推銷人員的技能培訓模式

Quality&Satisfy深圳德信誠經(jīng)濟咨詢有限公司推銷人員團隊組建傳統(tǒng)銷售心理模式建立信賴挖掘需求展示商品異議、締結(jié)顧問式銷售心理模式建立信賴挖掘需求展示商品異議、締結(jié)營銷主管職責組建戰(zhàn)鬥隊伍領導營銷團隊挑選營銷菁英訓練營銷高手激勵團隊士氣規(guī)劃獎酬方案預估業(yè)務績效考核工作表現(xiàn)業(yè)務主管責任確保業(yè)績達成與突破持續(xù)創(chuàng)造利潤不斷擴大市場與業(yè)務範圍建設並維持銷售團隊產(chǎn)值擬定有效策略與工作計畫優(yōu)秀業(yè)務主管特質(zhì)充滿熱忱追求卓越目標明確意志堅定善於領導樂於溝通與人為善不斷學習優(yōu)秀業(yè)務組織特性市場導向功能考量權(quán)責相符管理幅度適中穩(wěn)定與彈性兼具協(xié)調(diào)性佳營銷團隊人員招聘人才是企業(yè)競爭的根本傳統(tǒng)招聘流程常有缺失招聘作業(yè)是企業(yè)形象一環(huán)成功的招聘源於事先規(guī)劃事先收集招聘相關渠道高效率招聘流程企業(yè)組織與工作盤點企業(yè)人力盤點用人需求提出－計劃用人、臨時用人各崗位職務說明書審查招聘渠道選擇與運行－外招、內(nèi)招結(jié)構(gòu)式、情境式面談起薪核定新工適性調(diào)查了解市場與與組織的人人力供需狀狀況人力盤點預估未來人人力供給需求預估分析人力需需求現(xiàn)況預估未來人人力需求人力規(guī)劃人力規(guī)劃程程序人力盤點的的模式人力配置計計劃人員發(fā)展人員向外安置人員配置人員招聘工作設計組織設計人才評鑒組織分析組織架構(gòu)工作分析職務說明書書職務規(guī)范人員分析能力數(shù)據(jù)庫庫求職者接受受工作的決決定要素工作機會的的選擇性－可選機會數(shù)數(shù)量？機會會質(zhì)量？公司的吸引引性－工資、福利利、晉升機機會、工作作地點、公公司知名度、培訓與與發(fā)展機會會工作的吸引引力－工作發(fā)展性性、同事親親切度、主主管態(tài)度招聘計劃的的質(zhì)量－招聘方式、、招聘態(tài)度度、傳達訊訊息招聘渠道內(nèi)部員工轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)任員工推薦或或介紹毛遂自薦征才廣告（（網(wǎng)絡、報報紙、夾報報、電視））獵頭公司校園選才建教合作人才市場目標甄選法法明確的工作作分析：－成功運行工工作的行為為、知識、、動機面談問題設設計－過去的行為為是未來行行為的指針針－著重于工工作的實際際行為，非非應該行為為－探詢受甄甄選者，在在過去經(jīng)驗驗中如何展展現(xiàn)出工作作必要能力力目標甄選法-問題示范判斷能力－在你前任工工作中，最難難作出的決定定為何？－敘述你當時時在哪種情境境之下作出該該項決定？－你所做的決決定為何？－決定所造成成的影響為何何？目標甄選法-問題示范團隊精神－請略述在你以以前的工作經(jīng)經(jīng)驗中，成功功與同事協(xié)作的經(jīng)經(jīng)驗－請略述在你你以前的工作作經(jīng)驗中，失失敗的與同事協(xié)作的的經(jīng)驗－請描述你曾曾經(jīng)與同事發(fā)發(fā)生沖突的經(jīng)經(jīng)驗結(jié)構(gòu)式面談案例顧客上門來取取回兩周前送送修的計算機機。原本估計三天可以以修好的計算算機還在維修修中心，顧客十分生氣氣，身為門市市經(jīng)理的你會會…1.告訴顧客計算算機還沒修好好，請回去三三后再來電查詢。2.道歉！并請顧顧客先回去，，待確認原因因后再以電話告知顧顧客狀況。3.請顧客稍坐喝喝茶，立刻查查明原因并向向顧客說明。結(jié)構(gòu)式面談案例請談談最近和和其他人一起起合作的經(jīng)驗驗？?