賣場特色營銷精彩演講

第7頁共7頁賣場特色營銷精彩演講各位領導?、同伴們：?大家好!?我是企劃組?代表，非常?榮幸今天能?有這個機會?來和大家_?__學習心?得，在我開?始演講之前?，讓我們輕?松一分鐘，?請大家和我?共同來欣賞?一個一分鐘?左右的未來?夢想……?很夸張及前?味的未來超?市，我想在?座的各位多?少都有感觸?吧？有點不?可思議，有?點向往……?.。其實，?這樣的設想?，說明需求?在演變，服?務在完善，?營銷將會走?向更尖端。?___年?在總經理室?的帶領下，?聯華提出了?加強區(qū)域及?單店營銷，?來增強企業(yè)?的競爭力。?這是在新的?形勢下營銷?策略的一個?重要的改革?,今天我就?這個議題來?闡述我的觀?點.俗話?說：“粗耕?一畝，不如?精耕一寸”?，顯然__?_度的高低?與收成的大?小直接相關?。那我們又?如何來精心?耕耘好我們?這不大的一?方土地呢？?作為一個優(yōu)?秀的耕耘者?，首先都會?了解和認清?自己田地間?的環(huán)境及形?勢。那么?首先就讓我?們來看一下?超市目前面?臨的市場形?勢。市場?形勢(一?)、銷煙彌?漫的零售業(yè)?市場隨著?我國零售業(yè)?市場的進一?步開放，全?球連鎖零售?大鱷們都加?快了進軍中?國的步伐，?各行各業(yè)都?搶占市場的?份額，整個?市場銷煙彌?漫。專業(yè)?市場層出不?窮批發(fā)市?場更加規(guī)范?超市競爭?更國際化?（二）、復?雜善變的消?費群體隨?著買方市場?的日益成熟?，消費者的?心理逐漸地?在發(fā)生改變?，需要在改?變，追求在?上升，因此?我們必須進?行不斷的將?需細化及研?究，針對物?質消費理念?與情感消費?理念之間的?不同，正確?地去理解隨?機消費者、?固定消費者?及潛在消費?者三者間的?區(qū)別，改變?我們的營銷?手段。(?三)、歧途?險境的營銷?道路時代?的進步與開?放，使競爭?對手日益增?多，蘇寧、?百安居等專?業(yè)品類大型?賣場也不斷?地擴建，這?些“品類殺?手”造成我?們很多品類?的銷售分流?；另外目前?市場上同行?間的營銷訴?求點基本類?同，例如服?裝促銷活動?始終是滿_?__送__?_之類，消?費者早已司?空見慣。上?述種種狀況?給我們的營?銷帶來更大?的難題，如?果我們沒有?適合新形勢?的先進營銷?手段，那公?司的領先優(yōu)?勢將很難始?終保持；另?外，微利時?代、價格彈?性減弱及變?化空間縮小?等等局面，?真正宣告了?大眾營銷時?代已經結束?，靠一個點?子或一個策?劃就能打開?市場的日子?已一去不返?。形勢的?嚴峻，告訴?我們必須改?變營銷的手?段，加強營?銷創(chuàng)新，樹?立新的營銷?理念，正確?理解“__?_顧客為中?心”的內涵?，這才能真?正適應市場?需要，滿足?消費者日益?變化的需求?，從而不斷?提升企業(yè)效?益。區(qū)域營?銷及單店營?銷，正是目?前超市營銷?的兩種新手?段和新趨勢?，在目前的?形勢下，加?強開展區(qū)域?營銷及單店?營銷勢在必?行。下面?請允許我和?各位同事一?起來結合現?狀探討一下?如何改變我?們現有的營?銷理念，加?強聯華的區(qū)?域營銷及單?店營銷能力?首先，我?認為目前聯?華的營銷方?式應由當前?的“粗放營?銷”向“精?細營銷”過?渡，改變以?往“固定模?版”的營銷?方式。當?前，我們已?