企業(yè)信用管理方法與實(shí)務(wù)

企業(yè)信用（合同）管理方法與實(shí)務(wù)尚和平二OO六年五月二十三日至六月七日上海萬(wàn)事達(dá)商業(yè)征信服務(wù)有限公司全國(guó)“信用管理師”職業(yè)資格認(rèn)證專家委員會(huì)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理專業(yè)研究生導(dǎo)師成員總經(jīng)理2006年江蘇省AAA級(jí)重合同守信用企業(yè)培訓(xùn)一年來(lái)信用領(lǐng)域的新情況自去年6月份培訓(xùn)以來(lái)一年中，信用管理領(lǐng)域主要新情況如下：全國(guó)情況全省情況“重守”活動(dòng)開(kāi)展情況企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)案例（一）蘭田股份公司劉殊威600字的《金融內(nèi)參》運(yùn)用國(guó)際通行信用分析方法識(shí)破蘭田公司財(cái)務(wù)造假銀行因此停止對(duì)企業(yè)貸款成為全國(guó)有影響事件企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)案例（二）電纜公司信用交易壞賬損失200萬(wàn)元信用風(fēng)險(xiǎn)的主要根源

?信用管理制度不健全?信用管理經(jīng)驗(yàn)不足

?

信用管理專業(yè)技術(shù)欠缺主要內(nèi)容

企業(yè)信用管理的概論

企業(yè)怎樣提高信用（合同）管理水平

企業(yè)客戶信用信息的管理

企業(yè)客戶信用狀況的分析企業(yè)信用管理的概論企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)是企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)的全過(guò)程管理是企業(yè)規(guī)范誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)行為的全方位管理是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理最重要的一個(gè)組成部分企業(yè)信用管理的內(nèi)容企業(yè)信用管理的概論企業(yè)信用管理的概論企業(yè)信用管理的目標(biāo)（一）

