手機終端銷售技巧培訓

手機終端銷售技巧目標：掌握基礎銷售技巧并能熟練運用時間：4課時內(nèi)容：1、銷售技巧的定義及重要性2、銷售四步曲及應用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易3、顧客的四種類型和應對技巧4、演練你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性

用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義100-1=0影響手機銷售的三個主要因素：1、硬件設施2、銷售氛圍3、人—促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱介紹產(chǎn)品木桶原理這三個要素當當中，短板是是人。人的短板是銷銷售技巧。銷售技巧能給給你帶來………1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作二、銷售四步步曲及應用銷售技巧的核核心運用換位思考考的方法，站站在顧客的角角度思考，用用消費者的眼眼光看待我們們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理促銷工作新模模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關系顧客關系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%——微笑：笑笑容開朗地接接待顧客——靈活：機機靈、敏捷地地應付——快速：服服務流程熟練練迅速——真誠：誠誠懇、體貼和和感謝之心——好學：專專業(yè)知識的自自我充實、檢檢討銷售的5S：：促銷服務的的根本銷售的3F：：顧客深層次次的滿足——友善的態(tài)態(tài)度——新鮮感——感性銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易使用親切友好好的問候語。。如“歡迎光臨臨！您好！我能幫幫您嗎？”還有其他好方方法嗎？一步曲：如何何留住顧客腳腳步如果有一家三三囗經(jīng)過你所所在的柜臺，，在慢慢瀏覽覽。其中爸爸爸一邊走，一一邊打著電話話，過了一會會兒，打完電電話，將手機機拿在手中。。小孩子穿著著漂亮的裙子子。你會怎么么向顧客打招招呼？贊美式招呼法法如果顧客來到到你的柜臺前前，你使用了了常規(guī)打招呼呼的方法，但但是顧客沒有有吭聲，你會會怎么辦？放任式招呼法法如果一位顧客客進來，左右右顧盼各節(jié)柜柜臺內(nèi)的產(chǎn)品品，好像是想想要趕快確定定下來買什么么產(chǎn)品好。你你會怎么打招招呼呢？產(chǎn)品迎客法當顧客在仔細細閱讀店內(nèi)懸懸掛的促銷海海報，或者對對陳列出來的的促銷品等表表示出興趣的的時候，你會會怎么打招呼呼呢？促銷迎客法1．錯誤的語語言2．多余的禮禮貌3．直接切入入開場注意事項項二步曲：發(fā)掘掘顧客需求顧客的需要有有哪些？高質(zhì)量（性能能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價價格熱情周到的態(tài)態(tài)度方便快捷的服服務準確完整的信信息和知識可靠和完整的的售后服務令人愉快的購購物環(huán)境．．．．．．．需求溝通方式式詢問：詢問是是最好發(fā)現(xiàn)顧顧客需求的方方式。觀察：觀察顧顧客的目光落落處和動作。。聆聽：聆聽顧顧客與我們之之間的交流；；聆聽顧客之之間的對話。。銷售不能是盲盲目的，必須須根據(jù)顧客的的需要進行，，銷售人員是是幫助顧客找找到適合自己己產(chǎn)品的專家家。1．問問題的的三原則2．問題表的的設計與運用用3．不連續(xù)發(fā)發(fā)問4．從客戶回回答中整理客客戶需求5．促進購買買的詢問方式式詢問技巧1．問簡單的的問題“您需要什么么價位?”“您比較喜歡歡哪個牌子的的手機?”2．問的問題題“所以質(zhì)量是是很重要的，，您說是吧?”“手機關鍵是是要適合自己己使用，您說說對吧？”3．問二選一一的問題“您喜歡翻蓋蓋的還是直板板的?”“您喜歡功能能齊全的還是是功能實用的的？”問問題的三原原則心理學驗證，，大多數(shù)人會會先回答問題題從問題中爭取取主動權(quán)設計問題表問題表的設計計與運用不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓讓人有壓力不超過三個問問題用贊美打破僵僵局從問題中整理理客戶需求依照回答繼續(xù)續(xù)詢問不要答非所問問從客戶回答中中整理客戶需需求三步曲：針對對性介紹產(chǎn)品品運用的方法進進行產(chǎn)品介紹紹F——產(chǎn)品品本身具有的的特性A——產(chǎn)品品特性所引出出的優(yōu)點B——產(chǎn)品品能給顧客帶帶來的好處E——體驗驗產(chǎn)品的功能能產(chǎn)品講解操作作要點邏輯性、連貫貫性講解的越有條條理越便于顧顧客理解、購購買產(chǎn)品；要有主題有切切入點顧客的眼睛看看到哪里就從從哪里開始講講起從顧客的興趣趣點著手，再再到產(chǎn)品主題題概念逐步講講解切記要有比較較性要在顧客的頭頭腦中建立選選擇的標準，，要了解對手手的產(chǎn)品，引引導顧客去比比較，建立我我們的比較優(yōu)優(yōu)勢。確保演示物品品狀態(tài)良好演示過程中用用語言給予說說明配合盡可能站在顧顧客的左側(cè)手機屏幕盡量量正對顧客讓顧客有機會會觸摸產(chǎn)品……技巧小演練：針對對性介紹產(chǎn)品品主要功能：?時時尚尚/科技外形形設計?2百百萬攝像頭，，手動微距調(diào)調(diào)節(jié)?名名片片掃描功能?視視頻頻攝錄回放，，支持流媒體體?內(nèi)內(nèi)置置,支持34,等等多種格式式?多多媒媒體個人信息息管理?，，，，文件瀏覽覽?支支持持藍牙立體聲聲音樂環(huán)境?中中國國移動定制手手機基本參數(shù)：?網(wǎng)網(wǎng)絡絡頻率：900/1800/1900-10?體體積積:：84.4?重重量量：95克?通通話話、待機時間間:4.5-8/190-210?屏屏幕幕參數(shù)：240x320;260k;2.4”?瀏瀏覽覽器：2.0,,,(7)?音音頻頻：40,3,,,,?信信息息支持：,,,()?電電子子郵件：3,4,?同同步步功能?連連接接能力：,,()?內(nèi)內(nèi)存存：內(nèi)置8，，支持512卡?安安全全性:安全啟啟動網(wǎng)絡：四頻850/900/1800/1900重量：90克克尺寸：99××51×15.2內(nèi)置數(shù)碼相機機：130萬萬像素顯示屏：2.12英寸26萬色彩屏屏；240××320像素素鈴音：64和和弦3：支持基于34協(xié)議的電電子郵件收發(fā)發(fā)藍牙：內(nèi)置直連打印：支支持電話本容量：：1000組組電話簿條目目（1000×7＋3））短信群發(fā)：20條機身短信：200條來電視頻：支支持免提：支持通話中錄音：：支持用戶可用內(nèi)存存：約82擴展內(nèi)存卡：：機型：明1200四步曲：達成成交易熱情準備成交交！