某食品公司經(jīng)銷商管理講義

1安徽真心食品有限公司經(jīng)銷商的開發(fā)與管理2課程目標(biāo)：一、經(jīng)銷商類型分析二、結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商三、經(jīng)銷商的管理1、市場運(yùn)作的管理2、貨款的管理3、市場代表的管理4、經(jīng)銷商管理20則四、如何與經(jīng)銷商打交道3對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理。本文將緊密結(jié)合食品企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。4一、經(jīng)銷商類型分析51、批發(fā)型2、終端型6大部分企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會(huì)。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會(huì)號稱天下第一會(huì)，因此，有許多的食品企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分食品企業(yè)來講，真正通過糖酒會(huì)招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會(huì)只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無計(jì)劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟地選擇市場、組織團(tuán)隊(duì)，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙廣告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。7面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，食品企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶，有些經(jīng)過長時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為食品、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。8該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時(shí)間長的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)：1、批發(fā)型9·經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商·在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等·在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以食品為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么10·從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理·從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤率非常低11該類經(jīng)銷銷商有些些是從批批發(fā)型派派生出來來的，有有些是這這幾年剛剛剛成立立的專業(yè)業(yè)食品、、飲料代代理公司司。其在在經(jīng)營上上有以下下幾個(gè)特特點(diǎn)：2、終端端型12·在經(jīng)營營方式上上是行商商，自己己主動(dòng)開開發(fā)客戶戶，客戶戶主要是是大中型型酒店、、商場、、超市·在經(jīng)營營場所上上，也選選擇批發(fā)發(fā)市場或或其附近近辦公，，有些甚甚至選擇擇中高檔檔寫字樓樓·在經(jīng)營營的品種種上，相相對比較較少，而而且比較較固定，，以中高高檔產(chǎn)品品為主·從經(jīng)營營品牌上上看，由由于其銷銷售成本本比較高高，不喜喜歡經(jīng)營營價(jià)格透透明度高高的暢銷銷品牌和和大路貨貨，而且且其經(jīng)營營的品牌牌要求區(qū)區(qū)域總代代理·從經(jīng)營營利潤上上看，雖雖然毛利利潤比較較高，但但銷售成成本與批批發(fā)型經(jīng)經(jīng)銷商相相比，運(yùn)運(yùn)輸、人人力、促促銷成本本費(fèi)用高高，因此此利潤和和風(fēng)險(xiǎn)成成正比13雖然我們們還可以以再細(xì)分分，但都都離不開開這兩種種基本模模式。他他們的共共同點(diǎn)及及興趣點(diǎn)點(diǎn)有以下下幾方面面：·經(jīng)營利利潤率經(jīng)營利潤潤率是經(jīng)經(jīng)銷商代代理品牌牌時(shí)考慮慮的一個(gè)個(gè)很重要要的因素素。對新新品牌或或者決定定以“終終端”銷銷售為主主的產(chǎn)品品，他們們往往要要求有比比較高的的利潤以以支撐其其銷售費(fèi)費(fèi)用，而而對暢銷銷品牌，，相對利利潤低一一些也能能接受。?！そ?jīng)營難難度（市市場需求求）根據(jù)市場場開發(fā)的的經(jīng)驗(yàn)，，他們在在選擇代代理品牌牌時(shí)，會(huì)會(huì)對產(chǎn)品品的價(jià)格格、包裝裝、市場場定位、、以及目目前市場場競爭狀狀況等各各種因素素進(jìn)行綜綜合判斷斷，以確確定新代代理品牌牌經(jīng)營難難度的大大小?！S家的的支持和和服務(wù)水水平這是在經(jīng)經(jīng)營上比比較成熟熟的經(jīng)銷銷商最關(guān)關(guān)心的問問題，如如在產(chǎn)品品導(dǎo)入期期，廠家家是否能能協(xié)助鋪鋪貨，是是否有廣廣告和促促銷的支支持；廠廠家的綜綜合管理理和服務(wù)務(wù)水平等等等。