提高店鋪營業(yè)額培訓(xùn)課件

請不要隨意走動教師指南：1.我會在課堂上向講師發(fā)表意見或提出疑問2.我會專心聽課3.我會很簡潔和明確的溝通4.我會在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)言5.若有任何問題，我會以便條的方式溝通6.我會準(zhǔn)時出席所有的課7.我不會在教師內(nèi)吃,喝或抽煙8.我會保持課桌的整潔9.在教室中我會關(guān)閉并且不使用所有手機等曾歷任知名內(nèi)衣品牌、服裝品牌高級培訓(xùn)經(jīng)理，多年終端店鋪培訓(xùn)及管理工作，具有豐富的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤為擅長終端店鋪人員管理、銷售技巧、溝通技巧、員工激勵、服務(wù)技能的培訓(xùn)。對品牌公司培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng)管理具有豐富的經(jīng)驗。在品牌終端領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗及實戰(zhàn)顧問。培訓(xùn)風(fēng)格輕松、幽默，及以極強的親和力帶領(lǐng)學(xué)員進入最佳的學(xué)習(xí)狀態(tài)，課程設(shè)計戰(zhàn)且能有效解決工作中相應(yīng)的問題。擅長于零售服務(wù)行業(yè)管理顧問經(jīng)驗豐富，專長領(lǐng)域有：零售業(yè)服務(wù)及專業(yè)銷售培訓(xùn)店面經(jīng)理的管理系統(tǒng)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)心態(tài)課程輔導(dǎo)培訓(xùn)神秘顧客檢測系統(tǒng)的設(shè)計及專業(yè)培訓(xùn)請多多指教愿在你的指教中成長讓我成為您生命中的好朋友---------周春花顧問背景成功是一種觀念，致富是一種義務(wù)，快樂是一種權(quán)利！IcomdoitYoucanmakeitsuccessmoneyJoy加速學(xué)習(xí)就是運用創(chuàng)造力，發(fā)現(xiàn)自我，并進行有效的交流提示錄讓我們嘴上的線條回到五歲的樣子課程規(guī)則:1.準(zhǔn)時參加2.請關(guān)掉手機3.100%參與4.100%投入5.100%警覺6.回歸童年心靈敞開7.形散神不散8.學(xué)、做、教不僅僅是培訓(xùn)，而是絕對訓(xùn)練目標(biāo)是：不僅讓你知道，更重要的是要讓你持續(xù)做到！心態(tài)應(yīng)對是第一只為成功找方法不為失敗找理由！每一次培訓(xùn)都讓我們提升一次生存能力1“賺誰的錢”-顧客

2?！澳檬裁促嶅X”-產(chǎn)品

3?！罢l幫你賺的錢”-渠道

4?！罢l在分你的錢”-竟?fàn)?/p>

5。怎么賺錢？-溝通

6。如何賺更多的錢？-品牌做商品還是做品牌零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗如果你不是品牌，你就是商品這樣，價格就成為一切，低價生產(chǎn)商就成了唯一的贏家價格=款式+品質(zhì)+面料+顏色+舒適度實質(zhì)價值+服務(wù)+環(huán)境+售后+陳列展示+顧客專家+、、、、、、附加價值價格〈價值物有所值物有超值做品牌就是在做附加價值所以說品牌是做出來的。一件商品價格等于？現(xiàn)場管理，推動生意零售現(xiàn)場管理的核心理念一切始于消費者，并終于消費者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術(shù)將賦予品牌強大的發(fā)展空間現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資現(xiàn)場管管理的的內(nèi)容容我們要要什么么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)業(yè)績現(xiàn)場管管理怎怎么做做目標(biāo)分分解目標(biāo)落落實目