啤酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃課件

2008-2010年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

暨2008年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃青島啤酒股份有限公司內(nèi)蒙西省級(jí)辦事處目錄一、07年數(shù)據(jù)回顧1、銷(xiāo)量回顧2、利潤(rùn)回顧3、戰(zhàn)略措施執(zhí)行回顧二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃目錄一、07年數(shù)據(jù)回顧二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1、市場(chǎng)容量2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃1、市場(chǎng)容量1.1總市場(chǎng)容量評(píng)估內(nèi)蒙西的啤酒市場(chǎng)總?cè)萘考s為28萬(wàn)千升。1、市場(chǎng)容量1.2內(nèi)蒙西分城市啤酒市場(chǎng)容量評(píng)估90000千升85000千升45000千升8500千升50000千升2000千升單位：千升1.3市場(chǎng)容量評(píng)估—總體細(xì)分市場(chǎng)容量評(píng)估1、市場(chǎng)容量區(qū)域地級(jí)市市場(chǎng)容量夜場(chǎng)高檔（8元以上）中檔（5-7元）中低檔（3-4元）低檔（2.5元以下）蒙西呼市9000010004000120001460058400包頭8500010004000100001400056000東勝5000060030006400800032000烏海8500100400100014005600臨河450001009004000800032000阿拉善2000502503401360合計(jì)

28050028001235033650463401853602、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.1產(chǎn)品線對(duì)比高檔中檔中低檔塔尖青島純生青島小純生、青島小優(yōu)、青島聽(tīng)裝漢斯9度雪鹿冰豹雪鹿純生雪鹿低8度雪鹿10度清爽雪鹿原生/爽啤燕京無(wú)醇燕京純生金川保健王燕京干啤金川低8青島主要競(jìng)品1主要競(jìng)品2零售價(jià)>8元//瓶零售價(jià)5-7元//瓶零售價(jià)3-4元//瓶青島經(jīng)典青島歡動(dòng)金川保健低檔零售價(jià)<2.5元//瓶大優(yōu)塑包漢斯果啤雪鹿普啤百威/哈啤金川雙歧因子

