新華信某汽車集團(tuán)中華轎車渠道中期匯報為某汽車集團(tuán)中華轎車制作

中華轎車渠道研究中期匯報－為華晨集團(tuán)中華轎車制作－Sunday,January29,2023階段總結(jié)中華轎車營銷服務(wù)渠道分區(qū)域現(xiàn)狀描述中華轎車區(qū)域管理設(shè)想中華轎車營銷模式設(shè)想下階段工作規(guī)劃目錄I．階段總結(jié)

項(xiàng)目進(jìn)度：依照項(xiàng)目規(guī)劃，本階段已經(jīng)完成了對華北地區(qū)北京和天津8家經(jīng)銷商的試訪階段，以及對華東地區(qū)部分經(jīng)銷商（共8家經(jīng)銷商）、華南地區(qū)部分經(jīng)銷商（共8家經(jīng)銷商）的第一階段訪談。在此，新華信項(xiàng)目組對前兩個階段發(fā)現(xiàn)進(jìn)行了全面總結(jié)，以向周總及中華轎車方面其他相關(guān)管理層做出中期匯報。此后，項(xiàng)目組將在兩周左右時間內(nèi)進(jìn)行華東、華南、華北地區(qū)的經(jīng)銷商訪談第二階段。

訪談?wù)f明：項(xiàng)目組對經(jīng)銷商的考察包括對其現(xiàn)有4S或過渡店的考察、在建標(biāo)準(zhǔn)4S店，以及2級銷售點(diǎn)的考察。項(xiàng)目組在訪談過程中盡量和每個經(jīng)銷商的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行訪談，以確保訪談效果的全面準(zhǔn)確。同時，對每個經(jīng)銷商，訪談人員均進(jìn)行了評分，并給出了整改意見?？傮w發(fā)現(xiàn)：通過對三地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在區(qū)域管理、經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)銷商服務(wù)水準(zhǔn)、內(nèi)部培訓(xùn)等軟性指標(biāo)方面均存在不足。而在4S店或過渡店的建店標(biāo)準(zhǔn)、地理位置等硬件設(shè)施上，不同區(qū)域存在的問題嚴(yán)重程度不同，因此應(yīng)采取相應(yīng)的整改方案。II．本階段經(jīng)銷商考核發(fā)現(xiàn)－華北地區(qū)

總體：華北地區(qū)經(jīng)銷商包括了北京6家和天津2家經(jīng)銷商。存在的問題主要集中在4S店標(biāo)準(zhǔn)、地理位置等硬件設(shè)施上。在銷售技能、內(nèi)部培訓(xùn)等方面，華北地區(qū)經(jīng)銷商表現(xiàn)尚可。其中原因可能是由于北京和天津地區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)較為豐富，相反在硬件投入上由于地價（較貴）等原因，過渡店的存在狀況較為嚴(yán)重。硬件：受到北京和天津的地價、政策法規(guī)（如北京3環(huán)內(nèi)不許建維修店）等因素影響，目前華北地區(qū)的經(jīng)銷商在硬件投入上存在較多問題。過渡店問題：華北地區(qū)的經(jīng)銷商過渡店較多。往往是銷售部分尚可，但是手拉手的服務(wù)部分非常不理想，嚴(yán)重影響中華的品牌形象。部分經(jīng)銷商對中華的信心不足，影響對4S店的投入，導(dǎo)致過渡店的過渡時間太長。部分經(jīng)銷商寧可維持目前的3S或‘手拉手’模式，繼續(xù)觀望，也不愿馬上啟動4S建設(shè)。地理位置：由于政策因素和地價原因，部分經(jīng)銷商的地理位置不理想。有的4S店建在5環(huán)以外，從城里需要走高速公路，地處偏僻。這與現(xiàn)在家庭購車成為周末消費(fèi)時尚背道而馳，也浪費(fèi)了寶貴的維修資源。維修服務(wù)：由于存在較多的過渡店，除標(biāo)準(zhǔn)4S店外，維修服務(wù)或者進(jìn)行‘手拉手’，或者和集團(tuán)內(nèi)其他品牌店進(jìn)行資源共享。2級店問題：部分經(jīng)銷商有意愿開展2級渠道，但是目前尚無實(shí)際開展。對于2級店能夠拉動的銷售也沒有概算。通過對三地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在區(qū)域管理、經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)銷商服務(wù)水準(zhǔn)、內(nèi)部培訓(xùn)等軟性指標(biāo)方面均存在不足。而在4S店或過渡店的建店標(biāo)準(zhǔn)、地理位置等硬件設(shè)施上，不同區(qū)域存在的問題嚴(yán)重程度不同，因此應(yīng)采取相應(yīng)的整改方案。