影響消費(fèi)者購(gòu)買行為

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，具有極其重要的意義。消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者購(gòu)買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買能力。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。相反，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。二是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛好往往不盡一致。一個(gè)從事教師職業(yè)的消費(fèi)者，一般會(huì)較多地購(gòu)買書報(bào)雜志等文化商品；而對(duì)于時(shí)裝模特兒來(lái)說(shuō)，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費(fèi)者的地位不同也影響著其對(duì)商品的購(gòu)買。身在高位的消費(fèi)者，將會(huì)購(gòu)買能夠顯示其身份與地位的較高級(jí)的商品。三是消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購(gòu)買，而女性消費(fèi)者則喜歡購(gòu)買時(shí)裝、首飾和化妝品等。四是消費(fèi)者的性格與自我觀念。性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。2.社會(huì)因素人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購(gòu)買行為將受到諸多社會(huì)因素的影響。首先，社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。文化通常是指人類在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。若不研究、不了解消費(fèi)者所處的文化背景，往往會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)的失敗。任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認(rèn)同感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價(jià)值觀念、生活格調(diào)與行為方式。這種亞文化群有許多不同類型，其中影響購(gòu)買行為最顯著的主要有：一是民族亞文化群。如我國(guó)除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個(gè)民族，他們?cè)谑称贰⒎?、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群。以我國(guó)來(lái)說(shuō)，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購(gòu)買行為和購(gòu)買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地理亞文化群。如我國(guó)華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿海地區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū)，都有不同的生活方式和時(shí)尚，從而對(duì)商品的購(gòu)買也有很大不同。其次，社會(huì)相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。相關(guān)群體是指對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和購(gòu)買行為具有直接或間接影響的組織、團(tuán)體和人群等。消費(fèi)者作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響顯然最強(qiáng)烈?，F(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購(gòu)買中所起的作用和影響。一般來(lái)說(shuō)，夫妻購(gòu)買的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別。家庭主婦通常是一家的采購(gòu)者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購(gòu)買，傳統(tǒng)上更主要由妻子承擔(dān)。但隨著知識(shí)女性事業(yè)心的增強(qiáng)，男子參與家庭和家務(wù)勞動(dòng)風(fēng)氣的逐步興起，現(xiàn)在生產(chǎn)基本生活消費(fèi)品的企業(yè)如果仍然認(rèn)為婦女是他們產(chǎn)品唯一的或主要的購(gòu)買者，那將在市場(chǎng)營(yíng)銷決策中造成很大的失誤。當(dāng)然在家庭的購(gòu)買活動(dòng)中，其決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實(shí)際上有些價(jià)值昂貴或是不常購(gòu)買的產(chǎn)品，往往是由夫妻雙方包括已長(zhǎng)大的孩子共同作出購(gòu)買決定的。親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、工作、聊天等，使消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往受到這些人對(duì)商品評(píng)價(jià)的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。