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物，讓我們成長(zhǎng)的比別人更快。

反對(duì)意見的解讀客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作客戶有很強(qiáng)的防備心理。處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議（樹立新認(rèn)識(shí)）永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情

處理反對(duì)意見的三大步驟：.認(rèn)可.提問(wèn).說(shuō)明顧客為什么會(huì)提出反對(duì)意見?“嫌貨才是買貨人”客戶提出反對(duì)意見就是要告訴我們，如果我們要解決了這個(gè)問(wèn)題，客戶據(jù)會(huì)和我們成交了.對(duì)變?cè)挼目謶殖^(guò)現(xiàn)存的痛苦.對(duì)我們產(chǎn)品不夠了解。沒(méi)有自主決定權(quán)。對(duì)新事物的陌生引發(fā)排斥處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見的技巧

四類拒絕對(duì)產(chǎn)品存在安全性條件－（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購(gòu)買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說(shuō)不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求處理客戶意義的六種問(wèn)句問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)是的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)鎖定的問(wèn)題問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題安全性問(wèn)題的匯總你們公司靠譜不靠譜？你們公司萬(wàn)一倒閉了怎么辦？你們公司萬(wàn)一跑路了怎么辦？萬(wàn)一客戶不還我錢怎么辦？你們公司新公司，不太安全？你怎么證明你們公司安全？關(guān)于安全性問(wèn)問(wèn)題的話術(shù)這個(gè)話術(shù)可能能因公司而已已有所不同，，下面我只說(shuō)說(shuō)一些標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)。叔叔阿姨，你你好，這是一一個(gè)很好的問(wèn)問(wèn)題，除了這這個(gè)問(wèn)題以外外，還有那些些問(wèn)題是您關(guān)關(guān)心的呢？（（鎖定性問(wèn)題題）.你們公司收收益也不怎么么高??？公司司背景怎么樣樣？.叔叔阿姨這這個(gè)問(wèn)題也提提的非常的好好？除了這個(gè)個(gè)問(wèn)題還有別別的問(wèn)題？.沒(méi)有了。.那您認(rèn)為這這些問(wèn)題中，，您最關(guān)注的的是那個(gè)方面面的問(wèn)題呢？？.安全性問(wèn)題題？（無(wú)意中中已經(jīng)把其他他兩個(gè)問(wèn)題扔扔了）說(shuō)明說(shuō)明有幾幾個(gè)要點(diǎn)？.公司背景說(shuō)說(shuō)明。.公司過(guò)往業(yè)業(yè)績(jī)情況說(shuō)明明？（要有具具體數(shù)據(jù)，公公司每個(gè)月的的業(yè)務(wù)量，公公司的客戶數(shù)數(shù)量，公司員員工的增長(zhǎng)數(shù)數(shù)量等等）.公司發(fā)展?fàn)顮顩r說(shuō)明。.以往成交客客戶距離說(shuō)明明。.業(yè)務(wù)員和客客戶利益同步步說(shuō)明。.公司各方面面成本和客戶戶情況投資額額度對(duì)比說(shuō)明明。關(guān)于客戶推脫脫借口的問(wèn)題題匯總我考慮考慮。。我和家人在商商量商量。最近項(xiàng)目投資資的太多了，，沒(méi)有錢。我很忙，沒(méi)有有時(shí)間關(guān)于客戶推脫脫借口的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)

.我我考慮考慮叔叔阿姨，您您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題也是大多多數(shù)客戶會(huì)有有的一個(gè)問(wèn)題題，您看，通通過(guò)這一點(diǎn)，，我就知道您您是一個(gè)非常常有責(zé)任感的的人，任何優(yōu)優(yōu)秀的人，在在做事情之前前都會(huì)考慮，，考慮說(shuō)明您您用心了。您考慮的是我我們公司的實(shí)實(shí)力呢？產(chǎn)品品的收益呢？？還是別的什什么呢？公司實(shí)力，產(chǎn)產(chǎn)品收益等等等？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題題又轉(zhuǎn)到安全全性問(wèn)題上了了。再利用我們安安全性問(wèn)題的的說(shuō)明要點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明就可以了了。關(guān)于客戶推脫脫借口的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)