項目內(nèi)容是什什么？?多少人一起工工作？?你覺得團隊運運作中最困難難的是什么？？?在面對沖突時時你的角色是是什么？?你多久需要和和其他人共事事一次？關鍵事例法(Critical-IncidentsTechnique)每一個人的行行為都是有脈脈絡可循的；；若要預測一一個人未來的的成就，最好好以他過去的的表現(xiàn)作為依依據(jù)。發(fā)展與搜集績績效評核與訓訓練需求的相相關消息－團隊討論－個別面談﹝尤其具隱私或或機密性事例例﹞－問卷調(diào)查行為的要素(STAR)S=Situation狀況T=Task任務A=Action行動R=Result結(jié)果面談問題參考考你為什么離開開上一個工作作？為什么你會選選擇我們公司司？什么是你當初初進入我們公公司的主要期期望，但是到到現(xiàn)在都還沒沒有達成？工作以外，你你有什么消遣遣（運動、閱閱讀、園藝））？舉出可以你個個人認為，幫幫助你達到事事業(yè)成功的的的三個個人特特質(zhì)或性格。。什么是你繼續(xù)續(xù)留下來的第第一個因素？？公司有什么舉舉動會讓你萌萌生離開的念念頭？選才面談中易易見的問題過度美化工作作內(nèi)容－提供工作職掌掌表或勾勒出出一天/一星星期的例行工工作及職責內(nèi)內(nèi)容面試者口若懸河，應征者者缺乏表達機機會－說話的比例：：7〈應征征者〉:1〈面試者者〉記錄不詳－面試后未立即即記錄，后補補記錄憑記憶憶避免的問話方方式一次問太多問問題引導性問題評斷性問題歧視性問題侵犯個人隱私私結(jié)構(gòu)式面談程序面談開始時〈十分鐘〉寒暄并歡迎應征者者，閑話家常常簡介公司與工工作內(nèi)容，并并適時導入正正題結(jié)構(gòu)化面談〈三十至四十分分鐘〉依實際工作需需要詢問相關關問題審慎地澄清并并評估所得的的消息面談退出時〈十分鐘〉確認是否有任任何消息遺漏漏并鼓勵發(fā)問問告知后續(xù)的程程序并對應征征者表達謝意意如何看履歷表表探詢求職者上上次離職的原原因評估教育背景景分析資料的可可靠性回答相關問題題時的反應回答問題的態(tài)態(tài)度受聘記錄文筆程度導正或規(guī)劃面面談方向候選人條件方方向?qū)W歷經(jīng)歷經(jīng)驗個人特質(zhì)技巧用人背景調(diào)查查聘用資料的正正確性過去工作頭銜銜薪資水平考勤率績效表現(xiàn)（績績效評比記錄錄）自我紀律用人背景調(diào)查查人格特質(zhì)與人溝通的狀狀況優(yōu)、缺點對該員整體評評價離職原因再次雇用的意意愿從一堆爛頻果果中選一個較較不爛的時間壓力下不不夠細緻雇用討喜且不不會威脅大家家的人未將招聘作業(yè)業(yè)視為重要工工作招聘渠道來源源太少未對準候選人人作背景調(diào)查查未運用結(jié)構(gòu)式式有效面談營銷總監(jiān)常犯犯招聘錯誤營銷總監(jiān)常犯犯招聘錯誤面試時說太多多話未預先準備崗崗位說明書或或候選人標準準沒有確實做到到汰弱留強未充分考量新新工未來職業(yè)業(yè)適性業(yè)績導向的營營銷培訓訓練有素的業(yè)業(yè)務團隊能提提高公司績效效業(yè)務人員是可可以後天培訓訓的業(yè)務團隊培訓訓需著重其實實操性新舊業(yè)務人員員之經(jīng)驗傳承承很重要1.人材變?nèi)瞬?.提高成效3.分擔任務4.降低風險5.提高士氣培育的重要性性1.深度與廣度2.數(shù)量與質(zhì)量3.穩(wěn)定與變動4.成本與效益5.