品種通路青島純生500*12雪鹿冰豹600*12雪鹿純生600*12燕京無(wú)醇500*12燕京純生600*12一批62486848一批政策一批毛利潤(rùn)34212二批6562110110二批政策二批毛利端788484120120終端政策終端毛利潤(rùn)6640966060消費(fèi)者1212101515消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.1高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.2.2中高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路青島醇厚青島歡動(dòng)雪鹿低8度500*12金川新一代600*12燕京干啤600*12一批38423436一批政策一批毛利潤(rùn)1212二批39444048二批政策二批毛利潤(rùn)61619248終端4560566696終端政策終端毛利潤(rùn)2738403048消費(fèi)者688812消費(fèi)者投入兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1.5元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.3中低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路山水紙箱1×12雪鹿爽啤1*24雪鹿清爽1*12雪鹿原生1*12一批3015.0313.522一批政策坎級(jí)返利0.5-1元一批毛利潤(rùn)1121二批312543二批政策坎級(jí)返利0.5-1元二批毛利潤(rùn)295終端3316.472648終端政策終端毛利潤(rùn)129-1842消費(fèi)者4--53-448消費(fèi)者投入無(wú)兌蓋0.2元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)品種通路山水塑包大優(yōu)塑包雪鹿普啤620*24金川保健620*9一批171636一批政策一批毛利潤(rùn)44二批2120二批政策前期十搭一二批毛利潤(rùn)1.50終端22。5203818.5終端政策終端利潤(rùn)4.5710消費(fèi)者3--42.5--322.5消費(fèi)者投入無(wú)一地一策低低檔啤酒酒產(chǎn)品價(jià)格鏈鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析品種通路青島小歡動(dòng)青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)小百威小喜力小哈啤一批73.810873.8110一批政策一批毛利潤(rùn)6.272.2二批8011576二批政策二批毛利潤(rùn)18234終端9813880138終端政策終端毛利潤(rùn)190222160222消費(fèi)者12151015157消費(fèi)者投入兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)無(wú)小小瓶啤酒產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格鏈比比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析品種通路青島醇厚聽(tīng)裝山水聽(tīng)藍(lán)帶聽(tīng)雪鹿聽(tīng)金川聽(tīng)一批73.522一批政策一批毛利潤(rùn)2.51二批7623二批政策二批毛利潤(rùn)21終端7824終端政策終端毛利潤(rùn)66消費(fèi)者3.52.5消費(fèi)者投入無(wú)無(wú)易易拉罐產(chǎn)品品價(jià)格鏈比較較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析呼呼市各細(xì)分分市場(chǎng)占比分分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)1000千升百威15%高端主導(dǎo)、唯一有促銷(xiāo)員，終端生動(dòng)化好喜力、科羅娜10%青島40%假青島鋪貨率高，銷(xiāo)量大，約占80%。哈啤20%中低檔酒吧為主煙臺(tái)、金士佰、海拉爾、冰豹15%量少，中低檔酒吧高檔（8元以上）4000千升雪鹿冰豹、低糖8度30%燕京無(wú)醇、純生20%無(wú)醇賣(mài)的更好點(diǎn)青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%歡動(dòng)、大優(yōu)終端定價(jià)過(guò)高假青島15%鋪貨率高，銷(xiāo)量大雪花超純、海拉爾等25%珠江、金威等都有中檔（5元-7元）1.2萬(wàn)千升雪鹿清爽、燕京清爽35%金川、塞北星（雙歧因子）25%青島優(yōu)質(zhì)、大優(yōu)、聽(tīng)裝等15%假青島15%雪花、珠江等10%低檔（4元以下）7.3萬(wàn)千升雪鹿塑筐、塑包50%青島大優(yōu)塑包20%金川、塞北星塑包30%還有少量雪花2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析包包頭各細(xì)分分市場(chǎng)占比分分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)1000千升百威30%占據(jù)主導(dǎo)地位青島白金、小優(yōu)、純生30%假青島純生及其他假青島占90%以上，青島白金和小優(yōu)量少。喜力15%嘉士伯15%科羅娜、雪花、金威、雪鹿冰豹10%高檔4000千升雪鹿低8度45%A、B、C類(lèi)店都有量雪鹿冰豹30%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)、青島冰爽、優(yōu)聽(tīng)10%純生（寶雞/青島）有一定的鋪貨，但銷(xiāo)量一般，大優(yōu)量少。雪鹿純生、燕京無(wú)醇、雪花干啤15%中檔1萬(wàn)千升雪鹿10度（塑包）80%金川及其他20%低檔7萬(wàn)千升雪鹿普啤8度（塑筐）/10度（塑包）90%金川（塑包）、漢斯果啤等10%2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析鄂鄂爾多斯各各細(xì)分市場(chǎng)占占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)600千升百威30%青島白金，假青島40%假青島占95%以上，青島白金量很少。喜力、科羅娜、嘉士伯20%高檔3000千升雪鹿低8度、純生50%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%價(jià)格無(wú)管理，歡動(dòng)/大優(yōu)定價(jià)高。假青島純生15%餐飲流通鋪貨率高，量大。燕京無(wú)醇、純生15%百威純生、哈啤純生，雪花等10%中檔6000千升雪鹿10度/9度（塑筐）60%燕京2008、干啤30%青島大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)聽(tīng)20%優(yōu)聽(tīng)在流通有一定的鋪貨率低檔4萬(wàn)千升雪鹿10度塑包/塑筐、9度塑筐、果啤70%金川塑包30%2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析烏烏海各細(xì)分分市場(chǎng)占比分分析市場(chǎng)容量主要品種占有率說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威，科羅娜50%百威純生、百威小瓶，科羅娜少量，假酒比重高。青島30%假青島純生占90%，青島小優(yōu)量少喜力10%假酒多高檔400千升青島純生、歡動(dòng)、大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)60%寶雞產(chǎn)及青島產(chǎn)雪鹿、燕京純生、無(wú)醇20%黃河系列、金川、雪花20%中檔1000千升青島優(yōu)質(zhì)20%雪鹿10度、燕京干啤60%金川10%低檔7000千升雪鹿塑包60%金川塑包20%漠中泉塑包20%還有少量藍(lán)馬果啤2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析巴巴盟各細(xì)分分市場(chǎng)占比分分析市場(chǎng)容量主要品種占有率說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威、科羅娜、哈啤60%百威與哈啤銷(xiāo)量較好，哈啤價(jià)格低，百威和科羅娜假酒多。青島小優(yōu)、青島純生40%假青島純生銷(xiāo)量大，占70%以上。高檔900千升雪鹿低8度、燕京無(wú)醇40%雪鹿低8度份額較大金川低8度，金川保健王40%青島白金、青島純生20%青島純生基本上都是假酒中檔4000千升金川新一代50%雪鹿清爽40%走餐飲，流通有少量雪花麥香等10%低檔4萬(wàn)千升金川保健啤酒捆扎45%在流通稍占優(yōu)勢(shì)雪鹿普啤塑包55%在C、D類(lèi)餐飲稍占優(yōu)勢(shì)2.4燕京京/雪鹿啤酒酒蒙西市場(chǎng)占占有率情況2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析高檔：90%中檔：80%低檔：90%高檔：50%中檔：35%低檔：50%高檔：65%中檔：90%低檔：70%高檔：40%中檔：40%低檔：55%高檔：20%中檔：60%低檔：60%◎◎◎◎◎除巴盟以外，，在蒙西的其其他地區(qū)，燕燕京/雪鹿啤啤酒均占據(jù)了了主導(dǎo)地位。。燕京啤酒（包包頭雪鹿）股股份有限公司司50萬(wàn)噸（40％）燕京啤酒（通通遼）有限責(zé)責(zé)任公司10萬(wàn)噸燕京啤酒（赤赤峰）有限責(zé)責(zé)任公司40萬(wàn)噸噸（50％））海拉爾啤酒（（集團(tuán)）有限限責(zé)任公司8萬(wàn)噸噸（80％））內(nèi)蒙古金川保保健啤酒股份份有限責(zé)任公公司15萬(wàn)噸（34％）內(nèi)蒙古塞北星星啤酒有限責(zé)責(zé)任公司3萬(wàn)噸（50％）華潤(rùn)雪花啤酒酒（興安）有有限公司2.5萬(wàn)噸噸（42％））華潤(rùn)雪花啤酒酒（呼倫貝爾爾）有限公司司5萬(wàn)噸噸（50％））烏海市金河河啤酒有限限責(zé)任公司司5萬(wàn)噸噸（40%）內(nèi)蒙西市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)能合計(jì)計(jì)73萬(wàn)千千升，07年銷(xiāo)量28萬(wàn)千升升，產(chǎn)能?chē)?yán)嚴(yán)重供大于于求。2.5.1總體產(chǎn)產(chǎn)能布局2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)分析內(nèi)蒙西辦事事處轄區(qū)域域產(chǎn)能為73萬(wàn)千升升2.5.2主要競(jìng)競(jìng)品產(chǎn)能利利用率2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)分析221、產(chǎn)品線線的機(jī)會(huì)：：高檔酒無(wú)明明顯主導(dǎo)品品牌2、價(jià)格鏈鏈的機(jī)會(huì)：：雪鹿普啤渠渠道利潤(rùn)低低3、市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)分析3、基地市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)：東勝青島純純生認(rèn)知率率、鋪貨率率較高。4、空白市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)：臨河市場(chǎng)青青島啤酒基基本無(wú)操作作，但假青青島純生有有一定的鋪鋪貨率和銷(xiāo)銷(xiāo)量。5、事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：：競(jìng)品鮮有事事件營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)6、其他機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)目錄一、07年年數(shù)量回顧顧二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略指指導(dǎo)思想2、戰(zhàn)略目目標(biāo)3、戰(zhàn)略重重點(diǎn)四、08年年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃劃1、戰(zhàn)略指指導(dǎo)思想營(yíng)銷(xiāo)中心戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)思思想積極應(yīng)對(duì)宏宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的變化化帶來(lái)的嚴(yán)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，，堅(jiān)定不移移的堅(jiān)持市場(chǎng)占有率率導(dǎo)向和利潤(rùn)導(dǎo)向，致力于提升營(yíng)銷(xiāo)組組織能力和和戰(zhàn)略協(xié)同同能力的營(yíng)銷(xiāo)體系的的變革，堅(jiān)堅(jiān)定的實(shí)施施品牌1+1戰(zhàn)略，，抓住奧運(yùn)運(yùn)機(jī)遇，圍圍繞奧運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展品品牌運(yùn)營(yíng)，，實(shí)現(xiàn)公司司快速穩(wěn)健健的發(fā)展。。集團(tuán)戰(zhàn)略指指導(dǎo)思想由生產(chǎn)導(dǎo)向型型向市場(chǎng)導(dǎo)向型型轉(zhuǎn)變由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變由著力于資源源的擴(kuò)張向著力于能力力的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變1、積極迎迎接宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)業(yè)變化帶來(lái)來(lái)的機(jī)遇,堅(jiān)持市場(chǎng)占有率率和利潤(rùn)雙導(dǎo)向，著力力打造鄂爾爾多斯基地市場(chǎng)，呼和浩特特作為戰(zhàn)役役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)。2、繼續(xù)貫貫徹三位一體營(yíng)銷(xiāo)策略,提升品牌溢價(jià)能力；3、堅(jiān)持和和完善“大客戶＋＋微觀運(yùn)營(yíng)營(yíng)”的商業(yè)模式式，夯實(shí)省級(jí)職能支支持與服務(wù)務(wù)平臺(tái),提升一體化運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力。營(yíng)銷(xiāo)中心戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)思思想內(nèi)蒙西戰(zhàn)略略指導(dǎo)思想想1、戰(zhàn)略指指導(dǎo)思想2、戰(zhàn)略目目標(biāo)年份200820092010項(xiàng)目數(shù)值增長(zhǎng)率數(shù)值增長(zhǎng)率數(shù)值增長(zhǎng)率利潤(rùn)(萬(wàn)元)00100容量(萬(wàn)千升）303310%36.310%市場(chǎng)占有率總體5%6%8%中高檔1.6%2.4%3.3%銷(xiāo)量合計(jì)150002000033％3000050%青島啤酒5000800060%1200050%山水啤酒10000（含大優(yōu)4000）1200020%1800050%地方品牌------3、戰(zhàn)略重重點(diǎn)08-10年市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)基本策策略是將鄂鄂爾多斯建建成蒙西的的基地市場(chǎng)場(chǎng)，呼市和和包頭作為為戰(zhàn)役市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，鄂鄂爾多斯導(dǎo)導(dǎo)入“大客客戶+微觀觀運(yùn)營(yíng)”模模式，進(jìn)行行單元格管管理，重點(diǎn)點(diǎn)突破流通通及中高檔檔市場(chǎng)，拓拓展夜場(chǎng)渠渠道；呼市市、包頭推推行”辦事事處微觀運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式““，市區(qū)市市場(chǎng)根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力力劃片區(qū)運(yùn)運(yùn)作，旗縣縣市場(chǎng)優(yōu)化化發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，密集集分銷(xiāo)；巴巴盟、烏海海市場(chǎng)推行行大客戶協(xié)協(xié)銷(xiāo)模式，，降低運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本。純生導(dǎo)航，，突破中高高檔餐飲，，將青島純純生打造成成蒙西中高高檔第一品品牌。在流通渠道道導(dǎo)入山水水塑包和山山水紙箱并并大力推進(jìn)進(jìn)，搶占雪雪鹿和金川川低檔市場(chǎng)場(chǎng)份額。夜場(chǎng)獨(dú)立開(kāi)開(kāi)發(fā)，引進(jìn)進(jìn)新的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商隊(duì)伍，，總部設(shè)置置專(zhuān)員負(fù)責(zé)責(zé)推進(jìn)，將將青島小純純生、小歡歡動(dòng)打造成成蒙西夜場(chǎng)場(chǎng)第一品牌牌。目錄一、07年年數(shù)量回顧顧二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃劃1、工作方方針2、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)3、關(guān)鍵措措施4、運(yùn)營(yíng)計(jì)計(jì)劃2008年年蒙西工作作方針一、工作方方針理順優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建建銷(xiāo)售隊(duì)伍伍；純生導(dǎo)航，，搶占中高高端；導(dǎo)入入山水、全全面切入流流通渠道。。2.1.銷(xiāo)銷(xiāo)量和市市場(chǎng)占有率率目標(biāo)（萬(wàn)萬(wàn)千升）二、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)其中:高附附加值產(chǎn)品品（萬(wàn)千升升）2.2.利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)保平青島啤酒山水啤酒地方品牌5000100000合計(jì)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率15000100%5%青島純生青島經(jīng)典青島小瓶青島聽(tīng)裝10003500300200合計(jì)中高檔占有率500010.6%2.3.分分區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)量和市場(chǎng)場(chǎng)占有率二、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)區(qū)域07年銷(xiāo)量(含漢斯）08年目標(biāo)08增長(zhǎng)率07容量08容量07占有率08占有率占有率變化