華北地區(qū)軟件管理：對與中華現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商或者執(zhí)行力度不夠，或者由于標(biāo)準(zhǔn)本身不明確導(dǎo)致無法執(zhí)行。部分經(jīng)營多種品牌的經(jīng)銷商，往往套用了集團(tuán)本身的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)，沒有中華特色。銷售模式：北京地區(qū)的經(jīng)銷商由于大多經(jīng)驗(yàn)較豐富，因此在營銷上往往有自己的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)。維修服務(wù)：由于存在較多的過渡店，除標(biāo)準(zhǔn)4S店外，維修服務(wù)或者進(jìn)行‘手拉手’，或者和集團(tuán)內(nèi)其他品牌店進(jìn)行資源共享。培訓(xùn)：大多數(shù)經(jīng)銷商均自行開展培訓(xùn)，但是內(nèi)容也就是繞車培訓(xùn)。對比其他競爭廠商，在內(nèi)部培訓(xùn)上嚴(yán)重不足。華東地區(qū)總體：華東地區(qū)所訪的經(jīng)銷商包括上海（3家）、南京（2家）、蘇州（1家）、無錫（1家）、南通（1家）共8家經(jīng)銷商?？傮w印象是華東地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上較華北經(jīng)銷商優(yōu)越，但是在營銷技能等方面較為缺乏。硬件過渡店問題：過渡店問題：華東地區(qū)經(jīng)銷商目前除無錫東方華寶4S店將于下月啟用、南通新城為過渡店外，其余均為標(biāo)準(zhǔn)4S店。地理位置：地理位置均處于人流量較大地區(qū)，朝向等較理想。2級店問題：華東地區(qū)所訪經(jīng)銷商均設(shè)有不同形式的下級銷售網(wǎng)絡(luò)，或是在郊縣設(shè)立代銷店，或是和市內(nèi)其他品牌經(jīng)銷商合作，設(shè)立中華展區(qū)。而有集團(tuán)支持的經(jīng)銷商，則是動用整個集團(tuán)的力量進(jìn)行銷售。蘇州華明所在集團(tuán)下屬的其他品牌4S店均有月8輛中華車的銷售指標(biāo)。這是在該集團(tuán)下其他品牌中沒有的。華東地區(qū)軟件管理：經(jīng)銷商的管理和銷售技能和其轎車銷售經(jīng)驗(yàn)成正比關(guān)系。因此除上海地區(qū)經(jīng)銷商外，其他經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)均欠不足。在內(nèi)部銷售人員的管理上沒有體系化的管理方法。銷售模式：經(jīng)銷商屬于被動的適應(yīng)市場變化，沒有經(jīng)銷商能夠主動創(chuàng)新營銷模式，或者領(lǐng)導(dǎo)市場的發(fā)展。培訓(xùn)：培訓(xùn)上依靠集團(tuán)內(nèi)部的培訓(xùn)體系支持。缺乏自身進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的能力和目標(biāo)。華南地區(qū)

總體：華南地區(qū)所訪的經(jīng)銷商包括廣州（4家）、東莞（1家）、深圳（3家）共8家經(jīng)銷商。華南地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上有一半左右的經(jīng)銷商已經(jīng)建立了4S店，另一半還在過渡階段，凡是過渡店硬件和軟件管理整體都較差。硬件過渡店問題：華南過渡店問題較多，過渡店的銷售點(diǎn)基本上可以但是據(jù)中華的要求還有差距，服務(wù)的過渡店幾乎都是與其他車型混合修理的形式，中華要求的修理工具和管理軟件及相關(guān)規(guī)程都沒有得到充分的執(zhí)行。對中華的品牌形象影響較大，需要進(jìn)一步整改。地理位置：多數(shù)的4S店都在較偏遠(yuǎn)的位置，而原有的2S或二級銷售點(diǎn)位置相對較好些。地理位置均處于人流量較大地區(qū)，朝向等較理想。2級店問題：華南地區(qū)所訪經(jīng)銷商均設(shè)有不同形式的下級銷售網(wǎng)絡(luò)，或是和市內(nèi)其他品牌經(jīng)銷商合作，設(shè)立中華展區(qū)。II．本階段經(jīng)銷商考核發(fā)現(xiàn)－華南地區(qū)

