六：商務(wù)談判磋商階段與技巧

任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商2008年3月1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段2模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則模塊二：商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)模塊三：商務(wù)談判溝通技巧模塊四:磋商階段的僵局制造與突破模塊五：商務(wù)談判讓步技巧任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商3案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。4案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！?案例:買

古董那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià)150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太慶為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？6案例:買

古董分析:價(jià)格磋商是談判的需要，通過討價(jià)還價(jià)獲得你期望的利益。7控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。

任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商模塊一：磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)9模塊一：磋磋商階段原原則需注意問題題1、所有問問題分別提提出原則性性意見2、尋找與與對方謀求求合作的可可能性3、議題盡盡可能從橫橫向向縱深深發(fā)展10模塊二：討討價(jià)還價(jià)的的藝術(shù)一、雙人買買賣時(shí)買賣賣方價(jià)格二、商務(wù)談?wù)勁杏憙r(jià)還還價(jià)技巧11買方、賣方方價(jià)格談判開始前前的準(zhǔn)備是是雙方權(quán)力力角逐。坐到談判桌桌前就開始始了心理也也稱數(shù)字角逐。談判判桌上數(shù)字字最終都要要用價(jià)格來體現(xiàn)，數(shù)數(shù)字是商務(wù)務(wù)談判核心心與焦點(diǎn)。。12房客與房東東太太對房房租看法的的歧異房客的看法法房東太太的的看法1、房租已已經(jīng)太高了了2、這間房房需要粉刷刷3、我知道道其他同樣樣房子租金金不貴4、我這種種年輕人負(fù)負(fù)擔(dān)不起這這租金5、房租必必須降低，，鄰居的素素質(zhì)已下降降了6、我是不不養(yǎng)貓狗的的好房客7、你每次次提租我都都照付8、租出房房后從來不不問何處不不妥1、……2、……3、……4、…………13房客與房東東太太對房房租看法的的歧異房客的看法法房東太太的的看法1、房租已已經(jīng)太高了了2、這間房房需要粉刷刷3、我知道道其他同樣樣房子租金金不貴4、我這種種年輕人負(fù)負(fù)擔(dān)不起這這租金5、房租必必須降低，，鄰居素質(zhì)質(zhì)下降6、我是不不養(yǎng)貓狗的的好房客7、你每次次提租我都都照付8、租出房房后從來不不問何處不不妥1、房租已已經(jīng)很久沒沒增加了2、這間房房現(xiàn)在的情情況還好3、我知道道其他同樣樣房子租金金更高4、象你這這種年輕人人使鄰居不不得安寧5、把房租租提高才能能提高鄰居居素質(zhì)6、年輕人人的音響設(shè)設(shè)備會(huì)使我我發(fā)瘋7、是我百百般要求后后你才肯付付8、我很尊尊重別人不不隨便打擾擾別人14買方、賣方方價(jià)格買方賣方底價(jià)75報(bào)價(jià)85期望65報(bào)價(jià)50期望70底價(jià)5515模塊二：討討價(jià)還價(jià)藝藝術(shù)一、討價(jià)還還價(jià)基本原原理二、商務(wù)談?wù)勁袌?bào)價(jià)技技巧三、商務(wù)談?wù)勁杏憙r(jià)原原則四、商務(wù)談?wù)勁羞€價(jià)原原則五、討價(jià)還還價(jià)常用技技巧16模塊二：討討價(jià)還價(jià)藝藝術(shù)商務(wù)談判技技巧離不開開討價(jià)還價(jià)價(jià)技巧。商務(wù)談判的的藝術(shù)性更更多地體現(xiàn)現(xiàn)在商務(wù)談判中的的討價(jià)還價(jià)價(jià)技巧等。。討價(jià)還價(jià)基基本原理討價(jià)還價(jià)即即議價(jià)，在在一般情況況下，當(dāng)談?wù)勁幸环綀?bào)報(bào)價(jià)之后，，另一方不不會(huì)無條件件地接受這這一報(bào)價(jià)，，而是要求求報(bào)價(jià)方提提供更優(yōu)惠惠的價(jià)格，，報(bào)價(jià)方則則會(huì)要求對對方就報(bào)價(jià)價(jià)提出自己己一方的價(jià)價(jià)格條件，，談判雙方方于是展開開討價(jià)還價(jià)價(jià)。18報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是一門門藝術(shù)，在在進(jìn)入細(xì)節(jié)節(jié)談判后，，談判者需要要投石問路路，可先提提出自己的的要求，看看對方的的反應(yīng)或讓讓步方式，，從而推測測對方底線，調(diào)整我我方期待，，修正我方方要求。事事實(shí)上人們對于成交交價(jià)的期待待，經(jīng)常受受到對方開開價(jià)的影響，所以在提提出要求和提提案時(shí)，應(yīng)該該怎樣出牌就顯得格外重重要。