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行目標(biāo)跟跟進追目標(biāo)標(biāo)的方方法目標(biāo)管管理的的重要要性與與好處處店鋪有有目標(biāo)標(biāo)上下一一心上傳下下達(dá)店鋪有有管理理對店長長---管管理明明確、、共同同理念念對員工工---指指示清清晰對生意意---容容易量量度----容容易跟跟進對店鋪鋪---形形象一一致店鋪管管理目目標(biāo)必必須包包括的的三要要素生意目目標(biāo)服務(wù)目目標(biāo)運作目目標(biāo)生意目目標(biāo)每天/每每周/每每月月銷售售總額額時段生生意額額分類目目標(biāo)目標(biāo)分分解技技巧分解目目標(biāo)原原則1.參參考去去年同同期銷銷售額額根據(jù)去去年生生意額額,加加上適適當(dāng)增增幅2.考考慮是是否有有促銷銷及推推廣如有,則根根據(jù)促促銷對對生意意促進進平均均值相相應(yīng)增增加指指標(biāo)目標(biāo)分分解技技巧分解目目標(biāo)步步驟:1.準(zhǔn)備備該月份每每日銷售目目標(biāo)圖2.準(zhǔn)備備參考資料料,例如該該月節(jié)日、、天氣等3.準(zhǔn)備過過往營業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)、例如如上月營業(yè)業(yè)額、去年年同期營業(yè)業(yè)額等等（（例如去年年同期20萬，今年年增長10%，則目目標(biāo)為22萬）4.如果有有該月份大大型推廣活活動時間表表，可一并并考慮在內(nèi)內(nèi)（如有，，促銷一般般促進生意意10%，，則目標(biāo)為為24.2萬)5.參考節(jié)節(jié)日、天氣氣、大型推推廣活動資資料，調(diào)整整分配出來來的數(shù)字、、至滿意為為止。分解目標(biāo)步步驟周目標(biāo)：將該月的銷銷售目標(biāo)分分成四等份份，該月內(nèi)內(nèi)每星期各各占一份，，將每等份份按照上述述比例分配配日目標(biāo)：從參考數(shù)據(jù)據(jù)中找出一一星期七天天營業(yè)額所所占比例。。例如星期期一至星期期四各占12%、星星期五占16%、星星期六及星星期日各占占18%，，合共100%。目標(biāo)分解技技巧時段目標(biāo)：：1.每日區(qū)區(qū)分為四個個營業(yè)時段段,例如:第一時段段開門營業(yè)業(yè)至11:00、第第二時段11：00至14：：00、第第三階段14：00至17：：00、第第四階段17：00至當(dāng)天結(jié)結(jié)束營業(yè)2.參考過過往記錄，，訂出每個個時段的營營業(yè)的營業(yè)業(yè)額比例，，例如第一一時段10%、第二二時段30%、第三三時段20%、第四四時段40%，合共共100%。注意周六日日的分配比比例與周六六日可能有有明顯差異異注意在銷售售高峰時段段安排充足足人手3.考慮對對時段營業(yè)業(yè)額有影響響的因素，，調(diào)整數(shù)字字。目標(biāo)分解技技巧員工目標(biāo)：：參考：1.員工過過往成績2.該月份份個別員工工上班天數(shù)數(shù)3.員工的的銷售能力力4.員工的的經(jīng)驗、產(chǎn)產(chǎn)品知識、、時裝觸覺覺、搭配技技巧同時1.經(jīng)驗充充足的員工工：員工自自行訂立目目標(biāo)2.經(jīng)驗不不足的員工工：店鋪主主管根據(jù)員員工個人能能力適當(dāng)指指導(dǎo)及協(xié)助助員工完成成目標(biāo)訂立立目標(biāo)落實技技巧具體性學(xué)學(xué)習(xí)性性量度性激激勵勵性達(dá)致性投投入感相關(guān)性參參與性性跟進性例會技術(shù)例會記錄表表例會內(nèi)容跟跟進行行動1.銷售生生意2.產(chǎn)品知知識/重點點推薦3.服務(wù)4運作5人手安排排檢討會內(nèi)容容生意達(dá)成連連帶率贊賞點：學(xué)習(xí)點：公告欄銷售走勢員員工工業(yè)績推推廣活動重點銷售贊贊賞賞內(nèi)內(nèi)部溝通通目標(biāo)執(zhí)行營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后開門前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.