某住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略方案

肇慶旺城壹號(hào)

營(yíng)銷(xiāo)策略方案2011年4月大旺發(fā)展分析項(xiàng)目條件分析政策環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析客戶(hù)特征分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析觀己知彼破局立局——目錄——大旺發(fā)展分析項(xiàng)目條件分析政策環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析客戶(hù)特征分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析觀己知彼破局立局肇慶整體融入珠三角和廣佛肇經(jīng)濟(jì)圈；廣佛肇一體化不斷加深，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及區(qū)域內(nèi)人才、資金、資源融合加快。區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)良好。周邊地區(qū)不斷加大城市化速度，大旺區(qū)域發(fā)展形成良好互動(dòng)。廣佛肇輕軌2013年通車(chē)，廣佛肇高速進(jìn)入招標(biāo)階段，“廣州一小時(shí)生活圈”將極大促進(jìn)跨區(qū)域置業(yè)。大旺大旺發(fā)展前景良好，廣佛肇融合加快自04年遷園大旺，政策優(yōu)勢(shì)不斷提升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)增速明顯，GDP和工業(yè)產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)率為53.9%和76.8%。時(shí)間事項(xiàng)備注）1998省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)——2004廣東省吸引外資重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)和廣東省山區(qū)吸收外資示范區(qū)成立了肇慶高新區(qū)規(guī)劃建設(shè)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了六項(xiàng)扶持政策。 2008首批示范性產(chǎn)業(yè)園 獲得了5億元的財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)扶持資金2009肇慶納入廣佛肇經(jīng)濟(jì)圈重點(diǎn)打造高新區(qū)，以推動(dòng)大旺經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2010國(guó)家級(jí)高新區(qū)政策優(yōu)勢(shì)更加明顯大旺高新區(qū)GDP和工業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)情況區(qū)域多次升級(jí)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力巨大升級(jí)為國(guó)家級(jí)高新區(qū)，大旺成為央企投資“新洼地”2008年至2010年，成功引進(jìn)投資130多億元的中恒(大旺)生物制藥和醫(yī)藥物流項(xiàng)目，華潤(rùn)水泥二期和亞洲鋁業(yè)二期建成投產(chǎn)，國(guó)電熱電聯(lián)產(chǎn)、華潤(rùn)建材物流、中儲(chǔ)糧物流項(xiàng)目等正抓緊建設(shè)。2010年，第八屆“肇慶金秋”經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)簽約項(xiàng)目39宗，投資總額406億元。2011年與8大央企簽下總額706億元的大單，未來(lái)幾年產(chǎn)值能力將取得更大突破。升級(jí)為國(guó)家級(jí)高新區(qū)，生產(chǎn)生活環(huán)境改善，引資能力進(jìn)一步增強(qiáng)更具品牌優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。稅收優(yōu)惠及各種補(bǔ)貼。更高級(jí)別的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。高新區(qū)入列國(guó)家隊(duì)，成為廣佛肇投資新洼地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重化明顯，第三產(chǎn)業(yè)比重偏小，高收入人群不足。大旺高新區(qū)人口增長(zhǎng)情況大旺高新區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)本地戶(hù)籍人口較少，近十年維持在2-3萬(wàn)。且多數(shù)住自建房，年輕城鎮(zhèn)居民有購(gòu)房需求。外來(lái)常住人口約10萬(wàn)，占大旺總?cè)丝诘慕^大部分。區(qū)域人口結(jié)構(gòu)：工業(yè)企業(yè)600多家，已投產(chǎn)200多家，工業(yè)企業(yè)從業(yè)人員約7萬(wàn)。其中中高管人士約0.8萬(wàn)，職工年平均工資為2.5萬(wàn)。大旺公務(wù)員及事業(yè)單位人員約1000多人，年收入4-5萬(wàn)/人。區(qū)域人口基數(shù)小，總體購(gòu)買(mǎi)力薄弱注：區(qū)域人口數(shù)據(jù)是根據(jù)高新區(qū)2006至2009年的經(jīng)濟(jì)人口數(shù)據(jù)，以及高新區(qū)歷年增長(zhǎng)情況估算。區(qū)域升值空間巨大，投資性購(gòu)房需求強(qiáng)烈大旺高新區(qū)目前仍處于積聚階段，很多項(xiàng)目仍在建設(shè)中，達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)還需日，但未來(lái)3—5年是高新區(qū)重要的發(fā)展時(shí)期。人口購(gòu)買(mǎi)能力不足短時(shí)間內(nèi)本地人口數(shù)量激增可能不大。中高層管理人員及公務(wù)員數(shù)量有限。高新區(qū)發(fā)展小結(jié)：目前市場(chǎng)有限，未來(lái)潛力巨大大旺發(fā)展分析項(xiàng)目條件分析政策環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析客戶(hù)特征分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析觀己知彼破局立局本案服務(wù)中心電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)產(chǎn)量研究會(huì)服務(wù)區(qū)金屬精加工產(chǎn)業(yè)區(qū)汽車(chē)機(jī)車(chē)制造產(chǎn)業(yè)區(qū)先進(jìn)裝備制造產(chǎn)業(yè)區(qū)物流及綜合保稅區(qū)舊城區(qū)

地塊位于大旺高新區(qū)規(guī)劃中的服務(wù)中心片區(qū)，該區(qū)是其余六大區(qū)域的地理中心，是大旺高新區(qū)的行政中心、商業(yè)中心及居住中心。

從區(qū)域內(nèi)功能分區(qū)而言，大旺高新區(qū)發(fā)展較早的舊城區(qū)版塊物業(yè)層次較低，可開(kāi)發(fā)地塊資源不多；本案所在的區(qū)域可開(kāi)發(fā)空間較大，片區(qū)成熟后將成為新城中心。地塊區(qū)位：中心版塊的新發(fā)展區(qū)域中心本案本案迎賓大道道建設(shè)一路路地塊臨近近建設(shè)路路，可快快速到達(dá)達(dá)大旺高高新區(qū)主主干道迎迎賓大道道，進(jìn)入入三大高高速路、、321國(guó)道非常常便利。。大旺外部部交通四四通八達(dá)達(dá)，有廣廣賀公路路、珠三三角外環(huán)環(huán)高速公公路、肇肇慶至廣廣州白云云國(guó)際機(jī)機(jī)場(chǎng)快速速干線連連接，來(lái)來(lái)往服務(wù)務(wù)中心只只需30分鐘的時(shí)時(shí)間。地塊交通通：小交交通便利利，大交交通暢順順西北面：：未開(kāi)發(fā)發(fā)地塊、、待拆遷遷設(shè)備北面：未未開(kāi)發(fā)地地塊東南面：：農(nóng)貿(mào)市市場(chǎng)南面：未未開(kāi)發(fā)地地塊東面：在在建幼兒兒園本案地塊四至至：周邊邊視野開(kāi)開(kāi)闊，環(huán)環(huán)境資源源平淡大旺公園園農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)幼兒園大旺小學(xué)學(xué)醫(yī)院大旺中學(xué)學(xué)將軍崗景景觀區(qū)創(chuàng)業(yè)服服務(wù)中心心本案地塊配套套：具備備基本生生活配套套，生活活氛圍不不成熟

居住價(jià)值值最高道路噪音音、環(huán)境境噪音較較低，高高品質(zhì)的的純居住住區(qū)。居住價(jià)值值較高受來(lái)自幼幼兒園的的噪音影影響，居居住價(jià)值值較高。。居住價(jià)值值高于商商業(yè)價(jià)值值臨近非主主干道，，有一定定商業(yè)價(jià)價(jià)值；高高層可遠(yuǎn)遠(yuǎn)眺山景景。商業(yè)價(jià)值值較高臨主干道道，展示示面長(zhǎng)，，有一定定商業(yè)價(jià)價(jià)值。受受道路噪噪音影響響，高層層可遠(yuǎn)眺眺公園山山景。商業(yè)價(jià)值值最高臨近主干干道，靠靠近農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)及及幼兒園園，有利利于承接接商業(yè)人人流。地塊價(jià)值值：居住住價(jià)值為為主行列式排排布，最最大化利利用地塊塊指標(biāo)，，實(shí)現(xiàn)樓樓間距最最大化。。組團(tuán)式景景觀設(shè)計(jì)計(jì)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)景觀的的規(guī)?；疹欘櫟矫織潡澖ㄖ牡木坝^價(jià)價(jià)值。主入口水景規(guī)規(guī)模突出，視視覺(jué)沖擊性強(qiáng)強(qiáng)。由于本案均為為高層產(chǎn)品，，建議景觀設(shè)計(jì)計(jì)加強(qiáng)形式感感，如強(qiáng)化幾幾何圖形排布布，增加高層俯俯視時(shí)景觀的的美感與秩序序感。規(guī)劃及景觀分分析：品質(zhì)感感強(qiáng)，內(nèi)環(huán)境境舒適主力戶(hù)型為緊緊湊型三房，，方正實(shí)用，，充分利用每每一寸面積，，實(shí)用率高。。動(dòng)靜分明，干干濕分區(qū)，符符合現(xiàn)代人的的生活習(xí)慣。。N+1當(dāng)?shù)厥讋?chuàng)，超超大贈(zèng)送，贈(zèng)贈(zèng)送空間靈活活可變。南北對(duì)流，增增加了通風(fēng)，，入戶(hù)花園增增加了觀景效效果。