旅行社管理-第四章-旅行社的營銷管理

旅行社管理第四章旅行社的營銷管理1、“我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！”（推銷）2、“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的”（促銷）3、男生根本不表白，女生直接被男生的氣質(zhì)和風度所迷倒（營銷）4、女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已（品牌）市場營銷：“是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程”（菲利普·科特勒）即指以滿足人類各種需要和欲望為目的所進行的變潛在交換為現(xiàn)實交換的一切活動

本章以4PS為框架，分別講解營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷，它們是旅行社營銷管理的核心內(nèi)容一、旅行社的產(chǎn)品組合管理（一）旅行社的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合管理：旅行社在推出新產(chǎn)品時，原有的部分老產(chǎn)品是否要退出市場，如果繼續(xù)保留在市場，應(yīng)處于什么樣的位置。旅行社對于所有的產(chǎn)品不會在財力、促銷與開發(fā)力度上投入相同的力量。應(yīng)定期對現(xiàn)有產(chǎn)品進行經(jīng)營組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品，確定對不同產(chǎn)品應(yīng)該采取支持、保持或終止策略。

產(chǎn)品線：長度一致性深度廣度第一節(jié)旅行社的產(chǎn)品管理產(chǎn)品線：密切相關(guān)的、滿足同一類需求的一組產(chǎn)品廣度（長度）：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)深度:產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個品種一致性（關(guān)聯(lián)度）：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度4P之前需要做的事情：R-S-T-P1、市場調(diào)研（Research）:尋求消費者的需求、認知、喜好上的差別2、細分市場（Segments）:將消費者群體歸類3、確定目標市場（Targeting）:通過市場細分，尋求到自己能占優(yōu)勢的市場4、定位（Positioning）:在預(yù)期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位（二）旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選【方法】1、產(chǎn)品定位圖(霍洛韋、普蘭特)自然2、波波士頓頓咨詢詢公司司的成成長-份額額矩陣陣法3、通通用電電氣公公司多多因素素業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營營組合合矩陣陣法（三））旅行行社的的產(chǎn)品品決策策特點包裝品牌質(zhì)量三、旅旅行社社產(chǎn)品品戰(zhàn)略略的制制定步步驟（一））分析析不同同市場場中的的產(chǎn)品品競爭爭特點點1、入入境游游市場場2、國國內(nèi)游游市場場3、出出境游游市場場（二））掌握握本旅旅行社社產(chǎn)品品經(jīng)營營現(xiàn)狀狀1、市市場占占有率率2、市市場認認可度度（三））制定定和實實施產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略1、確確定市市場定定位2、制制定產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)3、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的組織保障和產(chǎn)品質(zhì)量管理第二節(jié)節(jié)旅旅行行社的的價格格管理理一、旅旅行社社產(chǎn)品品價格格的兩兩層含含義：：1、旅旅行社社提供供的各各項服服務(wù)的的收費費價格格包括導導游服服務(wù)收收費、、接送送服務(wù)務(wù)收費費、行行李服服務(wù)收收費、、訂房房服務(wù)務(wù)收費費、訂訂票服服務(wù)收收費及及代辦辦其他他各項項服務(wù)務(wù)的手手續(xù)費費等對于散散客或或單項項委托托服務(wù)務(wù)的客客人來來說，，提供供那種種服務(wù)務(wù)，就就涉及及到那那種服服務(wù)的的收費費標準準2、旅旅行社社組織織客人人旅游游期間間，安安排各各類活活動項項目價價格的的綜合合包括旅旅行社社的綜綜合服服務(wù)費費，也也包括括旅行行社安安排活活動的的代收收代付付部分分，如如房費費、餐餐費、、交通通費、、文娛娛活動動費等等這種價價格針針對報報價旅旅游的的客人人。按按照包包價形形式不不同，，可以以分為為全包包價、、小包包價，，服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)容包包括哪哪些項項目，，價格格也就就包括括哪些些項目目：按按照項項目的的層次次不同同，又又分為為豪華華等、、標準準等、、經(jīng)濟濟等，，各等等次因因提供供服務(wù)務(wù)的消消費水水平高高低而而收取取不同同標準準的費費用。。（一））類型型組團包包價半包價價小包價價單項服服務(wù)收收費(二)價格特特點相關(guān)性性強控制性性較弱弱時間波波動性性大二、旅旅行社社產(chǎn)品品定價價的方方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法三、旅旅行社社產(chǎn)品品的定定價策策略新產(chǎn)品定價策略心理定價策略折扣定價策略四、旅旅行社社產(chǎn)品品定價價的步步驟明確定價目標確定市場需求估計產(chǎn)品成本分析競爭對手確定產(chǎn)品價格一、旅旅行社社產(chǎn)品品的銷銷售渠渠道第三節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道管理理二、旅旅行社社銷售售渠道道類型型起點：：旅游游供應(yīng)應(yīng)商（一））直接接渠道道與間間接渠渠道（二））長渠渠道與與短渠渠道（三））寬渠渠道與與窄渠渠道（四））單渠渠道與與多渠渠道三、旅旅行社社對銷銷售渠渠道的的選擇擇（一）影響響銷售渠道道選擇的因因素產(chǎn)品———銷售對對象市場———銷售終終點旅行社的自自身條件———銷銷售起點旅游法規(guī)及及相關(guān)政———銷銷售環(huán)境策、法律規(guī)規(guī)定（二）旅行行社產(chǎn)品銷銷售渠道策策略銷售渠道長長度策略銷售渠道寬寬度策略廣泛性銷售售渠道策略略選擇性銷售售渠道策略略中中間商商數(shù)量越來來越少專營性銷售售渠道策略略閱讀三種寬寬度策略優(yōu)優(yōu)缺點思考考它們分別別適合產(chǎn)品品生命周期期的哪個階階段？（三）旅行行社產(chǎn)品銷銷售的新渠渠道虛擬銷售網(wǎng)絡(luò)給旅行社營銷人員的一百個建議一、旅行社社促銷含義、類型型二、促銷組組合媒體廣告公共關(guān)系銷售推廣人員推銷三、旅行社社促銷策略略的制定第四節(jié)旅旅行行社的促銷銷管理一對一一營銷銷曾經(jīng)有一個個旅行社向向市民做了了一個調(diào)查查，問題只只有一個：：您是否記記得上一次次旅游是哪哪一家旅行行社組織的的？結(jié)果能能馬上報出出答案的不不足四成。。有得旅行行社老總不不相信，那那么旅行社社經(jīng)理又能能記得多少少游客的姓姓名呢？

所以我們說：旅行社的經(jīng)營者要去關(guān)心每一個游客，記住他們的職業(yè)，記住他們的生日，記住他們的旅游喜好，記住他們的旅游規(guī)律。讓旅游者“一個都不能少”地成為旅行社的終生客戶。在一對一營營銷體系中中的導游的的工作也有有了質(zhì)的變變化。在導游的安安排中，暈暈車的游客客會安排在在前座，喜喜歡吃辣的的游客和不不喜歡吃辣辣的游客都都能夠吃到到他們可口口的飲食，，身體不好好的游客總總是會得到到分外的照照顧。導游根據(jù)隨隨團的觀察察，對游客客的旅游檔檔案進行充充分的修正正，以便下下一次為下下一位導游游提供更體體貼更具個個性化的服服務(wù)。這樣的服務(wù)務(wù)游客會不不滿意嗎？？當他想再次次出游的時時候，他收收到了旅行行社專門為為他制定的的旅游計劃劃，他還需需要選擇嗎嗎？我們先看一一下一對一一營銷所描描述的藍圖圖：某一天，某某旅行社營營銷經(jīng)理上上班打開電電腦，從網(wǎng)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫庫內(nèi)調(diào)出今今天過生日日的老顧客客，給他們們發(fā)一份電電子賀卡，，重點客戶戶手寫一份份賀信；給給參加上各各團旅游的的每一位游游客發(fā)一封封E-MAIL，附附件是隨團團導游的數(shù)數(shù)碼照片，，對他們表表示感謝并并希望他們們在旅行社社的網(wǎng)站上上注冊成會會員，因為為會員可以以享受更好好的服務(wù)和和更優(yōu)惠的的價格；從從數(shù)據(jù)庫內(nèi)內(nèi)調(diào)出去年年參加旅游游的教師的的資料，給給希望今年年去黃山的的教師發(fā)出出去黃山的的旅游資料料，給今年年剛結(jié)婚的的教師推薦薦幾條蜜月月旅游線………；調(diào)出出后天出團團中老顧客客的旅游檔檔案，包括括他們曾經(jīng)經(jīng)旅游過的的目的地、、飲食喜好好、性格、、特長、身身體狀況等等等，打印印出來并交交個出團的的導游；在在旅行社的的網(wǎng)站的BBS中收收集并處理理游客的建建議、意見見、對現(xiàn)有有線路的服服務(wù)作出改改進……這樣的狀態(tài)態(tài)雖然

一對一營銷的核心和利益是什么呢？

一句話：為每一個活生生的客戶設(shè)計出他們最需要的充滿個性的服務(wù)。其核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。為每一個活生生的客戶自動設(shè)計出他們最需要的充滿個性的服務(wù)?！豆鹕虡I(yè)業(yè)評論》的的一項研究究報告指出出：再次光光臨的顧客客可帶來25%---85%的利潤；；另一項調(diào)調(diào)查表明：：一位滿意意的顧客會會引發(fā)8筆筆潛在的生生意，其中中至少有1筆成交；；1位不滿滿意的客戶戶會影響25個人的的購買意向向；而爭取取1位新顧顧客的成本本三保住1位老顧客客的5倍。。旅行社行業(yè)業(yè)作為典型型的服務(wù)業(yè)業(yè)，導入一一對一營銷銷將在以下下幾個方面面產(chǎn)生深遠遠的影響：：1、從現(xiàn)現(xiàn)有客戶中中獲取更多多客戶份額額。忠誠的客戶戶愿意更多多的購買旅旅行社的服服務(wù)，忠誠誠客戶的消消費，其指指出是隨意意消費支出出的二至四四倍，而且且隨著忠誠誠客戶年齡齡的增長、、經(jīng)濟收入入的提高或或客戶單位位本身業(yè)務(wù)務(wù)的增長，，其需求量量也將進一一步增長。。2、減少少銷售成本本。旅行社吸引引新客戶需需要大量的的費用，如如各種廣告告投入、促促銷費用以以及了解客客戶的時間間成本等，，但維持與與現(xiàn)有的客客戶長期關(guān)關(guān)系的成本本卻逐年遞遞減。雖然然在建立關(guān)關(guān)系的早期期，旅行社社需要建立立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫，需要要旅行社進進行一定的的投入，但但隨著雙方方關(guān)系得進進展，客戶戶對旅行社社的產(chǎn)品或或服務(wù)越來來越熟悉，，旅行社也也十分清楚楚客戶的特特殊需求，，所需的維維護費用就就變得十分分有限了。。3、贏得得口碑宣傳傳。新客戶在作作抉擇時會會感覺有較較大的風險險，這時他他們往往會會咨詢旅行行社的現(xiàn)有有客戶。而而具有較高高滿意度和和忠誠度的的老客戶的的建議往往往具有決定定作用，他他們的有力力推薦往往往比各種形形式的廣告告更為湊效效。這樣，，旅行社既既節(jié)約了吸吸引新客戶戶的銷售成成本，又增增加了銷售售收入。4、減減少非正正常業(yè)務(wù)務(wù)流失。。旅行社的的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)常會跟跟著業(yè)務(wù)務(wù)人員走走，而一一對一營營銷的導導入將使使旅游者者對旅行行社的品品牌建立立良好的的信任關(guān)關(guān)系，““記住旅旅行社””，而不不是“記記住業(yè)務(wù)務(wù)人員””，從而而減少旅旅行社非非正常的的業(yè)務(wù)流流失。旅行社導導入一對對一營銷銷，需要要營銷觀觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，需需要運作作流程的的重組，，在目前前情況下下，可借借助CRM（客客戶關(guān)系系管理系系統(tǒng)），，建立游游客檔案案數(shù)據(jù)庫庫，通過過數(shù)據(jù)庫庫分析找找出個性性化服務(wù)務(wù)的一句句，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的銷銷售機會會；通過過電子郵郵件、直直郵信函函、郵件件列表、、游客論論壇等方方式建立立與游客客的互動動溝通，，努力爭爭取終生生客戶。。究其本質(zhì)質(zhì)，一對對一營銷銷并不是是簡單的的營銷理理念。以以一種以以客戶為為核心的的營銷理理念。以以一對一一營銷為為核心的的客戶關(guān)關(guān)系管理理（CRM）必必將給旅旅行社的的市場營營銷帶來來一場重重大變革革。補充旅旅行社社的品牌牌營銷品牌忠誠品牌標志品牌注意品牌內(nèi)涵品牌名稱品牌建設(shè)展現(xiàn)在我我們面前前的是中中國國旅旅的新標標識,它它是企業(yè)業(yè)形象的的核心，，引領(lǐng)中中國國旅旅人走向向光明的的未來。。標識圖圖形為地地球形狀狀，上下下左右呈呈經(jīng)緯線線分布，，象征著著國旅事事業(yè)遍布布全球；；球形上上部是““中國國國旅”四四個中文文弧形分分布；球球形零度度緯線上上部分分分布著““CITS”四四個英文文字母，，是中國國國際旅旅行社英英文名稱稱的縮寫寫；在球球形零度度經(jīng)緯線線處，自自左至右右分布著著三條弧弧形箭頭頭，象征征著中國國國旅事事業(yè)騰飛飛。本組合是是企業(yè)的的品牌標標識組合合，主要要應(yīng)用范范圍有宣宣傳媒介介、標識識系統(tǒng)等等一切可可能出現(xiàn)現(xiàn)的地方方。企業(yè)業(yè)主要通通過這個個組合向向大眾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達企業(yè)業(yè)形象和和文化。。消費者對對品牌的的忠誠層次次無品牌忠忠誠度者者----不斷斷更換品品牌，對對價格敏敏感。習慣購買買者----可可換可不不換，基基于慣性性，而購購買原品牌。。滿意購買買者----購購買另一一品牌會會產(chǎn)生品品牌轉(zhuǎn)換換成本。。情感購買買者----對對品牌產(chǎn)產(chǎn)生感情情，不易易被取代代。承諾消費成敗皆營銷1、成功的營銷銷個案—迪斯尼談到美國的旅旅游景區(qū)，許許多人可能不不知道尼亞加加拉瀑布或科科羅拉多大峽峽谷，但是恐恐怕沒有人會會不知道迪斯斯尼樂園。早早在1964年，美國總統(tǒng)統(tǒng)約翰遜在授授予公司創(chuàng)始始人沃特·迪斯尼國家自自由勛章時，，就曾贊許到到：“作為一一名藝術(shù)家，，沃特·迪斯尼在在旅旅游娛樂業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，已經(jīng)創(chuàng)創(chuàng)造出了一個個美國大眾文文化的奇跡。?！比缃瘢系纤鼓崤c可口口可樂、麥當當勞、瑪利蓮蓮·夢露一起，被被稱為美國娛娛樂消費的““四大天王””。迪斯尼的促銷銷之道可總結(jié)結(jié)為：①、卡通電影影樹立品牌形形象。從1928年《威利蒸汽船》里傾倒無數(shù)世世人的歡樂天天使米老鼠開開始，七十余余年來迪斯尼尼不斷創(chuàng)造出出人見人愛的的卡通形象，，無論是唐老老鴨、三個小小豬、白雪公公主、辛巴還還是花木蘭、、木須龍，無無不是光彩奪奪目、熠熠生生輝的超級巨巨星。然而走走紅的并不只只是卡通自身身而已，作為為傳遞歡樂的的載體，迪斯斯尼公司在傳傳遞著它的品品牌內(nèi)涵，樹樹立著它的品品牌形象。②、浪漫而奢奢侈的童話王王國。1955年第一家迪斯斯尼樂園在洛洛杉磯建成，，以后又在佛佛羅里達、日日本和巴黎相相繼建立了迪迪斯尼樂園。。在每一家樂樂園里，歡樂樂如同空氣般般無所不在，，無論是建筑筑風格、娛樂樂項目，無不不努力營造一一個超凡脫俗俗的夢幻世界界。在這里，，孩子可以延延續(xù)他們童年年故事中的美美夢，而成年年人可以拾起起他們未泯的的童心，體會會真實與純潔潔。迪斯尼樂樂園還盡量使使用現(xiàn)代化的的電子設(shè)備，，每年補充更更新娛樂內(nèi)容容和設(shè)施，使使樂園成為一一個容納新鮮鮮、純真的““歡樂王國””。③、服務(wù)營銷銷，溝通無限限。迪斯尼公公司找到了歡歡樂的四項要要素：安全、、禮貌、優(yōu)美美和效率。并并由此升華出出“迪斯尼禮禮節(jié)”，圍繞繞這四項要素素的要求，迪迪斯尼斥巨資資訓練員工以以提供優(yōu)良的的服務(wù)，并專專門成立了迪迪斯尼大學。。公司還在整整個組織機構(gòu)構(gòu)中統(tǒng)一服務(wù)務(wù)績效；通過過顧客建議和和投訴系統(tǒng)等等了解顧客的的滿意情況，，力求以服務(wù)務(wù)創(chuàng)造市場。。④、迪斯尼頻頻道傳播迪斯斯尼信息。1983年，迪斯尼創(chuàng)創(chuàng)建了“迪斯斯尼頻道”，，專門用來播播放迪斯尼制制作的影片、、卡通及電視視節(jié)目。1994年通過與臺灣灣博新公司、、英國天空電電視臺簽約及及收購大都會會—美國廣播公司司，使迪斯尼尼走向了世界界。到1994年，該頻道的的訂購數(shù)升到到了四百萬。。⑤、迪斯尼形形象遍地開花花。迪斯尼通通過特許經(jīng)營營發(fā)展玩偶消消費品，每年年利潤近1億美圓。同時時，玩偶消費費品又成為迪迪斯尼公司應(yīng)應(yīng)小其卡通形形象的重要手手段。例如，，1995年《玩具總動員》上映之前，迪迪斯尼公司動動用了一切它它所能使用的的傳媒和途徑徑對其進行宣宣傳，包括迪迪斯尼頻道、、迪斯尼商店店、迪斯尼的的宣傳畫冊、、迪斯尼的合合作伙伴的主主角玩偶又出出現(xiàn)在玩具商商店中，圓領(lǐng)領(lǐng)衫、書包上上，這樣，卡卡通片又促進進了迪斯尼商商店的銷售。。1993年，在推出了了《誰殺了兔子羅羅杰》之后，迪斯尼尼樂園中馬上上開了一個重重現(xiàn)電影場面面的立體娛樂樂點—卡通城。2、失敗的個案案——“告別三峽游””1997年，海外旅行行商為了在已已經(jīng)經(jīng)過1992、1996年兩次炒作后后的轟動效應(yīng)應(yīng)再添一把火火，推出了““告別三峽游游”的促銷主主題。作為一一種市場銷售售主題它在當當時的情況下下提出，雖然然存在著極大大的不科學性性，但從商業(yè)業(yè)炒作的角度度看，確實起起到了很好的的促銷效果。。但在大江已已經(jīng)截流的今今天看，它不不可避免地產(chǎn)產(chǎn)生了一系列列副面效應(yīng)：：一方面人們們對“告別游游”產(chǎn)生了歧歧異的理解，，以為大江截截流后三峽就就沒有什么可可看的了。時時至今日，這這種觀點的影影響仍然存在在。另一方面面，爆發(fā)性的的轟動效應(yīng)給給長江三峽沿沿線的接待能能力以突然襲襲擊，最終損損害了游客的的樂意和長江江三峽的整體體形象。導致致長江三峽旅旅游業(yè)出現(xiàn)了了大幅度整體體下滑，旅游游景點門可羅羅雀，90%的游船待泊泊港中。上面兩個案案例說明，，促銷在旅旅游營銷中中的作用不不可小覷。。成功的促促銷策略能能造就迪斯斯尼這樣的的王國，而而失敗的、、短視的促促銷卻會使使最好的旅旅游資源無無人問津。?？偨Y(jié)起來來，旅游促促銷的作用用主要有：：（1）刺激旅游游需求，擴擴大旅游產(chǎn)產(chǎn)品銷售。。（2）提供信息息，溝通供供需關(guān)系。。（3）突出特點點，強化競競爭優(yōu)勢。。（4）樹立良好好形象，提提高抗風波波能力。專營性銷售售渠道用于于新市場開開辟之初。。原因：對新新市場缺乏乏了解、缺缺少合作伙伙伴。廣泛性銷售售渠道則用用于市場發(fā)發(fā)展之時。。原因：推出出的旅游產(chǎn)產(chǎn)品需要尋尋找更多的的買主。選擇性銷售售渠道則用用于市場發(fā)發(fā)展成熟之之時，這時時新開辟的的市場發(fā)展展到一定程程度，合作作伙伴眾多多。做法：保留一些信信譽好、發(fā)發(fā)團多、合合作關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定的合作作伙伴；對那些信譽譽差、付款款不及時、、發(fā)團量有有限、合作作得不好的的經(jīng)營者者，應(yīng)果斷斷與其終止止合作。煎餅果子營營銷寫真1免費類：贈品、印花、免費樣品4組合類：聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會員促銷、財務(wù)激勵3競賽類：經(jīng)銷商分銷競賽、銷售人員競賽、消費者競賽與抽獎2優(yōu)惠類：折價券、自助獲贈、折價優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告銷售推廣產(chǎn)品生命周周期與營銷銷組合散客市場營營銷分析產(chǎn)品/包裝有特色的產(chǎn)品陳列,突出產(chǎn)品特性大眾傳播媒介電視廣告報紙廣告戶外廣告非大眾傳播媒介賣點宣傳及推銷專題項目/促銷公關(guān)贊助互動媒體直效行銷銷售通路目標消費者口碑銷售人員（１）市場場取脂定價價策略在新產(chǎn)品推推向市場時時，確定較較高的旅游游價格，以以較快地收收回投資。。這種方法法適用于下下列情況：：接待能力有有限，或不不便接待大大量的游客客；存在很多潛潛在需求者者，且競爭爭者不多；；產(chǎn)品的需求求彈性小，，很難為可可能有的競競爭者所模模仿。（２）市場場滲透定價價策略這種定價策策略實際上上是低價策策略，適用用此策略的的條件是：：具備大批量量接待能力力,消費者者對價格很很敏感；提供同種產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)業(yè)較多，產(chǎn)產(chǎn)品的替代代性大；產(chǎn)品被模仿仿的可能性性大，不易易被少數(shù)企企業(yè)壟斷。。（３）市場場滿意定價價策略市場滿意定定價策略也也叫均勻價價格策略，，介于高價價與低價之之間，適合合于需求彈彈性大和非非壟斷性新產(chǎn)品。旅行社的折折扣策略（１）數(shù)量量折扣一是降低單單位產(chǎn)品售售價；二是是給予一定定數(shù)量的促促銷費用補補貼；三是是數(shù)量折扣扣，即在年年初商定達達到多少數(shù)數(shù)量給予多多少折扣；；最后是對對客戶組織織的一定數(shù)數(shù)量的代理理人團給予予優(yōu)惠價格格或免收費費用。（２）季節(jié)節(jié)和地區(qū)折折扣季節(jié)和地區(qū)區(qū)折扣是指指在淡季旅旅行社可以以大幅度降降低成本，，從而將其其中一部分分利潤讓給給合作伙伴伴，以鼓勵勵對方在淡淡季時多送送團。在旅旅游的溫點點冷點地區(qū)區(qū)提供優(yōu)惠惠價，同樣樣可以給合合作伙伴更更多的優(yōu)惠惠。（３）現(xiàn)金金折扣現(xiàn)金折扣是是指買方市市場條件下下，買方向向賣方除提提出價格的的優(yōu)惠外，，還常常在在付款方式式上要求提提供便利，，如延長付付款期限，，變預(yù)付款款為后付款。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:52:3020:52:30January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:52:30下下午20:52:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:52:3020:52:3005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:52:30下午8:52下下午20:52:301月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:52:3020:52:30January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放