某大廈銷售策劃與營(yíng)銷執(zhí)行案例

1鋒華興業(yè)?

敢于創(chuàng)新/敢于啃硬骨頭-.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2歌華大廈營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行方案.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3目錄項(xiàng)目解讀認(rèn)識(shí)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略銷售策略團(tuán)隊(duì)管理工作時(shí)間表其他建議合作方式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4一、項(xiàng)目解讀北二環(huán)寫字樓市場(chǎng)解析歌華大廈項(xiàng)目解讀.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5北二環(huán)寫字樓市場(chǎng)解析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6北二環(huán)商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀作為北京內(nèi)城，北二環(huán)長(zhǎng)期以來以政治和古城文化形象出現(xiàn)，國(guó)企、國(guó)家機(jī)關(guān)相對(duì)集中。商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，到目前為止，除早期的洲際大廈外，二環(huán)沿線可供出售的甲級(jí)寫字樓可謂少之又少。北二環(huán)寫字樓主要以出租為主，尤其以東部特征更為明顯?？晒┏鍪鄣膶懽謽墙曛挥杏汉痛髲B、華遠(yuǎn)·首府少數(shù)幾個(gè)，其他均為乙級(jí)或品質(zhì)更低的商務(wù)樓。北二環(huán)以中軸路為界分屬西城與東城管轄，西部寫字樓主要集中在積水潭、西直門一帶，而東部寫字樓相對(duì)分散，企業(yè)行業(yè)特征也更多樣化。區(qū)域內(nèi)商務(wù)氛圍不夠，區(qū)域內(nèi)辦公企業(yè)普遍規(guī)模偏小，行業(yè)也多以服務(wù)業(yè)為主。結(jié)論：北二環(huán)由于向來不是主流商圈，區(qū)域商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，基本還處于發(fā)展初期階段，離發(fā)展成熟還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。在這一時(shí)期，需要一個(gè)標(biāo)志性建筑扮演區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7歌華大廈項(xiàng)目解讀.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8基本條件純寫字樓立項(xiàng)知名企業(yè)歌華旗下出品10余萬平方米的建筑規(guī)模占據(jù)北二環(huán)交通要沖“文化產(chǎn)業(yè)園”的旗艦產(chǎn)品，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售具有鮮明、個(gè)性的外觀識(shí)別性5A智能化標(biāo)準(zhǔn)完善的商業(yè)配套3.6米層高過硬的硬件設(shè)施分割面積（銷售面積）300~680平方米左右.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！9基本條件點(diǎn)評(píng)從立項(xiàng)上標(biāo)明了項(xiàng)目身份，區(qū)別于目前市場(chǎng)上以“公寓”立項(xiàng)的“偽寫字樓”，從血統(tǒng)上拉開了與商務(wù)公寓的距離。項(xiàng)目所在地?fù)碛须y得的立體交通網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品的硬件設(shè)施是高品質(zhì)的形象的基礎(chǔ)保證。歌華品牌是項(xiàng)目形象與品質(zhì)最有說服力的標(biāo)簽。文化產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃賦予項(xiàng)目獨(dú)有的人文氣質(zhì)，并可享受優(yōu)惠政策。3.6米層高高于一般寫字樓標(biāo)準(zhǔn)。完善商業(yè)的配套彌補(bǔ)了區(qū)域商業(yè)環(huán)境的不足。分割面積決定了成長(zhǎng)型小企業(yè)不是我們的主要目標(biāo)客戶群。個(gè)性化過強(qiáng)的外觀也許會(huì)導(dǎo)致客戶喜好的兩極分化，要么特別喜歡，要么無法接受。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10二、認(rèn)識(shí)客戶已知的客戶定位客戶定位的外延客戶的需求購(gòu)買的理由.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！11已知知的的客客戶戶定定位位客戶戶定定位位于于創(chuàng)意意類類文文化化企企業(yè)業(yè)創(chuàng)意意類類文文化化企企業(yè)業(yè)都都有有誰(shuí)誰(shuí)？？廣告告、、傳傳媒媒公公司司策劃劃、、咨咨詢?cè)児舅驹O(shè)計(jì)計(jì)公公司司軟件件開開發(fā)發(fā)與與制制作作影視視制制作作、、文文化化傳傳播播………………….（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載?。?2已知知客客戶戶定定位位的的分分析析可以以看看到到，，上上述述公公司司幾幾乎乎都都是是智智力力密密集集型型企企業(yè)業(yè)。。通通過過我我們們對(duì)對(duì)類類似似公公司司的的調(diào)調(diào)研研結(jié)結(jié)果果顯顯示示，，他他們們對(duì)對(duì)于于辦辦公公地地點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇有有兩兩個(gè)個(gè)要要求求：：一一是是相相對(duì)對(duì)較較低低的的成成本本，，二二是是相相對(duì)對(duì)寬寬松松的的物物業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境。。（（調(diào)調(diào)研研從從公公司司數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)抽抽取取樣樣本本及及其其他他渠渠道道獲獲得得的的樣樣本本以以深深度度訪訪談?wù)剢枂柧砭硇涡问绞竭M(jìn)進(jìn)行行，，有有效效問問卷卷大大約約30份））較低低成成本本的的要要求求集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)在在購(gòu)買買價(jià)價(jià)格格、、首首付付款款、、物物業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)等幾幾方方面面。。寬松松的的物物業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境要要求求集集中中表表現(xiàn)現(xiàn)在在能否否允允許許長(zhǎng)長(zhǎng)期期加加班班、、空空調(diào)調(diào)可可否否自自由由控控制制、、是是否否有有方方便便的的就就餐餐環(huán)環(huán)境境等方方面面。。結(jié)果果顯顯示示，，如如果果在在同同等等區(qū)區(qū)域域中中進(jìn)進(jìn)行行商商務(wù)務(wù)公公寓寓和和寫寫字字樓樓的的選選擇擇，，超超過過70%以上上的的上上述述類類似似企企業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)選選擇擇商商務(wù)務(wù)公公寓寓，，原原因因是是：：一、、商商務(wù)務(wù)公公寓寓的的首首付付款款更更少少，，資資金金壓壓力力更更小小；；二二、、商商務(wù)務(wù)公公寓寓物物業(yè)業(yè)管管理理費(fèi)費(fèi)更更低低；；三三、、物物業(yè)業(yè)管管理理更更為為寬寬松松，，長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間加加班班不不受受限限制制；；四四、、使使用用戶戶式式中中央央空空調(diào)調(diào)更更為為節(jié)節(jié)約約成成本本{中央央空空調(diào)調(diào)的的加加時(shí)時(shí)費(fèi)費(fèi)非非常常昂昂貴貴}；五五、、商商務(wù)務(wù)公公寓寓形形象象及及功功能能與與寫寫字字樓樓相相差差無無幾幾。