14·廠家的的管理水水平（市市場的控控制能力力）廠家的管管理水平平實(shí)際上上就是廠廠家對市市場的控控制能力力，大部部分經(jīng)銷銷商都十十分關(guān)心心廠家的的市場控控制力，，害怕出出現(xiàn)“前前人栽樹樹，后人人乘涼””的“竄竄貨”問問題?！S家的的長期承承諾長期承諾諾從本質(zhì)質(zhì)上講是是一個(gè)誠誠信問題題。有些些企業(yè)由由于管理理體制的的問題，，在出現(xiàn)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或或者主管管更換等等情況時(shí)時(shí)，就有有可能推推翻當(dāng)初初制定政政策，而而有些企企業(yè)為眼眼前的利利益或者者個(gè)人私私利也會(huì)會(huì)損害經(jīng)經(jīng)銷商利利益，種種種不確確定因素素使經(jīng)銷銷商更愿愿意選擇擇那些管管理更成成熟的企企業(yè)。為為什么每每年經(jīng)銷銷商都踴踴躍的向向杭州娃娃哈哈集集團(tuán)公司司預(yù)交保保證金，，其很重重要一點(diǎn)點(diǎn)就是娃娃哈哈的的長期承承諾能夠夠兌現(xiàn)，，贏得了了經(jīng)銷商商的信任任，這種種信任不不僅包括括了對娃娃哈哈的的管理和和服務(wù)水水平的信信任，也也包括了了對其企企業(yè)理念念和價(jià)值值觀的認(rèn)認(rèn)同?！べY金需需求和付付款方式式貨款的支支付方式式其實(shí)是是以上各各種綜合合因素的的表現(xiàn)形形式。對對于一個(gè)個(gè)利潤率率高、經(jīng)經(jīng)營難度度小、廠廠家支持持力度大大、控制制能力強(qiáng)強(qiáng)的品牌牌，作到到現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨不是是一件難難度大的的事，相相反，即即使是代代銷有些些經(jīng)銷商商也不一一定愿意意。15二、如何何結(jié)合企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略開發(fā)發(fā)并選擇擇經(jīng)銷商商16許多初涉涉市場的的企業(yè)和和中小型型企業(yè)，，在市場場擴(kuò)展過過程中，，對于經(jīng)經(jīng)銷商的的選擇，，常常會(huì)會(huì)產(chǎn)生很很多問題題和困惑惑。例如如，找一一流的、、規(guī)模大大的經(jīng)銷銷商往往往是“剃剃頭挑子子一頭熱熱”，對對方不感感興趣，，或者條條件很高高，在付付款方式式、廣告告費(fèi)等方方面漫天天要價(jià)；；有些經(jīng)經(jīng)銷商雖雖然對你你品牌的的認(rèn)同感感很高，，但缺乏乏營銷管管理和市市場運(yùn)作作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，合作作過程中中溝通難難度非常常大，不不能很好好地執(zhí)行行公司的的營銷策策略；有有些企業(yè)業(yè)選擇經(jīng)經(jīng)銷商時(shí)時(shí)，對銷銷售經(jīng)理理和銷售售主任上上報(bào)的經(jīng)經(jīng)銷商不不管不問問，只關(guān)關(guān)心交易易方式是是否為現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨，第一一筆交易易完成后后，幾個(gè)個(gè)月過去去，市場場銷售平平平，最最后不歡歡而散………其實(shí)實(shí)，許多多問題是是完全可可以避免免、解決決的。企企業(yè)選擇擇經(jīng)銷商商的過程程，就好好比找對對象結(jié)婚婚，選擇擇適合自自己的經(jīng)經(jīng)銷商是是關(guān)鍵，，不論是是批發(fā)型型還是終終端型，，都一定定要結(jié)合合企業(yè)的的綜合實(shí)實(shí)力、營營銷戰(zhàn)略略、產(chǎn)品品線的廣廣度、寬寬度、深深度以及及相容度度、產(chǎn)品品的定位位、目標(biāo)標(biāo)客戶群群體等各各種綜合合因素以以及企業(yè)業(yè)所擁有有的資源源進(jìn)行分分析決策策。除了了渠道建建設(shè)的三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、可控控制性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和適適用性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以外外，在選選擇經(jīng)銷銷商時(shí)還還應(yīng)注意意以下幾幾點(diǎn)：171、多種種選優(yōu)法法2、以自己己的品牌和和產(chǎn)品線為為基礎(chǔ)，確確定選擇何種種類型的經(jīng)經(jīng)銷商3、對擬選選擇經(jīng)銷商商的評估18在選擇經(jīng)銷銷商時(shí)，不不論是通過過糖酒會(huì)認(rèn)認(rèn)識的、朋朋友介紹的的，還是自自己親自到到市場考察察了解的，，都一定要要多選擇幾幾家，不能能沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)拿錢就是是好的。我我們在東北北市場曾經(jīng)經(jīng)犯過這樣樣的錯(cuò)誤，，有一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商看好好我們其中中一個(gè)品牌牌，拿出80萬現(xiàn)款款買斷區(qū)域域市場經(jīng)銷銷權(quán)，但是是，他沒有有終端銷售售網(wǎng)絡(luò)和管管理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。而另外外一家有非非常成熟的的網(wǎng)絡(luò)，但但在付款方方式上無法法與我們達(dá)達(dá)成一致，，我們最后后和第一家家簽約，結(jié)結(jié)果是這個(gè)個(gè)經(jīng)銷商用用了2年的的時(shí)間才將將80萬的的貨賣完，，不僅經(jīng)銷銷商自己賠賠錢，也使使我們失去去了市場開開發(fā)的機(jī)會(huì)會(huì)。1、多種選選優(yōu)法19如果產(chǎn)品線線長、品種種多，且以以中低檔為為主，那么么選擇有實(shí)實(shí)力、經(jīng)營營時(shí)間長的的批發(fā)型經(jīng)經(jīng)銷商可能能更合適。。