此外，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素還包括一定的社會(huì)政治、法律、軍事、經(jīng)濟(jì)等因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素，除消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素之外，還有企業(yè)和產(chǎn)品因素，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、商標(biāo)和企業(yè)的促銷工作等。消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程人們購(gòu)買一種商品的行為并不是突然發(fā)生的，在購(gòu)買行為發(fā)生之前，購(gòu)買者會(huì)有思維活動(dòng)或行為來(lái)保證以后購(gòu)買的商品自己能滿意。即使一個(gè)消費(fèi)者把商品買到家里后，他還會(huì)進(jìn)一步研究他所買的商品，看看性能如何，味道如何等等。這樣看來(lái)，與消費(fèi)者購(gòu)買行為相關(guān)的是一個(gè)完整的消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程。作為參與市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解整個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是很重要的，因?yàn)樵谙M(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中，企業(yè)可以制定一些策略來(lái)幫助消費(fèi)者滿足自己的需要。一、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程可以明顯地分為五個(gè)階段，它們是：認(rèn)識(shí)需要、信息搜索、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定與購(gòu)后評(píng)估。1、認(rèn)識(shí)需要消費(fèi)者首先要認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品的功能后，才會(huì)去選擇和購(gòu)買，因此，認(rèn)識(shí)需要是消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的第一個(gè)階段。在這個(gè)階段里，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的即時(shí)狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個(gè)差距。許多因素都可以使人們認(rèn)識(shí)到自己的需要。當(dāng)人們看到冰箱里空了，就會(huì)去買蔬菜、水果、飲料等來(lái)補(bǔ)充它，甚至空了的醬油瓶和醋瓶也會(huì)引起人們認(rèn)識(shí)到需要一瓶新的醬油和一瓶醋。正是因?yàn)樵S多因素都可以激發(fā)人們認(rèn)識(shí)需要，因此進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)可以通過(guò)廣告來(lái)激發(fā)人們對(duì)新產(chǎn)品的需要，從而使他們放棄那些老的產(chǎn)品或者是在市場(chǎng)上已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品2、信息搜索消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的需要以后，便會(huì)自動(dòng)地進(jìn)入購(gòu)買決策過(guò)程中的另一個(gè)階段 ??信息搜索，當(dāng)然，對(duì)于反復(fù)購(gòu)買的商品，消費(fèi)者會(huì)越過(guò)信息搜索階段，因?yàn)樗栊畔⒁驯幌M(fèi)者通過(guò)過(guò)去的搜索而掌握，這是不言而喻的。另外對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，越貴的商品越能使消費(fèi)者重視信息搜索。信息的外部來(lái)源有多種。（1）個(gè)人來(lái)源：親戚和朋友是典型的外部信息來(lái)源，在與親朋好友的談天中，人們會(huì)獲得關(guān)于商品的知識(shí)和信息，并且有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者喜歡接受別人的建議及購(gòu)物指南，盡管介紹商品的人的認(rèn)識(shí)或消息來(lái)源有時(shí)也不十分準(zhǔn)確。（2）公共來(lái)源：公共來(lái)源的范圍較廣，可以是政府或其它組織的評(píng)獎(jiǎng)，也可以是報(bào)紙或雜志中關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)論與介紹，還可以是廣播電臺(tái)或電視臺(tái)組織的有關(guān)商品的節(jié)目。（3）商品來(lái)源：商品來(lái)源包括產(chǎn)品廣告、推銷員的介紹、商店的陳列或產(chǎn)品包裝上的說(shuō)明等，不過(guò)這些途徑的信息對(duì)消費(fèi)者來(lái)講有時(shí)會(huì)有先天性的偏差，消費(fèi)者可以同意或相信，也可以提出問(wèn)題或根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)作其它評(píng)論。111一）利用服裝自身的因素影響消費(fèi)心理，以推動(dòng)銷售服裝投放市場(chǎng)后，能否被消費(fèi)者所接受和使用，其原因是多方面的，如服裝本身的質(zhì)量、價(jià)格、款式、款式、色澤都會(huì)影響消費(fèi)者的心理，這些因素越接近消費(fèi)者的心理需要，越容易被其接受。