軟件管理：華南經(jīng)銷商的管理水平和銷售技能參差不齊，由1/3的經(jīng)銷商銷售和管理水平較高；1/3的經(jīng)銷商居中，另外的1/3經(jīng)銷商水平較差，繼續(xù)整改或培訓(xùn)。例如：較好的代表廣物集團(tuán)銷售實(shí)力較強(qiáng)，管理水平相對較高，但主動性還不夠。較差的公司管理水平較差，工作主動性更加缺乏。且部分經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)均欠不足。在內(nèi)部銷售人員的管理上沒有體系化的管理方法。銷售模式：現(xiàn)有經(jīng)銷商多數(shù)被動的適應(yīng)市場變化，很少有經(jīng)銷商能夠主動策劃創(chuàng)新性促銷方案，經(jīng)營者市場的把握能力較差。培訓(xùn)：華南的經(jīng)銷商整體上內(nèi)部培訓(xùn)體系較薄弱，幾乎沒有什么計劃，多數(shù)是師傅帶徒弟，而且，傳授的知識不系統(tǒng)，對于中華廠的培訓(xùn)也不積極配合。缺乏自身進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的能力和目標(biāo)。III.中華轎車區(qū)域管理區(qū)域管理的現(xiàn)狀目標(biāo)：區(qū)域管理作為溝通經(jīng)銷商和中華轎車的中間渠道，需要有明確的定義和職責(zé)。同時，代表總部對本區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和市場進(jìn)行開發(fā)管理的任務(wù)。在國內(nèi)轎車市場同類競爭日益激烈的情況下，扁平式的渠道管理模式也更加要求區(qū)域機(jī)構(gòu)能夠及時對市場變化作出反應(yīng)中華區(qū)域管理現(xiàn)狀：現(xiàn)有的區(qū)域管理事實(shí)上僅僅作為總部派駐各區(qū)域的聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，而并沒有真正賦予其對區(qū)域進(jìn)行管理的職責(zé)，區(qū)域管理可有可無結(jié)構(gòu)設(shè)置不明：經(jīng)銷商反應(yīng)不清楚區(qū)域管理在總部的所屬部門職責(zé)過弱：對區(qū)域竄貨等內(nèi)部管理上沒有權(quán)限、對市場變化也不能及時作出反應(yīng)對經(jīng)銷商支持不力：由于沒有被賦予職責(zé)，區(qū)域機(jī)構(gòu)也無力對經(jīng)銷商進(jìn)行必要的支持，如營銷能力培訓(xùn)、區(qū)域推廣活動，等等區(qū)域管理理問題表表現(xiàn)1：：對竄貨貨行為處處理措施施力度不不夠區(qū)域A區(qū)域B經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B跨區(qū)域銷銷售對違反區(qū)區(qū)域政策策行為經(jīng)經(jīng)銷商的的處罰規(guī)規(guī)定對受害經(jīng)經(jīng)銷商的的補(bǔ)償規(guī)規(guī)定竄貨的界界定辦法法區(qū)域管理理問題表表現(xiàn)2：：區(qū)域內(nèi)內(nèi)部市場場及廣告告策劃等等研究能能力度較較弱，對對企業(yè)決決策的支支持不夠夠區(qū)域市場場客車購購買力狀狀況區(qū)域市場場客車銷銷售特點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域市場場客車銷銷售模式式區(qū)域市場場競爭對對手研究究產(chǎn)品定位位銷售任務(wù)務(wù)公司戰(zhàn)略略營銷策略略銷售預(yù)測測生產(chǎn)采購提高市場場反應(yīng)速速度區(qū)域管理理問題表表現(xiàn)3：：銷售及及售后服服務(wù)等上上報信息息無反饋饋，索賠賠處理速速度慢。。配置和交交貨期計計劃終端用戶戶經(jīng)銷商訂單生產(chǎn)排產(chǎn)產(chǎn)成品車倉倉庫總部銷售售部門提車交貨多次溝通通問題累計計造成無無人提車車，成品品積壓。。經(jīng)銷商、、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理、與與網(wǎng)絡(luò)部部、生產(chǎn)產(chǎn)部門之之間的信信息不能能有效共共享，導(dǎo)導(dǎo)致大量量合同的的交貨期期延遲和和經(jīng)銷商商成品車車庫存增增多。多多數(shù)索索賠合同同不能按按期交貨貨。區(qū)域管理理問題表表現(xiàn)4：：對經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)力度度不夠，，經(jīng)銷商商沒有通通過培訓(xùn)訓(xùn)獲得技技能的提提升銷售及售售后服務(wù)務(wù)技巧培培訓(xùn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)配置培培訓(xùn)市場開拓拓方法培培訓(xùn)外聘營銷銷專家優(yōu)秀銷售售人員中華產(chǎn)品品研發(fā)人人員中華工藝藝技術(shù)人人員中華市場場開發(fā)人人員中華市場場研究人人員經(jīng)銷商培培訓(xùn)體系系提高經(jīng)銷銷商管理理水平和和銷售能能力經(jīng)營理念念和管理理方法培培訓(xùn)外聘管理理專家優(yōu)秀銷售售管理人人員中華轎車車區(qū)域管管理初步步