總計(jì)1300015000270000300000呼和浩特2696418790000鄂爾多斯5791488850000包頭3318400585000巴盟613109145000烏海92285910500單位：千升升2.4、、分區(qū)域分分品種銷(xiāo)量量二、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)品種規(guī)格呼和浩特鄂爾多斯包頭烏海巴彥淖爾合計(jì)青島純生500*123633142561421091185純生小瓶330*24764405811831582220青島經(jīng)典600*129047296601861882668經(jīng)典小瓶330*2410786672346331經(jīng)典聽(tīng)裝355*242662253405347931青島歡動(dòng)500*12504040118149青島歡動(dòng)330*24393430128124青島大優(yōu)600*95255084401021231699山水塑包600*95395164501051291739山水紙箱600*122662582235262861山水聽(tīng)裝355*12106103892125344山水小瓶330*241918164461漢斯系列

2391653585661842727區(qū)域合計(jì)

419048904007859109115034單位：千升升2.4.分分區(qū)域分分品種7-12月銷(xiāo)銷(xiāo)量分解二、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)品種規(guī)格呼和浩特鄂爾多斯包頭烏海巴彥淖爾合計(jì)青島純生500*122222151864352717純生小瓶330*2431830826762751029青島經(jīng)典600*125385214521041261742經(jīng)典小瓶330*246260521215202經(jīng)典聽(tīng)355*241671621403239542青島歡動(dòng)500*1233322768106青島歡動(dòng)小瓶330*2432312768105青島大優(yōu)600*9478463401921121546山水塑包600*9485469406941161570山水紙箱600*122422352034757784山水10度聽(tīng)355*129794811923314山水10度小瓶330*241717143456區(qū)域合計(jì)