確確認(rèn)人手2.安安排同事清清潔3.收收銀員的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作開晨會1.檢查同同事的制服服與妝容、、工牌2.生意回回顧，帶出出當(dāng)天及周周/月目標(biāo)標(biāo)3.新款介介紹4.服務(wù)與與推廣，分分享銷售過過程中碰到到的問題及及開心的事事情5.公司及及店鋪的資資訊6.醒神口口號營業(yè)中1.跟進好好區(qū)位，妥妥善安排同同事午餐充充電2.安排同同事整理貨貨品，后倉倉補貨3.定時看看銷售報表表，分析銷銷售情況4.交接班班的最后沖沖刺5.不斷跟跟進賣場上上同事的服服務(wù)導(dǎo)購錯誤應(yīng)應(yīng)對：1.喜歡的的話，可以以試穿。2.這是我我們的新款款，歡迎試試穿。3.這件也也不錯，試試一下吧。。問題診斷：：“喜歡的話話可以試穿穿”和“這這是我們的的新款歡迎迎試穿”這這兩句話幾幾乎成了所所有店鋪的的經(jīng)典用語語。但其實實說的都是是廢話，因因為顧客買買內(nèi)衣肯定定是要試的的。“這件件也不錯，，試一下吧吧”，其表表現(xiàn)導(dǎo)購自自己缺乏專專業(yè)知識，，不能向顧顧客推薦適適合的款式式，只要看看到顧客看看哪件就說說哪件，導(dǎo)導(dǎo)致顧客不不信任導(dǎo)購購。導(dǎo)購策略：：門店銷售應(yīng)應(yīng)該有創(chuàng)新新意識，不不能總是用用一成不變變的語言與與思維去應(yīng)應(yīng)對顧客不不斷變化的的需求和越越來越挑剔剔的要求。。要想在競競爭激勵的的市場爭奪奪更大的市市場，就必必須在很多多細(xì)節(jié)上與與你的競爭爭對手不一一樣，包括括溝通中與與顧客的語語言應(yīng)對。。導(dǎo)購建議顧顧客試穿，，可顧客就就是不理。。案例一語言模版：：1.導(dǎo)購：：小姐，你你真的很有有眼光．這這款文胸是是我們這個個禮拜賣得得最火的一一款，以你你的身材，，我相信非非常適合于于你！來，，這邊有試試衣間，請請跟我來試試穿一下，，看看效果果怎么樣………（不等等回答就拿拿著內(nèi)衣主主動引導(dǎo)顧顧客去試衣衣間，尤其其適用于猶猶豫不決的的顧客）（如果對方方還不動））小姐，其其實每個人人穿的效果果都是不一一樣，就算算我說得再再好，如果果你不試穿穿在身上也也看不出效效果。來，，我先幫你你把試衣間間門打開。。（再次拿拿起衣服主主動引導(dǎo)試試衣）2.導(dǎo)購：：小姐，你你真有眼光光。這款是是我們的新新款，賣得得非常好??！來，我給給你介紹一一下，這款款內(nèi)衣采用用ＸＸ工藝藝和面料，，導(dǎo)入ＸＸＸ風(fēng)格與款款式，非常常受像你這這樣的白領(lǐng)領(lǐng)女性歡迎迎。我認(rèn)為為你穿上和和你的外衣衣搭配效果果一定不錯錯。來，小小姐，光我我說好看還還不行，這這邊有試衣衣間，你可可以自己穿穿上看看效效果，這邊邊請……（（拿著內(nèi)衣衣引導(dǎo)顧客客去試衣間間）（如果對方方還不動））小姐，你你不大愿意意去試嗎？？其實，你你今天不買買沒有關(guān)系系，不過我我確實想為為你服務(wù)。。你也可以以更加了解解自己適合合于什么款款式和風(fēng)格格，如果這這個款式你你不喜歡，，我可以為為你介紹其其他適合于于你的。（（如果顧客客說不喜歡歡這個款式式，則轉(zhuǎn)入入詢問推薦薦階段）導(dǎo)購熱情接接近來店顧顧客，可顧顧客冷冷的的回答：我我隨便看看看導(dǎo)購錯誤應(yīng)應(yīng)對：１.沒有關(guān)關(guān)系，你隨隨便看看吧吧。２.哦，好好的，那你你隨便看看看吧。３.你先看看看，喜歡歡可以試穿穿。問題診斷：：“沒有關(guān)系系，你隨便便看看吧””和“哦，，好的，那那你隨便看看看吧”屬屬于消極性性語言，暗暗示顧客隨隨便看看，，看看就走走。而且，，一旦我們們這樣去應(yīng)應(yīng)對顧客，，要想再次次主動地接接近顧客就就變得很難難。不試穿穿就買的顧顧客幾乎沒沒有，所以以“你先看看看，喜歡歡可以試穿穿”這句話話相當(dāng)廢話話。