因?yàn)橹械偷蜋n系列產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市市場，必須須有大量的的廣告和促促銷相配合合，這需要要經(jīng)銷商有有過硬的二二、三級分分銷的批發(fā)發(fā)能力。相相反，如果果品牌和品品種比較單單一、產(chǎn)品品定位比較較高，那么么選擇終端端型的比較較適宜。但但是，也要要注意其代代理的食品品品牌的多多少、目標(biāo)標(biāo)客戶是否否有沖突、、廠家的綜綜合實(shí)力以以及在市場場的運(yùn)營能能力。2、以自己己的品牌和和產(chǎn)品線為為基礎(chǔ)，確確定選擇何何種類型的的經(jīng)銷商20大部分企業(yè)業(yè)只對經(jīng)銷銷商作定性性的判斷，，特別是主主要人員個(gè)個(gè)人的意見見對企業(yè)系系統(tǒng)地評價(jià)價(jià)和考核經(jīng)經(jīng)銷商影響響很大，干干擾了企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷商商作出客觀觀的評價(jià)，，為防止這這種情況發(fā)發(fā)生，企業(yè)業(yè)應(yīng)制定量量化的評價(jià)價(jià)系統(tǒng)，從從定性和定定量兩方面面對經(jīng)銷商商進(jìn)行客觀觀、全面的的考評：3、對擬選選擇經(jīng)銷商商的評估21考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

22考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化

價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

23三、經(jīng)銷商商的管理241、市場運(yùn)運(yùn)作的管理理2、貨款的的管理3、銷售主主任的管理理25大多數(shù)企業(yè)業(yè)在與經(jīng)銷銷商簽訂合合同、匯款款發(fā)貨后，，認(rèn)為萬事事大吉，其其實(shí)這只是是萬里長征征走完了第第一步，如如果缺乏對對經(jīng)銷商市市場運(yùn)作的的管理，即即使是現(xiàn)款款現(xiàn)貨的客客戶，也面面臨著客戶戶及市場的的丟失，而而代銷業(yè)務(wù)務(wù)則存在更更多的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。所以，，對經(jīng)銷商商管理的核核心是對其其市場運(yùn)作作的過程管管理，它包包括以下幾幾點(diǎn)：1、市場運(yùn)運(yùn)作的管理理26如果說選擇擇好經(jīng)銷商商是婚姻的的開始，那那么這場婚婚姻能否長長久保持并并開花結(jié)果果，其關(guān)鍵鍵就是對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理。對經(jīng)經(jīng)銷商管理理的好壞直直接關(guān)系到到企業(yè)市場場戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施以及最最終合作雙雙方能否賺賺錢實(shí)現(xiàn)““雙贏”。。經(jīng)銷商管管理的核心心包括三方方面：一是是市場運(yùn)作作的管理，，二是貨款款的管理，，三是市場場運(yùn)作和貨貨款管理的的執(zhí)行者———銷售主主任的管理理。27·信息系統(tǒng)統(tǒng)的管理·策略執(zhí)行行的管理·動(dòng)態(tài)的評評估考核28營銷信息系系統(tǒng)的管理理就是對市市場信息的的收集、整整理、分析析的過程。。它既包括括區(qū)域市場場的人文環(huán)環(huán)境、社會(huì)會(huì)環(huán)境、消消費(fèi)需求、、偏好度等等基本市場場信息，也也包括競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、渠道、、廣告等策策略。通過過營銷信息息系統(tǒng)的建建立，我們們能及時(shí)了了解市場動(dòng)動(dòng)態(tài)，并與與經(jīng)銷商共共同制定和和調(diào)整行銷銷策略?！ば畔⑾到y(tǒng)統(tǒng)的管理29區(qū)域市場營營銷策略雖雖然是由企企業(yè)與經(jīng)銷銷商共同制制定的，但但策略的貫貫徹執(zhí)行主主要靠經(jīng)銷銷商。而一一個(gè)經(jīng)銷商商常常經(jīng)營營許多種品品牌，且產(chǎn)產(chǎn)品品種多多，既可能能代理你的的品牌，也也可能代理理其他的品品牌，而且且經(jīng)銷商興興趣點(diǎn)無時(shí)時(shí)無刻不在在發(fā)生著變變化。有些些經(jīng)銷商當(dāng)當(dāng)著企業(yè)老老總或者大大區(qū)經(jīng)理的的面說的挺挺好，但回回過頭來執(zhí)執(zhí)行時(shí)可能能是另外一一套。在市市場運(yùn)作中中經(jīng)常會(huì)看看到這樣一一些現(xiàn)象：：銷售、促促銷人員的的投入比合合同約束的的少；企業(yè)業(yè)投入的促促銷品挪用用到其他品品牌上；對對二、三級級經(jīng)銷商的的返利不能能到位；低低價(jià)“竄貨貨”或者不不執(zhí)行企業(yè)業(yè)的價(jià)格政政策……因因此必須對對經(jīng)銷商的的執(zhí)行策略略進(jìn)行管理理?！