政企大客戶業(yè)務公關(guān)策略與銷售技巧培訓

政企大客戶業(yè)務公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強華12023/1/29課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情——看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白22023/1/29講師簡介

諸強華美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師浙江工商大學MBA原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師原日本重機（JUKI）浙江區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。

32023/1/29學習公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2023/1/29課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情——看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白52023/1/29銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達成交易達成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62023/1/29一、政企大客戶營銷的三點思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務……72023/1/29二、政企大客戶的9個特點010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡推進區(qū)域化客戶服務速度化重點客戶樣板化訂單需求方案化信息滲透電子化訂單促進團隊化業(yè)績反應滯后化投標運作策略化01030405060708090282023/1/29更強抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動92023/1/29

總結(jié)訂單案例1

掌握行業(yè)知識2345學習財務知識

提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2.自我學習102023/1/29視頻頻觀觀摩摩：：海海軍軍陸陸戰(zhàn)戰(zhàn)隊隊的的“獨門門秘秘籍籍”112023/1/7重點點回回顧顧優(yōu)秀銷售售顧問應應具備：：自我激勵勵自自我學習習自自我管理理拿大單，，靠團隊隊！122023/1/7課程目錄錄政企大客客戶銷售概述述大客戶是是如何做做決策的的？微表情———看懂懂客戶真真實意圖圖如何判斷斷大客戶戶的真實實意圖？？市場信息息收集內(nèi)內(nèi)容與方方法如何建立立你的內(nèi)內(nèi)線？政企大客客戶高層公關(guān)關(guān)——““七劍下下天山””找對人———燒香不能能拜錯佛佛初次拜訪訪客戶成功的銷銷售會談談產(chǎn)品方案案呈現(xiàn)技巧項目銷售售中的收收場白132023/1/7大客戶銷銷售策略略總覽需求認知知1選擇評估估2思考決策策3執(zhí)行階段段4銷售策略略涉及到到客戶以以及如何何影響客客戶？深入入了了解解和和細細致致準準備備是形形成成有有效效銷銷售售策策略略的的必必經(jīng)經(jīng)之之路路。。客戶戶行行為為在在形形成成采采購購決決策策之之前前要要經(jīng)經(jīng)過過如如下下三三個個獨獨立立階階段段：：142023/1/7客戶決策過程需求認知選擇評估思考決策隨時變化執(zhí)行決策一、客戶決策策過程研究基基礎NeilRackhamHuthwaite咨詢公司的研研究基礎27個國家的35，000個銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題題，暗示，需求提問）152023/1/7采購部新新的采購購要求例如：采采購一批批軋機維維修備用用軸承采購經(jīng)理理說：問題，不不滿，不不能解決決現(xiàn)有設設備或供供貨具體要求求；目標標；需求求和期望望；賣方方選擇如果是大大的決策策，認真真解決所所有的疑疑慮一個典型型的購買買決策舉舉例二、需求求認知階階段的客客戶策略略此階段最最有效的的銷售策策略：使客戶所所有的不不滿加以以暴露并并且進一一步激化這些不滿滿；當不滿達到到更加緊緊張和緊緊急的程程度時，客戶戶就會做做出改變變決定。。相比一般般的銷售售人員，，成功的的銷售人人員在接接聽銷售售電話時時就會問問很多問問題。