某咨詢改善銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善XX銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)XX銀行內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄1內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄2XX銀行目前與未來(lái)的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道未來(lái)–各種主動(dòng)銷(xiāo)售渠道專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷(xiāo)售渠道主要是被動(dòng)銷(xiāo)售全行范圍內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)職的零售銷(xiāo)售隊(duì)伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒(méi)有實(shí)行有區(qū)別的銷(xiāo)售與服務(wù)方式網(wǎng)點(diǎn)是“全能服務(wù)銀行”–銷(xiāo)售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)XX銀行其它3明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動(dòng)銷(xiāo)售主動(dòng)銷(xiāo)售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易4各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色目前將來(lái)許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機(jī)和銷(xiāo)售柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷(xiāo)售渠道同時(shí)面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點(diǎn)近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷(xiāo)售貸記卡的主要渠道完全是銷(xiāo)售職能在各分行設(shè)立銷(xiāo)售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專(zhuān)職銷(xiāo)售負(fù)責(zé)500名高價(jià)值客戶目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)谥行诺臉I(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點(diǎn)在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低5各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))目前將來(lái)重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級(jí)

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實(shí)業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷(xiāo)售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通過(guò)信用評(píng)分模型)銀行員工也象銷(xiāo)售人員一樣得到獎(jiǎng)金打進(jìn)/打出的電話中心打進(jìn)：提供服務(wù)打出：銷(xiāo)售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷(xiāo)售或?yàn)殇N(xiāo)售人員預(yù)約銷(xiāo)售的時(shí)間明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低6各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))目前將來(lái)重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進(jìn)行交易幾乎沒(méi)有直接銷(xiāo)售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，才會(huì)值得一試必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品7XX銀行擴(kuò)大銷(xiāo)售的各備選方案?jìng)溥x方案優(yōu)點(diǎn)可能的問(wèn)題重要性位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理建立專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍中介人員專(zhuān)注于銷(xiāo)售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷(xiāo)售額向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶的需求幫助建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷(xiāo)售無(wú)固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶提供交易便利實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)及產(chǎn)品服務(wù)種類(lèi)上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低8XX銀行擴(kuò)大銷(xiāo)售的各備選方案(續(xù))備選方案優(yōu)點(diǎn)可能的問(wèn)題重要性電話中心/電話銀行擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模網(wǎng)上銀行高中低對(duì)于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)來(lái)講，網(wǎng)點(diǎn)是穩(wěn)固及廣為接受的渠道新的網(wǎng)點(diǎn)模式(小型、更加客戶友好)有巨大潛力更具成本效益使打入客戶服務(wù)更有效率積極地針對(duì)潛在目標(biāo)客戶有效地進(jìn)行打出銷(xiāo)售向潛在客戶發(fā)送郵件可接觸很多潛在客戶資本密集被動(dòng)而并非主動(dòng)的渠道必須央行的審批通過(guò)電話建立信任會(huì)較困難交易安全被動(dòng)渠道直郵成本效益好可不受時(shí)間地點(diǎn)限制地滲透目標(biāo)客戶有很大的潛力銷(xiāo)售取決于客戶的回應(yīng)成功率可能會(huì)較低集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件9內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)務(wù)目前及及未來(lái)的的銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷(xiāo)售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃劃與支持持文件附錄10專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員的的唯一職職責(zé)是銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍充充當(dāng)中信信實(shí)業(yè)銀銀行與潛潛在零售售業(yè)務(wù)客客戶之間間的橋梁梁中信實(shí)業(yè)業(yè)銀行目目前的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量較少迅速擴(kuò)大大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)規(guī)模需克克服兩大大障礙––高高額投資資與人行行的批準(zhǔn)準(zhǔn)專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍是是分行運(yùn)運(yùn)作的一一部分作為傳統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠渠道的補(bǔ)補(bǔ)充渠道道主動(dòng)走出出去尋找找并獲得得新的合合格客戶戶銷(xiāo)售盈利利的產(chǎn)品品運(yùn)用銀行行業(yè)務(wù)與與產(chǎn)品知知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售及個(gè)個(gè)人溝通通方面的的技能以特別設(shè)設(shè)計(jì)的與與銷(xiāo)售指指標(biāo)直接接掛鉤的的業(yè)績(jī)考考核系統(tǒng)統(tǒng)為動(dòng)力力得到總行行及分行行的支持持專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍11專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍是是通向客客戶的橋橋梁提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)存款貸記卡住房按揭揭消費(fèi)信貸貸金融服務(wù)務(wù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)存款貸記卡住房按揭揭消費(fèi)信貸貸金融服務(wù)務(wù)XX銀行專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍潛在客戶戶12專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍成成功的關(guān)關(guān)鍵要素素支持激勵(lì)機(jī)制制和業(yè)績(jī)管理理銷(xiāo)售流程程潛在客戶戶指引高素質(zhì)的的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍有銷(xiāo)售技技能的人人員專(zhuān)注于銷(xiāo)銷(xiāo)售與獲獲得新客客戶內(nèi)容建議高可變性性工資較低的固定工工資找到潛在目標(biāo)標(biāo)客戶提出具交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力的現(xiàn)現(xiàn)有客戶幫助銷(xiāo)售人員員找到客戶、、進(jìn)行銷(xiāo)售并并提供良好售售后服務(wù)的指指導(dǎo)手冊(cè)建立品牌和提提升產(chǎn)品知名名度的集中營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)支持集中準(zhǔn)備促銷(xiāo)銷(xiāo)及產(chǎn)品介紹紹材料制定正確的選選擇標(biāo)準(zhǔn)和資資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招招聘流程精心設(shè)計(jì)的培培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)會(huì)有提成/獎(jiǎng)金為表現(xiàn)上乘者者提供職業(yè)發(fā)發(fā)展道路，進(jìn)進(jìn)行表障中央客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)得到其它的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)其它指引，例例如推薦、公公司客戶的員員工等聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司同時(shí)進(jìn)行提升升品牌知名度度的廣告和產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)產(chǎn)品介紹手冊(cè)冊(cè)每個(gè)產(chǎn)品都有有定義明確的的業(yè)務(wù)操作流流程規(guī)范的流程設(shè)設(shè)計(jì)以保證速速度和便利13設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序序的銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理程序確定要招聘的的銷(xiāo)售人員的的資格與技能能要求制定招聘中對(duì)對(duì)候選人技能能的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及指標(biāo)確定招聘的渠渠道并公布招招聘信息篩選履歷面試確定入選人員員根據(jù)銷(xiāo)售工作作要求確定要要培訓(xùn)的銷(xiāo)售售人員的技能能根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展要要求，制定各各崗位的持續(xù)續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的方方式和教員收集反饋意見(jiàn)見(jiàn)，改進(jìn)培訓(xùn)訓(xùn)方案確定業(yè)務(wù)發(fā)展展目標(biāo)及具有有重大影響的的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)確定銷(xiāo)售人員員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)機(jī)制和具體獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)設(shè)定指標(biāo)標(biāo)對(duì)各銷(xiāo)售人人員進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)Text招聘保留與淘汰業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)根據(jù)銷(xiāo)售人員員的表現(xiàn)確定定留用或淘汰汰以保證銷(xiāo)售售隊(duì)伍的質(zhì)量量符合要求的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員形成一整套完完善的人員培培訓(xùn)計(jì)劃關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)分分標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)的專(zhuān)職職銷(xiāo)售隊(duì)伍14銷(xiāo)售隊(duì)伍管理理程序中各部部門(mén)角色總行零售業(yè)務(wù)務(wù)部分行零售業(yè)務(wù)務(wù)主管分行銷(xiāo)售經(jīng)理理分行人事部分行零售業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)人事行行政人員招聘培訓(xùn)考核與激勵(lì)留用與淘汰確定全行零售售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人人員招聘政策策確定全行銷(xiāo)售售隊(duì)伍留用與與淘汰的指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)最終決定重要要崗位人選參與面試篩選選審核培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)審核培訓(xùn)計(jì)劃劃決定銷(xiāo)售總體體指標(biāo)制定具體激勵(lì)勵(lì)措施考核銷(xiāo)售經(jīng)理理根據(jù)每一銷(xiāo)售售人員的業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果提提出晉升、留留用與淘汰的的建議決定人選主持招聘工作作面試、推薦確定普通銷(xiāo)售售員考核指標(biāo)標(biāo)具體考核銷(xiāo)售售人員提出培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)與綱要提出培訓(xùn)要求求幫助銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)制定招聘計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)與其他部部門(mén)聯(lián)系收集簡(jiǎn)歷安排測(cè)試、面面試等具體活活動(dòng)歸檔邀請(qǐng)外部專(zhuān)家家協(xié)調(diào)、安排培培訓(xùn)計(jì)劃具體安排組織織培訓(xùn)活動(dòng)提供建議，確確保激勵(lì)機(jī)制制的可行性并并符合法規(guī)要要求參與確定并綜綜合協(xié)調(diào)激勵(lì)勵(lì)預(yù)算參與考核協(xié)調(diào)分配方案案落實(shí)銷(xiāo)售人員員激勵(lì)機(jī)制具體落實(shí)各項(xiàng)項(xiàng)手續(xù)具體操作各項(xiàng)項(xiàng)行政事務(wù)制定培訓(xùn)計(jì)劃劃配合人事部協(xié)協(xié)調(diào)安排協(xié)調(diào)考核工作作的行政事務(wù)務(wù)歸檔匯總零售部需需求與人事部協(xié)調(diào)調(diào)歸檔制定培訓(xùn)政策策指導(dǎo)編寫(xiě)培訓(xùn)訓(xùn)材料制定考核指標(biāo)標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制制的指導(dǎo)框架架確定全行激勵(lì)勵(lì)機(jī)制中某些些重要比例最終決定銷(xiāo)售售人員的晉升升、留用與淘淘汰15確定專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍必須具具備的一系列列核心技能熟悉中信所提提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準(zhǔn)確確地了解客戶戶的需要能找到并抓住住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，，推薦恰當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道道德、風(fēng)貌及及品行能同客戶建立立良好的關(guān)系系溝通技能專(zhuān)職銷(xiāo)售人員員應(yīng)具備的抱抱負(fù)與系列技技能強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意意識(shí)有取得成功的的強(qiáng)烈愿望與與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)16確定專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍的聘用用模式和資格格要求資格要求精力旺盛，年年齡20-40歲教育水準(zhǔn)中專(zhuān)專(zhuān)以上，樹(shù)立立中信專(zhuān)業(yè)形形象性格開(kāi)朗，樂(lè)樂(lè)觀向上，誠(chéng)誠(chéng)實(shí)自信，積積極進(jìn)取工作能力要求求極強(qiáng)的銷(xiāo)售意意識(shí)卓越的溝通能能力基本的金融知知識(shí)對(duì)零售銀行業(yè)業(yè)務(wù)有一定了了解具有接受并使使用先進(jìn)金融融服務(wù)工具的的理念1年或以上的的銷(xiāo)售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，，但不作為必必要條件聘用模式全時(shí)專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員，不采采用兼職方式式便于控制工作作質(zhì)量樹(shù)立中信良好好的專(zhuān)業(yè)形象象采用合同制可以根據(jù)銷(xiāo)售售人員的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)決定是是否續(xù)簽合同同保持銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的質(zhì)量主要從外部招招聘利用媒體公開(kāi)開(kāi)刊登招聘廣廣告學(xué)校畢業(yè)生中中招聘建立高品質(zhì)的的銷(xiāo)售隊(duì)伍，，樹(shù)立中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行的良良好形象17專(zhuān)職銷(xiāo)售人員員培訓(xùn)的內(nèi)容容及時(shí)間安排排時(shí)間內(nèi)容2天中信實(shí)業(yè)銀行行各種零售金金融產(chǎn)品介紹紹(貸記卡，，借記卡、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、住房按按揭、消費(fèi)貸貸款)零售產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段介紹紹中信各零售產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)基本知識(shí)零售業(yè)務(wù)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能考評(píng)與模擬銷(xiāo)售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融知識(shí)、法法規(guī)、政策銀行業(yè)概述中信實(shí)業(yè)銀行行業(yè)務(wù)介紹職業(yè)道德規(guī)范范銷(xiāo)售與客戶訪訪問(wèn)技能，銷(xiāo)銷(xiāo)售工作流程程手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析客戶需求求時(shí)間安排技能能客戶關(guān)系技能能培訓(xùn)知識(shí)筆試試分組進(jìn)行模擬擬銷(xiāo)售與考評(píng)及模擬擬銷(xiāo)售合格者者簽訂試用合合同總結(jié)培訓(xùn)情況況向?qū)W員介紹紹關(guān)鍵注意事事項(xiàng)中信實(shí)業(yè)銀行行從事零售產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人人員外部專(zhuān)家中信實(shí)業(yè)銀行行總行零售業(yè)業(yè)務(wù)部與分行行人員中信實(shí)業(yè)銀行行具有銷(xiāo)售及及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的的人員外部專(zhuān)家中信實(shí)業(yè)銀行行總行或分行行零售業(yè)務(wù)人人員分行零售業(yè)務(wù)務(wù)部與人事部部門(mén)主講人18業(yè)績(jī)管理及激激勵(lì)機(jī)制的設(shè)設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則以價(jià)值創(chuàng)造為為出發(fā)點(diǎn)，并并符合中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行不同同發(fā)展階段的的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核核對(duì)象所能夠夠影響的，能能夠測(cè)量的或或具有明確的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及及與銀行戰(zhàn)略略相符合的行行為必須有有效的的業(yè)務(wù)計(jì)劃及及指標(biāo)設(shè)置程程序之支持必須和激勵(lì)機(jī)機(jī)制掛鉤激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制的目目標(biāo)應(yīng)是最大大限度地提高高銷(xiāo)售人員積積極性促進(jìn)銷(xiāo)售人員員的正面行為為獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可可測(cè)量或觀察察的數(shù)據(jù)和事事實(shí)，而不能能主觀臆斷--如客客戶獲得量，，產(chǎn)品銷(xiāo)售量量等激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易易于理解，操操作和監(jiān)督激勵(lì)組合每年年應(yīng)視中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的需要要而改變以平平衡激勵(lì)所產(chǎn)產(chǎn)生的效益和和激勵(lì)所需的的成本19激勵(lì)方式可以以多樣化激勵(lì)的目的把銷(xiāo)售人員的的努力導(dǎo)向正正確的方向激勵(lì)銷(xiāo)售人員員發(fā)揮其最大大的潛能本文件討論內(nèi)內(nèi)容激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加獎(jiǎng)金股票或股票選選擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)發(fā)展非金錢(qián)的禮物物休假旅游晚餐、戲票等等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活活動(dòng)，如聚會(huì)會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇20專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的報(bào)酬與業(yè)業(yè)績(jī)緊密掛鉤鉤定義舉例說(shuō)明基本工資每年6,000元*獎(jiǎng)金取決于新新獲得客戶在在一定期限內(nèi)內(nèi)達(dá)到的業(yè)務(wù)務(wù)量/余額獎(jiǎng)金取決于向向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量獎(jiǎng)金取決于獲獲得新的合格客戶戶的數(shù)量專(zhuān)職銷(xiāo)售人員員的報(bào)酬結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金* 只是初步步假設(shè)數(shù)字，，各分行可根根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際際情況作適當(dāng)當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布專(zhuān)職職銷(xiāo)售人員的的業(yè)績(jī)以激勵(lì)勵(lì)先進(jìn)，鞭策策后進(jìn)對(duì)業(yè)績(jī)好的給給予晉升機(jī)會(huì)會(huì)向客戶銷(xiāo)售盈利的產(chǎn)品爭(zhēng)取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務(wù)量++21專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的激勵(lì)體系系向客戶銷(xiāo)售盈利產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品的得得分貸記卡超過(guò)10,000元的消消費(fèi)信貸住房按揭存款產(chǎn)品/組組合按月衡量并給給予獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制是成成功的關(guān)鍵––專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)勵(lì)體系的三個(gè)個(gè)層面新客戶關(guān)系現(xiàn)有客戶爭(zhēng)取新的合格客戶每新增加一個(gè)個(gè)合格的客戶戶所得的分?jǐn)?shù)數(shù)按月考核衡量量并給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不適用增加客戶余額客戶年末(季季末)余額的的得分每年(季)末末考核衡量并并給予獎(jiǎng)勵(lì)++產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)分分方法適用于于對(duì)新客戶與與現(xiàn)有客戶的的銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍的重重點(diǎn)不適用22對(duì)銷(xiāo)售人員采采用精神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)進(jìn)取心具體形式榮譽(yù)舉例上級(jí)口頭表?yè)P(yáng)揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)形式書(shū)面嘉獎(jiǎng)公布銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)職業(yè)發(fā)展道路路使銷(xiāo)售隊(duì)伍中中每個(gè)銷(xiāo)售人人員都有自己己的發(fā)展前景景優(yōu)秀銷(xiāo)售人員員可晉升銷(xiāo)售售主管銷(xiāo)售主管可晉晉升更高職位位升遷降職/解雇將業(yè)績(jī)持續(xù)不不佳的銷(xiāo)售人人員降級(jí)，采采取末位淘汰汰制，利用強(qiáng)強(qiáng)制淘汰機(jī)制制以激發(fā)整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的危機(jī)感，避避免出現(xiàn)混日日子的現(xiàn)象把每個(gè)銷(xiāo)售人人員的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)完全公開(kāi)開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員清楚楚地認(rèn)識(shí)到自自己所處的位位置，表?yè)P(yáng)先先進(jìn)，激勵(lì)后后進(jìn)，形成公公平的良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境定期開(kāi)展銷(xiāo)售售競(jìng)賽評(píng)比活活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)突出的銷(xiāo)售售人員頒發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、證書(shū)等等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，，激發(fā)個(gè)人榮榮譽(yù)感銷(xiāo)售主管每月月初表?yè)P(yáng)上月月工作中成績(jī)績(jī)突出的人員員零售業(yè)務(wù)經(jīng)理理每月對(duì)評(píng)選選出的若干先先進(jìn)銷(xiāo)售人員員給予表?yè)P(yáng)建議立即采用用的方式23銷(xiāo)售人員尋找找發(fā)現(xiàn)潛在目目標(biāo)客戶的方方式與途徑集中的客戶戶數(shù)據(jù)庫(kù)采取有針對(duì)對(duì)性，有重重點(diǎn)的銷(xiāo)售售方法能對(duì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生生很大影響響請(qǐng)熟人推薦薦去目標(biāo)客戶戶聚集地，，例如高檔檔辦公樓，，高檔商場(chǎng)場(chǎng)來(lái)促銷(xiāo)中中信的產(chǎn)品品賣(mài)出產(chǎn)品后后，請(qǐng)新客客戶推薦其其它客戶名名單去北北大大、、清清華華一一類(lèi)類(lèi)的的大大學(xué)學(xué)向向很很快快成成為為目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的學(xué)學(xué)生生介介紹紹中中信信的的貸貸記記卡卡等等產(chǎn)產(chǎn)品品利用用目目前前的的對(duì)對(duì)公公客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，向向這這些些公公司司的的雇雇員員銷(xiāo)銷(xiāo)售售貸貸記記卡卡、、工工資資帳帳戶戶及及借借記記卡卡利用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，例例如如為為帶帶來(lái)來(lái)新新客客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶減減免免貸貸記記卡卡年年費(fèi)費(fèi)(如如果果該該客客戶戶能能通通過(guò)過(guò)信信用用評(píng)評(píng)估估)獲取取數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)其他他可可行行的的方方法法利用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)建立立集集中中的的客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)備備一一份份其其雇雇員員是是中中信信目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的公公司司名名單單，，免免費(fèi)費(fèi)向向這這些些公公司司的的雇雇員員提提供供公公司司貸貸記記卡卡/金金卡卡/存存款款產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合等等從第第三三方方獲獲取取客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，，如如電電話話公公司司、、航航空空公公司司、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研公公司司等等24詳盡盡的的流流程程描描述述幫幫助助專(zhuān)專(zhuān)職職銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售確認(rèn)目標(biāo)客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)初選選總總體體目目標(biāo)標(biāo)范范圍圍按不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)分分后后再再確確定定目目標(biāo)標(biāo)存款款產(chǎn)產(chǎn)品品貸記記卡卡按揭揭消費(fèi)費(fèi)貸貸款款確定定客客戶戶來(lái)來(lái)源源職業(yè)業(yè)分分布布地點(diǎn)點(diǎn)分分布布接觸觸客客戶戶集體體演演示示會(huì)會(huì)面談?wù)勲娫捲掄]件件情況況介介紹紹中信信銀銀行行介介紹紹零售售產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹收集集信信息息客戶戶基基本本情情況況收入入水水平平銀行行資資產(chǎn)產(chǎn)推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品了解解、、分分析析、、判判斷斷客客戶戶需需求求,推推薦薦相相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品存款款相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品提供供客客戶戶就就近近的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)信信息息貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品填寫(xiě)寫(xiě)申申請(qǐng)請(qǐng)表表格格及及相相關(guān)關(guān)文文件件提供供要要求求的的相相關(guān)關(guān)證證件件信審審及及批批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售按按各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的操操作作流流程程執(zhí)執(zhí)行行附加加金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售（（單單項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)或或新新增增功功能能））存款款產(chǎn)產(chǎn)品品由由營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)按按規(guī)規(guī)定定流流程程辦辦理理貸記記卡卡業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入入貸貸記記卡卡作作業(yè)業(yè)流流程程按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入入按按揭揭作作業(yè)業(yè)流流程程其它它貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)由由各各相相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門(mén)門(mén)按按規(guī)規(guī)定定流流程程辦辦理理對(duì)有有潛潛力力的的客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行有有針針對(duì)對(duì)性性的的回回訪訪，，介介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品與與其其它它金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)行行交交叉叉銷(xiāo)銷(xiāo)售售受理理客客戶戶查查詢?cè)?