任務與培訓培育的兩難業(yè)績導向式營營銷培訓內(nèi)容容產(chǎn)品知識競爭情況客戶資訊市場及產(chǎn)業(yè)動動態(tài)銷售技能企業(yè)政策時間與銷售管管理技能衝突管理業(yè)務人員訓練練方式新工上崗前培培訓實地輔導業(yè)務會議問題解決處理理分析機會教育培育人才的五五個途徑人才教育歷煉學習發(fā)展訓練訓練的三大領領域SDPOJTOFFJ.T營銷總監(jiān)需注注意之培訓誤誤區(qū)未選派適當之之培訓師培訓規(guī)劃草率率培訓非以績效效提升為重心心未因材施教未關注顧客與與市場層面訓練方法過於於呆板營銷團隊時代代來臨單打獨斗時代代已經(jīng)過去個人英雄主義義不再風光英明領導神話話經(jīng)?；脺缰钦咔]必有有一失三個臭皮匠勝勝過一個諸葛葛亮員工的參與度度要求越來越越高團隊的效益改善關系提高績效避免內(nèi)耗增進競爭力基本觀念不同領導帶出出不同的團隊隊不同成員形成成不同團隊每個團隊都不不一樣團隊可以長期期、也可以是是短期團隊建立需要要時間成熟速度與時時間無關卓越團隊領導導者的工作導引方向激勵團隊分配資源發(fā)展人才團隊形成過程程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期團隊形成過程程探討階段特色注意事項混沌期目標模糊、任務不明確建立明確目標與任務、盡速決定是否組建團隊沖撞期目標清楚、人員混雜、步驟與方法沖突多、會議與溝通不斷建立良性溝通渠道、需找到一位意見領袖、逐漸建立規(guī)范創(chuàng)造期目標明確、步驟較一致、溝通較有默契、團隊生產(chǎn)力呈遞增曲線建立公平績效考核機制、導入完善培訓系統(tǒng)、建立知識管理體系成熟期團隊默契高、主動補位、效益極大化、人員士氣最佳積極思考團隊下階段發(fā)展、建立危機思考習慣停滯期組織開始僵化、制度取代革命情感、生產(chǎn)力停滯強化團隊組建初始精神宣導、積極再創(chuàng)業(yè)衰退期官僚現(xiàn)象出現(xiàn)、爭奪資源、組織創(chuàng)意喪失、人員離心離德厲行創(chuàng)新管理、導入淘汰機制、舉辦非正式活動

團隊溝通的過過程接受受解碼碼傳遞遞傳遞遞解碼碼接受受訊息訊息溝通與表達溝通的方式單向溝通雙向溝通多向溝通溝通與表達單向溝通練習習溝通與表達雙向溝通練習習人際風格分析外向工作公牛老鷹人際獵犬蜜蜂內(nèi)向公牛型風格運用思考動作快、事必必躬親攻擊力強、控控制欲強不用討論、直直接指派老鷹型風格靠直覺看機會、不看看問題行動力強、虎虎頭蛇尾喜歡討論、激激發(fā)熱情獵犬型風格喜歡思考分析冷靜踩煞車蜜蜂型風格憑感覺討論、可否決決以和為貴謹慎保守公牛老鷹獵犬蜜蜂可以不可可以與不可可以不可不一定不可可以不一定不一定不一定營銷渠道選擇擇銷售型態(tài)客戶需求型態(tài)態(tài)營運相關事項項產(chǎn)品與服務類類型需控制之區(qū)域域與資金、成成本營銷團隊架構(gòu)構(gòu)思路銷售型態(tài)客戶需求型態(tài)態(tài)營運相關事項項產(chǎn)品與服務類類型需控制之區(qū)域域與資金、成成本依據(jù)市場區(qū)隔隔組建營銷團團隊綜合式營銷團團隊營銷團隊細項項管理銷售業(yè)績管理理銷售渠道管理理銷售人員管理理銷售預測管理理新時代領導者者的角色Leader良師教練益友韓愈--『師者：傳道、、授業(yè)、解惑惑者也』益者三友：友友直、友諒、、友多聞識人之明、用用人之長、激激發(fā)團隊出自陳怡安博博士情境領導《SituationalLeadership》--Dr.Ken.Blanchard領導者對部屬屬常進行的行行為指示行為《Ordering&Monitoring》關心行為《Caring&Supporting》》判斷部屬發(fā)展展的成熟性指指標能力力《勝任任工工作作所所需需之之知知識識與與技技能能》意願願《達成成工工作作績績效效之之動動機機與與意意願願》指示示行行為為明確確的的指指示示操操作作方方法法目標標與與績績效效標標準準設設定定掌握握資資源源的的分分配配角色色分分工工與與任任務務指指派派清楚楚的的工工作作指指導導與與改改善善方方向向掌握握5W2H原則則關心心行行為為積極極傾傾聽聽部部屬屬真誠誠的的關關心心與與支支持持時常常溝溝通通工工作作內(nèi)內(nèi)容容鼓勵勵與與讚讚賞賞部部屬屬表表現(xiàn)現(xiàn)信賴賴部部屬屬主動動提提供供部部屬屬相相關關資資訊訊雙向向溝溝通通頻頻率率高高辨識識領領導導者者的的行行為為這些些檔檔案案在在下下午午三三點點以以前前歸歸檔檔完完畢畢那個個客客戶戶的的抱抱怨怨處處理理的的如如何何？？