政府大型項目銷售的培訓(xùn)XXXX

政府大型項目銷售的探討政府與企業(yè)區(qū)別？政府機關(guān)客戶最關(guān)心的問題有兩個：成績和風(fēng)險企業(yè)客戶最關(guān)心的問題有兩個：利益最大化和成本最小化科目類別政府企業(yè)經(jīng)費不是太在乎，別比兄弟單位高質(zhì)量保證，盡量低產(chǎn)品差不多，過得去，別出問題要求高，最少錢辦最好的事風(fēng)險零風(fēng)險操作，不求有功但求無過要低的多。政府與企業(yè)區(qū)別？政府部門客戶的隱藏需求動機？需求利益問題解決政績大小項目的區(qū)別？經(jīng)費的分類：辦公經(jīng)費與專項經(jīng)費拍板層次：辦公室：0.5萬分管局長：2萬局長：10萬區(qū)領(lǐng)導(dǎo)：30萬采購方式：直接發(fā)包、邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)、競爭性談判、單一采購?fù)Ｖ拱缪萃其N員的角色將產(chǎn)品式銷售模式轉(zhuǎn)換成顧問式銷售從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵膹膯伪鲬?zhàn)要轉(zhuǎn)換到團隊集成戰(zhàn)從曇花戰(zhàn)役轉(zhuǎn)移到論持久戰(zhàn)銷售員要求區(qū)別？采購要的要素需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）價值價格信賴體驗需求銷售六步驟信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同銷售六步驟第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機會第一步客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶政府客戶專業(yè)單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資資料信信息表表使用部部門第一緯緯度：：客戶戶職能能：技技術(shù)部部門服務(wù)部部門操作層層第二緯緯度：：客戶戶級別別：管管理層層決策層層發(fā)起者者決策者者第三緯緯度：：采購購角色色：設(shè)設(shè)計者者評估者者使用者者第三步步：：組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析有銷售售機會會無銷售售機會會：維持聯(lián)聯(lián)系判斷是是否能能贏是否值值得投投入是否我我們的的擅長長客戶需需要產(chǎn)產(chǎn)品是是采購時時間表表客戶預(yù)預(yù)算是是多少少第四步步：：判斷斷銷售售機會會銷售六六步驟驟第二步建立信任第一階階段：：認(rèn)認(rèn)識并并取得得好感感第二階階段：：激激發(fā)客客戶興興趣，，產(chǎn)生生互動動第三階階段：：建建立信信賴，，獲得得支持持和承承諾第四階階段：：建建立同同盟，，獲得得客戶戶協(xié)助助不能同同流，，哪能能交流流；不能交交流，，哪能能交心心；不能交交心，，哪能能交易易！銷售心心得感感悟………..建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買以客為尊的銷售模式傳統(tǒng)式銷售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信信任、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求在整整個銷銷售流流程中中比重重要占占到的的80%70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認(rèn)同sale10%：認(rèn)為商品合適5%：其他原因BCTM的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解解、不不熟悉悉職業(yè)形形象不不佳專業(yè)能能力缺缺乏溝通方方式欠欠妥解決方方法（（1））王先生生您好好，很很高興興見到到您。。您家家具布布置很很有中中國古古典特特色……我是**，，龍騰騰公司司的銷銷售顧顧問。。我是您您的朋朋友張張總介介紹來來的，，他應(yīng)應(yīng)該給給您打打過電電話提提過我我了吧吧？我我跟張張總是是好朋朋友，，他很很信任任我，，也很很希望望我們們能認(rèn)認(rèn)識。。聽張總總說您您對信信息化化方面面也比比較感感興趣趣。所所以，，我今今天專專程過過來跟跟您聊聊一聊聊………寒暄贊贊美自我介介紹影響力力介紹紹表達(dá)來來意話術(shù)結(jié)結(jié)構(gòu)話術(shù)范范例影響因因素1.不不了解解、不不熟悉悉事先向向推薦薦人了了解客客戶信信息，，并借借助自自己與與推薦薦人的的關(guān)系系拉近近與客戶戶之間間的距距離解決方方法（（2））您也是**俱俱樂部部的會會員吧吧？聽說您您棋下下得很很好，，哪天天有機機會一一定要要向您您請教教呢。。同好聽張總總說您當(dāng)過兵兵，是是吧？？我的的***也也當(dāng)過過三年年兵，，您是是在哪哪里服服的役役？相似經(jīng)經(jīng)歷共同話話題話術(shù)范范例您的小孩兒兒可真真乖，，我家家的那那個孩孩子就就不太太聽話話，特特別淘淘氣。。尋找相相似經(jīng)經(jīng)歷與與共同同愛好好，營營造共共同話話題為什么么要挖挖掘客客戶的的需求求如何挖挖掘客客戶的的需求求挖掘客客戶需需求時時應(yīng)避避免的的八大大誤區(qū)區(qū)第三步挖掘需求武俠小小說中中，任任何一一個大大俠都都不會會在不不了解解敵人人的時時候出出手??！一個中中心，，兩個個基本本點一個中中心：：二個基基本點點：一是疼疼痛點點，抓抓出客客戶燃燃眉之之急就就是痛痛點，，通過過痛點點激發(fā)發(fā)需求求；二是興興趣點點，抓抓住客客戶興興趣點點，幫幫助他他實現(xiàn)現(xiàn)價值值，推推進關(guān)關(guān)系。。以客戶戶需求求為中中心為什么么要挖挖掘客客戶的的需求求？先看一一個故故事……【情景景2】小販B：我這這里是是李子子專賣賣店，，有大大的，，有小小的，，有酸酸的，，有甜甜的，，有國國產(chǎn)的的，有有進口口的，，您到到底要要什么么樣的的李子子？老太太：要要買酸李子子。小販B：我這堆李李子啊特別別酸，您要要不要嘗一一口。老太太太：（（嘗了了一口口，酸酸得受受不了了）真真酸，，來一一斤。。小販B探知了了老太太太的的要求求，并并迎合合其心心理，，取得得了一一定的的銷售售成績績【情景景3】小販C：：老太太太，，別人人都買買甜的的，您您為什什么買買酸李李子呀呀？老老太太太：我我的兒兒媳婦婦懷孕孕了，，想吃吃酸的的。小小販C：：您對對您兒兒媳婦婦真好好，您您兒媳媳婦喜喜歡吃吃酸的的，就就說明明她要要給您您生個個孫子子，所所以您您天天天給她她買李李子吃吃，說說不定定能生生出一一個大大胖小小子。。老老太太太：：（高高興地地）你你可真真會說說話。。小小販販C：您您知不不知道道孕婦婦最需需要什什么樣樣的營營養(yǎng)？？老老太太太：：我不不知道道。小小販C：：孕婦婦最需需要的的是維維生素素，因因為她她要供供給胎胎兒維維生素素。您您知不不知道道什么么水果果含維維生素素最豐豐富？？老老太太太：：不知知道。。小小販販C：這這水果果之中中，獼獼猴桃桃含維維生素素是最最豐富富的，，如果果您天天天給給兒媳媳婦買買獼猴猴桃補補充維維生素素，兒兒媳婦婦一高高興，，說不不定就就生出出一對對雙胞胞胎來來。老老太太太：（（很高高興））不但但能夠夠生胖胖小子子還能能生雙雙胞胎胎，那那我就就來一一斤獼獼猴桃桃。小小販C：：我每每天都都在這這里擺擺攤，，而且且水果果都是是新鮮鮮進來來的，，您下下次再再來呢呢，我我再給給您優(yōu)優(yōu)惠。。為什么么3個小販販會有有完全不同同的銷銷售結(jié)結(jié)果呢呢？是因為為他們們在挖挖掘客客戶需需求層層次方方面完完全不不同，，所以以越深深入地地挖掘掘客戶戶的需需求，，越能能夠找找到銷銷售機機會，，才可可能更更多地地針對對客戶戶的需需求來來進行行介紹紹，然然后更更好地地進行行銷售售。通過行行業(yè)分分析及及與客客戶的的溝通通，了了解客客戶的的需求求，制制定解解決方方案，，才能能真正正解決決客戶戶的問問題二、如何挖挖掘客客戶的的需求求1、什什么是是客戶戶的需需求？？2、挖挖掘客客戶需需求前前的三三步曲曲3、情情景課課堂4、我我們的的秘密密武器器客戶需需求可可分為為兩大大類：：個人人需求求和機機構(gòu)需需求機構(gòu)需求1.供應(yīng)商能滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求2.合作伙伴能滿足機構(gòu)的需求能滿足個人的需求3.局外人不能滿足機構(gòu)的需求不能滿足個人的需求4.朋友不能滿足機構(gòu)的需求能滿足個人的需求需求的的分類類？個人需需求個人需需求模模型按照馬馬斯洛洛人的的需求求模型型，人人的需需求可可分成成五層層：生存需需要安全需需要社交需需要自尊需需要自我實實現(xiàn)的的需要要采購是是滿足足這五五個層層次的的需求求的一一種方方法。。因此此采購購的最最根本本動機機也緣緣于此此。歸歸屬需需要、、自尊尊需要要和自自我實實現(xiàn)是是大客客戶銷銷售過過程中中最需需要的的注意意的個個人需需求。。這三三個需需要對對銷售售的影影響是是：掌握客客戶的的角色色和相相互的的關(guān)系系了解客客戶的的性格格和工工作目目標(biāo)幫助客客戶的的實現(xiàn)現(xiàn)“政政績””目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三需求的的樹狀狀結(jié)構(gòu)構(gòu)挖掘客客戶需需求的的三步步曲望問聞切三步曲曲挖掘需需求觀察客客戶的的環(huán)境境、行行為等等所隱隱藏的的信息息觀顏察察色1、環(huán)環(huán)境打消客客戶疑疑慮、、拉拉近近距離離、提提升親親和力力2、行行為(客戶戶的一一舉一一動都都有其其意思思)對你所所說的的話認(rèn)認(rèn)可的的表現(xiàn)現(xiàn)對你所所說的的話認(rèn)認(rèn)不贊贊成的的表現(xiàn)現(xiàn)3、坐坐姿身體前前傾者者、身體后后傾者者

望

問對話建建立信信任對話能能讓對對方參參與到到銷售售過程程當(dāng)中中對話能能幫你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方方的需需求對話能能令對對方感感覺你你的價價值對話是是相互互的，，而非非獨角角戲提問不不是沒沒有風(fēng)風(fēng)險、、但我我們別別無選選擇與單純純的陳陳述相相比，，提問問能令令銷售售取得得更快快的進進展，，因為為提問問可以以創(chuàng)建建雙向向的對對話！三步曲曲挖掘需需求

問“開放放”式式“封閉閉“式式提問的的分類類開放式式問題題描述、、解釋釋、說說明封閉式式問題題YesorNo（通過過開放放式問問題可可以獲獲得更更多有有用的的信息息）（通過過封閉閉工問問題鎖鎖定具具體信信息或或證實實對客客戶需需求的的理解解）三步曲曲挖掘需需求

問在客戶戶一個個接一一個回回答開開放式式問題題的同同時，，要在在頭腦腦中迅迅速總總結(jié)得得到的的信息息，同同時與與你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)做做“對對比分分析””分析的的目的的是準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖鎖定客客戶的的需求求，同同時調(diào)調(diào)整問問下一一個問問題的的思路路把提問問定位位成一一種““創(chuàng)造造性的的過程程”我們一一定要要做到到！快速反反應(yīng)，，及時時總結(jié)結(jié)三步曲曲挖掘需需求

問提問時時應(yīng)該該注意意的問問題提問要要明確確、具具體，，少問問客戶戶無法法回答答的問問題注意找找正確確的人人問合合適的的問題題注意多多給客客戶一一點時時間客戶有有不同同的需需求和和關(guān)注注點，，切忌忌“想想當(dāng)然然”三步曲曲挖掘需需求

聞上帝給給了我我們兩兩只耳耳朵，，一個個嘴巴巴，表表示讓讓我們們多聽聽少說說一個““耳””“一””“心心”“四””代表表眼睛睛“王””代表表態(tài)度度（對客客戶的的態(tài)度度）“聽””的定定義三步曲曲挖掘需需求

聞步驟一一：準(zhǔn)準(zhǔn)備傾傾聽步驟二二：發(fā)發(fā)出準(zhǔn)準(zhǔn)備傾傾聽的的信號號步驟三三：在在傾聽聽過程程中采采用積積極的的行動動步驟四四：準(zhǔn)準(zhǔn)確、、完整整的把把握全全部信信息有效傾傾聽的的四個個步驟驟三步曲曲挖掘需需求

切為客戶戶量身身訂做做方案案是挖挖掘客客戶需需求的的最終終目標(biāo)標(biāo)具體產(chǎn)產(chǎn)品方方案的的制作作（把把握需需求，，對癥癥下藥藥）從維維護護老老客客戶戶來來著著手手（（品品牌牌建建立立、、認(rèn)認(rèn)知知））從尋尋找找新新客客戶戶來來著著手手（（潛潛在在商商業(yè)業(yè)機機會會獲獲取?。┤讲角诰蚓蛐栊枨笄箐N售售六六步步驟驟第三步挖掘需求問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確銷售售六六步步驟驟第四步呈現(xiàn)價值FAB（屬屬性性，，作作用用，，益益處處））制作作項項目目啟啟動動建建議議書書爭取取客客戶戶參參觀觀案案例例或或項項目目演演示示，，群群體體效效應(yīng)應(yīng)銷售售六六步步驟驟第五步贏取承諾第一一步步：：爭爭取取立立項項第二二步步：：確確定定采采購購方方式式第三三步步：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械谒乃牟讲剑海汉灪炗営喓虾贤N售售六六步步驟驟第六步回收帳款第一一步步：：確確定定項項目目開開發(fā)發(fā)、、實實施施進進度度第二二步步：：獲獲取取培培訓(xùn)訓(xùn)實實施施成成果果第三三步步：：項項目目驗驗收收表表第四四步步：：回回收收帳帳款款第五五步步：：建建議議信信息息宣宣傳傳報報道道第六六步步：：三三個個月月使使用用情情況況匯匯報報客戶戶采采購購流流程程引導(dǎo)導(dǎo)期期競爭爭期期發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求內(nèi)部部醞醞釀釀采購購設(shè)設(shè)計計評估估比比較較購買買承承諾諾使用用維維護護客戶戶采采購購流流程程推進進進進度度的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點見到到關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物獲取取客客戶戶信信任任挖掘掘客客戶戶需需求求獲取取參參觀觀、、演演示示機機會會、、放放在在黨黨組組會會議議上上討討論論項目目立立項項訂制制項項目目推推進進規(guī)規(guī)劃劃目目標(biāo)標(biāo)撰寫寫采采購購設(shè)設(shè)計計分析析競競爭爭對對手手掌握握談?wù)勁信泄?jié)節(jié)奏奏需求求挖挖掘掘一個個中中心心：：二個個基基本本點點：：一是是疼疼痛痛點點，，抓抓出出客客戶戶燃燃眉眉之之急急就就是是痛痛點點，，通通過過痛痛點點激激發(fā)發(fā)需需求求；；二是興趣趣點，抓抓住客戶戶興趣點點，幫助助他實現(xiàn)現(xiàn)價值，，推進關(guān)關(guān)系。以客戶需需求為中中心每次去客客戶的目目的是什什么？我們每次次去客戶戶那里的的目的是是什么？？簽單？進展！每次拜訪訪的目標(biāo)標(biāo)每一次拜拜訪有關(guān)關(guān)系、目目標(biāo)的推推進過程程就是成成果每次拜訪訪希望都都能有一一些新鮮鮮的東西西拜訪過程程中常見銷售售策略假設(shè)成交交法：框視法：：學(xué)會讓客客戶說出出你想要要的東西西。立項：盡盡量建立立在群體體效應(yīng)過過程中。。栽花效應(yīng)應(yīng)：投射效應(yīng)應(yīng)：項目失敗敗的原因因有那些些？立項的三三大標(biāo)志志充足的經(jīng)經(jīng)費信息化推推進小組組項目演示示成功建立信任任的關(guān)鍵鍵首映效應(yīng)應(yīng)（儀表表、姿態(tài)態(tài)、心態(tài)態(tài)、專業(yè)業(yè)）推進關(guān)系系步驟：：認(rèn)識——認(rèn)同——認(rèn)可——信任二次開發(fā)發(fā)的可持持續(xù)性2.定制制客戶的的三至五五年信息息化規(guī)劃劃，形成成有目標(biāo)標(biāo)性計劃劃1.對于于軟件的的生命周周期的定定義，2年一完完善，3年一升升級3.定制制軟件產(chǎn)產(chǎn)品的每每年亮點點，爭取取利益最最大化4.建立立項目評評審會、、成果會會等展示示方式9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:27:3220:27:3220:271/7/20238:27:32PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:27:3220:27Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:27:3220:27:3220:27Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:27:3220:27:32January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。07一月20238:27:32下午20:27:321月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:27下下午午1月月-2320:27January7,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/720:27:3220:27:3207January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:27:32下午8:27下下午20:27:321月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:27:3220:27:3220:271/7/20238:27:32PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:27:3220:27Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:27:3220:27:3220:27Saturday,January7,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:27:3220:27:32January7,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20238:27:32下下午午20:27:321月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:27下下