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載?。?3已知知客客戶戶定定位位的的分分析析由于于商商務(wù)務(wù)公公寓寓的的形形象象與與功功能能日日益益向向?qū)憣懽肿謽菢强靠拷?，，同同時(shí)時(shí)憑憑借借貸貸款款政政策策和和物物業(yè)業(yè)管管理理方方面面的的相相對(duì)對(duì)寬寬松松優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，擠擠占占了了很很大大一一部部分分寫寫字字樓樓市市場(chǎng)場(chǎng)。。從從我我們們操操作作過過的的多多個(gè)個(gè)寫寫字字樓樓及及商商務(wù)務(wù)公公寓寓項(xiàng)項(xiàng)目目發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，越越是是創(chuàng)創(chuàng)意意型型企企業(yè)業(yè)，，這這種種購(gòu)購(gòu)買買傾傾向向越越明明顯顯。。所以以，，結(jié)結(jié)合合項(xiàng)項(xiàng)目目條條件件分分析析，，至至少少是是創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)或或成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的創(chuàng)創(chuàng)意意類類文文化化企企業(yè)業(yè)不不是是購(gòu)購(gòu)買買本本項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶的的主主流流。。但是是，，本本案案作作為為文文化化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園的的旗旗艦艦產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡奈α?；；同同樣樣，，作作為為文文化化企企業(yè)業(yè)旗旗艦艦的的歌歌華華品品牌牌具具有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的號(hào)號(hào)召召力力，，緊緊隨隨歌歌華華而而來來的的應(yīng)應(yīng)該該是是已已經(jīng)經(jīng)度度過過了了艱艱難難的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)階階段段而而走走向向成成熟熟的的、、中中大大型型規(guī)規(guī)模模的的文文化化企企業(yè)業(yè)。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載??！14客戶戶定定位位的的外外延延二環(huán)環(huán)向向來來是是政政治治、、文文化化集集中中的的核核心心地地，，東東、、西西、、北北二二環(huán)環(huán)均均如如此此。。相相比比CBD與二二環(huán)環(huán)的的商商務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，CBD的商商務(wù)務(wù)格格局局是是由由市市場(chǎng)場(chǎng)推推動(dòng)動(dòng)而而形形成成的的，，完完全全是是市市場(chǎng)場(chǎng)化化的的產(chǎn)產(chǎn)物物，，而而二二環(huán)環(huán)的的商商務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)格格局局被被稱稱為為““政政治治商商務(wù)務(wù)””，，具具有有濃濃厚厚的的人人文文主主義義色色彩彩。。而而我我們們也也注注意意到到，，東東二二環(huán)環(huán)的的““政政治治商商務(wù)務(wù)””已已有有明明顯顯的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，中海海油油，，中中石石化化，，中中青青旅旅，，人人保保，，中中國(guó)國(guó)電電信信，，北北京京移移動(dòng)動(dòng)等等眾眾多多國(guó)國(guó)有有大大型型企企業(yè)業(yè)已已紛紛紛紛選選址址東東二二環(huán)環(huán)，，作作為為企企業(yè)業(yè)的的總總部部基基地地。。國(guó)國(guó)企企扎扎堆堆帶帶來來了了眾眾多多的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)企企業(yè)業(yè)，，同同時(shí)時(shí)，，許許多多中中字字頭頭國(guó)國(guó)企企內(nèi)內(nèi)部部的的改改制制也也衍衍生生出出其其它它企企業(yè)業(yè)。。這這些些企企業(yè)業(yè)在在市市場(chǎng)場(chǎng)化化過過程程中中也也在在尋尋找找合合適適的的辦辦公公場(chǎng)場(chǎng)所所。。東東二二環(huán)環(huán)固固然然是是一一個(gè)個(gè)很很好好的的選選擇擇，，但但由由于于東東二二環(huán)環(huán)的的區(qū)區(qū)域域形形象象更更接接近近CBD，屬屬于于更更“國(guó)際際化化”的張張揚(yáng)揚(yáng)，，加加上上嚴(yán)嚴(yán)重重的的交交通通堵堵塞塞問問題題，，部部分分企企業(yè)業(yè)將將會(huì)會(huì)外外流流到到其其他他區(qū)區(qū)域域辦辦公公。。而而地地處處北北二二環(huán)環(huán)與與東東二二環(huán)環(huán)交交界界處處的的本本案案就就占占據(jù)據(jù)了了絕絕對(duì)對(duì)的的天天時(shí)時(shí)和和地地利利。。本項(xiàng)項(xiàng)目目環(huán)環(huán)境境相相對(duì)對(duì)安安靜靜，，交交通通條條件件很很好好，，具具有有悠悠久久的的歷歷史史和和文文化化背背景景。。對(duì)對(duì)于于部部分分不不愿愿扎扎堆堆而而又又不不能能遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離主主要要商商務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)的的客客戶戶而而言言是是最最好好的的選選擇擇。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載??！15客戶戶定定位位的的外外延延因此此，，我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群定定義義為為如如下下類類型型：：成熟熟期期的的文文化化類類企企業(yè)業(yè)：：廣廣告告、、傳傳媒媒、、影影視視、、出出版版、、教教育育等等中型型規(guī)規(guī)模模的的國(guó)國(guó)企企中等等規(guī)規(guī)模模的的服服務(wù)務(wù)類類企企業(yè)業(yè)，，如如：：旅旅游游、、廣廣告告、、律律師師等等部分分金金融融企企業(yè)業(yè)，，包包括括保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、投投資資等等小部部分分投投資資客客戶戶.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載！！16三、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略推廣廣主主題題建建議議.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載??！17競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境分分析析.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載！！18競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境目前前區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)正正在在出出售售的的有有兩兩個(gè)個(gè)商商務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目———雍和和大大廈廈和華遠(yuǎn)遠(yuǎn)·首府府。雍和和大大廈廈：：雍和和大大廈廈緊緊鄰鄰項(xiàng)項(xiàng)目目東東側(cè)側(cè)，，今今年年9月入入住住，，總總面面積積11萬平平方方米米。。住住宅宅立立項(xiàng)項(xiàng)，，分分割割面面積積為為87~250平方方米米左左右右，，整整層層面面積積5000多平平方方米米。。銷銷售售期期至至今今約約1年，，目目前前東東樓樓（（銷銷售售面面積積約約8萬平平方方米米））銷銷售售率率70%左右右；；西西樓樓擬擬整整售售。。銷銷售售均均價(jià)價(jià)約約14000元/平方方米米，，最最低低價(jià)價(jià)大大約約13000元/平方方米米。。項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?nèi)內(nèi)部部成成立立了了高高爾爾夫夫俱俱樂樂部部，，備備會(huì)會(huì)員員定定期期聚聚會(huì)會(huì)。。