枝江白酒營銷培訓

先做人、在做事：王健中國酒業(yè)現(xiàn)狀東莞酒業(yè)現(xiàn)狀營銷戰(zhàn)術(shù)我們的優(yōu)勢與機會相信自己

我們一定能成功永生酒業(yè)：王健中國酒業(yè)現(xiàn)狀在中國的白酒市場上呈現(xiàn)出高端市場名酒化、區(qū)域品牌本土強勢化的新格局、新態(tài)勢。全國白酒銷售總量逐年減少，但銷售額逐年上升。高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品的銷售額、利潤成倒“金字塔”。高端市場名酒化，是指這個市場層面上基本被茅臺、五糧液、國窖1573和水井坊這四個主要品牌所壟斷；其次區(qū)域品牌強勢化，主要是就當?shù)孛飘數(shù)劁N，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當?shù)氐匿N量占到總銷量的70％至80％。特別是區(qū)域名酒復興，主要是指新、老八大名酒在政府支持、強大資本、營銷策略的推動下紛紛崛起，在當?shù)厥袌龀尸F(xiàn)出強勁的增長勢頭。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤2008年的銷售額達到了40億元以上，其中洋河27億元。先做人、在做事：王健

中國名酒

第一屆：1952年在北京舉行，共評出四大名酒，白酒有：茅臺酒、汾酒、瀘州大曲酒、西鳳酒。

第二屆：1963年在北京舉行，共評出八大名酒：五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺酒、西鳳酒、汾酒、董酒。

第三屆：1979年在大連舉行，共評出八種名酒：

茅臺酒、汾酒、五糧液、劍南春、古井貢酒、洋河大曲、董酒、瀘州老窖特曲。

第四屆：1984年在太原舉行，共評出十三種名酒：茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董酒、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒。

第五屆：1989年在合肥舉行，共評出十七種名酒：茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董酒、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒、武陵酒、寶豐酒、宋河糧液、沱牌曲酒。能經(jīng)得住考驗并屢受好評的即如下八大名酒：

茅臺酒、汾酒(竹葉青）、五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。先做人、在做事：王健東莞酒業(yè)現(xiàn)狀公務(wù)用酒、商務(wù)用酒等中端酒市場，大多被百年糊涂、小酒坊、古綿純、等酒所控制東莞白酒市場上，枝江酒、竹葉青的總體銷售不到市場總銷售額的百分之一。先做人、在做事：王健

酒業(yè)營銷重心之變

一、從感性到理性，招商策略主打軟件二、酒類廠商合作關(guān)系戰(zhàn)略化三決定市場成功的因素發(fā)生了變化四、生存比發(fā)展需要，內(nèi)部管理成重點先做人、在做事：王健4+1渠道理論特通渠道（團購、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴）酒店渠道（A、B類）名煙名酒店（商行）商超渠道流通渠道先做人、在做事：王健流通批零店30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴20%中的10%1、流通批零店30%4、商超(節(jié)日消費)30%2、酒店30%3、婚壽喜慶20%)2、100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計圖先做人、在做事：王健如何做“漁”論營銷營銷模式當好區(qū)域市場操盤手先做人、在做事：王健“漁”論營銷

先做人、在做事：王健“漁”論營銷三個層面的意義市場運作：造勢（養(yǎng)魚）/銷售（捕魚）營銷人員：漁夫營銷培訓：授之以魚不如授之以漁先做人、在做事：王健“酒店店盤中中盤””和““消費費者盤盤中盤盤”模模式VIP企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)“盤中中盤””動力力模型型第一步步：選選擇有有實力力的總總經(jīng)銷銷成立立直銷銷公司司控制制核心心酒店店的市市場““小盤盤”；；第二步步：““一店店一策策”，，啟動動核心心“小小盤””第三步：：以傳播播共振““小盤口口碑”，，啟動大大盤第四步：：精選二二批，實實現(xiàn)整個個市場啟啟動。第五步：：盤中盤盤后期防防御