提問技巧巧可以是是SPIN方法，見后續(xù)續(xù)章節(jié)。。三、選擇擇評估階階段的客客戶策略略此階段最最有效的的銷售策策略：集中精力力深入了了解、回應和影響響客戶決策策依據(jù)的問題將你的解決決方案與與其他競競爭者加加以區(qū)別別是一個有有效的銷銷售策略略。此階段通通常的錯錯誤是沒沒有意識識到客戶戶的關(guān)注點已經(jīng)產(chǎn)生生了變化化。不要試圖圖公開客客戶決策策的指導導原則或或依據(jù)。。五、執(zhí)行行階段的的客戶策策略此階段最有有效的銷售售策略：跟蹤后期執(zhí)執(zhí)行帶來持持續(xù)成功；；極少數(shù)主要要銷售人員員在客戶簽簽合同之后后停止。思考如何與與客戶建立立戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)系系？階段此階段典型的客戶關(guān)注點客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認知-什么問題-多嚴重-是否為行動依據(jù)客戶認為問題足夠嚴重，需需要改變，然后就會采取行動沒有調(diào)查客戶需要過早進行產(chǎn)品講解選擇評估-決策時的依據(jù)-哪個競爭對手最符合要求客戶有清晰的決策機制，并且用它選擇一個或多個最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風險是什么？-出現(xiàn)問題會怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機會沒有預期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題客戶決策四四個階段關(guān)關(guān)注點與行行為重點回顧需求認知階段策略：：激化客戶不不滿選擇評估階段策略：差異化思考決策階段策略：：發(fā)現(xiàn)并幫助助客戶解決決感知到的的風險執(zhí)行階段策略：：跟蹤執(zhí)行212023/1/7課程目錄政企大客戶戶銷售概述大客戶是如如何做決策策的？微表情———看懂客戶戶真實意圖圖如何判斷大大客戶的真真實意圖？？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？政企大客戶戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對人———燒香不能拜拜錯佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧項目銷售中中的收場白白222023/1/7離開自信輕浮緊張高興受脅迫害羞腿和腳腳總是能夠夠如實表達達一個人的的感覺和意意圖。一、破解身身體語言：：腿和腳232023/1/7一、、破破解解身身體體語語言言：：腿腿和和腳腳1.輕搖搖腿腿和和腳腳可能能是是有有些些不耐耐煩煩或是是希希望望盡盡快快將將事事情情的的進進度度向向前前推推進進。。242023/1/7一、、破破解解身身體體語語言言：：腿腿和和腳腳2.轉(zhuǎn)向向腳腳一只只腳腳或或者者兩兩只只腳腳的的腳腳尖尖調(diào)調(diào)整整到到遠遠離離你你的的位位置置上上，，是是很很強強烈烈的的暗暗示示，，想想要要離離開開。。最明明智智的的做做法法就就是是馬馬上上機機智智的的結(jié)結(jié)束束談談話話。。252023/1/7一、破解身體體語言：腿和和腳5.雙腿交叉站立立人在站著的時時候交叉雙腿腿是一種舒服和放松以及自信的表現(xiàn)。262023/1/7一、破解身體體語言：腿和和腳5.雙腿交叉坐勢勢272023/1/7二、破解身體體語言：人的的軀干人總是將身體體傾向于自己己感興趣的事事物，遠離那那些自己厭惡惡的東西。案例：我的一一次客戶拜訪訪經(jīng)歷1.腹側(cè)前置和腹腹側(cè)否決282023/1/7二、破破解身身體語語言：：人的的軀干干2.身體伸伸展292023/1/7二、破破解身身體語語言：：人的的軀干干3.手臂表表現(xiàn)出出來的的自信信心和和主導導意識識主導姿姿勢302023/1/7二、破破解身身體語語言：：人的的軀干干5.表示自自信的的手部部動作作食指彈彈碰桌桌面尖塔式式手勢勢豎起拇拇指手手勢312023/1/7二、破破解身身體語語言：：人的的軀干干6.缺乏自自信時時的手手部動動作撫摸頸頸部322023/1/7三、、破破解解身身體體語語言言：：頭頭部部和和脖脖子子3.鼻子子鼻孔孔增增大大表表示示一一個個人人情情緒緒的的高高漲漲。。332023/1/7三、、破破解解身身體體語語言言：：頭頭部部和和脖脖子子4.嘴巴巴嘴唇唇的的消消失失、、擠擠壓壓342023/1/7三、、破破解解身身體體語語言言：：頭頭部部和和脖脖子子4.嘴巴巴嘴唇唇縮縮攏攏352023/1/7三、破解身體體語言：頭部部和脖子4.嘴巴冷笑362023/1/7小組研討您在銷售過程程中遇見過客客戶哪些令人人深刻的微表表情，它們向向我們預示著著什么？372023/1/7慚愧的表情常見幾種表情情382023/1/7摸鼻子代表想想要掩飾某些些內(nèi)容常見幾種表情情392023/1/7身體和語言不不一致，表示示他在撒謊克林頓Ididnothavesexrelationshipwiththatwoman，MsLewinsky而不是用的didn‘t，還有thatwoman，這是為了刻刻意拉開距離離常見幾種表情情微笑的時候眨眨眼睛說明真真的想到令人人幸福的事。。

