新華信山東臨工營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書

2002年3月25日北京機(jī)密營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來(lái)發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬(wàn)元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過(guò)國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額01－12－109未來(lái)來(lái)幾幾年年，，國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)工工程程機(jī)機(jī)械械的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)將將進(jìn)進(jìn)一一部部細(xì)細(xì)分分，，將將涌涌現(xiàn)現(xiàn)出出一一些些新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎01－－12－－1010國(guó)內(nèi)內(nèi)客客戶戶對(duì)對(duì)工工程程機(jī)機(jī)械械需需求求也也將將產(chǎn)產(chǎn)生生變變化化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)據(jù)地地理理?xiàng)l條件件、、氣氣候候條條件件、、使使用用條條件件各各異異生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)要要及及時(shí)時(shí)了了解解并并開開發(fā)發(fā)出出適適應(yīng)應(yīng)新新變變化化的的工工程程機(jī)機(jī)械械現(xiàn)狀狀：：表表面面質(zhì)質(zhì)量量差差、、設(shè)設(shè)備備漏漏油油、、資資料料不不齊齊全全、、說(shuō)說(shuō)明明書書不不清清楚楚、、故故障障率率高高、、無(wú)無(wú)故故障障工工作作時(shí)時(shí)間間短短低噪音、低污污染、低震動(dòng)動(dòng)解決施工單位位資金短缺設(shè)設(shè)備落后，工工期緊的問題題01－12－－1011臨工如果能夠夠掃清或部分分掃清國(guó)內(nèi)工工程機(jī)械企業(yè)業(yè)普遍面臨的的“五大發(fā)展展障礙”，就就等于獲得了了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集中中度低、規(guī)模模效益差世界工程機(jī)械械行業(yè)的龍頭頭老大——卡卡特彼勒公司司的年銷售收收入為200多億美元我國(guó)年銷售收收入超10億億元的僅徐工工集團(tuán)一家，，達(dá)60億元元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過(guò)億元的的只有65家家2、中小型常常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩剩僅廈門一地就就有20家企企業(yè)生產(chǎn)裝載載機(jī)國(guó)內(nèi)的電梯、、液壓挖掘機(jī)機(jī)市場(chǎng)基本被被外資和合資資企業(yè)占有3、技術(shù)水平平低，開發(fā)能能力弱制造技術(shù)與裝裝備水平與發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家差距距10-15年，缺少自自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)術(shù)新品開發(fā)周期期比發(fā)達(dá)國(guó)家家長(zhǎng)一倍以上上，產(chǎn)品更新新周期更長(zhǎng)4、市場(chǎng)營(yíng)銷銷和售后服務(wù)務(wù)體系不健全全銷售渠道不通通暢，備件供供應(yīng)和售后服服務(wù)跟不上不能按市場(chǎng)需需求變化對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、銷售售、售后服務(wù)務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理體制制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制制轉(zhuǎn)換不到位位國(guó)有企業(yè)歷史史包袱沉重管理體制有待待深化改革01－12－－1012項(xiàng)目目標(biāo):山山東臨沂工程程機(jī)械股份有有限公司希望望通過(guò)與新華華信管理咨詢?cè)児竞献鳎?，解決以下問問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售策策略的優(yōu)化，，建立能夠適適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式式和營(yíng)銷組織織體系2.建建立健全銷銷售隊(duì)伍管理理、考核和激激勵(lì)，渠道的的管理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制制度上加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要業(yè)業(yè)務(wù)流程，有有效控制和降降低成本01－12－－1013為達(dá)到上述目目的，我們將將在營(yíng)銷和流流程兩方面進(jìn)進(jìn)行工作。項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作采取取訪談、研討討會(huì)、小組討討論、培訓(xùn)等等多種咨詢形形式，體現(xiàn)””過(guò)程咨詢““理念。咨詢?cè)兊臅娉晒麑ㄒ韵孪聝?nèi)容銷售策略制定定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診斷斷報(bào)告====================基于發(fā)展戰(zhàn)略略的裝載機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品線分析定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析析和重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)渠道銷售模式式和管理辦法法基于發(fā)展戰(zhàn)略略的挖掘機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品建議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析析和重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)渠道銷售模式式和管理辦法法====================所所有相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)資料=================特別說(shuō)明：項(xiàng)項(xiàng)目開始后，，為了能夠有有效說(shuō)明問題題和方便使用用，不排除對(duì)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)調(diào)整銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用使用用和監(jiān)督控制制辦法銷售隊(duì)伍管理理和薪酬激勵(lì)勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程確定銷售訂單流程程配件采購(gòu)流程程技術(shù)管理流程程品質(zhì)控制流程程生產(chǎn)管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程生產(chǎn)調(diào)度流程程基于流程的成成本控制和改改善建議01－12－－1014目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及時(shí)時(shí)間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡(jiǎn)歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書01－12－－1015本次項(xiàng)目主要要分為兩個(gè)階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過(guò)前期的外外部的行業(yè)和和市場(chǎng)分析以以及企業(yè)內(nèi)部部分析，新華華信管理咨詢?cè)儠?huì)針對(duì)山東東臨工現(xiàn)存的的營(yíng)銷管理問問題進(jìn)行銷售售策略、銷售售模式、銷售售隊(duì)伍管理、、銷售渠道管管理等方案設(shè)設(shè)計(jì)，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程。