.我我很忙，沒(méi)有有時(shí)間您看叔叔阿姨姨，您說(shuō)的這這個(gè)問(wèn)題也是是大多數(shù)人存存在的問(wèn)題，，現(xiàn)在忙得人人都是那些優(yōu)優(yōu)秀的人，因因?yàn)樗麄兌玫眠\(yùn)用時(shí)間的的價(jià)值，不知知道您同意嗎嗎？您忙絕對(duì)對(duì)不僅僅是為為了忙，而是是為了最好的的結(jié)果，您說(shuō)說(shuō)是嗎？同樣樣忙，我們專專家來(lái)配合您您忙，給您最最好的理財(cái)方方案，讓您的的家庭資產(chǎn)做做到最大化的的保值增值，，有更好的結(jié)結(jié)果，您也一一樣會(huì)選擇的的是嗎？關(guān)于客戶推脫脫借口的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)

.我我沒(méi)有錢您這個(gè)問(wèn)題也也是大多數(shù)人人的問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)然在這個(gè)世世界，沒(méi)有錢錢的人占，但但是您相信嗎嗎？有錢的人人是可以不做做這個(gè)投資的的，因?yàn)樗F(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)不缺缺錢了，往往往就是我們這這樣的普通人人才會(huì)做這個(gè)個(gè)安全穩(wěn)健的的投資，因?yàn)闉槲覀冃枰嵸嶅X，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？關(guān)于客戶推脫脫借口的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)

.我我要和家人商商量商量關(guān)于簡(jiǎn)單問(wèn)法法的一些常用用問(wèn)句？姐，您中午吃吃飯了嗎？孩子多大了？？孩子結(jié)婚了了沒(méi)有？看您皮膚保養(yǎng)養(yǎng)的很好，您您是做什么工工作的？您愛(ài)人是做什什么工作？姐，像您在我我們這個(gè)年齡齡的時(shí)候，您您都在做什么么呢？關(guān)于是的問(wèn)句句姐，您是自己己過(guò)來(lái)，還是是和朋友一起起過(guò)來(lái)？您是第一次來(lái)來(lái)，還是以前前來(lái)過(guò)？您是以前了解解過(guò)這個(gè)理財(cái)財(cái)，還是第一一次了解？關(guān)于二選一的的問(wèn)句姐，您是周一一到周五方便便，還是周六六日方便呢？？姐，您是想做做五萬(wàn)還是十十萬(wàn)呢？姐，平時(shí)您做做理財(cái)是喜歡歡刷卡呢，還還是委托滑扣扣呢？姐，您是想要要加濕器還是是電飯煲呢？？姐，您是決定定做每月返息息，還是做一一次性返本付付息的？姐，您是做一一年期，還是是半年期的呢呢？關(guān)于鎖定的問(wèn)問(wèn)句這個(gè)問(wèn)題很重重要，除了這這個(gè)問(wèn)題，還還有別的問(wèn)題題嗎？這個(gè)問(wèn)題特別別重要，那還還有呢？這幾個(gè)問(wèn)題，，您認(rèn)為哪一一個(gè)更重要。。(回答這個(gè)個(gè)問(wèn)題的時(shí)候候，無(wú)形之中中把其他問(wèn)題題已經(jīng)扔掉了了）挑戰(zhàn)性和假設(shè)設(shè)性問(wèn)句如果產(chǎn)品很好好，收益和公公司實(shí)力您也也滿意，您會(huì)會(huì)考慮這個(gè)投投資嗎？如果配合您解解決這幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題，您會(huì)認(rèn)認(rèn)為您會(huì)做這這個(gè)投資嗎？？假設(shè)這幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題，我們都都配合您解決決了，您會(huì)做做我們這個(gè)投投資嗎？注：成功就是是找對(duì)人，做做對(duì)事，說(shuō)對(duì)對(duì)話，問(wèn)對(duì)問(wèn)問(wèn)題，你才有有最好的結(jié)果果?？蛻羰欠駮?huì)投投資關(guān)鍵的兩兩個(gè)問(wèn)題.如果做一項(xiàng)項(xiàng)投資，您最最想要和最關(guān)關(guān)注的是什么么呢？，如果您要的的這些我們能能配合您解決決掉了，您會(huì)會(huì)和我們合作作嗎？注：關(guān)注對(duì)方方需要，給對(duì)對(duì)方需要的，，對(duì)方就會(huì)和和你合作。處理反對(duì)意見見的技巧步步驟不要插話，忽忽略輕微異議議表示同感或稱稱贊澄清拒絕的真真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)經(jīng)解決處理反對(duì)意見見的技巧通通用技巧感受、感覺(jué)、、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問(wèn)題利用換位思考考處理反對(duì)意見見的技巧常常見異議處理理給我點(diǎn)兒資料料，我需要時(shí)時(shí)再通知你。。理解：不要管管我，不要總總纏著我。對(duì)策：姐，首首先特別感謝謝，您對(duì)我工工作的支持和和幫助，也感感謝您愿意關(guān)關(guān)注我們公司司的產(chǎn)品，姐姐是這樣的，，我們公司每每一分資料的的寄出后都需需要有客戶的的確認(rèn)簽字，，用來(lái)鑒別和和考核我們的的服務(wù)態(tài)度，，您看您在哪哪里，我給您您送過(guò)去，您您簽個(gè)字就行行，您放心我我不會(huì)耽誤您您，給您講什什么產(chǎn)品，您您都支持我的的工作了，我我也不會(huì)在您您不喜歡的時(shí)時(shí)候，給您整整天不必要的的煩惱，影響響您心情。處理反對(duì)意見見的技巧常常見異議處理理我有一個(gè)親屬屬朋友也是干干這一行的。。理解：我不信信任你。對(duì)策：姐，不不管您在我這這里，還是在在您親戚那里里做這個(gè)都可可以的，不過(guò)過(guò)您做這個(gè)是是為了最好的的結(jié)果，如果果同樣給您最最好的結(jié)果，，甚至更好的的結(jié)果，其實(shí)實(shí)您跟誰(shuí)做都都一樣，首先先您了解一下下我們公司靠靠譜安全，而而且，我們能能給您一些額額外的禮品，，并且收益應(yīng)應(yīng)該也比他們們高一些，您您也可以做一一下分散投資資，他們公司司您都選了，，您更應(yīng)該看看一下我們公公司了，您說(shuō)說(shuō)是吧？姐。。另外往往是是親戚的公司司，我們因?yàn)闉樾湃?，相?duì)對(duì)來(lái)說(shuō)考察啊啊，各方面也也會(huì)比較簡(jiǎn)單單，也有可能能給自己帶來(lái)來(lái)不必要的損損失，您分散散投資也可以以降低一些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？關(guān)鍵點(diǎn)：找到到那家公司的的弱點(diǎn)，利用用產(chǎn)品收益，，利用獎(jiǎng)品等等完美的技巧要要求生意技技巧推銷失敗的主主要原因是不不要定單。——彼得??麥克考勞勞施樂(lè)公司前董董事長(zhǎng)要求生意技巧巧