假笑眼角角是沒有皺紋紋的常見幾種表情情412023/1/7人撒謊時會摸摸脖子，這是是經(jīng)典的機械械反應。常見幾種表情情422023/1/7重點回顧在談判溝通過過程中注意觀觀察對方面部部的變化，能能迅速地提供供更多的信息息，由此我們們能很明顯的的了解對手當當時的心情、、意圖。準確地解讀別別人的微表情情和善用自己己的微表情，，對于我們了了解別人、傳傳遞信息和作作出準確地判判斷都是極為為重要的。432023/1/7課程目錄政企大客戶戶銷售概述大客戶是如如何做決策策的？微表情———看懂客戶戶真實意圖圖如何判斷大大客戶的真真實意圖？？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？政企大客戶戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對人———燒香不能拜拜錯佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧項目銷售中中的收場白白442023/1/701銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定定你要破釜釜沉舟還是是靜觀其變變？4種行為決定定你要不要要接著跟下下去？4個問題決定定你要破釜釜沉舟還是是靜觀其變變？如何判斷大大客戶的真真實意圖？？452023/1/7一、銷售售初期——4個問題判斷斷你要不要要介入這個個項目？01030204客戶疑問是是多還是少少?能不能見到到客戶的高高層?客戶肯不肯肯為你花時時間?討論問題的的范圍是寬寬還是窄?462023/1/7二、、項項目目中中期期———4種行行為為決決定定你你要要不不要要接接著著跟跟下下去去？？01030204誰賣賣東東西西給給誰誰?討論論問問題題的的深深入入程程度度誰在在安安排排下下一一步步工工作作?對產(chǎn)產(chǎn)品品的的理理解解程程度度472023/1/7三、、項項目目后后期期———4個問問題題決決定定你你要要破破釜釜沉沉舟舟還還是是靜靜觀觀其其變變？？01030204有沒沒有有突突然然的的異異議議?有沒沒有有給給你你要要額額外外的的承承諾諾?是不不是是反反復復與與你你討討論論價價格格?老大大是是否否出出面面了了?482023/1/7常見兩大大誤區(qū)階段的錯錯亂A角色的認認知B492023/1/7重點回顧顧項目初期期客戶疑問問是多還還是少?客戶肯不不肯為你你花時間間?能不能見見到客戶戶的高層層?討論問題題的范圍圍是寬還還是窄?項目中期期1.誰賣東西西給誰?2.誰在安排排下一步步工作?3.討論問題題的深入入程度4.對產(chǎn)品的的理解程程度項目后期期1.有沒有突突然的異異議?2.是不是反反復與你你討論價價格?3.有沒有給給你要額額外的承承諾?4.老大是否否出面了了?502023/1/7課程目錄錄政企大客客戶銷售概述述大客戶是是如何做做決策的的？微表情———看懂懂客戶真真實意圖圖如何判斷斷大客戶戶的真實實意圖？？市場信息息收集內(nèi)內(nèi)容與方方法如何建立立你的內(nèi)內(nèi)線？政企大客客戶高層公關(guān)關(guān)——““七劍下下天山””找對人———燒香不能能拜錯佛佛初次拜訪訪客戶成功的銷銷售會談談產(chǎn)品方案案呈現(xiàn)技巧項目銷售售中的收收場白512023/1/7客戶背景景客戶組織織機構(gòu)各種形式式通訊方方式區(qū)分客戶戶采購部部門、使用部門門、支持持部門了解客戶戶具體使使用維護護人員、、管理層和和高層客客戶同類產(chǎn)品品安裝和和使用情情況客戶的業(yè)業(yè)務情況況客戶所在在的行業(yè)基本狀狀況一、客戶戶背景資資料522023/1/7客戶最近近采購計計劃1通過項目目要解決決什么問問題2決策人和和影響人人3采購時間間表4采購預算算5采購流程程6二、采購業(yè)業(yè)務資料532023/1/701產(chǎn)品使用用情況03競爭對手手的銷售售代表的的名字、、銷售的的特點02客戶對其其產(chǎn)品的的滿意度度04該銷售代代表與客客戶的關(guān)關(guān)系三、競爭爭對手資資料542023/1/7優(yōu)勢1.2.3.劣勢1.2.危機1.2.機會1.2.3.內(nèi)部——個人因素素外部——環(huán)境因素素危機機機會會SWOT分析表552023/1/7優(yōu)勢1.2.3.