戶(hù)型分配比例表戶(hù)型面積套數(shù)比例兩房75—78㎡16822%小三房86—115㎡41153%舒適三房114㎡8110%四房114㎡、138㎡11515%戶(hù)型分析：緊緊湊型三房為為主，贈(zèng)送優(yōu)優(yōu)勢(shì)突出大旺發(fā)展分析析項(xiàng)目條件分析析政策環(huán)境分析析市場(chǎng)環(huán)境分析析客戶(hù)特征分析析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析析觀己知彼破局立局目前中國(guó)進(jìn)入入中度通脹期期，自2010年7月起，CPI突破3%，并持續(xù)在5%徘徊。由于國(guó)國(guó)際流動(dòng)性放放大，通脹將將長(zhǎng)期存在。。通脹的預(yù)期將將為房地產(chǎn)市市場(chǎng)活躍提供供有利條件。。另一方面，中中國(guó)處在中期期加息通道，，不斷累加的的利率對(duì)開(kāi)發(fā)發(fā)商及購(gòu)房者者均造成一定定程度壓力，，但疊加效應(yīng)應(yīng)尚未展現(xiàn)，，加息影響預(yù)計(jì)計(jì)在2011年下半年及2012年上半年形成成明顯影響。。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：通通脹與加息并并存，短期影影響不大。政策分析：史史上最嚴(yán)調(diào)控控，層層遞進(jìn)進(jìn)，組合出擊擊國(guó)十條國(guó)五條新國(guó)八條國(guó)十一條2010.1.192010.4.302010.9.292011.1.26信貸稅收房產(chǎn)稅限購(gòu)規(guī)范貨幣緊縮從2010年開(kāi)始的本輪輪調(diào)控呈現(xiàn)出出調(diào)控力度層層層遞進(jìn)愈發(fā)發(fā)嚴(yán)厲、組合合拳出擊調(diào)控控范圍不斷擴(kuò)擴(kuò)張，內(nèi)容不不斷細(xì)化的趨趨勢(shì)。主要以以以信貸、限限購(gòu)、稅收三三大方面為核核心，通過(guò)對(duì)對(duì)供求關(guān)系的的調(diào)整影響房房?jī)r(jià)。二套房首付不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍擴(kuò)大限購(gòu)范圍，本地二套房家庭和外地一套房家庭將停購(gòu)個(gè)人購(gòu)房不足5年轉(zhuǎn)手交易，統(tǒng)一按銷(xiāo)售收入全額征稅大力推廣“限房?jī)r(jià)、競(jìng)地價(jià)”，閑置土地及時(shí)收回使用權(quán)擴(kuò)大住房保障制度覆蓋面，增加公共租賃住房供應(yīng)政策預(yù)判：未未來(lái)調(diào)控態(tài)度度堅(jiān)決，調(diào)控控力度仍將加加大2011年，政府穩(wěn)定定房?jī)r(jià)的態(tài)度度堅(jiān)決，主要要由于以下原原因：在通脹的大環(huán)環(huán)境下，防止止房?jī)r(jià)上漲過(guò)過(guò)快，產(chǎn)生泡泡沫影響經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)定。為2012年政府換屆維維持穩(wěn)定的社社會(huì)秩序及良良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境。2010年以來(lái)多輪調(diào)調(diào)控仍未達(dá)到到基本目標(biāo)，，市場(chǎng)對(duì)政策策敏感度更逐逐步下降，未未來(lái)調(diào)控手段段與力度仍需需加強(qiáng)。未來(lái)政策走向向預(yù)判：【調(diào)控周期】自2010年開(kāi)始的本輪輪調(diào)控周期將將至少延續(xù)至2012年。按照政府調(diào)調(diào)控慣例，4月下旬至5月上旬及7、8月份的市場(chǎng)表表現(xiàn)是影響政政策力度的關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)?！菊{(diào)控力度】未來(lái)調(diào)控力度度取決于房地地產(chǎn)市場(chǎng)的后后續(xù)發(fā)展，而而市場(chǎng)發(fā)展較較大程度上與與國(guó)內(nèi)流動(dòng)性情情況關(guān)聯(lián)較大?！菊{(diào)控影響】短期影響最大大在于“限購(gòu)購(gòu)效應(yīng)”；而而中長(zhǎng)期影響響主要來(lái)源于于房產(chǎn)稅與信信貸環(huán)境。估估計(jì)市場(chǎng)與調(diào)調(diào)控在博弈之之下，整體市場(chǎng)在波波動(dòng)中稍微上上漲。區(qū)域影響分析析：肇慶市市場(chǎng)對(duì)政策敏敏感性較低；；廣佛限購(gòu)對(duì)對(duì)肇慶地區(qū)有有利好作用4.30國(guó)十條9.29國(guó)五條1.19國(guó)十一條1.26新國(guó)八條肇慶市場(chǎng)價(jià)格格相對(duì)較低，，剛性需求基基礎(chǔ)較大，對(duì)對(duì)政策敏感性性不高，2010年4月新政經(jīng)歷三三個(gè)月觀望期期后，上揚(yáng)趨趨勢(shì)甚至不受受9.29新政影響。2011年年初新國(guó)八八條后，考慮慮到傳統(tǒng)節(jié)日日影響成交，，但環(huán)比仍保保持上漲。3月佛山地區(qū)實(shí)實(shí)施限購(gòu)，投投資外溢，與與佛山緊鄰地地區(qū)承接投資資客流，成交交活躍程度提提高。采取穩(wěn)健的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，價(jià)穩(wěn)量少分批批推貨，以快速捕捉捉市場(chǎng)變動(dòng)做做出調(diào)整。爭(zhēng)取在市場(chǎng)對(duì)對(duì)調(diào)控政策消消化完畢時(shí)出出現(xiàn)的窗口期進(jìn)行沖量，營(yíng)造熱銷(xiāo)口口碑，加強(qiáng)市市場(chǎng)信心。廣佛限購(gòu)對(duì)肇肇慶區(qū)域特別別是緊鄰廣佛的高高新區(qū)投資客客戶(hù)有積極影響，，應(yīng)緊抓機(jī)遇遇，吸引投資資客流。應(yīng)對(duì)：分批出出貨，關(guān)注窗窗口期，緊抓抓”限購(gòu)”利好密切跟蹤政策策風(fēng)向，針對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)動(dòng)作出營(yíng)銷(xiāo)節(jié)節(jié)奏調(diào)整。大旺發(fā)展分析析項(xiàng)目條件分析析政策環(huán)境分析析市場(chǎng)環(huán)境分析析客戶(hù)特征分析析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析析觀己知彼破局立局四會(huì)市均價(jià)：4300元/㎡大旺高新區(qū)均價(jià)：4500元/㎡三水區(qū)均價(jià)：6000元/㎡鼎湖區(qū)均價(jià)：4600元/㎡區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，大旺僅升升值優(yōu)勢(shì)比較較突出。市場(chǎng)成熟度上上，大旺暫無(wú)品牌牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐駐，項(xiàng)目檔次次單一；相反反周邊區(qū)域市市場(chǎng)比較成熟熟。居住氛圍上，大旺房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)生活配配套成熟度均均弱于周邊區(qū)區(qū)域，少量客戶(hù)外流流四會(huì)及肇慶慶；成交均價(jià)上，，大旺均價(jià)高于于臨近四會(huì)，，相對(duì)端州、、鼎湖區(qū)并無(wú)無(wú)明顯價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)；綜上，大旺唯一突出出優(yōu)勢(shì)是區(qū)域域升值潛力，并對(duì)三水投投資性客戶(hù)有有一定的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)力。大旺市場(chǎng)規(guī)模模較小，量小小價(jià)穩(wěn)，發(fā)展展空間大注1：大旺區(qū)域2010年市場(chǎng)數(shù)據(jù)為為恒昌市場(chǎng)部部根據(jù)截至2010年三季度的官官方數(shù)據(jù)及恒恒昌的市場(chǎng)觀觀測(cè)估算結(jié)果果。大旺房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展時(shí)間不足足十年，市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量低。。相比四會(huì)及及三水，大旺旺市場(chǎng)成交量量較低。另一方面，大大旺房地產(chǎn)市市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)步步上升，2010年高新區(qū)晉級(jí)級(jí)后價(jià)格漲幅幅明顯。總體而言，，未來(lái)大旺旺市場(chǎng)發(fā)展展空間較大大。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目相對(duì)集集中，集中中在15分鐘路程圈圈內(nèi)，未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)大。。發(fā)現(xiàn).美院（別墅、洋房）御景臺(tái)花園水岸花城天和豪庭本案大旺市場(chǎng)在在售項(xiàng)目少少，項(xiàng)目分分布集中。。君山公館（（別墅、洋洋房）服務(wù)中心版版塊樓盤(pán)占地面積萬(wàn)㎡建筑面積萬(wàn)㎡容積率天和豪庭6132.16發(fā)現(xiàn)美院20502.5御景臺(tái)花園約35約1.7水岸花城約7約13約1.8君山公館（未售）5.381.5在售項(xiàng)目規(guī)規(guī)模普遍不不大，無(wú)高高容積率項(xiàng)項(xiàng)目大旺在售項(xiàng)項(xiàng)目中，除除發(fā)現(xiàn)美院院占地20萬(wàn)平米外，，其余占地地均在8萬(wàn)平米以下下，建筑面面積在20萬(wàn)平米以下下。項(xiàng)目規(guī)模普普遍偏小，難以形成成規(guī)模效應(yīng)應(yīng)，完善項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部配配套及社區(qū)區(qū)文化氛圍圍。大旺房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)處于于起步階段段，土地利利用率不高高，在售項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目容容積率均在在2.5以下，多為多層及及小高層產(chǎn)產(chǎn)品，居住密度度舒適性良良好。