構(gòu)建營銷新模式專題講座

海量資料免費下載周易企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：李廣升為您的企業(yè)保駕護航！HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營銷新模式張后啟博士海量資料免費下載HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟環(huán)境的變化特點營銷理念的最新演變新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競爭與變化，3C”成為時代特征當今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢由舊經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟時代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟的三大特點:有形資產(chǎn)價值向無形資產(chǎn)價值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟時代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。企業(yè)競爭力的轉(zhuǎn)變

價值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟活動的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟，以標準化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點-----新經(jīng)濟的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。直銷人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價格更為公開，競爭更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點龐大的營銷營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。客戶群和銷售渠道細分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引引經(jīng)濟環(huán)境境的變化化特點營銷理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟環(huán)境境下所倡倡導的營營銷理念念新經(jīng)濟下下的營銷銷決策與與策劃創(chuàng)建未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營銷銷實踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷銷理念的的發(fā)展演演變?nèi)绾卫斫饨馐袌鰻I營銷，理理論界眾眾說紛壇壇。公認認比較準準確的定定義是美國市市場營銷銷協(xié)會1985年的定定義和美美國西北北大學市市場營銷銷學教授授，世界界上最主主要的市市場營銷銷學權(quán)威威之一菲菲利浦··科特勒勒給出的的定義。。營銷的概概念：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷銷理念的的發(fā)展演演變美國市場場營銷協(xié)協(xié)會1985年年的定義義是：“市場營營銷是對對思想、、貨物和和服務(wù)進進行構(gòu)思思、定價價、促銷銷和分銷銷的計劃劃和實施施的過程程，從而而產(chǎn)生能能滿足個個人和組組織目標標的交換換?！盚anConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷銷理念的的發(fā)展演演變菲利浦··科特勒勒的定義義是：“市場營營銷是個個人和群群體通過過創(chuàng)造及及同其他他個人和和群體交交換產(chǎn)品品和價值值而滿足足需求和和欲求的的一種社社會的和和管理的的過程””。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷銷理念的的發(fā)展演演變市場營營銷發(fā)發(fā)展的的六個個階段段：萌芽時時期（1900~1920年年）功能研研究時時期（1921~1949年年）正式形形成時時期（50年代代）營銷管管理時時期（60年代代）營銷擴擴展時時期（70年代代）戰(zhàn)略營營銷時時期（80年代代后））HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變萌芽時時期-------市場和和社會會環(huán)境境：美國國國內(nèi)市市場基基本上上是供供不應(yīng)應(yīng)求的的賣方方市場場企業(yè)主主要精精力集集中在在提高高生產(chǎn)產(chǎn)效率率和增增加生生產(chǎn)少數(shù)有有遠見見的企企業(yè)主主開始始重視視廣告告宣傳傳和商商品分分配一些學學者也也著手手從理理論上上研究究營銷銷問題題階段特特征：：：理論研研究以以傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟濟學作作為理理論基基礎(chǔ)，，基本本上以以生產(chǎn)產(chǎn)觀念念為導導向，，市場場營銷銷的主主要內(nèi)內(nèi)容側(cè)側(cè)重于于商品品分配配和廣廣告術(shù)術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變功能研研