從實(shí)實(shí)際際成成交交分分析析，，雍雍和和大大廈廈雖雖然然力力圖圖打打造造““理理事事們們的的寫寫字字樓樓””，，但但購(gòu)購(gòu)買買的的客客戶戶仍仍以以中中小小型型企企業(yè)業(yè)居居多多，，購(gòu)購(gòu)買買面面積積超超過過1000平方方米米的的只只有有兩兩家家，，這這與與它它的的住住宅宅立立項(xiàng)項(xiàng)和和小小面面積積分分割割政政策策緊緊密密相相關(guān)關(guān)。。從從產(chǎn)產(chǎn)品品與與實(shí)實(shí)際際銷銷售售率率方方面面來來看看，，雍雍和和大大廈廈與與本本項(xiàng)項(xiàng)目目不不存存在在直直接接的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威威脅脅。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載！！19競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境華遠(yuǎn)遠(yuǎn)·首府府：：定位位于于府府院院式式獨(dú)獨(dú)棟棟寫寫字字樓樓的的新新典典范范。。位位于于北北二二環(huán)環(huán)中中軸軸路路與與濱濱河河北北岸岸交交匯匯處處。。擁?yè)碛杏形逦遄e(cuò)錯(cuò)落落有有致致的的低低層層建建筑筑單單體體，，占占地地面面積積10135平方方米米，，總總建建面面積積38700平方方米米，，容容積積率率2.54，綠綠化化率率30%，具具有有庭庭院院與與花花園園。。單單體體建建筑筑體體量量從從3000~10000平方方米米左左右右，，獨(dú)獨(dú)棟棟出出售售，，今今年年10月入入住住。。從華華遠(yuǎn)遠(yuǎn)·首府府的的定定位位來來看看，，與與本本項(xiàng)項(xiàng)目目并并無無直直接接沖沖突突，，基基本本不不存存在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威威脅脅。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載！！20競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境從上上述述情情況況分分析析，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威威脅脅并并不不來來自自區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)。。由由于于處處在在主主流流商商圈圈之之外外，，不不是是開開發(fā)發(fā)熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)高高品品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目目不不多多。。區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)一一般般為為小小規(guī)規(guī)模模公公司司，，一一旦旦發(fā)發(fā)展展壯壯大大后后，，第第一一選選擇擇即即是是遷遷往往臨臨近近的的東東二二環(huán)環(huán)或或CBD商圈圈。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境決決定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略。。核核心心問問題題有有兩兩點(diǎn)點(diǎn)：：第第一一，，能能否否留留住住區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)展展到到相相對(duì)對(duì)成成熟熟階階段段的的企企業(yè)業(yè)；；第第二二，，能能否否以以獨(dú)獨(dú)特特的的環(huán)環(huán)境境和和產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)吸吸引引臨臨近近的的東東二二環(huán)環(huán)或或其其它它區(qū)區(qū)域域的的企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)入入。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載??！21競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費(fèi)費(fèi)下下載載！！22競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略從兩兩方方面面著著手手：：本項(xiàng)項(xiàng)目目針對(duì)對(duì)商商務(wù)務(wù)公公寓寓1、血血統(tǒng)統(tǒng)更更純純正正,真正正的的寫寫字字樓樓2、硬硬件件設(shè)設(shè)施施更更完完備備3、配配套套功功能能更更完完善善4、入入住住企企業(yè)業(yè)更更有有實(shí)實(shí)力力5、開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)更更有有文文化化品品牌牌號(hào)號(hào)召召力力針對(duì)對(duì)其其它它區(qū)區(qū)域域的的寫寫字字樓樓1、交交通通更更便便利利2、文化化氛圍圍更純純粹3、產(chǎn)品品識(shí)別別性更更強(qiáng)4、可以以享受受產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)的優(yōu)優(yōu)惠政政策5、開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)品牌牌更有有說服服力.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！23其實(shí)，，對(duì)于于我們們?cè)噲D圖吸引引的客客戶而而言，，寫字字樓自自身的的形象象有時(shí)時(shí)比產(chǎn)產(chǎn)品硬硬件更更為重重要，，因?yàn)闉樗鼈儌兌际鞘浅墒焓斓钠笃髽I(yè)，，希望望擁有有更好好的企企業(yè)形形象。。給足足入住住企業(yè)業(yè)的““面子子”，，這就就是我我們競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略的的核心心部分分。在此基基礎(chǔ)上上，我我們給給出了了推廣廣主題題建議議。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?4推廣主主題建建議.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！25推廣主主題建建議文化經(jīng)經(jīng)濟(jì)總總部——北二環(huán)環(huán)首席席文化化上層層建筑筑釋義：：文化經(jīng)經(jīng)濟(jì)總總部——標(biāo)明項(xiàng)項(xiàng)目的的文化化屬性性和優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，點(diǎn)明明項(xiàng)目目客戶戶身份份。首席上上層建建筑——體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，并扮扮演領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者角色色。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！26四、銷銷售策策略銷售節(jié)節(jié)奏銷售價(jià)價(jià)格銷售控控制銷售措措施對(duì)客戶戶的深深入研研究關(guān)于商商業(yè).（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！27銷售節(jié)節(jié)奏.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！28銷售周周期寫字樓樓部分分可售售面積積大約約為4萬平方方米，，根據(jù)據(jù)寫字字樓的的銷售售規(guī)律律，幾幾個(gè)重重要時(shí)時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)會(huì)會(huì)促進(jìn)進(jìn)銷售售：第一正正負(fù)零零第二結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)封頂頂?shù)谌馔饬⒘⒚媛渎涑傻谒恼饺肴胱「鶕?jù)上上述規(guī)規(guī)律，，結(jié)合合本項(xiàng)項(xiàng)目的的工期期進(jìn)度度，預(yù)預(yù)計(jì)本本項(xiàng)目目的主主要銷銷售期期大約約會(huì)持持續(xù)15~18個(gè)月左左右。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！