26922606225852163187062.5.108年市場(chǎng)占占有率目標(biāo)標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)市場(chǎng)容量450005000銷(xiāo)量目標(biāo)10912.4%中高檔銷(xiāo)量量4358.7%市場(chǎng)容量8500015000銷(xiāo)量目標(biāo)40054.7%中高檔銷(xiāo)量量173411.5%市場(chǎng)容量9000017000銷(xiāo)量目標(biāo)41874.7%中高檔銷(xiāo)量量193511%市場(chǎng)容量5000015000銷(xiāo)量目標(biāo)48889.8%中高檔銷(xiāo)量量12928.6%其中天水、、平?jīng)?、慶慶陽(yáng)、隴南屬于陜陜西銷(xiāo)售管管轄范圍市場(chǎng)容量105001500銷(xiāo)量目標(biāo)8598%中高檔銷(xiāo)量量40327%單位：千升升基于08年年年度經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)及未未來(lái)三年市市場(chǎng)定位，，08年工工作將通過(guò)過(guò)以下幾個(gè)個(gè)戰(zhàn)略措施施來(lái)落地：：戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系目標(biāo)：銷(xiāo)量量達(dá)到1.5萬(wàn)KL，增增長(zhǎng)率100%市場(chǎng)占有率率達(dá)到5%，中高檔酒占占有率達(dá)到到10.6%三、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略措施——：基地市市場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建設(shè)設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)鄂爾多斯基基地市場(chǎng):市場(chǎng)環(huán)境境分析3、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施鄂爾多斯包包括：東勝勝區(qū)、杭錦錦旗、伊金金霍洛旗、、達(dá)拉特旗旗、準(zhǔn)格爾爾旗、鄂托托克旗、鄂鄂托克前旗旗、烏審旗旗，容量約約為90000千升升。戰(zhàn)略舉措一一：基地市市場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)鄂爾多斯基基地市場(chǎng)：：目標(biāo)3、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一一：基地市市場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)08年鄂爾多斯市場(chǎng)總體銷(xiāo)量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07年實(shí)際銷(xiāo)量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷(xiāo)量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷(xiāo)量增長(zhǎng)率鄂爾多斯49600579148909.9%08年鄂爾多斯市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷(xiāo)量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷(xiāo)量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多斯1500012928.6%單位：千升升鄂爾多斯基基地市場(chǎng)：：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)策略3、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一一：基地市市場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)純生導(dǎo)航，，組合經(jīng)典典+歡動(dòng)進(jìn)進(jìn)店，搶占占中高檔餐餐飲及夜場(chǎng)場(chǎng)，打造形形象街；市區(qū)導(dǎo)入山山水紙箱，，主攻C、、D類(lèi)店，，流通做大大優(yōu)；旗縣縣導(dǎo)入山水水塑包，提提升流通渠渠道鋪貨率率及占有率率；成立單獨(dú)的的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)隊(duì)伍，聯(lián)聯(lián)合打假宣宣傳，提高高夜場(chǎng)占有有率；在東勝區(qū)推推進(jìn)“大客客戶+微觀觀運(yùn)營(yíng)”模模式，密集集發(fā)展分銷(xiāo)銷(xiāo)商，定格格管理，目目標(biāo)考核，，動(dòng)態(tài)調(diào)整整；旗縣發(fā)展優(yōu)優(yōu)化有實(shí)力力的分銷(xiāo)商商，重點(diǎn)突突破達(dá)拉特旗及及準(zhǔn)葛爾旗旗。鄂爾多斯基基地市場(chǎng)：：推進(jìn)計(jì)劃劃3、關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一一：基地市市場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)1、產(chǎn)品推推進(jìn)計(jì)劃：：純生導(dǎo)航，，組合經(jīng)典典+歡動(dòng)進(jìn)進(jìn)店，搶占占中高檔餐餐飲及夜場(chǎng)場(chǎng)；C、D類(lèi)店引入入山水紙箱箱；流通渠渠道導(dǎo)入600大優(yōu)+山水塑包，提升流通通渠道鋪貨貨率及占有有率。2、、渠渠道道推推進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃：：在東東勝勝區(qū)區(qū)推推進(jìn)進(jìn)““大大客客戶戶+微微觀觀運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)””模模式式，，密密集集發(fā)發(fā)展展分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，定定格格管管理理，，目目標(biāo)標(biāo)考考核核，，動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整；；旗旗縣縣發(fā)發(fā)展展優(yōu)優(yōu)化化有有實(shí)實(shí)力力的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破達(dá)拉拉特特旗旗及及準(zhǔn)準(zhǔn)葛葛爾爾旗旗（（準(zhǔn)準(zhǔn)萬(wàn)萬(wàn)箱箱縣縣工工程程））。。3、、傳傳播播推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃：：山山水水上上市市品品牌牌傳傳播播（（終終端端生生動(dòng)動(dòng)化化））；；配配合合打打假假工工作作的的平平面面軟軟文文傳傳播播；；夏夏季季終終端端品品牌牌促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)。4、、運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃：：推進(jìn)進(jìn)大大客客戶戶組組建建銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，深深度度分分銷(xiāo)銷(xiāo)；；推推進(jìn)進(jìn)市市區(qū)區(qū)形形象象店店及及形形象象街街建建設(shè)設(shè)；；夜夜場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道引引入入新新客客戶戶，，單單獨(dú)獨(dú)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)。?？h級(jí)級(jí)基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)：：目目標(biāo)標(biāo)3、、關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施戰(zhàn)略略舉舉措措一一：：基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)、、戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)著重重發(fā)發(fā)展展3個(gè)個(gè)千千噸噸縣縣，，計(jì)計(jì)劃劃建建設(shè)設(shè)3個(gè)個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)千千噸噸縣縣，，確確保保3000千千升升銷(xiāo)銷(xiāo)量量。。地級(jí)市名稱(chēng)

縣份名稱(chēng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL)