樓盤(pán)占地面積萬(wàn)㎡建筑面積萬(wàn)㎡戶(hù)型面積銷(xiāo)售價(jià)格在售套數(shù)天和豪庭61389-1414700200發(fā)現(xiàn)美院2050102-141450085御景臺(tái)花園3期--45-115490020水岸花城二期-3.676-1164300B區(qū)105君山公館（未售）5.3850-160--合計(jì)410大旺市場(chǎng)洋洋房部分未未形成產(chǎn)品品面積及價(jià)價(jià)格梯度大旺市場(chǎng)洋洋房?jī)r(jià)格幅度從從4300元到4900元，未出現(xiàn)現(xiàn)明顯的檔檔次拉差。。大旺市場(chǎng)洋房面積均均以緊湊型型三房為主主，部分兩房房及舒適型型三房、四四房產(chǎn)品，，即使以高高端標(biāo)榜的的發(fā)現(xiàn)美院院，其洋房房產(chǎn)品亦以以緊湊型三三房為主。。未來(lái)君山公公館除推出出多層步梯梯洋房外，，有部分帶帶電梯情景景洋房產(chǎn)品品，豐富了了大旺市場(chǎng)場(chǎng)的洋房產(chǎn)產(chǎn)品線。隨著大旺區(qū)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)發(fā)展，未來(lái)價(jià)格及及產(chǎn)品類(lèi)型型將逐步出出現(xiàn)分化。。大旺市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)造水水平較低，，缺乏差異異化園林景觀水水平較低，，缺乏風(fēng)格格主題大旺在售項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模較較小，因此此園林空間間受限，普普遍較小，，且設(shè)計(jì)及及營(yíng)造水平平初級(jí)，同同質(zhì)化嚴(yán)重重，未能形形成顯著的的景觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)。例外——新推出的樓樓盤(pán)發(fā)現(xiàn)美美院規(guī)模較較大，有別別墅產(chǎn)品，，其園林景景觀設(shè)計(jì)水水平較佳。。戶(hù)型設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新意識(shí)差差，個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目硬傷明明顯，缺乏乏精細(xì)化大旺在售項(xiàng)項(xiàng)目戶(hù)型設(shè)設(shè)計(jì)落后，，缺乏精細(xì)細(xì)化設(shè)計(jì)，，僅個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)入入戶(hù)花園，，項(xiàng)目更有有明顯硬傷傷，如天和和豪庭舒適適型三房缺缺乏生活陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)。整體體市場(chǎng)缺乏乏創(chuàng)新贈(zèng)送送面積戶(hù)型型。樓盤(pán)自身配套周邊配套居住氛圍天和豪庭社區(qū)商業(yè)一般欠缺發(fā)現(xiàn)美院會(huì)所、社區(qū)商業(yè)較差欠缺御景臺(tái)花園社區(qū)商業(yè)成熟成熟水岸花城社區(qū)商業(yè)較成熟成熟君山公館（未售）——一般欠缺大旺在售項(xiàng)項(xiàng)目配套較較為基礎(chǔ)，，居住氛圍圍平淡大旺在售項(xiàng)項(xiàng)目普遍缺乏社社區(qū)內(nèi)部配配套，無(wú)社區(qū)業(yè)業(yè)主活動(dòng)及及交流場(chǎng)所所，僅為簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的社區(qū)區(qū)配套商業(yè)業(yè)。兩個(gè)靠近傳傳統(tǒng)商業(yè)中中心的項(xiàng)目目御景臺(tái)花花園及水岸岸花城相對(duì)對(duì)生活氛圍圍較為成熟熟，其余項(xiàng)項(xiàng)目多在本本案所處的的新城板塊塊，區(qū)域基基本生活配配套日漸完完備，但生活氛圍的的成熟仍需需較長(zhǎng)時(shí)間間。在售項(xiàng)目主主要賣(mài)點(diǎn)分分析天和豪庭：：地段優(yōu)勢(shì)、未來(lái)周邊邊配套。發(fā)現(xiàn)美院：：規(guī)模優(yōu)勢(shì)、社區(qū)檔次次優(yōu)勢(shì)。水岸花城：：大旺公園景景觀優(yōu)勢(shì)，但與本項(xiàng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的的后期產(chǎn)品品視野受阻阻，并無(wú)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。御景臺(tái)花園園：大旺公園景景觀優(yōu)勢(shì)，內(nèi)部園林林優(yōu)勢(shì)，周周邊配套成成熟。綜合各項(xiàng)目目主要賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，大旺公公園周邊個(gè)盤(pán)以景觀觀資源為主主要賣(mài)點(diǎn)，整體市場(chǎng)場(chǎng)并無(wú)突出出資源賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。公園景觀資資源有限，，環(huán)境配套套賣(mài)點(diǎn)差別別性不大，，未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)趨同，以?xún)?nèi)環(huán)境及及社區(qū)文化化、社區(qū)服服務(wù)等軟件件的打造以以實(shí)現(xiàn)差異異化是未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)主要要方向。大旺同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重重，普遍無(wú)無(wú)突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)大旺區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目去貨量量一覽：各各項(xiàng)目分化化明顯項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年套數(shù)均價(jià)套內(nèi)面積套數(shù)均價(jià)套內(nèi)面積套數(shù)均價(jià)套內(nèi)面積套數(shù)均價(jià)套內(nèi)面積尚林苑9422181041102484110133116116———嘉富華庭852306971032415114302471123———名仕豪庭73228098206258610532351210（復(fù)式）———翠景苑61211293155242494121263086———御景臺(tái)1582876117221357110918843219140490069-97榕園101236182131237187202616122———水岸花城——————62390312520430065-99天和豪庭—————————400470080-126發(fā)現(xiàn)美院——————150400090105450091合計(jì)572926587565大旺市場(chǎng)歷歷史消化貨貨量每年在在560—930套之間，受受供應(yīng)影響響較大大旺市場(chǎng)消消化量在2009年發(fā)展到小小高潮，由由2008年的570套升至930套。但2010年新增供應(yīng)應(yīng)量較少，，消化量下下降至580套。大旺市場(chǎng)發(fā)發(fā)展仍處于于初級(jí)階段段，在售項(xiàng)項(xiàng)目較少，，因此個(gè)別別項(xiàng)目供應(yīng)應(yīng)的變化對(duì)對(duì)總消化量量會(huì)產(chǎn)生較較大影響。。2011年市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量增大，，綜合市場(chǎng)場(chǎng)情況判斷斷，預(yù)計(jì)2011年消化量將將超過(guò)1200套。各項(xiàng)目去貨貨速度分化化較為嚴(yán)重重大旺旺市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格尚尚未未形形成成梯梯度度，，因因此此綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)好好的的項(xiàng)項(xiàng)目目與與劣劣勢(shì)勢(shì)較較為為明明顯顯的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，去去化化速速度度分分別別非非常常明明顯顯。。2011年元元旦旦推推出出的的天天和和豪豪庭庭，，由由于于有有2010年近近一一年年的的內(nèi)內(nèi)部部客客戶(hù)戶(hù)積積累累，，因因此此2011年開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)后后銷(xiāo)銷(xiāo)售售達(dá)達(dá)400套，，包包括括200多套套的的內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)房房。。綜合合素素質(zhì)質(zhì)較較差差的的水水岸岸花花城城，，自自2010年推推出出以以后后消消化化速速度度一一直直不不理理想想。。大旺旺區(qū)區(qū)域域消消化化量量波波動(dòng)動(dòng)受受供供應(yīng)應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)較較大大綜合檔次產(chǎn)品面積水岸岸花花城城御景景臺(tái)臺(tái)花花園園天和和豪豪庭庭發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美美院院大旺旺在在售售洋洋房房項(xiàng)項(xiàng)目目大大部部分分以以中中低低檔檔為為主主，，缺缺乏乏高高檔檔次次洋洋房房類(lèi)類(lèi)型型產(chǎn)產(chǎn)品品。。市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)部部分分別別墅墅項(xiàng)項(xiàng)目目，，隨隨著著市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展及及激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，未未來(lái)來(lái)差差異異化化趨趨勢(shì)勢(shì)將將更更明明顯顯。。