，，解解答答客客戶戶?wèn)問(wèn)題題或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至相相應(yīng)應(yīng)部部門(mén)門(mén)受受理理工作作責(zé)任任各產(chǎn)產(chǎn)品品部部門(mén)門(mén)銷(xiāo)售售人人員員銷(xiāo)售售人人員員銷(xiāo)售售人人員員各產(chǎn)產(chǎn)品品后后臺(tái)臺(tái)作作業(yè)業(yè)人人員員銷(xiāo)售售人人員員25集中中的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持幫幫助助銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員提提高高工工作作效效果果資料料來(lái)來(lái)源源：：小小組組分分析析公司司形形象象和和品品牌牌建建立立聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略重視公司司形象和和品牌建建立為專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售提供供集中的的營(yíng)銷(xiāo)支支持產(chǎn)品知名名度設(shè)計(jì)集中中的廣告告活動(dòng)規(guī)規(guī)劃，以以推進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品在全全國(guó)的知知名度產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)材料集中設(shè)計(jì)計(jì)并準(zhǔn)備備產(chǎn)品促促銷(xiāo)材料料產(chǎn)品宣傳傳手冊(cè)中信實(shí)業(yè)業(yè)銀行介介紹材料料錄相帶演示材料料廣告和促促銷(xiāo)效能能同時(shí)推出出品牌知知名度廣廣告和產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)用適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品和和信息定定位適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魬羧?6內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)務(wù)目前及及未來(lái)的的銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷(xiāo)售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃劃與支持持文件附錄27私人銀行行經(jīng)理的的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行行經(jīng)理是是負(fù)責(zé)高高價(jià)值零零售業(yè)務(wù)務(wù)客戶關(guān)關(guān)系的經(jīng)經(jīng)理為了不斷斷建立、、保護(hù)并并進(jìn)一步步發(fā)展這這些客戶戶關(guān)系為給銀行行帶來(lái)更更大利潤(rùn)潤(rùn)私人銀行行經(jīng)理是是分行及及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)運(yùn)作的一一部分積極同客客戶聯(lián)系系，保留留并提升升客戶關(guān)關(guān)系運(yùn)用銀行行業(yè)務(wù)與與產(chǎn)品知知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售及個(gè)個(gè)人溝通通方面的的技能以具體業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)為動(dòng)力力得到總行行及分行行的支持持私人銀行行經(jīng)理28私人銀行行經(jīng)理管管理高價(jià)價(jià)值零售售客戶業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系客戶500名名高價(jià)值值客戶每個(gè)客戶戶委托中中信實(shí)業(yè)業(yè)銀行管管理的資資產(chǎn)數(shù)額額超過(guò)10萬(wàn)元元人民幣幣私人銀行行經(jīng)理客戶關(guān)系系管理在任何地地方都可可進(jìn)行交交易全天候服服務(wù)產(chǎn)品建議議外匯保險(xiǎn)簽證、差差旅個(gè)人金融融服務(wù)29設(shè)立私人人銀行經(jīng)經(jīng)理的目目的是保保持客戶戶關(guān)系的的盈利性性高價(jià)值客客戶給銀銀行帶來(lái)來(lái)更多利利潤(rùn)保留客戶戶升級(jí)發(fā)展展獲得新客客戶私人銀行行經(jīng)理市場(chǎng)利潤(rùn)潤(rùn)十億馬克克德國(guó)某銀銀行舉例例普通大眾眾富裕階層層-1.812.730在網(wǎng)點(diǎn)布布局設(shè)計(jì)計(jì)上為私私人銀行行經(jīng)理提提供服務(wù)務(wù)設(shè)施①高價(jià)值值客戶進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)咨詢②柜臺(tái)人人員電話話通知私私人銀行行經(jīng)理③私人銀銀行經(jīng)理理對(duì)高價(jià)價(jià)值客戶戶提供個(gè)個(gè)人理財(cái)財(cái)顧問(wèn)服服務(wù)客戶關(guān)系系室柜臺(tái)后臺(tái)提供的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)服務(wù)務(wù)建立和保保持客戶戶關(guān)系介紹我行行業(yè)務(wù)種種類(lèi)，推推薦產(chǎn)品品組合，，回答客客戶咨詢?cè)兘ㄗh最佳佳理財(cái)策策略代客戶繳繳納各種種費(fèi)用(如保險(xiǎn)險(xiǎn)、稅收收等)代客戶辦辦理非現(xiàn)現(xiàn)金交易易代辦外國(guó)國(guó)使館的的簽證手手續(xù)提供個(gè)人人外匯交交易的咨咨詢和代代理服務(wù)務(wù)31私人銀行行經(jīng)理所所服務(wù)的的客戶客戶群私人銀行行經(jīng)理的的責(zé)任幫助客戶戶開(kāi)始新新的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系獲取客戶戶信息深刻了解解客戶目目前及未未來(lái)的需需要向客戶推推薦最佳佳產(chǎn)品/服務(wù)新客戶**–來(lái)來(lái)到中信信的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)并想在在中信開(kāi)開(kāi)帳戶成為高價(jià)價(jià)值客戶戶的個(gè)人人銀行家家作為這些些客戶的的關(guān)鍵接接觸點(diǎn)給他們提提供財(cái)務(wù)務(wù)咨詢及及帳務(wù)管管理尋找交叉叉銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)維護(hù)、提提升客戶戶關(guān)系高價(jià)值客客戶–在在中信的的業(yè)務(wù)總總量(包包括存款款、貸款款、投資資)超過(guò)過(guò)10萬(wàn)萬(wàn)元(或或在本網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶中排在在前10%*)私人銀行行經(jīng)理的的工作重重點(diǎn)* 在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)余額額在10萬(wàn)元以以上的高高價(jià)值客客戶不是是500人時(shí)可可用此辦辦法確定定目標(biāo)客客戶**在在網(wǎng)點(diǎn)高高價(jià)值客客戶數(shù)目目不多時(shí)時(shí)私人銀銀行經(jīng)理理可兼做做。在私私人銀行行經(jīng)理有有足夠多多的高價(jià)價(jià)值客戶戶時(shí)，可可專(zhuān)門(mén)設(shè)設(shè)立客戶戶服務(wù)值值班經(jīng)理理來(lái)服務(wù)務(wù)新客戶戶32私人銀行行經(jīng)理的的業(yè)務(wù)流流程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢預(yù)約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)理財(cái)咨詢(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶提供理財(cái)咨詢，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶咨詢情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時(shí)咨詢?cè)兛蛻舸螂婋娫捊o私私人銀行行經(jīng)理，，即時(shí)咨咨詢簡(jiǎn)短短的理財(cái)財(cái)問(wèn)題33私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理必必須具具備一一系列列核心心技能能熟悉中中信所所提供供的產(chǎn)產(chǎn)品熟悉零零售銀銀行業(yè)業(yè)務(wù)流流程銀行技能能迅速速并準(zhǔn)準(zhǔn)確地地了解解客戶戶的需需要能找到到并抓抓住銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售技能良好的的專(zhuān)業(yè)業(yè)道德德、風(fēng)風(fēng)貌及及品行行能同客客戶建建立相相互信信任的的關(guān)系系溝通技能私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備備的系系列技技術(shù)34私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理以以具體體業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)為動(dòng)動(dòng)力反映在在相對(duì)對(duì)較高高的基基本工工資掌握技能若客戶戶流失失率小小于每每年3%，，即可可得到到獎(jiǎng)金金保留客戶若所管管理的的現(xiàn)有有客戶戶每戶戶資產(chǎn)產(chǎn)的年