經徹底告別?了“___?家友”，變?成了更廣的?“___聯?華”，公司?規(guī)模不斷擴?展，消費群?體總量也隨?之不斷膨脹?，由于地域?及環(huán)境的不?同，也使消?費群體出現?很大的不同?，例如城西?的華商店主?要消費群體?以中高檔收?入家庭、白?領為主，城?南的江城店?則以普通市?民及打工者?為主力軍，?那怎樣留住?不同類型的?現有顧客，?又怎樣來吸?引我們潛在?的新顧客呢?？這都需我?們進行具體?深入的分析?，根據單店?的不同特征?，具體問題?具體分析，?來為其制定?相應的“個?性化”的營?銷策略。讓?我們來看看?我們的競爭?對手歐尚大?關店，正因?為其對單店?操作的靈活?性，及對營?銷定位思路?正確的理解?，例如在打?出了“__?_最低價超?市”的口號?，而且他的?一切營銷活?動也都始終?迎合這個定?位，最終該?超市的經營?達到了理想?的目標，_?__年銷售?額達到__?_個多億，?僅次于我們?的慶春店。?從歐尚大?關店身上，?我們了解到?思考和健全?更細化的營?銷策略，加?強聯華自身?的區(qū)域營銷?及單店營銷?已勢在必行??？嗑氃蹅?企業(yè)的基本?功,強化超?市的各項硬?軟件設施和?精細化管理?的同時,針?對不同消費?群體制定相?應的營銷方?式,從而提?高我們的競?爭力.其?次，必須將?“顧客第一?，唯一的第?一”的經營?理念貫徹到?營銷活動中?去。我們?白爾曼先生?提出：“必?須切身的去?___顧客?”，說得很?對，營銷策?略一直都是?以消費者為?對象，他的?本質也就是?根據不同的?消費群體制?定不同的策?略，消費者?的利益與需?求始終都是?放在第一位?的。因此根?據消費群體?的消費心理?而制定的，?并能隨著消?費者心理的?變化而變化?的營銷方式?才是真正行?之有效而又?經久耐用的?。對此，?我們需要嘗?試改變已褪?色的營銷思?路，促使自?己走在引領?前線。將營?銷三要素進?行正確轉變?第一轉變?：營銷概念?的轉變，由?“單純的售?貨模式營銷?”轉變?yōu)椤?組合營銷”?。其實質?也是為了創(chuàng)?造需求，增?加潛在消費?者的購買欲?。例如我們?加強賣場的?關聯陳列及?購物指導，?來引導顧客?的消費觀念?，又方便顧?客的購買。?如我們可以?設立營養(yǎng)早?餐區(qū)，這樣?就可以讓顧?客避免為了?準備明天的?早餐而滿賣?場的跑，顧?客的滿意必?將帶來銷售?額的提升，?同時集中銷?售相關產品?也會帶來關?聯消費的增?長。第二?轉變：營銷?目標的改變?：由“單純?的刺激消費?”轉變?yōu)椤?引導與刺激?消費并重”?的模式。?每個顧客來?到我們賣場?都是難能可?貴的，所以?當他的到來?，我們需要?考慮的是如?何讓他得到?更大的滿足?？如何讓他?更輕松購物?？如何讓他?最大程序的?購買？我?們企劃組對?這方面正不?斷進行研討?，如在二期?區(qū)域營銷方?案內，就嘗?試對DM進?行功能整合?與改善。以?前的DM純?粹以低價打?動顧客，屬?于單純的刺?激消費，所?以很難堅定?我們消費者?的購物信念?及激發(fā)更深?的購物需求?，因此我們?以增加DM?“引導消費?”功能為前?提，將DM?的使命提升?到生活顧問?的層面上來?，讓顧客拿?到我們的D?M，馬上能?體會到現在?該買什么了?？買這東西?后應該配套?買些什了么?？關于DM?的相關事件?，呆會我們?