げ呗詧?zhí)行行的管理30經(jīng)常性地對對經(jīng)銷商市市場運(yùn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行評評估和考核核，并建立立評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，有利于于及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商在在市場運(yùn)作作過程中存存在的問題題和困難，，以便及時(shí)時(shí)溝通和糾糾正，有效效的防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)業(yè)可根據(jù)自自己的產(chǎn)品品和市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，對下下表所列各各項(xiàng)指標(biāo)在在市場開拓拓中所占的的比重進(jìn)行行量化的考考評，對經(jīng)經(jīng)銷商市場場運(yùn)營情況況進(jìn)行定期期評估，以以便及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商商在經(jīng)營中中存在的問問題，促使使廠商建立立良好的合合作關(guān)系，，實(shí)現(xiàn)市場場的“雙贏贏”。·動(dòng)態(tài)的評評估考核31定性分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方銷售主任以及二、三級分銷商的關(guān)系

對公司的評價(jià)對企業(yè)及市場策略的評價(jià)

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

32定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

33企業(yè)要根據(jù)據(jù)自己的特特點(diǎn)，對以以上項(xiàng)目重重要程度所所占比重打打分，以總總分100分計(jì)算，，85分以以上為優(yōu)秀秀，70-85分之之間為合格格，70分分以下是警警戒線，必必須對得分分低的項(xiàng)目目進(jìn)行分析析、查找原原因，并盡盡快溝通解解決。34我們在業(yè)界界經(jīng)常聽到到這樣一句句話，“不不代銷是等等死，代銷銷是找死””。企業(yè)在在市場開拓拓初期，讓讓經(jīng)銷商做做到現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨幾乎是是不可能的的，尤其是是中小型企企業(yè)和不知知名的品牌牌。而大多多數(shù)企業(yè)經(jīng)經(jīng)常把跑貨貨、呆死賬賬歸結(jié)于代代銷，試想想哪一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商愿意意拿自己的的錢進(jìn)貨，，去經(jīng)銷一一個(gè)不知名名的品牌，，然后再代代銷給酒店店、商場？？所以，代代銷本身并并沒有錯(cuò)，，關(guān)鍵問題題一是給經(jīng)經(jīng)銷商合理理的鋪底貨貨或者授信信額度，二二是通過銷銷售報(bào)表定定期檢核授授信額度，，防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2、貨款的的管理35·授信額度度的測算·銷售報(bào)表表的運(yùn)用36我們在開發(fā)發(fā)一個(gè)新市市場時(shí)，可可通過初期期調(diào)研了解解該市場所所有的酒店店、商場、、超市、便便民店等終終端客戶的的規(guī)模數(shù)量量等基本情情況，以此此為基礎(chǔ)，，就能根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的目目標(biāo)客戶確確定基本的的鋪貨對象象，并核定定鋪貨數(shù)量量，從而基基本計(jì)算出出第一次鋪鋪貨的數(shù)量量，明確該該市場經(jīng)銷銷商的鋪貨貨量，經(jīng)銷銷商額度確確定后必須須按合同執(zhí)執(zhí)行，通過過此方法確確定的授信信額度經(jīng)銷銷商一般無無可厚非。?！な谛蓬~度度的測算37由于銷售季季節(jié)、產(chǎn)品品定位、市市場周期的的不同，確確定的經(jīng)銷銷商授信額額度也會(huì)不不斷發(fā)生變變化。這一一系列問題題為銷售經(jīng)經(jīng)理決策增增加了一定定難度，所所以，必須須掌握經(jīng)銷銷商的產(chǎn)品品流向、銷銷售及回款款報(bào)表。要要做到這一一點(diǎn)，從合合作開始就就應(yīng)與經(jīng)銷銷商簽定合合同，建立立銷售的周周、月報(bào)表表制度，及及時(shí)了解銷銷售動(dòng)態(tài)。?！やN售報(bào)表表的運(yùn)用383、銷售主主任的管理理39在實(shí)際業(yè)務(wù)務(wù)操作中，，我們經(jīng)常常聽到銷售售主任這樣樣一些事：：在市場運(yùn)運(yùn)行中，銷銷售主任形形同虛設(shè)，，既不能協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商開發(fā)市場場，又不能能即時(shí)反饋饋經(jīng)銷商動(dòng)動(dòng)態(tài)信息，，甚至欺上上瞞下，輕輕者使公司司策略不能能很好地貫貫徹執(zhí)行，，重者與經(jīng)經(jīng)銷商串通通一氣，盲盲目擴(kuò)大鋪鋪底貨款和和授信額度度，欺騙公公司。所以以，對經(jīng)銷銷商管理的的一個(gè)重要要環(huán)節(jié)就是是對公司銷銷售主任的的管理。企企業(yè)必須在在確定經(jīng)銷銷商管理原原則的前提提下，首先先對銷售主主任的崗位位責(zé)任、作作業(yè)方式等等進(jìn)行明確確和量化的的考核，并并進(jìn)行定期期的培訓(xùn)，，特別是針針對市場運(yùn)運(yùn)作和授信信額度的管管理和考核核。二是銷銷售主任必必須和經(jīng)銷銷商市場人人員共同鋪鋪貨、回訪訪、結(jié)賬，，特別是二二、三級分分銷商和A類終端零零售商。在在銷售中有有80：20法則，，即80%的客戶創(chuàng)創(chuàng)造了20%的銷售售業(yè)績，而而20%的的客戶為你你帶來80%的利潤潤，所以，，要及時(shí)了了解大客戶戶的銷售。。另外，銷銷售主任和和經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)員、、庫管、財(cái)財(cái)務(wù)人員等等保持良好好的關(guān)系，，以利于及及時(shí)了解經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營狀況。