08年目標(biāo)銷(xiāo)量

（千升）鄂爾多斯市千噸縣準(zhǔn)格爾旗202950001000伊金霍洛拉特旗20324000800縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)：：3、、關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施戰(zhàn)略略舉舉措措：：基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)、、戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)1、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略：：流流通通全全面面導(dǎo)導(dǎo)入入山山水水塑塑包包,原原青青島島大大優(yōu)優(yōu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的區(qū)區(qū)域域繼繼續(xù)續(xù)保保留留（（升升級(jí)級(jí)為為600大大優(yōu)優(yōu)塑塑包包））；；餐餐飲飲以以青青島島經(jīng)經(jīng)典典、、山山水水塑塑包包為為主主。。2、、渠渠道道策策略略：：重重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)縣縣級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商/分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，實(shí)實(shí)行行縣縣級(jí)級(jí)總總代代理理制制，，縣縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場(chǎng)場(chǎng)連連片片開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)。。3、、推推廣廣策策略略：：山山水水上上市市品品牌牌推推廣廣/重重視視節(jié)節(jié)假假日日促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)/路路演演活活動(dòng)動(dòng)，，不不斷斷積積累累品品牌牌影影響響力力。。4、、運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)策策略略：：辦辦事事處處設(shè)設(shè)專(zhuān)專(zhuān)人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)縣縣基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)，，公公司司和和辦辦事事處處在在市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入方方面面予予以以相相應(yīng)應(yīng)傾傾斜斜。。縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)：：推推進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃3、、關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施戰(zhàn)略略舉舉措措一一：：基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)、、戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)各縣縣基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)分分別別制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)推推進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃呼和和浩浩特特戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)：：市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境分分析析3、、關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施戰(zhàn)略略舉舉措措一一：：基基地地市市場(chǎng)場(chǎng)、、戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)呼和和浩浩特特包包括括：：新新城城區(qū)區(qū)、、賽賽罕罕區(qū)區(qū)、、回回民民區(qū)區(qū)、、玉玉泉泉區(qū)區(qū)、、土土默默特特左左旗旗、、武武川川縣縣、、托托克克托托縣縣、、和和林林格格爾爾縣縣、、清清水水河河縣縣，，容容量量約約為為50000千千升升。。呼和和浩浩特特戰(zhàn)戰(zhàn)役役市市場(chǎng)場(chǎng)：：目目標(biāo)標(biāo)3、、關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施戰(zhàn)略舉舉措一一：基基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)08年呼和浩特市場(chǎng)總體銷(xiāo)量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07年實(shí)際銷(xiāo)量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷(xiāo)量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷(xiāo)量增長(zhǎng)率呼和浩特90000269641904.7%55%08年呼和浩特市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷(xiāo)量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷(xiāo)量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多呼和浩浩特戰(zhàn)戰(zhàn)役市市場(chǎng)：：開(kāi)發(fā)發(fā)策略略3、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略舉舉措一一：基基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)1、產(chǎn)產(chǎn)品策策略：：純生生導(dǎo)航航，組組合經(jīng)經(jīng)典+歡動(dòng)動(dòng)進(jìn)店店，搶搶占A、B類(lèi)餐餐飲；；C、、D類(lèi)類(lèi)店引引入山山水紙紙箱；；流通通渠道道旗縣縣導(dǎo)入山山水塑塑包+青島島大優(yōu)優(yōu)600，，市區(qū)區(qū)主推推青島島大優(yōu)優(yōu)600。。2、渠道策策略：：優(yōu)化經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商結(jié)構(gòu)構(gòu)，劃劃區(qū)域域經(jīng)營(yíng)營(yíng)，目目標(biāo)考考核，，動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整整；夜夜場(chǎng)單單獨(dú)開(kāi)開(kāi)發(fā)。。4、推推廣策策略：：山水上上市品品牌傳傳播（（終端端生動(dòng)動(dòng)化））；配配合打打假工工作的的平面面軟文文傳播播；夏夏季終終端品品牌促促銷(xiāo)活活動(dòng)及及節(jié)假假日促促銷(xiāo)。。5、運(yùn)運(yùn)營(yíng)策策略：：在市市區(qū)推推進(jìn)““辦事事處微微觀運(yùn)運(yùn)營(yíng)””模式式，總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。呼和浩浩特戰(zhàn)戰(zhàn)役市市場(chǎng)：：推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃3、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略舉舉措一一：基基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)1、產(chǎn)產(chǎn)品推推進(jìn)計(jì)計(jì)劃：：6月底底市區(qū)區(qū)導(dǎo)入入山水水紙箱箱，旗旗縣導(dǎo)導(dǎo)入山山水塑塑包；；600青青島大大優(yōu)同同時(shí)上上市；；600青青島經(jīng)經(jīng)典價(jià)價(jià)格上上調(diào)，，前期期采取取過(guò)渡渡策略略。2、渠渠道推推進(jìn)計(jì)計(jì)劃：：6月月底前前完成成市區(qū)區(qū)及旗旗縣經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商定格格的梳梳理和和劃分分；夜夜場(chǎng)尋尋找新新客戶戶，單單獨(dú)開(kāi)開(kāi)發(fā)。。分別制制定推推進(jìn)計(jì)計(jì)劃呼和浩浩特縣級(jí)基基地市市場(chǎng)：：3、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略舉舉措一一：基基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)著重發(fā)發(fā)展2個(gè)千千噸縣縣，計(jì)計(jì)劃建建設(shè)3個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)千噸噸縣，，確保保3000千升升銷(xiāo)量量。地級(jí)市名稱(chēng)

縣份名稱(chēng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL)

08年目標(biāo)銷(xiāo)量

（千升）呼和浩特市

千噸縣托克托縣92050001000和林格爾縣131965001000土左旗16357000500戰(zhàn)略措措施——：基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施08年年產(chǎn)品品發(fā)展展關(guān)鍵鍵措施施：大力發(fā)發(fā)展青青島純生，，突破破中高高檔餐餐飲，，將青青島純純生打打造成成蒙西西中高高檔第第一品品牌。。在流通通渠道道導(dǎo)入入山水水塑包包，與與青島島大優(yōu)優(yōu)600形形成互互補(bǔ)（（區(qū)域域可根根據(jù)市市場(chǎng)狀狀況組組合上上市）），搶搶占雪雪鹿和和金川川低檔檔市場(chǎng)場(chǎng)份額額。在夜場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)點(diǎn)推青青島小小純生生和小小歡動(dòng)動(dòng)，引引領(lǐng)消消費(fèi)時(shí)時(shí)尚。。漢斯勁勁爽、、果啤啤青島純純生青島大大優(yōu)630、漢漢斯小小木屋屋青島經(jīng)經(jīng)典600、山水紙紙箱山水塑塑包、、青島大大優(yōu)600、漢漢斯小小木屋屋青島純純生青島小小瓶青島歡歡動(dòng)50007年年現(xiàn)狀狀08年年目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施08年年品種種結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)劃劃青島歡歡動(dòng)500、青青島經(jīng)經(jīng)典600、漢漢斯冰冰爽、、漢斯斯干啤啤青島純純生青島小小瓶戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施3.2.3、產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)店組組合品牌青島品牌山水品牌產(chǎn)品名稱(chēng)純生500純生330歡動(dòng)500歡動(dòng)330經(jīng)典600經(jīng)典330經(jīng)典聽(tīng)355大優(yōu)600山水紙箱山水塑包山水聽(tīng)355山水330終端價(jià)格(元)12158126103.52.5-3432.52.5-8餐飲A類(lèi)●●●●

B類(lèi)●●●

C類(lèi)●

●

●

●●●

D類(lèi)

●●●

商超KA渠道●●●

●●●●●●

●●便利

●●●●●夜場(chǎng)KTV

●●●

●夜總會(huì)

