服裝營銷與管理培訓(xùn)課件

服裝營銷與管理主講：呂倩第一章服裝市場(chǎng)營銷概述學(xué)習(xí)目標(biāo)了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷的基本概念理解市場(chǎng)的構(gòu)成要素、功能和市場(chǎng)營銷的職能及作用掌握服裝行業(yè)、服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)，掌握服裝市場(chǎng)營銷的概念和管理過程理解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和服裝市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營銷一、市場(chǎng)（一）市場(chǎng)的概念

市場(chǎng)是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部的潛在顧客所構(gòu)成。市場(chǎng)具備的條件具有購買動(dòng)機(jī)和購買能力的買方具有提供商品和勞務(wù)的賣方及供交換的商品或勞務(wù)具有買賣雙方都能接受的交易條件和交易價(jià)格（二）市場(chǎng)要素

市場(chǎng)=人口＋購買欲望＋購買能力人口因素——是構(gòu)成市場(chǎng)的基本因素購買力因素——人們支付貨幣購買商品的能力購買欲望因素——是消費(fèi)者把潛在購買力變成現(xiàn)實(shí)購買力的重要條件二、市場(chǎng)營銷（一）市場(chǎng)營銷的含義對(duì)市場(chǎng)營銷的理解產(chǎn)品勞務(wù)市場(chǎng)營銷消費(fèi)者使用者市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品開發(fā)定價(jià)促銷分銷廣告宣傳報(bào)道銷售促進(jìn)人員推銷市場(chǎng)環(huán)境分析售后服務(wù)核心營銷概念需要、欲望和需求營銷供給（產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)）價(jià)值和滿意交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)（二）市場(chǎng)營銷觀念的演變1.生產(chǎn)觀念（20世紀(jì)20年代以前）背景：生產(chǎn)力水平低下、物資短缺、需求旺盛，商品供不應(yīng)求觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡那些隨處買到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以拓展市場(chǎng)。實(shí)質(zhì)：重生產(chǎn)、輕營銷我生產(chǎn)什么，就賣什么2.產(chǎn)品觀念觀點(diǎn)：消費(fèi)者更喜歡高品質(zhì)、包含更多性能和屬性特色的產(chǎn)品，因此應(yīng)致力于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)不斷的改造。缺點(diǎn)：忽視市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化，在產(chǎn)品開發(fā)方面缺乏遠(yuǎn)見

我生產(chǎn)高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品。3.推銷觀念/銷售觀念

（20世紀(jì)20年代末至50年代）背景：產(chǎn)品供過于求，由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過渡觀點(diǎn)：消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)：以生產(chǎn)為中心，從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)而不是從顧客的需求和欲望出發(fā)

我賣什么，顧客就買什么。4.營銷觀念念（20世紀(jì)50年代中期期）觀點(diǎn)：組組織目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在于理理解目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的需求和和欲望，，并且比比競(jìng)爭(zhēng)者者更好地地向顧客客提供他他們所渴渴望的產(chǎn)產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)：以以顧客為為中心顧客需要要什么，，就生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售什么銷售觀念念和營銷銷觀念的的對(duì)比工廠產(chǎn)產(chǎn)品推推銷和促促銷通通過銷售售獲利市場(chǎng)顧顧客客需求整整合營銷銷通通過顧顧客滿意意獲利出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方方法目的銷售觀念念營銷觀念念第二節(jié)服裝行業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)一、服裝裝行業(yè)的的特點(diǎn)服裝行業(yè)業(yè)目前仍仍然是比比較典型型的勞動(dòng)動(dòng)密集型型產(chǎn)業(yè)服裝行業(yè)業(yè)一般不不具備規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效應(yīng)服裝流行行周期短短服裝運(yùn)營營流程長長服裝產(chǎn)品的無無形價(jià)值值相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)多服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)流行性是是指通過過社會(huì)人人的模仿仿心理把某種現(xiàn)現(xiàn)象擴(kuò)大大流動(dòng)成成為一種種一時(shí)性的社會(huì)會(huì)現(xiàn)象。。它是影影響消費(fèi)費(fèi)者作出購買行行為的重重要內(nèi)在在驅(qū)動(dòng)力力之一。。消費(fèi)者的的性別、、年齡、、職業(yè)等等不同消費(fèi)者個(gè)個(gè)性不同同消費(fèi)者的的社會(huì)地地位、收收入水平平、價(jià)值觀不同同流行性差異性流行性季節(jié)性差異性地域性競(jìng)爭(zhēng)性第三節(jié)服服裝裝市場(chǎng)營營銷管理理過程一、營銷銷管理的的定義營銷管理是是基于對(duì)對(duì)顧客需需要和期期望價(jià)

