服務(wù)定價(jià)決策二

服務(wù)定價(jià)決策第一節(jié)服務(wù)定價(jià)的依據(jù)及其影響因素第二節(jié)服務(wù)定價(jià)的方法第三節(jié)服務(wù)定價(jià)技巧一、服務(wù)定價(jià)的依據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)組成部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低界限；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定著產(chǎn)品價(jià)格的上限；而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)著價(jià)格在上限和下限之間不斷波動(dòng)并最終確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。定價(jià)三角凳成本競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)顧客的價(jià)值1、成本要素固定成本

——不隨產(chǎn)出而變化的成本，在一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量。變動(dòng)成本——隨著服務(wù)產(chǎn)出的變化而變化的成本。許多服務(wù)行業(yè)中變動(dòng)成本在總成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零

準(zhǔn)變動(dòng)成本——介于固定成本和變動(dòng)成本之間的那部分成本。這類成本取決于服務(wù)的類型、顧客的數(shù)量和對(duì)額外設(shè)施的需求程度，差異性較大?！话闱闆r下，準(zhǔn)變動(dòng)成本是逐步增加的。酒店的成本構(gòu)成固定成本

建筑與設(shè)施的折扣（自有）建筑和設(shè)施的租金（租用）固定人員的酬金

可變成本

食品消耗易耗品的維修水電的消耗

2、需求因素需求的價(jià)格彈性

——因價(jià)格變動(dòng)而相應(yīng)引起的需求變動(dòng)比率，反映了需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度

——EP=需求變化百分比/價(jià)格變化百分比——當(dāng)E>1時(shí)，表示富有彈性；當(dāng)E<1時(shí)，表示缺乏彈性

——不同服務(wù)產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的，如果對(duì)服務(wù)的需求是有彈性的，那么定價(jià)水平就特別重要

例題一家擁有20000個(gè)用戶的有線電視服務(wù)公司將其價(jià)格由每月10元漲到12元，從而喪失了5000用戶。需求的價(jià)格彈性=（5000/20000）/（2/10）=0.25/0.2=1.25尋找理論與服務(wù)產(chǎn)品的需求彈性顧客對(duì)價(jià)格的敏感度取決于購(gòu)買時(shí)選擇余地的大小。可選擇余地越小則需求越缺乏彈性。選擇余地的大小來(lái)自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識(shí)獲得程度的大小以及他們對(duì)產(chǎn)品特征認(rèn)知的多少。如果顧客能夠根據(jù)可尋找特征評(píng)價(jià)產(chǎn)品，顧客選擇的余地就比較大，產(chǎn)品需求就有較高的彈性。對(duì)于大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品而言，他們更多地是擁有經(jīng)驗(yàn)特征和信任特征。在缺乏服務(wù)產(chǎn)品信息的情況下，顧客往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)，從而，他們對(duì)價(jià)格的敏感性也就比較高。3、競(jìng)爭(zhēng)因素在產(chǎn)品差異小，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)在價(jià)格方面的活動(dòng)余地也相應(yīng)縮小。凡是服務(wù)產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的市場(chǎng)，都可以建立相當(dāng)程度的一致價(jià)格

