國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性摘要：當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方都渴望獲得對(duì)方的尊重和理解。人們常說“禮多人不怪”“千里送鵝毛，禮輕情意重”，而在商務(wù)談判中禮儀更是必不可少。大凡正式正規(guī)的談判都是很注重禮儀的。禮儀就是按照一系列約定俗稱的既定的禮節(jié)和程序的莊重會(huì)晤的行為。在商務(wù)談判中正確的態(tài)度是既要講謀略，又要講禮儀。倘若只講謀略不講禮儀，或是只講禮儀而不講謀略。都會(huì)影響談判的成功。在商務(wù)談判中能夠面帶微笑，態(tài)度友好，語言文明禮貌，舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)方的反感，漠視和抵觸的心理。保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有利于贏得對(duì)手的尊重與好感。很顯然正確合理的談判禮儀對(duì)商務(wù)談判的成功作用是顯著的。同時(shí)，作為一種道德規(guī)范，禮儀和禮節(jié)也是文明程度的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了國(guó)家，民族，個(gè)人的文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。關(guān)鍵詞：商務(wù)活動(dòng)禮儀商務(wù)談判商務(wù)禮儀文化程度社會(huì)風(fēng)尚隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)變成一種全球化的社會(huì)活動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)行過程中的重要組成部分，也是整個(gè)社會(huì)機(jī)體運(yùn)行的基礎(chǔ)。而商務(wù)談判是使企業(yè)之間進(jìn)行交易的前提，是各國(guó)人民在經(jīng)濟(jì)上相互交往的一種活動(dòng)。談判需要人與人之間的起碼溝通，而溝通需要建立在相互平等與尊重的基礎(chǔ)之上。禮儀是談判者拉近雙方距離的橋梁與紐帶，也是正確高超的談判技巧的體現(xiàn)。談判者的禮儀禮節(jié)，在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家，一個(gè)地區(qū)，一個(gè)企業(yè)的文明文化程度，社會(huì)素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)。從而影響整個(gè)談判的氣氛與過程。但由于世界地理區(qū)域不同，經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平和風(fēng)俗習(xí)慣不同，人們之間進(jìn)行商務(wù)談判就有一個(gè)互相適應(yīng)的過程。談判的禮儀禮節(jié)對(duì)談判的成功就具有很大的影響。一、商務(wù)禮儀概述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的禮儀是國(guó)際商務(wù)，貿(mào)易界在業(yè)務(wù)交往或社交活動(dòng)中應(yīng)遵守的一套禮貌的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀是指公司或企業(yè)的商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中，為了塑造個(gè)人樹立良好形象而應(yīng)當(dāng)遵循的對(duì)交談對(duì)象表示友好的規(guī)范或程序。商務(wù)禮儀直接影響參與者的情緒，關(guān)系到商務(wù)談判的效果。禮儀作為人類社會(huì)發(fā)展中逐漸積累的一種文化，是為維護(hù)和發(fā)展人際關(guān)系而產(chǎn)生的，是人類文明和社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)志。它既是交往活動(dòng)的重要內(nèi)容，又是道德文化的外在表現(xiàn)形式。另一方面，禮儀作為人類歷史發(fā)展的一種成果，是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)展的重要途徑。由于人類活動(dòng)的形式是多種多樣的，因此商務(wù)禮儀具有多方面的特點(diǎn)。其基本特點(diǎn)就是律己敬人。具體體現(xiàn)在以下幾方面：1、規(guī)范性商務(wù)談判禮儀，顧名思義是指談判者之間進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的各種談判程序和規(guī)則。對(duì)任何一個(gè)從事談判工作的談判者來說，商務(wù)談判禮儀具有規(guī)定性、規(guī)劃性，都必須自覺遵守。2、信用性商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，不僅代表談判的團(tuán)體，更代表著企業(yè)公司的形象和信譽(yù)。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方利益都有需求，而不是單方面的。因此，誠實(shí)守信非常重要，否則會(huì)影響另一方面的利益。在協(xié)議達(dá)成一致簽約之后一定要履行其合同條款。如出現(xiàn)意外事故時(shí)，應(yīng)給對(duì)方一個(gè)滿意的賠償，而不應(yīng)該言而不信，決而不行。3、時(shí)機(jī)性商務(wù)談判者在交談之中，由于動(dòng)機(jī)和采取的策略不同，因此所采用的商務(wù)談判禮儀也就有所不同。如在與客戶初次見面時(shí)應(yīng)該客套話多一些，給對(duì)方良好的印象。而在談判中就不要太客套，應(yīng)該注重效率，著重在利益談判策略方面下功夫，達(dá)到企業(yè)和客戶的雙贏。4、文化性在各國(guó)商務(wù)談判中，尤其是大型買賣交易談判，商務(wù)禮儀對(duì)商務(wù)談判的順利開展越發(fā)顯得非常重要。商務(wù)活動(dòng)從表面看只是一種經(jīng)濟(jì)交換活動(dòng)，但同時(shí)也伴隨著文化思想、理念的交流，商務(wù)談判者必須要以體現(xiàn)文明禮貌。談吐優(yōu)雅，舉止大方為風(fēng)貌，因此，談判者要不斷提高自身素質(zhì)和文化修養(yǎng)，樹立文明的企業(yè)形象。二、商務(wù)談判概述商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)外，具有一般談判的特征，有其自己職能和特點(diǎn)。1、商務(wù)談判的職能（1）商務(wù)談判的主要職能是通過談判將交易決定下來，即明確交易條件，明確雙方的利益分配和責(zé)任、權(quán)力的劃分，提出解決糾紛的辦法，達(dá)成協(xié)議。（2）成功的商務(wù)談判是企獲得一定經(jīng)濟(jì)利益的重要保障，可以說企業(yè)的利潤(rùn)有很大一部分是通過談判爭(zhēng)取來的，所以，商務(wù)談判一定要保障有利可圖。（3）商務(wù)談判是了解、掌握市場(chǎng)信息的重要途徑。許多有價(jià)值的商務(wù)信息都是通過談判時(shí)的信息交流而獲得的。（4）商務(wù)談判有助于豎立良好的企業(yè)形象。實(shí)際上，談判本身就是對(duì)企業(yè)形象的一種宣傳，談判中的方方面面，尤其是談判代表的言行舉止，一定會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，對(duì)方正是借助這種印象來了解一個(gè)企業(yè)，從而對(duì)交易產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。因此，商務(wù)談判既是塑造企業(yè)形象的重要手段，也是企業(yè)形象的一面鏡子。2、商務(wù)談判的特點(diǎn)第一，商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。第二，商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心。第三，商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。三、商務(wù)談判中的基本禮儀商務(wù)談判中的基本禮儀是指商務(wù)談判參與者通過某種具體的媒介針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容及要求，借助于語言、表情、動(dòng)作等形式向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、塑造自身的良好形象，進(jìn)而達(dá)到建立和發(fā)展誠摯和諧合作關(guān)系的目的的過程中所必須遵循的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。1、迎來送往禮儀由于商務(wù)談判類型很多，對(duì)商務(wù)談判禮儀的要求也不盡相同，但是商務(wù)談判的基本禮儀整體上還是相同的。