19報(bào)價(jià)藝術(shù)在進(jìn)入細(xì)節(jié)談?wù)勁泻?，談判判者需要投石石問路，可以以先提出自己己的要求，看看看對方的反反?yīng)或讓步方方式，從而推推測對方底線線，調(diào)整我方方期待，修正正多方要求。。事實(shí)上人們們對于成交價(jià)價(jià)的期待，經(jīng)經(jīng)常受到對方方開價(jià)的影響響，所以在提提出要求和提提案時(shí)，應(yīng)該該怎樣出牌，，就顯得格外外重要。20報(bào)價(jià)：指談判判過程中一方方或雙方提出出自己的價(jià)格格和其他交易易條件。報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的內(nèi)部因素素。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的外部因素素。報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法書面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的方法賣方、買方1、賣方要報(bào)報(bào)“最高價(jià)””，買方要報(bào)報(bào)最低價(jià)2、開盤價(jià)必必須合情理3、不報(bào)整數(shù)數(shù)4、報(bào)價(jià)態(tài)度度堅(jiān)定、明確確、完整、內(nèi)內(nèi)容清晰5、不解釋、、利用計(jì)量單單位22搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣劣搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢勢能先列示出自自己的需求………搶先報(bào)價(jià)弊處處先列示報(bào)價(jià)易易暴露自己的的底細(xì)……231984年美美國洛杉礬奧奧運(yùn)會(huì)彼得·尤伯羅羅斯成功承辦辦1984年年美國洛杉礬礬奧運(yùn)會(huì)：宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會(huì)贊贊助單位僅定定為30個(gè)；；每個(gè)贊助商商至少出資500萬美元元，同行業(yè)廠廠商只接受一一家贊助。贊助費(fèi)再加上上廣播、電視視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，，尤伯羅斯解解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所所需全部資金金。1976年蒙蒙特利爾奧運(yùn)運(yùn)會(huì)虧損10億美元，1980年莫莫斯科奧運(yùn)會(huì)會(huì)耗資達(dá)90億美元,1984年美美國洛杉礬奧奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)結(jié)束時(shí)，蒙特特利爾奧運(yùn)會(huì)會(huì)造成的虧空空還尚未填完完……24推后報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢勢可以更好探測測對方信息，，以對自己的的策略進(jìn)行及及時(shí)調(diào)整………后報(bào)價(jià)弊端后報(bào)價(jià)在場上上的影響較小小，聲音較弱弱……。25各種報(bào)價(jià)出牌牌方法軟式出牌硬式出牌垂直出牌水平出牌無厘頭出牌原則性出牌26Game四筆連畫27討價(jià)原則討價(jià):指在一一方報(bào)價(jià)之后后，另一方認(rèn)認(rèn)為與自己所期望望的目標(biāo)差距距過大，因而而要求報(bào)價(jià)方重重新報(bào)價(jià)的行行為。28討價(jià)原則1、以理服人人2、見好就收收3、揣摸心理理4、掌握次數(shù)數(shù)29錨定對方的保保留價(jià)原價(jià)400優(yōu)惠價(jià)299.99建議零售價(jià)79.95現(xiàn)價(jià)39.9930還價(jià)技巧還價(jià)：談判一一方根據(jù)對方方的報(bào)價(jià)和自自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)應(yīng)對對方要求求提出自己價(jià)價(jià)格條件。1、還價(jià)的原原則2、還價(jià)的起起點(diǎn)3、還價(jià)的時(shí)時(shí)機(jī)4、還價(jià)的方方法31還價(jià)技巧還價(jià)的原則摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)內(nèi)容、意圖、、優(yōu)先條件、、排序核對報(bào)價(jià)條件件……還價(jià)的起點(diǎn)影響還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)三因素還價(jià)在預(yù)定成成交價(jià)內(nèi)………32還價(jià)方法1、暫緩還價(jià)價(jià)法：差距大，提問問、磋商2、低還價(jià)法法：理由充分，限限制期望，探探測反應(yīng)3、列表還價(jià)價(jià)法：不能讓步、可可讓步、條件件4、條件還價(jià)價(jià)法：讓步換讓步33議價(jià)議價(jià)：指在一一方報(bào)價(jià)之后后，另一方認(rèn)為與自己所所期望的目標(biāo)標(biāo)差距過大，，因而要求報(bào)價(jià)價(jià)方重新報(bào)價(jià)價(jià)的行為。