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率為為或超超過(guò)10%，就就可獲獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金擴(kuò)大資產(chǎn)私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理若若每年年能爭(zhēng)爭(zhēng)取新新客戶戶就能能得到到獎(jiǎng)金金銷(xiāo)售原則35私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理的的報(bào)酬酬與業(yè)業(yè)績(jī)緊緊密掛掛鉤定義舉例說(shuō)說(shuō)明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶數(shù)量獲得新客戶每年30,000元元*獎(jiǎng)金取取決于于客戶戶零流流失率率獎(jiǎng)金取取決于于客戶戶資產(chǎn)產(chǎn)增加加獎(jiǎng)金取取決于于獲得得新的高高價(jià)值值客戶戶的數(shù)數(shù)量私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理的的報(bào)酬酬結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金*只只是假假設(shè)數(shù)數(shù)字客戶保留36私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理獲獲得總總行及及分行行在資資源方方面的的支持持給每個(gè)個(gè)新客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)介紹紹信有紀(jì)念念性日日子寄寄給客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問(wèn)候候生日新年中秋節(jié)節(jié)等及時(shí)更更新產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)對(duì)銀行行業(yè)務(wù)務(wù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售及及溝通通進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)總行本地化化內(nèi)容容培訓(xùn)本地化化的產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)本地化化的問(wèn)問(wèn)候材材料客戶數(shù)數(shù)據(jù)輔助支支持手提電電腦(有待待進(jìn)一一步討討論)一定數(shù)數(shù)額的的交際際費(fèi)用用行政方方面的的支持持分行37內(nèi)容XX銀行零零售業(yè)業(yè)務(wù)目目前及及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理中介及及其它它銷(xiāo)售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求實(shí)施計(jì)計(jì)劃與與支持持文件件附錄38中介概概念的的介紹紹所有XX銀行現(xiàn)現(xiàn)有員員工中XX銀行的的現(xiàn)有有客戶戶第三方方，例例如保保險(xiǎn)公公司、、航空空公司司、公公司客客戶等等為中信信實(shí)業(yè)業(yè)銀行行介紹紹新客客戶為中信信實(shí)業(yè)業(yè)銀行行銷(xiāo)售售推選選的產(chǎn)產(chǎn)品為中信信實(shí)業(yè)業(yè)銀行行吸引引存款款介紹新新客戶戶、向向新客客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售選選出的的產(chǎn)品品均有有獎(jiǎng)金金，不不考核核期末末余額額獎(jiǎng)金可可以小小禮物物、現(xiàn)現(xiàn)金、、減免免貸記記卡年年費(fèi)的的形式式支付付獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)算方方法與與專(zhuān)職職銷(xiāo)售售人員員所使使用的的方法法類(lèi)似似誰(shuí)職能激勵(lì)體體系利用員員工和和現(xiàn)有有客戶戶是另另外一一種擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道的的有效效手段段描述重點(diǎn)39建議的的營(yíng)業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)措施施營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間代辦箱箱服務(wù)務(wù)環(huán)境與與布局局網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)管理理項(xiàng)目改進(jìn)措措施儲(chǔ)蓄柜柜臺(tái)每每日營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間建建議延延長(zhǎng)為為9:00am-18:00pm居民區(qū)區(qū)或商商業(yè)區(qū)區(qū)附近近網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄柜柜臺(tái)營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間為為周二二至周周日其它營(yíng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)根根據(jù)客客戶來(lái)來(lái)源狀狀況決決定周周末是是否營(yíng)營(yíng)業(yè)對(duì)全行行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)外觀觀，銀銀行標(biāo)標(biāo)識(shí)，，ATM燈箱按按CI設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一制制作充分利利用網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)面積積布置置營(yíng)業(yè)業(yè)用設(shè)設(shè)施，，改善善室內(nèi)內(nèi)照明明/采采光進(jìn)門(mén)處處明顯顯位置置整潔潔地?cái)[擺放銀銀行業(yè)業(yè)務(wù)的的介紹紹材料料網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)提供供柜臺(tái)臺(tái)外計(jì)計(jì)算器器、本本地電電話、、飲水水機(jī)、、點(diǎn)鈔鈔機(jī)和和碎紙紙機(jī)，，免費(fèi)費(fèi)供客客戶使使用門(mén)口警警衛(wèi)兼兼有向向客戶戶提供供簡(jiǎn)單單咨詢?cè)兒椭钢敢?wù)的的職責(zé)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行一一米線線制度度，利利用叫叫號(hào)器器或其其它措措施確確保先先來(lái)后后到的的排隊(duì)隊(duì)秩序序?qū)嵤┲抵蛋嘟?jīng)經(jīng)理制制度，，使其其承擔(dān)擔(dān)服務(wù)務(wù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售和和解決決糾紛紛的責(zé)責(zé)任該項(xiàng)服服務(wù)適適用于于客戶戶申請(qǐng)請(qǐng)、更更改地地址等等非現(xiàn)現(xiàn)金交交易項(xiàng)項(xiàng)目客戶填填妥相相關(guān)表表格和和專(zhuān)用用封套套，將將有關(guān)關(guān)單據(jù)據(jù)放入入封套套內(nèi)，，封口口后投投入代代辦箱箱專(zhuān)人每每日開(kāi)開(kāi)箱兩兩次，，送至至后臺(tái)臺(tái)進(jìn)行行代辦辦處理理值班經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)向向客戶戶解釋釋操作作程序序和所所需填填寫(xiě)的的表格格40營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)設(shè)立值班班經(jīng)理為新新客戶服務(wù)務(wù)值班經(jīng)理輪輪崗原則科長(zhǎng)級(jí)員工工，科員中中考核業(yè)績(jī)績(jī)優(yōu)秀、業(yè)業(yè)務(wù)能力突突出的員工工輪流值班班每個(gè)工作日日3位值班班經(jīng)理輪崗崗，以3小小時(shí)為一個(gè)個(gè)單位值班經(jīng)理應(yīng)應(yīng)佩帶統(tǒng)一一、明顯的的胸牌，保保證微笑主主動(dòng)服務(wù)值班經(jīng)理職職責(zé)/任務(wù)務(wù)服務(wù)主動(dòng)向客戶戶提供幫助助對(duì)客戶的咨咨詢給予詳詳細(xì)和專(zhuān)業(yè)業(yè)的解答銷(xiāo)售向客戶推薦薦適合的銀銀行產(chǎn)品解決糾紛以客戶滿意意為最終目目標(biāo)，靈活活地協(xié)調(diào)解解決客戶和和柜員之間間的矛盾和和糾紛41內(nèi)容XX銀行零售業(yè)業(yè)務(wù)目前及及未來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍私人銀行經(jīng)經(jīng)理中介及其它它銷(xiāo)售渠道道組織結(jié)構(gòu)要要求實(shí)施計(jì)劃與與支持文件件附錄42專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員與私人人客戶經(jīng)理理隸