因此，最重要的是接受了解服裝的哪些因素最能適應(yīng)消費(fèi)者的心理，能吸引消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買*。1、消費(fèi)者接受服裝的一般心理一般，新款的服裝能夠給消費(fèi)者以刺激的因素有：新款服裝的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；與原有生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的一致*；信息的溝通*；結(jié)構(gòu)*能的復(fù)雜程度；試穿滿意度。除以上因素外，銷售服裝時(shí)還應(yīng)注意宣傳、利用服裝的以下特點(diǎn)：組合式、一次*、禮品化等等。在組織貨源、促進(jìn)銷售時(shí)還應(yīng)注意滿足顧客求新、享受、求美、自尊、個(gè) *心理等要求。2、注意服裝的命名對(duì)消費(fèi)者的心理影響服裝品牌名稱的作用，不僅僅是指消費(fèi)者識(shí)別辨認(rèn)商品，而且還能引起消費(fèi)者不同的心理感受 ,形成對(duì)服裝肯定或否定的態(tài)度。而服裝命名之所以對(duì)消費(fèi)心理產(chǎn)生不同的影響，主要是聯(lián)想的作用。服裝命名通過(guò)一定的語(yǔ)言文字來(lái)代表該產(chǎn)品，它作為特定條件的刺激物，準(zhǔn)確的傳達(dá)或反映了產(chǎn)品的特色、檔次、成分。3、注意利用服裝包裝的心理功能（1）服裝包裝分兩部分：包裝與裝潢。服裝包裝隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的繁榮其重要 *日益突出。它不僅具有保護(hù)服裝質(zhì)量（防塵、防潮濕等），便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存，便于計(jì)量的作用，而且具有美化商品，誘導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售的作用。因此，應(yīng)注意服裝包裝對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的影響功能；指示、信任、便利、美化、聯(lián)想功能。（2）包裝的設(shè)計(jì)上通過(guò)一定策略手段打動(dòng)消費(fèi)者。 如根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平設(shè)計(jì)等級(jí)包裝、特殊包裝、復(fù)用包裝、禮品包裝、簡(jiǎn)易包裝等；根據(jù)消費(fèi)者的 *別、年齡設(shè)計(jì)男（女）*化包裝、兒童包裝、老年包裝；根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買心理設(shè)計(jì)趣味包裝、懷舊包裝、牌號(hào)包裝、POP包裝、錯(cuò)覺包裝（色彩、幾何圖形）等。（二）利用心理定價(jià)策略推動(dòng)商品銷售服裝價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中最主要重要、最敏感的因素，消費(fèi)者的各種購(gòu)買心理活動(dòng)多可能與價(jià)格與關(guān)，這主要受價(jià)格心理功能的影響。1、消費(fèi)者常見的價(jià)格心理：對(duì)價(jià)格穩(wěn)定的習(xí)慣 *心理；對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感*心理；對(duì)價(jià)格比較堵塞傾向*心理；對(duì)價(jià)格高低的感受*心理。2、商品定價(jià)的心理策略：低價(jià)策略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)格、 （附贈(zèng)品、賒銷）、尾數(shù)定價(jià)、寓意定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、特價(jià)品定價(jià)、陣線定價(jià)、組合定價(jià)、錯(cuò)覺定價(jià)。（三）利用服裝廣告影響消費(fèi)心理消費(fèi)者每天接受大量信息，其中最主要的是服裝廣告信息。這些廣告信息不僅影響人的購(gòu)買行為，而且回對(duì)消費(fèi)習(xí)慣、生活方式產(chǎn)生沖擊。1、服裝廣告的心理功能：認(rèn)知功能、誘導(dǎo)功能、教育功能、藝術(shù)功能、促銷功能。2、增強(qiáng)服裝廣告效果的心理學(xué)方法：發(fā)揮注意、記憶、聯(lián)想、訴求的心理效力。3、店鋪POP廣告（1）POP廣告對(duì)服裝店促銷的意義與作用：服裝店僅僅通過(guò)陳列來(lái)提高服裝的視覺效果是不夠的，POP廣告具有強(qiáng)烈的視覺傳達(dá)效果，可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買*。它的促銷作用主要在：吸引路人進(jìn)入；告之服裝店銷售什么；告之服裝的配置位置；簡(jiǎn)潔告之服裝的特*；告之最新的服裝上市信息；告之服裝價(jià)格（包括特價(jià)）；使服裝店鋪活化。⑵POP廣告的主要類型：招牌POP、貨架POP、招貝占POP、懸掛POP、標(biāo)志POP、包裝POP、燈箱POP。（3） POP廣告信息傳達(dá)的原則：準(zhǔn)確*、邏輯*、藝術(shù)*。（4） 手繪POP廣告的基本制作要求：文字簡(jiǎn)短有力，符合時(shí)代潮流、表現(xiàn)促銷品的具體特征和內(nèi)容；表現(xiàn)促銷品對(duì)顧客的效用和價(jià)值；根據(jù)不同消費(fèi)層次決定文字用句。（5）POP廣告使用的檢查：POP廣告的高度；尺寸；有否使用說(shuō)明；時(shí)效 *；文字；整潔度；優(yōu)惠幅度或說(shuō)明。