34議價(jià)探明對方討價(jià)價(jià)、還價(jià)的依依據(jù)1、仔細(xì)檢查查對方開出每每一個(gè)條件并并逐項(xiàng)詢問其其理由，認(rèn)真傾傾聽并記錄好好對方的回答答意見。2、當(dāng)對方想想了解我方報(bào)報(bào)價(jià)或還價(jià)的的理由時(shí)，原原則上應(yīng)盡量把把自己回答的的內(nèi)容限制在在最小的范圍圍內(nèi)，只告訴對對方最基礎(chǔ)的的東西，不必必多加說明與與解釋。35判斷雙方分歧歧36常用討價(jià)還價(jià)價(jià)的技巧煙幕技巧防守技巧進(jìn)攻技巧退卻技巧……37報(bào)價(jià)練習(xí)有家公司想請請陳教授為公公司管理人員員舉辦一次管管理技巧研討討會(huì)。公司董事長事事前約見了我我，討論研討討會(huì)主題，我我扼要的介紹紹了管理者最最應(yīng)做的是計(jì)計(jì)劃、組織、、管理、控制制的觀點(diǎn)，他他表示贊同，，說：‘這個(gè)個(gè)主題好，能能使我的人受受益匪淺。接下來我們又又共同探討了了其它的細(xì)節(jié)節(jié)，臨結(jié)束之之前，我提到到了培訓(xùn)費(fèi)用用事宜。董事長問我：：“你想要多多少？”我說：“通常常都是一天5000元錢錢?！毙南胨赡軙?huì)嫌要要價(jià)太高。他說：“………”(請幫董董事長回答)38報(bào)價(jià)練習(xí)請幫董事長回回答說：“好好的，請開發(fā)發(fā)票來?！眴栴}：1、案例中陳陳教授的做法法對嗎？如果果你是陳教授授你將如何做做？”2、思考并并完成下表表中空白項(xiàng)項(xiàng)目，完成成對案例的的改寫。39報(bào)價(jià)練習(xí)40模塊三：商商務(wù)談判溝溝通一、商務(wù)談?wù)勁杏行У牡臏贤ǘ⑸虅?wù)談?wù)勁姓f服的的技巧41商務(wù)談判有有效溝通1、為什么么要溝通？？2、什么是是商務(wù)談判判溝通？3、商務(wù)談?wù)勁兄械挠杏行贤?42溝通案例王芳向高先先生租一間間零售店。。她要求高高先生將店店重新裝修修一下，高高先生不同意。高：按你付付的租金，，再裝修我我要虧本。。王：可按雙雙方協(xié)議我我的利潤你你還分1%呢，你改改善商店銷銷售環(huán)境將將能增加你你的收入啊??！高：這是未未知的事，，誰能保證證一定增加加啊？王：這還用用保證啊，，商店環(huán)境境好壞，對對銷售額肯肯定會(huì)有影影響？高：要是你你經(jīng)營的不不好，裝修修費(fèi)我一人人出了肯定定有風(fēng)險(xiǎn)，，你走了我我再出租時(shí)時(shí)還得重新新裝修？為為什么不把把裝修作改改進(jìn)租賃的的條件寫到到合同里呢呢？這樣你你自己裝修修就行了。。王：可我現(xiàn)現(xiàn)在付的租租金足夠你你承擔(dān)裝修修費(fèi)。再說說，我要是是在原地不不動(dòng)，原房房主可是答答應(yīng)要給我我重新裝修修。43溝通案例高：你現(xiàn)在在待的地方方才有多少少人啊，這這里是繁華華商業(yè)區(qū)將將使你生意意興??？王：要說生生意興隆你你這原來可可不行，還還不是我的的服裝店領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)新潮流流帶來的人人！”高：裝修要要花不少錢錢呢！就是是不裝修我我現(xiàn)在也能能把它租給給別人！王：你能找找到像我這這樣使這條條街興旺的的人啊。高：不按我我的要求根根本行不通通！王：算了，，我肯定需需要裝修，，如果你不不同意，我我寧愿在原原來的地方方再待上一一年，到時(shí)時(shí)候那條街街也將熱鬧鬧起來。對對，順便告告訴你，這這條街還有有許多人找找我呢，我我想來這條條街肯定能能租到按我我要求裝修修的房子。。高：好了，，好了！我我可真是拿拿你沒辦法法，就按你你說的簽協(xié)協(xié)議吧！問題:高老老板為什么么能提供裝裝修?44分析王芳與高老老板爭論到到底由誰支支付裝修費(fèi)費(fèi)，雙方各各執(zhí)觀點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅簤毫?，最終終王芳用良良好的溝通通談判技巧巧說服了高老老板達(dá)成了了協(xié)議。談判中，被被動(dòng)是談判判桌上常見見的劣勢，，如何應(yīng)對對是談判制勝的關(guān)關(guān)鍵，像本本案例一樣樣利用溝通采取反客為為主、釜底底抽薪等技技巧可以取取勝。45為什么要溝溝通？溝通是談判判的基礎(chǔ)。。商務(wù)談判判中，溝通通貫穿始終。。它既是談?wù)勁械那白嘧?，也是談?wù)勁兄械谋仨?，更更是鞏固談?wù)勁谐晒乇夭豢缮俚牡?，是商?wù)談判關(guān)關(guān)鍵的關(guān)鍵鍵。因此，研究究溝通問題題。不僅是是認(rèn)識(shí)它，，更重要的是是利用它為為談判服務(wù)務(wù)。什么是溝通通？溝通：是向向有關(guān)人員員傳遞信息息，是人與人之之間思想感感情的交流流。1、成功人人士良好的的溝通占XX%2、智慧、、技術(shù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)占XX％47溝通游戲48信息源編碼通道解碼接受者反饋信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程49順暢的溝通通溝通是意思思轉(zhuǎn)換或交交換的過程程。溝通是一種種行為，既既兩個(gè)或以以上的人利利用不同的的方式，如語言，動(dòng)動(dòng)作，表情情，文字，，符號(hào)來進(jìn)進(jìn)行信息交交換和意見分享。。50什么是商務(wù)務(wù)談判溝通通？商務(wù)談判溝溝通是把廣廣泛意義的的溝通界定定在商務(wù)談判判上。指買買賣雙方為為達(dá)成某項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)關(guān)方面磋商商及會(huì)談過過程中彼此此理解，增進(jìn)進(jìn)交流所使使用的方法法手段。