規(guī)劃區(qū)域管理理的設(shè)想想目標(biāo)：從服務(wù)經(jīng)經(jīng)銷商、、服務(wù)中中華總部部的角度度建設(shè)區(qū)區(qū)域機(jī)構(gòu)構(gòu)，真正正將區(qū)域域機(jī)構(gòu)變變成實(shí)體體化的區(qū)區(qū)域性銷銷售服務(wù)務(wù)管理機(jī)機(jī)構(gòu)對市場：：能夠充充分把握握消費(fèi)者者需求變變化和市市場營銷銷機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)，掌握握競品動動向?qū)?jīng)銷商商：進(jìn)行行經(jīng)銷商商管理，，負(fù)有一一定的獎獎懲職能能；提供供經(jīng)銷商商的支持持，將總總部提供供的支持持下放到到區(qū)域來來對總部：：負(fù)有將將經(jīng)銷商商反應(yīng)問問題向總總部溝通通，并進(jìn)進(jìn)行限期期跟蹤落落實(shí)，并并將落實(shí)實(shí)情況反反饋到負(fù)負(fù)責(zé)營銷銷總裁方法：大區(qū)建設(shè)設(shè)：（職職責(zé)與目目標(biāo)的定定位，組組織架構(gòu)構(gòu)，人員員標(biāo)準(zhǔn)，，責(zé)、權(quán)權(quán)、利關(guān)關(guān)系）總部支持持：（部部門、人人員對口口，保障障人員安安排）核心職能能：（市市場，培培訓(xùn)，服服務(wù)，物物流）流程保障障：（市市場，培培訓(xùn)，服服務(wù)，物物流流程程簡單、、有效））檢查監(jiān)督督：（總總部設(shè)立立監(jiān)察職職能，并并定期考考核）客戶滿意意度：（（定期的的調(diào)查））中華轎車車區(qū)域管管理區(qū)域管理理建設(shè)的的步驟方法：以‘小步步快跑’’的方式式進(jìn)行區(qū)區(qū)域管理理的建設(shè)設(shè)，從目目前經(jīng)銷銷商認(rèn)為為急需區(qū)區(qū)域機(jī)構(gòu)構(gòu)支持的的內(nèi)容做做起市場規(guī)范范管理營銷培訓(xùn)訓(xùn)（包括括競品狀狀況研究究、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)））市場推廣廣活動策策劃方法：大區(qū)建設(shè)設(shè)：（職職責(zé)與目目標(biāo)的定定位，組組織架構(gòu)構(gòu)，人員員標(biāo)準(zhǔn)，，責(zé)、權(quán)權(quán)、利關(guān)關(guān)系）總部支持持：（部部門、人人員對口口，保障障人員安安排）核心職能能：（市市場，培培訓(xùn)，服服務(wù)，物物流）流程保障障：（市市場，培培訓(xùn)，服服務(wù)，物物流流程程簡單、、有效））檢查監(jiān)督督：（總總部設(shè)立立監(jiān)察職職能，并并定期考考核）客戶滿意意度：（（定期的的調(diào)查））區(qū)域管理理提升的的解決措措施大區(qū)建設(shè)設(shè)中需涉涉及的內(nèi)內(nèi)容：組織的職職責(zé)與目目標(biāo)定位位，組織織架構(gòu)，，人員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，崗崗位職責(zé)責(zé)，時間間管理核心流程程：市場，銷銷售，服服務(wù)，信信息，培培訓(xùn)，物物流以及及流程的的簡單、、有效，，信息系系統(tǒng)CRM建設(shè)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)體系系：組織、人人員、職職責(zé)、流流程、4S店、、2S店店、二級級店、快快修店等等標(biāo)準(zhǔn)檢查監(jiān)督督：總部設(shè)立立監(jiān)察職職能，對對大區(qū)、、經(jīng)銷商商進(jìn)行定定期的檢檢查與考考核，以以及定期期的客戶戶滿意度度調(diào)查大區(qū)組織織的職責(zé)責(zé)與目標(biāo)標(biāo)定位大區(qū)管理理的職責(zé)責(zé)應(yīng)該包包括：對區(qū)域內(nèi)內(nèi)緊急事事件的首首次處置置權(quán)力強(qiáng)化對經(jīng)經(jīng)銷商的的培訓(xùn)工工作，尤尤其是針針對當(dāng)?shù)氐仄毡槌龀霈F(xiàn)的問問題的應(yīng)應(yīng)對強(qiáng)化對經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)職職能和功功能市場、銷銷售、售售后工作作的日常常管理部分承擔(dān)擔(dān)總部對對經(jīng)銷商商的管理理職能，，以加快快對一線線服務(wù)的的反應(yīng)速速度加強(qiáng)對一一線信息息的反饋饋，提供供初步的的分析、、判斷，，促進(jìn)總總部對市市場的反反應(yīng)與支支持速度度逐步延伸伸總部管管理職能能，壓縮縮中間層層次，為為顧客提提供豐富富、快速速、優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)，成為為獨(dú)立的的區(qū)域性性服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)。