利用優(yōu)勢勢和機會會的組合合劣勢1.2.消除劣勢勢和危機機的組合合危機1.2.監(jiān)視優(yōu)勢勢和危機機的組合合機會1.2.3.改進劣勢勢和機會會的組合合內(nèi)部——個人因素素外部——環(huán)境因素素危機機機會會SWOT分析表562023/1/7小組討論論請結(jié)合SWOT分析，談談談我們們與主要要競爭對對手的差差異化（（優(yōu)劣勢勢）？如如何做好好服務差差異化？？572023/1/7四、客戶戶個人資資料家庭狀況況和家鄉(xiāng)鄉(xiāng)畢業(yè)的大大學喜歡的運運動喜愛的餐餐廳和食食物寵物喜歡閱讀讀的書籍籍上次度假假的地點點和下次次休假的的計劃行程在機構(gòu)中中的作用用同事之間間的關(guān)系系今年的工工作目標標個人發(fā)展展計劃和和志向2023/1/7五、情報報信息來來源的4個途徑政府公開的數(shù)據(jù)書刊、雜志新聞媒體人際傳播互聯(lián)網(wǎng)外部機構(gòu)公司外部來源內(nèi)部記錄內(nèi)部部門內(nèi)部人員檔案管理

公司內(nèi)部來源二手信息息592023/1/7觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計法實物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場情報收集集方法602023/1/7小組討論我們會接觸客客戶不同部門門和層面的人人員，他們會會給我們提供供哪方面信息息？比如：老板、副總、、技術(shù)負責人人、技術(shù)人員員、車間主任任、操作人員員、維修人員員、財務、倉倉庫、門衛(wèi)……612023/1/7六、如何收集集大客戶市場場情報信息？？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人人員客戶扮演展示會如何獲取競爭對手情報信息？622023/1/7經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡銷售價格促銷23456781競品經(jīng)銷商的的經(jīng)營和銷售售信息間接方法獲取632023/1/7BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方方法與與技巧巧642023/1/7人際信信息收收集技技巧傳播的的失真真度1帶有傳傳播者者的個個人觀觀點2帶有傳傳播者者的感感情色色彩3注意傳傳播者者的傳傳播環(huán)環(huán)境4652023/1/7知名網(wǎng)站訪訪問專業(yè)性網(wǎng)站站的訪問0102使用搜索引引擎利用EMAIL和BBS0304互聯(lián)網(wǎng)信息息收集技巧巧662023/1/7故事分享史上最牛分分析師672023/1/7視頻觀摩從競爭到合合作682023/1/7重點回顧客戶背景、、業(yè)務采采購、競爭爭對手及客客戶個人資資料是信息息收集重點點。只有掌握了了客戶個人人資料的時時候，才有有機會真正正挖掘到客客戶的實際際內(nèi)在的需需求，才能能做出切實實有效的解解決方案。。情報信息來來源的4個途徑：：經(jīng)銷商、、終端客戶戶、公司內(nèi)內(nèi)部和外部部資料。接觸客戶不不同人員，，我們會得得到不一樣樣信息。第三者法是是獲取競爭爭對手資料料的主要方方法。信息資源有有時候是可可以共享的的。692023/1/7課程目錄政企大客戶戶銷售概述大客戶是如如何做決策策的？微表情———看懂客戶戶真實意圖圖如何判斷大大客戶的真真實意圖？？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？政企大客戶戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對人———燒香不能拜拜錯佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧項目銷售中中的收場白白702023/1/7視頻觀摩：白老板酒桌上上套信息712023/1/7決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為為創(chuàng)新性產(chǎn)品品和服務指定定采購渠道的的為最困難途途徑722023/1/7進入策略成功銷售人人員會找線人來自客戶團團隊內(nèi)，可以幫助銷銷售人員，，給銷售人人員提供建建議，并在在需要時代代表銷售人人員在某些些地方，而而這些地方方銷售人員員不容易接接近?？蛻敉黄泣c點找出一個可可以幫助銷銷售人員開開始建立需需求并推動動實施的個個人、組織織或部門。。