（四）店鋪購(gòu)物環(huán)境和消費(fèi)心理1、店容店貌（1） 店鋪裝潢的基本要求：服裝店是消費(fèi)者購(gòu)物的場(chǎng)所，店容店貌是能給消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)第一印象的客觀事物，好的店容店貌就是好的廣告。要注意的是，只要服裝店不是精品店，裝潢標(biāo)準(zhǔn)不必豪華，格調(diào)要突出服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)的特色（哪些衣服，哪些款式，哪些消費(fèi)群體）。否則會(huì)嚇走一部分顧客。并延長(zhǎng)投資回收期。服裝店鋪外觀要重點(diǎn)體現(xiàn)店鋪形象的的識(shí)別標(biāo)記（關(guān)鍵是招牌）。（2） 服裝店內(nèi)部裝修、陳列的心理要求：服裝店內(nèi)的色彩與照明；店鋪的設(shè)備；服裝陳列的原則和基本方法（集中陳列、逆時(shí)陳列、垂直陳列、季節(jié)陳列、特殊陳列等）。2、柜臺(tái)服務(wù)（1） 導(dǎo)購(gòu)員的儀表：導(dǎo)購(gòu)員的儀表能給顧客不同的心理感受，并影響與顧客的關(guān)系；導(dǎo)購(gòu)員的儀表還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，反映企業(yè)的商譽(yù)。導(dǎo)購(gòu)員的儀表主要表現(xiàn)在服飾、發(fā)型、服務(wù)用語(yǔ)，行為風(fēng)度等方面。（2）善于發(fā)現(xiàn)顧客不同購(gòu)買心理階段的接待要點(diǎn)： 尋找目標(biāo)階段、感知商品階段、誘發(fā)聯(lián)想階段、判定比較階段、選擇購(gòu)買階段、購(gòu)買體驗(yàn)階段。222222.會(huì)員卡或貴賓卡這是一種小范圍的營(yíng)業(yè)推廣形式。一般來(lái)講，這種推廣能讓持卡人有一定優(yōu)越感與1月屬感，這不僅能促成其購(gòu)買，還可達(dá)到宣傳的目的。如果不控制數(shù)量與條件，隨便發(fā)放貴賓卡，這種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)就會(huì)使其作用消失。服裝店顧客的心理特點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的常見心理消費(fèi)者進(jìn)入服裝店購(gòu)買服裝的心理是多種多樣的。并H是復(fù)雜的，因?yàn)槊總€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同。在購(gòu)買心理卜也囚人而異。所以就形成了各種各樣的購(gòu)買服裝的動(dòng)機(jī)。.買服裝時(shí)的求實(shí)惠心理消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)。以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買月的，把購(gòu)買的重點(diǎn)放在廣uu的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用卜。而塒它的外觀造型是臺(tái)流行新潮不太挑剔，這種購(gòu)買心理與消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。月前在我困大部分地區(qū)的消費(fèi)者中普遍存在，服裝的實(shí)際效用包括易洗、耐穿、便丁活動(dòng)、有利健康、便丁保管、免燙抗霉和物美價(jià)廉等，具有求實(shí)心理的消費(fèi)者。主要有低收入1薪階層、中老年消費(fèi)者及家庭主t I-也有的消費(fèi)者。在長(zhǎng)期的穿著實(shí)踐中。已基本同定下來(lái)一些穿著習(xí)慣。如色彩、尺碼等。這部分人在挑選衣服時(shí)。塒Hi料質(zhì)地和制作1藝就會(huì)比較挑剔。.買服裝時(shí)的好勝心理這是顯示自己勝過(guò)別人。向別人炫耀自己的購(gòu)買心理具有這種心理的顧客在購(gòu)買服裝時(shí)。大都要求服裝的牌子或檔次二如你買鱷魚牌襯衫，我買皮爾卡丹牌。在日常?；钕M(fèi)中，這些例子是很多的，這都是由于爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的動(dòng)機(jī)。.買服裝時(shí)的好奇心理這是以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理。具有這種購(gòu)買心理的顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常愛受商品新鮮感所驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟。自己覺得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)牛即興購(gòu)買。.買服裝時(shí)的求新心理消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)。以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要月的的心理，這種心理著重丁服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性。注重色彩、花型和lAi料的時(shí)新。而塒丁服裝是臺(tái)經(jīng)久耐穿、價(jià)格是臺(tái)合理不太計(jì)較，時(shí)新的服裝叫做時(shí)裝，流行是時(shí)裝的一大特點(diǎn)，有人說(shuō)流行是一個(gè)叛徒。今日穿卜表現(xiàn)新潮與檔次。一朝過(guò)時(shí)再穿它。就會(huì)顯得落伍與寒酸，追求流行的消費(fèi)者大多為歲的青年人。