服裝營銷管理是根據(jù)最終顧客的需要和市場(chǎng)需求，針對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)創(chuàng)造符合他們需要的產(chǎn)品，以合適的成本進(jìn)行制造，傳遞給顧客，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。二、服裝裝市場(chǎng)營營銷管理理過程（一）服服裝市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)就是未未滿足的的消費(fèi)需需要。服裝市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析是整整體服裝裝市場(chǎng)營營銷管理理過程的的起點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)分析也也是服裝裝企業(yè)制制訂戰(zhàn)略略規(guī)劃和和進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品決策策的基礎(chǔ)礎(chǔ)主要內(nèi)容：服裝市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境分分析服裝市場(chǎng)場(chǎng)購買行行為分析析服裝市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查與與預(yù)測(cè)（二）服服裝目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇分析市場(chǎng)容量量和市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（三）服服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷組組合設(shè)計(jì)計(jì)營銷組合合4PPromotionPlacePriceProduct向市場(chǎng)提提供哪種種或哪些些產(chǎn)品、產(chǎn)品和和品牌定定位、管管理產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)價(jià)、價(jià)格調(diào)整、銷銷售條件和和折扣通過什么么渠道銷售、管管理和協(xié)調(diào)渠渠道成員員制定廣告告、人員員推銷、、銷售促進(jìn)等策略營銷4C理論4C溝通communication便利convenience顧客成本本costtothecustomer顧客問題題解決customersolution滿足顧客客的需求求和欲望望是企業(yè)產(chǎn)品品開發(fā)的的根本通過價(jià)值值讓渡使使顧客感感到物有所值值、物超超所值強(qiáng)調(diào)對(duì)顧顧客的服服務(wù)重視與顧顧客的雙雙向溝通通，建立基于于顧客情情感反應(yīng)應(yīng)的紐帶關(guān)系系(四)服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行和控控制1.服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行制訂詳細(xì)細(xì)的行動(dòng)動(dòng)方案建立組織織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)決策策和報(bào)酬酬制度開發(fā)并合合理調(diào)配配人力資資源建立適當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)業(yè)文化和和管理風(fēng)風(fēng)格2.服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷計(jì)計(jì)劃的控控制年度計(jì)劃劃控制盈利能力力控制效率控制制戰(zhàn)略控制制三、服裝裝市場(chǎng)營營銷創(chuàng)新新（一）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是企企業(yè)整體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一個(gè)組成成部分，，是借助助于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)來有效效地滿足足顧客的的需求與與欲望，，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)營銷目目的的活活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說說，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷就就是以互互聯(lián)網(wǎng)為為主要手手段開展展的營銷銷活動(dòng)。。（二）定定制營銷銷定制營銷是指指企業(yè)在在大規(guī)模模生產(chǎn)的的基礎(chǔ)上上，將每每一位顧顧客都視視為一個(gè)個(gè)單獨(dú)的的細(xì)分市市場(chǎng)，根根據(jù)個(gè)人人的特定定需求來來進(jìn)行市市場(chǎng)營銷銷組合，，以滿足足每位顧顧客的特特定需求求的一種種營銷方方式。（三）品品牌營銷銷品牌營銷是指企企業(yè)利用消消費(fèi)者的品品牌需求，，創(chuàng)造品牌牌價(jià)值，最最終形成品品牌效益的的營銷策略略和過程，，是運(yùn)用各各種營銷策策略使目標(biāo)標(biāo)客戶形成成對(duì)企業(yè)品品牌和產(chǎn)品品、服務(wù)的的認(rèn)知過程程。品牌營銷的前提是產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量在產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化的市場(chǎng)場(chǎng)中，品牌牌營銷是企企業(yè)長期發(fā)發(fā)展的必要要途徑品牌不僅是是企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)識(shí)，更是一一種反映企企業(yè)綜合實(shí)實(shí)力和經(jīng)營營水平的無無形資產(chǎn)（五）國際際市場(chǎng)營銷銷中國服裝企企業(yè)提升國國際營銷能能力的途徑徑與國際品牌合作，進(jìn)進(jìn)入國際市市場(chǎng)通過資本運(yùn)運(yùn)作，兼并并國外營銷銷網(wǎng)絡(luò)與國際營銷銷網(wǎng)絡(luò)渠道道進(jìn)行聯(lián)盟盟與合作，，學(xué)會(huì)國際際營銷的游游戲規(guī)則，，錘煉國際際營銷能力力第二章服服裝市市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境分析學(xué)習(xí)目標(biāo)了解服裝市場(chǎng)營營銷環(huán)境的的基本內(nèi)涵涵熟悉服裝企企業(yè)宏觀市市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境、微觀觀市場(chǎng)營銷銷環(huán)境的主主要構(gòu)成及及其特征初步學(xué)會(huì)分分析企業(yè)所所面臨的市市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境，并以以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)討論相應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)營營銷組合第一節(jié)服服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷環(huán)境境概述一、服裝市市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境及其構(gòu)構(gòu)成服裝市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境是指與與服裝企業(yè)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營營有關(guān)，直直接或間接接影響服裝裝企業(yè)產(chǎn)品品的供應(yīng)與與需求的各各種客觀因因素的總和和。包括：宏觀觀市場(chǎng)環(huán)境境和微觀市市場(chǎng)環(huán)境營銷宏觀環(huán)環(huán)境中主要要力量

——對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、文化等因素。

人口經(jīng)濟(jì)自然科學(xué)技術(shù)政治法律社會(huì)文化企業(yè)營銷微觀環(huán)環(huán)境中的參參與者微觀市場(chǎng)營營銷環(huán)境——與企業(yè)緊密密相連，直直接影響企企業(yè)營銷能能力的各種種參與者，，包括服裝裝企業(yè)本身身、供應(yīng)商商、營銷中中介、顧客客、競(jìng)爭(zhēng)者者以及社會(huì)會(huì)公眾企業(yè)供應(yīng)商營銷中介顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾營銷服裝市場(chǎng)營營銷環(huán)境綜綜合體經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)者人口公眾自然科技文化政法供應(yīng)商——企業(yè)——中間商——顧客第三節(jié)服服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷微觀觀環(huán)境分析析五種基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量潛在的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)替代品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)供方買方(顧客)行業(yè)邊界議價(jià)能力議價(jià)能力進(jìn)入威脅替代品威脅脅社會(huì)公眾營銷中介服裝企業(yè)內(nèi)部因素財(cái)務(wù)部生產(chǎn)運(yùn)營部部研發(fā)部采購部會(huì)計(jì)部高層管理者營銷經(jīng)理組織使命目標(biāo)戰(zhàn)略政策營銷計(jì)劃尋求和使用用資金設(shè)計(jì)產(chǎn)品獲取材料和和原料生產(chǎn)分配產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)算收益和和成本第四節(jié)服服裝市場(chǎng)場(chǎng)營銷環(huán)境境分析與營營銷對(duì)策SWOT分析S----優(yōu)勢(shì)(Strengths)W----劣勢(shì)(Weaknesses)O----機(jī)會(huì)(Opportunities)T----威脅脅(Threats)第三三章章服服裝裝消消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析第一一節(jié)節(jié)消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為概概述述一、、消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)———由為為了了滿滿足足個(gè)個(gè)人人或或家家庭庭的的需需要要而而購購買買商商品品和和服服務(wù)1、市市場(chǎng)場(chǎng)差差異異性性2、需求求的的層層次次性性3、需需4、需求的時(shí)代性5、需求的季節(jié)性