區(qū)域管理理的架構(gòu)構(gòu)體系：：以分層層管理來來強(qiáng)化大大區(qū)職能能和加快快反應(yīng)速速度華晨總部物流部索賠部銷售部網(wǎng)絡(luò)部售后部備件部市場部綜合部大區(qū)1大區(qū)2大區(qū)3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)…………經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)……經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)……組織架構(gòu)構(gòu)：大區(qū)區(qū)－增加加職能、、擴(kuò)大授授權(quán)、完完善職責(zé)責(zé)大區(qū)首執(zhí)執(zhí)售后部銷售部綜合部市場部媒體投放市場調(diào)研研競品市場信息息沖貨管管理計劃促銷培訓(xùn)銷售調(diào)調(diào)研經(jīng)銷商商考核核區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)與與審核核緊急事事件處處理培訓(xùn)備件索賠經(jīng)銷商商考核核區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)與與審核核數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計信息匯匯總行政管管理組織架架構(gòu)：：總部部－大大區(qū)（（大區(qū)區(qū)行政政獨(dú)立立，業(yè)業(yè)務(wù)直直屬總總部，，加快快反應(yīng)應(yīng)）華晨總部物流部索賠部銷售部網(wǎng)絡(luò)部售后部備件部市場部綜合部大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部綜合部市場部注：實(shí)實(shí)線為為行政政關(guān)系系，虛虛線為為業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系組織架架構(gòu)：：大區(qū)區(qū)－經(jīng)經(jīng)銷商商（大大區(qū)職職能深深度介介入經(jīng)經(jīng)銷商商，減減少服服務(wù)層層次））大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部綜合部市場部經(jīng)銷商服務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)辦公室主任財務(wù)總監(jiān)注：實(shí)實(shí)線為為行政政關(guān)系系，虛虛線為為業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系IV.中中華轎轎車營營銷模模式現(xiàn)狀概概況：：在已經(jīng)經(jīng)調(diào)查查的經(jīng)經(jīng)銷商商中，，存在在的業(yè)業(yè)態(tài)有有4S、3S，，以及及2級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。目目前尚尚未發(fā)發(fā)現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商主主動去去鋪設(shè)設(shè)4S店下下的2S店店，但但是除除個別別外，，幾乎乎所有有經(jīng)銷銷商都都存在在自己己的2級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在華東東、華華南、、華北北的2級城城市，，2級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)對經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售拉拉動有有一定定的促促進(jìn)作作用。。以無無錫華華明為為例，，2級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售可占占總月月銷量量的30％％現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商的城城市布布點(diǎn)存存在不不合理理的地地方，，需要要對布布點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行合合理規(guī)規(guī)劃經(jīng)過第第一階階段的的訪談?wù)?