究時時期-------階段特特點：：企業(yè)奉奉行““推銷銷觀念念”，，出現(xiàn)現(xiàn)不少少不同同的觀觀點，，如：：尋找買買主創(chuàng)造需需求幫助或或說服服現(xiàn)實實顧客客和潛潛在顧顧客購購買局限在在于這這些觀觀點沒沒有超超越商商品流流通的的范圍圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形形成時時期-------二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變市場和和社會會環(huán)境境：戰(zhàn)后經(jīng)經(jīng)濟恢恢復時時期，，科技技進步步、生生產(chǎn)高高速發(fā)發(fā)展，，市場場成為為買方方市場場，以以往的的營銷銷理論論不能能適應(yīng)應(yīng)新形形勢的的要求求。階段特特征：：：新觀點點不斷斷出現(xiàn)現(xiàn)，如如“市市場營營銷組組合””，““產(chǎn)品品生命命周期期”，，“品品牌形形象””，““市場場細分分”，，“市市場營營銷概概念””，““營銷銷審計計”，，這些些重要要概念念的不不斷產(chǎn)產(chǎn)生，，促使使現(xiàn)代代市場場營銷銷學的的正式式形成成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變營銷管管理時時期-------階段特特征：：內(nèi)容豐豐富、、實踐踐運用用普及及、理理論趨趨于成成熟，，但是是這一一階段段理論論研究究重點點仍以以營銷銷管理理為主主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變營銷擴擴展時時期-------階段特特征：：在原有有理論論基礎(chǔ)礎(chǔ)上吸吸收了了若干干其它它學科科，內(nèi)內(nèi)容體體系進進一步步完善善。運用系系統(tǒng)論論的方方法對對市場場營銷銷進行行研究究。營銷學學的研研究與與使用用范圍圍得以以擴展展，從從商業(yè)業(yè)擴展展到非非贏利利部門門。產(chǎn)生了了一些些新的的營銷銷概念念，豐豐富了了市場場營銷銷理論論。如如提出出了““社會會營銷銷”的的理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營營銷理理念的的發(fā)展展演變變戰(zhàn)略營營銷時時期-------階段特特征：：市場營銷理理論上升到到戰(zhàn)略營銷銷高度。產(chǎn)產(chǎn)生出更新新的營銷思思想與理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)境的的變化特點點營銷理念的的發(fā)展演變變新經(jīng)濟環(huán)境下下所倡導的的營銷理念念新經(jīng)濟下的的營銷決策策與策劃創(chuàng)建未來營營銷體系的的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的的營銷實踐踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念1、客戶滿意度度（CustomerSatisfaction)追求卓越的的公司必須須從顧客需需求出發(fā)，，這是營銷銷觀念的精精粹。公司營銷的的目標就是是提高期望望同時提升升績效，兩兩者結(jié)合，，追求所謂謂的“整體體顧客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實施顧顧客滿意度度戰(zhàn)略？應(yīng)應(yīng)注重顧客客滿意度的的8項子項項目。這些子項目目是：對顧顧客要求和和期望的認認知程度、、顧客關(guān)系系管理、顧顧客服務(wù)標標準、對顧顧客的承諾諾、對質(zhì)量量改進要求求的解決、、顧客滿意意度的確認認、顧客滿滿意效果、、顧客滿意意度比較。。三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念2、品牌資產(chǎn)理理論（BrandEquity）將“品牌”擴展為“品牌資產(chǎn)”是90年代西方營營銷理論的的一個重要要創(chuàng)新,已成為西方方跨國公司司營銷新戰(zhàn)戰(zhàn)略的新源源泉,并推動品牌牌建立進入入一個新階階段。品牌競爭致致勝的武器器是建立起起強勢的品品牌資產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念構(gòu)筑品牌資資產(chǎn)的5大元素是：：品牌忠誠（（BrandLoyalty）品牌知名度度（BrandAwareness)心目中的品品質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)想(BrandAssociation)其他獨有資資產(chǎn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念3、服務(wù)營銷（ServiceMarketing)服務(wù)營銷不不僅為蓬勃勃興起的服服務(wù)業(yè)提供供了營銷思思想和工具具,也推進了制制造業(yè)開拓拓出服務(wù)這這一新的競競爭領(lǐng)域。。“內(nèi)部營銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公司司經(jīng)理層和和員工接受受以顧客為為導向的概概念時有非非常重要的的價值。而而這一點是是服務(wù)性公公司成功營營銷的關(guān)鍵鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念4、全球化營銷銷之道—標標準化與本本地化并舉舉如何在“地地球村”的的背景上開開拓有競爭爭力的全球球營銷,是是跨國公公司及公司司邁向國際際化普遍關(guān)關(guān)注的基本本問題,標標準化與與本地化并并舉提供了了解決之道道。