若服務(wù)產(chǎn)品具有很高的差異性，則產(chǎn)品的定價(jià)可以出現(xiàn)一定差異，甚至很大差異

二、影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征（1）

服務(wù)的無(wú)形性特征使得服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。服務(wù)商品價(jià)格的上限和下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形商品的定價(jià)區(qū)域要寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距極大服務(wù)的時(shí)間性及服務(wù)的需求波動(dòng)大，導(dǎo)致服務(wù)企業(yè)必須使用優(yōu)惠價(jià)及降價(jià)等方式，以充分利用剩余的生產(chǎn)能力，因而邊際定價(jià)政策得到了普遍應(yīng)用。二、影響服務(wù)定價(jià)價(jià)的服務(wù)業(yè)特特征（2）顧客往往可以以推遲或暫緩緩消費(fèi)某些服服務(wù)，甚至可可以自己來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)某些服務(wù)務(wù)的內(nèi)容，類類似的情況往往往導(dǎo)致服務(wù)務(wù)賣主之間更更激烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如果服務(wù)是同同質(zhì)性的，那那么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就可能很激激烈。不過(guò)同同業(yè)協(xié)會(huì)或政政府主管部門門，往往規(guī)定定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，，防止不正常常的削價(jià)服務(wù)與提供服服務(wù)的一方密密不可分，使使得服務(wù)受地地理或時(shí)間因因素的限制。三、定定價(jià)與與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期階段段價(jià)格的的戰(zhàn)略略角色色服務(wù)定定價(jià)決決策第一節(jié)節(jié)服務(wù)定定價(jià)的的依據(jù)據(jù)及其其影響響因素素第二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)的方方法第三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)技巧巧一、定定價(jià)目目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向目目標(biāo)——最最大利利潤(rùn)目目標(biāo)——投投資回回報(bào)目目標(biāo)，，一般般有實(shí)實(shí)力、、處于于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位位的企企業(yè)采采用；；新產(chǎn)產(chǎn)品、、獨(dú)家家產(chǎn)品品以及及低單單價(jià)高高質(zhì)量量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品品采用用——適適當(dāng)利利潤(rùn)目目標(biāo)數(shù)量導(dǎo)導(dǎo)向目目標(biāo)——銷銷售最最大化化，這這樣經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)取得得某種種最低低水平平的利利潤(rùn)——適適應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，爭(zhēng)取取盡可可能多多的顧顧客數(shù)數(shù)量二、定定價(jià)方方法———1、定定價(jià)3C（（1））定價(jià)3C——consumer/cost/competition成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法——企業(yè)依依據(jù)提提供服服務(wù)的的成本本制定定服務(wù)務(wù)的價(jià)價(jià)格。。特點(diǎn)：：簡(jiǎn)單單明了了，在在考慮慮生產(chǎn)產(chǎn)者合合理利利潤(rùn)的的前提提下，，當(dāng)顧顧客的的需求求量大大時(shí)，，價(jià)格格顯得得更公公道，，企業(yè)業(yè)會(huì)維維持一一個(gè)適適當(dāng)?shù)亩?、定定價(jià)方方法———1、定定價(jià)3C（（2））需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法——根據(jù)市市場(chǎng)需需求強(qiáng)強(qiáng)度來(lái)來(lái)確定定服務(wù)務(wù)的價(jià)價(jià)格，，而不不考慮慮組織織服務(wù)務(wù)的成成本。在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇劇和需需求降降低的的情況況下，，價(jià)格格更是是富有有彈性性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法——根據(jù)組組織預(yù)預(yù)達(dá)到到的市市場(chǎng)地地位，，以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者各方方面之之間的的實(shí)力力對(duì)比比和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)格作作為定定價(jià)的的主要要依據(jù)據(jù)，以以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境境中的的生存存和發(fā)發(fā)展為為目標(biāo)標(biāo)的定定價(jià)方方法。