無論是國(guó)際還是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，都要服從商務(wù)談判的一般要求。首先，在商務(wù)談判中，分為主場(chǎng)和客場(chǎng)方。而在談判人員入場(chǎng)之前，便應(yīng)該做好相關(guān)安排。確定迎送規(guī)格。迎送規(guī)格應(yīng)根據(jù)談判人員的身份，此行目的和己方與談判人員的關(guān)系確立。迎送人與被迎送人的地位身份應(yīng)相當(dāng)。其次，確定掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間、地點(diǎn)。大多數(shù)人應(yīng)該都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)過長(zhǎng)途旅行，去一個(gè)陌生的地方，如果出機(jī)場(chǎng)或車站時(shí)看到迎接的人，心理就會(huì)有一種安全高興的感覺。反之，如果下飛機(jī)還得自己去陌生的地方尋找地點(diǎn)，而且由于語言不通，顯然會(huì)產(chǎn)生焦躁，談判對(duì)方就感覺你沒有談判的誠意，從而讓產(chǎn)生誤會(huì)，影響談判結(jié)果。2、會(huì)談禮儀會(huì)談是談判的主體，是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，所以是談判中最重要的階段，當(dāng)談判各方在談判桌前，開始面臨的便是對(duì)各方商業(yè)利益的你爭(zhēng)我奪，必要的會(huì)談禮儀能緩解會(huì)談中的緊張氣氛，始終都維持有理、有力、有據(jù)的得體局面。俗話說“買賣不成，仁義在”。(1)商務(wù)談判過程中的“說、問、聽”盡管談判有各種不同的形式、目的，但在商務(wù)談判的開局、磋商、談判協(xié)議簽訂的每個(gè)階段，談判者必須通過“說、問、聽”等把自己的意思表達(dá)出來。談判者在與對(duì)手的溝通過程中，對(duì)語言的運(yùn)用能力以及體現(xiàn)禮儀的規(guī)范程度，輕則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系，重則關(guān)系到商務(wù)談判的整個(gè)氣氛，產(chǎn)生僵局，甚至導(dǎo)致談判的失敗。(2)商務(wù)談判中處理僵局的態(tài)度在談判中出現(xiàn)僵局，是談判者感到頭痛的問題。如果處理方法不恰當(dāng)，就會(huì)弄巧成拙。所以在商務(wù)談判中，要掌握正確處理僵局的方法?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商務(wù)談判的節(jié)奏也很緊張。在談判過程中，一直維持必要的禮貌，既能顯示自己的風(fēng)度，又能反襯對(duì)方的焦躁，從而在談判中掌握從容的主動(dòng)地位。在談判中可以說些參加會(huì)議者感興趣的話題，適當(dāng)轉(zhuǎn)移各方的注意力，緩解緊張情緒，讓各方能夠重新心平氣和的談判。(3)簽約儀式整個(gè)商務(wù)談判結(jié)束后，其最終的結(jié)果就是簽約。要注意簽約場(chǎng)所的布置與簽約人員的地位相匹配，一般而言，所簽文件的重要程度越高簽約雙方代表的地位也要相應(yīng)提高。四、商務(wù)談判場(chǎng)合常見的禮儀1、見面禮儀見面禮儀包括握手禮、名片禮等。在商務(wù)往來中名片猶如一個(gè)人的臉面，一個(gè)不隨身攜帶名片的人，是不尊重交往對(duì)象的人。接名片時(shí)最好用雙手，名片的正面應(yīng)該朝著對(duì)方；接過對(duì)方的名片后應(yīng)致謝。2、接待禮儀接待人員是展現(xiàn)公司形象的第一人，其接待來訪商人的形象和態(tài)度對(duì)客商形成公司整體印象起著非常重要作用，在選接待人員時(shí)應(yīng)注意：第一，接待人員要品貌端正、舉止大方、口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓(xùn)練。第二，接待人員的服飾要整潔、端正、得體、高雅；女性應(yīng)避免佩戴過于夸張的飾物，應(yīng)化淡妝。第三，熱情地接待好每一位來訪者，是每個(gè)接待人員的職責(zé)。3、握手禮儀握手是在相見、離別、恭賀或致謝時(shí)相互表示致意的一種禮節(jié)。主人、長(zhǎng)輩、上司、女士握手時(shí)應(yīng)主動(dòng)伸手，客人、晚輩、下屬、男士相迎握手。而且一定要用右手握，要握緊雙方的手，一般1-3秒為宜。被介紹后最好不要立即伸手，和年輕女性或異性握手，一般男士不要先伸手。五、禮儀在