●●●

●必須銷(xiāo)銷(xiāo)售選擇性性銷(xiāo)售售歡動(dòng)330和經(jīng)經(jīng)典330至少少選其其一與與青島島小純純生組組合進(jìn)進(jìn)夜場(chǎng)場(chǎng)。純生經(jīng)典歡歡動(dòng)動(dòng)08年年目標(biāo)標(biāo)7-12月份份戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施青島啤啤酒發(fā)發(fā)展目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)純生優(yōu)質(zhì)歡動(dòng)合計(jì)08年銷(xiāo)量08年銷(xiāo)量08年銷(xiāo)量呼和浩特363904501317鄂爾多斯314729401083包頭25666040956臨河1091888305烏計(jì)118426671494000純生經(jīng)典歡歡動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施青島啤啤酒發(fā)發(fā)展08年年措施施產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃：重點(diǎn)發(fā)發(fā)展青青島純純生、、青島島經(jīng)典典600、、青島島歡動(dòng)動(dòng)500，，樹(shù)立立中高高檔第第一品品牌形形象。。價(jià)格策策略：：嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中心全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一定定價(jià)及及單箱箱費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。關(guān)鍵舉舉措：：有選擇擇性針針對(duì)重重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)品A、B類(lèi)協(xié)協(xié)議店店滲透透瓦解解；在在公司司協(xié)議議店主主推以以上品品項(xiàng)；；針對(duì)對(duì)業(yè)代代、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商建立立高檔檔產(chǎn)品品激勵(lì)勵(lì)方案案；促促銷(xiāo)員員場(chǎng)內(nèi)內(nèi)促銷(xiāo)銷(xiāo)；終終端關(guān)關(guān)鍵人人折扣扣及服服務(wù)員員瓶蓋蓋兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)。傳播推推廣策策略：：充分利利用總總部奧奧運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)及及央視視廣告告投放放等線線上資資源，，形成成地面面促銷(xiāo)銷(xiāo)的聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，公司司投入入主要要以形形象店店、形形象街街建設(shè)設(shè)，場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)促促銷(xiāo)為為主。。山水精精品08年年目標(biāo)標(biāo)7-12月份份戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施山水精精品目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)山水箱裝合計(jì)08年銷(xiāo)量呼和浩特242242鄂爾多斯235235包頭203203臨河5757烏海4747合計(jì)784784戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施山水精精品發(fā)發(fā)展08年年措施施山水精精品市場(chǎng)定定位：：市區(qū)C、D類(lèi)餐餐飲并并逐步步向流流通滲滲透。。價(jià)格策策略：：嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行總總部全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)價(jià)格鏈鏈及單單箱費(fèi)費(fèi)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，終端端零售售價(jià)定定位在在4元元。關(guān)鍵舉舉措：：進(jìn)貨坎坎級(jí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、、店內(nèi)內(nèi)生動(dòng)動(dòng)化及及店招招；夏夏季排排檔及及燒烤烤促銷(xiāo)銷(xiāo)推廣廣。傳播推推廣措措施：：充分利利用總總部央央視廣廣告投投放等等線上上資源源，形形成地地面促促銷(xiāo)的的聯(lián)動(dòng)動(dòng)，公公司投投入主主要以以店招、海報(bào)報(bào)、橫橫幅、、X展展架為為主。。山水塑塑包08年年目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施山水塑塑包目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)山水塑包合計(jì)08年銷(xiāo)量呼和浩特539539鄂爾多斯516516包頭450450臨河129129烏海105105合計(jì)17391739戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施山水塑塑包發(fā)發(fā)展08年年措施施山水塑塑包市場(chǎng)定定位：：旗縣流流通及及C、、D類(lèi)類(lèi)餐飲飲。價(jià)格策策略：：嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行總總部全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)價(jià)格鏈鏈及單箱箱費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，終終端零零售價(jià)價(jià)定位位在3。關(guān)鍵舉舉措：：主攻便便利店店及C、、D類(lèi)類(lèi)餐飲飲、排排檔和和燒烤烤攤；針對(duì)對(duì)終端端進(jìn)貨貨坎級(jí)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)及場(chǎng)內(nèi)促促銷(xiāo)活活動(dòng)。傳播推推廣策策略：：充分利利用央央視廣廣告投投放等等線上上資源源，形形成地地面促促銷(xiāo)的的聯(lián)動(dòng)動(dòng)，公公司投投入主主要以以店招制制作、海報(bào)報(bào)、橫橫幅為為主。。利用用社區(qū)區(qū)活動(dòng)動(dòng)及終終端促促銷(xiāo)活活動(dòng)，，擴(kuò)大大山水水品牌牌影響響。大優(yōu)塑塑包08年年目標(biāo)標(biāo)7-12月份份戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施大優(yōu)塑塑包啤啤酒發(fā)發(fā)展目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)大優(yōu)塑包合計(jì)08年銷(xiāo)量呼和浩特478478鄂爾多斯463463包頭401401臨河112112烏海9292合計(jì)15461546戰(zhàn)略舉舉措二二：產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與發(fā)展展（三））關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略措施施大優(yōu)塑塑包啤啤酒發(fā)發(fā)展08年年措施施大優(yōu)塑塑包600市場(chǎng)定定位：：繼續(xù)走走量，，與山山水形形成互互補(bǔ)，，公司司不做做重點(diǎn)點(diǎn)投入入。價(jià)格策策略：：嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行總總部全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)價(jià)格鏈鏈及單箱箱費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，終終端零零售價(jià)價(jià)定位位在2.5-3元。。關(guān)鍵舉舉措：：主攻市市區(qū)流流通及及C、、D類(lèi)類(lèi)店；；促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)以經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商為主主。戰(zhàn)略措措施——：基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)——品品牌傳傳播以以線下下為主主，重重點(diǎn)建建設(shè)形形象店店和形形象街街；————在重重點(diǎn)市市場(chǎng)配配合打打假工工作，，適當(dāng)當(dāng)?shù)耐锻度肭嗲鄭u啤啤酒辨辨識(shí)軟軟文，，提高高消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)青島島啤酒酒的認(rèn)認(rèn)知；；——8、9月份份，借借助奧奧運(yùn)會(huì)會(huì)，在在餐飲飲終端端及社社區(qū)策策劃一一些小小型促促銷(xiāo)活活動(dòng)。。三、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施08年年品牌牌傳播播與推推廣指指導(dǎo)思思想戰(zhàn)略舉舉措三三：品品牌傳傳播與與推廣廣戰(zhàn)略措措施——：基地市市場(chǎng)、、戰(zhàn)役役市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、通過(guò)過(guò)調(diào)查查準(zhǔn)確確掌握握競(jìng)品品價(jià)格格鏈，，對(duì)競(jìng)競(jìng)品價(jià)價(jià)格鏈鏈的設(shè)設(shè)置進(jìn)進(jìn)行分分析，，高端端產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格鏈鏈考慮慮終端端利潤(rùn)潤(rùn)優(yōu)于于競(jìng)品品，低低端產(chǎn)產(chǎn)品考考慮渠渠道優(yōu)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)品。。2、推推動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商做直直供，，縮短短渠道道環(huán)節(jié)節(jié)，以以提升升渠道道利潤(rùn)潤(rùn)為核核心。。4、加強(qiáng)強(qiáng)價(jià)格鏈鏈管控和和維護(hù)，，確保配配送唯一一性，保保證價(jià)格格體系順順暢運(yùn)行行。戰(zhàn)略舉措措四：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格鏈管理理三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施3.4.1.產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略產(chǎn)品價(jià)格格鏈設(shè)計(jì)計(jì)戰(zhàn)略舉措措四：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格鏈管理理三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施品種通路青島純生青島經(jīng)典青島歡動(dòng)山水紙箱山水塑包大優(yōu)塑包青島小歡動(dòng)青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)青島經(jīng)典聽(tīng)裝山水聽(tīng)裝一批62384230171673.810873.873.522一批政策