三、、服服裝裝消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)及及其其類類型型1.服裝裝消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)是是使使消消費(fèi)費(fèi)者者作作出出購購買買某某種種商商品品決決策策的的內(nèi)內(nèi)在在驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力，，是是引引起起購購買買行行為為的的前前提提。。動(dòng)機(jī)的類型生理性動(dòng)機(jī)心理性動(dòng)機(jī)2.常見的服裝消消費(fèi)者購買動(dòng)動(dòng)機(jī)求實(shí)求新求異求美求名求優(yōu)求廉求利求方便模仿或從眾四、服裝消費(fèi)費(fèi)者購買行為為服裝消費(fèi)者購買行行為消費(fèi)者為獲取取、購買、使使用、評(píng)估和和處置預(yù)期滿滿足其需要的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)所采取的各各種行為。消費(fèi)者行為的的分類1、習(xí)慣型2、理智型3、經(jīng)濟(jì)型4、沖動(dòng)型5、感情型6、疑慮型7、隨意型WhoWhatWhyWhoWhenWhereHow購買者——occupants購買對(duì)象——objects購買目的——objectives購買的組織——organization購買時(shí)間——occasion購買地點(diǎn)——outlets購買方式——operation消費(fèi)者行為研研究的內(nèi)容：：“6W1H”服裝購買行為為模型外部刺激環(huán)境因素營銷因素經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷消費(fèi)者黑箱知覺記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度自我概念和生活方式情境認(rèn)識(shí)問題搜尋信息評(píng)價(jià)選擇店鋪選擇與購購買購后行為第二節(jié)影影響消費(fèi)者行行為的因素一、文化因素素文化——是某一特定生生活方式的總總和。文化是決定人人類欲望和行行為的最基本本因素。文化不是靜態(tài)態(tài)的，它會(huì)隨隨著時(shí)間的變變化而緩慢地地演變重要的文化因因素A.亞文化:民族亞文化、、宗教亞文化化、種族亞文文化、地理亞亞文化B.社會(huì)階層社會(huì)階層社會(huì)階層是指指在一個(gè)社會(huì)會(huì)中按等級(jí)排排列的、具有有相對(duì)同質(zhì)性性和持久性的的群體，每一一個(gè)階層成員員具有類似的的價(jià)值觀、興興趣愛好和行行為方式社會(huì)階層不僅僅愛收入的影影響，而且受受職業(yè)、教育育、居住等其其他因素的影影響中國社會(huì)的五五種消費(fèi)階層層超級(jí)富裕階層層富裕階層小康階層溫飽階層貧困階層二、社會(huì)因素素（一）參考群群體參考群體:指能夠直接或或間接影響消消費(fèi)者態(tài)度和和購買行為的的個(gè)人或群體體。決定參照群體體對(duì)服飾影響響力的因素產(chǎn)品或品牌的的使用可見性性越高，參照照群體的影響響力就越大產(chǎn)品的必需程程度越低，參參照群體的影影響力就越大大個(gè)人對(duì)參照群群體越忠誠，，其影響力就就越大消費(fèi)行為與群群體的相關(guān)性性越強(qiáng)，其影影響力就越大大個(gè)人在購買中中的自信程度度越低，參照照群體的影響響力就越大（二）家庭家庭生命周期購買行為模式單身階段

沒有太大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，喜歡新產(chǎn)品，購物具有自由，娛樂導(dǎo)向。新婚階段

