某制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案

利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案市場研究2023/1/30市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。

市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。

從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。

2002年零售市場中成藥銷售金額前10名

排序

作用類別

銷售額占比例（%）

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1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

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市場研究市場研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。

市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。

影響消費者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場研究其供應渠道和設點要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費者應保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務的原點。

競爭對對手2023/1/6念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏年銷售售額達達５億億元以以上，，并成成為我我國止止咳中中成藥藥的第第一品品牌。。市場份份額保保持在在２５５％左左右。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏天然純純正、、無任任何化化學藥藥劑。。膏狀藥藥品的的形象象是古古老的的、秘秘方的的、不不經(jīng)科科學檢檢驗的的。產(chǎn)品劣劣勢———劑劑型、、甜會會給人人不治治病的的感覺覺。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏潤喉爽爽聲、、保養(yǎng)養(yǎng)喉嚨嚨。電視廣廣告，，利用用廣西西山區(qū)區(qū)對山山歌的的形式式，強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品天天然，，強調(diào)調(diào)產(chǎn)品品利益益，去去咳潤潤嗓。。在臺灣灣廣告告訴求求，《阿房房宮篇篇》持持續(xù)強強調(diào)““天然然尚好好”與與“潤潤喉爽爽聲””。開發(fā)錠錠狀潤潤喉糖糖?？丝饶z膠囊進入中中藥化化痰藥藥的前前１００位并并多次次進入入前三三甲之之列。市場份份額維維持在在７％％左右右?？丝饶z膠囊適用于于上感感咳嗽嗽、支支氣管管哮喘喘、急急慢性性支氣氣管炎炎、咽咽喉炎炎、抽抽煙過過量引引起的的咳嗽嗽、老老年痰痰喘等等癥。。以鋪天天蓋地地式的的“空空中廣廣告””在較較短時時間內(nèi)內(nèi)迅速速成為為國內(nèi)內(nèi)響當當當?shù)牡拿婆飘a(chǎn)品品。急支糖糖漿國家首首批專專利中中成藥藥品，，國家家首批批中藥藥保護護品種種，曾曾榮獲獲國家家衛(wèi)生生部重重大科科技成成果獎獎，是是國內(nèi)內(nèi)唯一一出口口的糖糖漿劑劑優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品，入入選衛(wèi)衛(wèi)生部部《國國家基基本藥藥物目目錄》》和中中國藥藥典九九五版版。急支糖糖漿急支糖漿也也進入中藥藥化痰藥的的前１０位位并多次進進入前三甲甲之列，市市場份額維維持在７％％左右。消炎、止咳咳、祛痰三三者結(jié)合療療效卓越；；。用于治療急急性支氣管管炎，感冒冒后咳嗽、、慢性支氣氣管炎急性性發(fā)作等呼呼吸系統(tǒng)疾疾病。太極急支糖糖漿的功效效有很多，，訴求卻極極其單一““咳嗽了，，請用急支支糖漿”。陳紅做的急急支糖漿廣廣告，歌曲曲優(yōu)美，形形象秀麗，，但和咳嗽嗽的關(guān)聯(lián)性性太差。定位做正確的事事比正確做做事更重要要?！说??杜拉克定位就是決決定什么是是正確的事事。定位長時間咳嗽嗽、反復咳咳嗽疑問：產(chǎn)品品療效支持持嗎？品牌讓您的產(chǎn)品品成為系列列，針對每每一種病癥癥的反復開開發(fā)，從劑劑型改進，，到同類產(chǎn)產(chǎn)品引進。。通過分攤攤推廣費用用降低成本本。品牌策略，，向止咳潤潤喉類產(chǎn)品品的延伸。。通過兼并并同類藥廠廠，申報營營養(yǎng)食品。。建議議建立一個策策略性品牌牌，充當支支配著角色色，為后期期產(chǎn)品分類類和品牌延延伸打下基基礎(chǔ)。產(chǎn)品品醒目包裝、、獨特外形形，產(chǎn)品形形象差異。。卵型產(chǎn)品，，獨特顏色色。每包裝4-5天劑量量。強調(diào)療程概概念。價格格每盒不超過過13元。。每天平均均花費3-4元。促銷銷促銷活動、、所選促銷銷品與產(chǎn)品品性質(zhì)的關(guān)關(guān)聯(lián)性。贈送氧吧。。營銷中的三三點效應模模型目標商品焦點賣點售點傳播三點理論———找準焦焦點。統(tǒng)一的形象象，找準記記憶點。先聲制藥的的鴕鳥形象象。長久統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行的威力力。