01－－12－1016階段一一：銷銷售策策略的的制定定市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)相關(guān)成成本及及貢獻(xiàn)毛利利率分分析市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇損益平平衡銷量分分析制定銷銷售目目標(biāo)價(jià)格彈彈性及敏感感度目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇定價(jià)方方法選選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)地地位與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇代理模模式利利弊渠道的的長(zhǎng)度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤(rùn)分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的策略略成長(zhǎng)市市場(chǎng)策策略衰退市市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)場(chǎng)策略略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－－12－1017市場(chǎng)定定位分分析一一市場(chǎng)定定位分分析分析主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的基本本戰(zhàn)略略選擇擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的成本本構(gòu)成成與盈盈利能能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的價(jià)格格政策策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的渠道道控制制能力力特別說(shuō)說(shuō)明：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手建議議為國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)國(guó)外各各一家家,由由新新華信信和臨臨工共共同協(xié)協(xié)商確確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇01－－12－1018市場(chǎng)定定位分分析二二確定臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的市市場(chǎng)定定位分分析臨工成成為行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟跟隨者者的限限制臨工工研研發(fā)發(fā)能能力力臨工工的的成成本本構(gòu)構(gòu)成成和和盈盈利利能能力力臨工工的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與與渠渠道道控控制制能能力力臨工工品品牌牌的的內(nèi)內(nèi)在在價(jià)價(jià)值值結(jié)合合臨臨工工內(nèi)內(nèi)外外部部環(huán)環(huán)境境的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析選選擇擇市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析臨工工目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入模式式選選擇擇01－－12－－1019市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析三三在激激烈烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中謀謀求求與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的雙雙贏贏格格局局哪些些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手與與臨臨工工存存在在優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)互互補(bǔ)補(bǔ)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手互互補(bǔ)補(bǔ)的的具具體體業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)有有哪哪些些戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合的的形形式式與與深深度度臨工工集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)部部是是否否存存在在資資源源整整合合的的可可能能性性臨工工是是否否可可以以通通過(guò)過(guò)收收購(gòu)購(gòu)兼兼并并擴(kuò)擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析臨工工目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇01－－12－1020市場(chǎng)定定位分分析四四市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的的模式式選擇擇市場(chǎng)份份額最最大化化目標(biāo)標(biāo)下的的進(jìn)入入方式式短期利利潤(rùn)最最大化化目標(biāo)標(biāo)下的的進(jìn)入入方式式樹立品品牌目目標(biāo)下下的進(jìn)進(jìn)入方方式新、老老產(chǎn)品品不同同生命命周期期的市市場(chǎng)問問題市場(chǎng)定定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)地地位分分析臨工目目標(biāo)市場(chǎng)定定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入模式選選擇01－－12－1021細(xì)分市市場(chǎng)選選擇一一細(xì)分市市場(chǎng)選選擇裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)需求求狀況況變化化分析析用戶偏偏好的的發(fā)展展變化化用戶購(gòu)購(gòu)買能能力的的發(fā)展展變化化用戶消消費(fèi)模模式的的發(fā)展展變化化目前及及未來(lái)來(lái)的市市場(chǎng)容容量市場(chǎng)需需求的的地理理分布布市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇01－－12－1022細(xì)分市市場(chǎng)選選擇二二建立臨臨工細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)決決策變變量體體系使用那那些指指標(biāo)劃劃分細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)各個(gè)指指標(biāo)劃劃分的的局限限性根據(jù)不不同指指標(biāo)組組合所所劃分分的不不同細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的容量量、消消費(fèi)模模式、、偏好好、地地理分分布、、自然然環(huán)境境等具具體特特性細(xì)分市市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇01－－12－1023細(xì)分市市場(chǎng)選選擇三三確定今今后的的銷售售目標(biāo)標(biāo)選擇市市場(chǎng)份份額、、利潤(rùn)潤(rùn)或是是銷售售額作作為銷銷售目目標(biāo)，，沒有有選作作銷售售目標(biāo)標(biāo)的指指標(biāo)作作為次次級(jí)銷銷售指指標(biāo)作作為決決策的的參考考確定今今后總總的銷銷售水水平每一年年的銷銷售水水平目目標(biāo)及及年增增長(zhǎng)率率銷售目目標(biāo)完完成程程度對(duì)對(duì)成本本以及及公司司發(fā)展展的影影響細(xì)分市市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇01－－12－1024細(xì)分市市場(chǎng)選選擇四四根據(jù)劃劃定的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和臨臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)的銷銷售目目標(biāo)選選擇要要進(jìn)入入的目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)不同細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的潛在在利潤(rùn)潤(rùn)空間間不同細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的容量量比較較哪些細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)組組合有有利于于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售目標(biāo)標(biāo)并使使相關(guān)關(guān)次級(jí)級(jí)銷售售指標(biāo)標(biāo)盡量量最大大細(xì)分市市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量選選擇制定銷銷售目目標(biāo)目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇01－－12－1025區(qū)域市市場(chǎng)策策略一一區(qū)域市市場(chǎng)策策略臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的的營(yíng)銷銷及服服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的的用戶戶消費(fèi)費(fèi)行為為與消消費(fèi)心心理特特征分分析發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的的消費(fèi)費(fèi)需求求分析析發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的的銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市市場(chǎng)渠渠道特特殊問問題發(fā)達(dá)市市場(chǎng)特特殊定定價(jià)問問題發(fā)達(dá)市市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市市場(chǎng)策策略衰退市市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)場(chǎng)策略略01－－12－1026區(qū)域市市場(chǎng)策策略二二臨工裝裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)在成成長(zhǎng)市市場(chǎng)的的營(yíng)銷銷及服服務(wù)策策略成長(zhǎng)市市場(chǎng)的的用戶戶消費(fèi)費(fèi)行為為與消消費(fèi)心心理特特征分分析成長(zhǎng)市市場(chǎng)的的消費(fèi)費(fèi)需求求分析析成長(zhǎng)市市場(chǎng)的的銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)要求求成長(zhǎng)市市場(chǎng)渠渠道特特殊問問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1027區(qū)域市場(chǎng)策策略三臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在衰退市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析衰退市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場(chǎng)渠渠道特殊問問題衰退市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1028區(qū)域市場(chǎng)策策略四臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在新市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷及及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分分析新市場(chǎng)的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道道特殊問題題新市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1029定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析裝載機(jī)三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機(jī)機(jī)的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1030定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場(chǎng)一般競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析計(jì)算各種可可能的利潤(rùn)潤(rùn)變化定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1031定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對(duì)用戶戶購(gòu)買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會(huì)影響響用戶購(gòu)買買臨工裝載載機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)會(huì)使用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)會(huì)對(duì)臨工的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1032定價(jià)策略分分析四確定適合臨臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)方方法和定價(jià)價(jià)策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析協(xié)議價(jià)格或或談判定價(jià)價(jià)法的適用用性分析細(xì)分定價(jià)法法分析競(jìng)爭(zhēng)性信信息與有有效定價(jià)價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步步驟與策策略定價(jià)策略略分析相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析損益平衡衡銷量分析析價(jià)格彈性性及敏感度度定價(jià)方法法選擇01－12－1033渠道策略略分析一一渠道策略略分析探討‘‘‘四位一一體’’’模式在在工程機(jī)機(jī)械銷售售中的可可行性適合“四四位一體體”模式式的渠道道選擇自建銷售售網(wǎng)絡(luò)的的運(yùn)行成成本自建銷售售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)擴(kuò)張的成成本組織代理理商的成成本自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與依賴賴代理商商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比比較臨工目前前資源條條件對(duì)渠渠道建設(shè)設(shè)的影響響資金、人人力、管管理水平平和管理理能力整合四位位一體模模式與渠渠道建設(shè)設(shè)分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配01－12－1034渠道策略略分析二二渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的復(fù)雜雜程度怎樣微利利條件下下渠道層層級(jí)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，減減少利潤(rùn)潤(rùn)在渠道道上的流流失，同同時(shí)保證證渠道正正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟丟失市場(chǎng)場(chǎng)份額代理方式式下的層層級(jí)設(shè)計(jì)計(jì)銷售區(qū)域域大小和和規(guī)模的的測(cè)算分公司數(shù)數(shù)量范圍圍確定代理商數(shù)數(shù)量范圍圍確定分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配渠道策略略分析01－12－1035渠道策略略分析三三渠道價(jià)格格管理與與渠道上上各個(gè)層層級(jí)的利利潤(rùn)分布布設(shè)計(jì)合理理的利潤(rùn)潤(rùn)分配標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立渠道道各級(jí)價(jià)價(jià)格的監(jiān)監(jiān)管體系系違反渠道道價(jià)格的的懲罰措措施分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配渠道策略略分析01－12－1036渠道策略略分析四四渠道選擇擇與產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)組合的的關(guān)系渠道需要要的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)組合方方案產(chǎn)品/服服務(wù)組合合作為整整體的渠渠道政策策特定的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1037階段二：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－－1038分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤(rùn)潤(rùn)構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、供應(yīng)零配件件相關(guān)政策的調(diào)調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系01－12－－1039分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系01－12－－1040分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系01－12－－1041分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性前提提下，如何在在分銷商處推推行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)，共同降低低庫(kù)存如何組織和利利用供銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)信息的的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系01－12－－1042零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性臨工推行“四四位一體”模模式的要素分分析銷售計(jì)劃的制制定對(duì)“四位位一體”的支支持服務(wù)體系對(duì)““四位一體””的支持維修與銷售對(duì)對(duì)利潤(rùn)影響的的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)質(zhì)量對(duì)“四位位一體”的支支持四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理01－12－－1043零售終端管理理二臨工在推行專專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的可行行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的:銷量,品牌牌,示范四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理01－12－－1044零售終端管理理三其他臨工可以以借鑒的直銷銷模式與方法法終端選址方法法與銷售業(yè)績(jī)績(jī)終端店面布置置原則終端商品陳列列方法終端管理對(duì)品品牌的直接影影響四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理01－12－－1045零售終端管理理四臨工終端價(jià)格格控制終端產(chǎn)品與服服務(wù)的搭售管管理終端整車產(chǎn)品品與零配件的的搭售管理不同銷售終端端價(jià)格差別控控制終端沖突的協(xié)協(xié)調(diào)零售終端管理理四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制01－12－－1046銷售隊(duì)伍管理理一銷售隊(duì)伍的組組織、人員配配備和運(yùn)作方方式銷售人員匯報(bào)報(bào)方式銷售公司組織織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位位、部門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷售人員員的職位說(shuō)明明書銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－－1047銷售隊(duì)伍管理理二建立臨工銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定建立臨工銷售售人員的考核核體系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1048銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理三三建立立臨臨工工銷銷售售管管理理人人員員(銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理)的的薪薪酬酬體體系系薪酬酬分分析析薪酬酬如如何何和和考考核核掛掛鉤鉤建立立臨臨工工銷銷售售人人員員的的薪薪酬酬體體系系薪酬酬分分析析薪酬酬如如何何和和考考核核掛掛鉤鉤銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1049銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理四四銷售售表表格格的的規(guī)規(guī)范范化化建立立銷銷售售匯匯報(bào)報(bào)制制度度銷售售表表格格和和銷銷售售管管理理流流程程的的規(guī)規(guī)范范是是密密不不可可分分的的，，這這部部分分在在關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段也也會(huì)會(huì)涉涉及及建立立銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)客客戶戶（（包包括括代代理理商商））資資料料卡卡片片每月月銷銷售售報(bào)報(bào)告告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息收收集集系系統(tǒng)統(tǒng)每月月投投訴訴報(bào)報(bào)告告每月月維維修修報(bào)報(bào)告告每月月理理賠賠報(bào)報(bào)告告每月月客客戶戶咨咨詢?cè)兗凹翱涂蛻魬粜栊枨笄蠓址治鑫鰣?bào)報(bào)告告銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1050營(yíng)銷銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范一一現(xiàn)有有信信用用政政策策的的分分析析信用用管管理理診診斷斷信用用體體系系和和信信用用政政策策方方案案的的討討論論和和論論證證新華華信信關(guān)關(guān)于于信信用用政政策策和和方方案案建建議議營(yíng)銷銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費(fèi)費(fèi)用用使用用和和控控制制01－－12－－1051營(yíng)銷銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范二二渠道道的的信信用用政政策策方方案案渠道道應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款管管理理根據(jù)據(jù)客客戶戶實(shí)實(shí)際際情情況況不不同同確確定定不不同同信信用用等等級(jí)級(jí)不同同信信用用額額度度的的成成本本與與應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收收益益的的比比較較客戶營(yíng)運(yùn)運(yùn)資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級(jí)的信信用額度度調(diào)整信用用等級(jí)的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1052營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范三三建立臨工工信用管管理機(jī)制制確定信用用等級(jí)的的依據(jù)確定引起起的財(cái)務(wù)務(wù)資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標(biāo)準(zhǔn)的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設(shè)計(jì)計(jì)合同的起起草、審審議、復(fù)復(fù)議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機(jī)制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1053營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范四四營(yíng)銷費(fèi)用用使用的的經(jīng)濟(jì)性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建建議裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用使用用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用用的流程程安排營(yíng)銷費(fèi)用用使用后后的效果果分析營(yíng)銷費(fèi)用用使用重重點(diǎn)問題題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程一一業(yè)務(wù)流程程描述方方法培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)流程程描述劃分業(yè)務(wù)務(wù)流程，，確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程清單對(duì)流程重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