勇于提出成交交！及時促成成交交！保持微笑，保保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關系處理顧客的異異議顧客問題產(chǎn)生生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客客往往才是真真心想買產(chǎn)品品的顧客，只只要我們可以以打消他們的的疑慮或反對對意見，成功功就在眼前了了。處理顧客異議議的技巧技巧一：接受受，認同，贊贊美＊客戶可能沒沒有被糾正的的雅量＊接受：我懂懂，我能了解解＊認同：我能能體會，我能能感受＊贊美：您真真是有見地，，您的意見非非常寶貴＊肢體語言，，眼神＊可是，但是是不要跟客戶作作對技巧二：化反反對問題為賣賣點嫌貨才是買貨貨人不說出口的異異議技巧三：以退退為進認同顧客觀點點，轉(zhuǎn)而詢問問其原因談及其它如何才能更有有針對性地應應對顧客?白金法則“別人希望你你怎么對他，，你就怎么對對他?！鳖櫩偷乃姆N類類型和風格個人風格定位位測試顧客的四種類類型和風格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類類型和風格喜歡就買；易易被誘惑容易受同伴的的影響愛面子追求潮流、追追求與眾不同同愛表現(xiàn)自己引引人注意友善型友好、和善非常關注服務務態(tài)度喜歡征求別人人的意見買東西喜歡和和朋友一起去去讓步、撤退、、聽取意見控制型喜歡支配一切切果斷、直率、、固執(zhí)沒耐心、急于于表達要求其他人認認同他的說法法就事不就人分析型注重性能價格格比愿與有經(jīng)驗的的、專業(yè)的人人交往條理性強做決定的過程程緩慢喜歡了解細節(jié)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧顧客的應對策策略介紹新產(chǎn)品與與眾不同之處處言語要有趣味味性交換時尚意見見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……“友善型”顧顧客的應對策策略注意他關心的的人給予專業(yè)的建建議更多尊重他的的同伴的意見見幫助他（她））做決定視其為自己的的朋友……“控制型”顧顧客的應對策策略態(tài)度謙和語言簡練，抓抓住重點尊重其觀點，，避免“正面面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧顧客的應對策策略詳細解釋產(chǎn)品品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準確確說話嚴謹簡簡潔……對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與與不同顧客客的關系專家下屬朋友崇拜者現(xiàn)場銷售演演練四人一組進進行演練。。甲：顧客乙：促銷員員（店員））丙：觀察者者丁：顧客的的朋友/觀觀察者時間安排：：一次十每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全身心投入到角色扮演當中！2、訓練當中堅決杜絕接、打電話或者發(fā)短信！3、每組完畢觀察者簡單點評，避免下組出現(xiàn)類似的錯誤。演練要點判斷不同類類型顧客并并采用不同同應對策略略銷售的四步步曲的具體體應用留住顧客腳腳步的得體體自然發(fā)掘顧客購購買需求的的提問技巧巧針對性介紹紹產(chǎn)品的法法準確判斷成成交時機想是問題做做是答案,贏在行動動輸在猶豫豫成功不會為為你停留,行動永遠遠不嫌太遲遲每天多做一一點點，就就是成功的的開始；每天創(chuàng)新一一點點，就就是領先的的開始；每天進步一一點點，就就是卓越的的開始。謝謝1月-2320:24:1920:2420:241月-231月-2320:2420:2420:24:191月月-231月月-2320:24:192023/1/720:24:199、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:24:1920:24:1920:241/7/20238:24:19PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:24:1920:24Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:24:1920:24:1920:24Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:24:1920:24:19January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20238:24:19下下午20:24:191月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:24下下午午1月-2320:24January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/720:24:1920:24:1907January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:24:19下下午午8:24下下午午20:24:191月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:24:1920:24:1920:241/7/20238:24:19PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:24:1920:24Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:24:1920:24:1920:24Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:24:2020:24:20January7,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20238:24:20下下午午20:24:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:24下下午午1月-2320:24January7,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/720:24:2020:24:2007January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:24:20下下午午8:24下下午午20:24:201月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:24:2020:24:2020:241/7/20238:24:20PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-