擴(kuò)大銷售規(guī)?？s短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時(shí)間

減少壞賬損失減少庫(kù)存積壓獲取信用資源增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)信用管理的概論企業(yè)信用管理的目標(biāo)（二）追求目標(biāo)：信用成本最小、利潤(rùn)收益最大；信用成本是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合，是機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)，是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。企業(yè)怎樣樣提高信信用（合合同）管管理水平平充分認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)信信用（合合同）管管理的重重要性借鑒國(guó)內(nèi)內(nèi)外成功功企業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)與與失敗企企業(yè)的教教訓(xùn)創(chuàng)新企業(yè)業(yè)信用（（合同））管理方方法提高信用用（合同同）管理理專業(yè)技技術(shù)水平平企業(yè)怎樣樣提高信信用（合合同）管管理水平平信用（合合同）管管理的重重要性市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)入信用用經(jīng)濟(jì)階階段信用用具有財(cái)財(cái)富與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)兩重重性社會(huì)會(huì)信用體體系建設(shè)設(shè)使企業(yè)業(yè)面臨機(jī)機(jī)遇與挑挑戰(zhàn)企業(yè)怎樣樣提高信信用（合合同）管管理水平平創(chuàng)新企業(yè)業(yè)信用（（合同））管理更新新觀念明明確目標(biāo)標(biāo)學(xué)習(xí)習(xí)借鑒國(guó)國(guó)內(nèi)外成成功做法法從大大處著眼眼從小處處著手企業(yè)怎樣樣提高信信用（合合同）管管理水平平提高專業(yè)業(yè)技術(shù)水水平培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)技技術(shù)人才才運(yùn)用用先進(jìn)技技術(shù)手段段借助助專業(yè)服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的力量量完善善企業(yè)信信用（合合同）管管理制度度企業(yè)信用用管理的的概論企業(yè)信用用管理的的目標(biāo)防范信用用風(fēng)險(xiǎn)?信用交易易風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家防范控制的效果銷售1億元成本損失壞賬DSO美國(guó)0.25-0.5％37-41天相當(dāng)于60萬(wàn)元人民幣中國(guó)5-10％90-120天200萬(wàn)元人民幣誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)信用用風(fēng)險(xiǎn)的的表現(xiàn)據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)查分分析，企企業(yè)在信信用交易易活動(dòng)中中的信用用風(fēng)險(xiǎn)表表現(xiàn)如下下：管理企業(yè)業(yè)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的特特點(diǎn)在企業(yè)信信用管理理的全過(guò)過(guò)程中，，根據(jù)不不同階段段的需要要，可采采取不同同的監(jiān)控控做法。。管理企業(yè)業(yè)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的主主要任務(wù)務(wù)企業(yè)客戶戶信用信信息的管管理管理客戶戶信用信信息的目目的、內(nèi)內(nèi)容和工工作流程程確認(rèn)客戶戶合法身身份管理客戶戶信用檔檔案收集并處處理客戶戶信用信信息建立客戶戶信用管管理電子子化信息息系統(tǒng)企業(yè)客戶戶信用信信息的管管理管理目的的管理客戶戶信用信信息，目目的是及及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確全面面掌握反反映客戶戶信用狀狀況的信信用信息息，建立立健全對(duì)對(duì)客戶信信用信息息進(jìn)行調(diào)調(diào)查收集集和更新新處理的的信用檔檔案動(dòng)態(tài)態(tài)管理系系統(tǒng)，便便于對(duì)客客戶信用用信息進(jìn)進(jìn)行查詢?cè)兒头治鑫鍪褂谩?。