29銷售節(jié)節(jié)奏已知條條件：：2005年6月中旬旬開盤盤——2005年8月底封封頂——2006年5月入住住根據(jù)封封頂時(shí)時(shí)間判判斷，，項(xiàng)項(xiàng)目外外裝落落成時(shí)時(shí)間大大約為為2006年年初初。如如此，，在寫寫字樓樓銷售售過程程中重重要的的三個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)非常常明確確，銷銷售及及推廣廣的重重點(diǎn)都都應(yīng)該該緊密密圍繞繞這三三個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行。。根據(jù)據(jù)寫字字樓銷銷售規(guī)規(guī)律，，初步步將正正式銷銷售期期劃分分為五五個(gè)階階段：：蓄水期期：2005年5月20日——2005年6月17日開盤期期：2005年6月18日——2005年8月31日封頂強(qiáng)強(qiáng)銷期期：2005年9月1日——2005年12月31日調(diào)整期期：2006年1月1日——2006年2月28日準(zhǔn)現(xiàn)房房強(qiáng)銷銷期：：2006年3月1日——2006年5月31日現(xiàn)房銷銷售期期：2006年6月1日——2006年9月31日.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！30銷售目目標(biāo)2005年5月20日——2005年6月17日：內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)&蓄水期期2005年6月18日：開開盤2005年6月18日——2005年8月31日：開開盤期期——15%2005年9月1日——2005年12月31日：封封頂強(qiáng)強(qiáng)銷期期——25%2006年1月1日——2006年2月28日：調(diào)調(diào)整期期——5%2006年3月1日——2006年5月31日：準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房房強(qiáng)銷銷期——30%2006年6月1日——2006年9月31日：現(xiàn)現(xiàn)房銷銷售期期——20%說明：：銷售周周期15個(gè)月，，銷售售率95%。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?1銷售價(jià)價(jià)格.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?2銷售均均價(jià)預(yù)預(yù)期開盤均均價(jià)13800元/平方米米收盤均均價(jià)預(yù)預(yù)計(jì)為為15200元/平方米米預(yù)期整整體銷銷售均均價(jià)可可達(dá)到到14500元/平方米米從開盤盤至收收盤價(jià)價(jià)格提提升約約1400元/平方米米左右右。要要保證證整體體均價(jià)價(jià)達(dá)到到145000元/平方米米，需需要在在銷售售過程程中根根據(jù)銷銷售進(jìn)進(jìn)度和和客戶戶接受受習(xí)慣慣進(jìn)行行科學(xué)學(xué)的價(jià)價(jià)格提提升管管理。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！33價(jià)格管管理價(jià)格的的提升升主要要依據(jù)據(jù)銷售售進(jìn)度度。寫寫字樓樓部分分可售售面積積大約約為40000平方米米，價(jià)價(jià)格提提升必必須是是循序序漸進(jìn)進(jìn)的。。以下下是價(jià)價(jià)格提提升的的示意意表：：銷售面積比例銷售面積當(dāng)期均價(jià)銷售收入第一期15%6000㎡13800元/㎡8280萬元第二期20%8000㎡14200元/㎡11360萬元第三期35%14000㎡14600元/㎡20440萬元第四期20%8000㎡14800元/㎡11840萬元第五期10%4000㎡15200元/㎡6080萬元合計(jì)100%40000

㎡14500元/㎡58000萬元.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！34價(jià)格體體系制制定原原則寫字樓樓價(jià)格格體系系的制制定一一般會(huì)會(huì)考慮慮水平平差價(jià)價(jià)和垂垂直差差價(jià)，，而導(dǎo)導(dǎo)致水水平價(jià)價(jià)差的的主要要因素素有：：是否臨臨主路路離電梯梯的距距離視野是是否有有遮擋擋面積分分割大大小從項(xiàng)目目平面面規(guī)劃劃上分分析，，各戶戶型均均好性性較強(qiáng)強(qiáng)，四四周沒沒有高高樓遮遮擋，，視野野景觀觀不錯(cuò)錯(cuò)。因因此，，決定定水平平價(jià)差差的因因素主主要是是面積積大小小及是是否臨臨主路路兩個(gè)個(gè)因素素。初初步建建議臨臨二環(huán)環(huán)的北北面各各戶型型價(jià)格格應(yīng)高高于南南面，，小面面積戶戶型的的單價(jià)價(jià)應(yīng)高高于大大面積積戶型型。同同層面面積之之間的的差價(jià)價(jià)建議議不超超過500元。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！35價(jià)格體體系制制定原原則垂直差差價(jià)的的制定定一般般是先先將樓樓層劃劃分為為高、、中、、低幾幾個(gè)梯梯級(jí)。。原則則上來來講樓樓層越越高單單價(jià)越越高。。除去去1~3層底商商，寫寫字樓樓部分分共有有12層。由由于樓樓層并并不多多，周周邊無無高層層建筑筑物遮遮擋視視線，，建議議劃分分為高高、低低兩種種樓層層等級(jí)級(jí)，高高樓層層之間間差價(jià)價(jià)將小小于低低樓層層之間間的價(jià)價(jià)差，，高、、低樓樓層的的銜接接樓層層做跳跳提處處理。。普通樓樓層：：4~10層，樓樓層價(jià)價(jià)差大大約為為30元/層特殊樓樓層：：11~12層，樓樓層價(jià)價(jià)差大大約為為50元/層高樓層層：13~15層，樓樓層價(jià)價(jià)差大大約為為30元/層銜接樓樓層：：10~11層、12~13層，價(jià)價(jià)差大大約為為50元/層同樣戶戶型的的最大大垂直直價(jià)差差在390元左右右。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！36價(jià)格體體系制制定原原則由于價(jià)價(jià)格體體系制制定涉涉及的的因素素有很很多，，除考考慮水水平和和垂直直價(jià)差差之外外還需需要配配合銷銷控政政策、、入市市時(shí)間間、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目的的情況況來具具體制制定。。在項(xiàng)項(xiàng)目正正式開開盤之之前，，我們們將綜綜合考考慮各各方面面因素素制定定合理理的價(jià)價(jià)格體體系和和價(jià)格格表。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載！！37銷售控控制.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?8各樓層層的階階段性性開放放在寫字字樓銷銷售中中，必必須考考慮大大客戶戶的購(gòu)購(gòu)買預(yù)預(yù)留，，不能能在銷銷售初初期開開放全全部樓樓層散散售，，否則則會(huì)給給后期期銷售售造成成被動(dòng)動(dòng)局面面。但但在選選擇開開放樓樓層時(shí)時(shí)也需需要考考慮客客戶對(duì)對(duì)于樓樓層選選擇的的不同同心理理，保保證在在各個(gè)個(gè)銷售售階段段均可可挑選選到合合適的的樓層層?；谝砸陨显瓌t，，建議議將樓樓層銷銷控分分為三三個(gè)階階段逐逐步開開放。。第一階階段：：開放放4~6層、11層、13層第二階階段：：開放放7~8層、12層、14層第三階階段：：開放放9~10層、15層.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?9平面組組合的的銷售售控制制由于整整層面面積較較大（（銷售售面積積大約約為6500㎡），在在銷售售過程程中必必須進(jìn)進(jìn)行戶戶型組組合以以引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶選擇擇合適適的面面積。。4~10層中房房號(hào)09~13的部分分擁用用獨(dú)立立核心心筒，，且位位置相相對(duì)獨(dú)獨(dú)立于于其他他部分分，銷銷售面面積大大約為為1700㎡㎡左右，，比較較符合合一個(gè)個(gè)中型型企業(yè)業(yè)的面面積需需求，，建議議這部部分面面積整整體出出售，，或分分割為為兩部部分，，建議議不將將其分分割為為散戶戶出售售。其其他部部分由由于單單個(gè)戶戶型面面積也也不小小，能能滿足足一般般小型型企業(yè)業(yè)辦公公面積積需要要，建建議不不做強(qiáng)強(qiáng)行戶戶型捆捆綁，，根據(jù)據(jù)客戶戶需要要挑選選適合合的戶戶型。。