51商務(wù)談判溝溝通意義1、談判成成功，溝通通先行2、排除障障礙，贏得得勝利3、長期合合作，溝通通伴行4、“穿針針、引線、、架橋、鋪鋪路”作用用52商務(wù)談判有有效溝通溝通貫穿于于商務(wù)談判判的自始至至終，而溝溝通最重要要的方式是是聽、問、、答。商務(wù)務(wù)談判溝通通的關(guān)鍵是是要掌握怎怎樣聽、如如何問、如如何答的技技巧，它貫貫穿于商務(wù)務(wù)活動(dòng)的全全過程。53商務(wù)談判溝溝通的關(guān)鍵鍵1、商務(wù)談?wù)勁兄械娜缛绾螁?？““善問?、商務(wù)談?wù)勁兄械脑踉鯓勇牐俊啊皟A聽”3、商務(wù)談?wù)勁兄械娜缛绾未穑俊啊扒纱稹?、加強(qiáng)有有效溝通的的技巧54商務(wù)談判中中的“善問問”四種善問““要訣”1、注意提提問對象2、明確提提問內(nèi)容3、選擇提提問時(shí)機(jī)4、巧用提提問方式55案例：買冰冰箱情景：有位位卡車司機(jī)機(jī)走進(jìn)店內(nèi)內(nèi)，打算買買車。銷售員以熱熱情的態(tài)度度作了接待待，似乎發(fā)發(fā)現(xiàn)司機(jī)有有了購買意意向。于是便抓住住時(shí)機(jī)開始始了推銷攻攻勢。56善問：探尋尋以對方需求求有關(guān)的話話題去澄清清對方的需求，并且以以答話來開始始雙向溝通。。發(fā)問的態(tài)度要要真，確實(shí)讓讓人覺得很想想知道。57探尋的主要方方式58提問四個(gè)技巧巧1、同感法：：取得信任2、意見支持持法：理解3、引導(dǎo)式提提問：提示重重點(diǎn)4、證實(shí)式提提問：確認(rèn)59商務(wù)談判中的的“傾聽”為什么要“傾傾聽”影響傾聽的因因素怎樣傾聽？1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時(shí)復(fù)述述與提問60案例某公司經(jīng)理曾曾接待過一個(gè)個(gè)客戶,后者者怒氣沖沖地地質(zhì)問經(jīng)理:為什么該公公司財(cái)務(wù)部門門給他發(fā)信催催還4萬元債債款，而他記記得已經(jīng)把錢錢還清了。當(dāng)當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜靜而有禮貌地地接待了這位位客戶并不斷斷聚精會(huì)神地地聽完他冗長長而激憤的申申述，中間并并不插嘴，并并不時(shí)點(diǎn)頭表表示理解。等等客戶發(fā)泄完完了，經(jīng)理首首先向客戶表表示道謝，因因?yàn)榭蛻糁赋龀隽斯究赡苣艽嬖诘囊粋€(gè)個(gè)錯(cuò)誤，并表表示一定會(huì)查查清此事。這這位客戶沒有有料到經(jīng)理對對他的惱火會(huì)會(huì)如此認(rèn)真地地聆聽，冷靜靜下來后決定定回去查一下下賬目，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)果然欠欠了該公司4萬元未還。。問題:客戶能能自己查出欠欠了錢的原因因是什么?61案例分析分析:經(jīng)理在在與客戶溝通通中認(rèn)真聆聽聽，站在客戶戶的角度充分分理解客戶，，通過認(rèn)錯(cuò)緩緩沖顧客意見見，認(rèn)真解決決問題取得客客戶的充分信信任，使客戶戶愿意共同解解決問題。62傾聽的層次1、聽而不聞聞，虛應(yīng)的聽聽2、選擇的聽聽，專注的聽聽3、設(shè)身處地地的聽63積極聆聽的技技巧1、傾聽回應(yīng)應(yīng)2、提示問題題3、重復(fù)內(nèi)容容4、歸納總結(jié)結(jié)5、表達(dá)感受受64傾聽反饋65【觀念應(yīng)用】】愛迪生為什么么會(huì)贏愛迪生發(fā)明了了電報(bào)以后，，西方聯(lián)合公公司表示愿意意買下愛迪生生的這個(gè)新發(fā)發(fā)明。愛迪生生對這個(gè)新發(fā)發(fā)明究竟應(yīng)該該要多少價(jià)疑疑惑不決。他他的妻子建議議開價(jià)2萬元元?！斑@么高高！”愛迪迪生聽了不覺覺目瞪口呆。。他覺得妻子子把這個(gè)新發(fā)發(fā)明的價(jià)值看看得太高了，，不過到了談?wù)勁械臅r(shí)候他他還是打算照照妻子的建議議要價(jià)。談判判是在西方聯(lián)聯(lián)合公司的辦辦公室進(jìn)行的的?！皭鄣仙壬?，你好！””西方聯(lián)合公公司的代表熱熱情地向愛迪迪生打招呼，，接著就直率率地問愛迪生生：“對你的的發(fā)明，你打打算要多少錢錢呢？”商務(wù)談判中““巧答“【觀念應(yīng)用】】愛迪生為什么么會(huì)贏愛迪生欲言又又止，因?yàn)?萬元這個(gè)價(jià)價(jià)格實(shí)在高得得離譜，很難難說出口，但但究竟開個(gè)什什么價(jià)比較好好呢，他陷入入了思考。辦辦公室里沒有有一點(diǎn)聲響，，對方在等待待，愛迪生雖雖然有點(diǎn)著急急，但還是沉沉默著。隨著時(shí)間的推推移，沉默變變得十分難熬熬，西方聯(lián)合合公司的代表表急躁起來，，然而愛迪生生仍然沒有開開口。場面十十分尷尬，西西方聯(lián)合公司司的代表失去去了耐心，終終于按捺不住住試探性地問問“我們愿意意出10萬元元買下你的發(fā)發(fā)明，你看怎怎么樣？”愛迪生對自己己的新發(fā)明定定價(jià)2萬元都都認(rèn)為太高的的，卻賣得了了10萬元，，為什么？試試分析。商務(wù)談判中““巧答“【分析提示】】愛迪生對自己己的新發(fā)明售售價(jià)毫無把握握，就連妻子子的建議價(jià)““2萬元”都都認(rèn)為高得離離譜，開不出出口。然而，，正是他的沉沉默，換得買買方的第一次次報(bào)價(jià)10萬萬元，整整是是妻子建議價(jià)價(jià)的五倍。簡簡直不可思議議!但愛迪生生是真正地贏贏了。