卷煙營(yíng)銷(xiāo)部品牌培育實(shí)施方案

年4月19日性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，推動(dòng)“532”和“461”知名品牌加快成長(zhǎng)。二、組織領(lǐng)導(dǎo)為加強(qiáng)品牌培育力度，有效指導(dǎo)品牌培育工作開(kāi)展，確保品牌培育取得實(shí)效，特成立卷煙品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組：組長(zhǎng)：副組長(zhǎng)：成員：下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)部主任兼任品牌培育辦公室主任。三、工作措施（一）準(zhǔn)確定位重點(diǎn)價(jià)區(qū)要把零售價(jià)400元以上、180-240元確立為一類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)130-150元確立為二類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)100元左右確立為三類(lèi)煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，對(duì)下降型價(jià)區(qū)和零售價(jià)50元以下三個(gè)價(jià)區(qū)實(shí)施逐步優(yōu)化，真正使重點(diǎn)價(jià)區(qū)成為拉升結(jié)構(gòu)的重要引擎；要經(jīng)過(guò)對(duì)主導(dǎo)品牌、輔助品牌、成長(zhǎng)性品牌以及淘汰品牌對(duì)比分析，對(duì)同價(jià)位銷(xiāo)量低的品牌逐步優(yōu)化掉；對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)好、銷(xiāo)量大、能夠大力提升結(jié)構(gòu)的品牌要大力做強(qiáng)，對(duì)輔助性、成長(zhǎng)性品牌制定目標(biāo)，實(shí)施培育，使其銷(xiāo)量逐步提升。（二）科學(xué)確定重點(diǎn)品牌各客戶(hù)服務(wù)部及客戶(hù)經(jīng)理均須結(jié)合各自轄區(qū)實(shí)際經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和各自的量、價(jià)、類(lèi)別卷煙銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)情況，運(yùn)用價(jià)區(qū)分析原理、分析方法和分析工具，科學(xué)確定出適合自己轄區(qū)銷(xiāo)售和培育的重點(diǎn)品牌（規(guī)格）并進(jìn)行大力推介培育和銷(xiāo)售。（三）合理規(guī)劃各類(lèi)別卷煙市場(chǎng)比重各客戶(hù)服務(wù)部和客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)品牌培育工作目標(biāo)要求所確定的各類(lèi)別卷煙比重發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際和月度經(jīng)營(yíng)任務(wù)指標(biāo)，科學(xué)合理規(guī)劃出客戶(hù)服務(wù)部和各訪銷(xiāo)線路月度分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)售比重，明確各類(lèi)別卷煙月度市場(chǎng)投放量，把握好投放節(jié)奏，確保各類(lèi)別卷煙的均衡、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和發(fā)展。（四）建立卷煙經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提報(bào)和確定制度加強(qiáng)市場(chǎng)分析和目標(biāo)研究，客戶(hù)經(jīng)理必須針對(duì)重點(diǎn)價(jià)區(qū)，在掌握市場(chǎng)實(shí)際需求狀況的基礎(chǔ)上，會(huì)制定出既符合公司要求，又符合轄區(qū)實(shí)際需求的重點(diǎn)價(jià)區(qū)銷(xiāo)售和培育目標(biāo)，每月以表格形式將制定的目標(biāo)提報(bào)客戶(hù)服務(wù)部，經(jīng)客戶(hù)服務(wù)部主任審評(píng)核定后，由客戶(hù)服務(wù)部報(bào)請(qǐng)分公司營(yíng)銷(xiāo)部復(fù)審確定，營(yíng)銷(xiāo)部復(fù)審確定后，入檔備案。（五）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)要大力加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)工作，重點(diǎn)是提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)分析技能，使每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理均能掌握卷煙價(jià)區(qū)原理，能夠依據(jù)卷煙實(shí)際銷(xiāo)售需求，對(duì)各卷煙價(jià)區(qū)銷(xiāo)售狀況和對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，從而針對(duì)本單位、各條訪銷(xiāo)線路的品牌經(jīng)營(yíng)和線路情況，利用價(jià)區(qū)分析工具，結(jié)合**分公司品牌培育相關(guān)要求，科學(xué)、準(zhǔn)確地確定出本單位和各線路的重點(diǎn)銷(xiāo)售、重點(diǎn)培育價(jià)區(qū)。經(jīng)過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，提升客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和品牌培育能力，著力品牌培育優(yōu)化升級(jí)，努力促進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容和其它品牌向重點(diǎn)品牌轉(zhuǎn)移，以品牌培育帶動(dòng)目標(biāo)價(jià)區(qū)銷(xiāo)售，以目標(biāo)價(jià)區(qū)銷(xiāo)售促進(jìn)卷煙升檔增量。（六）強(qiáng)化重點(diǎn)價(jià)區(qū)品牌培育根據(jù)各片區(qū)不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、不同的消費(fèi)需求、各客戶(hù)的不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)別、地理位置、經(jīng)營(yíng)能力、綜合實(shí)力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求；要加強(qiáng)對(duì)品牌的分析工作，切實(shí)做好對(duì)重點(diǎn)價(jià)區(qū)新品引入的宣傳和培育，經(jīng)過(guò)新品發(fā)布、終端推介、合理投放，建立實(shí)時(shí)跟蹤評(píng)估制度，精心培育品牌，不斷提高其認(rèn)知度，從而達(dá)到經(jīng)過(guò)增加重點(diǎn)價(jià)區(qū)品牌種類(lèi)、數(shù)量促進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容的目的；要集中重點(diǎn)價(jià)區(qū)市場(chǎng)資源培育重點(diǎn)品牌，重點(diǎn)抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、、紅塔山等一、二類(lèi)煙品牌的擴(kuò)銷(xiāo),努力使高檔煙成為引領(lǐng)卷煙消費(fèi)的重要引擎，促進(jìn)高檔煙銷(xiāo)售比重大幅提升，強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)、重點(diǎn)品牌的擴(kuò)容增量，不斷提高重點(diǎn)價(jià)區(qū)、重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度。（七）強(qiáng)力促提重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容客戶(hù)經(jīng)理要清楚知道重點(diǎn)價(jià)區(qū)是哪些，重點(diǎn)品牌（規(guī)格）有哪些，在充分了解掌握轄區(qū)各片區(qū)商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)群體構(gòu)成情況、消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)、每個(gè)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)主銷(xiāo)價(jià)區(qū)品牌（規(guī)格）及銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，對(duì)轄區(qū)重點(diǎn)價(jià)區(qū)的銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，明確出各重點(diǎn)價(jià)區(qū)的主銷(xiāo)、次銷(xiāo)、輔銷(xiāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶(hù)，建立目標(biāo)區(qū)域和客戶(hù)銷(xiāo)售檔案，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)，跟蹤了解其銷(xiāo)售情況，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，結(jié)合客戶(hù)建設(shè)要求，有針對(duì)性地深挖市場(chǎng)潛力，確保指標(biāo)完成，促提重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容。（八）力抓重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙增量客戶(hù)經(jīng)理必須緊密關(guān)注市場(chǎng)和品牌動(dòng)態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)和價(jià)格反應(yīng)，運(yùn)用《貨源需求預(yù)測(cè)表》和《貨源計(jì)劃執(zhí)行測(cè)算表》等表格，測(cè)算出各重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的動(dòng)銷(xiāo)率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時(shí)期內(nèi)的增、減幅度），精準(zhǔn)把握重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補(bǔ)性和成長(zhǎng)性的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)加強(qiáng)品牌替代性研究，實(shí)施對(duì)同一價(jià)區(qū)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）加大市場(chǎng)供應(yīng)投放量和壓縮、控制非重點(diǎn)品牌（規(guī)格）的市場(chǎng)供應(yīng)投放量策略，形成同一價(jià)區(qū)不同品牌之間供應(yīng)量差異，促使消費(fèi)需求向重點(diǎn)品牌（規(guī)格）移動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）增量。（九）深入開(kāi)展“知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)”聚集目標(biāo)，強(qiáng)化責(zé)任，全面落實(shí)品牌培育要求，切實(shí)做好品牌培育工作。經(jīng)過(guò)制訂和實(shí)施《知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)實(shí)施方案》，激發(fā)和調(diào)動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)活力和工作熱情，推動(dòng)“532”和“461”知名品牌加快成長(zhǎng)，為行業(yè)“532”和“461”知名品牌的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和牢固的工作基礎(chǔ)，為**煙草實(shí)現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展提供強(qiáng)