某公司代理業(yè)務(wù)系列定價培訓(xùn)

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定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——

凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價格范圍。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3、價目表表是工具具，它首首先是樓樓盤價值值的具體體體體現(xiàn)，同同時也是是在競爭爭中勝出出的利器器。應(yīng)堅持詳詳盡的價價值分析析，結(jié)合合由始至至終的策策略性性考考慮。一份優(yōu)秀秀的價目目表應(yīng)該該不是定定價最低低，或倒倒數(shù)第第二低。。商業(yè)業(yè)行為的的目標(biāo)是是獲取最最大利益益，房子子又又是這這么大件件的商品品，定定出來的的價目表表就照著著賣的的，，這實(shí)實(shí)在太重重要了！！發(fā)展商商幾年磨磨一劍，，就為這這一下子子，我們們當(dāng)然要要很當(dāng)成成一回事事！.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！價值分析析主要通通過兩個個過程實(shí)實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的的整體價價值分析析。通過過各項(xiàng)因因素的分分析調(diào)差差，對對價值點(diǎn)點(diǎn)（賣點(diǎn)點(diǎn)）進(jìn)行行分析，，是否具具有唯一一不可替替代性性？這個個點(diǎn)越突突出，價價值越大大。例例如：俊園、、光華園園，以調(diào)差差角度看看，怎么么也不不會這么么高，是是因?yàn)槲ㄎㄒ恍??！?、樓盤中中各單位位的景觀觀、朝向向、戶型型面積、、戶型型設(shè)計計、相對對位置等等的詳細(xì)細(xì)分析。。作分析析圖/表，打分分，找找出每個個單位的的相對關(guān)關(guān)系，，特別單單位特別別考慮，，例例如頂頂層大套套。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！策略性考考慮,包括幾個個方面——與對手相相比的競競爭性夠夠不夠開盤的人人氣保證證擴(kuò)大戰(zhàn)果果的促銷銷最終的高高銷售率率最終能實(shí)現(xiàn)核核心價我們在制定價價目表的過程程中，不時回回過頭來看一一看，這幾個個方面是否都都考慮到了，，并且作出相相應(yīng)的安排.即使無法解決決，也是思考考和努力之后后的選擇。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！實(shí)收核心價≠≠（不等等于）客戶直直觀心理價真正實(shí)收核心心價并不容易易被掌握，客客戶往往憑感感覺。舉個例例子：超市里里頭往往拿出出幾個品種（（人們常買、、?？吹模?，把價定低。。如果你以為為這家店整個個定價便宜，，你肯定買單單時會吃一驚驚.例如：星河明居.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！二、價目表表制作六大大步驟核心實(shí)收均均價分棟／分功功能／分期期

實(shí)收收均價價平均折扣率率層差同層單位差差價目表表著重市場把把握著重階段性性策略著重對客戶戶的適應(yīng)和和促銷著重開盤策策略和最終終銷售率著重價值體體現(xiàn)著重客戶的的直觀感受受正式開售后后，隨時總總結(jié)銷售成成果，及時時進(jìn)行調(diào)整整。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！三、核心實(shí)實(shí)收價格的的確定.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！確定市場場調(diào)查的的范圍圍和重點(diǎn)點(diǎn)對影響價價格的各各因素以以及權(quán)重重進(jìn)行修修正對每個重重點(diǎn)調(diào)差差