11~15層作為為特殊殊樓層層，單單層面面積相相對(duì)小小一些些，建建議每每層分分為2~4個(gè)獨(dú)立立的部部分出出售給給客戶戶，不不做散散售處處理。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?0銷售措措施.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！41主動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)銷售售鋒華公公司經(jīng)經(jīng)過多多年高高檔項(xiàng)項(xiàng)目積積累，，整理理形成成公司司內(nèi)部部客戶戶資源源數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，，其中中高檔檔物業(yè)業(yè)的客客戶資資源達(dá)達(dá)到30000組以上上，這這是可可以立立刻用用于銷銷售的的資源源。行銷區(qū)別于于目前前“坐銷”的銷售售形式式，走走出去去主動(dòng)動(dòng)尋找找客戶戶資源源。包包括周周邊出出租的的寫字字樓的的陌生生拜訪訪等形形式。。物業(yè)聯(lián)聯(lián)合與項(xiàng)目目周邊邊的高高檔物物業(yè)如如雍和和家園園的物物業(yè)管管理處處聯(lián)系系，將將項(xiàng)目目資料料擺放放在物物業(yè)內(nèi)內(nèi)部大大堂或或其他他醒目目處，，方便便上述述物業(yè)業(yè)的業(yè)業(yè)主或或來訪訪者能能直接接接觸觸到項(xiàng)項(xiàng)目信信息。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！42延伸營(yíng)營(yíng)銷購(gòu)買寫寫字樓樓的每每個(gè)客客戶均均有廣廣泛的的社會(huì)會(huì)關(guān)系系和資資源，，延伸伸營(yíng)銷銷的目目的即即是利利用已已購(gòu)買買客戶戶的口口碑宣宣傳以以帶來來新的的客戶戶資源源。建建議在在銷售售過程程中制制定相相應(yīng)的的政策策和措措施，，刺激激已購(gòu)購(gòu)買業(yè)業(yè)主的的資源源拓展展積極極性，，比如如對(duì)于于介紹紹新客客戶成成交的的老客客戶實(shí)實(shí)行一一定的的房?jī)r(jià)價(jià)或物物業(yè)費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠惠政策策等。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！43中介聯(lián)聯(lián)盟委委托經(jīng)經(jīng)營(yíng)建立中中介聯(lián)聯(lián)盟，，選擇擇一家家或幾幾家口口碑較較好的的寫字字樓專專業(yè)中中介，，選擇擇部分分樓層層或單單元進(jìn)進(jìn)行1-3年的包包租服服務(wù)。。固定定租金金回報(bào)報(bào)由中中介公公司直直接給給付購(gòu)購(gòu)買本本項(xiàng)目目用于于投資資的客客戶，，以此此刺激激投資資客戶戶的購(gòu)購(gòu)買積積極性性。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?4帶租約約銷售售這種方方式主主要在在項(xiàng)目目銷售售后期期進(jìn)行行操作作，主主要針針對(duì)投投資型型客戶戶，滿滿足投投資型型客戶戶要求求投資資回報(bào)報(bào)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定的需需要。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！45服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷成立相相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的的后期期物業(yè)業(yè)租售售部門門，提提供租租賃或或轉(zhuǎn)售售服務(wù)務(wù)，滿滿足投投資型型客戶戶的后后續(xù)服服務(wù)要要求。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載??！46對(duì)客戶戶的深深入研研究.（....），提提供海海量管管理資資料免免費(fèi)下下載?。?7研究目目的即使在在項(xiàng)目目銷售售前期期已有有了明明確的的客戶戶定位位，在在實(shí)際際的銷銷售過過程中中仍然然需要要對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行不不斷的的深入入研究究。其其目的的一是是為了了在銷銷售中中更好好的把把握客客戶購(gòu)購(gòu)房心心理和和要求求以制制定相相應(yīng)的的措施施和辦辦法，，二是是為了了在推推廣中中針對(duì)對(duì)客戶戶個(gè)性性制定定更有有說服服力的的宣傳傳推廣廣和表表達(dá)方方式。。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！48研究方式式對(duì)于在銷銷售過程程中的客客戶深入入研究有有幾種方方式：一是到訪訪客戶的的隨機(jī)調(diào)調(diào)研：制制作到訪訪客戶調(diào)調(diào)研表，，內(nèi)容是是較為詳詳細(xì)的客客戶個(gè)人人資料，，包括他他們企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀、、信息獲獲得來源源、購(gòu)房房動(dòng)機(jī)等等，按周周整理后后形成結(jié)結(jié)論提供供給相關(guān)關(guān)人員。。二是成交交客戶的的資料檔檔案整理理：每一一個(gè)成交交客戶均均有獨(dú)立立檔案，，檔案的的內(nèi)容相相比隨即即調(diào)研表表更為詳詳細(xì)，包包括了企企業(yè)資料料、決策策者個(gè)人人工作和和生活習(xí)習(xí)慣、購(gòu)購(gòu)房理由由等，按按月整理理提交相相關(guān)人員員。三是企業(yè)業(yè)決策者者的深入入訪談：：設(shè)計(jì)深深入訪談?wù)剢柧恚ㄟ^各各部門人人員的個(gè)個(gè)人資源源，對(duì)各各種類型型的企業(yè)業(yè)決策者者進(jìn)行深深入訪談?wù)劇?nèi)容容涉及到到企業(yè)規(guī)規(guī)模及行行業(yè)特征征、企業(yè)業(yè)未來發(fā)發(fā)展預(yù)期期、兩年年內(nèi)更換換辦公地地址的打打算、對(duì)對(duì)于辦公公環(huán)境的的要求、、對(duì)于物物業(yè)服務(wù)務(wù)的要求求等等。。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！49關(guān)于商業(yè)業(yè).（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！50傳統(tǒng)意義義上寫字字樓中的的商業(yè)部部分一直直受到用用戶毀譽(yù)譽(yù)不一的的評(píng)價(jià)。。部分客客戶認(rèn)為為商業(yè)為為項(xiàng)目本本身帶來來了完善善的配套套，而另另一部分分客戶則則認(rèn)為過過大的人人流量給給使用寫寫字樓帶帶來了不不少困擾擾。但是是，從這這兩年寫寫字樓的的建設(shè)和和銷售情情況來看看，寫字字樓的底底商存在在已逐漸漸被大多多數(shù)人所所接受和和認(rèn)可，，但值得得注意的的一點(diǎn)是是：寫字字樓的商商業(yè)部分分并不適適宜作為為大型的的購(gòu)物中中心或人人流量過過大的業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃，很多多的客戶戶認(rèn)為太太過嘈雜雜的環(huán)境境會(huì)降低低寫字樓樓的品質(zhì)質(zhì)。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！51兩點(diǎn)建議議對(duì)于本項(xiàng)項(xiàng)目的商商業(yè)提出出兩點(diǎn)建建議：第一：商商業(yè)部分分的主入入口一定定要與寫寫字樓部部分的主主入口分分開，減減少兩部部分用戶戶之間的的相互干干擾；第二：商商業(yè)部分分的推出出時(shí)間應(yīng)應(yīng)該在寫寫字樓銷銷售率達(dá)達(dá)到60%以后，這這樣可以以形成獨(dú)獨(dú)立的商商業(yè)推廣廣概念，，避免與與寫字樓樓推廣概概念混淆淆，同時(shí)時(shí)可以根根據(jù)寫字字樓用戶戶的需要要及時(shí)調(diào)調(diào)整業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃。。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！