購買力最強(qiáng)，耐用品購買力高。滿巢階段

處于日常家庭用品采購的高峰期，儲(chǔ)蓄傾向提高。空巢階段

對(duì)新產(chǎn)品缺乏興趣，喜歡購買保健用品。鰥寡階段

收入減少，購買力銳減。需要得到關(guān)注、情感和安全保障。消費(fèi)者的服飾飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和和購買行為會(huì)會(huì)受到家庭成成員的職業(yè)、、學(xué)歷、家庭庭收入、家庭庭結(jié)構(gòu)等因素素的影響不同家庭成員員在不同服飾飾購買決策中中的決策權(quán)是是不一樣的（三）角色與與地位人們的社會(huì)角角色和地位對(duì)對(duì)其著裝行為為有相應(yīng)的要要求對(duì)消費(fèi)行為的的影響：角色地位與消消費(fèi)行為相對(duì)對(duì)應(yīng)；角色轉(zhuǎn)化會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致新的消費(fèi)行為為；角色沖突會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生需求。三、個(gè)人因素素生理因素職業(yè)因素經(jīng)濟(jì)條件個(gè)性：一個(gè)人經(jīng)常的的、穩(wěn)定的、、本質(zhì)的心理理特征的總和和。生活方式：一個(gè)人在生活活中表現(xiàn)出來來的活動(dòng)、興興趣和態(tài)度的的綜合模式。。四、心理因素素（一）動(dòng)機(jī)：：推動(dòng)個(gè)體采采取行動(dòng)的內(nèi)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力經(jīng)典理論回顧顧：馬斯洛的的需要層次理理論。動(dòng)機(jī)的分類：：2、理智動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)求同動(dòng)機(jī)便捷動(dòng)機(jī)安全動(dòng)機(jī)儲(chǔ)備動(dòng)機(jī)1、感情動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)好勝動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)求貴動(dòng)機(jī)求樂動(dòng)機(jī)3、惠顧動(dòng)機(jī)嗜好動(dòng)機(jī)求信動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購買決策過過程認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)價(jià)與選擇購買決策購后行為1、內(nèi)部信息2、外部信息個(gè)人來源公共來源商業(yè)來源1、產(chǎn)品屬性2、服務(wù)質(zhì)量3、品牌評(píng)估WhyWhatWhereWhenHow1、購買評(píng)價(jià)2、購后處置第四章一、什么是市市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是指指為了提高決決策質(zhì)量，發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)和更有效地地解決經(jīng)營中中的問題，而而系統(tǒng)客觀地地識(shí)別、收集集、整理、分為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？企業(yè)市場(chǎng)營銷區(qū)域擴(kuò)大消費(fèi)者收入增加，商品需求趨于高層次和多元化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)服裝企業(yè)需要收集和處理大量的信息，而了解市場(chǎng)需求和信息的最有效的方法就是市場(chǎng)調(diào)研。二、市場(chǎng)調(diào)查查的步驟準(zhǔn)備階段撰寫研究報(bào)告告分析階段實(shí)施階段資料整理與分分析實(shí)地調(diào)研組織人員制定方案明確任務(wù)三、市場(chǎng)調(diào)查查的內(nèi)容1、市場(chǎng)基本環(huán)環(huán)境調(diào)查自然環(huán)境、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政政治法律環(huán)境境、社會(huì)文化化環(huán)境2、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營的的規(guī)模、品種種、質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服務(wù)等等3、服裝產(chǎn)品調(diào)調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)量、性能能、款式、包包裝、服務(wù)等等方面的態(tài)度4、銷售渠道調(diào)調(diào)查5、促銷活動(dòng)調(diào)調(diào)查人員推推廣、、營業(yè)業(yè)推廣廣、公公共關(guān)關(guān)系等等促銷銷組合合的實(shí)實(shí)際效效果進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查6、消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)查消費(fèi)者者的需需求及及偏好好、消消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)費(fèi)者購購買力力、購購買動(dòng)動(dòng)機(jī)、、購買買方式式或習(xí)習(xí)慣等等方面面第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查方法法一、文文案研研究法法1.資料來來源企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資資料外部資資料2.特點(diǎn)研究對(duì)對(duì)象比比較固固定，，過程程易于于控制制，具具有機(jī)機(jī)動(dòng)性性和靈靈活性性對(duì)研究究人員員有較較高的的專業(yè)業(yè)要求求；所所收集集的資資料與與研究究目的的不一一定吻吻合，，資料料的真真實(shí)性性難以以判斷斷3.作用為實(shí)地地研究究奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)明確所所要研對(duì)實(shí)地研究結(jié)果進(jìn)行說明和解釋二、訪訪問研研究法法1.深度訪訪談/個(gè)人訪訪問法法優(yōu)點(diǎn)：：通過過交流流對(duì)某某個(gè)問問題或或某一一方面面進(jìn)行行深入入、細(xì)細(xì)致的的了解解，獲獲得更更多的的信息息；節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間和和經(jīng)費(fèi)費(fèi)。缺點(diǎn)：：想成成功實(shí)實(shí)現(xiàn)訪訪問有有一定定困難難；對(duì)對(duì)訪問問員的的訪問問技巧巧和控控制訪訪問過過程的的能力力有較較高要要求調(diào)調(diào)；調(diào)調(diào)查者者容易易受調(diào)調(diào)查員員影響響，有有時(shí)難難以獲獲得真真實(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確的的答案案。2.焦點(diǎn)會(huì)會(huì)談/小組訪訪談優(yōu)點(diǎn)：：可以以了解解更多多、更更真實(shí)實(shí)詳細(xì)細(xì)的資資料缺點(diǎn)：：結(jié)果果無法法預(yù)料料；費(fèi)費(fèi)用較較高3.問卷調(diào)調(diào)查法法信函寄寄送優(yōu)點(diǎn)：：調(diào)調(diào)查范范圍更更廣；；調(diào)查查費(fèi)用用較低低；調(diào)調(diào)查者者不受受調(diào)查查員的的偏見見影響響缺點(diǎn)：：調(diào)查查時(shí)間間長；；問卷卷回收收率低低；答答卷者者有可可能放放棄不不答街頭采采訪優(yōu)點(diǎn)：：?jiǎn)柧砭砘厥帐章省?、有效效率高高，時(shí)時(shí)間短短、效效率高高缺點(diǎn)：：費(fèi)用用較高高電話調(diào)調(diào)查優(yōu)點(diǎn)：：不受受空間間限制制缺點(diǎn)：：答復(fù)復(fù)數(shù)量量有限限適用于于售后后服務(wù)務(wù)跟蹤蹤調(diào)查查三、觀觀察研研究法法適合調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容客流量量穿著風(fēng)風(fēng)格關(guān)鍵：：目標(biāo)標(biāo)地點(diǎn)點(diǎn)選擇擇與訪問問法的的區(qū)別別訪問法法了解解的是是研究究對(duì)象象過去去已經(jīng)經(jīng)做過過的事事情或或?qū)δ衬承﹩枂栴}的的態(tài)度度和看看法，，而觀觀察法法所研研究的的大多多數(shù)是是研究究對(duì)象象正在在做的的事情情；訪問法中需需要研究對(duì)對(duì)象的配合合，而觀察察法在大多多數(shù)情況下下不需要被被訪者的配配合。