沒有單一的的全球標準準化，也沒沒有單一的的當?shù)鼗??！叭蚧癄I銷”和和“當?shù)鼗癄I銷”是是成功的跨跨國公司并并行不悖的的原則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟濟環(huán)境下所所倡導的營營銷理念5、4C挑戰(zhàn)戰(zhàn)4P雖然4Ps橫掃近近半個世紀紀，但到90年代，，隨著消費費者個性化化日益突出出，加之媒媒體分化，，信息過載載，傳統(tǒng)4Ps漸被被4Cs所所挑戰(zhàn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？“把產(chǎn)品先先擱到一邊邊，加緊研研究消費者者的需要與與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）），不要再再賣你所能能制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要賣賣消費者所所確定想購購買的產(chǎn)品品?！薄皶簳r忘掉掉定價策略略，快去了了解消費者者要滿足其其需要與欲欲求所須付付出的成本本（COST）?！薄薄巴敉仿凡呗?，應(yīng)應(yīng)當思考如如何給消費費者方便（（CONVENIENCE））以購得商商品”。“最后,請請忘掉促銷銷。在90年代，正正確的詞匯匯是溝通（（COMMUNICA-TIONS））”。三、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導導的的營營銷銷理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導導的的營營銷銷理理念念6、、整合合營營銷銷傳傳播播(IMC)————90年年代代新策策略略IMC是是指指企企業(yè)業(yè)在在經(jīng)經(jīng)營營活活動動過過程程中中，，以以由由外外而而內(nèi)內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)戰(zhàn)略略觀觀點點為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，為為了了與與利利害害關(guān)關(guān)系系者者(Stakeholders&InterestGroups)進進行行有有效效的的溝溝通通，，以以營營銷銷傳傳播播管管理理者者為為主主體體所所展展開開的的傳傳播播戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。即即為為了了對對消消費費者者、、從從業(yè)業(yè)人人員員、、投投資資者者、、競競爭爭對對手手等等直直接接利利害害關(guān)關(guān)系系者者(InterestGroups)和和社社區(qū)區(qū)、、大大眾眾媒媒體體、、政政府府、、各各種種社社會會團團體體等等間間接接利利害害關(guān)關(guān)系系者者(Stakeholders)進進行行密密切切、、有有機機的的傳傳播播活活動動，，營營銷銷傳傳播播管管理理者者應(yīng)應(yīng)該該了了解解他他們們的的需需求求，，并并反反映映到到企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中，，持持續(xù)續(xù)、、一一貫貫地地提提出出合合適適的的對對策策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導導的的營營銷銷理理念念7、、關(guān)系系營營銷銷————回回歸歸到到人人關(guān)系系營營銷銷更更能能把把握握住住營營銷銷概概念念的的精精神神實實質(zhì)質(zhì)。。公公司司不不僅僅是是達達成成購購買買而而是是要要建建立立各各種種關(guān)關(guān)系系。。當服務(wù)在產(chǎn)品品交易中作用用越來越突出出的時候，關(guān)關(guān)系營銷更優(yōu)優(yōu)于交易營銷銷。其實，在在大宗產(chǎn)品、、設(shè)備、專業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)，我我們已經(jīng)看到到關(guān)系營銷遠遠比交易營銷銷適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念8、網(wǎng)絡(luò)營銷（eMarketing)——全新的的概念網(wǎng)絡(luò)營銷成為為21世紀網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦焦點。最基本本的理由有兩兩個：一是信信息技術(shù)的迅迅猛發(fā)展成為為互聯(lián)網(wǎng)營銷銷發(fā)展的助推推器；二是消消費者行為的的變化成為互互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)發(fā)展的原動力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念eMarketing與與20世紀的的營銷比較，，在環(huán)境方面面有以下重要要區(qū)別:市場環(huán)境改變變：信息時代，，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境媒體變化：從電視、報紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為為主要的新媒媒體消費者不同：：新世代;從從大群體營銷銷轉(zhuǎn)向個體營營銷營銷職能外部部化：顧客成為““兼職雇員員”，不是被被動的，而變變成主動參與與營銷活動必