屬于分分行零售業(yè)業(yè)務(wù)部總行零售業(yè)業(yè)務(wù)分行的運(yùn)作作分行零售業(yè)業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員43零售總部分行XX銀行零零售業(yè)務(wù)總總部及分行行未來(lái)的角角色及責(zé)任任劃分職能產(chǎn)品管理銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售人員的的管理設(shè)計(jì)產(chǎn)品獲得分行的的反饋意見(jiàn)見(jiàn)來(lái)不斷改改善產(chǎn)品制定全國(guó)范范圍的產(chǎn)品品推行計(jì)劃劃為在全國(guó)推推出產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備印刷材材料在全國(guó)展開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)共同協(xié)調(diào)各各地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)為各分行設(shè)設(shè)定目標(biāo)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人人員的激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)及指指導(dǎo)原則確定銷(xiāo)售人人員要達(dá)到到的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備全行銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的培訓(xùn)材料料銷(xiāo)售產(chǎn)品收集產(chǎn)品/服務(wù)所需需的客戶信信息將客戶的反反饋意見(jiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給總行以以幫助改善善產(chǎn)品實(shí)施總行制制定的銷(xiāo)售售及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃制定各地區(qū)區(qū)的銷(xiāo)售及及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃組織各地區(qū)區(qū)的促銷(xiāo)活活動(dòng)建立各地區(qū)區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍與總行協(xié)調(diào)調(diào)，根據(jù)集集中設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)材料料來(lái)培訓(xùn)各各地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員實(shí)施總行為為各地區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員設(shè)設(shè)計(jì)的激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)及薪薪酬結(jié)構(gòu)為銷(xiāo)售人員員設(shè)定銷(xiāo)售售目標(biāo)并監(jiān)監(jiān)督業(yè)績(jī)44內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目目前及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍私人銀行經(jīng)經(jīng)理中介及其它它銷(xiāo)售渠道道組織結(jié)構(gòu)要要求實(shí)施計(jì)劃與與支持文件件附錄45新的銷(xiāo)售方方式/渠道道實(shí)施計(jì)劃劃專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍四月2000年年七月九月一月七月十二月客戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)理直郵中介供討論重點(diǎn)2001年年準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)準(zhǔn)備存款貸記卡電話銀行網(wǎng)上銀行選擇合作者者推出準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)46XX銀行為為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)標(biāo)需要的專(zhuān)專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員預(yù)測(cè)新增客戶數(shù)數(shù)(萬(wàn))通過(guò)專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售人員每每年獲得的的新客戶數(shù)數(shù)(萬(wàn))平均每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員每每年獲得客客戶數(shù)(個(gè)個(gè))所需銷(xiāo)售人人員(個(gè))現(xiàn)有各分行專(zhuān)專(zhuān)職吸儲(chǔ)人員員(個(gè))新增人數(shù)(個(gè)個(gè))第一年第二年第三年2125317.5101450060060015017023090602060估計(jì)47專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍實(shí)施計(jì)劃具體工作4月選擇試點(diǎn)分行任命項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點(diǎn)確定試點(diǎn)規(guī)模請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專(zhuān)職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員開(kāi)始試點(diǎn)總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計(jì)劃開(kāi)始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點(diǎn)分行總行，試點(diǎn)分行協(xié)助試點(diǎn)分行IT試點(diǎn)分行總行幫助，分行負(fù)責(zé)分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責(zé)任初步方案48私人銀行經(jīng)理理隊(duì)伍實(shí)施計(jì)計(jì)劃具體工作選擇試點(diǎn)分行行任命項(xiàng)目實(shí)施施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點(diǎn)建立客戶名單單確定試點(diǎn)規(guī)模模從內(nèi)部物色人人選進(jìn)行基本培訓(xùn)訓(xùn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客客戶介紹信配備必要工作作設(shè)施確定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)始試點(diǎn)總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并作必要調(diào)調(diào)整制定詳細(xì)的推推廣計(jì)劃第一批推廣分分行開(kāi)始全行推廣初步方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行領(lǐng)導(dǎo)總行零售部，，試點(diǎn)分行試點(diǎn)分行零售售部，IT試點(diǎn)分行零售售部試點(diǎn)分行與總總行零售部試點(diǎn)分行總行與分行零零售業(yè)務(wù)部試點(diǎn)分行總行、試點(diǎn)分分行試點(diǎn)分行總行、試點(diǎn)分分行總行總行總行2000年2001年責(zé)任49為推行實(shí)施計(jì)計(jì)劃提供支持持的工具專(zhuān)職銷(xiāo)售工作作流程工作流程以指指導(dǎo)專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員與私人人銀行經(jīng)理的的具體工作管理手冊(cè)用以以幫助建立合合格的銷(xiāo)售人人員與私人銀銀行經(jīng)理隊(duì)伍伍專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理手冊(cè)私人銀行經(jīng)理理工作指導(dǎo)手手冊(cè)私人銀行經(jīng)理理管理手冊(cè)50管理與流程手手冊(cè)的具體內(nèi)內(nèi)容介紹專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理手冊(cè)專(zhuān)職銷(xiāo)售工作作流程私人銀行經(jīng)理理工作指導(dǎo)手手冊(cè)確定目標(biāo)客戶戶接觸客戶介紹紹產(chǎn)品銷(xiāo)售售后作業(yè)處理理售后客戶服務(wù)務(wù)工作指導(dǎo)原則則確立目標(biāo)客戶戶理解客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，制制定帳戶計(jì)劃劃推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展展招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