成交的一一般原則探察提議堅(jiān)持要求生意技巧巧

常用成交交方法二選一成交法法注意：只給兩兩種選擇方法：你想做做五萬(wàn)還是十十萬(wàn)呢？您看您喜歡加加濕器還是烤烤箱呢？您是喜歡做做做短期還是長(zhǎng)長(zhǎng)期呢？您是喜歡刷卡卡還是委托劃劃扣呢？要求生意技巧巧

常用成交交方法退讓成交法注意：不能退退讓太多，在在客戶對(duì)收益益達(dá)不到預(yù)想想值是用？或或者想多要禮禮品時(shí)。方法：那好姐姐，我跟我們們經(jīng)理申請(qǐng)一一下，應(yīng)該沒(méi)沒(méi)有什么大的的問(wèn)題，畢竟竟像您這樣優(yōu)優(yōu)質(zhì)的客戶，，很難得？要求生意技巧巧

常用成交交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊緊迫感的壓力力成交法。方法：姐你看看，剛剛那個(gè)個(gè)姐，也做了了，現(xiàn)在禮品品名額不多了了，先考慮一一下，占個(gè)名名額，報(bào)一下下意項(xiàng)單。要求生意技巧巧

常用成交交方法換位思考成交交法注意：推理和和比較方法：姐，您您考慮的問(wèn)題題，也是我們們做為業(yè)務(wù)一一定會(huì)考慮的的問(wèn)題，首先先作為銷售而而言，肯定希希望出業(yè)績(jī)賺賺錢，但是我我們的利益和和您是同等的的，如果您的的利益受到損損失，也就意意味著我們沒(méi)沒(méi)有客戶了，，沒(méi)有了客戶戶，我們?cè)谶@這個(gè)行業(yè)也沒(méi)沒(méi)有了價(jià)值，，所以我會(huì)比比您更加的在在乎安全性，，您要是損失失，可能是幾幾萬(wàn)塊錢，對(duì)對(duì)于我而言是是以后的職業(yè)業(yè)生涯，您認(rèn)認(rèn)為呢姐？所所以姐，您就就放心做吧？？要求生意技巧巧