需需要要幫幫忙忙嗎嗎？？請在在明明天天早早上上十十點點整整，，到到總總部部開開會會最近近同同仁仁士士氣氣不不佳佳，，去去辦辦個個聚聚會會激激勵勵大大家家一一下下以一一個個新新人人來來說說，，你你的的簡簡報報實實在在很很精精采采幫個個忙忙，，不不要要再再遲遲到到了了如果果這這個個月月你你的的業(yè)業(yè)績績不不能能有有效效提提升升，，我我只只好好將將你你調(diào)調(diào)回回總總公公司司員工工行行為為判判斷斷基基準準個人人效效能能＝＝意意願願X能力力員工工發(fā)發(fā)展展的的階階段段D1意願願高高、、能能力力差差D2意願願降降低低、、能能力力稍稍提提升升D3意願願變變動動、、能能力力更更成成熟熟D4意願願高高、、能能力力高高情境境領領導導《SituationalLeadership》》高指指示示高關關心心高關關心心低指指示示低關關心心低指指示示高指指示示低關關心心指導導教練練支持持授權(quán)權(quán)s1s2s3s4關心心行行為為指示示行行為為低高高部屬屬的的發(fā)發(fā)展展階階段段D2D1D3D4發(fā)展展中中已發(fā)發(fā)展展哪一一種種領領導導風風格格最最好好沒有有最最好好的的領領導導風風格格只有有因因應應部部屬屬發(fā)發(fā)展展狀狀況況，，選選擇擇最最適適當當?shù)牡念I領導導型型態(tài)態(tài)同一一部部屬屬在在不不同同的的工工作作任任務務上上會會有有不不同同的的發(fā)發(fā)展展階階段段，，因因此此須須選選擇擇不不同同的的領領導導風風格格領導導是是科科學學更更是是藝藝術術如何授授權(quán)權(quán)力與與責任任都要要給清楚告告知期期待與與規(guī)範範約定回回報方方式與與完成成期限限給予必必要之之資源源與支支援刺激思思考而而非直直接給給答案案不干涉涉部屬屬工作作方式式給予督督導與與鼓勵勵如何養(yǎng)養(yǎng)猴子子與部屬屬共同同確認認需餵餵養(yǎng)的的猴子子協(xié)議討討論猴猴子生生存狀狀況的的方式式與時時間分析、、決定定需射射殺的的猴子子必要時時調(diào)整整猴子子的排排序讓部屬屬說明明猴子子餵養(yǎng)養(yǎng)心得得常見的的激勵勵迷思思資源不不在我我手上上，我我心有有餘而而力不不足物質(zhì)的的激勵勵是最最好的的激勵勵方式式我太忙忙了，，沒空空常做做激勵勵大家工工作那那麼久久了，，他們們應該該了解解我對對他們們的信信心與與期待待每年年年終不不是都都有年年終考考績與與獎金金嗎？？要做到到公平平實在在很難難士氣激激勵的的原則則需要與與行為為需要→→目標標導向向的行行為→→需要要的滿滿足馬斯洛洛的需需要層層級論論生理需需求安全需需求社會需需求自尊需需求自我實實現(xiàn)需需求激勵兩兩因子子論—HertzBerg.