2、基本服服務(wù)定定價(jià)對(duì)基本本服務(wù)務(wù)的定定價(jià)與與收費(fèi)費(fèi)往往往基于于成本本導(dǎo)向向，此外也也涉及及如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法中的一一些方方法。。基本定定價(jià)模模式——成成本加加成定定價(jià)法法——目目標(biāo)利利潤(rùn)定定價(jià)法法其它定定價(jià)模模式——價(jià)值定定價(jià)法法——通通行價(jià)價(jià)格法法A成成本加加成定定價(jià)法法（1））某家酒酒店擁?yè)碛?00個(gè)房間間，每每年的的固定定折舊舊費(fèi)為為500萬(wàn)元，，所有有固定定員工工的年年工資資為150萬(wàn)元，，銷售售固定定費(fèi)用用和其其他固固定成成本費(fèi)費(fèi)用150萬(wàn)元；；每間間客房房出租租一天天的可可變費(fèi)費(fèi)用為為30元，出出租率率為60%，試運(yùn)運(yùn)用成成本加加成定定價(jià)法法（銷銷售價(jià)價(jià)格的的35%）為該該酒店店定價(jià)價(jià)。固定成成本=500+150+150（（萬(wàn)元元）=800萬(wàn)萬(wàn)，，變變動(dòng)成成本=30*200*365*60%=131。49萬(wàn)萬(wàn)元））單位全全部成成本=變動(dòng)動(dòng)成本本+固固定成成本/房間間間天天數(shù)=30+8000000/200*365*60%=30+182。65=212。。65（元元）按照35%的加加成計(jì)計(jì)算的的加成成價(jià)格格=單單位成成本/（1-預(yù)預(yù)計(jì)銷銷售額額利潤(rùn)潤(rùn)加成成）=212．．65/（（1-0。。35）=327。。15元A成成本加加成定定價(jià)法法（2）優(yōu)點(diǎn)1、計(jì)計(jì)算成成本比比較容容易，，因此此簡(jiǎn)化化了企企業(yè)的的定價(jià)價(jià)工作作；2、如如果行行業(yè)都都采用用這種種方法法，那那么其其價(jià)格格相差差不大大，價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)就就會(huì)比比較緩緩和；；3、這這種定定價(jià)方方法似似乎對(duì)對(duì)買賣賣雙方方都比比較合合理。。采用這這種定定價(jià)方方法，，成功功的關(guān)關(guān)鍵是是制定定適當(dāng)當(dāng)?shù)募蛹映砂侔俜直缺取目標(biāo)利利潤(rùn)定定價(jià)法法（1））收集固固定成成本總總額、、單位位平均均變動(dòng)動(dòng)成本本后加加上目目標(biāo)利利潤(rùn)的的因素素來(lái)用用財(cái)務(wù)務(wù)管理理的公公式計(jì)計(jì)算而而得這種方方法是是建立立在盈盈虧分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的上例題題該酒店店的保保本價(jià)價(jià)格=單位位變動(dòng)動(dòng)成本本+單單位固固定成成本=30+8000000/200*365*60%=30+182。。65=212。。65（（元元））B目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法（（2））假設(shè)設(shè)該該酒酒店店目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)為為500萬(wàn)萬(wàn)元元：：目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)價(jià)格格=可可變變成成本本+（（總總成成本本+目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)））/銷銷售售間間天天數(shù)數(shù)=30+（（8000000+5000000））/200*365*60%=30+296。。8=326。。80（（元元））假如如定定價(jià)價(jià)為為326。。88元元，，那那么么可可做做損損益益平平衡衡圖圖，，此此時(shí)時(shí)的的保保本本量量=固固定定成成本本/單單位位邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)=8000000/（（328-30））=26846（（間間天天））c、、基基本本服服務(wù)務(wù)其其他他定定價(jià)價(jià)方方法法價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法———用相相當(dāng)當(dāng)?shù)偷偷牡膬r(jià)價(jià)格格出出售售高高質(zhì)質(zhì)量量供供應(yīng)應(yīng)品品。實(shí)際際上上是是用用更更低低的的售售價(jià)價(jià)來(lái)來(lái)吸吸引引大大量量的的關(guān)關(guān)注注價(jià)價(jià)值值的的顧顧客客參參與與通行價(jià)格法——企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競(jìng)爭(zhēng)者相近的價(jià)格——原因：1，企業(yè)對(duì)顧客較容易評(píng)斷的基本服務(wù)接受某一價(jià)格，以避免擾亂市場(chǎng)，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；2，避免與競(jìng)爭(zhēng)者激烈競(jìng)爭(zhēng)；2，當(dāng)服務(wù)的成本難以測(cè)算時(shí)，采用該方法既可以得到公平利潤(rùn)，又無(wú)須擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)