五、服裝市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)調(diào)查法站點(diǎn)法電子郵件法法隨機(jī)IP法視訊會(huì)議法法在線訪談法法搜索引擎第五節(jié)服服裝市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)一、服裝市市場(chǎng)預(yù)測(cè)概概述服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)是是在對(duì)影響響服裝市場(chǎng)場(chǎng)供求變化化的諸因素素進(jìn)行調(diào)查查研究的基基礎(chǔ)上，運(yùn)運(yùn)用科學(xué)的的方法，對(duì)對(duì)未來市場(chǎng)場(chǎng)服裝商品品供應(yīng)和需需求的發(fā)展展趨勢(shì)以及及有關(guān)的各各種因素的的變化，進(jìn)進(jìn)行分析、、估計(jì)和判判斷。預(yù)測(cè)的目的的在于最大大限度地減減少不確定定性對(duì)預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)象的影影響，為科科學(xué)決策提提供依據(jù)。。二、服裝市市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的內(nèi)容服裝市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)服裝市場(chǎng)資資源預(yù)測(cè)服裝市場(chǎng)營營銷組合預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品預(yù)測(cè)價(jià)格預(yù)測(cè)銷售渠道預(yù)預(yù)測(cè)促銷預(yù)測(cè)三、服裝市市場(chǎng)預(yù)測(cè)的的步驟確定預(yù)測(cè)目目標(biāo)搜集資料確定預(yù)測(cè)方方法建立預(yù)測(cè)模模型分析預(yù)測(cè)誤誤差編寫預(yù)測(cè)報(bào)報(bào)告第六節(jié)資資料的整整理與分析析一、資料的的整理步驟設(shè)計(jì)資料整整理方案審核、訂正正定量資料料匯總和分組組資料資料的系統(tǒng)統(tǒng)積累二、資料的的整理方法法資料整理方方法主要是是根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)象的的特點(diǎn)和研研究要求，，將研究資資料按某種種標(biāo)志或標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分分組或分類類，將具有有相同特點(diǎn)點(diǎn)或性質(zhì)的的現(xiàn)象歸納納在一起，，從而發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)現(xiàn)象象的本質(zhì)和和內(nèi)在規(guī)律律。三、數(shù)據(jù)資資料的匯總總、制表和和制圖數(shù)據(jù)資料的的匯總數(shù)據(jù)的制表表和制圖四、研究結(jié)結(jié)果的分析析五、調(diào)查報(bào)報(bào)告的撰寫寫1.調(diào)查報(bào)告的的撰寫要求求全面、及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地地反映市場(chǎng)場(chǎng)研究的主主要結(jié)果有對(duì)研究結(jié)結(jié)果的分析析、解釋，，提出明確確的觀念、、結(jié)論及建建議在格式和語語言上要層層次清晰、、易于閱讀讀，使閱讀讀者很快便便能抓住研研究的主要要結(jié)論調(diào)查報(bào)告的的結(jié)構(gòu)標(biāo)題目錄概況正文結(jié)論和建議議附件第五章服服裝市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與市市場(chǎng)定位第一節(jié)服服裝市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與目目標(biāo)市場(chǎng)的的選擇一、服裝市市場(chǎng)細(xì)分1.服裝市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的含義義是服裝企業(yè)業(yè)根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者需求的的不同，把把整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)劃分成不不同的消費(fèi)費(fèi)者群的過過程。2.市場(chǎng)細(xì)分的的客觀基礎(chǔ)礎(chǔ)市場(chǎng)的異質(zhì)質(zhì)性企業(yè)資源的的有限性服裝市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的目標(biāo)標(biāo)不是為了了分解，而而是在需求求不同的市市場(chǎng)中把需需求相同的的消費(fèi)者聚聚合到一起起第二節(jié)目目標(biāo)市市場(chǎng)選擇的的確定與戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)——是企業(yè)決定定要進(jìn)入的的一個(gè)或多多個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)。一、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)估1、企業(yè)的規(guī)規(guī)模和發(fā)展展?jié)摿?、細(xì)分市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的吸引引力3、企業(yè)的的目標(biāo)和和能力市場(chǎng)進(jìn)入入與營銷銷策略1、無差異異性市場(chǎng)場(chǎng)策略不考慮各各個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)的的特征，，用單一一的營銷銷策略開開拓市場(chǎng)場(chǎng)，即用用一種產(chǎn)產(chǎn)品和一一套營銷銷方案吸吸引盡可可能多的的購買者者優(yōu)點(diǎn)有利于大大批量生生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營，銷銷售渠道道單一，，成本、、管理費(fèi)費(fèi)用和銷銷售費(fèi)用用相對(duì)較較低，有有利于提提高企業(yè)業(yè)利潤缺點(diǎn)難以滿足足消費(fèi)者者的多種種需求，，不能適適應(yīng)瞬息息萬變的的市場(chǎng)形形勢(shì)，應(yīng)應(yīng)變能力力較差，，一旦出出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，企業(yè)獲獲得機(jī)會(huì)會(huì)將會(huì)減減少。2、差異性性市場(chǎng)策策略企業(yè)把整整體市場(chǎng)場(chǎng)化分為為若干需需求不同同的細(xì)分分市場(chǎng)，，針對(duì)不不同的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)制定一一套獨(dú)立立的營銷銷組合策策略。優(yōu)點(diǎn)可以有針針對(duì)性地地滿足具具有不同同特征的的顧客群群的需求求，提高高產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)能能力，擴(kuò)擴(kuò)大銷售售量缺點(diǎn)營銷成本本增加企業(yè)的資資源配置置不能有有效集中中3、密集性性市場(chǎng)策策略企業(yè)將整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)分割為為若干細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)后，只只選擇其其中某一一個(gè)或幾幾個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)作作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，實(shí)行專專門化生生產(chǎn)和銷銷售，以以獲得在在少數(shù)較較小的市市場(chǎng)上得得到較大大的市場(chǎng)場(chǎng)份額。。優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)集中中，可以以大大節(jié)節(jié)省營銷銷費(fèi)用，，企業(yè)在缺點(diǎn)