以上應(yīng)應(yīng)對方法屬屬于消極處處理問題，，而不是積積極地解決決問題，作作為導(dǎo)購沒沒有意識地地去引導(dǎo)顧顧客并將銷銷售過程向向前推進，，從而降低低了顧客購購買的可能能性。導(dǎo)購策略：：顧客剛進店店難免都會會有些戒備備心理，一一般表現(xiàn)不不愿意多說說話。他們們擔(dān)心自己己說得太多多被導(dǎo)購抓抓住把柄，，從而落入入導(dǎo)購的圈圈套。所以以，導(dǎo)購在在待機階段段一方面要要做到站好好位、管好好嘴、管好好腳、另一一方面，最最關(guān)鍵的是是要選擇適適當(dāng)?shù)臅r機機去接近顧顧客，這樣樣才可以提提高成功率率。案例二語言模版：1.導(dǎo)購：：是的，小小姐，買內(nèi)內(nèi)衣一定要要多了解、、多比較，，你現(xiàn)在可可以多看看看，才知道道怎么幫自自己挑一件件適合的產(chǎn)產(chǎn)品。請問問你一般比比較喜歡穿穿哪一類風(fēng)風(fēng)格的衣服服比較多呢呢？（顧客客回答有利利于我們幫幫她挑選內(nèi)內(nèi)衣）。2.導(dǎo)購：：沒問題，，小姐，你你可以先看看看我們的的產(chǎn)品，多多了解一下下我們的品品牌。來，，我?guī)湍憬榻榻B一下………請問，，你一般喜喜歡穿什么么顏色的衣衣服呢？3.導(dǎo)購：：沒有關(guān)系系，不管顧顧客買不買買，我們的的服務(wù)都是是一流的。。請問你今今天是想看看內(nèi)衣還是是……點評：主動將銷售售向前推進進，將顧客客的借口變變成說服顧顧客的理由由顧客很喜歡歡，可陪伴伴說：我覺覺得一般或或再到別的的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購錯誤應(yīng)應(yīng)對：１.不會啊啊，我覺得得挺好的。。２.這是我我們這季的的重點主推推耶。３.這個很很有特色的的，怎么就就不好看呢呢？問題診斷：：“不會啊，，我覺得挺挺好的”和和“這是我我們這季的的重點主推推”純屬導(dǎo)導(dǎo)購找打的的錯誤應(yīng)對對，這兩種種都是缺乏乏說服力，，并且容易易導(dǎo)致導(dǎo)購購與陪伴產(chǎn)產(chǎn)生對立情情緒，不利利于營照好好的銷售氣氣氛?！斑@這個很有特特色的，怎怎么就不好好看呢”牛牛頭不對馬馬嘴。導(dǎo)購策略：：銷售中，陪陪伴購物的的關(guān)聯(lián)人越越多，銷售售出去的難難度就越大大。其實，，關(guān)聯(lián)人既既可以成為為我們銷售售的敵人，，也可以成成為我們銷銷售的幫手手，關(guān)鍵看看導(dǎo)購如何何運用關(guān)聯(lián)聯(lián)者的力量量。店面銷銷售人員要要明白，關(guān)關(guān)聯(lián)人也許許不具購買買決定權(quán)，，但具備極極強的購買買否決權(quán)對對顧客影響響非常大。。所以顧客客一進店你你要首先判判斷誰是第第一關(guān)聯(lián)人人，并且對對關(guān)聯(lián)人與與顧客要一一視同仁地地?zé)崆閷Υ?。這里有有幾個技巧巧可以善加加運用：１.在銷銷售過程程中通過過目光的的轉(zhuǎn)移，，讓關(guān)聯(lián)聯(lián)人感受受到尊重重與重視視。２.適當(dāng)當(dāng)征詢關(guān)關(guān)聯(lián)人的的意見和和看法。。３.贊美美顧客的的關(guān)聯(lián)人人。４.通過過關(guān)聯(lián)人人去贊美美顧客。。這些方法法都可以以讓關(guān)聯(lián)聯(lián)人感受受你的關(guān)關(guān)心和重重視。案例三語言模版版：1.導(dǎo)購購：（對對關(guān)聯(lián)人人）這位位小姐，，你對你你的朋友友真是用用心，有有你這樣樣的朋友友真好。。請教一一下，你你覺得什什么款式式會比較較適合你你朋友呢呢。我們們可以一一起來交交換看法法，然后后一起來來幫你朋朋友找一一件最適適合她的的產(chǎn)品，，好嗎？？2.導(dǎo)購購：（對對顧客））你的朋朋友對你你真是用用心，能能有這樣樣的朋友友真好！！請問這這位小姐姐，你覺覺得什么么地方感感覺不好好看，你你可以告告訴我好好嗎？這這樣，我我們可以以一起來來給你朋朋友提建建議，幫幫助你的的朋友找找到更適適合她的的產(chǎn)品。。