)機(jī)制保留與淘汰業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)統(tǒng)與程序崗位定義附錄–專(zhuān)職職銷(xiāo)售隊(duì)伍獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)計(jì)算方法私人銀行經(jīng)理理管理手冊(cè)招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)管理與激激勵(lì)機(jī)制留用與淘汰崗位定義附錄–私人人銀行經(jīng)理獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與計(jì)算方法法51內(nèi)容XX銀行零售業(yè)務(wù)務(wù)目前及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售渠道道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍私人銀行經(jīng)理理中介及其它銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求求實(shí)施計(jì)劃與支支持文件附錄52附錄內(nèi)容XX銀行零售產(chǎn)品品介紹材料初初稿X(qián)X銀行零售客戶戶意見(jiàn)調(diào)查表表/信息收集集表53APPENDIX54XX目前的零零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況–銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀主要依靠網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有直銷(xiāo)人員員去銷(xiāo)售零售售銀行產(chǎn)品沒(méi)有電話中心心，無(wú)法通過(guò)過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售當(dāng)客戶打電話話來(lái)詢問(wèn)時(shí)中中信很少進(jìn)行行跟蹤服務(wù)很少使用直郵郵方式，使用用時(shí)效果也不不好很少利用交叉叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)會(huì)目標(biāo)建立多種主動(dòng)動(dòng)和被動(dòng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道，包包括直銷(xiāo)隊(duì)伍伍，電話中心心等建立以客戶為為基礎(chǔ)的信息息庫(kù)，分析并并利用客戶信信息進(jìn)行交叉叉銷(xiāo)售設(shè)立客戶關(guān)系系經(jīng)理機(jī)制，，增加網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售活動(dòng)“建議客戶去去就近的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)辦理”“一般是客戶戶打電話來(lái)，，我們沒(méi)有專(zhuān)專(zhuān)人接聽(tīng)”55XX目前的零零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況–銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀零售業(yè)務(wù)沒(méi)有有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售售隊(duì)伍獎(jiǎng)金中與銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)掛鉤的的部分不超過(guò)過(guò)10%柜員，開(kāi)發(fā)員員等從未經(jīng)過(guò)過(guò)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售售培訓(xùn)員工沒(méi)有主動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)，，一般情況下下不主動(dòng)了解解客戶的需求求與問(wèn)題目標(biāo)建立專(zhuān)職零售售產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行上崗前專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，，經(jīng)考核合格格發(fā)給銷(xiāo)售員員證書(shū)后方可可進(jìn)行銷(xiāo)售工工作。此后對(duì)對(duì)其進(jìn)行定期期的培訓(xùn)建立嚴(yán)格的考考核與淘汰機(jī)機(jī)制，保證銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)質(zhì)量銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該該把90%的的精力花在銷(xiāo)銷(xiāo)售和有關(guān)工工作上銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金中應(yīng)有80%以上與與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛掛鉤“雖有指標(biāo)，，但在大多數(shù)數(shù)情況下，只只要上班就能能達(dá)標(biāo)”“人人都有銷(xiāo)銷(xiāo)售責(zé)任，也也就是沒(méi)人有有明確的銷(xiāo)售售責(zé)任”“培訓(xùn)僅限于于一些產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)”56XX目前的零售業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況況–廣告告和促銷(xiāo)現(xiàn)狀沒(méi)有統(tǒng)一的品品牌形象，各各分支網(wǎng)點(diǎn)的的布局與色調(diào)調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)總行沒(méi)有專(zhuān)門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)全行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作的部部門(mén)，各分行行進(jìn)行自己的的廣告活動(dòng)各分行印刷自自己的宣傳資資料大多廣告是““大字報(bào)”，，媒介單一，，且無(wú)針對(duì)性性大多數(shù)促銷(xiāo)活活動(dòng)是“群眾眾運(yùn)動(dòng)”式的的，缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性的規(guī)劃，，效果也不好好目標(biāo)建立全行統(tǒng)一一的營(yíng)銷(xiāo)及品品牌戰(zhàn)略，據(jù)據(jù)此設(shè)計(jì)廣告告主題和形象象有效地使用多多種媒體仔細(xì)規(guī)劃，開(kāi)開(kāi)展有針對(duì)性性的、高效的的促銷(xiāo)活動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走走上街頭就去去了，過(guò)后也也沒(méi)有什么跟跟蹤和總結(jié)””“很多可以放放‘中信’商商標(biāo)的地方，，如ATM機(jī)等，都沒(méi)放放”“目前的廣告告僅限于大標(biāo)標(biāo)語(yǔ)和樹(shù)立‘‘中信實(shí)業(yè)銀銀行’的燈牌牌”57銷(xiāo)售隊(duì)伍的激激勵(lì)結(jié)構(gòu)描述性銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪薪酬與銷(xiāo)售目目標(biāo)及銷(xiāo)售目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情情況緊密相關(guān)關(guān)業(yè)績(jī)不好，需需要采取行動(dòng)動(dòng)業(yè)績(jī)尚可–需需鼓勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀–銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的“楷?！鳖~外獎(jiǎng)金薪酬(工資和和獎(jiǎng)金)百分比銷(xiāo)售額超過(guò)目目標(biāo)的獎(jiǎng)金實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的獎(jiǎng)金(為為全部薪酬的的70%)基本工資(全全部薪酬的30%)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)百分比SalesrelatedSalesrelated>100589、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。01:34:2201:34:2201:341/6/20231:34:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2301:34:2201:34Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:34:2201:34:2201:34Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:34:2201:34:22January6,202314