品牌歷史的的威力。傳播新穎獨到的的廣告戰(zhàn)略略。準確的占位位性廣告，，如：康泰克———“當你打打第一個噴噴嚏的時候候……”咳嗽——服服用急支糖糖漿／試試試克咳膠囊囊。胃酸、胃痛痛、胃脹，，交給斯達達舒膠囊。。上市冰淇淋哲學學：賣冰淇淇淋必須從從冬天開始始，因為冬冬天顧客少少，會逼迫迫你降低成成本，改善善服務。如如果能在冬冬天的逆境境中生存，，就再也不不會害怕夏夏天的競爭爭。——王永慶慶上市三點理論———定位是是賣點，冬冬病夏治是是焦點。目標商品焦點賣點售點銷售醫(yī)院是藥品品銷售的基基礎(chǔ)，將其其看成宣傳傳推廣的渠渠道。藥店終端促促銷，加強強對店員的的教育。標有清晰價價格的標牌牌(如特寫寫、放大、、彩色字樣樣等)可使使銷量提升升23％；；帶有產(chǎn)品品提示信息息的標牌可可使銷量提提升33％％；口號式式標牌可使使銷量提升升18％；；帶有折扣扣價目表的的標牌可使使銷量提升升73％。。銷售在城市采用用開展健康康之星活動動構(gòu)筑核心心消費層；；對農(nóng)村低低端市場堅堅持送醫(yī)、、送藥、送送知識相結(jié)結(jié)合的方式式，在縣級級廣泛開展展健康知識識講座，組組織鄉(xiāng)村醫(yī)醫(yī)生參加培培訓。銷售創(chuàng)造新途徑徑：超市、、商場、便便利店、健健康超市、、街道居委委會、社區(qū)區(qū)、婦幼中中心、老年年中心、敬敬老院、老老干部中心心等，。一對一溝通通借助DM、免費電話話、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷等工具具和手段段，創(chuàng)造造一對一一溝通模模型，可可以滿足足消費者者的個性性化便利利化需求求。數(shù)據(jù)庫營營銷。忠忠誠客戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)價值。。銷售售呼吸系統(tǒng)統(tǒng)疾病發(fā)發(fā)生在人人體呼吸吸道（包包括咽喉喉、氣管管、支氣氣管和肺肺部），，以咳、、痰、喘喘、炎為為其共同同的特點點，可捆捆綁此類類藥品銷銷售，如如：桔貝貝＋潤喉喉寶。捆綁銷售售，咳嗽嗽的引子子是感冒冒，可將將感冒消消炎的藥藥品捆綁綁銷售給給目標客客戶。服務理念念營銷的終終極目標標是通過過健康資資訊和健健康服務務，提供供健康解解決方案案，滿足足健康需需求。服務比產(chǎn)產(chǎn)品更重重要。如：“曲曲美”的的“消費費者是朋朋友”全全新服務務理念，，推出““五星級級服務””的舉措措。三九九健康網(wǎng)網(wǎng)。謝謝諸位位2023/1/69、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:30:2501:30:2501:301/6/20231:30:25AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:30:2501:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:30:2501:30:2501:30Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:30:2501:30:25January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:30:25上上午01:30:251月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:30上上午1月-2301:30January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:30:2501:30:2506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:30:25上午1:30上上午01:30:251月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:30:2501:30:2501:301/6/20231:30:25AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:30:2601:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:30:2601:30:2601:30Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:30:2601:30:26January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:30:26上上午01:30:261月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:30上上午午1月-2301:30January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:30:2601:30:2606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:30:26上上午午1:30上上午午01:30:261月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:30:2601:30:2601:301/6/20231:30:26AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:30:2601:30Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。01:30:2601:30:2601:30Friday,January6