房地產(chǎn)銷售代表拜訪客戶的技巧

智源地產(chǎn)機構(gòu)銷售治理實戰(zhàn)系列手冊房地產(chǎn)銷售代表訪問客戶技巧智源地產(chǎn)機構(gòu)銷售治理實戰(zhàn)系列手冊房地產(chǎn)銷售代表訪問客戶技巧1313房地產(chǎn)銷售代表訪問客戶技巧第一章樓盤銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差異，銷售、不能送貨上門等。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出訪問。一、坐等上門銷手段〔廣告、公關、銷售促進等，通過群眾傳播媒體把本樓盤的地點〔售樓中心〕進一步詢問，直到達成購置行動。坐等上門的優(yōu)點：1、目標明確。到售樓現(xiàn)場的人，除一少局部為辦事的人外，大多都是有購房意向的人。2、道具完備。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等比較完備而且直觀。3、講解便利。4、銷售人員要有自信念。因售樓中心的環(huán)境比較生疏，加上訓練有素，對自信念的提高較為有利。5、利于直接簽約成交。但凡有購置意向的人到售樓中心，都是抱著“適宜就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當，銷售代表洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。坐等上門的劣勢：1、客戶源有限。但凡上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關信息。但是，限于目標市場的簡單及傳媒的自身特性，不行能全部意向客戶都到售樓中心來。2、易懈怠。銷售代表經(jīng)過長時間的重復性講解后，往往簡潔產(chǎn)生惰性，從而對客戶講解喪失樂觀性，產(chǎn)生了應付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。3、本錢較高。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的本錢必定較高。二、外出訪問除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出訪問。中，實行外出訪問，需針對不同的樓盤，找準目標客戶層進展有目的的訪問也是格外必要的。外出訪問的優(yōu)勢：1、本錢低。2、為客戶節(jié)約時間。3、易于提升企業(yè)的知名度及形象。外出訪問的劣勢：1、效果不會快速表達。2、成交速度較慢。3、銷售代表個人付出較多，抗性太大。4、目標客戶不易查找。5、現(xiàn)場氣氛不易把握。三、外出訪問的誤區(qū)心情，提出很多外出訪問無用的觀點，進入一個又一個的誤區(qū)，嚴峻影響到自己業(yè)務的拓展和業(yè)績的提升?！惨弧惩獬鲈L問無效觀“鋪張時間，鋪張精力，鋪張金錢外出訪問的銷售人員常常掛在嘴邊的一句話?？赡苡霾坏揭粋€意向客戶，故常常認為外出訪問是“三鋪張”行為。種“投資”沒有風險呢？姑且把這些付出當成投資，成交后的傭金即是一種回報，沒有付出或付出一點，就想有所回報，那是一種目標短淺或是一種慎重到怯懦的心理特征。才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產(chǎn)生興趣。所以，訪問2、損害品牌盤的銷售。這一點，需要區(qū)分對待，由于從根本上說，對品牌的損害與否，二是受訪者不是目標客戶。的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。3、效果不明顯確實，在房產(chǎn)銷售中，從實踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來，不像一篇廣告，打出去后馬上能成交肯定的數(shù)量。但從長期看，訪問效果還是可以的，它的作用只能是漸漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細無訪問對于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。〔二〕外出訪問決勝論1、人海戰(zhàn)術2、本錢低一些人認為外出訪問只需付銷售代表的工資及獎金也應隨之提高，否則銷售代表的自信念及對工作的熱忱會漸漸降低，否則一切都是空談?！踩硺淞⒄_的外出訪問觀，走出訪問誤區(qū)1、外出訪問是必要的。外出訪問是促進銷售的方法之一，可以有效地拓寬銷售渠道。2、外出訪問不是萬能的。訪問只是眾多銷售手段中的一種，固然也不能只看重這一種，不能認為“訪問可以代替一切3、外出訪問不等于散發(fā)單片。訪問是靠銷售代表的言談舉止等個人素養(yǎng)取勝，吸引對方，關注自身樓盤，而非簡潔地送一個單片、樓書了之的做法。三、房地產(chǎn)外出訪問的作用1、直接上門，主動面對目標客戶，為客戶節(jié)約時間，易于查找潛在客戶。2、集中區(qū)域、集中時間地宣傳樓盤，利于滲透。3、可有效地拓寬銷售渠道。訪問是促銷手段之一，可有效地協(xié)作其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。四、外出訪問的階段與過程〔一〕訪問前的預備外出訪問是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式與否，還得歸于一個好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好訪問前的預備工作是至關重要的。1、確定訪問區(qū)域與打算先詳擬一下工作流程，確定了訪問的區(qū)域，然后有打算地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時間，并降低了工作效率。訪問打算要包括：當日訪問客戶的數(shù)量，訪問的對象目象，在做此項工作時，最好能制出表格，認真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。2、攜帶有關資料：下資料：公司的有關證件及證書的復印件。售樓書，廣告宣傳單片，小報。客戶資料卡、認購書、小訂單。樓盤價格表及付款方式說明。名片、筆記本、鋼筆。饋贈精巧小禮品或帶本案廣告的生活常用品。其它相關資料。3、整理自己的儀容儀表：與潛在客戶面對面交談，首先要給客戶留下一個奇特的第一印提高您與客戶接觸交談的自信念，而且也會給您帶來良好的洽談氛圍，縮短與客戶的距離。相反，一個穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感客戶承受了自己，才有可能進一步承受你所推銷的產(chǎn)品。4、鼓舞自我外出訪問，要接觸各種各樣的客戶，也會遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對面之前，總難免有一些俱怯心情，然而，俱怯是不會帶來成功的。相反，恰到好處的自我鼓舞，卻會產(chǎn)生與眾不同的效之前還必需有個充分的心里預備，要打算好訪問中可能消滅的問題，然后以一顆樂觀的平衡的心態(tài)去對待。〔二〕行動治理籌安排，預備動身。1、確定行動路線合理運用時間是進展高效率訪問的第一步線表，看看哪條線路最為省時最為便利簡潔到達，選擇出最正確線路。2、選擇適宜的交通工具依據(jù)路程遠近或自身狀況而定，或步行、或騎車、或乘公交、出租車等、在經(jīng)濟許可的條件下提高工作效率。步行：適合于近距離的客戶，一般所訪問的區(qū)域客戶比較集中，3-5分鐘之內(nèi)可以到達，更適合于隨機客戶的訪問。40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通常常堵塞的地方，所以有效地節(jié)約時間，以便快速到達目的地。公交車：適合于遠距離的，如公交車能從所要訪問的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為抱負的交通工具。出租車：適合于超遠距離的乘坐，其他交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，可以乘出租車。〔三〕銷售洽談銷售洽談是銷售人員在訪問客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)1、敲門或許好多訪問者都有過被拒之門外的經(jīng)受才會敲門，但當聽到開門腳步聲時，他往往會做賊似的溜之大吉。如果門開著，便會大大方方地進去，與客戶交談，也比較有底氣?？梢娺@是一種心理問題，可怕拒絕，可怕冷漠，這是正常的事情，但只有大膽地把門敲開，才有可能成交，所以說敲門雖然是個簡潔的工作，但也代表著成功的開啟，肯定要勇敢，自信地去敲客戶的門。2、說明來意都要滿面笑容地，禮貌地說明來意，說明來意的剎那是格外重要的，其用詞肯定要簡短，準確，有吸引力。譬如：老板〔先生，您好，6萬元的房子，您感興趣嗎?我是??為進一步的訪問大好根底。3、講解的客戶是否為潛在客戶，假設是，便想法與其拉近距離，適當真誠地贊美對方，并且瞅準時機講解，將話題引到到訪問的正途。講解的時候肯定要熱忱、親切、目光平和親切，讓聲音布滿吸引力，使客戶產(chǎn)生深厚的興趣。切忌語速過快或聲音過高，總之，講解產(chǎn)品跟上臺演的講解外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲乏，甚至產(chǎn)生猛烈的反感，要察言觀色，留意客戶的反映。4、客戶提問在銷售洽談中，銷售人員肯定要想方法讓客戶發(fā)問，學會傾聽，從客戶的發(fā)問中去捕獲、揣摩他的想法、需求，購置動機等。針對客千萬別把話題扯的老遠，也不要被客戶牽著鼻子走。譬如：當客戶問說“有”那他或許會購置其他小區(qū)，假設說“沒有”又顯得自己小這樣一來，問題也就解決了。5、消退異議當銷售人員經(jīng)過面談，并以最有效的方式向客戶做了講解之后，客戶總會有反響的，或購置或拒絕。假設拒絕購置，他確定有很多拒絕購置的理由。針對客戶的異議，銷售人員應持正確的態(tài)度，充分生疏實行不同狀況不同對待，不能準時做出答復的，應從另一角度來講，適當放大物業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶生疏的引導。譬如：當客戶由于片面閱歷或共性偏執(zhí)引起異議時，銷售人員肯定要表示對客戶的憐憫、理解，使客戶心理平衡，最終話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反對，這樣處理既敬重了客戶的面子，又把異議給消退了。6、勸告商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸告要站在客戶的角度運用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：④為客戶當購房參謀。其次，通過與客戶的明擺細算，把客戶可能得益具體化、現(xiàn)實化進展理性說服。7、達成共識銷售人員在對客戶做了一系列階段性的訪問工作之后方已達成共識。在這種狀況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客訪問就到達成交，一般客戶也不會馬上作出打算，此時，銷售人員應間。8、致謝、道別銷售人員訪問客戶的環(huán)境各不一樣，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡一樣，訪問成功了，應表示對客戶的感謝，贊揚假設訪問不成功，也要落落大方，不急不躁。總之，不管成功與否，都要在道別時說“感謝，對不起，打攪您了〔或耽誤您的時間了，再見”等語，然后幫客戶關上房門，禮貌離開。9、追蹤客戶麻煩；另一方面，要連續(xù)與客戶進展情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進一步贏得客戶的信任。因此，對客戶實行追蹤，再次訪問是格外必要的?！菜摹吃L問評價成功的要有的客戶分析閱歷，對訪問沒有成功的客戶進展檢討，分析成敗與得失的緣由，認真總結(jié)閱歷與教訓。1、客戶分類對當天訪問的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、共性、氣質(zhì)以及購置需求等進展具體分類、區(qū)分、分出有效客戶，以便對各種各內(nèi)容內(nèi)容歷，提高業(yè)務素養(yǎng)。2、填寫客戶資料卡具體格式如下表：數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系職業(yè)具體見客狀況123453、分析總結(jié)模式，制造出全的銷售氣氛。因此，外出訪問不能盲目地、機械地進展，要循序漸進地、一步一個腳印地做下去，其中最為關鍵的是訪問歸來時要認認真真做好分析總結(jié)。訪問當日小結(jié)： 年 月 日打算訪問客戶數(shù)量： 實際訪問客戶數(shù)量： 工作時間：上午 點至 點，下午 點至 意向較大客戶〔代碼：一般狀況客戶〔代碼今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購房者〔一〕賜予良好的第一印象吸引對方的留意視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。以下舉出良好的第一印象應留意的幾點：1、打招呼或應酬要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。固然，不必過分卑屈，卻肯定要慎重地致敬，有禮貌地打招照應酬。2、先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹XXXX上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能快速拿出。同時，取出。必需留意，不行拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。知怎么讀的字，也可請教對方正確的讀法。假設面談時，對象有好幾位，則將名片按挨次排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。3、攜帶高級的公事包公司的形象。所以，應當攜帶常常保持清潔的高級公事包。每天早上內(nèi)的名目，宣傳冊，資料等等。4、區(qū)分出上座與下座較遠處，因此，進入辦公室，就在入口四周等候著，假設客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其叮囑行動。起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！太遠又會產(chǎn)生距離感。必清楚，臉上不斷露出微笑。舉止動作冷靜穩(wěn)重，讓對方感到你很安康、開朗?！捕澄龑Ψ降牧粢饩涂闪私鈱Ψ降呐d趣所在及關心目標。1、活用贊揚的語言假設能事先問出可能用以夸贊對方的事實，就更無懈可擊了。訪問時，快速找出可贊美之處：“您的辦公室布滿蓬勃的朝氣“您的家里布置得真秀麗，是不是請專家設計的贊揚時絕不能遲疑，但也不行言過其實，否則，會引起反效果。所以，你可盡量應用。2、以對方關心的話題為中心周詳?shù)念A備。談論賺錢的話題；談論社會焦點的話題；談論其他行業(yè)的話題；談論客戶切身的事情〔興趣、家人、事業(yè)。3、訴諸感覺具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關的內(nèi)容，引起對方的興趣并主動說明。固然，事前也要有萬全的預備。4、對自己的公司及物業(yè)報予信念銷售人員假設對自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生疑心肯定消滅馬腳。能如此熱心認真，對方也必認定是事實，熱誠是會傳染的。5、讓客戶消退戒心戒心，為求消退戒心，必需賜予良好的第一印象。調(diào)，這樣，銷售人員要放開自己的心扉。人們對于緊閉心扉的銷售人員，決不行能消退戒心。假設能夠獲得對方信任，氣氛會主動地變?yōu)檩p松。是一種推銷技巧。對方假設熱心發(fā)表意見，會簡潔敞快活扉。六、如何取得購房者的信任〔一〕確定銷售人員假設有充分的產(chǎn)品學問和精準的情報資料能滿懷信念說話。缺乏自信的話，不具說服力，而一有自信，說話語〔二〕反復重點，對方也如耳邊風，聽過就算了。無法了解銷售人員所要表達的內(nèi)容。因此，必需反復表達自己強調(diào)的觀點。讓客戶留下深刻印象。厭惡心理。〔三〕感染對方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的學問，無法說服客戶，有時，段呢？”等等。染?！菜摹钞斠粋€好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當最好的聽眾。能讓客戶自己選擇，〔五〕活用問話如下：1、把握客戶是否對我們提出的話題感興趣。2、客戶表示反對時，借助提出“為什么”的反問，了解其反對的理由，下次訪問時，能知道如何應付！3、以客戶的答復為線索，下次訪問時能擬思對策。4、客戶不會覺得被強迫，又能了解我們想表達的內(nèi)容。5、制造良好的談話氣氛。6、賜予客戶好印象，博得信任。〔六〕利用同時在場的人將同時在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中贊同，會具有極大的說服力，能加速交易的成功。出色的銷售人員首〔七〕利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實不錯的方法，“XX朋友或一些比較知名的人對自己小區(qū)的評價更具有說服力。〔八〕組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，打算話題的中心，將要點的重要詞句，記在記事本中，以防遺忘?！簿拧潮３珠_朗的態(tài)度推銷時，也要保持開朗的態(tài)度。〔十〕強調(diào)客戶最賞識之點員必需能觀看出客戶到底賞識哪一點，時常提出反問，然后，從不同的角度去強調(diào)重點?！彩弧辰榻B說明之后，不忘引導客戶在說明過產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導的重要性。七、如何處理拒絕灰心無望，甚至生氣，常常記住此句名言：以下是幾種常見的異議及其應付方法：〔一〕認為價太高這為最常見的客戶異議，切忌答復“你不識貨解釋：12、具體說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)治理、戶型設計、以降低品質(zhì)而減價傾銷，最終吃虧的還是客戶。3、說明價格是一種投資，購置性價比較高房屋時，可產(chǎn)生較佳結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得煩事，此種反面解釋，有時頗見效果。4、說明大多數(shù)客戶都是賞識價格不講價的政策，討價還價，客戶確定無法占到廉價。5、有時客戶說“到其它公司看到過比這更廉價的商品”為還價之藉口，銷售人員人員應冷靜、堅決及自信，并告知客戶“我信任你兩個公司房子優(yōu)劣的比較?！捕澈团笥奄I到一塊敬重客戶對友人或親戚之忠誠，同時期望對方亦將本人視作好友。初次說明交易不能完全以友情為根底素。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的狀況，優(yōu)勢不能無視?！踩沉舸麓卧僬勏拢?、此種推托突然消滅，可能是由于銷售人員的說明未能引起其興趣，故不愿再談。此時銷售人員不宜堅持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并商定時間再談。2、客戶可能一時難以打算，期望多加考慮再行定奪。銷售人員如能推斷其疑問所在，應就此點再作解釋，并列舉更多理由，強調(diào)現(xiàn)在買房的利益，如“該商品房以后確定會升值或剩余不多，應及早下定以免延誤”等理由。3、有時客戶剛聽完銷售人員的開場白之后，即表示不想連續(xù)再當對策，或有扭轉(zhuǎn)局勢的可能?！菜摹称谕麉⒖计渌^(qū)的狀況銷售人員最多的挫折閱歷是當客戶傾聽銷售人員介紹小區(qū)狀況可能就此一走了之。應付之道如下：1、首先贊揚客戶的留神慎重，然后表示歡送比較，客戶參考愈多，愈能信任銷售人員的介紹，因而可到達交易的目的。〔五〕不做確定答復無異議或批判，只是瞪視看銷售人員，使銷售人員不知所措?？蛻暨@對之道如下：1、銷售人員不能唱獨角戲，必需先設法讓客戶說話，然后才有完成交易的可能。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關問題，詢問客戶。2事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會情愿答復，銷售人員就可擇機再回到交易問題上?！擦忱锰搨瓮性~之道如下：1、銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬種消息，但事實則為??2、應付謊話的最正確反對為公布真相，應付誤傳的最正確答復為說對?！财摺硤猿肿约阂庖姳匦鑼嵭幸韵聭斗椒ǎ?、銷售人員