消費者盤中盤步驟第一步：選擇有實力和社會關(guān)系的總經(jīng)銷成立“VIP客戶部”控制核心機關(guān)企業(yè)；此外運作部分可得的核心酒店運作；第二部：舉行品鑒會，傳播產(chǎn)品賣點，并借此積累關(guān)系、激活客情、實現(xiàn)銷售、形成口碑傳播；第三步：通過二類軟文進行“概念公關(guān)”而不是“概念廣告”為直銷公關(guān)進行支持，同時利用戶外媒體塑造形象；第四步：通過“一企一策”的運作，使得品牌成為各機關(guān)企業(yè)招待用酒；并且逐漸擴張至企事業(yè)單位禮品用酒和員工的福利用酒；第五步：精選團購經(jīng)銷商，實現(xiàn)整個市場啟動。第六步：核心小盤的維護先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑴第一步、、重點客客戶摸排排、拜訪訪(業(yè)務(wù)人員員與負責責人都要要同時摸摸排、拜拜訪)三分：分分產(chǎn)品、、分區(qū)域域、分渠渠道100元以上產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷商(重點名煙煙名酒店店)資料摸排排①、有兩兩間門面面②、五糧糧液、茅茅臺、國國窖等名名酒經(jīng)銷銷商③、當?shù)氐貜妱萜菲放瓶偨?jīng)經(jīng)銷100元以下產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷商資料料摸排①、當?shù)氐剡\作中中低檔成成熟產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商②、重點點鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大戶先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑵摸排內(nèi)容容單位名稱稱、姓名名、手機機、主營營產(chǎn)品、、合作意意向區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)人員在在摸排后后第2輪回訪業(yè)務(wù)負責責人與區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)人員一一起對重重點意向向客戶拜拜訪業(yè)務(wù)負責責人單獨獨或督促促區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員對對重點客客戶拜訪訪先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑶第二步、、產(chǎn)品形形象陳列列重點名煙煙名酒店店產(chǎn)品形形象陳列列協(xié)議形象陳列列的種類類①、貨架架視線最最好的一一層，全全部陳列列，至少少六瓶以以上②、專柜柜陳列：：一個單單位貨架架從上到到下，全全部陳列列陳列獎勵勵，分季季度以酒酒獎勵(以公司批批復件為為準)先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑷第三步、、產(chǎn)品品品鑒（以以公司批批復件為為準）給重點客客戶贈酒酒品嘗(一次不能能超過兩兩瓶)，但必須須回收酒酒瓶請重點客客戶一同同吃飯并并品嘗與重點客客戶及他他的直接接客戶一一同吃飯飯并品嘗嘗先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑸第四步、、加深了了解，成成為朋友友，形成成共識告訴客戶戶公司網(wǎng)網(wǎng)址電話詢問問客戶瀏瀏覽網(wǎng)址址的情況況最好是現(xiàn)現(xiàn)場打開開網(wǎng)址讓讓客戶瀏瀏覽并講講解宣傳產(chǎn)品品賣點與客戶在在合作意意向上，，營銷思思路上(賣給誰、、怎么賣賣)形成共識識先做人、、在做事事：王健健招商六步步法⑹第五步、、宣講銷銷售政策策(可行性分分析)、制定方方案分級客戶戶銷售政政策的宣宣講可行性分分析六定(定產(chǎn)品、、定區(qū)域域、定渠渠道、定定首期打打款、定定全年任任務(wù)、定定營銷計計劃和市市場支持持)第六步、、打款提提貨簽訂協(xié)議議(傳項目部部審核)打款提貨貨鋪市先做人、、在做事事：王健健營銷模式式直分銷模模式：盤中盤模模式（酒酒店盤中中盤到消消費者盤盤中盤））；會議營銷銷模式：：客戶聯(lián)聯(lián)誼暨供供貨會、、品鑒會會：小型型、中型型、大型型文化營銷銷模式：：品牌文文化、企企業(yè)文化化、鄉(xiāng)土土文化誠信營銷銷。先做人、、在做事事：王健健當好區(qū)域域市場操操盤手區(qū)域經(jīng)理理角色；；六個設(shè)計計。先做人、、在做事事：王健健長官通通訊員裁判催款員營銷經(jīng)理理角色定定位是（YES）操盤手√培訓師√教練員√運動員√√黨代表√職業(yè)化員員工（職職業(yè)經(jīng)理理人）不是（NO）先做人、、在做事事：王健健操盤手：：思考/設(shè)計/實施1、設(shè)計組組織2、設(shè)計產(chǎn)產(chǎn)品線3、設(shè)計渠渠道級差差價格體體系4、設(shè)計渠渠道利潤潤/價值鏈（（含員工工）5、設(shè)計促促銷活動動方案（（消費者者/渠道成員員）6、設(shè)計廣廣告宣傳傳整合方方案先做人、、在做事事：王健健“會議營營銷”走走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)會議營銷銷的實質(zhì)是是對目標標顧客的的鎖定和和開發(fā)，，對顧客客全方位位輸出企企業(yè)形象象和產(chǎn)品品知識。。