他們喜歡新奇事物。行為大膽。較少受傳統(tǒng)觀念束縛。容易為消費(fèi)潮流所影響。他們?yōu)闀r(shí)裝的流行推波33333333政治因素1：國(guó)家的有關(guān)政策。如國(guó)家關(guān)于發(fā)展工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的方針政策、價(jià)格、稅收、對(duì)外貿(mào)易等政策。作為店主，要時(shí)時(shí)關(guān)心時(shí)事，讓自己的生意從政策著手，獲取利益。對(duì)于大型店的開設(shè)，更要注意國(guó)家政策，要根據(jù)政策的變動(dòng)相應(yīng)調(diào)整自己的策略。2：國(guó)家的有關(guān)法令法規(guī)。如工商法、廣告法、商標(biāo)法、知識(shí)面產(chǎn)權(quán)法等。法令法規(guī)及相關(guān)的法律知識(shí)是開店前店主必須了解的。3：國(guó)家有關(guān)的重大活動(dòng)及重大事件。對(duì)于服裝業(yè)，這很重要。可以在特殊暑期通過(guò)對(duì)服飾的特征定義而擴(kuò)展自己的事業(yè)。如在國(guó)家申奧時(shí)期間，如果您在此期間開店，在服飾與店面上使之與此活動(dòng)掛鉤，必定會(huì)吸引不少顧客。這也能用于經(jīng)營(yíng)期間，可在重大節(jié)日章，實(shí)行折扣的策略，吸引顧客。文化因素每一地區(qū)都有自己傳統(tǒng)的思想意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、宗教信仰、藝術(shù)創(chuàng)造、價(jià)值觀等，它影響著人們服飾的需求與消費(fèi)習(xí)慣。決定了在某個(gè)地區(qū)開店后，要了解此地區(qū)顧客的許多文化因素，從而決定服飾進(jìn)貨的類型及價(jià)格。這些文化因素主要包括：1．教育程度和文化水平；2．職業(yè)構(gòu)成；3．民族分布；4．家庭大小、家庭構(gòu)成；5．風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念；6.宗教信仰氣候因素氣候及其地區(qū)周圍的自然環(huán)境對(duì)服飾店的開店的定位有重要影響，對(duì)于特定服飾店的開設(shè)更是重要。例如，要開一家皮衣店，則地點(diǎn)必須選在冬天比較冷的地方。如果在廣東、海南等地區(qū)就不是很適宜，而且開店的時(shí)間也最好在冬季或秋季。如果在夏季開一家皮衣店，一定會(huì)門可羅雀。所以，氣候?qū)Ψ椀拈_設(shè)有重要影響，在進(jìn)貨方面，也應(yīng)考慮到這個(gè)問(wèn)題。要了解穿衣是人們的基本需求，要在與氣候適應(yīng)的條件下講究款式。44444444444服飾陳列技術(shù)是服飾店長(zhǎng)與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%以上。主題陳列給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。整體陳列將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購(gòu)買。整齊陳列按貨架的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。隨機(jī)陳列就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀框，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。盤式陳列實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來(lái)，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。定位陳列指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來(lái)陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。比較陳列將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買決策。分類陳列根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。島式陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。維護(hù)貨品陳列的基本原則賣場(chǎng)貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝。售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主疊裝只用來(lái)做庫(kù)存。貨品無(wú)論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺,且Y-style貨品都應(yīng)去外包裝袋。新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在顯眼位置。掛裝應(yīng)注意不要過(guò)于擠迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的位置，每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實(shí)、飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。每疊衣物只可放同一款且同一顏色的貨品。同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架尾貨品一定要正面向外，衣架掛鉤方向向內(nèi)。每周要更換顯眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感