——相近的價(jià)格可以與主要競(jìng)爭(zhēng)者相同，也可高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者。3、、擴(kuò)擴(kuò)展展服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格擴(kuò)展展服服務(wù)務(wù)是是客客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法差別價(jià)格法

A\認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法根據(jù)據(jù)顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的認(rèn)認(rèn)知知而而制制定定價(jià)價(jià)格格。。這這里里的的價(jià)價(jià)值值是是顧顧客客付付出出代代價(jià)價(jià)后后得得到到的的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知，估計(jì)顧客認(rèn)知價(jià)值過(guò)高或過(guò)低的結(jié)果，都無(wú)法達(dá)到此法的使用效果。因此必須進(jìn)行調(diào)研。企業(yè)可以通過(guò)改變決定認(rèn)知價(jià)值的兩個(gè)因素來(lái)增大認(rèn)知價(jià)值。一，為增大認(rèn)知價(jià)值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益（人員、服務(wù)、品牌）。二，減少顧客承擔(dān)的成本：如時(shí)間成本；體力成本；心理成本；感官成本。

杜邦邦的的認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)格格確確定定（（美美圓圓））特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)水平溢價(jià)水平擴(kuò)展價(jià)格支持性服務(wù)易接近性

相互作用質(zhì)量保證僅供應(yīng)該產(chǎn)品二周內(nèi)交貨通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買沒有研究與開發(fā)支持一次性培訓(xùn)不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之十供應(yīng)全部系統(tǒng)一周內(nèi)交貨當(dāng)?shù)刭?gòu)買高水平的研究與開發(fā)支持有要求可以再培訓(xùn)不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之一０。８００。１５０。２５２。０００。４０１。４０價(jià)格100美圓/磅105美圓/磅5。00美圓/磅B、、差差別別價(jià)價(jià)格格法法（1））根據(jù)據(jù)顧顧客客支支付付意意愿愿的的不不同同修修改改自自己己的的基基價(jià)價(jià)而而制制定定不不同同價(jià)價(jià)格格的的方方法法。。這這些些價(jià)價(jià)格格運(yùn)用條件：一，建立基本需求，尤其是對(duì)高峰期的服務(wù)最為適用；二，用以緩和需求的波動(dòng)，降低服務(wù)易消失性的不利影響

主要形式

——價(jià)格/時(shí)間(地點(diǎn))的差異——顧客支付能力差異B、、差差別別價(jià)價(jià)格格法法（（2））主要要形形式式———服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品種種差差異異———服服務(wù)務(wù)的的形形象象及使用條件——市場(chǎng)可以根據(jù)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