君山山公公館館（（未未售售））在售售項(xiàng)項(xiàng)目目中中低低檔檔為為主主，，未未來(lái)來(lái)有有向向高高端端分分化化趨趨勢(shì)勢(shì)大旺旺未未來(lái)來(lái)一一年年新新增增供供應(yīng)應(yīng)量量達(dá)達(dá)3200套5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月天和和豪豪庭庭：：均均價(jià)價(jià)：：4700、戶(hù)戶(hù)型型89-141㎡、、總總套套數(shù)數(shù)710套；；發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美美院院：：均均價(jià)價(jià)：：4500、戶(hù)戶(hù)型型102-141㎡、、總總套套數(shù)數(shù)510套；；水岸岸花花城城：：均均價(jià)價(jià)：：4300、戶(hù)戶(hù)型型76-116㎡、、總總套套數(shù)數(shù)1155套；；發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美美院院：：均均價(jià)價(jià)：：4500、戶(hù)戶(hù)型型102-141㎡、、總總套套數(shù)數(shù)510套；；君山山公公館館：：均均價(jià)價(jià)：：待待定定、、戶(hù)戶(hù)型型50-120㎡、、總總套套數(shù)數(shù)600套；；御景景臺(tái)臺(tái)花花園園：：均均價(jià)價(jià)：：4900、戶(hù)戶(hù)型型45-115㎡、、總總套套數(shù)數(shù)20套；；2011年2012年項(xiàng)目一期銷(xiāo)售周期從在在售售及及未未售售項(xiàng)項(xiàng)目目潛潛在在退退貨貨量量分分析析，，未未來(lái)來(lái)一一年年同同質(zhì)質(zhì)化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嚴(yán)嚴(yán)重重截至至2011年4月，，大大旺旺市市場(chǎng)場(chǎng)在在售售410套洋洋房房單單位位，，除除本本案案外外的的舊舊盤(pán)盤(pán)新新推推及及即即將將面面世世項(xiàng)項(xiàng)目目總總供供應(yīng)應(yīng)貨貨量量有有2585套洋洋房房單單位位，，加上上本本案案775套，，共共約約3200套。。按大大旺旺市市場(chǎng)場(chǎng)五五年年內(nèi)內(nèi)年年均均消消化化速速度度，，需需要要三三年年消消化化時(shí)時(shí)間間。。大旺旺在2011年9月至至2012年年年5月將將會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)供供貨貨高高峰峰期期，主主要要供供應(yīng)應(yīng)戶(hù)戶(hù)型型為為緊緊湊湊三三房房以以及及部部分分別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品，，戶(hù)型型面面積積主主要要集集中中在在100-141㎡三三房房戶(hù)戶(hù)型型，，同同質(zhì)質(zhì)化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比比較較嚴(yán)嚴(yán)重重。。肇慶高新區(qū)曙光街南面、公園路東面地塊，總建7萬(wàn)㎡建設(shè)路西面、華僑新城北面地塊，總建25萬(wàn)㎡建設(shè)路東面、政德街南面地塊，總建13萬(wàn)㎡大旺大道西、工業(yè)大街北面地塊，總建40萬(wàn)㎡本案項(xiàng)目目所所在在板板塊塊有有80萬(wàn)平平米米的的潛潛在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地地塊塊交易日期地塊位置用途占地面積（萬(wàn)㎡）建筑面積（萬(wàn)㎡）容積率2009-12-22高新區(qū)建設(shè)路西面、華僑新城北面商業(yè)、住宅10.626≤3.02009-12-24高新區(qū)大旺大道西面、工業(yè)大街北面商業(yè)、住宅13.240≤3.02010-11-4肇慶高新區(qū)建設(shè)路東面、政德街南面普通商品住房用地2.913.2≤4.52011-2-21肇慶高新區(qū)曙光街南面、公園路東面普通商品住房用地1.47≤5合計(jì)28.186.2大旺市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量量未來(lái)兩兩年將供供大于求求2009年之前一一直保持持供大于于求的情情況，2009年供需基基本平衡衡，但高高成交量量帶動(dòng)下下，新增增供應(yīng)也也隨之有有較猛的的增長(zhǎng)，，預(yù)計(jì)未未來(lái)供應(yīng)應(yīng)繼續(xù)放放大。從住宅施施工面積積供應(yīng)趨趨勢(shì)看，，未來(lái)兩兩年將出出現(xiàn)供大大于求的的現(xiàn)象大旺未來(lái)來(lái)需求增增幅上漲漲，需求求增長(zhǎng)大旺高新新區(qū)產(chǎn)業(yè)業(yè)地位的的提高，能夠吸吸引更多多高技術(shù)術(shù)高技能能的產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)駐，，從而拉拉動(dòng)本區(qū)區(qū)的區(qū)域域產(chǎn)業(yè)人人口，有有利于帶帶動(dòng)及刺刺激該區(qū)區(qū)域的住住房需求求；廣州、佛佛山限購(gòu)購(gòu)，廣佛佛兩地的的投資客客轉(zhuǎn)戰(zhàn)三三四線城城市投資資物業(yè)，結(jié)合本本區(qū)毗鄰鄰佛山的的地理優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有利于吸吸引佛山山投資客客購(gòu)買(mǎi)，，未來(lái)需需求會(huì)增增加。綜上，大大旺需求求增長(zhǎng)雖雖然將有有所增加加，但供供應(yīng)增長(zhǎng)長(zhǎng)巨大，，未來(lái)兩兩年將出出現(xiàn)供大大于求現(xiàn)現(xiàn)象，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈。大旺在售售項(xiàng)目集集中在中中低檔次次，同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重重。大旺在售售洋房項(xiàng)項(xiàng)目從規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、園林林、配套套、社區(qū)區(qū)文化上上均同質(zhì)質(zhì)化較為為嚴(yán)重；；已出現(xiàn)現(xiàn)個(gè)別高高檔項(xiàng)目目，未來(lái)來(lái)高端項(xiàng)項(xiàng)目比例例增加。。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，，差異化化方向明明顯。隨著大旺旺區(qū)域供供大于求求現(xiàn)象加加劇，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力日趨變變大，差差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是市市場(chǎng)發(fā)展展的必然然方向。。大旺市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)周周邊市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)強(qiáng)，出現(xiàn)現(xiàn)部分客客戶(hù)外流流現(xiàn)象。。大旺區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)以升升值潛力力為主，，由于區(qū)區(qū)域發(fā)展展時(shí)間段段，生活活配套不不成熟，，出現(xiàn)部部分客戶(hù)戶(hù)外流的的現(xiàn)象。。隨著大大旺區(qū)域域發(fā)展提提速，客客戶(hù)外流流現(xiàn)象將將得到緩緩解。大旺市場(chǎng)場(chǎng)小結(jié)：：未來(lái)將將以差異異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為主大旺發(fā)展展分析項(xiàng)目條件件分析政策環(huán)境境分析市場(chǎng)環(huán)境境分析客戶(hù)特征征分析項(xiàng)目定位位營(yíng)銷(xiāo)策略略總綱營(yíng)銷(xiāo)策略略分解回款及費(fèi)費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)分析觀己知彼破局立局項(xiàng)目構(gòu)成比例（本區(qū)/外區(qū))客戶(hù)類(lèi)型選擇方向來(lái)源天和豪庭6/4本地高收入人群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)高管、私企業(yè)主、外地投資客舒適型洋房大旺本地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、四會(huì)、佛山禪城、南海、三水、廣州發(fā)現(xiàn)美院5.5/4.5本地高收入人群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)高管、私企業(yè)主、外地投資客舒適型洋房大旺本地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、四會(huì)、佛山禪城、南海、三水、肇慶、廣州、深圳御景臺(tái)花園7/3本地公務(wù)員、教師、醫(yī)生、私企業(yè)主、外地投資客緊湊、實(shí)用型洋房大旺本地、佛山禪城、南海、廣州水岸花城6.5/3.5本地中高收入人群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)中高管層、產(chǎn)業(yè)園區(qū)工人、外地投資客緊湊、實(shí)用型洋房大旺本地、佛山禪城、南海、廣州大旺區(qū)客客戶(hù)來(lái)源源主要以以本區(qū)為為主；輻輻射本區(qū)區(qū)周邊城城市，主主要以佛佛山居多多；外地地購(gòu)房客客戶(hù)以中中高端物物業(yè)為主主要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)對(duì)象。。大旺客戶(hù)戶(hù)特征：：本區(qū)為為主，部部分廣佛佛深投資資客對(duì)大旺房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的看看法消費(fèi)者看看好未來(lái)來(lái)大旺的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，，產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的加加快將會(huì)會(huì)帶動(dòng)區(qū)區(qū)域房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，樓價(jià)價(jià)將進(jìn)一一步上漲漲。認(rèn)為大旺旺現(xiàn)在的的產(chǎn)品與與價(jià)格不不匹配，，價(jià)格存存在虛高高。購(gòu)房行為為特征由于親戚戚朋友圈圈子及工工作均在在大旺，，大部分分都會(huì)在在大旺購(gòu)購(gòu)置一套套房產(chǎn)。。有一部分分已外流流到外地地就業(yè)居居住的原原居民因因?yàn)榭春煤么笸牡陌l(fā)展前前景，回回流到大大旺就業(yè)業(yè)并置業(yè)業(yè)。由于公共共配套不不完善（（特別是是教育及及醫(yī)療設(shè)設(shè)施），，經(jīng)濟(jì)條條件較好好的消費(fèi)費(fèi)者到周周邊更好好的區(qū)域域置業(yè)居居住，如如肇慶、、三水、、四會(huì)。。原居民特特征：前前景看好好，但不不滿意配配套注：客戶(hù)戶(hù)消費(fèi)特特征分析析數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源為恒恒昌2010年9月在大旺旺高新區(qū)區(qū)做的市市場(chǎng)訪談?wù)務(wù){(diào)查。。對(duì)大旺房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的看看法消費(fèi)者看看好未來(lái)來(lái)大旺的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，，產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的加加快將會(huì)會(huì)帶動(dòng)區(qū)區(qū)域房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，樓價(jià)價(jià)將進(jìn)一一步上漲漲。大旺目前前的樓盤(pán)盤(pán)價(jià)格與與品質(zhì)不不相稱(chēng)，，價(jià)格偏偏高。公務(wù)員是是消費(fèi)力力較強(qiáng)的的群體，，普通公公務(wù)員收收入較高高，月薪薪約為5000-6000元/月。購(gòu)房行為為特征公務(wù)員大大部分都都有1-2套房產(chǎn)，，但由于于不少公公務(wù)員均均來(lái)自肇肇慶或周周邊區(qū)域域，因此此會(huì)回到到肇慶及及周邊區(qū)區(qū)域置業(yè)業(yè)及常住住。大部分有有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的消消費(fèi)者都都有在大大旺投資資房產(chǎn)的的需求，，但因缺缺乏滿意意的產(chǎn)品品而擱置置。公務(wù)員事事業(yè)單位位人員特征：居居住投資資需求，，但不滿滿意產(chǎn)品品注：客戶(hù)戶(hù)消費(fèi)特特征分析析數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源為恒恒昌2010年9月在大旺旺高新區(qū)區(qū)做的市市場(chǎng)訪談?wù)務(wù){(diào)查。。企業(yè)中高高層管理理人員特特征：：有團(tuán)購(gòu)購(gòu)需求，，但不滿滿意產(chǎn)品品對(duì)大旺房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的看看法消費(fèi)者看看好未來(lái)來(lái)大旺的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，，產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的加加快將會(huì)會(huì)帶動(dòng)區(qū)區(qū)域房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，樓價(jià)價(jià)將進(jìn)一一步上漲漲。大旺目前前的樓盤(pán)盤(pán)價(jià)格與與品質(zhì)不不相稱(chēng)，，價(jià)格偏偏高。大旺的商商鋪?zhàn)赓U賃市場(chǎng)比比較暢旺旺，商鋪鋪售價(jià)在在近幾年年飛速上上漲，租租金也逐逐年增加加，認(rèn)為為投資商商鋪也是是一個(gè)不不錯(cuò)的選選擇。目前區(qū)區(qū)中中中高端端的廠廠企管管理人人員數(shù)數(shù)量不不多，，但收收入較較高，，中高高端產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人人員月月薪5000-10000元/月。購(gòu)房行行為特特征由于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)環(huán)境境較差差，公公共配配套設(shè)設(shè)施不不完善善（特特別是是教育育設(shè)施施），，非戶(hù)戶(hù)籍的的中高高端消消費(fèi)者者到周周邊更更好的的區(qū)域域置業(yè)業(yè)居住住，如如肇慶慶、三三水、、四會(huì)會(huì)。相當(dāng)部部分年年青的的技術(shù)術(shù)人員員有意意購(gòu)房房，但但猶豫豫的原原因在在于大大旺沒(méi)沒(méi)有合合適的的產(chǎn)品品選擇擇。大部分分廠企企管理理人員員因?yàn)闉闆](méi)有有與需需求相相匹配配的產(chǎn)產(chǎn)品，，并未未在大大旺置置業(yè)，，而選選擇5+2的生活活方式式，工工作和和居住住在單單位提提供的的宿舍舍，休休息日日回家家鄉(xiāng)。。部分大大企業(yè)業(yè)會(huì)采采取團(tuán)團(tuán)購(gòu)方方式為為職工工解決決住房房問(wèn)題題。如如亞鋁鋁以團(tuán)團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)向員員工出出售四四會(huì)臻臻匯園園。注：客客戶(hù)消消費(fèi)特特征分分析數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源為為恒昌昌2010年9月在大大旺高高新區(qū)區(qū)做的的市場(chǎng)場(chǎng)訪談?wù)務(wù){(diào)查查。其他區(qū)區(qū)域投投資者者特征征：看看好前前景，，仍在在觀望望對(duì)大旺旺市場(chǎng)場(chǎng)的看看法積極關(guān)關(guān)注大大旺市市場(chǎng)，，并開(kāi)開(kāi)始在在大旺旺投資資性購(gòu)購(gòu)房；；多數(shù)數(shù)曾在在大旺旺就業(yè)業(yè)居住住或者者親戚戚朋友友在大大旺就就業(yè)居居住，，了解解大旺旺的發(fā)發(fā)展前前景。。認(rèn)為大大旺升升級(jí)為為國(guó)家家高新新區(qū)后后，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的的加快快將會(huì)會(huì)帶動(dòng)動(dòng)區(qū)域域房地地產(chǎn)市市場(chǎng)的的發(fā)展展，樓樓價(jià)將將進(jìn)一一步上上漲，，大旺旺市場(chǎng)場(chǎng)有一一定的的升值值潛力力。認(rèn)為大大旺御御景臺(tái)臺(tái)的投投資回回報(bào)率率較高高：帶帶家電電的兩兩房租租金大大約為為1800-2000元/㎡，年投投資回回報(bào)率率月為為6.5%購(gòu)房行行為特特征認(rèn)為與與周邊邊地區(qū)區(qū)相比比，大大旺區(qū)區(qū)的樓樓盤(pán)素素質(zhì)較較落后后，不不具備備競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，但價(jià)價(jià)格并并不比比周邊邊地區(qū)區(qū)低；；故不不少投投資客客還在在觀望望，沒(méi)沒(méi)有積積極進(jìn)進(jìn)入大大旺市市場(chǎng)。。注：客客戶(hù)消消費(fèi)特特征分分析數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源為為恒昌昌2010年9月在大大旺高高新區(qū)區(qū)做的的市場(chǎng)場(chǎng)訪談?wù)務(wù){(diào)查查。綜上，，大旺旺市場(chǎng)場(chǎng)的投投資客客戶(hù)來(lái)來(lái)源較較廣，，佛山區(qū)區(qū)域及及肇慶慶其他他區(qū)域域的客客戶(hù)比比例較較大。。周邊區(qū)區(qū)域特特別是是臨近近區(qū)域域四會(huì)會(huì)、三三水、、肇慶慶等地地的客客戶(hù)特特征也也將對(duì)對(duì)大旺旺市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)生生影響響。舊城板板塊新城板板塊舊城板板塊客客戶(hù)特特征四會(huì)本本地人人為主主；市區(qū)工工作的的中高高收入入階層層較多多；主要以以解決決居住住需求求為主主，對(duì)對(duì)戶(hù)型型景觀觀等要要求不不高。。新城板板塊四會(huì)本本地高高收入入人群群：公務(wù)員員、玉玉器及及珠寶寶企業(yè)業(yè)主、、大旺旺高新新區(qū)高高收入入管理理層、、教師師、醫(yī)醫(yī)生、、高收收入白白領(lǐng)；；外區(qū)投投資客客：主要來(lái)來(lái)源佛佛山禪禪城、、南海海、廣廣州；；對(duì)居居住環(huán)環(huán)境要要求較較高；；看重重投資資價(jià)值值。四會(huì)客客戶(hù)：：居住住需求求為主主，投投資性性客戶(hù)戶(hù)以玉玉器行行業(yè)私私企老老板較較多江南新新區(qū)云東海板塊塊均價(jià)：9500元/㎡西南城區(qū)板板塊均價(jià)：7000元/㎡東區(qū)均價(jià)：6000元/㎡江南新區(qū)均價(jià)1000元/㎡河口板塊均價(jià)：5500元/㎡云東海板塊塊投資客戶(hù)為為主，外區(qū)區(qū)客戶(hù)占主主導(dǎo)，主要要來(lái)源禪城城、南海、、肇慶地區(qū)區(qū)對(duì)居住環(huán)境境要求特別別高，同時(shí)時(shí)也看重投投資價(jià)值；；江南新區(qū)板板塊客戶(hù)來(lái)源以以三水本地地及佛山禪禪城各占約約一半的比比例；少部部分肇慶客客戶(hù)對(duì)居住環(huán)境境要求特別別高，同時(shí)時(shí)也看重投投資價(jià)值。。西南城區(qū)三水本地為為主，解決住房需需求同時(shí)更更看重交通通及成熟配配套東區(qū)客戶(hù)來(lái)源本本地為主，，部分佛山山南海禪城城、肇慶客客戶(hù)；河口新區(qū)三水本地客客戶(hù)為主。。解決住房需需求、看重重投資價(jià)值值、及未來(lái)來(lái)的成熟配配套。三水客戶(hù)：：客戶(hù)對(duì)居居住環(huán)境要要求較高，，投資型客客戶(hù)比例相相對(duì)較大鼎湖板塊均價(jià)4600元/㎡端州板塊均價(jià)：5100元/㎡端州板塊海海板塊本地客戶(hù)占占62%,主要以本地地公務(wù)員、、教師、醫(yī)醫(yī)生、個(gè)體體工商戶(hù)、、本地高收收入人群；周邊鎮(zhèn)區(qū)占占21%，主要是周周邊私企業(yè)業(yè)主；珠三角投資資客；鼎湖板塊以珠三角投投資客戶(hù)為為主，占47%本地居民展展25%以當(dāng)?shù)毓珓?wù)務(wù)員、教師師為主；肇慶客戶(hù)：：端州穩(wěn)鎖鎖本地客，，鼎湖投資資比例大大旺市場(chǎng)未未來(lái)投資性性客戶(hù)比例例將增大。。大旺目前客客戶(hù)以本地地客戶(hù)為主主，且出現(xiàn)現(xiàn)本地客客戶(hù)外流現(xiàn)現(xiàn)象，仍有有深挖潛力力。部分廣佛肇肇投資客戶(hù)戶(hù)，但比例例普遍不大大。這與大大旺市場(chǎng)在在售項(xiàng)目普普遍檔次不不高有關(guān)。。隨著大旺旺市場(chǎng)發(fā)展展成熟，產(chǎn)產(chǎn)品線豐富富，以及大大旺市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化化的趨勢(shì)，，大旺市場(chǎng)場(chǎng)外地投資資客戶(hù)比例例將大幅增增加。大旺市場(chǎng)投投資性客戶(hù)戶(hù)以佛山為為主，輔以以廣深肇等等地區(qū)。大旺周邊市市場(chǎng)投資性性客戶(hù)分化化較為明顯顯：肇慶城區(qū)及及周邊區(qū)域域投資性客客戶(hù)很大部部分被鼎湖區(qū)所所分流；四會(huì)投資型型客戶(hù)比例例相對(duì)不大大，并且被其新城區(qū)區(qū)的品牌大大盤(pán)所分流流；三水市場(chǎng)投投資客戶(hù)比比例較大，，且投資客客戶(hù)結(jié)構(gòu)比比較成熟，，大旺區(qū)域的的升值優(yōu)勢(shì)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)比較明明顯。綜上，大旺旺未來(lái)投資資客戶(hù)來(lái)源源主要在東東部的佛山山區(qū)域。大旺客戶(hù)小小結(jié)：本地地客戶(hù)有深深挖空間，，外地客戶(hù)戶(hù)發(fā)展?jié)摿α^大，以以佛山地區(qū)區(qū)為主。大旺發(fā)展分分析項(xiàng)目條件分分析政策環(huán)境分分析市場(chǎng)環(huán)境分分析客戶(hù)特征分分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總總綱營(yíng)銷(xiāo)策略分分解回款及費(fèi)用用商業(yè)市場(chǎng)分分析觀己知彼破局立局商業(yè)處于初初級(jí)發(fā)展階階段，集中中政德路一一帶大旺高新區(qū)區(qū)整體商業(yè)業(yè)市場(chǎng)仍處處于初級(jí)階階段。傳統(tǒng)商業(yè)中中心位于城城區(qū)的西南南部，商業(yè)業(yè)氣氛相對(duì)對(duì)濃厚。商鋪主要分分布在德政政大街、曙曙光街和景景升街，屬屬于鎮(zhèn)區(qū)小小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。商業(yè)形態(tài)主主要是以小小型百貨購(gòu)購(gòu)物商場(chǎng)和和臨街商鋪鋪的形式出出現(xiàn)。傳統(tǒng)商業(yè)中中心配套較較為完善，，主要以服服飾、百貨貨購(gòu)物、零零售商業(yè)、、餐飲為主主要業(yè)務(wù)。。商業(yè)形態(tài)以以自然商街街為主，部部分社區(qū)商商業(yè)傳統(tǒng)商街——位于于政德德路與曙光光路之間，，商業(yè)形態(tài)態(tài)為自然形形成的商業(yè)業(yè)街。小型初級(jí)集集中式購(gòu)物物中心——沿政德大街街附近分布布三個(gè)體量量較小的初初級(jí)集中式式購(gòu)物商場(chǎng)場(chǎng)。社區(qū)商業(yè)——大旺部分社社區(qū)底商形形成一定商商業(yè)氛圍，，如御景臺(tái)臺(tái)花園底商商，主要業(yè)業(yè)態(tài)為社區(qū)區(qū)配套型。。傳統(tǒng)商街出出租情況較較好，總體體未形成價(jià)價(jià)格梯度主要商業(yè)街道商鋪總量面積（㎡）空置率（%）租金（元/㎡）主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容政德大街臨街商鋪80東段：30-40，西段60-809%西段：30-40，東段：50-60五金機(jī)電，建材，陶瓷知青路臨街商鋪2360-70060-70服飾，餐飲，煙酒景北路7450-807%40-50五金機(jī)電，建材，家電建設(shè)一路農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)—40-12085%50-70農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品曙光街臨街商鋪7350-807%35-50五金機(jī)電，建材，家電主要樓盤(pán)底底商售價(jià)情情況樓盤(pán)名稱(chēng)面積區(qū)段（㎡）售價(jià)情況（元/㎡）華僑新城底商約50-10013000起嘉富華庭底商50-14016000榕園小區(qū)底商10014000翠景園底商13014000名仕豪庭底商13015000御景臺(tái)花園100-12015000尚林苑底商120-14014000主要街道商商鋪?zhàn)饨鹎榍闆r項(xiàng)目區(qū)域未未來(lái)商業(yè)供供大于求趨趨勢(shì)明顯大旺高新區(qū)區(qū)未來(lái)商業(yè)業(yè)發(fā)展空間間巨大，但短期內(nèi)有有大幅度提提升的可能能性較小。。未來(lái)新增商商業(yè)供應(yīng)主主要為少量量大型集中中式商業(yè)，，以及大量量住宅項(xiàng)目目配套商業(yè)業(yè)。項(xiàng)目附近農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)將將于下半年年投入運(yùn)營(yíng)營(yíng)，吸納周周邊絕大部部分的商業(yè)業(yè)消費(fèi)。整體而言，，未來(lái)供大大于求趨勢(shì)勢(shì)明顯。定位體驗(yàn)式主題購(gòu)物樂(lè)園規(guī)模占地1.3萬(wàn)平方米，建筑界面4.6711萬(wàn)平方米功能集零售、休閑、娛樂(lè)、餐飲、康體于一體的現(xiàn)代化購(gòu)物中心。金鳳凰大酒店廣場(chǎng)引進(jìn)世界先進(jìn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式，將購(gòu)物與“體驗(yàn)”融合，是肇慶第一特色購(gòu)物中心典范，也是肇慶白領(lǐng)社會(huì)生活的活動(dòng)中心。進(jìn)度2011年4月6日封頂金鳳凰酒店店置地廣場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)大旺商業(yè)：：發(fā)展較慢慢，短期內(nèi)內(nèi)租售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大現(xiàn)狀落后——基于大旺高高新區(qū)消費(fèi)費(fèi)人口及消消費(fèi)力薄弱弱，中高端端消費(fèi)外流流的市場(chǎng)基基礎(chǔ)，大旺旺高新區(qū)商商業(yè)發(fā)展較較為緩慢，，商業(yè)形態(tài)態(tài)相對(duì)落后后。潛力較大——隨著大旺高高新區(qū)晉升升國(guó)家級(jí)高高新區(qū)，區(qū)區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模結(jié)構(gòu)將將有大幅度度提升，區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展速度度加快，帶帶動(dòng)商業(yè)市市場(chǎng)發(fā)展。。供大于求——未來(lái)一年入入市的集中中式商業(yè)與與社區(qū)商業(yè)業(yè)體量較大大，按大旺旺高新區(qū)目目前的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展展趨勢(shì)，難難以順利消消化新增體體量，未來(lái)來(lái)商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，短期內(nèi)內(nèi)租售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大。大旺發(fā)展分分析項(xiàng)目條件分分析政策環(huán)境分分析市場(chǎng)環(huán)境分分析客戶(hù)特征分分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總總綱營(yíng)銷(xiāo)策略分分解回款及費(fèi)用用商業(yè)市場(chǎng)分分析觀己知彼破局立局項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢(shì)1、高新區(qū)新城中心位置。2、周邊配套較為齊全。3、地塊方正利于排布。劣勢(shì)1、地塊缺乏突出的景觀資源。2、地塊形狀限制導(dǎo)致大部分產(chǎn)品為西南朝向。機(jī)會(huì)1、國(guó)家級(jí)高新區(qū)未來(lái)升值空間巨大，目前處于高速發(fā)展期。2、區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)尚未發(fā)展成熟，有一定市場(chǎng)空白。突出新城中心地段價(jià)值優(yōu)勢(shì)以及區(qū)域升值價(jià)值。通過(guò)成熟的產(chǎn)品及高端服務(wù)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿形象。擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，借助板塊熱度提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。威脅1、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)較大。2、未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)都將面臨國(guó)家調(diào)控政策影響。通過(guò)項(xiàng)目地段及內(nèi)環(huán)境的打造，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。以自住客戶(hù)偏好為導(dǎo)向，剛需客戶(hù)為主；同時(shí)以升值賣(mài)點(diǎn)吸引投資客戶(hù)。著重打造內(nèi)景觀，彌補(bǔ)景觀缺失劣勢(shì)。三大問(wèn)題迫迫切需要解解決——同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激激烈！未來(lái)供應(yīng)量量較大，項(xiàng)項(xiàng)目面臨多多方位激烈烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域氛圍初初級(jí)！高新區(qū)發(fā)展展時(shí)間短，，生活氛圍圍不成熟本地客戶(hù)薄薄弱！本地客戶(hù)基基礎(chǔ)相對(duì)薄薄弱，且出出現(xiàn)外流現(xiàn)現(xiàn)象怎么辦？一切從客戶(hù)戶(hù)需求出發(fā)發(fā)客戶(hù)需要什什么？