，?xiàng)項(xiàng)目組組對中中華轎轎車渠渠道的的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行行了討討論和和歸納納，形形成了了初步步的意意見渠道建建設(shè)影響現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道建建設(shè)的的問題題很多多，而而提升升經(jīng)銷銷商銷銷售和和服務(wù)務(wù)能力力是關(guān)關(guān)鍵可以考考慮以以現(xiàn)有有4S、3S為為中心心，將將2級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)納入入到中中華轎轎車的的銷售售渠道道中，，以加加強(qiáng)統(tǒng)統(tǒng)一管管理，，避免免相互互競爭爭。同同時減減少經(jīng)經(jīng)銷商商的投投入服務(wù)點(diǎn)點(diǎn)的延延伸在在現(xiàn)階階段可可以考考慮和和知名名連鎖鎖快修修店合合作中華轎轎車的的渠道道應(yīng)盡盡量向向2級級城市市延伸伸渠道成成員：：現(xiàn)有的的經(jīng)銷銷商良良莠不不齊，，而且且有的的已經(jīng)經(jīng)不計計劃進(jìn)進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步步的投投入建建設(shè)完完善的的銷售售和服服務(wù)體體系。。對這這些經(jīng)經(jīng)銷商商，可可以考考慮排排除具有多多品牌牌經(jīng)營營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的集集團(tuán)在在對中中華車車的認(rèn)認(rèn)識、、管理理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、營營銷支支持上上要好好于單單品牌牌經(jīng)銷銷商渠道建建設(shè)和和渠道道成員員（經(jīng)經(jīng)銷商商）的的問題題營銷（（組織織）結(jié)結(jié)構(gòu)———經(jīng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃劃原則則劃分銷銷售區(qū)區(qū)域；；規(guī)劃原原則：：中華華轎車車產(chǎn)品品市場場需求求量大大小，，區(qū)域域內(nèi)用用戶至至經(jīng)銷銷商的的路程程遠(yuǎn)近近；基基本以以地級級市為為單位位劃分分銷售售區(qū)域域，市市場需需求量量較小小的地地級市市不單單獨(dú)劃劃分區(qū)區(qū)域，，市場場需求求量較較大的的縣級級市單單獨(dú)劃劃分區(qū)區(qū)域。。確定每每一區(qū)區(qū)域的的經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量/規(guī)模模；規(guī)劃原原則：：經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量/規(guī)模模要與與該區(qū)區(qū)域市市場需需求量量匹配配和該該地區(qū)區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況；；經(jīng)銷銷商綜綜合實(shí)實(shí)力（（財力力/銷銷售能能力））較強(qiáng)強(qiáng)，該該區(qū)域域經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量少少、規(guī)規(guī)模大大，經(jīng)經(jīng)銷商商綜合合實(shí)力力（財財力/銷售售能力力）較較弱，，該區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)量量多、、規(guī)模模小。。確定每每一區(qū)區(qū)域的的經(jīng)銷銷商地地址；；規(guī)劃原原則：：方便便用戶戶購車車，減減少品品牌內(nèi)內(nèi)部競競爭；；優(yōu)先先考慮慮占據(jù)據(jù)戰(zhàn)略略要塞塞（如如汽車車城/汽車車一條條街）），盡盡可能能布局局在客客流量量、車車流量量較大大的路路口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎處處，經(jīng)經(jīng)銷商商相互互之間間距離離不小小于10公公里向二級級城市市傾斜斜競爭對對手比比較弱弱勢沒有不不良的的口碑碑影響響消費(fèi)者者相對對不是是很理理性，，追求求新產(chǎn)產(chǎn)品中華渠渠道的的設(shè)計計原則則———經(jīng)銷銷商建建店模模式經(jīng)銷商商具體體的建建店模模式銷售店店布局局：一級城城市建建設(shè)4S店店，但但規(guī)模模可靈靈活適適用；；同時時允許許4S店發(fā)發(fā)展自自己的的2S店或或二級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，但但網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局局要由由中華華統(tǒng)一一規(guī)劃劃，二二級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理理要納納入中中華的的管理理體系系。