其原因因是就他運(yùn)用用了溝通中的的沉默技巧，，給對方一種種壓力，讓買買方先行報(bào)價(jià)價(jià)；同時(shí)也為為自己留出回回旋余地，爭爭取到談判的的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判中““巧答“商務(wù)談判中的的“巧答”1、順應(yīng)前提提答復(fù)法2、更正前提提答復(fù)法3、更換前提提答復(fù)法4、否定前提提答復(fù)法69商務(wù)談判中““巧答”1、讓自己獲獲得充分思考考時(shí)間2、恰當(dāng)運(yùn)用用模糊語言3、以反問形形式回答異議議4、以美化方方式回答難題題5、不要徹底底回答所提問問題6、有時(shí)可利利用溝通中誤誤解將錯(cuò)就錯(cuò)錯(cuò)7、適當(dāng)沉默默70加強(qiáng)溝通的有有效途徑1、記住名字字2、有效公關(guān)關(guān)私下接觸1、酒席宴請請。2、娛樂活動(dòng)動(dòng)。3、旅游觀光光。4、家庭拜訪訪。5、贈(zèng)送禮物物。71加強(qiáng)溝通的有有效途徑引發(fā)好奇心提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演演第三者的影響響……72案例王先生準(zhǔn)備買買房子，到附附近售房處一一看，房子還還可以，價(jià)格格比行情低，，同樣的房子子其它地方要要60萬，而而這里只要58萬。他準(zhǔn)備在此買買房，于是他他開始找房子子的毛病，這這里顏色不對對，這個(gè)漏水水，找了許多多毛病，弄得得售房小姐實(shí)實(shí)在受不了就就把老板找來來與王先生談?wù)劇?3案例老板聽完王先先生的抱怨后后說：”你講講的我統(tǒng)統(tǒng)都都接受，因此此我的房子別別人賣60萬萬，我58萬萬就賣，現(xiàn)在在我再給你降降1萬，你今今天成交57萬賣給你，，如果你今天天不成交的話話，那就是你你并不是我想想賣的客人?！，F(xiàn)在是6點(diǎn)點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在在不成交，明明天再回來買買我就漲回到到58萬，你你買不買？“王先生雖然然買了房子，，但卻不高興興，為什么？？這是被強(qiáng)迫買買的。老板犯犯了一個(gè)錯(cuò)誤誤，強(qiáng)迫別人人買自己的商商品，即使房房子再好再便便宜，王先生生也不會(huì)滿意意，沒有改善善雙方的關(guān)系系。74模塊四：僵局局制造與突破破一、正確看看待商務(wù)談?wù)勁兄械慕┙┚侄⒅圃旖┙┚值募记汕扇?、突破僵僵局的技巧巧商?wù)談判階階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開開局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段段正式談判階段76由于談判雙雙方各自的的利益和目目的有差異，都想在在談判中取取得盡可能能大的利益益和成果，加加上談判背背景、條件件、氣氛的的影響，因此此出現(xiàn)質(zhì)疑疑、意見分分歧、激烈烈爭議，陷入入僵持是常常見的。模塊四：僵僵局制造與與突破77模塊四：僵僵局制造與與突破僵持階段：：指在了解解對方意圖圖基礎(chǔ)上，通過報(bào)報(bào)價(jià)與討價(jià)價(jià)還價(jià)陷入入對峙的階段。78僵局的特征征79正確看待商商務(wù)談判中中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。分析談判僵僵局產(chǎn)生原原因1、談判一一方故意制制造僵局2、雙方觀觀點(diǎn)對立，，爭執(zhí)導(dǎo)致致僵局3、溝通障障礙、環(huán)境境改變導(dǎo)致致僵局4、談判雙雙方用語不不當(dāng)、形成成一言堂導(dǎo)導(dǎo)致僵局5、談判人人員偏見、、成見、失失誤、素質(zhì)質(zhì)低下、采采用強(qiáng)迫手段段導(dǎo)致僵局局6、利益合合理要求差差距導(dǎo)致僵僵局81制造僵局的的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶82結(jié)盟小題大做技技巧一A4票B3票C2票83小題大做技技巧二數(shù)量價(jià)格價(jià)：108...量:10萬萬12萬萬.........增加議題回款......84如何制造僵僵局？案例：很久久以前一個(gè)個(gè)著名的智智者家里走走進(jìn)一位婦婦人向他請請求幫助．．原來這婦婦人的家是是一間茅草草屋子，而而且非常小?。l知道道，年景不不好，她的的公婆婆無無以度日，，這婦人心心軟便接來來同住，可可是就使得得原來窄小小的空間更更局促不堪堪了。為此此請智者幫幫忙。智者者給她出了了這樣一些些主意：第第一周把牛牛牽進(jìn)屋里里，第二周周把雞趕進(jìn)進(jìn)屋里，第第三周把牛牛牽出來，，第四周把把雞趕出來來。分析：破釜釜沉舟，不不斷制造難難題，進(jìn)入入更僵境地地，一步步步解決，難難題不難。。85如何制造僵僵局？案例：美國國某公司向向一家日本本公司推銷銷一套先進(jìn)進(jìn)的機(jī)器生生產(chǎn)線。談?wù)勁袆傄婚_開始，美方方就向日方方大談他們們的生產(chǎn)線線是如何先先進(jìn)，價(jià)格格是如何合合理，售后后服務(wù)是如如何周到。。在美方代代表高談闊闊論時(shí)，日日方代表一一聲不吭，，只是記錄錄。當(dāng)美方方講完后問問日方的意意見，日方方卻一派茫茫然。如此此反復(fù)幾次次，美方的的熱情已不不得存在，，日方代表表看見已方方選擇的策策略已達(dá)到到預(yù)想效果果，于是提提出一連串串尖銳的問問題，沖亂亂了美方陣陣腳。