大旺本土和和本地人群群他們并不缺缺乏對(duì)高新新區(qū)前景的的認(rèn)同他們只是需需要一個(gè)留留下來(lái)的理理由一個(gè)與他們們身份地位位相匹配的的樓盤(pán)一個(gè)與他們們對(duì)家的想想象產(chǎn)生共共鳴的樓盤(pán)盤(pán)一個(gè)讓他們們放心將資資產(chǎn)投入的的樓盤(pán)投資客戶(hù)戶(hù)需要一個(gè)能分分紅國(guó)家家級(jí)高新新區(qū)升值值的樓盤(pán)盤(pán)一個(gè)在高高新區(qū)最最有影響響力的樓樓盤(pán)一個(gè)在高高新區(qū)最最有代表表性的樓樓盤(pán)一個(gè)匯聚聚了高新新區(qū)所有有目光的的樓盤(pán)歸屬感、、榮耀感感、升值值感歸屬感+榮耀感+升值感大大旺旺高新區(qū)區(qū)地標(biāo)級(jí)級(jí)樓盤(pán)舍我其誰(shuí)誰(shuí)旺城壹號(hào)號(hào)可以做做到歸屬感VS本地客戶(hù)戶(hù)薄弱榮耀感VS同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈升值感VS區(qū)域氛圍圍初級(jí)解決一切切問(wèn)題核心價(jià)值提煉地段城市中心區(qū)中央位置區(qū)位國(guó)家級(jí)高新區(qū)廣佛肇中心城際輕軌站點(diǎn)產(chǎn)品超寬樓距風(fēng)情園林超大贈(zèng)送南北通透旺城壹號(hào)號(hào)可以做做到：成就標(biāo)桿桿級(jí)項(xiàng)目目，擁有有這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠——但是，旺城壹號(hào)核心價(jià)值地段城市中心區(qū)中央位置區(qū)位國(guó)家級(jí)高新區(qū)廣佛肇中心城際輕軌站點(diǎn)產(chǎn)品超寬樓距風(fēng)情園林超大贈(zèng)送南北通透圈層影響力圈層精英文化社區(qū)國(guó)際級(jí)物業(yè)服務(wù)恒昌相信信，代理理不僅僅僅是賣(mài)房房子，更更是為產(chǎn)產(chǎn)品增加加附加值值。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)，，我們可可以做到到：項(xiàng)目定位位支撐旺城壹號(hào)號(hào)—?dú)w屬感——榮耀感——升值感—產(chǎn)品營(yíng)造造內(nèi)環(huán)境打打造社區(qū)鄰里里文化高端物業(yè)業(yè)服務(wù)高端標(biāo)桿桿形象影響力圈圈層版塊升值值預(yù)期項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)感項(xiàng)目影響響力旺城壹號(hào)號(hào)——代言一座座城的起起飛——廣佛肇戰(zhàn)戰(zhàn)略高地地·標(biāo)桿社區(qū)區(qū)——旺城壹號(hào)號(hào)新貴階層層生活哲哲學(xué)注定要與與這座城城一起成成功那么就用用最好的地地段最美的社社區(qū)最熟的朋朋友來(lái)犒賞最最激越的的青春一代人的的歸屬感感旺城壹號(hào)號(hào)我是中心心廣佛肇戰(zhàn)戰(zhàn)略中心心國(guó)家級(jí)高高新區(qū)中中心政治商務(wù)務(wù)生活組組團(tuán)中心心還有這個(gè)個(gè)城市最有影響響力的一一群人里里我也是中中心從來(lái)我只做中中心一代人的的榮耀感感旺城壹號(hào)號(hào)從開(kāi)始笑笑到最后后從藍(lán)圖看看出前景景從政策看出趨趨勢(shì)從一條輕軌看看出一個(gè)新城城從一塊平地看看出一個(gè)未來(lái)來(lái)誰(shuí)笑到最后誰(shuí)才笑得最好好從一開(kāi)始我就贏了一代人的升值值感項(xiàng)目客戶(hù)定位位分析屬性分析：本地客戶(hù)（戶(hù)戶(hù)籍人口+產(chǎn)業(yè)人口）：：55%投資客戶(hù)（佛山、四四會(huì)、肇慶及及廣州）：45%偶得客戶(hù)其他地區(qū)投資資客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)周邊區(qū)域客戶(hù)戶(hù)（四會(huì)、肇肇慶、廣州投投資客戶(hù)）核心客戶(hù)本土人群、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人群、佛山投資客戶(hù)戶(hù)核心客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)核心客戶(hù)區(qū)域分析：項(xiàng)目殺傷點(diǎn)：：客戶(hù)描述：大旺本土居民民。區(qū)域開(kāi)發(fā)發(fā)的得益者，，大多數(shù)擁有有自建房，在在大旺居住并并經(jīng)營(yíng)個(gè)體生生意或工作，，部分在外打打工但不排除除回大旺定居居的年輕一輩輩。置業(yè)因素：改善居住環(huán)境境。年輕一輩輩出于工作或或結(jié)婚的需求求需要置業(yè)。。投資保值。?？蛻?hù)訴求：小區(qū)整體素質(zhì)質(zhì)高。戶(hù)型舒適度高高。交通便利利配套成熟。。社區(qū)熟人朋友友較多。未來(lái)物業(yè)有升升值前景。新城中心地段段，未來(lái)城市市氛圍最成熟熟地段。大社區(qū)大園林林，超值贈(zèng)送送面積。鎖定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)——本土人群項(xiàng)目殺傷點(diǎn)：：客戶(hù)描述：外來(lái)人口，在在大旺高新區(qū)區(qū)工作和居住住。收入層次次分化嚴(yán)重，，高收入的如如企業(yè)老板、、個(gè)體戶(hù)、公公務(wù)員、企事事業(yè)單位、企企業(yè)中高層管管理者。中低低收入人群主主要為普工。。置業(yè)因素：剛性居住需求求、部分改善善型居住需求求，商務(wù)住所所，企業(yè)宿舍舍。投資保值值?？蛻?hù)訴求：交通便利，生生活配套齊全全。社區(qū)與身份地地位相匹配。有升值預(yù)期期，易轉(zhuǎn)手。。新城中心地段段，未來(lái)城市市氛圍最成熟熟地段。產(chǎn)品品質(zhì)有保保障。未來(lái)升值預(yù)期期大。鎖定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)——產(chǎn)業(yè)人群項(xiàng)目殺傷點(diǎn)：：客戶(hù)描述：佛山地區(qū)，重重點(diǎn)在于禪桂桂和三水。部部分來(lái)自四會(huì)會(huì)、肇慶城區(qū)區(qū)，以及廣州州地區(qū)。均為職業(yè)投資資者或?qū)で筚Y資產(chǎn)保值的富富人階層。置業(yè)因素：投資保值?？蛻?hù)訴求：區(qū)域地段有升升值空間與預(yù)預(yù)期，易轉(zhuǎn)手。剛剛晉升為國(guó)國(guó)際級(jí)高新區(qū)區(qū)，升值潛力力巨大。項(xiàng)目地段位于于新城中心，，未來(lái)發(fā)展空空間大。項(xiàng)目整體產(chǎn)品品素質(zhì)高，未未來(lái)轉(zhuǎn)手可能能性大。鎖定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)——跨區(qū)域投資人人群區(qū)域比例占全部客戶(hù)總比例佛山地區(qū)70%31.5%廣州地區(qū)10%4.5%四會(huì)及肇慶城區(qū)10%4.5%港澳等其他地區(qū)10%4.5%合計(jì)100%45%純投資客戶(hù)來(lái)來(lái)源比例預(yù)判判：大旺發(fā)展分析析項(xiàng)目條件分析析政策環(huán)境分析析市場(chǎng)環(huán)境分析析客戶(hù)特征分析析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略總綱綱營(yíng)銷(xiāo)策略分解解回款及費(fèi)用商業(yè)市場(chǎng)分析析觀己知彼破局立局高舉高打以區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者者的姿勢(shì)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)入市，建立立項(xiàng)目高端形形象，實(shí)現(xiàn)差差異化競(jìng)爭(zhēng)。。體驗(yàn)先行園林、示范樣樣板間在開(kāi)售售前完成，結(jié)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示示策略，直接接給上門(mén)客戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)式震撼撼，支撐項(xiàng)目目高端形象，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢溢價(jià)。小步快跑產(chǎn)品結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分批推推售，高潮不不斷，營(yíng)造項(xiàng)項(xiàng)目稀缺氛圍圍，創(chuàng)造口碑碑，促進(jìn)價(jià)格格上漲。精準(zhǔn)打擊線上形象轟炸炸，線下精準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合合高新區(qū)產(chǎn)業(yè)業(yè)特征，發(fā)揮揮圈層營(yíng)銷(xiāo)作作用。營(yíng)銷(xiāo)策略總綱綱——四大重拳，拳拳拳到位高舉高打體驗(yàn)先行小步快跑精準(zhǔn)打擊一期：2012年10月前銷(xiāo)售完畢畢。樹(shù)立項(xiàng)目目高端形象，，實(shí)現(xiàn)部分資資金快速回籠籠。二期第一批：：2012年10月入市，鞏固固項(xiàng)目高端形形象，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)量平衡衡，為后期價(jià)價(jià)格拉升做鋪鋪墊。二期第二批：：口碑傳播鞏固固開(kāi)發(fā)商品牌牌形象，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)最大化化。推貨節(jié)奏建議議：一期二期第一批二期第二批營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：一一期在12個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)銷(xiāo)售2011年2012年5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2011年10月首批推出350套，采用小步步快跑戰(zhàn)略造造勢(shì)推高價(jià)格格。開(kāi)盤(pán)針對(duì)對(duì)關(guān)系客戶(hù)及及前期內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)推出出250套；1月加推100套。2012年3月第二批共425套，首次107套；5月加推200套，7月加推143套。計(jì)劃在9月完成尾貨銷(xiāo)銷(xiāo)售，為二期期入市做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。一期商業(yè)部分建議在2012年一期基本完完成銷(xiāo)售以后后，與二期一一同入市。