3.導(dǎo)購購：（對對顧客））你的朋朋友真的的細(xì)心，，難怪你你會和她她一起來來逛街呢呢?？刹徊豢梢哉堈埥桃幌孪?，你覺覺得什么么款式會會比較適適合你的的朋友呢呢？這樣樣我們也也可以多多參考一一下。點評：不要讓自自己與關(guān)關(guān)聯(lián)人相相互對立立，關(guān)聯(lián)聯(lián)人可以以是你的的朋友，，也可以以是你的的敵人。。你們賣衣衣服時都都說得很很好，哪哪個賣瓜瓜的不說說自己的的瓜甜呢呢導(dǎo)購錯誤誤應(yīng)對：１.如果果你這樣樣說我就就沒有辦辦法了。。２.算了了吧！反反正我說說了你又又是不信信.３……（（沉默不不語，繼繼續(xù)做自自己的事事情）.語言模版版：1.導(dǎo)購購：小姐姐，你說說的這種種情況現(xiàn)現(xiàn)在確實實存在，，所以你你有這種種顧慮我我完全可可以理解解。不過過請你放放心，我我們店在在這個地地方營業(yè)業(yè)三年多多了。我我們的生生意主要要靠你這這樣的老老顧客支支持，所所以我們們絕對不不會拿自自己的商商業(yè)誠信信去冒險險的。我我相信我我們一定定會以真真正質(zhì)量量來獲得得你的信信任，這這一點我我有信心心，因為為……2.導(dǎo)購購：我能能夠理解解你的想想法，不不過這一一點請你你放心，，一是我我們的““瓜”的的確很甜甜，你試試了就知知道，我我對這一一點很有有信心。。二是我我是賣““瓜”的的人，并并且我在在這個店店工作了了很多年年，如果果不好你你肯定會會回來找找我，我我何必自自己找麻麻煩呢。。你說是是吧！當(dāng)當(dāng)然光我我這個賣賣“瓜””的說““瓜”甜甜還不行行，你自自己也先先嘗一下下，看看看穿在身身上的效效果。來來，小姐姐，這邊邊請?。ǎㄒ龑?dǎo)顧顧客去試試穿）。。點評：當(dāng)顧客對對我們不不信任時時，我們們首先要要做的就就是恢復(fù)復(fù)顧客對對我們的的信任。。如果顧客客對衣服服很挑剔剔，那是是因為他他對你沒沒有信心心。如果果顧客對對你也很很挑剔，，那是因因為他還還不信任任你。此此時，你你要做的的就是恢恢復(fù)信任任。營業(yè)后1.安排排同事補補齊貨場場上的貨貨品2.安排排同事清清潔貨場場3.晚會會的召開開（簡短短回顧，，贊揚并并鼓勵表表現(xiàn)好的的同事））4.離開開店鋪前前重復(fù)檢檢查電源源開關(guān)及及門窗是是否都關(guān)關(guān)好并鎖鎖上5.離開開時檢查查包包目標(biāo)跟進進技巧---現(xiàn)現(xiàn)場教練練1.只有有評核但但沒有教教練管理者只只會對具具體結(jié)果果給予批批評而沒沒有控制制整個過過程---不能能改進表表現(xiàn)2.只有有教練但但沒有評評核主管只會會給予教教授，但但沒有檢檢查及跟跟進-----不能跟跟進進度度及表現(xiàn)現(xiàn)，員工工無法成成長教練注意意事項教練前：：觀察、、準(zhǔn)備、、標(biāo)準(zhǔn)、、清晰、、示范、、背景、、目的、、原因教練中：：觀察、、適當(dāng)?shù)牡墓膭?、、指?dǎo)、、跟進（（及時））教練后：：總結(jié)、、跟進、、分享什么是feedback(回應(yīng)；反反饋；回回饋)Feed----通過過培養(yǎng)令令致不斷斷成長Back----在背背后給予予支持什么情況況下給feedback1.當(dāng)同同事給客客人贊揚揚時2.當(dāng)同同事工作作做得出出色時3.當(dāng)同同事全心心全意做做好服務(wù)務(wù)時4.當(dāng)同同事沒有有笑容或或精神不不振時5.當(dāng)同同事銷售售技巧不不過熟練練6.當(dāng)同同事言語語不禮貌貌時7.當(dāng)同同事工作作態(tài)度出出現(xiàn)問題題時8.對同同事處理理顧客投投訴不當(dāng)當(dāng)時9.當(dāng)同同事出現(xiàn)現(xiàn)意見分分歧而影影響貨場場表現(xiàn)時時Feedback的技技巧1.選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r間、、地點給給feedback2.充分分準(zhǔn)備、、有實質(zhì)質(zhì)內(nèi)容和和具體事事例3.給feedback的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)堅定定，不會會經(jīng)常變變動4.抱客客觀開放放度、聽聽取同事事發(fā)表個個人意見見5.處理理贊揚性性feedback時時要言語語及非言言語表現(xiàn)現(xiàn)出熱切切態(tài)度6.處理理檢討性性feedback時時要言語語及非言言語表現(xiàn)現(xiàn)出誠懇懇態(tài)度7.所有有意見必必需是正正面鼓勵勵式8.讓同同事重復(fù)復(fù)feedback內(nèi)內(nèi)容，確確保信息息清晰收收到9.訂定定下一個個目標(biāo)完完成時間間追目標(biāo)的的方法人1.打電電話給熟熟客2.店鋪鋪主動邀邀請顧客客入店3.令顧顧客在店店鋪多停停留一分分鐘，例例如員工工有和顧顧客聊有有關(guān)時尚尚話題4.員工工加強附附加推銷銷，在招招呼、介介紹、試試穿、完完成售貨貨、收銀銀時創(chuàng)造造連單5.玩銷銷售游戲戲令員工工積極參參與，激激發(fā)工作作熱情機機（設(shè)備備）方面面放一些目目標(biāo)群最最喜歡的的音樂吸吸引其入入店店內(nèi)溫度度調(diào)高貨貨調(diào)低，，令顧客客感覺比比其他店店鋪更舒舒服、多多停留物《物》貨貨品方面面主推“高高價位””的貨品品，調(diào)整整陳列故意打亂亂貨品陳陳列，吸吸引顧客客入店-------法《法》方方法方面面利用促銷銷、推廣廣將“金額額目標(biāo)””變成““件數(shù)目目標(biāo)”，，令員工工認(rèn)為可可以達(dá)成成目標(biāo)，，增強信信心可將將“繁忙忙時段目目標(biāo)”調(diào)調(diào)高，員員工比較較容易接接受，有有信心完完成先將目標(biāo)調(diào)整整到同事們接接受的范圍，，例如當(dāng)日目目標(biāo)的90%，增強其信信心，達(dá)成后后再恢復(fù)原目目標(biāo)環(huán)《環(huán)》環(huán)境方方面觀察主要客流流類型，根據(jù)據(jù)類型進行櫥櫥窗陳列現(xiàn)場管理者的的角色認(rèn)知導(dǎo)購與店長差差異店員店店長主要角色執(zhí)執(zhí)行行者管管理理者打交道的對象象顧客、店長店員、顧客、、上級公司財務(wù)、市市場最重要的工作作職責(zé)個個人銷售售業(yè)績整整個個店鋪團隊的銷售業(yè)績店長應(yīng)具備的的核心技能目標(biāo)管理店員指導(dǎo)力核核心主主動溝通通力技能團隊領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免免事項1.設(shè)定符合合公司利益的的目標(biāo)1.目目標(biāo)模糊、不不明確2.將目標(biāo)量量化分解2.缺乏衡量目目標(biāo)方法3.針對目標(biāo)標(biāo)事前規(guī)劃3.照規(guī)章章行事，未能能主與追蹤執(zhí)行動動評估可能的的障礙主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免事項1.預(yù)見問題題主動溝通1.被動或拒拒絕溝通2.兼顧對方方感受及問題題核心來溝通通2.流于表面面溝通,未觸及問題核心心3.善用溝通通化解沖突團隊領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免事項1.管理公平平公正1.領(lǐng)導(dǎo)者不不能以身作則則能以身作則管管理不公正2.努力積極極進取2.不不能激勵店員員士氣低落激勵團隊成員員3.鼓勵店員員參與3.對店員沒有有信心也沒有有培養(yǎng)分工合作完成成任務(wù)很很少授權(quán)給他他店員教導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免免事項1.重視店員員成長1.擔(dān)心店店員能力太強強用心指導(dǎo)他們們阻阻擋其學(xué)學(xué)習(xí)機會2.與店員分分享信心與知知識2.控制信信息流通鼓勵其思考及及行動采采取愚民政政策3.善于授權(quán)權(quán)讓店員歷練練能力3.