分析：運(yùn)用用大寓若智智迷惑對手手制造僵局局86價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸交集法分割法價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸共同點(diǎn)我讓你讓僵局突破技技巧87談判僵局處處理原則1、冷靜理理性的思考考，符合人人之常情2、協(xié)調(diào)好好雙方的利利益，雙方方不丟面子子3、歡迎不不同意見，，語言適度度，避免爭爭吵4、正確認(rèn)認(rèn)識(shí)談判僵僵局88僵局處理技技巧89僵局制造與與突破實(shí)訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判僵僵局制造與與突破實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)學(xué)生實(shí)訓(xùn)手手冊說明書書90模塊五：商商務(wù)談判讓讓步技巧一、商務(wù)談?wù)勁凶尣诫A階段二、商務(wù)談?wù)勁凶尣交驹瓌t三、商務(wù)談?wù)勁凶尣綄?shí)實(shí)施步驟與與方式91商務(wù)談判階階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開開局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段段正式談判階段92商務(wù)談判讓讓步階段讓步階段：：讓步是一一種談判策策略，它體體現(xiàn)了談判人員員通過主動(dòng)動(dòng)滿足對方方需要的方方式來換取自己己需要滿足足的精神實(shí)實(shí)質(zhì)，是使使談判持續(xù)進(jìn)行行下去的一一種手段。。93商務(wù)談判讓讓步階段確定讓步的的條件。列出讓步的的清單。制造出一種種和諧的洽洽談氣氛。。制定新的磋磋商方案。。確定讓步的的方式。選擇合適的的讓步時(shí)機(jī)機(jī)【觀念應(yīng)用用】“雙贏”的讓步“水木年華華”公司業(yè)業(yè)務(wù)員李莉莉去石材店店采購板材材，相中了了櫥窗里陳陳列的“將將軍紅”大大理石板材材。她走進(jìn)進(jìn)商店問價(jià)價(jià)錢，老板板心里知道道，進(jìn)價(jià)是是180元元/m2，，但沒有告告訴她售價(jià)價(jià)，只是給給她倒了一一杯茶。李莉開始為為買將軍紅紅打埋伏，，說她想要要黑珍珠石石材?！斑@里有很漂漂亮的黑色色大理石”，老板邊說說請她看樣樣品。李莉莉又改口，，說想要更更厚一點(diǎn)的的，經(jīng)銷商商說他也有有這樣的大大理石。至此，李莉莉決定為那那批將軍紅紅與老板討討價(jià)還價(jià)。。她再次問問了價(jià)錢。。老板說300元。。“這太貴了了”，李莉邊邊開始還還價(jià)，她她出價(jià)200元元?！?60元元”，老板說說?！爸x謝！”李莉邊說說邊朝門門口走去去，老板板怕失去去這樁生生意，終終以210元/m2的的價(jià)格賣賣給了李李莉一批批石材。。這筆業(yè)業(yè)務(wù)老板板賺了近近17%，比預(yù)預(yù)期15%的毛毛利率多多了兩個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。最終終皆大歡歡喜。問題:老老板有必必要讓步步嗎?商務(wù)談判判讓步階階段【分析提提示】這是一個(gè)個(gè)成功談?wù)勁械睦?。店店老板先先高?bào)價(jià)價(jià)，再通通過討價(jià)價(jià)還價(jià)確確定了客客戶的心心理價(jià)位位?？蛻魬粢运苣軌虺惺苁艿膬r(jià)格格得到了了想要的的東西，，店老板板也獲得得了豐厚厚的利潤潤。商務(wù)談判判讓步階階段讓步五原原則適當(dāng)讓步步打破僵僵持局面面讓步同步步原則：：雙方共共同讓步幅度度原則：：有效適適度讓步速度度原則：：謹(jǐn)慎有有序讓步極限限原則：：對方讓讓步期待待高，我方讓步步不易但但對方可可接受。。97讓步原則則切記：你你只有在在需要的的時(shí)候才才讓步，，不要輕輕易做出出讓步；；要以讓讓步換讓讓步；不不要在重重大問題題上先作作讓步；；每次讓讓步都讓讓對方感感覺為最最后讓步步；讓步步時(shí)意圖圖不要表表現(xiàn)得太太明顯。。98讓步的基基本策略略理想的讓讓步策略略：尋求求步步為為營，退退一步而而進(jìn)兩步步的結(jié)果果?；セ莸淖屪尣讲呗月裕阂晕椅曳皆谀衬骋粏栴}題的讓步步來換取取對方在在某一問問題讓步步。絲毫無損損的讓步步策略：：實(shí)質(zhì)上上是一種種高姿態(tài)態(tài)的讓步步方式。。長、短期期利益相相結(jié)合的的讓步策策略。99讓步實(shí)施施步驟100讓步前的的選擇時(shí)間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇101賣方1、報(bào)價(jià)價(jià)：2802、期望望價(jià)：1803、底價(jià)價(jià)：1001、報(bào)價(jià)價(jià)：1002、期望望價(jià)：2003、底價(jià)價(jià)：80買方成交價(jià)：：180？讓步步：100元讓步幅度度次數(shù)速速度技巧巧102讓步的方方式：讓讓步60元103讓步的方方式最后一次次到位讓讓步方式式（0/0/0/60）買方認(rèn)為為不妥協(xié)協(xié)的希望望極小，，堅(jiān)強(qiáng)的的買主才才會(huì)堅(jiān)持持。優(yōu)點(diǎn)：開開始堅(jiān)持持寸利不不讓，最最后讓出出全利，，對方有有險(xiǎn)勝感感，會(huì)珍珍惜。缺點(diǎn)：開開始堅(jiān)持持寸利不不讓，有有失去伙伙伴危險(xiǎn)險(xiǎn)。給對對方缺乏乏誠意信信息，影影響談判判。適于于談判投投資少，，依賴差差，談判判占優(yōu)勢勢一方。。