1055關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程二二現(xiàn)有流流程按按照重重要性性進(jìn)行行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)識(shí)別和和新的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程和山東東臨工工高層層和營(yíng)營(yíng)銷部部門討討論，，核心心業(yè)務(wù)務(wù)流程程的范范圍和和診斷斷儀件件分析并并量化化現(xiàn)有有流程程核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)的的工作作時(shí)間間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)間間的通通過(guò)時(shí)時(shí)間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程問問題分分析關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1056關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程三三銷售流流程分分析銷售流流程優(yōu)優(yōu)化方方案設(shè)設(shè)計(jì)銷售流流程診診斷方方案銷售流流程關(guān)關(guān)鍵流流程圖圖設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1057關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程四四明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要要點(diǎn)標(biāo)桿瞄瞄準(zhǔn)最最佳實(shí)實(shí)務(wù)確定總總體目目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無(wú)無(wú)效的的及非非增值值性的的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)化所所有過(guò)過(guò)于復(fù)復(fù)雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運(yùn)用先先進(jìn)的的信息息技術(shù)術(shù),加加速流流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)質(zhì)量目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程討討論關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1058舉例———地地區(qū)代代理商商的選選擇及及確定定初選調(diào)查與經(jīng)銷銷商接接洽談?wù)勁写_定經(jīng)經(jīng)銷商商收集市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商商資料料了解經(jīng)經(jīng)銷商商行業(yè)業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況況及銷銷售能能力和和口碑碑初步選選擇待待發(fā)展展和拜拜訪的的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研研究經(jīng)經(jīng)銷商商情況況,包包括:銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售額額資信狀狀況償債能能力盈利能能力倉(cāng)儲(chǔ)及及服務(wù)務(wù)能力力選擇合合適的的經(jīng)銷銷商準(zhǔn)備詳詳細(xì)的的經(jīng)銷銷商資資料介紹中中天高高科的的銷售售政策策、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理方法法與經(jīng)銷銷商談?wù)勁懈鶕?jù)公公司的的審批批流程程報(bào)上上級(jí)主主管或或經(jīng)理理綜合比比較與與經(jīng)銷銷商談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果確確定合合適的的經(jīng)銷銷商01－－12－1059舉例———地地區(qū)代代理商商日常常管理理更新檔檔案定期評(píng)評(píng)估政策執(zhí)執(zhí)行經(jīng)銷商商扶持持經(jīng)銷商商拜訪訪及時(shí)更更新經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案建立完完整的的經(jīng)銷銷商檔檔案信用評(píng)評(píng)估是否擾擾亂價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)評(píng)評(píng)估銷售量量評(píng)估估回款及及時(shí)性性送貨及及時(shí)性性扣點(diǎn)返利促銷小小姐支支持業(yè)務(wù)員員支持持與經(jīng)銷銷商共共同參參加零零售終終端談?wù)勁袔椭?jīng)經(jīng)銷商商發(fā)展展下級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷銷商一同拜拜訪潛在的的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人01－12－1060舉例——代代理商的激激勵(lì)一:銷銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬(wàn)1%5萬(wàn)1%12萬(wàn)2%8萬(wàn)2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬(wàn)4%10萬(wàn)4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品品銷售的季季節(jié)性,建建議采取季度考核的方式,具具體臺(tái)階的的指標(biāo)由公公司銷售管管理部結(jié)合合各區(qū)域的的市場(chǎng)特征征確定返利的百分分比僅供參參考銷貨業(yè)績(jī)的的考核同上上01－12－1061舉例——代代理商的激激勵(lì)二:市市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可可以暫緩考考慮)l必須按照公公司規(guī)定的批發(fā)和零零售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次次扣10分分l累計(jì)三次否否決全部得得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合合同中規(guī)定的銷售區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)品l分銷商必須須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)供貨前必須須得到公司司的認(rèn)可l零售商必須須在規(guī)定的零售區(qū)域域內(nèi)零售不得進(jìn)行批批發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次次竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)計(jì)入被竄地區(qū)區(qū)的銷售額額l累計(jì)三次竄竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級(jí)處理理或取消經(jīng)銷商資格格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公公司的促銷宣傳,并提提供供必必要要的物物質(zhì)質(zhì)人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行組組織二二次次公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的促銷銷活活動(dòng)動(dòng)l每少少開開展展一一次次促促銷銷活動(dòng)動(dòng)扣扣除除五五分分l累計(jì)計(jì)最最高高扣扣除除分分為為30分4服務(wù)務(wù)l送貨貨及及時(shí)時(shí)l服務(wù)務(wù)投投訴訴l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商投投訴訴或或零零售售終終端端投訴訴一一次次,扣5分01－－12－－1062舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)于于積積極極協(xié)協(xié)助助公公司司開開發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商,設(shè)設(shè)立立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)區(qū)分分一一級(jí)級(jí)分分銷銷商商和和二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商,具具體體方方法法如如下下:(注:具體開開放數(shù)量