市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受限；經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大第三節(jié)市市場(chǎng)定定位一、定位位的概念念——指公司設(shè)設(shè)計(jì)出自自己的產(chǎn)產(chǎn)品和二、定位的步驟識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)傳播/表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)三、差別別化的方方法（一一）------產(chǎn)品差別別化產(chǎn)品檔次次產(chǎn)品創(chuàng)新新LEECOOPER牛仔褲不不斷創(chuàng)新新，以適適應(yīng)時(shí)代代的要求求：40年代：自自由無拘拘束50年代：叛叛逆性60年代：輕輕松時(shí)髦髦70年代：豪豪放粗獷獷80年代：新新潮下的的標(biāo)新立立異90年代：返返璞歸真真產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、樣式式設(shè)計(jì)三、差別別化的方方法（二二）------服務(wù)差別別化區(qū)別服務(wù)務(wù)水平的的主要因因素送貨安裝顧客培訓(xùn)訓(xùn)咨詢服務(wù)務(wù)三、差別別化的方方法（三三）------人員差別別化企業(yè)通過過雇傭、、培訓(xùn)比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更優(yōu)優(yōu)秀的員員工，來訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)六個(gè)特征勝任：?jiǎn)T工具備必須的技能和知識(shí)禮貌：?jiǎn)T工對(duì)顧客的態(tài)度友好、充滿敬意，能為顧客著想可信：?jiǎn)T工值得企業(yè)的信賴反應(yīng)敏捷：?jiǎn)T工能對(duì)顧客的需要和有關(guān)問題迅速作出反應(yīng)善于交流：?jiǎn)T工能盡力去理解顧客，并能準(zhǔn)確地與顧客溝通三、差別化的的方法（四））------形象差別化形象是公眾對(duì)對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品品的看法即使其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素相同，，由于企業(yè)形形象不同，顧顧客也會(huì)做出出不同的反應(yīng)塑造企業(yè)（產(chǎn)品））形象的工具具名稱標(biāo)志標(biāo)語環(huán)境贊助活動(dòng)企業(yè)在形象設(shè)設(shè)計(jì)中追求一一定的產(chǎn)品特特性，并通過過信息傳播途途徑來確定產(chǎn)產(chǎn)品的主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)定定位四、選擇正確確的差別化重要性該差別能向眾獨(dú)特性企業(yè)提供的差別與眾不同優(yōu)越性要取得同等利益，該差別比其他方法要優(yōu)越溝通性顧客可以了解到、看到這種差別先發(fā)制人該差別不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿可支付性顧客有能力支付這種差別盈利性企業(yè)推出這種差別是有利可圖的四、定位的方方式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗定位位/比較定位——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相互對(duì)立的定定位。避強(qiáng)定位/空檔定位——避開強(qiáng)有力的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的定位。比附定位——以競(jìng)爭(zhēng)者的品品牌作為參照照，依附競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者定位利益定位——根據(jù)產(chǎn)品能給給顧客提供的的利益來定位位。檔次定位——依據(jù)品牌在消消費(fèi)者心目中中的價(jià)值高低低區(qū)分不同的的檔次。使用者定位——依據(jù)品牌與目目標(biāo)消費(fèi)者的的生活形態(tài)和和生活方式的的關(guān)聯(lián)來定位位。質(zhì)量/價(jià)格定位——依據(jù)質(zhì)量和價(jià)價(jià)格的配比進(jìn)進(jìn)行定位。第六章服服裝產(chǎn)品策略略第一節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品整體概概念一、產(chǎn)品產(chǎn)品——是企業(yè)向市場(chǎng)場(chǎng)提供的能夠夠滿足消費(fèi)者者某種需求的的任何有形物物品或無形服服務(wù)的總和。。產(chǎn)品整體概念念示意圖潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心產(chǎn)品第二節(jié)產(chǎn)品組合策略略一、相關(guān)概念念1、產(chǎn)品組合——指企業(yè)向市場(chǎng)場(chǎng)提供多種產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，其全全部產(chǎn)品的結(jié)結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。。通常它由若若干產(chǎn)品線組組成。2、產(chǎn)品線——是一組密切相相關(guān)的產(chǎn)品，，它們以類似似的功能滿足足顧客同質(zhì)的的需求。產(chǎn)品品線又由若干干產(chǎn)品項(xiàng)目組組成。3、產(chǎn)品項(xiàng)目——指品牌、規(guī)格格或價(jià)格檔次次有所不同的的單個(gè)品種。。4、產(chǎn)品組合參數(shù)數(shù)寬度：產(chǎn)品組合中擁擁有的產(chǎn)品線線的數(shù)目。長度：指產(chǎn)品組合中中產(chǎn)品項(xiàng)目的的總數(shù)。深度：指一條產(chǎn)品線線中每種產(chǎn)品品有多少個(gè)類類型。相關(guān)性：指各個(gè)產(chǎn)品線線在最終用途途、生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、分銷渠道道和其他方面面的關(guān)聯(lián)程度度。克里斯汀.迪奧的產(chǎn)品組組合服裝服飾裝飾品化裝品高級(jí)女裝手套HydraDior美容護(hù)膚品女裝成衣鞋Capture美容品童裝禮品Poison香水提包Dune香水臺(tái)布Dioring香水Eausauvage男士香水珠寶Diorella香水產(chǎn)品組合寬度度：3產(chǎn)品組合長度度：16產(chǎn)品組合寬度度產(chǎn)品組合深度度第三節(jié)產(chǎn)品生命周期期策略產(chǎn)品的市場(chǎng)生生命周期理論論1.產(chǎn)品生命周期期——產(chǎn)品從進(jìn)入市市場(chǎng)到退出市市場(chǎng)所經(jīng)歷的的市場(chǎng)生命循循環(huán)過程。2.產(chǎn)品生命周期期的各個(gè)階段段。時(shí)間序列銷售額引入期成長期成熟期衰退期第四節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌策略一、品牌的定定義品牌是一個(gè)名稱、、術(shù)語、標(biāo)記記、符號(hào)、圖圖案設(shè)計(jì)或它它們的不同組組合，用以識(shí)識(shí)別某個(gè)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或服服務(wù)，使之與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)相區(qū)別。二、品牌策略（一）品牌化決策——即企業(yè)是否給給生產(chǎn)的產(chǎn)品品加上品牌名名稱。無品牌產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)價(jià)格較低品牌產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)便于消費(fèi)者識(shí)識(shí)別質(zhì)量差異異，提高購買買效率便于消費(fèi)者樹樹立品牌偏好好，產(chǎn)生品牌牌重復(fù)購買行行為三、品牌戰(zhàn)略決策產(chǎn)品線擴(kuò)展策略