項(xiàng)目目進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情況況修正調(diào)差結(jié)果果表綜合、分分析、提提出核心心實(shí)收價價范圍和和建議核核心實(shí)收收價123465.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！確定市場場調(diào)查的的范圍和和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為為核心，，半徑2KM的范圍是是重中中之重重。若范圍內(nèi)內(nèi)不夠，，可再擴(kuò)擴(kuò)大。b.凡是競爭爭對手都都應(yīng)納入入視線范范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)不少于于6個。d.二手樓價價格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)考考慮。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！對影響價價格的各各因素以以及權(quán)重重進(jìn)行修修正a.不同類型型物業(yè)的的價格，，影響因因素素不不同（可可以總結(jié)結(jié)）b.不同階段段、同一一類型物物業(yè)的各各個個價格格影響因因素權(quán)重重不同，，（（最好好是與銷銷售人員員，尤其其是在在同同一區(qū)域域賣樓的的銷售人人員座談?wù)?、聽。。?（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！對每個重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最好是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員，5人左左右一起打打分，再再綜合，絕不能一個人“搞掂”。b.討論時，調(diào)調(diào)差樓盤的的資料要確確實(shí)，不不確實(shí)實(shí)的馬上補(bǔ)補(bǔ)，不能對對付過。c.小組打分專專人記錄，，經(jīng)理要開開放，鼓鼓勵大大家談經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需要一一個市場感感覺覺好的人歸歸納。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！交易情況修修正正a.以本盤預(yù)計計發(fā)售的形形象進(jìn)度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對調(diào)調(diào)差樓盤形形象進(jìn)度的的工期進(jìn)進(jìn)行修修正。為此此，要了解解調(diào)差盤發(fā)發(fā)售售時的形象進(jìn)度。b.以本盤的目目標(biāo)銷售速速度為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對對調(diào)差樓樓盤的不同同銷售速度度進(jìn)行修修正。。為此，必必須了解調(diào)調(diào)差盤發(fā)售售的的時間和銷售率。c.必要時對廣廣告投入進(jìn)進(jìn)行修正。。d.各樓盤發(fā)售售的形象進(jìn)進(jìn)度、發(fā)售售時間間、廣告告投放，最最好有記錄錄。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！a.每個調(diào)差盤盤進(jìn)行的調(diào)調(diào)差包包括：：最低價、、最高價、、平平均實(shí)收收價、特別別樓層價價（（高、中、、低，每每5層一個）b.形成表格，，便于比較較。例：星河明居調(diào)差結(jié)結(jié)果表.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價價范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價a.分析可比性性，確確定范圍圍。b.眾數(shù)，縮縮小小范圍。c.權(quán)重。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！四、分功能能/分棟/分期的核心心均價1、功能不同同的分別調(diào)調(diào)差，現(xiàn)代之窗2、分棟/分期之前，，先將各棟棟/期面積及占占總面積比比例例算出，，以方便找找到平衡。。3、分棟/分期的思考考出發(fā)點(diǎn)：：根據(jù)各自的的相對位置置、條件等等，細(xì)化，，找準(zhǔn)核心心價；銷售階段的的策略安排排，先打哪哪，后打哪哪？例如：陽光四季、藝術(shù)心殿.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！五、平均折折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客客戶設(shè)計相相適應(yīng)的付付款方式，，并確定主主打打的付款款方式。2、設(shè)計折扣扣率時注意意：一般在在85折—95折之間，超超過過兩頭的的情況除非非有意引導(dǎo)導(dǎo)，一般情情況下慎用用。3、根據(jù)各付付款方式的的估算比例例和折扣率率，計算出出綜合合折扣扣。4、在綜合折折扣基礎(chǔ)上上考慮如下下因素，形形成最終折折扣率率，參參見：明雅閣.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！考慮因素——發(fā)展商關(guān)系系購房的面面積比例和和再折扣范范圍銷售過程中中的促銷用用再折扣比比例和范圍圍尾盤的再折折扣比例和和范圍分階段上調(diào)調(diào)折扣比例例和范圍.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！六、層差差1、關(guān)注最低低層和最高高層（除開開頂層復(fù)式式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層）的總差差距：差距特大時時（＞4000元/高層，？？/小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般般從中低層層開動。差距特小時時（＜1500元/高層，？？/小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般般從高層開開動。選擇競爭對對手的薄弱弱處，制定定有競爭力力的價格格，不論是是1—5還是10—15還是25—30，通過過層層差的反復(fù)復(fù)試算，可可以達(dá)成。。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！2、層差一定定不是均勻勻的，可以以是0，可以是1000，甚至至更高高，完全取決于于銷售需要要，層差大幅跳跳動的可可能能點(diǎn)是：景觀突變的的樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，例例如如：9層和10層之間，19層和20層之間等.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！3、檔次越高高的樓盤，，客戶對層層差的敏感感性越低例如：星河明居10→9→→8→→711海華居居南向高層鳴翠谷谷4、根據(jù)不同同的層差，，模擬不同同的銷售情情況，進(jìn)行行方案案比較較，選定方方案，電腦腦試算中改改變的最多多。5、高層頂層層、多層低低層帶花園園等的特殊殊單位應(yīng)特特殊考考慮。。6、恰當(dāng)?shù)膶訉硬畋憩F(xiàn)為為迅速突破破，隨后全全面開花。。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！七、同層單單位差1、根據(jù)景觀觀、朝向、、（采光、、通風(fēng)，根根據(jù)情況可可以單列））、遮遮擋、、戶型面積積、戶型設(shè)設(shè)計等因素素，分析每每個戶型，，做表表圖。。必要時，，每套房都都看看。例例如：海華居在合并圖表表上可以一一目了然，，有必要時時對層差進(jìn)進(jìn)行修正。。2、關(guān)注同層層最高價、、最低價的的差距，在在某一方向向有特別景景觀觀時尤為為重要。例如：海華居、創(chuàng)創(chuàng)展、、翠擁華庭庭總結(jié)高層、、多層、小小高層、寫寫字樓案例例，.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊畈顣憩F(xiàn)在在每個單位位都開單，，老老是不不開單的要要進(jìn)行處理理，特快的的要調(diào)整。。4、電腦試算算中改變的的不多。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！八、價目表表通過電腦試試算選定2—3個方案后，，進(jìn)行如下下調(diào)整：1、劃分總價/單價區(qū)段，，最好用色色彩標(biāo)注。。例如：總總價價＜50萬/單價＜5500的，檢查與與銷售階段段目標(biāo)的配配合程度。。2、根據(jù)客戶戶感受，選選擇總價/單價表示示，甚至至是月供供或或每每平方米米月供表表示，完完全在于于客戶感感受。3、一次性性印刷價價目表會會給客戶戶以清晰晰、可以以把握的的好感感覺。。但若對價價格不把把握、要要為自己己留有余余地時，，則則最最好不發(fā)發(fā)。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！謝謝謝1月-2321:12:3221:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:321月-231月-2321:12:322023/1/521:12:329、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:12:3221:12:32January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:12:32下下午21:12:321月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:12:33下午午9:12下午午21:12:331月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:12:3321:12:3321:121/5/20239:12:33PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:12:3321:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:12:3321:12:3321:12Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:12:3321:12:33January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:12:33下下午21:12:331月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:12:3321:12:3305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:12:33下午午9:12下午午21:12:331月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday