某人壽的營銷文化與理念

泰康人壽的營銷文化與理念營銷部：宋興明目前的中國壽險業(yè)現(xiàn)狀分析光榮的泰康認識市場與壽險市場泰康上海分公司在全系統(tǒng)的定位Sony人壽營銷模式的啟示目前的中國壽險從業(yè)現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀盲目的從業(yè)者錯誤的從業(yè)理念迷茫的推銷員天橋上的把式什么是營銷？※各家中外公司搶了大量保單，但沒有擁有大量的忠實客戶※原因：市場定位不清。各家公司在關注市場時，忘記了對員工和社會的責任國內目前現(xiàn)狀

--增員--

入行時不了解自己的市場定位不清楚自己的發(fā)展?jié)摿臀磥聿幻靼讖氖聣垭U營銷對自身的價值盲目的從業(yè)者--教育—缺乏服務行銷的理念不具備發(fā)展自身內在素質的價值觀第一次簽單與第十次簽單是否有差異錯誤的從業(yè)理念-----被推出去做推銷，而不是有組織有計劃地營銷活動主管、經理忘記了自己的職責業(yè)務員不知道自己該做什么衣冠楚楚、兩眼茫然的壽險推銷員會說不會做的業(yè)務員！

各家公司都用教學體系來建立營銷技能的訓練體系※教育有余,訓練不足※四分學,六分習※不專業(yè)的教練永遠帶不出專業(yè)的學生天橋的把式※主動與客戶交流※以建立優(yōu)于競爭對手的長期合作關系,獲得雙贏※享有品牌所帶來的利益※獲取較大的市場贏余率