52上述六個(gè)個(gè)部分的的內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成了完完善、立立體的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售體系，，但整個(gè)個(gè)銷售體體系的貫貫徹需要要通過專專業(yè)的銷銷售隊(duì)伍伍和科學(xué)學(xué)的管理理方式來來最終完完成。.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！53五、銷售售團(tuán)隊(duì)管管理團(tuán)隊(duì)工作作內(nèi)容及及責(zé)任銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織銷售流程程管理銷售培訓(xùn)訓(xùn)與考核核銷售執(zhí)行行文件銷售日常常管理配合協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！54團(tuán)隊(duì)工作作內(nèi)容及及工作責(zé)責(zé)任.（....），提供供海量管管理資料料免費(fèi)下下載！55工作內(nèi)容容及責(zé)任任1、工作目的的：1.1、為發(fā)展商商實(shí)現(xiàn)超超額利潤(rùn)潤(rùn)。1.2、為發(fā)展商商通過專專業(yè)運(yùn)作作營(yíng)造一一個(gè)可持持續(xù)發(fā)展展的物業(yè)業(yè)品質(zhì)，，奠定發(fā)發(fā)展商在在業(yè)界開開發(fā)同類類物業(yè)的的領(lǐng)先地地位。2、代理工作作內(nèi)容：：2.1、高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)完成項(xiàng)項(xiàng)目前期期市場(chǎng)研研究、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃劃及設(shè)計(jì)計(jì)建議工工作2.2、組織一一支具有有極強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)斗力、、高水準(zhǔn)準(zhǔn)的策劃劃及營(yíng)銷銷隊(duì)伍2.3、組織撰撰寫銷售售統(tǒng)一說說辭并貫貫徹培訓(xùn)訓(xùn)2.4、完善銷銷售管理理制度，，開展項(xiàng)項(xiàng)目銷售售工作2.5、執(zhí)行銷銷售監(jiān)控控、定期期向貴公公司提交交銷售監(jiān)監(jiān)控報(bào)告告2.6、在代理理過程中中，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)變變化和項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際際銷售的的執(zhí)行狀狀況及時(shí)時(shí)形成促促銷方案案2.7、組織并并執(zhí)行各各項(xiàng)促銷銷活動(dòng)，，包括展展銷會(huì)、、現(xiàn)場(chǎng)促促銷等2.8、全面高質(zhì)量量完成銷售執(zhí)執(zhí)行工作（內(nèi)內(nèi)含接待、簽簽約、辦理按按揭、合同備備案、催收房房款等工作））2.9、全力配合物物業(yè)公司辦理理入住工作2.10、發(fā)展商委托托的其他工作作.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！56銷售團(tuán)隊(duì)組織織.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！57團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)構(gòu)公司總部銷售總監(jiān)：烏烏蘭其其格行政文秘客客服人員總總監(jiān)助理理銷售主管銷銷售主管銷銷售主管管銷售代表（4名） 銷售代代表（4名）銷銷售代表表（4名）策劃總監(jiān)：張張婷項(xiàng)目策劃經(jīng)理理.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！58團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說明明為本項(xiàng)目銷售售配備不少于于18人的現(xiàn)場(chǎng)銷售售團(tuán)隊(duì)。如果需要策劃劃支持，公司司將派駐項(xiàng)目目策劃經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行本項(xiàng)目專專項(xiàng)服務(wù)。銷售一線人員員分為三個(gè)小小組，每個(gè)小小組一名主管管，4名組員。三個(gè)個(gè)小組將輪流流接電、接訪訪以及外出直直銷的工作。。直接領(lǐng)導(dǎo)者者為項(xiàng)目銷售售總監(jiān)。客服人員主要要為項(xiàng)目銷售售后期工作進(jìn)進(jìn)行服務(wù)。項(xiàng)目小組歸鋒鋒華公司總部部直接領(lǐng)導(dǎo)。。團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介介見附件二。。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！59團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)責(zé)銷售總監(jiān)執(zhí)行項(xiàng)目的銷銷售戰(zhàn)略，對(duì)對(duì)直線和職能能部門的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與管理，人人事管理，銷銷售中心財(cái)務(wù)務(wù)管理，與開開發(fā)公司等相相關(guān)單位的接接口工作等。。銷售總監(jiān)助理理服從銷售總監(jiān)監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，主要職責(zé)責(zé)：銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)務(wù)管理，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)問題的協(xié)調(diào)調(diào)與解決，，尤其對(duì)本組組銷售代表的的監(jiān)督與管理理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)等。項(xiàng)目策劃經(jīng)理理主要職責(zé)是為為本項(xiàng)目的策策劃、推廣工工作服務(wù)并負(fù)負(fù)責(zé)與各接口口單位的業(yè)務(wù)務(wù)往來。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！60團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)責(zé)銷售主管現(xiàn)場(chǎng)銷售及售售后工作，同同時(shí)協(xié)助銷售售總監(jiān)助理進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律律與業(yè)務(wù)管理理。銷售代表具體的銷售及及售后工作、、市場(chǎng)調(diào)查等等客服人員服從銷售總監(jiān)監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。主要職責(zé)責(zé)：銷售中心心文件與資料料管理、執(zhí)行行銷售中心關(guān)關(guān)于銷控的管管理、部分售售后工作的管管理與執(zhí)行、、銷售中心賬賬目管理。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！61銷售流程管理理.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！62銷售前期流程程接待客戶來電電、來訪咨詢?cè)?。主?dòng)為項(xiàng)目尋尋找客源。負(fù)責(zé)向客戶介介紹項(xiàng)目，盡盡力促使成交交。由銷控負(fù)責(zé)人人確認(rèn)客戶選選定房號(hào)未重重復(fù)出售。與客戶簽訂認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并并配合財(cái)務(wù)收收取定金。與客戶簽訂《購(gòu)房合同》，并配合財(cái)務(wù)務(wù)收取房款或或首付款。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！63銷售后期服務(wù)務(wù)督促客戶準(zhǔn)備備個(gè)人資料以以獲取銀行貸貸款。與財(cái)務(wù)配合向向客戶催收應(yīng)應(yīng)付款項(xiàng)。如需要，可配配合辦理合同同備案等事宜宜。如需要，可配配合辦理客戶戶入住事宜，，并協(xié)調(diào)客戶戶與物業(yè)公司司的銜接?！?