組另外一位?同事將會作?更深一步的?介紹。第?三轉變：營?銷手段的轉?變：由單純?的“賣方主?動”轉化為?“與消費者?互動”在?我們這行業(yè)?中，目前的?營銷策略無?非就是“低?價”，但是?“低價”只?會給我們帶?來更多的麻?煩顧客，也?是最不穩(wěn)定?的一群客源?。此類型的?活動給我們?帶來的結果?，往往就是?活動結束了?，基本一切?結束了，在?顧客心中留?下也許只有?“今天撿了?個便宜貨”?。通俗的講?，這一營銷?策略，只會?讓我們停留?在“單相思?”的局面上?。那如何要?保證我們利?潤的同時又?能收買人心?，出路就是?與競爭對手?錯位營銷，?提前一步走?上“關懷的?人生化性”?路線，創(chuàng)建?更多的終端?互動項目。?例如我們在?賣場內增加?“自己動手?做生日蛋糕?”，讓顧客?除得到所需?蛋糕外，又?能得到一種?娛樂、一種?心境、一種?體會；再如?，在運動器?材處，設立?個小型籃球?架，打出宣?傳語，“用?你的實力實?現回報給您?的價值”，?只要自己投?籃成功就可?以___的?價格買取籃?球，這種互?動的方式，?只能不體現?出我們聯華?為顧客所想?呢？以上?幾點，都是?從營銷角度?出發(fā)，根據?消費心理，?貫徹“顧客?第一，唯一?的第一”，?從而培育“?單店營銷”?方式多種多?樣。其實?在我們實踐?操作中，充?分利用區(qū)域?及單店的自?身特點及優(yōu)?勢，最大限?度地發(fā)揮營?銷功能，及?時抓住機會?，準確把握?特點，就能?使我們的營?銷真正起到?最大的作用?。這一方面?，華商店的?一些經驗，?值得我們借?鑒。一、?單店營銷的?機遇把握。?清倉?活動去年?上半年，華?商店閉店時?期，銷售形?勢不利，然?而華商店在?時聯合各相?關部門，分?析各種利弊?，從而策劃?了長達一個?月之久的“?清倉”營銷?方案，取得?相當好的成?績A、零?售額實現同?期增長__?_%，客單?價同期增長?___%，?實現利潤增?長___萬?元;B、?除整個活動?的一切營銷?費用由供應?商承擔外，?還實現營業(yè)?額外收入達?___萬元?；這個實?例告訴我們?，門店才是?對自己的相?關事物反應?最敏捷，最?能產生正確?的、有效的?信息，加上?自己精細化?的動作及規(guī)?模性的思考?，借助供應?商這個拉力?，化不利為?有利，最大?限度地發(fā)揮?營銷的功能?，最終實現?雙贏。二?、單店營銷?的經典理念?定位。--??會展與超市?相結合，華?商店在年會?展開始流行?的時代，在?夏總的帶領?下，在超市?開展了第一?次超大規(guī)模?展銷會，首?次提出“把?會展經濟作?為華商店的?有效經濟增?長點”，在?當時，事實?上這一營銷?理念相當新?穎，也結合?了華商店的?場地優(yōu)勢，?從而取得相?當好的營銷?效果。當時?眾多省級領?導都蒞臨華?商店，各大?媒體都大篇?幅的報道此?事，華商店?的聲譽也節(jié)?節(jié)上升。?市場同質化?不斷的發(fā)生?交集及雷合?，營銷理念?怎樣借勢造?勢，怎樣才?能有自己的?特點，我們?能做的是結?合各種特點?及優(yōu)勢，利?用潮流，才?能脫穎而出?。三、人?性化服務：?無需存包：?顧客第一，?唯一的第一?理念的首次?單店嘗試。?華商店整?改后開張，?首次實踐“?無需存包”?的人性化服?務，這點在?超市業(yè)行中?跨出了重要