品牌延伸策略

多品牌策略

新品牌策略

產(chǎn)品現(xiàn)有現(xiàn)有新新的品牌第七章服服裝價(jià)格策略略第一節(jié)服服裝價(jià)格及其其影響因素一、價(jià)格是什什么1.價(jià)格的定義從狹義來看，，價(jià)格是為產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)收收取的一筆錢錢。從廣義來來看，價(jià)格是是顧客為享受受產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的利益所交交換的價(jià)值總總和。價(jià)格歷來是影影響購買者選選擇的重要因因素價(jià)格是營銷組組合中惟一產(chǎn)產(chǎn)生收入的要要素，其他要要素都表現(xiàn)為為成本價(jià)格也是營銷銷組合中最容容易調(diào)整的要要素市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件件下，價(jià)格的的作用影響企業(yè)產(chǎn)量量和市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量影響消費(fèi)者購購買行為和產(chǎn)產(chǎn)品需求量適當(dāng)?shù)膬r(jià)格能能提高產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力和市市場(chǎng)占有率營銷學(xué)的價(jià)格營銷學(xué)的價(jià)格突出出“靈活性”，著重研究究商品進(jìn)入市市場(chǎng)、占領(lǐng)市市場(chǎng)、開拓市市場(chǎng)的一種具具體應(yīng)變價(jià)格格二、定價(jià)的影影響因素外部因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需需求特征競(jìng)爭(zhēng)因素其他環(huán)境因素素內(nèi)部因素營銷目標(biāo)營銷組合策略略成本組織因素定價(jià)決策營銷組合策略——價(jià)格與其他營營銷組合因素素的關(guān)系定位因素非價(jià)格因素價(jià)格因素促使產(chǎn)品和服服務(wù)差異化目標(biāo)成本法收取較高的價(jià)價(jià)格制定合適的價(jià)價(jià)格確定成本確保實(shí)現(xiàn)合適適的價(jià)格目標(biāo)成本法詳盡的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查“一個(gè)計(jì)時(shí)精精確、廉價(jià)時(shí)時(shí)尚的裝飾品品”新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，，新型自動(dòng)化化生產(chǎn)線，嚴(yán)嚴(yán)格的成本本管理消費(fèi)者價(jià)格和價(jià)值值感知定價(jià)決策必須須是顧客導(dǎo)向向的。消費(fèi)者將最終終決定產(chǎn)品定定價(jià)是否合理理。當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)價(jià)格高于價(jià)值值當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)價(jià)格低于價(jià)值值不購買產(chǎn)品購買產(chǎn)品銷售者流失利利潤三、服飾企業(yè)業(yè)定價(jià)程序確定企業(yè)定價(jià)價(jià)目標(biāo)測(cè)定市場(chǎng)需求求估算產(chǎn)品成本本分析競(jìng)爭(zhēng)狀況況確定最終價(jià)格格選擇定價(jià)方法法服飾產(chǎn)品定價(jià)價(jià)分析表年月日編編號(hào)：產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷售量市場(chǎng)占有率備注1234567