（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！64銷售培訓(xùn)與考考核.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！65培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)主要針對(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人人員進(jìn)行。分分為日常培訓(xùn)訓(xùn)和集中培訓(xùn)訓(xùn)兩大類。集集中培訓(xùn)主要要在銷售前期期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)品本身身的培訓(xùn)，促促使團(tuán)隊(duì)人員員更快進(jìn)入角角色。日常培培訓(xùn)主要指在在銷售過程中中定期和不定定期的培訓(xùn)，，內(nèi)容包括：：產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)——在銷售過程中中不斷對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行強(qiáng)化培培訓(xùn)，并討論論以解決銷售售過程中遇到到的新問題。。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)訓(xùn)——對(duì)于整個(gè)寫字字樓市場(chǎng)及區(qū)區(qū)域?qū)懽謽鞘惺袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變變化進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，保證銷售售人員在第一一時(shí)間了解市市場(chǎng)變化，并并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整整應(yīng)對(duì)措施。。相關(guān)行業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)——由于客戶行業(yè)業(yè)背景復(fù)雜，，要求銷售人人員掌握其他他行業(yè)的基本本知識(shí)，以此此作為與客戶戶交流溝通最最好的切入點(diǎn)點(diǎn)。溝通技巧培訓(xùn)訓(xùn)——包括溝通禮儀儀、交流方式式等各方面技技巧。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！66培訓(xùn)時(shí)間安排排定期培訓(xùn)：一般每月會(huì)有有一到兩次集集中培訓(xùn)，培培訓(xùn)者為公司司培訓(xùn)師、項(xiàng)項(xiàng)目銷售總監(jiān)監(jiān)、禮儀顧問問及相關(guān)領(lǐng)域域的專家等。。不定期培訓(xùn)：：主講者一般為為項(xiàng)目銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員員，可能為銷銷售總監(jiān)、總總監(jiān)助理或銷銷售主管，主主要針對(duì)銷售售過程中出現(xiàn)現(xiàn)的問題進(jìn)行行集中討論，，探討最佳解解決方案。特殊培訓(xùn)：如物業(yè)管理、、工程、銀行行按揭方面的的培訓(xùn)等，沒沒有具體時(shí)間間安排，根據(jù)據(jù)銷售所需隨隨時(shí)安排。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！67業(yè)務(wù)考核業(yè)務(wù)考核包括括業(yè)績(jī)考核和和業(yè)務(wù)知識(shí)考考核兩部分。。通過定期培訓(xùn)訓(xùn)和定期的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)考核核，保證不斷斷提高銷售人人員的業(yè)務(wù)能能力。對(duì)于同同樣業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)考核兩次均均不合格的員員工，鋒華興興業(yè)做辭退處處理。對(duì)于在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)考考核達(dá)不到要要求的員工，，根據(jù)個(gè)人情情況做降級(jí)或或辭退處理。。通過不斷的淘淘汰與提高，，保證項(xiàng)目一一線銷售人員員的總體素質(zhì)質(zhì)與水平。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！68銷售執(zhí)行文件件.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！69日常執(zhí)行文件件客戶來訪登記記表客戶來電登記記表成交客戶檔案案流失客戶統(tǒng)計(jì)計(jì)表競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)態(tài)追蹤表銷售日?qǐng)?bào)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！70其他文件答客問認(rèn)購(gòu)協(xié)議書合同范本………….（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！71銷售日常管理理.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！72日常管理規(guī)范范現(xiàn)場(chǎng)管理制度度包括以下各各部分內(nèi)容：：一、銷售部現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理制度度（一）簽到（二）考勤（三）假期申申請(qǐng)（四）例會(huì)制制度（五）解聘制制度二、工作守則則（一）基本素素質(zhì)要求（二）基本操操作要求（三）基本紀(jì)紀(jì)律.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！73日常管理規(guī)范范三、業(yè)務(wù)管理理（一）接待管管理（二）業(yè)務(wù)要要求（三）簽定合合同四、工作要求求五、業(yè)務(wù)考核核1、日?？己?、業(yè)績(jī)考核經(jīng)過多年實(shí)踐踐，我們已摸摸索出一套成成熟的現(xiàn)場(chǎng)管管理模式。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！74配合協(xié)調(diào)機(jī)制制.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！75與各接口單位位的協(xié)調(diào)與配配合例會(huì)制度：每每周與各接口口單位的定期期例會(huì)報(bào)表：提供銷銷售周報(bào)、銷銷售月報(bào)等文文件工作協(xié)調(diào)單：：對(duì)于突發(fā)事事件和臨時(shí)變變動(dòng)以工作協(xié)協(xié)調(diào)單的形式式通報(bào)各接口口單位。………….（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！76六、工作時(shí)間間表見附件一.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！77七、其他建議議.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！78產(chǎn)品完善建議議員工餐廳是寫寫字樓重要的的配套設(shè)施之之一，又由于于周邊餐飲業(yè)業(yè)并不發(fā)達(dá)的的現(xiàn)狀，建議議配置員工餐餐廳以解決員員工就餐問題題。至少有一個(gè)公公共會(huì)議室需需要配備完善善的多媒體視視聽設(shè)備，以以備企業(yè)召開開比較隆重、、大型的工作作會(huì)議。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！79銷售配合建議議鑒于銀行放貸貸政策收縮的的事實(shí)，建議議多聯(lián)系幾家家銀行建立合合作關(guān)系，建建議至少應(yīng)聯(lián)聯(lián)系4~6家合作銀行。。推廣費(fèi)用：建建議項(xiàng)目推廣廣費(fèi)用至少保保證占總銷售售額的1.5%左右，以保證證項(xiàng)目推廣宣宣傳的完整性性和針對(duì)性。。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！80八、合作方式式.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！81合作方式及及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合作方式鋒華興業(yè)可可提供項(xiàng)目目全程營(yíng)銷銷策劃和銷銷售代理的的捆綁服務(wù)務(wù)。