坎級(jí)返利0.5-1元

一批毛利潤(rùn)31214

6.272.22.51二批65394431212080115767623二批政策

坎級(jí)返利0.5-1元

前期十搭一

二批毛利潤(rùn)1361621.501823421終端7845603322.52098138807824終端政策

終端毛利潤(rùn)662738124.5719022216066消費(fèi)者12684--53--42.5-31215103.52.5消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)前期十搭一，后期兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)

一地一策兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)

價(jià)格管控控措施戰(zhàn)略舉措措四：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格鏈管理理三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施1、制定定價(jià)格管管理制度度及跨區(qū)區(qū)域沖貨貨管理制制度，嚴(yán)嚴(yán)格處罰罰擾亂價(jià)價(jià)格及沖沖貨行為為，與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商保保證金掛掛鉤。2、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商定格格管理，，理順供供貨渠道道，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)配送唯唯一性。。3、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、二二批商進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存管管理，加加強(qiáng)物流流計(jì)劃管管理。4、計(jì)劃劃要求區(qū)區(qū)域內(nèi)的的經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)到貨貨產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行刷碼碼，或協(xié)協(xié)調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)廠按訂訂單編碼碼生產(chǎn)，，加注產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)別別標(biāo)識(shí)。。戰(zhàn)略措施施—：基地市場(chǎng)場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措措五：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)發(fā)展三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施青島營(yíng)銷(xiāo)公司漢斯集團(tuán)北方銷(xiāo)售公司穆振東張華亮老蔣青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽(tīng)裝青島歡動(dòng)青島大優(yōu)（倒貨）青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽(tīng)裝青島歡動(dòng)漢斯系列青島大優(yōu)二批二批二批二批二批二批二批二批二批二批二批混合接貨呼和浩特烏海臨河鄂爾多斯包頭07年大大同辦事事處撤掉掉內(nèi)蒙業(yè)業(yè)務(wù)，交交由穆振振東獨(dú)立立運(yùn)作，，穆處基基本沒(méi)有有業(yè)務(wù)員員；漢斯集團(tuán)團(tuán)在包頭頭設(shè)有辦辦事處，，有3名名業(yè)務(wù)員員，在呼呼市有2人，東東勝設(shè)有有銷(xiāo)售站站，有5人；北方銷(xiāo)售售有1名名業(yè)務(wù)員員，與漢漢斯集團(tuán)團(tuán)在一起起辦公。。經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)現(xiàn)狀1、建立立經(jīng)銷(xiāo)商商準(zhǔn)入制制度：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商必必須專(zhuān)注注于與青青島的合合作，符符合公司司發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的標(biāo)準(zhǔn)，，經(jīng)銷(xiāo)商商需交納納一定量量的保證證金。2、建立立經(jīng)銷(xiāo)商商優(yōu)化制制度：對(duì)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行梳理理，逐步步淘汰直直供能力力差、墊墊資能力力弱、配配合意識(shí)識(shí)低的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商；；合理發(fā)發(fā)展新經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，，做到區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商數(shù)量量與定格格匹配。。3、渠道道網(wǎng)絡(luò)下下沉，堅(jiān)堅(jiān)定不移移開(kāi)發(fā)縣縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，按按照統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)鼓鼓勵(lì)業(yè)代代在空白白縣鄉(xiāng)市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商商/分銷(xiāo)銷(xiāo)商。4、通過(guò)過(guò)嚴(yán)格管管控價(jià)格格、區(qū)域域劃分等等措施保保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商群體體的合理理利益，，打造長(zhǎng)長(zhǎng)久利益益共同體體。戰(zhàn)略舉措措五：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)發(fā)展三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)發(fā)展策略略戰(zhàn)略措施施—：基地市場(chǎng)場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措措六：KA和夜夜場(chǎng)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施KA和夜夜場(chǎng)建設(shè)設(shè)1、KA和夜場(chǎng)場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)重整整，評(píng)估估現(xiàn)有的的經(jīng)銷(xiāo)商商，存優(yōu)優(yōu)去劣，，引入新新的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，分分區(qū)域運(yùn)運(yùn)作。2、夜場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)公公司考慮慮設(shè)置專(zhuān)專(zhuān)員負(fù)責(zé)責(zé)指導(dǎo)和和協(xié)助區(qū)區(qū)域夜場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)。戰(zhàn)略措施施—：基地市場(chǎng)場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措措七：組組織體系系建設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施組織體系系建設(shè)

完成時(shí)間推進(jìn)工作及成果職能系統(tǒng)4月根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心確立的二部制原則，進(jìn)行初期部門(mén)定崗、定編。5月對(duì)各崗位經(jīng)理、專(zhuān)員、職員進(jìn)行公開(kāi)招聘。6月制定各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)，確立年度各崗位績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重。6月按微觀運(yùn)營(yíng)的要求推行職能部門(mén)個(gè)人工作周計(jì)劃，月回顧總結(jié)制度。業(yè)務(wù)系統(tǒng)