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念eMarketing營營銷新發(fā)展1、從消費者者或使用者角角度定義產(chǎn)品品或服務(wù)的用用途2、品牌作用用會更大3、外部化理理論主宰企業(yè)業(yè)（在相互依依存的營銷環(huán)環(huán)境中，大多多數(shù)企業(yè)活動動和需要中的的一半以上要要在外部或從從外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出現(xiàn)整合合互聯(lián)網(wǎng)營銷銷（整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷（IntegratedInternetMarketing）是是把營銷戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合起來來的一種結(jié)構(gòu)構(gòu)性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念5、直銷成為為流行方式。。通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費費者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對個個人的個性化化廣告。7、零售概念念更新，零售售將變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)上商商場購物。8、建立專門門的顧客消費費數(shù)據(jù)庫HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營銷（（eMarketing）與傳統(tǒng)營營銷相比較,樹立了何種種新的規(guī)范？？1、網(wǎng)絡(luò)社會的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術(shù)，而而是來自吸引引和保持顧客客的能力。。

2、靠極極顯著減少交交易成本而增增強競爭優(yōu)勢勢。3、全新地再再造通路、物物流、供應(yīng)鏈鏈的流程。。

用虛擬過過程消滅庫存存。4、顧客參與與及互動合作作的新的營銷銷理念及運作作5、顛覆了與與顧客溝通和和建立關(guān)系的的傳統(tǒng)手法三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下所倡導導的營銷理念念eMarketing能能給營銷者帶帶來的利益是是：1．快速調(diào)整整適應(yīng)市場環(huán)環(huán)境：公司可可以迅速增加加產(chǎn)品供應(yīng)，，更改價格和和規(guī)格。2．降低成成本：網(wǎng)上營營銷者避免維維持一家商店店的支出和租租金、保險和和設(shè)施成本。。他們可以以以低于打印和和紙質(zhì)目錄郵郵寄的成本提提供數(shù)字目錄錄。利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，采購代代理可得尋找找最好的供應(yīng)應(yīng)商和價格。。

3．建建立關(guān)系：網(wǎng)網(wǎng)上營銷者可可以與消費者者對話，了解解他們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)環(huán)境的的變化化特點點營銷理理念的的發(fā)展展演變變新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下下所倡倡導的的營銷銷理念念新經(jīng)濟濟下的的營銷銷決策策與策策劃未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企企業(yè)的的營銷銷實踐踐內(nèi)容索索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式營銷手手段：：1、市場場決策策與策策劃2、市市場機機會的的尋求求與把把握3、市市場營營銷調(diào)調(diào)研4、市市場開開發(fā)的的決策策和策策劃5、、市場場布局局的決決策與與策劃劃6、市市場拓拓展的的決策策與策策劃7、市市場競競爭的的決策策與策策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式1、市市場決決策與與策劃劃市場環(huán)環(huán)境變變化需需要科科學決決策?！，F(xiàn)代企企業(yè)家家必須須善于于策劃劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式營銷決決策與與策劃劃的主主要任任務(wù)：：市場機機會的的分析析與利利用；；產(chǎn)品決決策與與市場場開發(fā)發(fā)的策策劃；；渠道決決策與與市場場布局局的策策劃；；促銷決決策與與市場場拓展展的策策劃；；競爭決決策與與市場場競爭爭的策策劃；；營銷控控制與與策劃劃效果果的評評價HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)營營銷部部的主主要職職能：市場調(diào)調(diào)研營銷策策劃企業(yè)診診斷決策咨咨詢四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式營銷策策劃的的基本本步驟驟調(diào)研分分析確定目目標創(chuàng)意設(shè)設(shè)計制定方方案實施控控制效果評評價HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)經(jīng)濟學學原理理（最優(yōu)優(yōu)化法法則、、成本本效益益分析析、風風險分分析））管理哲哲學原原理（系統(tǒng)統(tǒng)論、、控制制論、、信息息論））市場營營銷學學原理理（市場場機會會、目目標市市場、、營銷銷策略略組合合、營營銷控控制等等）四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式營銷策策劃運運用的的科學學原理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式2、市市場機機會的的尋求求與把把握市場機機會是是由消消費者者尚未未滿足足的需需求而而形成成的，，對企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營發(fā)發(fā)展相相對有有利的的時機機與條條件。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場機機會的的類別別顯在的的市場場機會會前兆型型市場場機會會突發(fā)型型市場場機會會誘發(fā)型型市場場機會會填補法法追隨法法捕捉法法誘導法法四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式市場機機會的的評估估：成功概概率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對不不同機機會的的業(yè)務(wù)務(wù)類型型理想的的業(yè)務(wù)務(wù)機會多多，威威脅少少風險的的業(yè)務(wù)務(wù)機會多多，威威脅多多成熟的的業(yè)務(wù)務(wù)機會少少，威威脅少少麻煩的的業(yè)務(wù)務(wù)機會少少，威威脅多多四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握握市市場場機機會會的的必必要要條條件件對自自身身資資源源與與優(yōu)優(yōu)勢勢的的準準確確估估價價；；對市市場場情情報報資資料料的的廣廣泛泛了了解解；；有強強烈烈的的進進取取心心和和高高度度的的敏敏感感性性。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場場營銷調(diào)調(diào)研營銷信息息的收集集、分析析、傳遞遞和利用用。意義1、提高高對營銷銷因素的的可控能能力；2、提高高對市場場機會的的分辨能能力；3、提高高對市場場趨勢的的預見能能力；4、提高高對市場場風險的的防范能能力。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場調(diào)研研過程提出任務(wù)務(wù)確定問題題確定標的的選擇方法法實施調(diào)查匯總分析析整理報告告追蹤調(diào)查查四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型型的市場場調(diào)研四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式消費者調(diào)調(diào)查（市場規(guī)規(guī)模、市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)、購買買偏好、、行為特特征等））市場競爭爭調(diào)查（供應(yīng)總總量、市市場份額額、主要要品牌、、品牌忠忠實度等等）流通渠道道調(diào)查（主要流流通環(huán)節(jié)節(jié)、中間間商類型型、中間間商品質(zhì)質(zhì)、交易易條件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場趨勢勢調(diào)查（相關(guān)因因素排列列、發(fā)展展軌跡分分析、未未來環(huán)境境變化等等）商圈調(diào)查查（人口及及結(jié)構(gòu)、、客流及及結(jié)構(gòu)、、消費及及購物習習慣、區(qū)區(qū)域功能能性質(zhì)、、商圈競競爭狀況況）企業(yè)形象象調(diào)查（知名度度、美譽譽度、偏偏好度、、形象因因素評價價）四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)采用用的問題題：您每月的的收入是是多少？？（涉及及隱私））您每月的的支出是是如何分分配的？？（問題題太抽象象?。┠墙?jīng)常常到這家家商店來來嗎？（（“經(jīng)常常”的含含義是什什么？））您喜歡這這家企業(yè)業(yè)嗎？（（回答是是否真誠誠？）上星期看看到我們們的廣告告幾次？？（人們們無法準準確記住住）您對我們們的商品品結(jié)構(gòu)是是否滿意意？（根根據(jù)什么么評價？？）您是否贊贊成這種種“削價價傾銷””的做法法？（用用詞帶有有明顯的的傾向性性）四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市場場開發(fā)的的決策和和策劃為企業(yè)尋尋找新的的市場領(lǐng)領(lǐng)域、投投資方向向和設(shè)計計進入方方案。1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在需需求；2、開發(fā)發(fā)適銷產(chǎn)產(chǎn)品；3、設(shè)計計進入方方案。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)潛在在需求需求研究究可發(fā)掘掘無窮的的市場資資源；遞增需求求——需需求的的深度發(fā)發(fā)展；派生需求求——需需求的的廣度發(fā)發(fā)展。四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式大眾化營銷市場細分定制化營銷（1：1）定制化營營銷HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下營銷銷手段和和營銷模模式5、市場場布局的的決策和和策劃最大限度度地滿足足消費需需求；最為有效效地分銷銷企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟濟地控制制營銷成成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場布局的的主要方針針：基本方針四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式廣泛布局重點布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷方方式的演進進：傳統(tǒng)方式：：選擇單一的的銷售渠道現(xiàn)代方式：：建立龐大的的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：：開展積極的的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售示示意：傳統(tǒng)銷售：：網(wǎng)絡(luò)銷售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場信息四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售必必要的前提提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立顧顧客資料庫庫；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立穩(wěn)穩(wěn)定供應(yīng)鏈鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立便便捷溝通方方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須提供完完善配套服服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須進行宣宣傳和包裝裝。四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式現(xiàn)代市場布布局的發(fā)展展趨勢連鎖經(jīng)營的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營銷的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式6、市場拓拓展的決策策與策劃市場拓展即即為在擴大大產(chǎn)品銷量量和擴大企企業(yè)市場份份額方面所所進行的決決策與策劃劃。1、確定目目標受眾；；2、策劃促促銷活動；；3、培養(yǎng)忠忠實顧客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式確定目標受受眾目標市場不不等于目標標受眾購買行為的的群體決策策，間接市場的的拉動效應(yīng)應(yīng)。目標受眾的的接受心理理與環(huán)境分分析受眾心理分分析，受眾環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式策劃促銷活活動1、促銷效效應(yīng)目標：：增加接觸觸機會；提提高認知程程度；改變變顧客觀念念。2、促銷策策劃：展展示策劃，，推廣策劃劃，廣告策策劃，公關(guān)關(guān)策劃。3、促銷活活動的成功功要素：抓抓住輿論中中心；產(chǎn)生生獨特創(chuàng)意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式培養(yǎng)忠實顧顧客品牌忠實度度是市場拓拓展的基本本前提；影響品牌忠忠實度的主主要因素；；知名度，質(zhì)質(zhì)量，服務(wù)務(wù)，購買便便利性，溝溝通度。留住最優(yōu)顧顧客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式留住最優(yōu)顧顧客20%的顧顧客也許能能創(chuàng)造70%的利潤潤；有利可圖的的顧客是能能不斷為企企業(yè)帶來收收入，并高高于企業(yè)的的爭取成本本的顧客；；應(yīng)測算顧客客盈利率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式6市市場競爭的的決策與策策劃競爭力理論論潛在進入者者替代品行業(yè)競爭對對手（現(xiàn)有企業(yè)業(yè)競爭）供應(yīng)者購買者新進入者威威脅侃價實力侃價實力替代品威脅脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式競爭的基本本戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先先標新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標行業(yè)范圍細分市場成本優(yōu)勢特色優(yōu)勢目標市場集集聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟濟環(huán)境下營營銷手段和和營銷模式式基準營銷理理論：概念：以最主要競競爭對手或或行業(yè)領(lǐng)導導者業(yè)績和和行為為基基準，進行行比較、規(guī)規(guī)劃、設(shè)計計、行動，，已達到最最有目標的的經(jīng)營管理理過程?；鶞驶^程程基準量度基準實踐基準差異（程度、何何處、何時時）差異彌補（知識、實實踐、過程程）管理責任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下營銷手手段和營銷模模式基準化過程：：計劃階段分析階段綜合階段行動階段成熟階段1、決決定基基準目目標；；2、、找出出同誰誰比較；；3、、確定定資料料收集集方式式并收收集。。4、尋尋找目目前差差距5、規(guī)規(guī)劃未未來基基準。。6、研研究基基準能能夠接接受程程度7、確確定管管理責責任與與職能能目標標。8、開開發(fā)行行動計計劃；；9、、行動動與過過程控控制10、、重新新調(diào)整整基準準。11、、取得得領(lǐng)先先地位位；12、、總結(jié)結(jié)并提提煉經(jīng)經(jīng)驗。。（一））分析析競爭爭態(tài)勢勢：1、企企業(yè)所所處的的市場場地位位；2、企企業(yè)的的主要要競爭爭對手手；3、企企業(yè)優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析；4、競競爭環(huán)環(huán)境分分析。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式市場競競爭實實踐（二））明確確競爭爭性質(zhì)質(zhì)1、進進取性性還是是防御御性？？2、、排他他性還還是共共處性性？3、競競爭障障礙的的設(shè)置置與排排除（（規(guī)模模、專專利、、轉(zhuǎn)換換成本本、資資本、、渠道道、政政策、、風險險）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新新經(jīng)濟濟環(huán)境境下營營銷手手段和和營銷銷模式式1、滿滿足潛潛在需需求為為目標標的競競爭先入為為主、、后發(fā)發(fā)制人人；2、提提高滿滿足程程度為為目標標的競競爭；；外延擴擴展、、內(nèi)涵涵改進進；3、確確立領(lǐng)領(lǐng)先地地位為為目標標的競競爭；；積極創(chuàng)創(chuàng)新、、梯度度轉(zhuǎn)移移、設(shè)設(shè)置陷陷阱；；4、培培養(yǎng)品品牌忠忠實度度為目目標的的競爭爭。實質(zhì)型型、觀觀念型型、環(huán)環(huán)境型型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)環(huán)境的的變化化特點點營銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變新經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導導的的營營銷銷理理念念新經(jīng)經(jīng)濟濟下下的的營營銷銷決決策策與與策策劃劃未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐優(yōu)秀秀企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷實實踐踐內(nèi)容容索索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐1、、生生產(chǎn)產(chǎn)系系統(tǒng)統(tǒng)。。ERP系系統(tǒng)統(tǒng)（（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)業(yè)資資源源計計劃劃））可可勝勝任任這這項項角角色色。。作作為為大大型型的的、、復復雜雜的的管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，它它可可以以對對企企業(yè)業(yè)的的采采購購、、庫庫存存（（原原材材料料、、在在制制品品、、產(chǎn)產(chǎn)成成品品））、、生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃、、車車間間任任務(wù)務(wù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、應(yīng)應(yīng)付付帳帳款款、、總總帳帳、、現(xiàn)現(xiàn)金金、、生生產(chǎn)產(chǎn)項項目目等等進進行行統(tǒng)統(tǒng)一一的的、、集集成成的的管管理理。。一一般般采采用用商商品品化化的的軟軟件件，，在在技技術(shù)術(shù)、、應(yīng)應(yīng)用用方方面面已已經(jīng)經(jīng)相相當當成成熟熟。。另另外外，，良良好好的的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計計算算機機集集成成制制造造系系統(tǒng)統(tǒng)））也也能能勝勝任任這這項項工工作作，，但但它它在在國國內(nèi)內(nèi)的的開開發(fā)發(fā)和和應(yīng)應(yīng)用用差差強強人人意意。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來來營營銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐2、、銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)。。與與營營銷銷體體系系管管理理密密切切相相關(guān)關(guān)。。這主主要要是是對對各各級級銷銷售售公公司司和和分分銷銷商商進進行行管管理理、、對對分分銷銷鏈鏈上上的的各各級級庫庫存存進進行行管管理理、、對對訂訂單單進進行行管管理理、、對對與與銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)有有關(guān)關(guān)的的財財務(wù)務(wù)進進行行管管理理。。通通過過采采用用集集成成的的、、基基于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的（（局局域域網(wǎng)網(wǎng)（（LAN））\廣廣域域網(wǎng)網(wǎng)（（WAN））\Internet））一一體體化化的的ERP軟軟件件，，企企業(yè)業(yè)可可實實現(xiàn)現(xiàn)對對整整個個銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)的的主主要要資資源源的的管管理理。。另另外外，，國國外外部部分分SCM（（供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈））軟軟件件也也能能完完成成供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈上上從從產(chǎn)產(chǎn)成成品品到到客客戶戶這這部部分分的的管管理理工工作作，，但但國國內(nèi)內(nèi)應(yīng)應(yīng)用用尚尚不不成成熟熟。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐2、銷售售系統(tǒng)：：渠道庫庫存管理理組織A子庫存庫位庫位庫位子庫存位置A帳簿1組織B子庫存庫位庫位子庫存位置B帳簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐2、銷售售系統(tǒng)。。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫存銷售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計劃訂單發(fā)運訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動化/銷售自自動化/市場自自動化。。與營銷銷體系管管理密切切相關(guān)。。這是上圖圖中的CRM（（客戶關(guān)關(guān)系管理理，CustomerRelationshipManagement）所所完成的的工作，，主要是是如下一一些方面面：客戶戶（可以以是中間間商或最最終用戶戶）檔案案、客戶戶歷史信信息的管管理；通通過呼叫叫中心對對與客戶戶進行溝溝通的各各種渠道道（電話話、Email、傳真真、網(wǎng)上上的服務(wù)務(wù)請求、、打印機機）進行行管理；；服務(wù)請請求的記記錄、服服務(wù)任務(wù)務(wù)的分派派、服務(wù)務(wù)備件的的管理、、服務(wù)方方面的財財務(wù)管理理；銷售售員、銷銷售隊伍伍、銷售售機會的的管理；；市場活活動的組組織、市市場活動動的效果果的管理理。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動化/銷售自自動化/市場自自動化：：總體框框架營銷自動化分析層次的CRM后臺前臺移動通訊客戶互動ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動化銷售自動化移動銷售現(xiàn)場服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉庫客戶互動數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營銷活動管理商業(yè)智能/競爭情報訂單管理訂單預測操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動化/銷售自自動化/市場自自動化：：銷售管管理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動化/銷售自自動化/市場自自動化：：服務(wù)管管理和呼呼叫中心心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來來營銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐4、物流流平臺。。與營銷銷體系管管理密切切相關(guān)。。這是國國內(nèi)近近兩年年最新新發(fā)展展的產(chǎn)產(chǎn)物。。把貨貨物（（原材材料、、在制制品、、產(chǎn)成成品、、殘次次品或或廢品品）或或部分分貨物物的倉倉儲、、運輸輸、庫庫存合合理調(diào)調(diào)度方方面的的工作作（或或部分分工作作）交交給一一個或或幾個個專門門的物物流服服務(wù)商商來做做，企企業(yè)可可以專專注于于自己己的核核心競競爭力力：客客戶、、分銷銷商、、產(chǎn)品品。這這方面面的信信息化化工作作是由由物流流公司司來完完成的的，企企業(yè)要要做的的工作作是從從他們們的信信息平平臺中中讀取取庫存存、運運輸、、財務(wù)務(wù)信息息，與與自己己的ERP、網(wǎng)網(wǎng)站等等系統(tǒng)統(tǒng)進行行信息息交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐4、物物流平平臺：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐營銷體體系總總體框框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟環(huán)環(huán)境的的變化化特點點營銷理理念的的發(fā)展展演變變新經(jīng)濟濟環(huán)境境下所所倡導導的營營銷理理念新經(jīng)濟濟下的的營銷銷決策策與策策劃未來營營銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐案例分分析內(nèi)容索索引周易企企業(yè)管管理咨咨詢公公司總經(jīng)理理：李李廣升升聯(lián)系電電話：為您的的企業(yè)業(yè)保駕駕護航航！謝謝謝1月-2321:09:12