104讓步的方方式均衡讓步步方式（（15/15/15/15））導(dǎo)致買主主提第五五次讓步步要求優(yōu)點(diǎn)：讓讓步平穩(wěn)穩(wěn)、持久久，不讓讓買主輕輕易占便便宜，雙雙方利益益均沾下下達(dá)成協(xié)協(xié)議，遇遇性急或或無時(shí)間間買主，，削弱對對方還價(jià)價(jià)能力。。缺點(diǎn)：速速度、幅幅度平穩(wěn)穩(wěn)，給人人平淡無無奇之感感，效率率低、成成本高，，導(dǎo)致對對方期待待更大利利益。105讓步的方方式遞增式、、讓步方方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主主期望越越來越大大，不利利于守底底線。優(yōu)點(diǎn)：有有吸引力力，有誘誘惑力，，對方按按我方思思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)導(dǎo)致對方方期待高高，強(qiáng)化化了對手手議價(jià)能能力。適適于僵局局與危難難時(shí)用。。106讓步的方方式遞減式讓讓步方式式（22/17/13/8））體現(xiàn)了賣賣方誠意意，顯示示賣方立立場越來來越堅(jiān)定定，有利利守底線線。優(yōu)點(diǎn)：順順其自然然易接受受，不會(huì)會(huì)產(chǎn)生失失誤，先先大后小小有利合合局，有有利于與與對方等等價(jià)利益益交換。。缺點(diǎn)：由由大到小小，買主主利益越越來越小小感覺不不良好，，談判慣慣用方法法無新鮮鮮感。適適于談判判提議方方使用。。107讓步的方方式有限式讓讓步方式式（26/20/12/2））讓步幅度以以等差遞減減，暗示對對方底線所所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)點(diǎn)恰當(dāng)，傳傳遞合作、、有利可圖圖信息，幅幅度越來越越小，暗示示接近尾聲聲，促使對對方拍板，，保住已方方利益。缺點(diǎn)：由多多到少，易易使對方失失望。適于于談判高手手使用。108讓步的方式式快速式讓步步方式（59/0/0/1））開始讓步，，后拒絕讓讓步，讓對對方感到已已讓到位，，1元去零零。優(yōu)點(diǎn)：讓步步起點(diǎn)高有有誘惑力，，大幅讓后后僅讓微利利對方傳遞遞無利可圖圖信息，對對方滿意意成功率高高。缺點(diǎn)：開始始大讓步強(qiáng)強(qiáng)硬買主認(rèn)認(rèn)為軟弱，，加強(qiáng)攻擊擊性，先讓讓大再讓小小，對方認(rèn)認(rèn)為誠心不不足。適于于合作為主主談判。109讓步的方式式滿足式讓步步方式（50/10/-1/+1）第三步加價(jià)價(jià)，暗示前前面讓過分分了，第四四步去掉加加價(jià)因素，，讓對方有有多得優(yōu)惠惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對對方回報(bào)可可能大，打打消對方進(jìn)進(jìn)一步讓利利期望，最最后讓小利利，顯誠意意使對方難難以拒絕簽簽約。缺點(diǎn)：起始始軟弱，貪貪婪對手會(huì)會(huì)得寸進(jìn)尺尺，第三步步對方拒絕絕后，可能能使談判破破裂。適于于處于不利利，又急于于成功一方方使用。110讓步的方式式一次性讓步步方式（60/0/0/0））起始拿出全全部利益策策略。優(yōu)點(diǎn)：起始始亮底牌，，有誘惑力力，易打動(dòng)動(dòng)對方及采采取回報(bào)，，給對方表表現(xiàn)合作、、信任感，，好印象利利于長期合合作。缺點(diǎn)：一次次大步讓，，失掉可獲獲利益，強(qiáng)強(qiáng)硬貪婪對對手傳遞有有利可圖信信息，會(huì)得得寸進(jìn)尺，，適于處于于劣勢或雙雙方關(guān)系較較好。111讓步前的選選擇時(shí)間選擇利益對象選選擇成本的選擇擇人的選擇環(huán)境的選擇擇112讓步練習(xí)目標(biāo)：正確確看待讓步步，學(xué)會(huì)正正確的讓步步技巧。練習(xí)情境：：一位顧客客不接受你你開出的價(jià)價(jià)格，但他他只是說價(jià)價(jià)格太高，，并不提出出具體意見見。你該怎怎么辦？請請給出你的的做法。1、和小組組成員討論論，你們的的做法有哪哪些？你們們認(rèn)為哪種種做法最好好，為什么么？……113讓步練習(xí)問題2、小小組討論下下列哪種做做法最好,為什么?1)不接接受他說的的價(jià)格高的的看法2)要求求他提出具具體的意見見或建議3)問他他為什么反反對你的價(jià)價(jià)格4)你提提出解決問問題的辦法法問題3、你你還有更好好的做法嗎嗎?請給出出?114讓步策略及及實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判讓讓步策略及及實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)學(xué)生實(shí)訓(xùn)手手冊說明書書115商務(wù)談判溝溝通討價(jià)還還價(jià)演練商務(wù)談判溝溝通討價(jià)還還價(jià)任務(wù)書書演練商務(wù)談?wù)勁杏憙r(jià)還還價(jià)116商務(wù)談判溝溝通討價(jià)還還價(jià)演練方方法117演練評分表表班組組118教師總結(jié)反反饋X組X組119一、買方、、賣方價(jià)格格第一步120書面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)第二步報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)：指談?wù)勁羞^程中中一方或雙雙方提出自自己的價(jià)格格和其他交交易條件。。影響報(bào)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因因素影響報(bào)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的外部因因素報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不要相信第一次報(bào)價(jià)價(jià)討價(jià)還價(jià)技技巧......