營銷是什么？光榮的的泰康康快速發(fā)發(fā)展的的泰康康人壽壽公司對對壽險險營銷銷的形形象定定位我們對對壽險險的認認識我們的的市場場定位位我們的的營銷銷理念念我們的的營銷銷制度度我們的的人才才選擇擇策略略我們的的訓練練觀點點我們的的產品品策略略我們的的服務務導向向快速發(fā)發(fā)展的的泰康康人壽壽2001年年度中中資壽壽險公公司市市場成成長率率第一一名2001年年度市市場投投資回機構迅速在全國擴張各地公司建立了良好的品牌與市場競爭的優(yōu)勢品牌形象優(yōu)勢進一步奠定－以“新生活運動”為代表的整合市場營銷戰(zhàn)略從不求求最大大但求求最好好到又好好又大大的發(fā)發(fā)展方方向公司對對壽險險營銷銷的形形象定定位最具親親和力力，最最受市市場青青睞的的人壽壽保險險公司司，最友善善、最最虔誠誠、最最具社社會責責任感感的營營銷團團隊我們對對壽險險的認認識人壽保保險是是人們們對幸幸福美美好生生活的的向往往，是是人類類文明明的是規(guī)劃自己的財務，安排好子女的教育，是安排好未來美好的新生活我們的的市場場定位位明確的的市場場定位位：日益增增長的的中產產階級級和工工薪白白領階我們的的營銷銷制度度真正體體現(xiàn)人人性化化的設設計培養(yǎng)企企業(yè)家家精神神推進壽壽險的的職業(yè)業(yè)化進進程充分體體現(xiàn)誠誠信與與分享享的企企業(yè)文文化將品質質管理理進行行制度度化管管理以服務務為導導向的的營銷銷制度度相對高高起點點的選選才標標準清晰的的市場場：扎扎根于于目標標市場場定位位我們的的選擇擇人才才策略略：選擇成成功的的人士士高起點點，嚴嚴要求求，重重培養(yǎng)養(yǎng)1.把把員工工造就就成適適合市市場經經濟的的現(xiàn)代代人2.把把員工工培養(yǎng)養(yǎng)成為為有營營銷素素養(yǎng)的的人3.通通過壽壽險建建立自自己人人生的的客戶戶市場場4.通通過壽壽險修修煉健健康的的人格格我們的的人才才選擇擇策略略是基于于客戶戶需求求的理理念規(guī)規(guī)劃客客戶未未來的的新生生活用自己己的誠誠實勞勞動為為社會會創(chuàng)造造財富富，為為自己己創(chuàng)造造美好好人生生我們的的營銷銷理念念泰康人人壽的的訓練練觀點點基于客客戶需需求的的營銷銷訓練練體系系基于因因應市市場變變化的的訓練練規(guī)劃劃基于員工工全面提提升的素素質教育育基于職業(yè)業(yè)經理人人培養(yǎng)的的成長計計劃基于市場場型人才才的培養(yǎng)養(yǎng)方向我們的產產品策略略創(chuàng)新穩(wěn)健健的產品品策略強烈目標標市場的的個性需需求前瞻性的的客戶需需求導向向我們的服服務體系系一站式服服務體系系100%電話回回訪95522溫馨馨語音系系統(tǒng)T在線線服務基于客戶戶需求的的個性化化服務－－vip服務基于誠信信原則的的全程服服務認識市場場和壽險險市場市場導向向決定人人才的價價值市場型人人才的成成長？現(xiàn)階段的的壽險市市場壽險市場場的發(fā)展展方向中國現(xiàn)中國現(xiàn)階階段的壽壽險市場場人才資源源的重新新分配；；市場份市場品牌的發(fā)生變化；客戶選擇發(fā)生的變化；競爭的程度發(fā)生變化；營銷職業(yè)化進程加快；目標市場將更加細分；服務品質將更加關注；中介機構將不斷增加；監(jiān)管要求更加規(guī)范化。壽險市場場的發(fā)展展與變化化人才品牌服務是決定性性的因素素！上海分公公司在泰泰康系統(tǒng)統(tǒng)的定位位建立泰康康人壽最最有價值值的營銷銷模式－－注重重人才選選擇－－注重重人才培培養(yǎng)－－注重重誠信服服務－－注重重品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略為全系統(tǒng)統(tǒng)培養(yǎng)具具有市場場前瞻性性的營銷銷管理人人才Sony人壽的的營銷模模式介紹紹如何發(fā)展展一支高高水準的的銷售隊隊伍--SONY人人壽的歷歷程目錄誰是SONY人人壽?SONY人壽地地如何組組建銷售售隊伍?問題和答答案誰是SONY人人壽?股東:SONY公司司成立時間間:1979年年總資本:4億$總資產:50億億$保費收入入:20億$銷售隊伍伍:3500人人年輕且小小規(guī)模的的公司日本生命命SONY人壽成立時間間:總資產:代理人:1979年50億$(前者者的1/58)35001889年2900億$8萬高產SONY人壽行業(yè)生產率每月(件數(shù))10.53.1件每月(保額)735000$326000$持續(xù)率13個月(件數(shù))93.9%88.5%25個月(件數(shù))87.2%80.1%13個月(保額)93.8%87.3%25個月(保額)86.7%77.6%代理人13個月92.1%47.4%留存率25個月83.1%25%銷售人員員數(shù)量MDRT會員數(shù)數(shù)量西北人壽MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天壽14771444831738525460422SONY人壽成成功的秘秘決沒有秘決決沒有魔法法僅僅是做做了該做做的!1979年的壽壽險銷售售誰在銷售售壽險?----45萬萬兼職代代理人(絕大多多數(shù))銷售什么么?----事先組組合好的的產品如何銷售售?----關系銷銷售這種銷售售體系使使日本成成為世界界上保險險程度最最高的國國家因此通過過關系銷銷售事先先組合好好的產品品也許并并不是最最好的方方式每個家庭庭都有不不同的金金融安全全需求壽險能對對家庭金金融安全全有所作作為那好,我我們將采采用新的的銷售方方式來滿滿足每個個客戶的的不同我們將采采用需求求基礎推推銷(NEED-BASESALES)，使SONY人壽成成為理想想的壽險險公司SONY人壽的的決心誰能擔當當“需求求銷售””營銷能力力交際能力力金融知識識全職職業(yè)道德德增員的特特殊標準準大學畢業(yè)業(yè)已婚30歲左左右有銷售經經驗敬業(yè)精神神有過壽險險代理人人經驗的的不予接接受最重要的的寧缺勿濫濫付出=回二年培訓訓期間沒沒有固定定工資提供足夠夠的工作作動力鼓勵敬業(yè)業(yè)精神員工打造造產品為了滿足足客戶需需求SONY人壽提供了1000多種壽壽險產品品信息技術術全部使用用手提電電腦—所有的的代理人人—高質量的咨詢服務并“定做產品”—可以隨時打印手提電話話和MODEM—可以上上網—提供最最新信息息與數(shù)據(jù)據(jù)培訓分公司總公司CIP(4D8H)BTP1(1M)開始銷售售OJT(實戰(zhàn))……二年年新人培訓訓晉升培訓訓(經理理級)考核考核考核考核BTP6(6M)經理的待待遇享受增員員提成與代理人人產能緊緊密聯(lián)系系代理人流流動將受受懲罰追求質量量現(xiàn)存公司司關系銷售售兼職高增員高高脫落幾乎沒有有培訓事先組合合產品需求銷售售全職嚴進嚴出出大量培訓訓量體裁衣衣產品艱難的歲歲月只有27年的SONY人壽成成立之初初日本市場場已經飽飽和,超超過90%的家家庭購買買過壽險險最初與其其他公司司和客戶戶關系一一般壽險銷售售:有豐豐富的經經驗的兼兼職銷售售SONY人壽沒沒有地位位、沒有有名氣今天的成成功與其他公公司不同提供最佳佳服務,SONY人壽壽致力于于高質量量最終,SONY人壽的的獨特性性和質量量,成為為公司業(yè)業(yè)務發(fā)展展的源動動力SONY人壽再飽和的的壽險市市場也有有業(yè)務空空間,關關鍵在于于----你量量否有特特色是否有嚴嚴格的人人員進出出標準培訓體系系是否嚴嚴密是否有雄雄厚的技技術支持持服務是否否杰出?當員工和和客戶都都以成為為你的一一員為榮榮時,你你將戰(zhàn)無無不勝!思考：1、我們們之走精精兵之路路還是走走規(guī)模發(fā)發(fā)展之路路2、很多多公司當當初走精精兵之路路,但是是后來又又改走規(guī)規(guī)模擴張張是什么么原因呢呢?重要的不不是走什什么樣的的路,而而是要達達成目標標,關鍵鍵是要成成功規(guī)模擴張張之路———容易易快速復復制、發(fā)發(fā)展速度度較高；；精兵之路路——管管理協(xié)調調難度大大，發(fā)展展速度較較慢關鍵是要在在發(fā)展中提提高品質，，在成長和和擴張中提提高效率，，發(fā)展是系統(tǒng)統(tǒng)和根本解解決問題的的基礎；結合著目前前我們所處處的發(fā)展階階段和市場場環(huán)境以及及入關的形形式，我們到底要要走什么樣樣的道路？？祝大家成為中國壽壽險市場上上最有價值的的職業(yè)經理理人！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:10:0521:10:05January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:10:05下下午午21:10:051月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:10:05下下午9:10下下午21:10:051月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:10:0521:10:05January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:10:05下下午21:10:051月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:10:05下午午9:10下午午21:10:051月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。21:10:0521:10