40雖然制定的的考核指標(biāo)標(biāo)可通過銷銷售主任定定期返回到到公司進(jìn)行行分析，但但市場部人人員和銷售售主管也要要定期回訪訪客戶，了了解反饋信信息的真實(shí)實(shí)性以及市市場動(dòng)態(tài)，，因?yàn)樽兓鞘袌鲇烙篮愕闹黝}題。任何好的管管理制度、、考核評估估系統(tǒng)如果果不能長期期執(zhí)行就形形同虛設(shè)，，而在實(shí)際際運(yùn)行中，，大部分企企業(yè)卻很難難堅(jiān)持。對對海爾的““不簡單理理論”受益益非淺，即即：“什么么叫不簡單單，如果把把一件簡單單的事情千千百次的做做好，這就就叫不簡單單”，這其其實(shí)就是海海爾管理的的精髓，也也是我們企企業(yè)必須學(xué)學(xué)習(xí)的地方方。414、經(jīng)銷銷商管理20則421）銷售額額增長率2）銷售額額統(tǒng)計(jì)3）銷售額額比率4）費(fèi)用比比率5）貨款回回收的狀況況6）了解企企業(yè)的政策策７）銷售品品種8）商品的的陳狀況9）商品的的庫存狀況況10）促銷銷活動(dòng)的參參與情況11）訪問問計(jì)劃12）訪問問狀況13）人際際關(guān)系4314）支持持程度15）信息息的傳遞16）意見見交流17）對自自己公司的的關(guān)心程度度18）對自自己公司的的評價(jià)20）經(jīng)銷銷商資料的的整理19）建議議的頻度44分析銷售額額的增長情情況。原則則上說，經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額有較較大幅度增增長，才是是優(yōu)秀經(jīng)銷銷商。對銷銷售額的增增長情況必必須做具體體分析。業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)結(jié)合市場增增長狀況、、本公司商商品的平均均增長等情情況來分析析、比較。。如果一位位經(jīng)銷商的的銷售額在在增長，但但市場占有有率、自已已公司商品品的平均增增長率不長長反降的話話，那么可可以斷言，，業(yè)務(wù)員對對這家經(jīng)銷銷商的管理理并不妥善善。1）銷售額額增長率45分析年度、、月別的銷銷售額，同同時(shí)，檢查查所銷售的的內(nèi)容。如果年度銷銷售額在增增長，但各各月份銷售售額有較大大的波動(dòng)，，這種銷售售狀況并不不健全。經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額呈穩(wěn)穩(wěn)定增長態(tài)態(tài)勢，對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理才稱得得上是完善善的。平衡衡淡旺季銷銷量，是業(yè)業(yè)務(wù)員的一一大責(zé)任。。2）銷售額額統(tǒng)計(jì)46即檢查本公公司商品的的銷售額占占經(jīng)銷商銷銷售總額的的比率。如果本企業(yè)業(yè)的銷售額額在增長，，但是自己己公司商品品銷售額占占經(jīng)銷商的的銷售總額額的比率卻卻很低的話話，業(yè)務(wù)員員就應(yīng)該加加強(qiáng)對該經(jīng)經(jīng)銷商的管管理。3）銷售額額比率47銷售額雖然然增長很快快，但費(fèi)用用的增長超超過銷售額額的增長，，仍是不健健全的表現(xiàn)現(xiàn)。打折扣便大大量進(jìn)貨，，不打折扣扣即使庫存存不多也不不進(jìn)貨，并并且向折扣扣率高的競競爭公司進(jìn)進(jìn)貨，這不不是良好的的交易關(guān)系系?？蛻魧δ銢]有忠忠誠，說明明你的客戶戶管理工作作不到位。。4）費(fèi)用比比率48貨款回收是是經(jīng)銷商管管理的重要要一環(huán)。經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額雖然然很高，但但貨款回收收不順利或或大量拖延延貨款，問問題更大。。5）貨款回回收的狀況況49業(yè)務(wù)員不能能夠盲目地地追求銷售售額的增長長。業(yè)務(wù)員員應(yīng)該讓經(jīng)經(jīng)銷商了解解企業(yè)的方方針，并且且確實(shí)地遵遵守企業(yè)的的政策，進(jìn)進(jìn)而促進(jìn)銷銷售額的增增長。一些不正當(dāng)當(dāng)?shù)淖龇?，，如擾亂市市場的惡性性競爭、竄竄貨等，雖雖然增加了了銷售額，，但損害了了企業(yè)的整整體利益，，是有害無無益的。因因此，讓經(jīng)經(jīng)銷商了解解、遵守并并配合企業(yè)業(yè)的政策，，是業(yè)務(wù)員員對經(jīng)銷商商管理的重重要方面。。6）了解企企業(yè)的政策策50業(yè)務(wù)員首先先要了解，，經(jīng)銷商銷銷售的產(chǎn)品品是否是自自己公司的的全部產(chǎn)品品，或者只只是一部分分而已。經(jīng)銷商銷售售額雖然很很高，但是是銷售的商商品只限于于暢銷商品品、容易推推銷的商品品，至于自自己公司希希望促銷的的商品、利利潤較高的的商品、新新產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷商卻不不愿意銷售售或不積極極銷售，這這也不是好好的做法。。業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)經(jīng)銷商均衡衡銷售企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品。。另外，經(jīng)銷銷商在進(jìn)貨貨時(shí)，通常常都以重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品、培培育產(chǎn)品、、系列產(chǎn)品品等加以分分類。為了了強(qiáng)化對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理，業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該設(shè)設(shè)法不讓對對方將自己己公司的產(chǎn)產(chǎn)品視為重重點(diǎn)產(chǎn)品、、培育產(chǎn)品品。７）銷售品品種51商品在經(jīng)銷銷店內(nèi)的陳陳列狀況，，對于促進(jìn)進(jìn)銷售非常常重要。