二類城城市及及以下下級別別的城城市，，可以以建立立2S店，，包括括2S的銷銷售和和2S的服服務(wù)。。對售后后服務(wù)務(wù)的管管理：：4S專專業(yè)展展示廳廳目目前前，4S在在城區(qū)區(qū)設(shè)立立為一一般作作為顧顧客展展示大大廳，，基本本上所所有的的新產(chǎn)產(chǎn)品及及熱銷銷產(chǎn)品品還要要依靠靠原來來的2S店店或二二級店店銷售售。而而服務(wù)務(wù)部分分在4S店店可以以發(fā)揮揮較好好的作作用。。2S快快速維維修站站鼓鼓勵有有4S店的的經(jīng)銷銷商，，建立立2S快修修店，，提供供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的系列列快速速維修修服務(wù)務(wù)，方方便客客戶，，提高高滿意意度；；2S衛(wèi)衛(wèi)星型型經(jīng)銷銷和服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)鼓鼓勵有有4S店的的營銷銷商建建立衛(wèi)衛(wèi)星2S店店，為為所有有的客客戶提提供產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的信信息，，與當(dāng)當(dāng)?shù)乜涂蛻粼谠谫徺I買和服服務(wù)過過程中中結(jié)成成了伙伙伴關(guān)關(guān)系，，由經(jīng)經(jīng)銷商商（母母公司司）的的后勤勤能力力保障障其產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的范范圍；；對于保保有量量不足足，售售后服服務(wù)利利潤不不能保保證的的地區(qū)區(qū)，中中華可可以前前期協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商，進(jìn)進(jìn)行部部分輔輔助投投資，，選擇擇當(dāng)?shù)氐赜袖N銷售能能力的的維修修企業(yè)業(yè)建立立售后后服務(wù)務(wù)站，，在慢慢慢通通過股股權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的的形式式，在在后期期利用用銷售售政策策慢慢慢收回回投資資，逐逐步將將售后后服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)移移給4S經(jīng)經(jīng)銷商商。營銷（（組織織）結(jié)結(jié)構(gòu)———銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商商4S店銷售分分店N銷售分分店1用戶中華轎車廠廠…用戶用戶經(jīng)銷商銷售售過渡2S店過渡2S店店的標(biāo)準(zhǔn)要要重新確定定，商務(wù)政政策鼓勵盡盡快建立4S店的形形式。商務(wù)政策鼓鼓勵4S店店的建立新新的2S店店，拓寬渠渠道的寬度度和廣度。。營銷（組織織）結(jié)構(gòu)———服務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商4S店服務(wù)2S分分店服務(wù)2S分分店中華轎車廠廠…中華廠和經(jīng)經(jīng)銷商共同同建立，有有經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行管理經(jīng)銷商自行行管理經(jīng)銷商4S過渡店手拉手服務(wù)務(wù)2S分店店用戶V.下階段段工作規(guī)劃劃時間安排關(guān)于中華轎轎車渠道研研究項(xiàng)目第第二階段時時間和人員員安排，項(xiàng)項(xiàng)目組意識識到項(xiàng)目時時間的緊迫迫性，因此此在時間安安排上盡量量提前進(jìn)行行，以確保保最終報告告可以在項(xiàng)項(xiàng)目建議書書中所商定定的時間前前提交。目目前，項(xiàng)目目組部分成成員已提前前到華東和和華南地區(qū)區(qū)開始第二二階段經(jīng)銷銷商訪談工工作。