企業(yè)客戶戶信用信信息的管管理管理內(nèi)容容確認(rèn)客客戶合合法身身份管理客客戶信信用檔檔案收集并并處理理客戶戶信用用信息息建立客客戶信信用管管理系系統(tǒng)企業(yè)客客戶信信用信信息的的管理理管理流流程管理客客戶信信用信信息一一般可可按照照以下下基本本工作作流程程進(jìn)行行：企業(yè)客客戶信信用信信息調(diào)調(diào)查的的內(nèi)容容企業(yè)背背景與與歷史史股東和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)條條件與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況財(cái)務(wù)狀狀況與與付款款記錄錄企業(yè)銷銷售情情況企業(yè)所所屬行行業(yè)情情況企業(yè)公公共記記錄企業(yè)背背景與與歷史史成立時(shí)時(shí)間經(jīng)營(yíng)范范圍和和業(yè)務(wù)務(wù)變遷遷經(jīng)營(yíng)方方針注冊(cè)資資本與與變遷遷企業(yè)性性質(zhì)、、名稱稱及商商標(biāo)股東和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)者當(dāng)你打打算與與一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)交往往時(shí)，，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)知知道企企業(yè)的的股東東是誰(shuí)誰(shuí)，即即該企企業(yè)為為何人人所擁?yè)碛?。。特別別是對(duì)對(duì)于獨(dú)獨(dú)資企企業(yè)和和合伙伙企業(yè)業(yè)，更更應(yīng)了了解其其股東東背景景。一一個(gè)股股東持持有股股份越越多，，他對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的控控制權(quán)權(quán)就越越大。。主要股股東之之間的的關(guān)系系是否否融洽洽對(duì)企企業(yè)資資本的的安全全性、、穩(wěn)定定性影影響很很大。。企業(yè)的主要股股東是否還投投資于其他企企業(yè)，這些企企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況況如何。主要股東過(guò)去去的經(jīng)歷對(duì)其其經(jīng)營(yíng)思想有有很大的影響響。經(jīng)濟(jì)條件與狀狀況經(jīng)營(yíng)條件業(yè)務(wù)范圍運(yùn)營(yíng)情況企業(yè)規(guī)模辦公條件歐美工業(yè)國(guó)家家對(duì)各行業(yè)的的一些經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)財(cái)務(wù)狀況與付付款記錄付款記錄：以往付款方式式、付款期限限、曾得到的的最高信用額、、信用期、同同行業(yè)比較等等財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債、損損益情況和財(cái)財(cái)務(wù)情況變動(dòng)動(dòng)信息、比率分分析等銀行往來(lái)：開(kāi)戶銀行、帳帳號(hào)、往來(lái)情情況，有些地地區(qū)可提供存款款和貸款余額額等企業(yè)銷售情況況銷售量趨勢(shì)銷售價(jià)格銷售對(duì)象賬款回收狀況況推銷能力企業(yè)所屬行業(yè)業(yè)情況行業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容容行業(yè)原材料行業(yè)銷售行業(yè)存貨行業(yè)價(jià)格行業(yè)設(shè)備企業(yè)在同業(yè)所所占的地位和和特色企業(yè)公共記錄錄?調(diào)查企業(yè)的法律訴訟紀(jì)錄和財(cái)產(chǎn)抵押紀(jì)錄：企業(yè)是否被起訴過(guò)，起訴的原因是什么，是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，還是沒(méi)有履行還債義務(wù)？欠債金額是多少？什么時(shí)候發(fā)生的？判決結(jié)果如何？資產(chǎn)是否作了抵押？抵押給誰(shuí)？了解這些情況可以幫助你估計(jì)一旦對(duì)方欠債，你能否通過(guò)對(duì)其清盤追回欠款?調(diào)查企業(yè)社會(huì)誠(chéng)信紀(jì)錄：通過(guò)社會(huì)聯(lián)合征信系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)狀況和不良信用狀況進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，主要內(nèi)容包括：企業(yè)在工商、稅務(wù)、銀行、技監(jiān)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、公安和環(huán)保等方面與社會(huì)誠(chéng)信相關(guān)的信息。