接受突破點點1不滿突破點點2權(quán)利突破點點3進入客戶的的三個突破破點善于并愿意意傾聽的人人對現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)或供應商商不滿的人人能做決策的的人銷售人員通通常能在以以下三個突突破點找到到線人：742023/1/7某些在你認認為存在問問題和不滿滿的地方，，而你可以以為其提供供幫助的個個人、部門門或機構(gòu)。。不滿性突破破點某些可以讓讓你聽起來來更加容易易被接受，，為你提供供信息的個個人、部門門或機構(gòu)。。接受性突破點某些有權(quán)力力認同、阻阻止或影響響你行為的的個人、部部門或機構(gòu)構(gòu)。權(quán)利性突破破點進入客戶模模型引導你引導你752023/1/7接受性突破破點最簡單的客客戶滲透切切入點他們?yōu)槭裁疵聪肼?？銷售人員在在接受性突突破點的目目的找出信息獲得準入，，接近不滿滿性突破點點（人）誤解、曲解解帶來的危危險2分散注意力力帶來的危危險1介紹、闡述述帶來的危危險3在接受性突突破點的失失誤不要將對你你的感興趣趣誤解為有有所進展，，記住你的的目的是獲獲得信信息和準入入通道。772023/1/7發(fā)現(xiàn)權(quán)利直接或間接接接近權(quán)利利權(quán)力性突破破點782023/1/7總結(jié)你的客客戶進入策策略第一，確定誰最可可能接受你你的產(chǎn)品或或服務。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性性突破點，，確定會議議，準備你你可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在不滿滿的提問清清單。與你你的聯(lián)系人人就不滿多多次會談，，你需要同其其他人會談談以評定決決策人。此此階段目標標是建立基基層滿意度度和支撐度度。第三，發(fā)展能介紹紹你接近決決策人或本本身就是決決策人的贊贊助者。（找到教練）三、將來的的內(nèi)線所謂線人,是指為我們們提供客戶戶內(nèi)部信息息的人。802023/1/7三、將來的的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線812023/1/7點擊擊添添加加標標題題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人內(nèi)線線選選擇擇標標準準822023/1/7四、、線線人人———從認認識識到到發(fā)發(fā)展展案例例分分享享：：胖胖嫂嫂的的故故事事請談談談談您您的的感感受受？？不要要憑憑空空想想象象，，要要深深入入了了解解。。832023/1/71.發(fā)展初初級線線人要要點門衛(wèi)、、操作作人員員等基基層員員工。。重要原原則：：盡可能能選與與客戶戶核心心層沒沒有重重要利利益關(guān)關(guān)系的的人。。為什么么？小故事事：我我當年年的經(jīng)經(jīng)歷842023/1/72.發(fā)展二二級線線人要要點司機干事技術(shù)人員文員領導秘書辦公室室主任Titleinhere職位不不高但但又跟跟領導導靠得得特別別近,味口小,容易打動。。852023/1/73.發(fā)展教練/向?qū)бc不能輕易放放棄唯一性教練/向?qū)В核强蛻魞?nèi)內(nèi)部非常重重要，對采采購有相當當大的決策策影響力，，同時又是是肯支持我我方幫助我我方獲取訂訂單的人。。862023/1/7項目目總總決決策策人人、、技技術(shù)術(shù)負負責責人人利利誘誘要要點點你可可以以在在和和他他單單獨獨進進餐餐的的時時候候，，或或者者是是大大家家共共同同吃吃完完飯飯你你送送他他回回家家的的路路上上，，說說一一些些他他喜喜歡歡聽聽的的話話，，做做下下試試探探:比如如，，建建議議他他一一起起去去洗洗個個澡澡啊啊………他要要是是不不想想去去的的話話就就直直接接告告訴訴他他:你出出來來之之前前老老板板早早就就聽聽說說過過他他的的大大名名，，特特別別交交代代了了，，對對于于您您在在項項目目中中的的支支持持我我們們一一定定會會大大力力感感謝謝??！切記，不要把把話說的太明明顯。872023/1/7思考：如何判斷我們們選擇的向?qū)菍κ清e？？如何認識向?qū)男┏鲇谒剿嚼鴮ξ覀儌冞M行的誤導導？增強自己己的判斷斷能力擴大自己己的信息息來源882023/1/71找錯人2雙重間諜諜3身份暴露露4大忽悠5反水6假情報五、發(fā)展線人人注意事事項：常常見的6個問題892023/1/7客戶關(guān)鍵信息息客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設計何時開始？何時招標？招標采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如設計院與業(yè)主的圖紙會審，業(yè)主對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進行項目運作。