也可根根據(jù)開發(fā)商商需要提供供營(yíng)銷策劃劃和銷售代代理的單項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)。服務(wù)期限從本項(xiàng)目合合同簽訂之之日起至銷銷售率達(dá)95%時(shí)。服務(wù)取費(fèi)如果開發(fā)商商只要求提提供銷售代代理服務(wù)，，則傭金取取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為為項(xiàng)目總成成交額的1.5~1.8%。在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上如需提提供全程營(yíng)營(yíng)銷策劃服服務(wù)，則費(fèi)費(fèi)用另行商商議。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！82代理費(fèi)的支支付與結(jié)算算代理費(fèi)收取取與銷售任任務(wù)完成的的考核情況況掛鉤。銷銷售任務(wù)的的考核以季季度為單位位，在未完完成階段整整體任務(wù)之之前，代理理費(fèi)按合同同成交額的的1.5%支付，完成成階段任務(wù)務(wù)后補(bǔ)足至至合同成交交額的1.8%。本著為項(xiàng)目目負(fù)責(zé)的態(tài)態(tài)度，如果果鋒華興業(yè)業(yè)未完成階階段任務(wù)的的50%或連續(xù)兩個(gè)個(gè)階段任務(wù)務(wù)的60%，貴公司可可選擇終止止雙方合作作關(guān)系。項(xiàng)目結(jié)算時(shí)時(shí)，如果最最終銷售均均價(jià)超過雙雙方約定的的成交均價(jià)價(jià)，則超出出部分雙方方按7：3的比例分成成。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！83附件一工工作時(shí)時(shí)間表附附件二項(xiàng)項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介介.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！84附件一時(shí)時(shí)間表工作項(xiàng)目完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門配合部門售樓處及銷售道具售樓處內(nèi)外裝修、裝飾完成并交付使用5月18日前歌華相關(guān)單位銷售道具到位（含沙盤、室內(nèi)展示工具、樓書等印刷品、網(wǎng)站、戶外導(dǎo)視系統(tǒng)等）5月20日前歌華相關(guān)單位銷售團(tuán)隊(duì)組織銷售人員到位5月8日前鋒華興業(yè)——銷售人員培訓(xùn)5/8——5/17鋒華興業(yè)歌華銷售人員考核5月18日鋒華興業(yè)——銷售人員工裝到位5月19日前鋒華興業(yè)——銷售人員名片、胸卡及辦公用品到位5月19日前鋒華興業(yè)——.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！85附件一時(shí)時(shí)間表銷售執(zhí)行文件來電來訪表，意向書等完成5月15日前鋒華興業(yè)歌華答客問完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華銷控計(jì)劃完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華價(jià)格執(zhí)行策略完成5月15日前鋒華興業(yè)歌華價(jià)格表完成5月18日前鋒華興業(yè)歌華認(rèn)購(gòu)書范本完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華合同范本完成6月5日前鋒華興業(yè)歌華合作單位確定及培訓(xùn)按揭銀行確定5月30前歌華鋒華興業(yè)按揭銀行培訓(xùn)6/1——6/4銀行鋒華興業(yè)按揭律師及工作流程確定6月5日前歌華、律師行鋒華興業(yè)保險(xiǎn)公司工作流程確定6月5日前保險(xiǎn)公司、歌華鋒華興業(yè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始5月20日————開盤6月18日————.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！86附件二項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)簡(jiǎn)介銷售總監(jiān)：：烏蘭其其其格女士1975年出生，漢漢語(yǔ)言文學(xué)學(xué)專業(yè)，98年開始從事事房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策劃工工作，現(xiàn)任任鋒華興業(yè)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)有限公公司項(xiàng)目銷銷售總監(jiān),參與項(xiàng)目有有頤和山莊莊、盛和家家園、西屋屋國(guó)際、等等。銷售總監(jiān)助助理：張笑笑宇先生1973年出生，工工商管理專專業(yè)畢業(yè)，，99年進(jìn)入房地地產(chǎn)銷售行行業(yè)，參與與的項(xiàng)目有有快樂無窮窮大、健翔翔園、清林林苑、新起起點(diǎn)嘉園、、西屋國(guó)際際等。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！87附件二項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介銷售主管：：張利輝先先生1978年出生，房房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)畢業(yè)，1998年從事房地地產(chǎn)，做過過多個(gè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的策策劃及銷售售管理，具具有豐富的的銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及出色的的談判技巧巧。銷售主管：：張鵬先生生1999年從事房地地產(chǎn)銷售行行業(yè)，曾為為多個(gè)項(xiàng)目目服務(wù)，溝溝通協(xié)調(diào)能能力強(qiáng)，擁?yè)碛胸S富的的一線銷售售和管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。銷售主管：：馬顏女士士北京地質(zhì)大大學(xué)畢業(yè)，，1999年從業(yè)房地地產(chǎn)，參與與項(xiàng)目有大大西洋新城城，鵬潤(rùn)家家園、西屋屋國(guó)際公寓寓等，現(xiàn)任任鋒華興業(yè)業(yè)項(xiàng)目銷售售主管，熟熟悉銷售流流程，善于于溝通。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！88附件二項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介策劃總監(jiān)：：張婷女士士1972年出生，市市場(chǎng)營(yíng)銷專專業(yè)，98年進(jìn)入房地地產(chǎn)策劃行行業(yè)?，F(xiàn)任任鋒華興業(yè)業(yè)策劃總監(jiān)監(jiān)，全面主主持公司各各項(xiàng)目策劃劃工作。曾曾參與項(xiàng)目目嘉豪國(guó)際際中心、西西屋國(guó)際、、豪景苑、、世紀(jì)豪景景、大地科科技大廈等等。策劃經(jīng)理：：劉一女士士1973年出生，廣廣告設(shè)計(jì)專專業(yè)，99年進(jìn)入房地地產(chǎn)策劃行行業(yè)，現(xiàn)任任鋒華興業(yè)業(yè)代理項(xiàng)目目策劃經(jīng)經(jīng)理。參與與項(xiàng)目有健健翔園、清清林苑、新新起點(diǎn)嘉園園、西屋、、鹿港等項(xiàng)項(xiàng)目。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！89提案到此結(jié)結(jié)束！謝謝謝！.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2322:3922:39:21人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。22:39:2122:391月-23論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。22:3922:39:211月-23經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/522:39:21世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/522:3922:39:21預(yù)防