企業(yè)客戶信用用信息調(diào)查的的時(shí)機(jī)與客戶第一次次往來(lái)交易時(shí)時(shí)定期調(diào)查擴(kuò)大交易額度度與改變交易易方式時(shí)訂單出現(xiàn)異常常時(shí)客戶狀況異常常時(shí)企業(yè)客戶信用用信息調(diào)查的的過(guò)程確定目標(biāo)與范范圍制定調(diào)查計(jì)劃劃制定收集資料料的策略選擇調(diào)查方法法收集信息分析數(shù)據(jù)形成研查報(bào)告告企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的信息來(lái)源源信息不對(duì)稱是是信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，，對(duì)企業(yè)信用用風(fēng)險(xiǎn)的管理理，在很大程程度上取決于于企業(yè)信用信信息的質(zhì)量（（包括真實(shí)性性、全面性、、時(shí)效性）。。國(guó)外企業(yè)征信信報(bào)告的種類類（一）社會(huì)征信機(jī)構(gòu)構(gòu)能夠提供20多種企業(yè)業(yè)資信調(diào)查類類報(bào)告產(chǎn)品，，其主要征信信產(chǎn)品種類如如下：普通版企企業(yè)資信調(diào)查查報(bào)告。這種種報(bào)告的主要要內(nèi)容包括：：企業(yè)發(fā)展史史簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)務(wù)范圍、員工工人數(shù)、付款款記錄、公共共記錄、財(cái)務(wù)務(wù)狀況、進(jìn)出出口、主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)者履歷等等信用記錄，，以及征信公公司對(duì)被調(diào)查查企業(yè)給出的的資信級(jí)別和和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。。后續(xù)報(bào)告告。后續(xù)報(bào)告告是普通版企企業(yè)資信調(diào)查查報(bào)告的后續(xù)續(xù)跟蹤報(bào)告。。根據(jù)征信數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)據(jù)更新頻率和和財(cái)務(wù)報(bào)表的的上報(bào)次數(shù)，，對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家的調(diào)查對(duì)對(duì)象，每三個(gè)個(gè)月提供一次次后續(xù)報(bào)告。。后報(bào)告服務(wù)務(wù)的有效期為為一年。企業(yè)基本本信息。這是是一種最簡(jiǎn)捷捷形式的企業(yè)業(yè)資信調(diào)查報(bào)報(bào)告。提供企企業(yè)的背景信信息，以工商商注冊(cè)信息為為主。企業(yè)資信信深度調(diào)查報(bào)報(bào)告。報(bào)告更更深入地對(duì)被被調(diào)查對(duì)象進(jìn)進(jìn)行調(diào)查，主主要在資產(chǎn)、、較長(zhǎng)歷史階階段中政府對(duì)對(duì)被調(diào)查對(duì)象象的批示和授授權(quán)、土地使使用權(quán)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)糾紛、人事事變動(dòng)、財(cái)務(wù)務(wù)分析、供應(yīng)應(yīng)商調(diào)查等方方面進(jìn)行詳細(xì)細(xì)調(diào)查，深度度調(diào)查報(bào)告主主要用于企業(yè)業(yè)并購(gòu)、法律律訴訟、企業(yè)業(yè)拍賣、搶奪奪大客戶、重重大項(xiàng)目的合合作等目的。。專項(xiàng)問(wèn)題題調(diào)查報(bào)告。。是針對(duì)用戶戶需要的信用用項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)查，對(duì)于特特別需要給予予服務(wù)。國(guó)外企業(yè)征信信報(bào)告的種類類（二）風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)數(shù)報(bào)告。征信信公司的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)指數(shù)有專門門針對(duì)中國(guó)市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品，并作為為單獨(dú)一種報(bào)報(bào)告產(chǎn)品推向向市場(chǎng)，幫助助識(shí)別那些信信用值較低的的公司。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)指數(shù)是對(duì)被被調(diào)查企業(yè)的的過(guò)去12個(gè)個(gè)月付款記錄錄、最近財(cái)務(wù)務(wù)信息、訴訟訟記錄等信息息進(jìn)行量化分分析的結(jié)果。。它幫助企業(yè)業(yè)迅速評(píng)估被被調(diào)查企業(yè)相相對(duì)于其他企企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，，并預(yù)測(cè)企業(yè)業(yè)的技術(shù)性破破產(chǎn)。企業(yè)家族族調(diào)查報(bào)告。。分析被調(diào)查查企業(yè)的母公公司和子公司司、母公司和和分公司、公公司的投資結(jié)結(jié)構(gòu)或參股的的其他公司之之間的關(guān)系。。國(guó)際供應(yīng)應(yīng)商評(píng)價(jià)報(bào)告告。這種報(bào)告告提供的信息息包括：供應(yīng)應(yīng)商的財(cái)務(wù)實(shí)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀狀況的長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定性、供應(yīng)應(yīng)商的國(guó)際融融資能力、供供應(yīng)商的銷貨貨折扣等。付款分析析報(bào)告。所提提供的信息是是被調(diào)查企業(yè)業(yè)的供應(yīng)商對(duì)對(duì)被調(diào)查客戶戶企業(yè)付款行行為的評(píng)價(jià)。。行業(yè)狀況況調(diào)查報(bào)告。。又稱行業(yè)信信息分析報(bào)告告，這種報(bào)告告根據(jù)對(duì)本行行業(yè)典型企業(yè)業(yè)群的比較分分析，提供被被調(diào)查行業(yè)的的一些平均值值。通常報(bào)告告的種類分國(guó)國(guó)際同行分析析、國(guó)內(nèi)同行行分析、綜合合分析等幾種種。從報(bào)告的的主要內(nèi)容來(lái)來(lái)看，內(nèi)容包包括行業(yè)的有有關(guān)新政策、、行業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)、企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)財(cái)務(wù)技術(shù)指標(biāo)標(biāo)等。國(guó)際常規(guī)商業(yè)業(yè)資信報(bào)告的的內(nèi)容企業(yè)客戶信用用信息的管理理確認(rèn)客戶合法法身份企業(yè)法人營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容容識(shí)別營(yíng)業(yè)執(zhí)照照的注意事項(xiàng)項(xiàng)相關(guān)證明合法法身份的資料料企業(yè)客戶信用用信息的管理理管理客戶信用用檔案客戶信用檔案案的內(nèi)容客戶信用檔案案的建立客戶信用檔案案的作用管理客戶信用用檔案的方法法企業(yè)客戶信用用信息的管理理收集并處理客客戶信用信息息客戶信用信息息的內(nèi)容客戶信用信息息的來(lái)源客戶信用信息息的調(diào)查收集集方法客戶信用信息息的審核處理理方法企業(yè)客戶信用用信息的管理理建立客戶信用用管理電子化化系統(tǒng)建立客戶信用用管理信息系系統(tǒng)的目的客戶信用管理理信息系統(tǒng)的的功能建立客戶信用用管理信息系系統(tǒng)的方法企業(yè)客戶信用用狀況分析分析客戶信用用狀況的目的的、內(nèi)容和工工作流程根據(jù)五C要素素評(píng)價(jià)客戶信信用建立信用分析析評(píng)價(jià)體系信用分析模型型企業(yè)客戶信用用狀況分析管理目的分析客戶的信信用狀況，目目的是企業(yè)能能夠?qū)蛻舻牡男庞眯畔⑦M(jìn)進(jìn)行整理和綜綜合，形成客客戶的資信評(píng)評(píng)級(jí)結(jié)果和客客戶的風(fēng)險(xiǎn)指指數(shù)，它是一一種程序化的的調(diào)查評(píng)估方方法，通過(guò)分分析和評(píng)估客客戶的潛在信信用風(fēng)險(xiǎn)，為為客戶授信、、提供借款額額度等活動(dòng)提提供決策等依依據(jù)。企業(yè)可以使用用信用分析模模型來(lái)進(jìn)行信信用分析及做做出授信決策策，用以確定定客戶的信用用等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度，作為為信用決策的的依據(jù)。企業(yè)客戶信用用狀況分析管理內(nèi)容分析客戶信用用狀況主要包包括以下內(nèi)容容：?根據(jù)五C要素素評(píng)價(jià)客戶信信用。五C理理論是企業(yè)信信用分析理論論的基礎(chǔ)，雖雖然現(xiàn)在對(duì)企企業(yè)進(jìn)行信用用分析已經(jīng)有有了各種不同同的方法，但但各種方法所所依賴的理論論基礎(chǔ)仍然是是傳統(tǒng)的五C理論。?建立信用分析析評(píng)價(jià)體系。。企業(yè)信用管管理部門可以以設(shè)置評(píng)價(jià)客客戶的指標(biāo)體體系和指標(biāo)的的權(quán)數(shù)，按照照一定的評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分分方法對(duì)客戶戶的信用狀況況進(jìn)行評(píng)價(jià)，，并得出客戶戶的信用等級(jí)級(jí)和信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)指數(shù)，以此此為依據(jù)幫助助信用管理人人員確定客戶戶的信用水平平，決定給予予客戶的授信信額度和信用用條件。?信用分析模型型。為確定客客戶的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，往往需需要使用數(shù)學(xué)學(xué)模型對(duì)客戶戶進(jìn)行信用分分析，對(duì)客戶戶企業(yè)的信用用風(fēng)險(xiǎn)和信用用價(jià)值進(jìn)行量量化分析，企企業(yè)的信用分分析評(píng)價(jià)體系系也可以參照照信用模型建建設(shè)。同時(shí)，，征信機(jī)構(gòu)也也使用信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型型評(píng)價(jià)企業(yè)的的信用風(fēng)險(xiǎn)指指數(shù)，并在信信用調(diào)查報(bào)告告中描述客戶戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況況。企業(yè)客戶信用用狀況分析工作流程企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的內(nèi)容企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的監(jiān)控重點(diǎn)點(diǎn)及異動(dòng)分析析對(duì)企業(yè)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控控，目的是及及時(shí)發(fā)現(xiàn)高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶，防防范企業(yè)信用用風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵鍵要善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的的預(yù)警信號(hào)：：企業(yè)法人人治理結(jié)構(gòu)的的變化企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的變化化行業(yè)背景景的變化財(cái)務(wù)狀況況的變化財(cái)務(wù)報(bào)表的早早期報(bào)警信號(hào)號(hào)資產(chǎn)負(fù)債債表應(yīng)收賬款和現(xiàn)現(xiàn)金狀況惡化化，存貨的周周轉(zhuǎn)速度放慢慢并激增，流流動(dòng)資本狀況況惡化、流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)占總資資產(chǎn)的比例下下降，固定資資產(chǎn)集中迅速速