維持因因子《MaintenanceFactors》》激勵因因子《MotivationFactors》》有效激激勵的的基本本原則則激勵要要及時時，除除了定定期的的激勵勵，也也要有有不定定期激激勵激勵行行使手手法要要不斷斷創(chuàng)新新要賞也也要有有罰，，賞罰罰要分分明與與公平平公開激激勵，，私下下規(guī)勸勸激勵四四到《眼、口口、手手、、心心》激勵措措施必必須與與企業(yè)業(yè)成本本及經(jīng)經(jīng)營目目標結(jié)結(jié)合激勵必必須與與績效效目標標配套套運作作常見的的激勵勵手法法正式激激勵加薪與與晉升升賦予更更重要要職責責公開表表揚給予教教育訓訓練機機會非正式式激勵勵不經(jīng)意意的嘉嘉許肢體的的適當當接觸觸授予主主辦活活動之之責真心的的對話話業(yè)務人人員激激勵原原則滿足個個別業(yè)業(yè)務人人員需需求與其個個人職職涯發(fā)發(fā)展相相結(jié)合合業(yè)務人人員激激勵六六大要要訣激勵的的目標標要明明確且且實際際達到獎獎賞的的標準準要清清楚告告知獎懲依依績效效表現(xiàn)現(xiàn)非依依個人人好惡惡精神與與物質(zhì)質(zhì)激勵勵並重重激勵手手法要要不斷斷翻新新創(chuàng)造一一個能能長期期激勵勵業(yè)務務人員員的工工作環(huán)環(huán)境激勵方方程式式E＝M×C×CEnthusiasm（熱情情）Mission（明確確任務務）Cash（現(xiàn)金金報酬酬）Congratulations（喝采采）TRUE真心的的讚美美Timely（及時時的））Responsive（有回回應的的）Unconditional（無條條件的的）Enthusiasm（熱情情的））業(yè)務薪薪酬制制度設設計原原則公平性性穩(wěn)定性性激勵性簡便性能吸引與維維持優(yōu)異人人才鼓勵優(yōu)異表表現(xiàn)導引業(yè)務發(fā)發(fā)展方向以最低費用用達最大效效果與顧客建立立持續(xù)良好好關係便於管理業(yè)務人員報報酬制度純底薪制純傭收制混合制業(yè)務人員報報酬系統(tǒng)安定性激勵性福利性費用性底薪傭金獎金獎品分紅津貼保險娛樂教育訓練配車出差費交際費搬遷費傭金計算基基準以銷售額為為基礎計算算以毛利為基基礎計算以銷售量為為基礎計算算與您一同創(chuàng)創(chuàng)造德信誠9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:02:1801:02:1801:021/6/20231:02:18AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:02:1801:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:02:1801:02:1801:02Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:02:1801:02:18January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:18上上午午01:02:181月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:02:1801:02:1806January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:02:18上上午1:02上上午午01:02:181月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:02:1801:02:1801:021/6/20231:02:18AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:02:1801:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:02:1801:02:1801:02Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:1801:02:18January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。