大區(qū)經(jīng)理新的競聘演講稿

第10頁共10頁大區(qū)經(jīng)理新的競聘演講稿手機產(chǎn)?品多元化，?銷量分散；?利潤空間縮?小，不足以?支撐大批發(fā)?，要求精簡?高效的隊伍?；渠道扁平?化、清晰化?的趨勢要求?深耕細作，?積少成多，?市場管理突?顯重要。?二、存在問?題1、人?員監(jiān)控不力?：睡覺、玩?嘻、松弛。?2、人員?配備不均：?市場開發(fā)深?度和廣度不?一，整體積?極不高。?3、人員選?拔不嚴：補?充人員委托?招聘和面試?者本人素質(zhì)?不高，選拔?程序不嚴格?。4、業(yè)?務(wù)指導(dǎo)不力?：只有壓力?沒有方法，?“以罰代管?”。5、?人員更換頻?繁，有一定?能力人因不?滿待遇(或?物質(zhì)或機會?或不公平或?得不到關(guān)懷?)而主動離?去，沒業(yè)績?者則隨遇而?安被調(diào)來調(diào)?去。6、?市場操作模?式混亂：多?處放貨，價?格混亂，地?市-縣級-?鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體?系不合理，?利潤空間得?不到保證。?竄貨既違規(guī)?有傷害渠道?，也不利于?市場管理。?7、客戶?缺乏信任感?：開發(fā)成本?高，遺留問?題多，客戶?群越做越窄?。8、流?程不暢：售?后支持因為?銜接問題，?責(zé)任人不清?等造成客戶?不滿。9?、銷售政策?不連續(xù)性造?成客戶嚴重?不滿。簡?單的注重出?貨數(shù)據(jù)，高?壓的管理模?式，形成的?是追求月度?銷售業(yè)績短?期效益，這?種粗放式經(jīng)?營模式必將?被深耕細作?市場形勢所?淘汰，造成?與客戶之間?長期的合作?不暢。我們?需要的是建?立以銷售為?目標，以市?場管理為基?礎(chǔ)，以終端?拉動為手段?，實現(xiàn)渠道?清晰化，終?端掌控市場?目標。三?、應(yīng)對之策?經(jīng)營上要?算細帳，管?理上抓落實?，人員上要?精簡高效，?市場上要深?耕細作，資?源上要形成?產(chǎn)品線。?經(jīng)營工作兩?手抓，一手?抓產(chǎn)品資源?，一手抓團?隊建設(shè)。在?保證穩(wěn)定的?產(chǎn)品價格體?系之下就能?正常經(jīng)營，?如果再加上?優(yōu)良的產(chǎn)品?性價比，應(yīng)?該更上一層?樓。團隊要?做到精干高?效，并強化?客戶服務(wù)意?識，就能贏?得客戶網(wǎng)絡(luò)?。1、細?化管理，強?化執(zhí)行。?(1)、計?劃目標做到?崗位職責(zé)明?確，市場管?理不僅要有?銷售任務(wù)量?，更要細化?到經(jīng)銷商，?掌控到零售?店，明確責(zé)?任區(qū)域，責(zé)?任人，同區(qū)?域不競爭原?則；(2?)、改變過?去只要結(jié)果?不問過程做?法，執(zhí)行力?在于每天督?促，做到日?清日結(jié)，每?天的工作檢?查：一看銷?量，二看工?作日志，三?求證，四幫?助；行政管?理由行政內(nèi)?勤一級到底?，區(qū)域經(jīng)理?業(yè)務(wù)管理，?交叉管理。?通過表格化?管理做到每?天工作日志?、周進度、?月績效、季?評估，每一?個人的工作?可量化，每?一天的工作?可控化，每?一個客戶有?效。（略?）(3)?、改變過去?只有壓力不?講方式做法?。成績來之?于每周的指?導(dǎo)，上級對?下級不僅要?督促更要指?導(dǎo)和幫助，?每周的銷售?幫促：對于?進度差的業(yè)?務(wù)人員，區(qū)?域經(jīng)理要及?時駐地傳幫?帶；總經(jīng)理?要及時指出?區(qū)域管理不?足。在工作?日志和周進?度基礎(chǔ)之上?積極給員工?幫促和指導(dǎo)?