建設(shè)工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

建設(shè)工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧建設(shè)工程施工招標(biāo)是指招標(biāo)單位將確定的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵(lì)施工企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選出技術(shù)能力強(qiáng)、管理水平高、信譽(yù)可靠且報(bào)價(jià)合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過(guò)程中行為的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。施工招標(biāo)的最明顯特點(diǎn)是發(fā)包工作內(nèi)容明確具體，各投標(biāo)人按招標(biāo)文件的工程量表中既定的內(nèi)容和工程量編制報(bào)價(jià)，但報(bào)價(jià)高低一般并不是確定中標(biāo)單位的唯一條件，實(shí)際上是各投標(biāo)單位完成該項(xiàng)目任務(wù)的技術(shù)及經(jīng)濟(jì)管理等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)工程造價(jià)的計(jì)價(jià)依據(jù)，計(jì)算出標(biāo)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上研究投標(biāo)策略，提出更有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)。這項(xiàng)工作對(duì)投標(biāo)單位投標(biāo)的成敗和將來(lái)實(shí)施工程的盈虧起著決定性的作用。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是決策人和算標(biāo)人以及高級(jí)咨詢顧問(wèn)人員共同研究，就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果和標(biāo)價(jià)的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行討論，做出調(diào)整計(jì)算標(biāo)價(jià)的最后決定。在決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：(1)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)決策的主要資料依據(jù)應(yīng)當(dāng)是算標(biāo)人的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價(jià)格”或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等，只能作為參考。參加投標(biāo)的承包商當(dāng)然希望自己中標(biāo)，但是，更為重要的是中標(biāo)價(jià)應(yīng)當(dāng)基本合理，不應(yīng)導(dǎo)致虧損，以自己的報(bào)價(jià)計(jì)算為依據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，至少不會(huì)盲目地落人競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。(2)最小預(yù)期利潤(rùn)和最大風(fēng)險(xiǎn)決策由于投標(biāo)情況紛繁復(fù)雜，投標(biāo)中碰到的情況并不相同，很難界定需要決策的問(wèn)題和范圍。一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)決策并不僅限于具體計(jì)算，而是應(yīng)當(dāng)由決策人與算標(biāo)人一起，對(duì)各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆治觯⒆龀龉麛嗟臎Q策。除了對(duì)算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和進(jìn)行必要的修正外，更重要的是全面考慮期望利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，在最大風(fēng)險(xiǎn)和最小利潤(rùn)之間進(jìn)行權(quán)衡并做出選擇。(3)低報(bào)價(jià)不是中標(biāo)的唯一因素招標(biāo)文件中一般明確申明“本標(biāo)不一定授給最低報(bào)價(jià)者或其他任何投標(biāo)者”。所以，決策者可以在其他方面戰(zhàn)勝對(duì)手。例如，可以提出某些合理的建議，使業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。二、投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)項(xiàng)目的選擇和投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。投標(biāo)策略的內(nèi)容主要有以下幾方面：(1)以信取勝依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素，爭(zhēng)取中標(biāo)。(2)以快取勝通過(guò)采取有效措施縮短工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。(3)以廉取勝其前提是保證工程質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大任務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，即降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造條件。(4)靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝通過(guò)仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。(5)采用以退為進(jìn)的策略當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有不明之處并有可以據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。(6)采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)。如為了開辟新市場(chǎng)，掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。三、報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一定的手段或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)。常用的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。1、根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)并按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。(1)報(bào)價(jià)可高一些的工程項(xiàng)目施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，自己在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。(2)報(bào)價(jià)可低一些的工程項(xiàng)目施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。2、不平衡報(bào)價(jià)法這一方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，既不提高總報(bào)價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：(1)能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。(2)預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的可以提高單價(jià)；工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后再要求提價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪家承包商施工。如果工程不分標(biāo)，另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果是工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。采用不平衡報(bào)價(jià)法一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。3、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)人總報(bào)價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利；如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)人總報(bào)價(jià)時(shí)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊?，需分析業(yè)主在開工后能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。4、可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇的比較報(bào)價(jià)，對(duì)于將來(lái)有可能被選擇使用的適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)，對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主來(lái)進(jìn)行選擇。因此，雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤(rùn)，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利益。5、暫定工程量的報(bào)價(jià)暫定工程量有以下3種：(1)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入一筆固定金額。但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。(2)業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)額，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量的所報(bào)單價(jià)支付。(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定，有以下3種情況：①由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

②投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格，如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)增加額外收益。

③對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。6、多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。7、增加建議方案有時(shí)報(bào)標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。8、分包商報(bào)價(jià)的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲哪遣糠止芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)中。應(yīng)當(dāng)注意，分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價(jià)格，這將使總承包商處于十分被動(dòng)的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找二三家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并同意將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該發(fā)包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實(shí)有可能中標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價(jià)，還可能迫使分包商報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭(zhēng)取中標(biāo)。9、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：(1)有可能在中標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一