討幾次？還價(jià)出低調(diào)整期望買方出牌第三步1221、商務(wù)談?wù)勁兄械娜缛绾螁?？““善問?、商務(wù)談?wù)勁兄械脑踉鯓勇?？““傾聽”3、商務(wù)談?wù)勁兄械娜缛绾未?？““巧答?、加強(qiáng)有有效溝通的的技巧商務(wù)談判溝溝通演練123商務(wù)談判中中的善問第一步注意提問對對象巧用提問方式選擇提問時(shí)時(shí)機(jī)明確提問內(nèi)內(nèi)容善問四要訣以對方需求求有關(guān)的話話題去澄清清對方的需需求，并且且以答話來來開始雙向向溝通。發(fā)問的態(tài)度度要真，確確實(shí)讓人覺覺得很想知知道。1241、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時(shí)復(fù)復(fù)述與提問問第二步商務(wù)談判中中的“傾聽聽”怎樣傾聽？？為什么要““傾聽”？？影響傾聽聽的因素？？1251、順應(yīng)前前提答復(fù)法法2、更正前前提答復(fù)法法3、更換前前提答復(fù)法法4、否定前前提答復(fù)法法第三步商務(wù)談判中中的“巧答答”1261、酒席宴宴請。2、娛樂活活動(dòng)。3、旅游觀觀光。4、家庭拜拜訪。5、贈(zèng)送禮禮物。第四步加強(qiáng)溝通的的有效途徑徑私下接觸記住名字，，有效公關(guān)關(guān)。127商務(wù)談判僵僵局制造與與突破演練練商務(wù)談判僵僵局制造與與突破任務(wù)務(wù)書演練商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚种浦圃炫c與突破破128商務(wù)談?wù)勁薪┙┚种浦圃炫c與突破破演練練方法法129演練評評分表表班組組130教師總總結(jié)反反饋X組X組131一、制制造僵僵局的的技巧巧二、突突破僵僵局的的技巧巧僵局制制造與與突破破演練練小題大大作增加議議題結(jié)盟悶制造僵僵局的的技巧巧第一步步1331、談?wù)勁幸灰环焦使室庵浦圃旖┙┚?、雙雙方觀觀點(diǎn)對對立，，爭執(zhí)執(zhí)導(dǎo)致致僵局局3、溝溝通障障礙、、環(huán)境境改變變導(dǎo)致致僵局局4、談?wù)勁须p雙方用用語不不當(dāng)、、形成成一言言堂導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局5、談?wù)勁腥巳藛T偏偏見、、成見見、失失誤、、素質(zhì)質(zhì)低下下、采采用強(qiáng)迫迫手段段導(dǎo)致致僵局局6、利利益合合理要要求差差距導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局分析談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生原原因第二步步1341、冷冷靜理理性的的思考考，符符合人人之常常情2、協(xié)協(xié)調(diào)好好雙方方的利利益，，雙方方不丟丟面子子3、歡歡迎不不同意意見，，語言言適度度，避避免爭爭吵4、正正確認(rèn)認(rèn)識(shí)談?wù)勁薪┙┚终勁薪┙┚痔幪幚碓瓌t第三步步135僵局處處理技技巧第四步步136商務(wù)談?wù)勁凶屪尣讲卟呗耘c與實(shí)施施演練練商務(wù)談?wù)勁凶屪尣讲卟呗耘c與實(shí)施施任務(wù)務(wù)書演練商商務(wù)談?wù)勁凶屪尣讲卟呗耘c與實(shí)施施137商務(wù)談?wù)勁凶屪尣讲卟呗匝菅菥毞椒椒?38演練評評分表表班組組139教師總總結(jié)反反饋X組X組140確定讓讓步的的條件件。列出讓讓步的的清單單。制造出出一種種和諧諧的洽洽談氣氣氛。。制定新新的磋磋商方方案。。確定讓讓步的的方式式。選擇合合適的的讓步步時(shí)機(jī)機(jī)二、商商務(wù)談?wù)勁凶屪尣椒椒椒ǖ谝徊讲饺?、讓讓步?shí)實(shí)施步步驟第二步步142讓步的的基本本策略略3、絲毫無損策略2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對方讓步步步為營退一步進(jìn)二步4、長短期利益結(jié)合策略第三步步143利益對對象選擇擇成本選選擇人的選擇讓步前前的選選擇結(jié)果選擇環(huán)境選選擇時(shí)間選選擇第四步步144商務(wù)談?wù)勁凶屪尣讲卟呗约凹皩?shí)施施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)務(wù)書商務(wù)談?wù)勁袑W(xué)學(xué)生實(shí)實(shí)訓(xùn)手手冊說說明書書磋商階階段策策略及及實(shí)施施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)145演練商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚种浦圃炫c與突破破實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)務(wù)書商務(wù)談?wù)勁袑W(xué)學(xué)生實(shí)實(shí)訓(xùn)手手冊說說明書書僵局制制造與與突破破實(shí)訓(xùn)訓(xùn)1469、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。19:59:1519:59:1519:591/6/20237:59:15PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2319:59:151