產(chǎn)品上市市推廣發(fā)發(fā)布會、、客戶聯(lián)聯(lián)誼會、、節(jié)日促促銷供貨貨會是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)、客情情開發(fā)與與維護、、深度分分銷、打打擊競品品、搶占占市場份份額、提提高銷量量、提升升品牌知知名度的的重要形形式，各各區(qū)域市市場要根根據(jù)市場場實際借借勢造勢勢，在市市區(qū)、重重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)輪流、、循環(huán)，，常年不不斷。保證每場場會議的的質(zhì)量，，嚴格按按公司““會議營營銷”的的要求做做好組織織、宣傳傳、發(fā)動動，廣泛泛邀請客客戶，保保證客戶戶的數(shù)量量質(zhì)量，，保證會會議現(xiàn)場場的宣傳傳，保證證會議的的氛圍，，保證會會議取得得圓滿的的效果。。不能忽忽視任何何一個細細節(jié)，追追求盡善善盡美。。每一個營營銷人員員要培養(yǎng)養(yǎng)提高““會議營營銷”的的組織領(lǐng)領(lǐng)導能力力。1、下半半年要通通過“會會議營銷銷”廣泛泛造勢、、宣講婚婚壽宴、、金榜題題名宴政政策、新新品上市市推廣政政策和開開展中秋秋客戶聯(lián)聯(lián)誼供貨貨會、元元旦客戶戶大型聯(lián)聯(lián)誼供貨貨會(頭曲，合合家歡)。2、根根據(jù)市市場實際際，部分分重點市市場須在在重點鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開開客戶聯(lián)聯(lián)誼、新新品推廣廣會。特特別是在在7月、、8月淡淡季，建建立重點點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，重重點市場場利用淡淡季比較較長的時時間在重重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)巡回召召開重點點鄉(xiāng)鎮(zhèn)或或分片區(qū)區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶會會議。3、填寫好好《重點點鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶聯(lián)誼誼會時間間安排表表》，責任到到人，落落實到位位。4、空白市市場，還還可運用用“借雞下下蛋”的模式進進行會議議營銷。。5、與鋪市市陳列活活動緊密密相聯(lián)。。6、“直直銷、分分銷相結(jié)結(jié)合并以以直銷為為主”的的運作模模式的最最佳運用用。先做人、、在做事事：王健健營銷的4P中,價格是綱綱.其它3P都是為價價格服務(wù)務(wù)!價格是目目的,其它是手手段銷售人員員最終銷銷售的是是價格!如果沒有有價格和和利潤的的限定,就不需要要銷售!價格是產(chǎn)產(chǎn)品的生生命線!價格產(chǎn)品渠道促銷必須強化化渠道級級差價格格意識先做人、、在做事事：王健健營銷理論論營銷的目目的就是是建立管管理盈利利性顧客客關(guān)系以盈利性性客戶為為中心營銷追追求的的是既既利用用優(yōu)質(zhì)質(zhì)的價價值承承諾來來吸引引新顧顧客，，又通通過傳傳遞顧顧客滿滿意來來保持持和發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客。。在營銷銷者成成功的的公式式中，，客戶價價值和和客戶戶滿意意是重要要的部部分。。每個公公司的的部門門都是是價值值鏈中中的的環(huán)節(jié)節(jié)之一一，也也就是是說，，每個個部門門都參參與價價值創(chuàng)創(chuàng)造活活動。。創(chuàng)造盈盈利性性的顧顧客關(guān)關(guān)系是是整個個公司司而非非某個個部門門的核核心任任務(wù)。。先做人人、在在做事事：王王健營銷理理論營銷4P（營銷組組合四四種變變量，，從賣賣方的的角度度考慮慮問題題）產(chǎn)品價格渠道促銷營銷4C（從買方方的角角度考考慮問問題））顧客(價值)成本便利溝通營銷者者如果果能首首先考考慮4C,然后在在此基基礎(chǔ)上上建立立4P（11P），他他們將將取得得更大大的成成功。。