項(xiàng)目目組組第第二二階階段段時時間間安安排排如如下下：：8月28日－－9月5日訪談?wù)勅A華東東、、華華南南、、華華北北地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商9月5日－－9月11日最終終報報告告撰撰寫寫9月12日報告告陳陳述述經(jīng)銷銷商商具具體體的的建建店店模模式式人員員安安排排項(xiàng)目目組組的的華華東東、、華華南南、、華華北北地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商訪訪談?wù)勅巳藛T員安安排排如如下下：：－陳陳寧寧、、朱朱泗泗明明：：華華東東地地區(qū)區(qū)（（揚(yáng)揚(yáng)州州、、常常州州、、徐徐州州、、杭杭州州、、臺臺州州、、溫溫州州、、寧寧波波、、金金華華、、義義務(wù)務(wù)、、合合肥肥，，共共計計10個個城城市市12家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商））－徐徐霆霆、、丁丁睿睿梟梟：：華華南南地地區(qū)區(qū)（（珠珠海海、、南南海海、、中中山山、、順順德德、、南南寧寧、、廈廈門門、、泉泉州州、、福福州州、、共共計計8個個城城市市11家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商））－殷殷悅悅、、付付雯雯馨馨：：華華北北地地區(qū)區(qū)（（煙煙臺臺、、淄淄博博、、濰濰坊坊、、臨臨沂沂、、濟(jì)濟(jì)南南、、石石家家莊莊、、太太原原共共7個個城城市市8家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商））關(guān)于于中中華華轎轎車車渠渠道道研研究究項(xiàng)項(xiàng)目目第第二二階階段段時時間間和和人人員員安安排排，，項(xiàng)項(xiàng)目目組組意意識識到到項(xiàng)項(xiàng)目目時時間間的的緊緊迫迫性性，，因因此此在在時時間間安安排排上上盡盡量量提提前前進(jìn)進(jìn)行行，，以以確確保保最最終終報報告告可可以以在在項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書中中所所商商定定的的時時間間前前提提交交。。目目前前，，項(xiàng)項(xiàng)目目組組部部分分成成員員已已提提前前到到華華東東和和華華南南地地區(qū)區(qū)開開始始第第二二階階段段經(jīng)經(jīng)銷銷商商訪訪談?wù)劰すぷ髯?。。中華華轎轎車車SINOTRUST相信信新新華華信信以以其其在在市市場場研研究究領(lǐng)領(lǐng)域域所所具具備備的的全全面面專專業(yè)業(yè)知知識識、、高高質(zhì)質(zhì)量量研研究究水水平平、、豐豐富富的的市市場場研研究究經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以以及及優(yōu)優(yōu)秀秀的的研研究究人人員員能能夠夠?yàn)闉橹兄腥A華轎轎車車提提供供完完善善、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)、、專專業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:12:1401:12:1401:121/6/20231:12:14AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:12:1401:12Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:12:1401:12:1401:12Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:12:1501:12:15January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:12:15上上午午01:12:151月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:12上上午午1月月-2301:12January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:12:1501:12:1506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:12:15上午午1:12上午午01:12:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:12:1501:12:1501:121/6/20231:12:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:12:1501:12Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:12:1501:12:1501:12