250套100套107套200套143套首批350套第二批425套一期推貨節(jié)奏奏建議：小步步快跑，拉升升價(jià)格一期商業(yè)1）打造高性?xún)r(jià)價(jià)比的項(xiàng)目信信心通過(guò)高形象推推廣、高品質(zhì)質(zhì)的展示建立立項(xiàng)目高價(jià)信信心，制造品品質(zhì)產(chǎn)品與高高性?xún)r(jià)比匹配配的客戶(hù)心理理。正式開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)以略低于于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)價(jià)格入市，引引發(fā)銷(xiāo)售風(fēng)暴暴。2）少量產(chǎn)品樹(shù)樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿桿利用對(duì)比原則則，樹(shù)立正向向價(jià)格標(biāo)桿和和負(fù)向價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿推進(jìn)主推推戶(hù)型銷(xiāo)售，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值最大化。。正向價(jià)格標(biāo)桿桿——樹(shù)立項(xiàng)目形象象，帶動(dòng)其他他單位成交和和價(jià)格攀升，，拉動(dòng)中等資資源單位的銷(xiāo)銷(xiāo)售；負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿桿——制造性?xún)r(jià)比對(duì)對(duì)比，有利于于加速對(duì)比單單位成交，制制造稀缺預(yù)留留提價(jià)空間，，為后期提價(jià)價(jià)奠定基礎(chǔ)；；3）以銷(xiāo)控技術(shù)術(shù)和價(jià)格調(diào)差差實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均均衡性注重景觀單位位和臨路、臨臨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)單單位的銷(xiāo)售均均衡。價(jià)格策略：使使用標(biāo)桿手段段，實(shí)現(xiàn)價(jià)值值最大化根據(jù)各項(xiàng)目與與本案可比性性大小，確認(rèn)認(rèn)各項(xiàng)目權(quán)重重為：天和豪豪庭50%；御景臺(tái)花園園15%；水岸花城15%；發(fā)現(xiàn)美院20%。本案當(dāng)前價(jià)格推算：5062×0.50+4573×0.15+5679×0.15+4632×0.20=4995元/平米，取整為：5000元/平米。主要通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)比較法推算算本案的產(chǎn)品品均價(jià)，遵循相近及功功能原則,選取相似似產(chǎn)品，具備相同的功功能定位。選選擇天和豪庭、御御景臺(tái)花園、、水岸花城、、發(fā)現(xiàn)美院作作為參考。比較內(nèi)容權(quán)重比較系數(shù)（1—10分）天和豪庭御景臺(tái)花園水岸花城發(fā)現(xiàn)美院本案板塊支撐10%86648交通區(qū)位20%1010667環(huán)境景觀10%48664周邊配套10%810648社區(qū)配套5%44484園林景觀10%442108產(chǎn)品營(yíng)造20%666910物業(yè)管理5%66688社區(qū)氛圍10%410462比較系數(shù)合計(jì)100%6.57.55.36.87項(xiàng)目A與本案比較后，本案的對(duì)比價(jià)格=A項(xiàng)目?jī)r(jià)格*（本案系數(shù)/A項(xiàng)目系數(shù)），結(jié)果如下：各項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格

4700490043004500

本案參考價(jià)格

5062457356794632

價(jià)格策略：靜靜態(tài)定價(jià)確定定當(dāng)前價(jià)格未來(lái)一年內(nèi)大大旺房地產(chǎn)漲漲幅是多少？？【依據(jù)一】大旺高新區(qū)房房地產(chǎn)漲幅——自2006年至2009年平均漲幅為為10%，2009年至今漲幅保保持在20%以上?！疽罁?jù)二】天和豪庭案例例參考漲幅———從2010年開(kāi)開(kāi)始始關(guān)關(guān)系系客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)，，2011年元元旦旦開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)至至今今，，價(jià)價(jià)格格呈呈現(xiàn)現(xiàn)平平穩(wěn)穩(wěn)上上升升的的態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)。。關(guān)關(guān)系系客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)價(jià)價(jià)格格為為3600元/㎡㎡，2011年元元旦旦正正式式開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，均均價(jià)價(jià)為為4500元/㎡㎡，漲漲幅幅為為25%；2011年四四月月份份均均價(jià)價(jià)為為4700元/㎡㎡，4個(gè)月月間間漲漲幅幅達(dá)達(dá)到到4.5%。【依據(jù)據(jù)三三】政府府公公布布房房?jī)r(jià)價(jià)控控制制漲漲幅幅———2011年4月肇肇慶慶市市政政府府公公布布的的房房?jī)r(jià)價(jià)漲漲幅幅控控制制在在GDP漲幅幅之之內(nèi)內(nèi)，，即即14%。綜上上，，2011年大大旺旺房房?jī)r(jià)價(jià)漲幅幅在在14%或以以上上的可可能能性性較較大大。。根據(jù)據(jù)此此漲漲幅幅，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目靜靜態(tài)態(tài)定定價(jià)價(jià)5000元/平米米，到到2011年10月入入市市時(shí)時(shí)即即半半年年后后漲漲幅幅7%，即即5350元/平米米為項(xiàng)項(xiàng)目目的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)定定價(jià)價(jià)基基準(zhǔn)準(zhǔn)。。價(jià)格格策策略略：：動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)定定價(jià)價(jià)確確定定入入市市價(jià)價(jià)格格項(xiàng)目目客客觀觀入入市市價(jià)價(jià)格格為為5350元/平米米。經(jīng)過(guò)過(guò)恒恒昌昌團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服服務(wù)務(wù)增值值我們們有有信心心將項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)格格提提升升10%：項(xiàng)目目首首批批入入市市價(jià)價(jià)格格為為5800元/平米米。一期期銷(xiāo)銷(xiāo)售售周周期期為為一一年年，，在在入入市市價(jià)價(jià)格格基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上保保持持半半年年7%的漲漲幅幅：：一期期整整體體均均價(jià)價(jià)為為6200元/平米米。價(jià)格格策策略略：：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)增增值值10%，確確定定真真正正項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)格格大旺旺發(fā)發(fā)展展分分析析項(xiàng)目目條條件件分分析析政策策環(huán)環(huán)境境分分析析市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境分分析析客戶(hù)戶(hù)特特征征分分析析項(xiàng)目目定定位位營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略總總綱綱營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略分分解解回款款及及費(fèi)費(fèi)用用商業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析觀己己知彼彼破局局立局局2011年2012年6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月預(yù)熱熱期期售樓樓處處開(kāi)開(kāi)放放園林林及及樣樣板板房房開(kāi)開(kāi)放放VIP認(rèn)購(gòu)購(gòu)開(kāi)開(kāi)始始開(kāi)盤(pán)盤(pán)強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期尾貨貨銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期保持持熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)期期二次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期開(kāi)盤(pán)盤(pán)籌籌備備期期保持持熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)期期開(kāi)盤(pán)盤(pán)加推推加推推二次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)加推推銷(xiāo)售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售售階階段段推廣廣主主題題媒體體投投放放活動(dòng)動(dòng)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/戶(hù)外外/形象象墻墻/樓體體戶(hù)外外/報(bào)紙紙/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/短信信戶(hù)外外/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/短信信戶(hù)外外/電視視/報(bào)紙紙/短信信/DM客戶(hù)戶(hù)接接待待客戶(hù)戶(hù)梳梳理理圈層層聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)/老帶帶新新產(chǎn)品品推推介介客戶(hù)戶(hù)群群全全回回CALL團(tuán)體體專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)場(chǎng)推推介介線下下渠渠道道銷(xiāo)售售物物料料銷(xiāo)