可能產(chǎn)生的問(wèn)題1，顧客可能延緩購(gòu)買，一直等到差別價(jià)格的實(shí)施；2，顧客們可能認(rèn)為采用差別定價(jià)的服務(wù)產(chǎn)品有折扣價(jià)格的例行現(xiàn)象。服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)決決策策第一一節(jié)節(jié)服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)的的依依據(jù)據(jù)及及其其影影響響因因素素第二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)的方方法第三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)技巧巧服務(wù)定定價(jià)技技巧（（1））個(gè)別定定價(jià)法法——所制定定的價(jià)價(jià)格水水準(zhǔn)是是“買買方?jīng)Q決策單單位能能力范范圍內(nèi)內(nèi)所能能遇到到的價(jià)價(jià)位””，它要要以該決決策單單位對(duì)對(duì)該項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)或公公司感感到滿滿意為為前提提——采采取個(gè)個(gè)別定定價(jià)法法必須須要清清楚地地了解解買方方的決決策者者有權(quán)權(quán)決定定的價(jià)價(jià)格底底線是是多少少折扣定定價(jià)法法——折扣是是對(duì)服服務(wù)承承攬支支付的的報(bào)酬酬，目目的是是為了了促進(jìn)進(jìn)服務(wù)務(wù)的生生產(chǎn)和和消費(fèi)費(fèi)——折扣也也是一一種促促銷手手段，，它可可以鼓鼓勵(lì)提提高付付款、、大量量購(gòu)買買或高高峰期期以外外的消消費(fèi)。。服務(wù)定定價(jià)技技巧（（2））組合定定價(jià)——產(chǎn)產(chǎn)品線線定價(jià)價(jià)法。。是根根據(jù)購(gòu)購(gòu)買者者對(duì)同同樣產(chǎn)產(chǎn)品線線不同同檔次次產(chǎn)品品的需需求，，精選選設(shè)計(jì)計(jì)幾種種不同同檔次次的產(chǎn)產(chǎn)品和和價(jià)格格點(diǎn)——特色定定價(jià)法法。也也叫非非必須須附帶帶品的的定價(jià)價(jià)策略略，即即企業(yè)業(yè)在以以較低低價(jià)提提供主主要產(chǎn)產(chǎn)品的的同時(shí)時(shí)，還還提供供具有有吸引引力的的較高高價(jià)的的非必必須附附帶品品與之之相配配，以以銷售售備選選產(chǎn)品品來(lái)增增加利利潤(rùn)——必須附附帶品品定價(jià)價(jià)法，，也叫叫附帶帶產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)法。。與特特色產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)法法的區(qū)區(qū)別在在于，，附帶帶品與與主要要產(chǎn)品品密不不可分分，并并且利利潤(rùn)主主要來(lái)來(lái)自于于附帶帶品。?！獌蓛刹糠址侄▋r(jià)價(jià)法。。將價(jià)價(jià)格分分類固固定和和變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用用兩部部分，，在一一定范范圍內(nèi)內(nèi)用固固定價(jià)價(jià)格，，超出出該范范圍加加收變變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用。。服務(wù)務(wù)企業(yè)業(yè)常用用這種種方法法——捆捆綁定定價(jià)。。將數(shù)數(shù)種服服務(wù)或或服務(wù)務(wù)特征征組合合在一一起以以低于于分別別銷售售時(shí)支支付總總額的的價(jià)格格銷售售，從從而最最大限限度地地吸引引各具具特征征的顧顧客。。對(duì)顧顧客而而言，，可以以少花花錢多多辦事事；對(duì)對(duì)商家家而言言，其其相對(duì)對(duì)較高高的固固定成成本被被更多多的顧顧客來(lái)來(lái)分擔(dān)擔(dān)。服務(wù)定定價(jià)技技巧（（3））保證定定價(jià)法法——保證有有某種種結(jié)果果產(chǎn)生生后再再付款款——對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)進(jìn)行行直接接保證證對(duì)于于消費(fèi)費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)可可能是是一個(gè)個(gè)非常常有利利的保保險(xiǎn)，當(dāng)服務(wù)務(wù)保證證執(zhí)行行成功功時(shí)，，它會(huì)會(huì)代表表公司司對(duì)顧顧客滿滿意的的承諾諾以及及對(duì)自自己服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的的自信信。任何何一家家公司司公司司都不不應(yīng)該該輕率率地采采用這這個(gè)方方式。?！獙?duì)于具具備如如下條條件的的公司司非常常有意意義：：銷售售高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)服服務(wù)；；希望望充分分利用用本公公司的的高質(zhì)質(zhì)量服服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；要以以差異異化的的途徑徑進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)與早早已存存在的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手抗衡衡。高價(jià)位位維持持定價(jià)價(jià)法——當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者““把價(jià)價(jià)格視視為質(zhì)質(zhì)量的的體現(xiàn)現(xiàn)”時(shí)時(shí)使用用的一一種定定價(jià)技技巧。服務(wù)定定價(jià)技技巧（（4））犧牲定定價(jià)法法——在第一一次定定貨或或第一一個(gè)合合同的的要價(jià)價(jià)很低低，希希望借借此能能獲得得更多多的生生意，，而后后來(lái)生生意的的價(jià)格格卻比比較高高適用情情況——顧顧客不不滿意意目前前的供供應(yīng)者者——買買主相相對(duì)不不精通通所提提供的的服務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——起初的的低價(jià)價(jià)位可可能成成為上上限價(jià)價(jià)位，，一旦旦此上上限價(jià)價(jià)位成成立，，顧客客便會(huì)會(huì)拒絕絕再加加價(jià)。。此種種定價(jià)價(jià)方法法通常常在““營(yíng)銷銷顧問(wèn)問(wèn)業(yè)””和““管理理教育育訓(xùn)練練服務(wù)務(wù)業(yè)““采用用。服務(wù)定定價(jià)技技巧（（5））階段定定價(jià)法法——基本報(bào)報(bào)價(jià)很很低。。但各各種““額外外事項(xiàng)項(xiàng)”則則要價(jià)價(jià)較高高系列定定價(jià)法法——價(jià)格本本身維維持不不變但但服務(wù)務(wù)質(zhì)量量、服服務(wù)數(shù)數(shù)量和和服務(wù)務(wù)水平平則充充分反反映成成本的的變化化——固定一一套收收費(fèi)方方式的的一系系列的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)“的的情況況下，，才適適合于于使用用——租賃公公司““往往往使用用此定定價(jià)方方式，不適合合于修修理服服務(wù)業(yè)業(yè)?？偨Y(jié)：：定價(jià)價(jià)的主主要決決策（1））這項(xiàng)服服務(wù)應(yīng)應(yīng)當(dāng)收收取的的價(jià)格格是多多少？？——組組織試試圖補(bǔ)補(bǔ)償?shù)牡某杀颈臼鞘彩裁矗?？組織織是否否努力力通過(guò)過(guò)銷售售這項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)特定定水平平的利利潤(rùn)率率或投投資回回報(bào)率率？——顧顧客對(duì)對(duì)不同同價(jià)格格的敏敏感度度如何何？——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者收取取的價(jià)價(jià)格是是多少少？——在在基本本價(jià)格格水平平上應(yīng)應(yīng)當(dāng)提提供的的折扣扣是多多少？？——心心理定定價(jià)點(diǎn)點(diǎn)（如如4。。95美圓圓或5。00美美圓））是否否經(jīng)常常被使使用？？總結(jié)：：定價(jià)價(jià)的主主要決決策（（2））定價(jià)的的依據(jù)據(jù)應(yīng)該該是什什么？？——開開展一一項(xiàng)特特定的的工作作——進(jìn)入一一個(gè)服務(wù)設(shè)設(shè)施——時(shí)間單單位——以交易易價(jià)值為基基數(shù)的百分分比傭金——所消費(fèi)費(fèi)的有形資資源——所覆蓋蓋的地理范范圍——所服務(wù)務(wù)的對(duì)象的的重量或大大小——是否應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)每一一項(xiàng)服務(wù)要要素進(jìn)行單單獨(dú)收費(fèi)？？——是否應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)一個(gè)個(gè)捆綁在一一起的服務(wù)務(wù)組合收取取一個(gè)價(jià)格格？總結(jié)：定價(jià)價(jià)的主要決決策（3））應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)來(lái)收款？——提供服服務(wù)的組織織——一個(gè)專專業(yè)的中間間商（旅行行社或售票票代理商、、銀行、零零售商等））——中間商商的工作應(yīng)應(yīng)該得到怎怎樣的補(bǔ)償償——固定定費(fèi)用或百百分比傭金金？付款地點(diǎn)應(yīng)——傳遞服務(wù)的地點(diǎn)——一個(gè)方便的零售店或金融中間商（如銀行）——買者的住所（通過(guò)郵遞或電話）總結(jié)：定價(jià)價(jià)的主要決決策（4））應(yīng)當(dāng)什么時(shí)時(shí)候付款？？——傳遞服服務(wù)的前后后——一天的的某一些時(shí)時(shí)鍛——一周的的某幾天應(yīng)當(dāng)怎樣付款？？——現(xiàn)金（（是否要準(zhǔn)準(zhǔn)備正好的的零錢）——代用幣幣（在哪里里可以買到到）——存有金金額的卡——支票（（如何核實(shí)實(shí)）——電子資資金轉(zhuǎn)付——付款卡卡（信用卡卡或借記卡卡）——由服務(wù)務(wù)提供者設(shè)設(shè)立的賒購(gòu)購(gòu)信用帳戶戶——票券——第三方方支付（如如保險(xiǎn)公司司、政府機(jī)機(jī)構(gòu)）總結(jié)：定價(jià)價(jià)的決策（（5）應(yīng)當(dāng)如何把把價(jià)格告訴訴目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)？——通過(guò)什什么溝通媒媒體（廣告告、標(biāo)牌、、電子顯示示屏、銷售售人員、顧顧客服務(wù)人人員）？——信息的的內(nèi)容是什什么（用于于訴求價(jià)格格的比重是是多少？））9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:56:5720:56:5720:561/5/20238:56:57PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:56:5720:56Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:56:5720:56:5720:56Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:56:5720:56:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20238:56:57下午20:56:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:56下下午午1月月-2320:56January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:56:5720:56:5705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:56:57下下午8:56下下午午20:56:571月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:56:5720:56:5720:561/5/20238:56:57PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2320:56:5720:56Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。20:56:5720:56:5720:56Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:56:5720:56:57January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