關(guān)鍵決策組織1參與項目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負責人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設備經(jīng)理等等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2參與項目的部門之間的回報和制約關(guān)系902023/1/7重點回顧進入客戶的三三個突破點：：接受突破點點不滿突突破點權(quán)權(quán)利突破點越早建立內(nèi)線線越好，小心心建立多條內(nèi)內(nèi)線。盡量挑那些性性格比較外向向的，最起碼碼感情上最愿愿意接近你的的人作為內(nèi)線線。教練/向?qū)Ъ词俏曳椒降闹С终?，，又是線人，，同時他在客客戶采購單元元中的身份又又至少是有相相當大的影響響力的人。教練必須是唯唯一的，兩個個以上教練容容易發(fā)生沖突突。912023/1/7課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何何做決策的？？微表情——看看懂客戶真實實意圖如何判斷大客客戶的真實意意圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對人——燒香不能拜錯錯佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧項目銷售中的的收場白922023/1/7一、借用資源，借借力打力如果有內(nèi)部的的人幫我，那那么與關(guān)鍵人人物見面的幾幾率就會非常常大。932023/1/7二、細節(jié)決定成敗敗從細微處讓對對方感動，從從而對你的人人以及產(chǎn)品建建立好感。思考：工作中中，您向客戶戶展示了哪些些細節(jié)？942023/1/71領導型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物物風格952023/1/7現(xiàn)狀問題S困難問題P暗示問題I利益問題N四、逃離痛苦，，追求快樂樂引申暗示問題，讓客客戶痛苦；幫他解決問問題、幫他他解決痛苦苦，才有可可能快樂。962023/1/7五、高層互動公司高層要要彎下身來來，做公司司的“首席客戶經(jīng)經(jīng)理”親自拜訪客客戶具有一一定的重要要作用和意意義。門當戶對——級別972023/1/7六、參觀考察安排客戶參參觀自己的的公司，也也可以安排排客戶參觀觀成功客戶戶的公司。。細節(jié)、專業(yè)業(yè)規(guī)范、做做事嚴謹工具表格：：《客戶參觀工工廠接待必必備知識》982023/1/7七、商務活動商務活動一一般能夠增增進雙方的的溝通，進進而搞定高高層。992023/1/7重點回顧如果有內(nèi)部部的人幫我我，那么與與關(guān)鍵人物物見面的幾幾率就會非非常大。從細微處讓讓對方感動動，從而對對你的人以以及產(chǎn)品建建立好感。。高層互動——門當戶對逃離痛苦，，追求快樂樂1002023/1/7提問時間1012023/1/7謝謝1月月-2320:27:3620:2720:271月月-231月月-2320:2720:2720:27:361月月-231月月-2320:27:362023/1/720:27:369、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:27:3620:27:3620:271/7/20238:27:36PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:27:3620:27Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:27:3620:27:3620:27Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:27:3620:27:36January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20238:27:36下下午20:27:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:27下下午1月-2320:27January7,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/720:27:3620:27:3607January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:27:36下午8:27下下午20:27:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必