對店員員沒有信心也也沒有培養(yǎng)很少授授權(quán)給給他提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營業(yè)額額=客流量量ⅹ進進店率率ⅹ深深度接接觸率率ⅹ試穿率率ⅹ試試穿客客單件件量ⅹⅹ成交交率ⅹⅹ客單價價ⅹ回回頭率率ⅹ轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹率第一步步從哪哪里開開始？？A店店面面選擇擇的首首要四四項核核心指指標(biāo)1，，客層層2，客客流流量3，價價格格4，面面積積提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法客流量量單位時時間內(nèi)內(nèi)的客客流數(shù)數(shù)量提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營業(yè)額額=客流量量ⅹ進進店率率ⅹ進店率率檢測正正確的的客群群主流流向一流的的零售售專家家首先先是一一流的的消費費者（換位位思考考是第第一））不讓櫥櫥窗成成為擺擺設(shè)提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營業(yè)額額=客流量量ⅹ進店店率ⅹⅹ深度度接觸觸率ⅹⅹ深度接接觸率率A:與顧顧客兩兩分鐘鐘深度度溝通通B：深深度溝溝通的的方法法：微微笑、、贊美美開場場最好好用C：深深度溝溝通的的目的的建立關(guān)關(guān)系行銷自自我了解需需求深度接接觸率率1：與與顧客客語言言到肢肢體2：體體驗是是時尚尚營銷銷的精精髓3：語語言控控制一一切提高店店鋪營營業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營業(yè)額額=客流量量ⅹ進店店率ⅹⅹ深度度接觸觸率ⅹⅹ試穿率率試穿穿率率A體體驗驗是是賣賣場場成成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵B試試衣衣間間的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點思思考考面積積裝裝修修費費功功能能提高高店店鋪鋪營營業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進進店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ試穿穿客客單單件件產(chǎn)品品知知識識走走在在業(yè)業(yè)績績前前面面硬件件調(diào)調(diào)整整有有方方法法增加加關(guān)關(guān)注注率率、、觸觸摸摸率率、、試試穿穿率率提高高店店鋪鋪營營業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進進店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ贊美美認(rèn)同同成交交率率A成成交交話話術(shù)術(shù)建建系系統(tǒng)統(tǒng)B兩兩把把刷刷子子要要掌掌握握提高高店店鋪鋪營營業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進進店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ客單單價價ⅹⅹ成交交客客單單價價A組合合訂訂貨貨部部可可少少B陳列列搭搭配配是是關(guān)關(guān)鍵鍵C附加加推推銷銷要要強強烈烈提高店鋪鋪營業(yè)額額的系統(tǒng)統(tǒng)診斷方方法營業(yè)額=客流量ⅹⅹ進店率率ⅹ深度度接觸率率ⅹ試穿率ⅹⅹ試穿客客單件量量ⅹ成交交率ⅹ客單價ⅹⅹ回頭率率ⅹ回頭率小城市永永遠(yuǎn)做VIP客客戶管理理關(guān)鍵的是回頭頭客在在互動動轉(zhuǎn)介紹率率A超值值服務(wù)要要舍得B口碑碑價值賽賽廣告提高店鋪鋪營業(yè)額額的系統(tǒng)統(tǒng)診斷方方法營業(yè)額=客流量ⅹⅹ進店率率ⅹ深度度接觸率率ⅹ試穿率ⅹⅹ試穿客客單件量量ⅹ成交交率ⅹ客單價ⅹⅹ回頭率率ⅹ轉(zhuǎn)介介紹率THANKYOU!

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