4月根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心確立的辦事處組織架構(gòu)進(jìn)行區(qū)域辦事處布局，人員配置，定崗、定編。6月對(duì)各崗位辦事處經(jīng)理、業(yè)代及銷(xiāo)售內(nèi)勤公開(kāi)招聘。6月確定各辦事處08年銷(xiāo)量目標(biāo)及銷(xiāo)量目標(biāo)按月分解，制定目標(biāo)責(zé)任書(shū)。6月制定辦事處各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)及行為規(guī)范。6月制定辦事處各崗位績(jī)效考評(píng)方案戰(zhàn)略舉措措七：組組織體系系建設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施組織架構(gòu)構(gòu)圖1、管理理層：2人2、職能能系統(tǒng)：：定編9人3、業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)：：定編59人4、合計(jì)計(jì)：定編編70人人內(nèi)蒙西省省級(jí)辦事事處總總經(jīng)理1人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)經(jīng)理1人銷(xiāo)售計(jì)劃劃與物流流1人人銷(xiāo)售專(zhuān)員員2人人市場(chǎng)專(zhuān)員員1人人財(cái)務(wù)專(zhuān)員員1人人人力專(zhuān)員員1人人綜合部經(jīng)經(jīng)理1人總經(jīng)理助助理1人司機(jī)1人內(nèi)勤1人業(yè)代14人鄂爾多斯斯辦經(jīng)理理1人人內(nèi)勤1人業(yè)代16人呼市辦經(jīng)經(jīng)理1人內(nèi)勤1人業(yè)代11人包頭辦經(jīng)經(jīng)理1人業(yè)代6人臨河辦經(jīng)經(jīng)理1人業(yè)代4人烏海辦經(jīng)經(jīng)理1人戰(zhàn)略舉措措七：組組織體系系建設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施人員結(jié)構(gòu)構(gòu)、投入入產(chǎn)出分分析人員人員比例結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)平均人數(shù)結(jié)構(gòu)比50－5440－4930－3930以下管理人員11銷(xiāo)售人員59合計(jì)70100%人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)研究生本科專(zhuān)科中專(zhuān)高中初中以下管理人員銷(xiāo)售人員合計(jì)戰(zhàn)略舉措措七：組組織體系系建設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施辦事處呼和浩特鄂爾多斯包頭巴盟烏海合計(jì)08年平均在崗人數(shù)181613755908年銷(xiāo)售數(shù)量(千升）2692260622586315218706人均銷(xiāo)售量（千升/人）1491631749010413608年銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元）人均產(chǎn)出（萬(wàn)元/人）人員結(jié)構(gòu)構(gòu)、投入入產(chǎn)出分分析（7-12月份））戰(zhàn)略措施施—：基地市場(chǎng)場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措措八：銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施1.銷(xiāo)售管理理體系建建設(shè)1、在呼呼和浩特特、鄂爾爾多斯和和包頭推推進(jìn)“辦辦事處微微觀運(yùn)營(yíng)營(yíng)”模式式，呼市市作為樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)。。2、巴盟盟和烏海海前期采采取“大大客戶協(xié)協(xié)銷(xiāo)”模模式，以以大客戶戶運(yùn)作為為主，辦辦事處幫幫助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建隊(duì)隊(duì)伍，市市區(qū)直供供、旗縣縣優(yōu)化開(kāi)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)銷(xiāo)商，密密集分銷(xiāo)銷(xiāo)。3、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部全面面負(fù)責(zé)蒙蒙西省級(jí)級(jí)辦“微微觀運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式””的推進(jìn)進(jìn)工作。。戰(zhàn)略舉措措八：銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施2.銷(xiāo)售管理理體系推推進(jìn)計(jì)劃劃銷(xiāo)售管理體系推進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目衡量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人完成時(shí)間管理工具準(zhǔn)備表格流程制定劉紹剛2008.6.30績(jī)效考核跟進(jìn)流程制定劉紹剛張淑娟2008.6.30建立督導(dǎo)體系人員到位、流程制定劉紹剛2008.7.31體系推進(jìn)實(shí)施劉紹剛各辦事處持續(xù)戰(zhàn)略措施施—：基地市場(chǎng)場(chǎng)、戰(zhàn)役役市場(chǎng)建建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷(xiāo)售管理體系三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)青啤文文化誠(chéng)知行修內(nèi)治外內(nèi)部形成成凝聚力力外部形成成戰(zhàn)斗力力定位目標(biāo)內(nèi)圣青啤文化化外王營(yíng)銷(xiāo)文化化方針尊重規(guī)則則執(zhí)執(zhí)行行文化面向市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)放放文化團(tuán)隊(duì)合作作協(xié)協(xié)同同文化戰(zhàn)略舉措措九：文文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)：用3－5年年時(shí)間，，全面保保持青啤啤的行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者地位制度和流流程引導(dǎo)功能能凝聚功能能激勵(lì)功能能約束功能能誠(chéng)務(wù)實(shí)誠(chéng)信誠(chéng)懇敬重知知規(guī)則知目標(biāo)知未來(lái)知環(huán)境行敏于行簡(jiǎn)于行嚴(yán)于行勇于行青啤文化青啤文化溝通合作分享使命觀贏任務(wù)觀永不放放棄責(zé)任觀對(duì)別人付付出就是是對(duì)自己己收獲紀(jì)律觀照章辦辦事速度觀標(biāo)準(zhǔn)化一一致性勇氣觀進(jìn)攻是最最好的防防守戰(zhàn)術(shù)觀追求效效果困難觀沒(méi)困難的的事情不不值錢(qián)業(yè)績(jī)觀只有業(yè)績(jī)績(jī)才能支支撐個(gè)人人成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀戰(zhàn)勝第一一才是勝勝利轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化模模型戰(zhàn)略舉措措九：文文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施戰(zhàn)略舉措措九：文文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)途徑4.環(huán)境境默化3.組織織考試2.材料料學(xué)習(xí)1.培訓(xùn)訓(xùn)課堂5.寓教教于做（（工作））……戰(zhàn)略舉措措九：文文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)推進(jìn)推進(jìn)計(jì)劃主要內(nèi)容責(zé)任部門(mén)（人）完成時(shí)間準(zhǔn)備階段材料準(zhǔn)備青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)文化學(xué)習(xí)材料綜合管理部2008.6.30宣貫階段宣貫實(shí)施在辦事處主任以上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)文化宣貫營(yíng)銷(xiāo)部2008.7.15學(xué)習(xí)階段材料下發(fā)青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)文化體系材料綜合管理部2008.7.1組織學(xué)習(xí)以辦事處、職能部為單元實(shí)施各職能部、辦事處2008.7.31學(xué)習(xí)總結(jié)辦事處、職能部將學(xué)習(xí)總結(jié)上報(bào)各職能部、辦事處2008.8.15戰(zhàn)略舉措措九：文文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)三、關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略措措施文化和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)推進(jìn)推進(jìn)計(jì)劃主要內(nèi)容責(zé)任部門(mén)（人）完成時(shí)間考核階段編寫(xiě)試題以青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)文化體系為對(duì)象綜合管理部8.15組織考核以辦事處、職能部為單元組織實(shí)施綜合管理部