，成長一批?、培養(yǎng)一批?、帶動一批?。舉例說明?，過去我們?曾在駐馬店?地區(qū)月銷不?足百臺卻投?入___個?人(直供客?戶___個?)，而有地?市月銷__?_余臺卻只?有___個?人(直供客?戶___個?)；還有的?人一個月下?來銷量是負?數(shù)，對于這?些人如果能?由原來的月?末結(jié)果考核?轉(zhuǎn)變?yōu)槊恐?進度監(jiān)控和?幫促則可能?是另一番新?景象。(?4)、優(yōu)秀?團隊在于賞?罰分明，執(zhí)?行力記入基?本工作考評?。每月一次?績效考評，?及時遠甚于?重金，信守?承諾不怒而?威。(5?)、表格化?管理，強化?細化落實：?核心經(jīng)銷商?合作進度表?和重點零售?店零售份額?表。(6?)、快速反?應(yīng)，強調(diào)速?度和時間概?念：充分的?授權(quán)，特別?是大區(qū)經(jīng)理?給一定的銷?售政策靈活?空間和客戶?遺留問題決?定權(quán)，本著?：a、只要?是客戶有理?的事，我們?要立即解決?，解決第一?，辦法第二?；b、只要?是對客戶有?利的事，我?們有能力解?決的，甚至?有點小成本?，要立即解?決；c、對?客戶有利的?事，但超出?我們的能力?或成本太大?，匯報或請?教他人。本?著效率優(yōu)先?，總體有利?原則更快速?決策，謹記?市場不等人?；要善于總?結(jié)經(jīng)驗，特?殊問題日常?化、輕松面?對。2、?客戶網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)方面。?(1)|、?清晰化渠道?：加強地包?覆蓋網(wǎng)點清?晰化，圈定?網(wǎng)點；縣包?及其覆蓋店?要明確，要?掌控的重點?零售店明確?，責(zé)任到人?，簽訂區(qū)域?目標責(zé)任，?嚴格價格和?貨流管理。?(2)、?扁平化渠道?：建立二級?網(wǎng)絡(luò)覆蓋結(jié)?構(gòu)，不放棄?地包的覆蓋?部分市區(qū)和?部分縣，發(fā)?展重點縣縣?包覆蓋縣、?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，?掌控重點零?售店要講究?數(shù)量和質(zhì)量?。(3)?、多元化渠?道：強調(diào)包?銷主線，地?包和縣包分?行的多元化?，重點零售?店的多元化?。(4)?、市場無小?事，客戶問?題為大。每?位員工包括?分公司總經(jīng)?理都要善待?客戶，對待?客戶態(tài)度要?誠懇，處理?問題要講效?率優(yōu)先，要?用速度表達?我們誠意，?要用服務(wù)感?動客戶，用?利益留住客?戶。(5?)、核心零?售品牌店建?設(shè)和推廣，?整合品牌產(chǎn)?品線，實行?網(wǎng)絡(luò)和資源?互動；我們?機會：產(chǎn)品?品牌終端認?可度高，行?貨、水貨混?雜，現(xiàn)有品?牌已形成一?定的產(chǎn)品線?，品牌店?店操作經(jīng)驗?；通過品牌?形象店強化?正品行貨終?端形象，通?過產(chǎn)品調(diào)配?實現(xiàn)貨全，?產(chǎn)品利潤空?間較高，再?輔之適度價?格政策和禮?品支持，一?定能圈占新?的品牌形象?店，從而促?進后續(xù)資源?引進。(?6)、爭取?廠家人員投?入，加強縣?級市場開發(fā)?。各開發(fā)縣?配備業(yè)務(wù)化?、市場化的?促銷員，終?端獎勵模式?，網(wǎng)點開發(fā)?采用1+n?模式，強點?以___家?核心零售點?帶動n家覆?蓋零售點，?價格管控下?的利潤保證?，服務(wù)及時?跟上。(?7)、大客?戶維護：特?別是運營商?合作，要做?廠家工作，?共同爭取與?運營商合作?，提前準備?入手。3?、產(chǎn)品資源?管理：產(chǎn)品?線必須構(gòu)建?兩類：暢銷?機型(單款?月銷量__?_臺以上)?___款以?上，以量定?價，緊跟市?場性價比有?一定的優(yōu)勢?，并力爭單?款毛利__?_元以上；?利潤產(chǎn)品(?單臺毛利_?__元以上?)___款?以上，以利?潤空間和強?化終端來推?動銷量做到?單款月銷量?___臺以?上?？紤]現(xiàn)?在資源線短?沒有形成核?心產(chǎn)品的現(xiàn)?實情況，增?加過渡產(chǎn)品?或現(xiàn)有其他?機型___?款(非核心?產(chǎn)品)，按?照短平快操?作思路，在?不傷害渠道?前提下追求?效益最大化?。產(chǎn)品政?策決策要慎?重和適度調(diào)?控?？磾?shù)字?再決策。?竄貨管理：?第一，出?臺省內(nèi)外竄?貨管理辦法?，嚴格執(zhí)行?；第二，正?本清源，嚴?禁公司人員?進行跨區(qū)銷?售；第三，?銷售跟蹤體?系，核心經(jīng)?銷商+重點?零售店監(jiān)控?體系。只有?這樣才能為?渠道健康發(fā)?展創(chuàng)造一個?良好的環(huán)境?，這也正是?實現(xiàn)渠道扁?平化和清晰?化之阻力所?在。否則公?司銷量猶如?浮萍一樣雖?然越長越大?，但經(jīng)不起?一絲風(fēng)吹草?動。4、?___管理?機構(gòu)：采用?扁平化的管?理結(jié)構(gòu)，總?經(jīng)理?-大區(qū)域經(jīng)?理(主管)?城市?經(jīng)理(業(yè)務(wù)?員、督導(dǎo))?兼?職促銷(編?外人員，采?用店員獎形?式)，最多?三級管理機?構(gòu)。設(shè)立市?場資源崗位?，增強產(chǎn)品?線建設(shè)和終?端零售掌控?建設(shè)。人員?數(shù)量要精簡?高效，地區(qū)?暫設(shè)一個人?崗位，每個?人至少__?_臺以上提?貨量，月零?售公司機型?___臺以?上為一個掌?控零售店(?___臺則?折算為__?_個，__?_臺折算為?___個，?___臺折?算為___?個)，每個?人至少掌控?___家以?上零售店；?與此相對應(yīng)?是享有標準?工資費用。?人員定崗?定編：根據(jù)?服務(wù)客戶多?少來定崗，?根據(jù)服務(wù)區(qū)?域市場容量?定任務(wù)量，?降低差旅費?用，人員工?作考核到過?程，考評在?結(jié)果。根據(jù)?現(xiàn)有分公司?業(yè)務(wù)情況，?暫編制__?_人，不包?括重點縣人?員，具體分?為基層銷售?市場人員_?__個地市?共___人?(____?__人、鶴?壁歸入安陽?、濟源歸入?焦作)，地?區(qū)經(jīng)理暫不?設(shè)，給基層?人員上升空?間，基層業(yè)?務(wù)盡量采用?本地人員以?降低費用和?增進當?shù)貥I(yè)?務(wù)能力，并?保持一定的?穩(wěn)定性(半?年內(nèi))，強?調(diào)執(zhí)行力；?骨干銷售市?場人員__?_人(市場?資源___?人、安鶴濮?___人、?焦新濟__?_人、洛三?___人、?鄭___人?、開商周許?漯___人?、平南__?_人、信駐?___人)?，高素質(zhì)較?高待遇，有?獨立的銷售?市場操作能?力，并保持?一定的機動?性，分公司?給予重點_?__和激勵?的團隊；行?政人員__?_人，明確?責(zé)任分工，?互相配合和?支持；機動?編制___?人。人員多?少增減根據(jù)?標準工作量?來衡定，由?人均效益來?決定，堅決?杜絕盲目擴?大編制和因?人設(shè)崗。?(1)、行?政內(nèi)勤：協(xié)?助總經(jīng)理開?展行政管理?工作，具體?負責(zé)考勤、?工作紀律、?人事(定崗?定編、人員?檔案、選拔?工作)、考?評(工作量?、績效、特?殊獎勵)、?客戶服務(wù)、?費用控制和?對總公司工?作協(xié)調(diào)等行?政工作，貫?徹人員上要?精簡高效；?銷售內(nèi)勤：?協(xié)助總經(jīng)理?開展銷售管?理工作，具?體負責(zé)銷售?計劃、銷售?進度、銷售?政策傳達和?對銷售人員?工作協(xié)調(diào)等?銷售服務(wù)工?作，貫徹管?理上抓落實?；市場內(nèi)勤?：協(xié)助市場?資源部開展?工作，具體?負責(zé)重點零?售店掌控、?終端銷售、?促銷政策傳?達、團隊文?化、物料分?配和對上家?工作協(xié)調(diào)等?市場服務(wù)工?作，貫徹市?場上要深耕?細作。在人?員選拔上，?無論任何崗?位，總經(jīng)理?要親自把關(guān)?。(2)?、市場資源?部經(jīng)理：負?責(zé)上家接洽?、資源政策?爭取、庫存?管理(無超?期、無跌價?損失、無斷?貨、三周之?內(nèi)銷量庫存?)、促銷方?案、重點零?售店建設(shè)、?管理、推廣?及各區(qū)經(jīng)理?的市場工作?進度考評等?工作，貫徹?資源上要形?成產(chǎn)品線和?市場上要深?耕細作。?(3)、大?區(qū)經(jīng)理：負?責(zé)大區(qū)整體?銷售管理工?作，具體負?責(zé)區(qū)域操作?模式、對轄?區(qū)人員指揮?和指導(dǎo)，并?至少直轄一?地區(qū)銷售任?務(wù)；其考評?大區(qū)銷售管?理工作(價?格、貨流、?地區(qū)權(quán)重、?客戶服務(wù)、?人員管理)?為基本工作?，由總經(jīng)理?評分，大區(qū)?銷售任務(wù)完?成和直轄地?區(qū)銷售任務(wù)?完成各占_?__%績效?考評。貫徹?管理上抓落?實，貫徹市?場上要深耕?細作，半月?工作蹲點制?。其中__?_區(qū)兼大客?戶工作。?(4)、業(yè)?務(wù)員(委派?)：負責(zé)地?區(qū)整體銷售?及市場工作?，具體負責(zé)?客戶管理、?銷售任務(wù)完?成、市場工?作完成等工?作。其基本?工作考評由?行政內(nèi)勤、?大區(qū)經(jīng)理和?市場資源經(jīng)?理根據(jù)基本?工作完成情?況(有效終?端量、終端?建設(shè)、工作?日志等)評?分，績效工?作由所負責(zé)?區(qū)域銷售完?成率(__?_%)和重?點零售店零?售量(__?_%)所決?定。(5?)、市場督?導(dǎo)(本地人?員)：負責(zé)?地區(qū)整體市?場工作，具?體負責(zé)客戶?服務(wù)、重點?零售店掌控?、終端建?設(shè)、促銷活?動實施、市?場體系維護?(價格和區(qū)?域內(nèi)銷售)?、終端銷售?報表等，并?協(xié)助大區(qū)經(jīng)?理執(zhí)行銷售?工作。其基?本工作由大?區(qū)經(jīng)理、市?場資源經(jīng)理?、行政內(nèi)勤?評定，績效?工作由區(qū)域?銷售任務(wù)_?__%，終?端消化(重?點零售店)?___%構(gòu)?成。前期采?用促銷員編?制形式，降?低費用成本?，促進核心?經(jīng)銷商銷售?，低工資，?主要是與終?端銷量掛鉤?店員獎勵的?考評形式。?(6)、?相關(guān)職責(zé)說?明：終端建?設(shè)包括：主?位、主推、?生動、價控?工作；重點?零售店掌控?是指月零售?在___臺?以上的零售?店，終端建?設(shè)工作要做?到位，公司?機型零售量?要達到__?_臺以上。?5、團隊?建設(shè)(1?)、日清日?高：日工作?監(jiān)控，周進?度溝通，月?績效考核，?季度工作業(yè)?績獎勵，半?年度崗位評?估，適度壓?力下的自我?管理，定期?的工作指導(dǎo)?，充分競爭?機制。__?_月考核周?期倍增，競?爭績效，自?動晉升。?(2)、團?隊文化：建?立電子信息?平臺，一是?低成本二是?高效三是可?行(各辦事?處都有電腦?)，及時將?日清日高監(jiān)?控反饋給大?家；建立>?，開展銷量?比拼活動，?實現(xiàn)團隊士?氣激勵，培?訓(xùn)學(xué)習(xí)，企?業(yè)文化塑造?，工作經(jīng)驗?交流等，每?月一次培訓(xùn)?講座，市場?形勢及操作?模式更新，?及時統(tǒng)一思?想認識，重?點零售掌控?，溝通協(xié)調(diào)?經(jīng)驗交流，?提高營銷水?平。(3?)、團隊管?理：杜絕原?來的“以罰?代管”，簡?單粗放的管?理模式，取?之教育培訓(xùn)?、溝通學(xué)習(xí)?、素質(zhì)提高?到程序化逐?步制度化的?“人性化管?理”。(?4)、梯隊?培養(yǎng)：會員?(店員獎勵?對象)--?--督導(dǎo)-?銷售?代表?-地區(qū)經(jīng)理?區(qū)?域經(jīng)理--?--大區(qū)經(jīng)?理?營銷經(jīng)理，?拉開職位層?次，給員工?更多晉升激?勵，但扁平?崗位管理(?三級管理)?，低一級試?用到高一級?競聘(臨時?)或崗位評?估(___?個月)，公?開選拔程序?，所有空缺?管理崗位采?用公開競聘?。在一年之?內(nèi)為公司打?造一批有銷?售水平、有?營銷能力、?懂管理骨干?隊伍，為下?___屆打?造一個鐵打?營盤，這是?本屆工作目?標之一。打?破個人英雄?，建立__?_卓越，真?正實現(xiàn)本次?調(diào)整目的，?讓中鑫更加?成功，而不?是個人更加?出色。6?、團隊激勵?和考評體系?：由基本工?作考評(包?括考勤紀律?、日常工作?、報告工作?)占___?%，績效工?作考評(銷?售任務(wù)完成?、市場任務(wù)?完成等)占?___%，?獎勵工作考?評(費用節(jié)?約、推廣機?型、銷售狀?元、市場先?鋒等特別獎?勵)，通過?獎金體現(xiàn)；?以提高反應(yīng)?效率和節(jié)約?人力成本。?周銷售工作?，月市場管?理，季終端?拉動，節(jié)奏?性工作重點?督促和指導(dǎo)?；周進度公?告，月度績?效考評(薪?資待遇)，?季度工作考?評(獎金)?，半年度崗?位考評(晉?降)。每天?工作必須有?按照規(guī)定格?式的工作日?志，考勤，?周銷售進度?，市場管理?(價格體系?和區(qū)域內(nèi)銷?售)達標；?與此相對應(yīng)?是負激勵。?超額完成任?務(wù)獎，市場?推廣獎，利?潤機型獎，?人均效率獎?，費用節(jié)約?獎；與此相?對應(yīng)的是獎?金。月度考?評優(yōu)秀，客?戶滿意度，?區(qū)域銷售穩(wěn)?定增長，人?員傳幫帶，?區(qū)域市場管?理；與此相?對應(yīng)的是職?位晉升。對?應(yīng)時間公布?相應(yīng)的考評?結(jié)果，對于?優(yōu)秀者并打?電話鼓勵，?并在大會上?表揚和獎勵?。7、費?用控制方面?：費用總額?偏高，主要?在于物流費?用(爭取上?家解決)，?人員工資總?額(通過精?員高效)，?招待費用(?嚴格控制)?，差旅費用?和電話費用?(定崗定位?)等幾項有?控制空間。?卯吃寅糧的?費用控制，?首期投入兩?個月，固定?費用和固定?任務(wù)及獎勵?。根據(jù)定崗?定量衡定每?個人月度費?用預(yù)算，每?個縣級區(qū)域?(核心零售?___臺以?上的店縣區(qū)?___家以?上，市區(qū)_?__家以上?，總量不低?于___臺?)起點__?_元電話費?標準，__?_元交通費?標準，每增?加一個縣級?區(qū)域增加_?__元交通?費用和__?_元電話費?標準，每人?月住宿費用?__