常用成交交技巧理想塑造法：：注意：塑造成成交后的快樂(lè)樂(lè)，為成交的的痛苦？知道道客戶的愛(ài)好好，比如喜歡歡旅游。方法：姐，您您做了這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品后，您看看每個(gè)月的收收益，一百萬(wàn)萬(wàn)就是一萬(wàn)，，這一萬(wàn)塊錢錢在咱家里能能做多少事情情?。〔衩子陀望}醬醋茶夠夠了吧！您看看您工作這么么久，忙得，，肯定也沒(méi)用用時(shí)間放松，，現(xiàn)在正好可可以拿上這個(gè)個(gè)錢跟叔叔一一起去旅游旅旅游，這個(gè)收收益就夠了，，也不會(huì)動(dòng)用用您固定的資資產(chǎn)，還可以以做到保值增增值？您看，，那個(gè)和您一一樣的劉姐就就是這樣的，，前段時(shí)間剛剛拿到收益就就給我說(shuō)去馬馬來(lái)西亞了。。您看，我這這里還有她拍拍的照片了。。趕快做吧！！姐要求生意技巧巧

常用成交交技巧客戶見證法??！注意：要準(zhǔn)備備幾個(gè)或者幾幾十個(gè)客戶做做后的真實(shí)情情況方法：姐，您您看，這些都都是以前做過(guò)過(guò)這個(gè)理財(cái)?shù)牡囊恍┛蛻?，，剛開始都和和您一樣，有有這些擔(dān)心，，您看他們做做了之后的情情況，每個(gè)月月的收益情況況，債權(quán)情況況，和對(duì)我服服務(wù)真實(shí)的評(píng)評(píng)價(jià)，您看姐姐，這個(gè)是劉劉姐，這個(gè)是是王姐，他們們做了一百萬(wàn)萬(wàn)，肯定不會(huì)會(huì)平白無(wú)故的的做，也肯定定有過(guò)和您一一樣的擔(dān)心，，就是因?yàn)樽鲎隽撕蟠_實(shí)拿拿到了收益，，也是對(duì)我比比較的認(rèn)可，，您看，所以以姐，您就放放心的做吧？？要求生意技巧巧

常用成交交技巧建議成交法注意：一開始始就將建議植植入客戶的腦腦子里。方法：姐，您您剛開始做，，我是建議您您先做短期的的進(jìn)行一下嘗嘗試，等咱覺(jué)覺(jué)得好了，拿拿到收益了，，拿到本金，，可以再換成成長(zhǎng)期的，畢畢竟投資剛開開始也是要先先嘗試一下的的，當(dāng)然從我我角度而言，，我們做為銷銷售，您做的的時(shí)間越長(zhǎng)，，可能我們的的提成越多，，誰(shuí)不希望自自己多賺錢呢呢？但是我相相信，您做了了這個(gè)產(chǎn)品后后，一定會(huì)喜喜歡上這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的，您也也好趁做這個(gè)個(gè)短期的機(jī)會(huì)會(huì)看看我們公公司的發(fā)展和和我個(gè)人的服服務(wù)水平怎么么樣？要求生意技巧巧

常用成交交技巧利誘成交法：：注意：注意客客戶現(xiàn)在家里里最缺的方法：您看姐姐，您做了這這個(gè)產(chǎn)品，除除了公司的禮禮品之外，公公司還給每個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)客客戶神秘禮品品，這個(gè)是在在成交之后，，我可以給您您申請(qǐng)一個(gè)大大冰箱，大彩彩電，洗衣機(jī)機(jī)等等。要求生意技巧巧

常用成交交技巧道歉成成交法法注意：：最后后的機(jī)機(jī)會(huì)。。方法：：我知知道您您不準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)購(gòu)買，，我的的工作作做得得很糟糟糕，，我對(duì)對(duì)您表表示歉歉意，，因?yàn)闉槲易屪屇肆?。你你知道道，我我認(rèn)為為沒(méi)有有任何何人比比您更更適合合這件件產(chǎn)品品了。。您能能最后后為我我做一一件事事，使使我今今后不不犯同同樣的的錯(cuò)誤誤嗎？？告訴訴我，，妨礙礙您購(gòu)購(gòu)買的的真正正原因因到底底是什什么？？謝謝?。∈略谌巳藶?，，用心心體會(huì)會(huì)！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:56:3900:56:3900:561/6/202312:56:39AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:56:3900:56Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:56:3900:56:3900:56Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:56:3900:56:39January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月202312:56:39上上午00:56:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:56:3900:56:3906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:56:39上上午12:56上午00:56:391月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。00:56:3900:56:3900:561/6/202312:56:39AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:56:3900:56Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。00:56:3900:56:3900:56Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:56:3900:56:39January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一月202312:56:39上午午00:56:391月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:56:3900:56:3906January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。12:56:39上上午12:56上上午00:56:391月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。00:56:3900:56:3900:56