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額由公公司銷售管理理部結(jié)合地區(qū)區(qū)實(shí)際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－－1063舉例——營(yíng)銷銷預(yù)算的形成成與費(fèi)用的控控制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場(chǎng)資訊銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算形成修正上級(jí)審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫(kù)去年銷售情況況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員推銷廣告快速消費(fèi)品的的各種營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用比例的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值01－12－－1064舉例——銷售人員激勵(lì)勵(lì)—績(jī)效考評(píng)評(píng)C銷售人員員的能力A銷售人員的的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能力力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B主要工作作職責(zé)履行情情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和盈盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客客戶需求項(xiàng)目過(guò)程管理理技術(shù)實(shí)施能力力＋*:僅對(duì)銷售經(jīng)理理01－12－－1065舉例——銷售人員激勵(lì)勵(lì)—薪酬方案案銷售人員薪酬酬=按績(jī)效考核評(píng)評(píng)分核算的月月薪+按績(jī)效考核單單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算算的獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)行行年薪制月薪基數(shù)＝年年薪/12績(jī)效考評(píng)的得得分按比例換換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)完成情況計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金或者者罰款完成銷售任務(wù)務(wù)的情況下可可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季季度核算,獎(jiǎng)獎(jiǎng)金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)中提提取的獎(jiǎng)金比比例不同01－12－－1066舉例——營(yíng)銷銷表格設(shè)計(jì)——分銷商年度度評(píng)估表01－12－－1067舉例——營(yíng)銷銷表格設(shè)計(jì)——費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用占預(yù)期銷銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（（萬(wàn)元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算占占總預(yù)算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)區(qū)具體銷售費(fèi)費(fèi)用的確定由由銷售管理部部具體負(fù)責(zé)01－12－－1068目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項(xiàng)目組織及及時(shí)間安排排附錄附錄一:新新華信主要要顧問簡(jiǎn)歷歷附錄二:管管理咨詢和和新華信附錄三:管管理咨詢服服務(wù)協(xié)議書書01－12－1069新華信和山山東臨工的的充分溝通通是項(xiàng)目成成功的關(guān)鍵鍵，體系在在六個(gè)方面面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的的真實(shí)性要要求基本事實(shí)的的準(zhǔn)確性要要求項(xiàng)目涉及的的廣泛性要要求項(xiàng)目?jī)?nèi)容的的具體性要要求項(xiàng)目期限的的緊迫性要要求項(xiàng)目容量的的充實(shí)性要要求01－12－1070本項(xiàng)目小組組將在新華華信管理咨咨詢公司合合伙人趙民/張江燕的的直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行。。新華信將派派出4名經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的的專業(yè)顧問問組成項(xiàng)目目小組。項(xiàng)目小組將將充分利用用新華信以以往的項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)、新新華信資料料庫(kù)。必要要時(shí)，新華華信將增加加專業(yè)顧問問以確保項(xiàng)項(xiàng)目按時(shí)并并高質(zhì)量完完成。新華信項(xiàng)目目組將得到到內(nèi)部支持持人員的協(xié)協(xié)助，以提提高專業(yè)顧顧問的工作作效率,保保證項(xiàng)目的的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)構(gòu)成01－12－1071總體項(xiàng)目把把握在各階段討討論主要建建議及方案案每月一次討討論項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程組織內(nèi)內(nèi)部溝通清除項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程中遇到到的障礙決策每月按項(xiàng)目目安排訪談安排根據(jù)需要安安排隨機(jī)溝溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東臨工高高層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙伙人具體制定工工作計(jì)劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作的的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一一次訪談安排根據(jù)需要隨隨時(shí)溝通非正式溝通通山東臨工公公司部門經(jīng)經(jīng)理新華信項(xiàng)目目經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪訪談提出建議及及方案制作相關(guān)關(guān)報(bào)告文文件訪談安排排根據(jù)項(xiàng)目目需要隨隨時(shí)溝通通山東臨工工公司各各級(jí)管理理人員/業(yè)務(wù)人人員新華信咨咨詢顧問問項(xiàng)目經(jīng)理理項(xiàng)目成員員3人項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)項(xiàng)目的組組織安排排01－12－1072項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度度安排項(xiàng)目共十周，，分三個(gè)階段段完成,在在充分溝通的的基礎(chǔ)上,安安排四次正正式匯報(bào),并并且根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。。營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯匯報(bào)第二次中期匯匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正式式啟動(dòng)后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對(duì)對(duì)每階段的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行順序序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營(yíng)銷管理制度度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理理銷售隊(duì)伍管理理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化化方案01－12－－1073附錄一：新華華信主要顧問問簡(jiǎn)歷01－12－－1074北京新華信管管理咨詢有限限公司董事長(zhǎng)長(zhǎng)北京大學(xué)光華華管理學(xué)院客客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管管學(xué)院總裁班班客座教授美國(guó)哈佛大學(xué)學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)計(jì)算機(jī)科學(xué)系系學(xué)士中國(guó)企業(yè)聯(lián)合合會(huì)培訓(xùn)工作作委員會(huì)委員員北京市咨詢協(xié)協(xié)會(huì)常務(wù)理事事1988年－－1992年年，國(guó)家對(duì)外外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年，，辭職下海創(chuàng)創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理和咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)，主持持的管理咨詢?cè)冺?xiàng)目包括但但不限于：－中國(guó)最大的的汽車生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的摩托車生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的電視機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的中央空調(diào)生生產(chǎn)商的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的空調(diào)生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民01－12－－1075－中國(guó)最大的的洗衣機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的冰箱生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大的的小家電生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的白酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的啤酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的建筑傳輸設(shè)設(shè)備生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大的的民營(yíng)通訊設(shè)設(shè)備商之一的的戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大的的復(fù)合肥生產(chǎn)產(chǎn)商之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省在香香港上市的紅紅籌股公司的的戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的移動(dòng)通訊公公司之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的娛樂上市公公司之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大的的環(huán)保科技公公司之一中國(guó)國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大的的航空電子科科技公司之一一中國(guó)區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢?cè)儯绹?guó)最大的的鑄造公司之之一中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大的的電腦公司之之一購(gòu)并戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民（續(xù)））01－12－－1076新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----高曉春美國(guó)芝加哥大大學(xué)商學(xué)院，，MBA美國(guó)伊利諾伊伊大學(xué)，工學(xué)學(xué)博士上海交通大學(xué)學(xué)機(jī)械工程系系，學(xué)士2000年——2001年：北京京維欣風(fēng)險(xiǎn)投投資有限公司司，總裁和合合伙創(chuàng)始人1999年——2000年：NavigantConsulting，管理理咨詢顧問1996年——1999年：美國(guó)國(guó)KraftFoods(卡夫夫)，芝加哥哥總部IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理1995年——1996年：美國(guó)國(guó)WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)理理1994年——1995年：美國(guó)國(guó)SellstromManufacturing公司司，工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年：美國(guó)國(guó)LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工程程師美國(guó)財(cái)富雜志志100強(qiáng)公公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略略美國(guó)硅谷生物物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展和組組合戰(zhàn)略美國(guó)最大醫(yī)藥藥公司之一新新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)01－12－－1077新加坡國(guó)立大大學(xué)管理學(xué)院院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易大學(xué),經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨咨詢咨詢顧問問、高級(jí)咨詢?cè)冾檰?、高?jí)級(jí)經(jīng)理中國(guó)國(guó)際航空空公司人力資資源主管北京外航服務(wù)務(wù)公司客運(yùn)部部營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----張江燕某著上市公司司業(yè)務(wù)單元發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和管管理體系咨詢?cè)兡持祁愵惿鲜泄舅景l(fā)展戰(zhàn)略略和營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某著名中外外合資白色色家電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略略和銷售隊(duì)隊(duì)伍管理咨咨詢某著名交通通運(yùn)輸工具具類上市公公司營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售售管理咨詢?cè)兡诚愀凵鲜惺衅髽I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單元銷售售隊(duì)伍績(jī)效效管理體系系咨詢某著名汽車車制造企業(yè)業(yè)銷售人員員培訓(xùn)項(xiàng)目目國(guó)內(nèi)最大的的體育用品品公司人力力資源體系系咨詢某省電力建建設(shè)企業(yè)組組織發(fā)展和和人力資源源重組咨詢?cè)兩綎|著名房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司組織織結(jié)構(gòu)和績(jī)績(jī)效薪酬咨咨詢01－12－1078MBA，北北京大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)學(xué)士，中山山大學(xué)新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰枂?、高?jí)咨咨詢顧問、、高級(jí)經(jīng)理理中國(guó)科學(xué)器器材進(jìn)出口口總公司展展覽部經(jīng)理理北京賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息技術(shù)術(shù)有限公司司某家電公司司營(yíng)銷戰(zhàn)略略咨詢玩具市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略咨咨詢某家電公司司銷售區(qū)域域劃分咨詢?cè)兡衬ν熊嚬竟芾眢w體系和主業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提提升項(xiàng)目某摩托車公公司營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公公司研究開開發(fā)流程咨咨詢某摩托車公公司營(yíng)銷制制度設(shè)計(jì)體體系咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----許許朝輝01－12－1079新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----李強(qiáng)金融學(xué)碩士士，北京大大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，南開開大學(xué)新華信管理理咨詢咨詢?cè)冾檰?、高高?jí)咨詢顧顧問漢普管理咨咨詢咨詢顧顧問德勤咨詢（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨詢顧問某汽車公司司戰(zhàn)略咨詢?cè)兣c業(yè)務(wù)流流程重組某通訊公司司業(yè)務(wù)流程程重組某醫(yī)藥公司司業(yè)務(wù)流程程重組某銀行業(yè)務(wù)務(wù)流程重組組與IT總總體規(guī)劃某鋼鐵公司司業(yè)務(wù)流程程重組與ERP實(shí)施施某電力公司司企業(yè)管理理咨詢及管管理信息系系統(tǒng)規(guī)劃與與實(shí)施某合資公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢某香港公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1080MBA，清清華大學(xué)熱能動(dòng)力機(jī)機(jī)械本科，，西北工業(yè)業(yè)大學(xué)新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰枂柍啥硷w機(jī)工工業(yè)公司助助理工程師師成都中德合合資魏德米米勒電連接接有限公司司中國(guó)最大的的移動(dòng)通信信運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某著名汽車車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢?cè)兡呈謾C(jī)公司司銷售渠道道戰(zhàn)略咨詢?cè)兡矷T公司司信用管理理咨詢某摩托車公公司采購(gòu)流流程咨詢某汽車公司司采購(gòu)流程程咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----陳健01－12－1081管理碩士，，上海復(fù)旦旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士士，上海復(fù)復(fù)旦大學(xué)某著名家電電企業(yè)營(yíng)銷銷管理咨詢?cè)兡臣译姽舅臼酆蠓?wù)務(wù)體系咨詢?cè)兡臣译姽舅靖?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略咨詢某家電公司司人力資源源測(cè)評(píng)咨詢?cè)兺婢吲l(fā)市市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某涂料公司司營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)人力資源源咨詢某手機(jī)公司司營(yíng)銷渠道道戰(zhàn)略咨詢?cè)兡嘲拙乒舅揪茽I(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略某國(guó)際家電電公司產(chǎn)品品戰(zhàn)略咨詢?cè)兡衬ν熊嚬芄芾眢w系咨咨詢新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰枂柗▏?guó)布依格格公司上海海辦事處經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----孟楠01－12－1082MBA，清清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，，哈爾濱工工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷新華信公司司管理咨詢?cè)冏稍冾檰枂栔袊?guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)評(píng)價(jià)中心，，產(chǎn)業(yè)分析析深圳市中興興通訊股份份有限公司司，市場(chǎng)中中心，宣傳傳部東北北電電業(yè)業(yè)管管理理局局遼遼寧寧發(fā)發(fā)電電廠廠人人事事勞勞動(dòng)動(dòng)部部項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教育育背背景景某民民營(yíng)營(yíng)體體育育用用品品公公司司人人力力資資源源咨咨詢?cè)兡趁衩駹I(yíng)營(yíng)集集團(tuán)團(tuán)管管理理體體系系咨咨詢?cè)兡成仙鲜惺薪唤煌ㄍㄟ\(yùn)運(yùn)輸輸工工具具組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)咨咨詢?cè)兡衬δν型熊囓嚬舅緺I(yíng)營(yíng)銷銷體體系系咨咨詢?cè)兡衬δν型熊囓嚬舅静刹少?gòu)購(gòu)體體系系咨咨詢?cè)兡称囓嚬舅静刹少?gòu)購(gòu)體體系系咨咨詢?cè)兡称囓嚬舅九渑涮滋左w體系系咨咨詢?cè)冃氯A華信信管管理理咨咨詢?cè)児舅咀勺稍冊(cè)冾欘檰枂?---林林海海峰峰01－－12－1083新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?-樊曉曉熙教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人人民大大學(xué)MBA上海交交通大大學(xué)工工學(xué)學(xué)士新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂枃?guó)家電電力公公司人人力資資源部部中國(guó)電電力企企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會(huì)會(huì)多多種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)部北京電電聯(lián)實(shí)實(shí)業(yè)開開發(fā)總總公司司某著名名白色色家電電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷管理理咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)選址址方案案規(guī)劃劃某酒業(yè)業(yè)公司司信用用管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)兡尘茦I(yè)業(yè)公司司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略咨詢?cè)兛煽诳煽蓸饭句N銷售系系統(tǒng)專專業(yè)研研究電力系系統(tǒng)多多元化化戰(zhàn)略略研究究制定定01－－12－1084新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---裴世世永教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)MBA,清清華華大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，華僑僑大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂柋本┲兄嘘P(guān)村村科技技投資資公司司，高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理化學(xué)工工業(yè)部部，主主任科科員中國(guó)著著名運(yùn)運(yùn)輸集集團(tuán)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢西南某某著名名民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展展戰(zhàn)略略咨詢?cè)兒颖蹦衬成鲜惺泄舅臼昴臧l(fā)展展戰(zhàn)略略規(guī)劃劃某產(chǎn)業(yè)業(yè)投資資基金金投資資方案案策劃劃01－－12－1085教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)美國(guó)亞亞利桑桑那州州立大大學(xué)，，工商商管理理/信信息管管理碩碩士雙雙碩士士上海交交通大大學(xué)工工學(xué)士士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管管理咨咨詢顧顧問AmericanExpressCompany,系系統(tǒng)分分析師師Intern博世西西門子子電器器公司司產(chǎn)品品經(jīng)理理阿特拉拉斯科科普柯柯機(jī)械械有限限公司司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)理理；新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---郭剛某摩托托車公公司營(yíng)營(yíng)銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購(gòu)體體系咨咨詢某房地地產(chǎn)公公司人人力資資源咨咨詢某汽車車公司司配套套體系系咨詢?cè)兡尺\(yùn)動(dòng)動(dòng)服裝裝生產(chǎn)產(chǎn)商人人力資資源咨咨詢某房地地產(chǎn)公公司人人力資資源咨咨詢某生物物化工工上市市公司司戰(zhàn)略略和組組織結(jié)結(jié)構(gòu)咨咨詢01－－12－1086教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)上海寶寶鋼I