先做人人、在在做事事：王王健營銷理理論營銷11P原則4個戰(zhàn)略略性原原則6個戰(zhàn)術(shù)術(shù)性原原則市場調(diào)調(diào)研Probing產(chǎn)品策策略Product市場細細分Partitioning價格策策略Price目標市市場Prioritizing渠道策策略Product市場定定位Positioning促銷策策略Promotion權(quán)力Power\Politics公共關(guān)關(guān)系PublicRelation人People先做人人、在在做事事：王王健購買力力=品牌力力×產(chǎn)品力力×渠道力力×管理力力五力模模型管理力力直分銷銷模式式盤中盤盤模式式會議營營銷模模式體驗營營銷模模式文化營營銷模模式顧客價價值營營銷整合營營銷模模式人本管管理精細管管理執(zhí)行力力服務(wù)力力產(chǎn)品力力品質(zhì)定位包裝性價比比產(chǎn)品推推廣(賣點等等)渠道力力團購渠渠道成成渠道道主力力和前前鋒五大渠渠道的的覆合合運作作廠商戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作模模式品牌力力品牌價價值品牌文文化品牌傳傳播購買力力先做人人、在在做事事：王王健營銷理理論SBU：戰(zhàn)略略事業(yè)業(yè)單位位（策策略事事業(yè)單單位））SBU標志：：每個個人都都有市市場目目標，，市場場訂單單，市市場效效果和和市場場報酬酬。市場目標：：創(chuàng)造客戶戶資源市場訂單：：創(chuàng)造有價價值的訂單單市場效果：：創(chuàng)造客戶戶滿意度市場報酬：：創(chuàng)造的增增值部分在在收入中的的體現(xiàn)每一個人都都有一張損損益表。SBU就是經(jīng)營自自我，每一一個人都是是一個經(jīng)營營單位，人人人都是老老板。SBU對企業(yè)，如如果每個人人都成為SBU，就形成企企業(yè)的核心心競爭力，，這就是對對手不可模模仿和復復制的。企企業(yè)的戰(zhàn)略略、計劃政政策就會迅迅速落實到到每一個員員工，并自自覺地開始始行動。SBU對客戶意味味著他們對對企業(yè)和品品牌的忠誠誠度。先做人、在在做事：王王健我們的優(yōu)勢勢品牌優(yōu)勢信譽優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢渠道優(yōu)勢價值鏈優(yōu)勢勢先做人、在在做事：王王健人員優(yōu)勢公共關(guān)系優(yōu)優(yōu)勢廣告宣傳優(yōu)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢我們的機會會中國酒業(yè)的的兩個特點點：名酒化化和區(qū)域本本土強勢品品牌強勢化化；枝江總體發(fā)發(fā)展態(tài)勢喜喜人，枝江江振興有望望；行政費用的的減少給中中檔白酒帶帶來機會；；國家擴大內(nèi)內(nèi)需，建設(shè)設(shè)新農(nóng)村給給中低檔白白酒帶來機機會。先做人、在在做事：王王健謝謝！先做人、在在做事：王王健9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:49:3116:49:3116:491/6/20234:49:31PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:49:3116:49Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:49:3116:49:3116:49Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:49:3116:49:31January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:49:31下下午16:49:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:49下下午午1月-2316:49January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:49:3116:49:3106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:49:31下午4:49下下午16:49:311月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:49:3116:49:3116:491/6/20234:49:31PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2316:49:3116:49Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:49:3116:49:3116:49Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:49:3116:49:31January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:49:31下下午16:49:311月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:49下下午1月-2316:49January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/616:49:3216:49:3206January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:49:32下午午4:49下午午16:49:321月-239、楊柳柳散和和風，，