業(yè)務(wù)員要支支持、指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商展展示、陳列列自己的產(chǎn)產(chǎn)品。8）商品的的陳狀況52缺貨情況經(jīng)經(jīng)常發(fā)生，，表現(xiàn)經(jīng)銷銷店對自己己企業(yè)的商商品不重視視，同時(shí)也也表明，業(yè)業(yè)務(wù)員與經(jīng)經(jīng)銷商的接接觸不多，，這是業(yè)務(wù)務(wù)員嚴(yán)重的的工作失職職。經(jīng)銷商缺貨貨，會(huì)使企企業(yè)喪失很很多的機(jī)會(huì)會(huì)，因此，，做好庫存存管理是業(yè)業(yè)務(wù)員對經(jīng)經(jīng)銷商管理理的最基本本職責(zé)。9）商品的的庫存狀況況53經(jīng)銷商對自自己公司所所舉辦的各各種促銷活活動(dòng)，是否否都積極參參與并給予予充分合作作？每次的促銷銷活動(dòng)都參參加，而且且銷售數(shù)量量也因此而而增長，表表示對經(jīng)銷銷商的管理理得當(dāng)。經(jīng)經(jīng)銷商不愿愿參加或不不配合公司司舉辦的各各種促銷活活動(dòng)，業(yè)務(wù)務(wù)員就要分分析原因，，制定對策策了。沒有有經(jīng)銷商對對促銷活動(dòng)動(dòng)的參與和和配合，促促銷活動(dòng)就就會(huì)只花錢錢沒效果。。10）促銷銷活動(dòng)的參參與情況54對經(jīng)銷商的的管理工作作，主要是是通過推銷銷訪問進(jìn)行行的。業(yè)務(wù)務(wù)員要對自自己的訪問問工作進(jìn)行行一番檢討討。許多業(yè)務(wù)員員常犯的錯(cuò)錯(cuò)誤是，對對銷售額比比較大或與與自已關(guān)系系良好的經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行拜拜訪；對銷銷售額不高高卻有發(fā)展展?jié)摿?，或或者銷售額額相當(dāng)高但但與自己關(guān)關(guān)系不好的的經(jīng)銷商，，訪問次數(shù)數(shù)便少。這種做法是是絕對應(yīng)當(dāng)當(dāng)避免的。。11）訪問問計(jì)劃55業(yè)務(wù)員要對對自己拜訪訪經(jīng)銷商的的情況進(jìn)行行分析。一是制定的的訪問計(jì)劃劃是否認(rèn)真真執(zhí)行了。。如計(jì)劃每每天拜訪幾幾家經(jīng)銷商商，然后與與實(shí)際情況況進(jìn)行對比比，如果每每個(gè)月的計(jì)計(jì)劃達(dá)成率率不高的話話，業(yè)務(wù)員員就要分析析原因。二二是業(yè)務(wù)員員要做建設(shè)設(shè)性的拜訪訪，即業(yè)務(wù)務(wù)員的每次次拜訪，都都會(huì)給經(jīng)銷銷商的經(jīng)營營管理工作作有幫助，，經(jīng)銷商歡歡迎業(yè)務(wù)員員的拜訪，，不認(rèn)為業(yè)業(yè)務(wù)員的拜拜訪是麻煩煩，這樣才才算是成功功的拜訪。。12）訪問問狀況56業(yè)務(wù)員和經(jīng)經(jīng)銷商之間間有良好的的感情關(guān)系系，會(huì)促迸迸銷售丁作作。與經(jīng)銷銷商保持良良好的關(guān)系系，是推銷銷工作的重重要內(nèi)容。。業(yè)務(wù)員要要經(jīng)常檢討討自己與客客戶的關(guān)系系怎樣，設(shè)設(shè)法加深與與客戶的感感悄關(guān)系。。13）人際際關(guān)系57業(yè)務(wù)員應(yīng)該該確定經(jīng)銷銷商到底是是支持自已已的公司，，還是競爭爭對手。如如經(jīng)銷商是是否優(yōu)先參參加自己公公司的促銷銷活動(dòng)？新新產(chǎn)品的推推廣是否是是按照自己己公司的規(guī)規(guī)定而做？？在競爭越來來越激烈、、商品與交交易條件又又無甚差異異的情況下下，業(yè)務(wù)員員能否贏得得經(jīng)銷商的的支持，這這對產(chǎn)品銷銷售影響很很大。因此此，業(yè)務(wù)員員得到經(jīng)銷銷商的積極極支持是相相當(dāng)重要的的管理工作作之一。14）支持持程度58所謂“信息息的傳遞””是指，業(yè)業(yè)務(wù)員要將將公司制定定的促銷計(jì)計(jì)劃傳達(dá)給給經(jīng)銷商，，然后，業(yè)業(yè)務(wù)員再了了解經(jīng)銷商商是否確實(shí)實(shí)按照公司司規(guī)定的方方法進(jìn)行，，或者是否否積極地推推銷自己公公司的產(chǎn)品品?！叭绻l(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商未未能按照公公司的規(guī)定定去做，這這便表明經(jīng)經(jīng)銷商的運(yùn)運(yùn)營體制發(fā)發(fā)生了問題題。有時(shí)，，業(yè)務(wù)員必必須針對““追蹤的問問題”，設(shè)設(shè)法改善管管理經(jīng)銷商商的辦法。。15）信息息的傳遞59業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)經(jīng)常與經(jīng)銷銷商交換意意見。業(yè)務(wù)務(wù)員不妨反反省一下，，自己與一一些重點(diǎn)的的經(jīng)銷商是是否經(jīng)常交交換意見？？如果不曾曾有過這種種機(jī)會(huì)的話話，業(yè)務(wù)員員就要考慮慮如何改善善與經(jīng)銷商商之間的人人際關(guān)系了了。意見交流與與商談應(yīng)同同時(shí)進(jìn)行，，這樣可強(qiáng)強(qiáng)化彼此之之間的關(guān)系系。16）意見見交流60經(jīng)銷商對自自己公司的的關(guān)心程度度，對自己己的公司是是否保持積積極的態(tài)度度，這也是是對經(jīng)銷商商管理的一一個(gè)重要方方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)經(jīng)常向經(jīng)銷銷商說明自自己公司的的方針和政政策，讓對對方不時(shí)抱抱有關(guān)心和和期望。