定價(jià)分析可能的售價(jià)估計(jì)年銷售量估計(jì)市場(chǎng)占有率估計(jì)利潤總額決定售價(jià)出廠價(jià)：零售價(jià)：總經(jīng)理：分析者：續(xù)表第八章服服裝分銷渠道道策略第一節(jié)服裝分銷渠道概述述一、分銷渠道道/銷售渠道1.概念是指產(chǎn)品從生生產(chǎn)者向使用用者或消費(fèi)者者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)經(jīng)過的途徑。。2.含義義起點(diǎn)點(diǎn)和和終終點(diǎn)點(diǎn)積極極參參與與者者以所所有有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移為為前前提提某一一特特定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品1.直接接渠渠道道/零級(jí)級(jí)渠渠道道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：銷售售及及時(shí)時(shí)，，縮縮短短流流通通時(shí)時(shí)間間節(jié)約約費(fèi)費(fèi)用用了解解市市場(chǎng)場(chǎng)不足足之處處：：分散散企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)力力量量，，影影響響企企業(yè)業(yè)效效益益的的提提高高二、、銷銷售售渠渠道道的的選選擇擇（（一一））服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消費(fèi)費(fèi)者者2.零售售商商渠渠道道/一級(jí)級(jí)渠渠道道服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者3.批發(fā)發(fā)商商渠渠道道/二級(jí)級(jí)渠渠道道服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)批發(fā)發(fā)商商零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者4.代理理商商（（經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人））渠渠道道/三級(jí)級(jí)渠渠道道服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)代理理商商（（經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人））批發(fā)發(fā)商商零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者二、、服裝裝營營銷銷渠渠道道的的模模式式與與類類型型1.服裝營銷銷渠道的的模式服裝消費(fèi)費(fèi)品生產(chǎn)產(chǎn)者服裝最終終消費(fèi)者者代理批發(fā)零售零售零售零售批發(fā)代理2.服裝營銷銷渠道的的類型傳統(tǒng)營銷銷系統(tǒng)整合營銷銷系統(tǒng)水平渠道道系統(tǒng)垂直渠道道系統(tǒng)多渠道系系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)式垂直渠道系統(tǒng)契約式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)選擇渠道道成員發(fā)函了解挑選實(shí)地考察簽訂合同評(píng)估渠道道成員銷售額完完成情況況平均存貨貨水平次品及丟丟失品的的處理情情況對(duì)消費(fèi)者者提供的的服務(wù)貨款回收收情況開設(shè)服裝裝專賣店店不僅可可以擴(kuò)大大品牌的的影響力力又可以以提高銷銷售額。。目前的的專賣店店往往是是以連鎖鎖加盟的的形式出出現(xiàn)的，，所以發(fā)發(fā)展十分分迅速。。如真維斯斯在1993年上海開開設(shè)了第第一家““JEANSWEST真維斯””專賣店店以來，，真維斯斯已在國國內(nèi)20多省市開開設(shè)1300多家專賣賣店，其其中70%以上為自自營店。。以純則是是從2000年開始發(fā)發(fā)展加盟盟連鎖經(jīng)經(jīng)營模式式的銷售售網(wǎng)絡(luò)，，已擁有有超過3000多家“YISHION以純”專專賣店，，遍布全全國各地地，并在在2004年走出國國門。如雅戈?duì)枲栐?jīng)希希望依靠靠傳統(tǒng)的的金字塔塔渠道模模式占領(lǐng)領(lǐng)全國市市場(chǎng)，但但事實(shí)證證明這種種點(diǎn)多面面廣攤子子大、天天高皇帝帝遠(yuǎn)的做做法并不不適合雅雅戈?duì)栁次磥淼陌l(fā)發(fā)展需求求。于是是在2005年，雅戈戈?duì)栐俅未螢闋I銷銷體系實(shí)實(shí)施手術(shù)術(shù)，使管管理模式式扁平化化，并相相繼建立立了西部部公司、、北方公公司和南南方公司司，通過過縮短供供應(yīng)鏈和和管理半半徑達(dá)到到精簡(jiǎn)銷銷售流程程、壓縮縮銷售成成本、減減少銷售售環(huán)節(jié)中中的利潤潤流失的的作用。。經(jīng)過一一年運(yùn)作作，新模模式的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功能成成效顯著著，北方方公司和和西部公公司均實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售、利潤潤、貨款款回收率率三項(xiàng)指指標(biāo)的提提高。到到2006年，雅戈戈?duì)栆苑?、南南部、西西部、北北部四大大公司為為框架，，以省?jí)級(jí)配送中中心為支支柱的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)新格局局已經(jīng)初初步形成成，為其其進(jìn)一步步拓展市市場(chǎng)奠定定了良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。第二節(jié)服裝連鎖鎖經(jīng)營形形態(tài)一般認(rèn)為為，一個(gè)商商業(yè)集團(tuán)團(tuán)以同樣樣的方式式、同樣樣的價(jià)格格，在多多處同樣樣命名（（店鋪的的裝修甚甚至商品品的陳列列也都差差不多））的店鋪鋪里，出出售某一一種（或或某一類類、某一一品牌））商品，，或提供供某種服服務(wù)，這這些店鋪鋪就被稱稱為連鎖鎖店，這這種經(jīng)營營模式就就被稱為為連鎖經(jīng)經(jīng)營。服裝展展覽會(huì)會(huì)隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展展，各各種展展覽會(huì)會(huì)越來來越多多，其其中時(shí)時(shí)尚類類的展展會(huì)在在展覽覽行業(yè)業(yè)中所所占比比例越越來越越大。。不少少服裝裝品牌牌正把把服裝裝展覽覽會(huì)看看作是是業(yè)務(wù)務(wù)拓展展的重重要渠渠道之之一。。展覽覽會(huì)除除了具具有市市場(chǎng)推推廣功功能外外，還還有著著一定定的銷銷售功功能，，因?yàn)闉樵谡拐褂[會(huì)會(huì)上聚聚集了了眾多多的品品牌和和買家家，可可以談?wù)労献髯饕庀蛳?，達(dá)達(dá)成經(jīng)經(jīng)銷合合同，，也可可以尋尋找到到加盟盟商等等，其其影響響力不不可小小視。。此外外，不不少展展覽會(huì)會(huì)也吸吸引了了眾多多的普普通消消費(fèi)者者，不不僅可可以現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售，，也有有利于于推廣廣品牌牌形象象。服裝企企業(yè)在在選擇擇參加加各種種展覽覽會(huì)時(shí)時(shí)，必必須注注意以以下幾幾個(gè)問問題：：服裝展展覽會(huì)會(huì)的影影響力力和覆覆蓋面面；參展的的成本本；展廳的的設(shè)計(jì)計(jì)；意向合合同；；后續(xù)服服務(wù)。世界上上規(guī)模模最大大的服服裝展展覽會(huì)會(huì)在德德國，，德國國杜塞塞多夫夫舉辦辦的CPD展覽會(huì)會(huì)是世世界上上規(guī)模模最大大的女女裝類類展會(huì)會(huì)，展展出面面積超超過了了20萬平方方米。。目前，，中國國每年年在北北京定定期舉舉辦的的CHIC服裝博博覽會(huì)會(huì)已經(jīng)經(jīng)成為為中國國最具具影響響力的的服裝裝展覽覽會(huì)，，是中中國地地區(qū)服服裝行行業(yè)的的主要要訂貨貨會(huì)和和時(shí)裝裝信息息發(fā)布布場(chǎng)所所。如消費(fèi)費(fèi)者可可以在在“GAP（蓋普普）””公司司的網(wǎng)網(wǎng)頁上上自由由選擇擇和搭搭配服服裝，，不僅僅包括括上衣衣與下下裝，，還包包括發(fā)發(fā)型、、帽子子、眼眼鏡、、背包包、鞋鞋子和和其他他飾物物的搭搭配，，充分分發(fā)揮揮了科科技帶帶給我我們的的便利利，這這是一一般的的產(chǎn)品品目錄錄所不不能比比擬的的。本課程程結(jié)束束祝大家家工作作再創(chuàng)創(chuàng)輝煌煌！紙上得得來終終覺淺淺方知此此事須須躬行行謝謝謝1月-2321:05:0221:0521:051月-231月-2321:0521:0521:05:021月-231月-2321:05:022023/1/521:05:029、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:05:0321:05:0321:051/5/20239:05:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:05:0321:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:05:0321:05:0321:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:05:0321:05:03January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:05:03下下午午21:05:031月-2315、比比不不了了得得就就不不