17）對自自己公司的的關(guān)心程度度61自己公司的的地位對經(jīng)經(jīng)銷商來說說是否舉足足輕重？換換句話說，，經(jīng)銷商是是否積極地地期望增加加銷售額？？業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該確立自自己在經(jīng)銷銷商心目中中的地位。。18）對自自己公司的的評價(jià)62業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)的經(jīng)銷商商各有特色色，因此對對經(jīng)銷商的的管理也應(yīng)應(yīng)配合經(jīng)銷銷商的特點(diǎn)點(diǎn)，才能夠夠做到事半半功倍的效效果。每個(gè)經(jīng)銷商商應(yīng)該采取取什么樣的的戰(zhàn)略，根根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該提提出什么樣樣的建議等等，都必須須事先加以以分析。業(yè)務(wù)員如果果積極地實(shí)實(shí)行經(jīng)銷商商管理的話話，對經(jīng)銷銷商提出建建議的頻度度也會(huì)大大大地增加。。19）建議議的頻度63業(yè)務(wù)員對于于經(jīng)銷商的的銷售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、增長長率、銷售售目標(biāo)等能能夠如數(shù)家家珍的話，，即表明他他對經(jīng)銷商商的管理工工作做得很很好，同時(shí)時(shí)對經(jīng)銷商商的管理也也很完善。。相反，業(yè)務(wù)務(wù)員如果對對經(jīng)銷商的的各種資料料一無所知知，只知道道盲目推銷銷，即使銷銷售額有增增加，也是是短期現(xiàn)象象。因此，，記錄、整整理經(jīng)銷商商資料是相相當(dāng)重要的的工作。20）經(jīng)銷銷商資料的的整理64以上是經(jīng)銷銷商管理的的20個(gè)重重點(diǎn)。對經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行管理的方法是：：651．經(jīng)銷商商資料卡。。業(yè)務(wù)員必必須定期地地檢查經(jīng)銷銷商資料卡卡。上述事事項(xiàng)是否確確實(shí)地記錄錄、整理、、追加？2．分析經(jīng)經(jīng)銷商資料料。凡是與與經(jīng)銷商有有關(guān)的資料料都要詳細(xì)細(xì)地進(jìn)行分分析。3．經(jīng)銷商商訪問?？煽蓮呐c經(jīng)銷銷商的交談?wù)劶坝^察店店頭情況中中發(fā)現(xiàn)問題題，找出對對策。4．其他。。利用經(jīng)銷銷商到公司司走訪、業(yè)業(yè)界信息、、銷售會(huì)議議等機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行管理工工作。66四、如何與與經(jīng)銷商打打交道67一個(gè)銷售性性公司，與與經(jīng)銷商(客戶)打打交道，是是業(yè)務(wù)工作作的經(jīng)常性性內(nèi)容，也也是業(yè)務(wù)人人員包括一一線管理干干部(如經(jīng)經(jīng)營部經(jīng)理理)很重要要的一項(xiàng)工工作，值得得研究。廠商關(guān)系其其實(shí)質(zhì)，我我認(rèn)為是““經(jīng)濟(jì)利益益共同體””。這種““共同體””既有共同同利益存在在，同時(shí)又又有各自不不同的追求求，可謂既既有矛盾又又有統(tǒng)一。。對于矛盾的的一面，在在處理時(shí)應(yīng)應(yīng)注意幾點(diǎn)點(diǎn)：68一）堅(jiān)持原原則不讓步步。什么是是堅(jiān)持原則則?見錢發(fā)發(fā)貨，不出出賣公司的的根本利益益；對于客客戶的不合合理要求，，要一口回回絕，態(tài)度度堅(jiān)決，不不留余地。。實(shí)質(zhì)上，，一些客戶戶在提一些些不合理要要求時(shí)，也也是半真半半假，想試試探我們而而已。堅(jiān)定定的原則性性，不僅不不會(huì)影響良良好的廠商商關(guān)系，有有時(shí)反而令令客戶對我我們個(gè)人更更加佩服。。69二）常言避避實(shí)就虛，，廠商一家家，有時(shí)客客戶會(huì)對我我們的政策策、我們的的誠意有所所懷疑。具具體表現(xiàn)為為在一些條條件上談來來談去。此此時(shí)如果我我們僅僅就就事論事，，爭執(zhí)不休休，不但不不會(huì)有結(jié)果果，反而會(huì)會(huì)損害廠商商感情。我我們可以暫暫時(shí)避開現(xiàn)現(xiàn)在所談的的實(shí)際問題題，向客戶戶明確申明明“廠商一一家”的道道理。這樣樣往往可以以使客戶終終于閉上那那張喋喋不不休的嘴，，從而起到到事半功倍倍的效果。。70三）比較銷銷售量與利利潤兩種指指標(biāo)。廠家家在保證最最低利潤的的情況下，，更想追求求一個(gè)量，，而商家總總想賺取一一個(gè)高額的的壟斷利潤潤。這勢必必造成一種種矛盾。對對此，我們們廠家一方方面要堅(jiān)定定不移地推推行我們的的計(jì)劃，不不能允許““讓市場不不讓利”局局面的出現(xiàn)現(xiàn)，另一方方面要耐心心細(xì)致地做做客戶的工工作，闡明明“薄利多多銷”的道道理和丟掉掉市場的危危險(xiǎn)性。只只有一家在在賣絕非好好事，廠商商之間更有有許多利益益一致之處處，這正是是廠商之所所以定到一一起的關(guān)鍵鍵所在。71四）經(jīng)常性性的客戶聯(lián)聯(lián)系與定期期的客戶拜拜訪?，F(xiàn)代代通訊極為為發(fā)達(dá)，簡簡單的一個(gè)個(gè)電話，能能起到多大大的相互理理解溝通作作用啊。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的定期期客戶拜訪訪，會(huì)給以以經(jīng)營我們們產(chǎn)品的客客戶一個(gè)很很大的信心心鼓舞。72五）當(dāng)好客客戶經(jīng)營銷銷售上的參參謀，幫助助客戶搞好好管理與銷銷售。我們們不是把產(chǎn)產(chǎn)品推出去去賣給客戶戶就算萬事事大吉了，，產(chǎn)品還要要在客戶手手里實(shí)現(xiàn)最最終的零售售。我們要要與客戶共共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(至少在心心理上)，，客戶需要要我們的幫幫助，我們們幫助客戶戶最終也是是幫助了我我們自己。。73六）對客戶戶的請吃、、請喝、請請玩和送禮禮等人情往往來必須把把握一個(gè)正正確的度，，俗話說吃吃人家嘴短短，拿人家家手軟。74七）言而有信信，這一點(diǎn)對對于我們做業(yè)業(yè)務(wù)的人員非非常重要。我我們不必承諾諾過多(許多多業(yè)務(wù)人員容容易犯承諾過過多的毛病)，但一旦做做出了承諾，，就必須毫不不猶豫地堅(jiān)決決履行。業(yè)務(wù)務(wù)工作是要靠靠接觸打交道道的，要用嘴嘴去做工作，，一旦給客戶戶留下無信用用的印象，就就沒法再干工工作了。75八）注意個(gè)人人形象。個(gè)人人形象不僅是是代表個(gè)人，，更重要的是是還代表了你你這個(gè)企業(yè)，，你這個(gè)產(chǎn)品品的形象。個(gè)個(gè)人的儀表、、談吐、行為為、習(xí)慣、修修養(yǎng)都要提高高。很難想象象一個(gè)“淺薄薄、衣著不講講究”的業(yè)務(wù)務(wù)員賣的能是是高質(zhì)量、高高品位的產(chǎn)品品。到客戶那那里，不能隨隨便拿吃、拿拿喝，更不要要與客戶發(fā)生生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往往來。對違反反公司紀(jì)律，，敗壞我企業(yè)業(yè)形象的要堅(jiān)堅(jiān)決清理出企企業(yè)隊(duì)伍。76九）要了解客客戶、理解客客戶。了解客客戶的困難所所在，急人之之急，解人之之難。對客戶戶關(guān)心的價(jià)格格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、、售后服務(wù)、、品種調(diào)換等等問題，不能能無動(dòng)于衷，，應(yīng)積極迅速速地幫助解決決。77十）要善于做做客戶的思想想工作，解疙疙瘩。通過擺擺事實(shí)，講道道理，求得客客戶的理解，，如價(jià)格變動(dòng)動(dòng)、貨源緊張張、質(zhì)量問題題、價(jià)格問題題等。78十一）分析了了解客戶的特特點(diǎn)。有的客客戶文雅，有有的粗俗，有有的活潑，有有的嚴(yán)肅，有有的直爽，有有的深沉。針針對各客戶的的不同特點(diǎn)，，應(yīng)有不同的的應(yīng)對策略，，與客戶見面面前有充分的的心理準(zhǔn)備。。79十二）研究送送禮的技巧。。適當(dāng)?shù)貏?dòng)用用送禮的手法法，對搞好廠廠商之間的關(guān)關(guān)系，能起到到意想不到的的作用。正常常的禮儀必須須走到。生日日的問候，婚婚禮的祝賀，，病痛的探視視等，可以讓讓客戶感覺到到你“心中有有他”。而適適當(dāng)動(dòng)用一些些小技巧可以以讓每個(gè)客戶戶都感覺到受受到了廠家的的特殊關(guān)照，，使小客戶感感覺到受到了了特殊扶持，，大客戶也感感覺到享受了了特殊的待遇遇。80十三）分清國國營單位客戶戶和個(gè)體客戶戶，應(yīng)對方法法應(yīng)有明顯差別，銷銷售政策可以以明顯不同。。81十四）充分發(fā)發(fā)揮客戶的重重要信息源的的作用。廠家家往往陷在本本身產(chǎn)品的圈圈子里，眼界界有限；客戶戶卻是在第一一線，很多客客戶本身就經(jīng)經(jīng)營幾個(gè)品牌牌，與客戶交交談也是一個(gè)個(gè)重要的收集集信息的途徑徑，我們可以以鼓勵(lì)客戶談?wù)勛约核赖蓝覀兿胫赖?，讓客客戶興奮起來來。82十五）要有良良好的耐心，，應(yīng)付脾氣不不好的客戶，，應(yīng)知客戶就就是上帝，每每人都有發(fā)脾脾氣的權(quán)利，，要耐心地聽聽客戶闡述自自己的意見。。83讓我們共同努努力！開發(fā)、管理好好我們的客戶戶??！通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2323:1323:13:57人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。23:13:5723:131月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是決策策。23:1323:13:581月-23經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/523:13:58世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/523:1323:13:58預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無人人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2323:13:5823:13員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2323:131月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。23:131月-2323:13:58自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。23:131月月-231月月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?3:1323:13:581月-2323:13你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/523:13:5823:1323:13:58想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對對的。。2023/1/523:13:581月-23謝謝各各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:13:5823:13:5823:131/5/202311: