某年首信手機(jī)全國市場推廣構(gòu)想

展首信實力，樹領(lǐng)導(dǎo)品牌——2000年首信手機(jī)全國市場推廣構(gòu)想呈送：首信集團(tuán)北京金色年代廣告公司提案：北京慧聰國際廣告公司首信專案服務(wù)小組日期：2000年5月8日第一次頁數(shù)：1一、市場分析：

5月8日后，我們將面對什么樣的市場？高速增長、容量巨大的手機(jī)市場需求多元化的用戶群競爭白熱化的中外手機(jī)市場份額爭奪混亂的價格體系廣泛而不深入的銷售通路體系21、移動通信市場總?cè)萘浚?998年移動電話新增用戶超過1000萬，比上年增長71.3%,用戶總量2450萬1999年新增用戶1670萬戶.用戶總量4120萬戶2000年預(yù)計新增用戶2400萬戶,年底中國將有超過6000萬的手機(jī)用戶32、手機(jī)市場滲透率分布（1999年）資料來源：CIMMS4二：消費群分析

我們的產(chǎn)品賣給誰？

——誰是我們的目標(biāo)消費群？51消費群年齡分布資料來源：CIMMS62消費群收入分布結(jié)構(gòu)—他們的購買力如何？資料來源：CIMMS7專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師/醫(yī)生4，288商業(yè)/服務(wù)業(yè)職工3，977工業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)職工3，973黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位一般干部1，701企業(yè)/公司經(jīng)理/工廠車間主任級以上位940其它482農(nóng)民/漁民10個體戶/私企老板619保姆12下崗339黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位處級以上干部2003他們來自于那些行業(yè)？從事什么工作？8手機(jī)用戶生活態(tài)度分析從手機(jī)用戶TGI指數(shù)排名前十位的生活態(tài)度來看，手機(jī)用戶群體特點比較鮮明：生活現(xiàn)代化，有較高的消費欲望，追求現(xiàn)代時髦的生活方式，比較容易接受新鮮事物，是社會生活中的活躍份子。這些特點在廣告公司為手機(jī)生產(chǎn)商或銷售商進(jìn)行廣告設(shè)計時尤為重要，同時，手機(jī)生產(chǎn)商與銷售商進(jìn)行營銷活動時同樣不可忽視手機(jī)用戶的這些性格特點。4他們是怎樣一群人？有什么顯著特征？9

生活態(tài)度TGI指數(shù)我經(jīng)常到快餐店吃東西 153.9在別人眼里，我是一個時髦的人 141.9現(xiàn)實的收入足夠讓我們過舒適的生活 137.1縱使價錢貴一點，我還是喜歡買國外品牌 136.6能享受休閑，多花一些錢也值得 133.4我喜歡追求流行、時髦與新奇的東西 129.7我向往歐美先進(jìn)國家的生活方式 127.2我會迫不及待地去購買具有最新技術(shù)的產(chǎn)品 125.6與其把舊的東西拿去修理，不如買新的 125.5在社會交活動中，我是比較活躍的分子 125.510質(zhì)量是否否可靠19.3％品牌17.7％手機(jī)體積積大小14.6％手機(jī)外殼殼的顏色色5.9％％選擇耗電電量小的的(待機(jī)機(jī)時間長長、充電電次數(shù)少少)機(jī)型型11.8％％選擇功能能多的機(jī)機(jī)型10.6％選擇技術(shù)術(shù)新穎的的機(jī)型10％選擇有中中文功能能的機(jī)型型9.1％％4、消費費者購買買手機(jī)時時注重的的因素11購買手機(jī)機(jī)時是依依據(jù)朋友友、熟人人的推薦薦31.6％的用戶購購機(jī)時依依據(jù)電視視廣告20.8％報刊廣告告促使的的用戶購購機(jī)22.6％廣播廣告告8.7％％商情廣告告7.9％％接受經(jīng)銷銷商的推推薦6.3％％5、影響響消費者者購買手手機(jī)的因因素126、購買買手機(jī)時時的顏色色偏好但黑色依依然最受受手機(jī)用用戶的青青睞，調(diào)調(diào)查顯示示，29.8％％的用戶戶喜歡黑黑色的手手機(jī)，這這或許是是與手機(jī)機(jī)用戶中中男性比比例較高高有關(guān)。。喜歡藍(lán)藍(lán)色、淺淺藍(lán)色、、紅色、、黃色的的用戶可可以肯定定大多數(shù)數(shù)為女性性，這些些顏色的的受喜歡歡程度分分別為：：藍(lán)色13.5％、淺淺藍(lán)色8.5％％、紅色色7％、、黃色6.1％％。而灰灰色與墨墨綠色亦亦可肯定定是受到到男性的的喜歡，，比例分分別是9.3％％和7.7％。。自掏腰包包買手機(jī)機(jī)71.3％單位配置置手機(jī)23.5％家人或朋朋友送的的禮物4.9％％137、中文文界面———國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的的優(yōu)勢70.4％的用用戶用的的是中文文手機(jī)，，英文手手機(jī)只存存在于29.6％的用用戶手中中。各廠廠家的新新款手機(jī)機(jī)也都幾幾乎是清清一色的的中文手手機(jī)，中中文功能能不在成成為強(qiáng)有有力的賣賣點。29．6%的英文文手機(jī)用用戶，是是否是潛潛在的換換機(jī)者，，換機(jī)是是否意味味著換品品牌？25％的用用戶在購購機(jī)時只只購裸機(jī)機(jī)，可以以認(rèn)為，，這部分分用戶正正在更換換手機(jī)。。而購機(jī)機(jī)者中有有75％％的人是是購買帶帶網(wǎng)手機(jī)機(jī)，這部部分人屬屬于“新新增用戶戶”14三：競爭爭狀況分分析誰誰是我我們的競競爭對手手？——我們們的機(jī)會會在那里里？劣勢勢有那些些？151、各品品牌市場場占有率率以上數(shù)據(jù)據(jù)來源于于賽諾市市場研究究公司（（1999年11月））162、各手手機(jī)品牌牌排名表表173、手機(jī)機(jī)市場生生命周期期預(yù)測184、國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)現(xiàn)有價格格構(gòu)成196、現(xiàn)有有國產(chǎn)手手機(jī)市場場成熟度度：2000年———國產(chǎn)手手機(jī)元年年有人說：：1999年是是國產(chǎn)手手機(jī)元年年去去年年國家為為第一批批9家企企業(yè)頒發(fā)發(fā)了移動動電話入入網(wǎng)證。。國產(chǎn)手手機(jī)進(jìn)入入市場。。但從各品品牌國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)生生產(chǎn)規(guī)模模，技術(shù)術(shù)水平，，行銷狀狀況來看看，我們們認(rèn)為2000年才是是真正意意義上的的“元年年”。國國產(chǎn)手機(jī)機(jī)今年在在生產(chǎn)、、研發(fā)、、行銷等等各方面面都將有有突破性性的進(jìn)展展。207、國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)競競爭群1999年共有有9家企企業(yè)取得得移動電電話入網(wǎng)網(wǎng)證他們們是：廈廈華、、科健、、南方高高科、TCL、、康佳、、東方通通信、波波導(dǎo)、中中興、、海爾2000年還將將有至少少4家企企業(yè)相繼繼取得移移動電話話入網(wǎng)證證,如：：大大連顯顯示器廠廠———大顯手手機(jī)、泰泰豐通信信21A、逐步淘汰汰的模擬擬網(wǎng)模擬網(wǎng)(9字頭頭機(jī)號手手機(jī))、、模擬網(wǎng)網(wǎng)80年年代末在在中國出出現(xiàn)模模擬擬網(wǎng)優(yōu)點點：建設(shè)設(shè)早，覆覆蓋面廣廣，信號號失真度度小，通通話音質(zhì)質(zhì)可同有有線電話話媲美。。模模擬網(wǎng)缺缺點：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)容量量小，保保密性差差，支持持的增值值服務(wù)功功能少，，機(jī)號一一體不方方便。8、手機(jī)機(jī)應(yīng)用環(huán)環(huán)境———三大網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)目前前的手機(jī)機(jī)主要使使用三種種通信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：22GSM(130、135、136、、137、138、139等等)、、90年年代初在在中國出出現(xiàn)特特點：：頻率利利用率低低，帶寬寬窄，傳傳輸速率率基本只只能滿足足話音業(yè)業(yè)務(wù)。GSM優(yōu)點：：話音清清晰、保保密性強(qiáng)強(qiáng)、容量量大，機(jī)機(jī)號分離離方便，，增值服服務(wù)多，，覆蓋面面廣。GSM缺點：：話音有有失真現(xiàn)現(xiàn)象。B、大量量應(yīng)用的的GSM23CDMA(長長城網(wǎng))。90年代代中期在在中國出出現(xiàn)特特點：大大覆蓋，，大容量量，頻率率的高利利用率（（可降低低營運成成本，建建網(wǎng)成本本）CDMA優(yōu)優(yōu)點：更更大的通通話容量量，通話話質(zhì)量更更高，保保密性更更強(qiáng)，延延長用戶戶通話時時間。CDMA缺點：：覆蓋面面積小。。手手機(jī)特特點：良良好的話話音質(zhì)量量，軟切切換帶來來的低掉掉線率，，被譽為為“綠色色手機(jī)””的低功功率發(fā)射射，電電池壽壽命長，，體積小小，外形形美觀。。供供應(yīng)商商：摩托托羅拉，，朗訊訊，三星星，LG，高通通，北電電，愛立立信。C、前景景看好的的CDMA24中國電信信是中國國第一家家經(jīng)營電電信業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)。是電電信產(chǎn)業(yè)業(yè)的老大大哥，一一度占有有壟斷地地位?！瘛駜?yōu)勢勢：擁有有135、136、137、、138、139等數(shù)數(shù)字網(wǎng)，，還還有9字頭號號的模擬擬網(wǎng)，模模擬網(wǎng)已已覆蓋到到地市縣縣。中中國聯(lián)合合通信有有限公司司，是中中國第二二家經(jīng)營營電信基基本業(yè)務(wù)務(wù)和增值值業(yè)務(wù)的的國有電電信企業(yè)業(yè)。只只有數(shù)字字網(wǎng)：130●●優(yōu)優(yōu)勢：入入網(wǎng)費便便宜。它它們的的數(shù)字網(wǎng)網(wǎng)采用同同樣的GSM系系統(tǒng)，通通話質(zhì)量量不會有有太大區(qū)區(qū)別。二、控制制手機(jī)入入網(wǎng)的兩兩大集團(tuán)團(tuán)---中國電電信和中中國聯(lián)通通。25一種手機(jī)機(jī)型號從從進(jìn)入市市場到退退出市場場大致可可分為四四個階段段：●●上市期期(約1-2月月)：新新產(chǎn)品上上市，價價格較高高。適合合追求高高品位且且對價格格不敏感感的用戶戶，經(jīng)銷銷商利潤潤豐厚。。

●成成長期(約上市市兩個月月后到半半年的時時間):價格下下調(diào)較快快。用戶戶不斷增增多，成成為潮流流趨向的的時尚機(jī)機(jī)型?！瘛癯墒焓炱冢簝r價格相對對穩(wěn)定，，有改良良機(jī)型，，性價比比協(xié)調(diào)。。

●衰衰退期：：價格猛猛跌，并并有各種種促銷活活動，機(jī)機(jī)型過時時，但價價格很便便宜。三、手機(jī)機(jī)的市場場周期26●廠家指指定經(jīng)銷銷店或?qū)I店：：主要經(jīng)經(jīng)營某品品牌的手手機(jī)，系系列全、、配件也也全，服服務(wù)水平平專業(yè)。。

普通通零售商商：經(jīng)營營各種品品牌的手手機(jī)，品品種全、、價格低低，但有有少數(shù)的的普通零零售商經(jīng)經(jīng)營“水水貨”手手機(jī)?！瘛耠娦判?、聯(lián)通通營業(yè)廳廳：除了了使用電電信和聯(lián)聯(lián)通的名名義外，，在經(jīng)營營和銷售售上沒什什么特點點。四、幾類類手機(jī)銷銷售場所所27第一品牌牌群———專業(yè)廠廠商?市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者：摩托羅拉拉、諾基基亞、愛愛立信第二品牌牌群———相關(guān)跨跨國制造造商?市市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者：飛利浦、、三星、、西門子子、松下下、NEC第三品牌牌群———多背景景制造商商?市場場追隨者者：三菱、阿阿爾卡特特、薩基基姆、高高通、博博世、索索尼、LG、、京瓷、、UT斯斯達(dá)康第四品牌牌群———國產(chǎn)廠廠商?市市場新新生代：：東信、康康佳、波波導(dǎo)、科科健、熊熊貓、廈廈華、中中興、泰泰豐、大大顯等。。五、常見見的手機(jī)機(jī)品牌———現(xiàn)有有的幾類類競爭對對手281、手機(jī)機(jī)有望從從奢侈品品變成大大眾消費費品：目前市場場上的手手機(jī)大致致可分為為低、中中、高三三個檔次次。低檔檔的手機(jī)機(jī)大約售售價在1500元左右右；中檔檔的手機(jī)機(jī)大約售售價在3000元左右右；而高高檔的手手機(jī)，例例如諾基基亞8810，，售價在在8500元以以上。續(xù)續(xù)3月1日日中國電電信資費費進(jìn)一步步下調(diào)之之后，7月26號GSM手機(jī)機(jī)號碼由由原來的的10位位升至11位，，位數(shù)的的升高意意味著用用戶容量量的增大大；3月月1日中中國電信信對主要要型號的的13種種移動電電話機(jī)實實行最高高限價，，移動電電話的入入網(wǎng)費也也大幅度度下調(diào)；；另外，，加上炒炒得火熱熱的“手手機(jī)將實實行單項項收費””的傳聞聞，都預(yù)預(yù)示著今今年手機(jī)機(jī)價格會會進(jìn)一步步降低。。

最新新動態(tài)：：5月1日起，，中國電電信入網(wǎng)網(wǎng)費降至至620元！六、我們們的機(jī)會會和獲利利空間在在那里？？29個性化：：專為為某種特特定族群群量身訂訂造，如如“隨心心換”彩彩殼，卡卡通圖案案顯示，，自編鈴鈴聲等智智能能化：雙頻頻甚至三三頻，復(fù)復(fù)合PDA、WAP功能，小型化：：輕巧小薄薄依然是是未來走走向多樣化：：多功能能與簡單單配置的的手機(jī)兩兩極分化化2、市場場趨向———什么么樣的手手機(jī)受歡歡迎？個性化智智能能化小小型化化多多樣化30換機(jī)對象象：民營營電信起起跑之前前的手機(jī)機(jī)持有者者

對象象分析：：是手機(jī)機(jī)使用者者的先鋒鋒，相較較于現(xiàn)在在新用戶戶先選系系統(tǒng)、后后選手機(jī)機(jī)的邏輯輯，他們們當(dāng)初沒沒得選擇擇，只能能專注在在選手機(jī)機(jī)上，他他們不僅僅對移動動通訊有有較大的的需求，，長久使使用下來來，對手手機(jī)的使使用及功功能的了了解也較較高。當(dāng)當(dāng)然，在在他們要要換機(jī)時時，也較較了解自自己的需需求，自自主性較較強(qiáng)。3、主力市場場不容忽忽視：潮流取向向群、科科技先導(dǎo)導(dǎo)群、實實用主義義者31七、誰是是我們最最強(qiáng)的競競爭對手手——三三大洋品品牌1、洋品品牌手機(jī)機(jī)廠商多多為世界界500強(qiáng)跨國國公司，，資本雄雄厚，不不惜血本本投入，，先培育育市場，，以份額額求持久久發(fā)展：：以手機(jī)““三大巨巨頭”為為例，摩摩托羅拉拉公司在在世界500強(qiáng)強(qiáng)中排名名第100位，，愛立信信排名第第148位，諾諾基亞公公司更是是占芬蘭蘭國內(nèi)工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值的20%，，具有雄雄厚的技技術(shù)實力力和資金金優(yōu)勢，，研發(fā)經(jīng)經(jīng)驗豐富富，市場場運作成成熟。322、切入入中國市市場早，，已有了了相當(dāng)?shù)牡氖袌龇e積累和品品牌優(yōu)勢勢。摩托羅拉拉公司20世紀(jì)紀(jì)90年年代初即即進(jìn)入中中國市場場，愛立立信稍后后，諾基基亞次之之，整合合營銷推推廣與人人際口碑碑傳播使使“三大大巨頭””擁有較較高的品品牌知名名度與美美譽度，，摩托羅羅拉在城城市居民民人口中中的知名名度高達(dá)達(dá)80%以上，，諾基亞亞、愛立立信亦擁擁有相當(dāng)當(dāng)高的知知名度與與相對忠忠誠的顧顧客群。。333、廣告告品質(zhì)出出眾，攻攻勢鋪天天蓋地。。愛立信斥斥巨資請請香港天天皇巨星星劉德華華、關(guān)之之琳作為為形象代代言人，，宣揚““一切盡盡在掌握握”；諾諾基亞強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“科科技以人人為本””；而摩摩托羅拉拉則號稱稱“飛越越無限””，三大大品牌以以精準(zhǔn)的的廣告策策略和出出眾的創(chuàng)創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)及有效效的媒介介投放質(zhì)質(zhì)與量贏贏得不同同消費群群體的青青睞。344、促銷銷手法推推陳出新新，層出出不窮。。諾基亞的的彩殼““隨心換換”正是是抓住消消費者把把手機(jī)不不僅僅當(dāng)當(dāng)作工具具更當(dāng)作作一種時時尚的心心理，摩摩托羅拉拉“掌中中寶”在在促銷中中亦有異異曲同工工之妙，，各種巡巡回展示示、名人人推廣、、事件行行銷、贊贊助公關(guān)關(guān)更是輪輪番上演演。35366、質(zhì)量量好，外外觀設(shè)計計考究。。摩托羅拉拉V998與諾諾基亞8810的雍容容華貴、、愛立信信788的小巧巧精致、、諾基亞亞6110人性性化流線線型設(shè)計計，都在在市場上上引起一一陣陣銷銷售“熱熱潮”。。377、“三三大巨頭頭”產(chǎn)品品價位高高中低檔檔都有，，低價位位產(chǎn)品已已基本能能滿足工工薪階層層承受能能力。為“封殺殺”國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)生生存空間間，摩托托羅拉公公司推出出零售價價位僅1100元左右右的M3688中文雙雙頻手機(jī)機(jī)，而諾諾基亞主主力機(jī)型型5110零售售價也降降至1300余余元。381，品牌知名名度是最最大的缺缺陷2，上市之初初，價格格定位在在一個較較高的水水平，沒沒有低價價沖擊市市場3，與經(jīng)銷商商合作不不順暢4，缺乏技術(shù)術(shù)支持（（經(jīng)銷商商對手機(jī)機(jī)功能的的不理解解）5，沒有形成成普遍的的售后服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

6，配件市場場跟不上上

7，手機(jī)款式式單一8,受受入網(wǎng)網(wǎng)費用高高昂的限限制無法法迅速普普及八、我們們的弱點點在哪里里——國國產(chǎn)手機(jī)機(jī)現(xiàn)有狀狀況：39九、首信信手機(jī)營營銷推廣廣戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃：1、明晰晰市場推推廣思路路（1）先先造市場場，再求求利潤。。由于國外手機(jī)機(jī)廠商實力強(qiáng)強(qiáng)大，如果按按常規(guī)平行投投入，效果可可能不大，對對市場也產(chǎn)生生不了多少影影響，因此在在市場初期要要有超前投入入的思路，而而無須計較某某個地區(qū)某一一段時間的投投入是否過大大，當(dāng)然前提提條件是值得得投入。市場場導(dǎo)入期的投投入產(chǎn)出比不不平衡是政黨黨的。在當(dāng)前前競爭態(tài)勢下下，國內(nèi)廠商商只能先營造造好市場才有有可能求得利利潤。40（2）快速靈靈活，集中優(yōu)優(yōu)勢實力打殲殲滅戰(zhàn)。每次市場推廣廣活動應(yīng)做好好市場調(diào)查，，因時因勢靈靈活選擇方法法，做到“有有計劃的市場場推廣”；而而一旦推出時時要“快”、、“狠”、、“準(zhǔn)”，，以免競爭對對手跟進(jìn)與反反撲。四面作作戰(zhàn)不如攻其其一處，集中中優(yōu)勢兵力打打殲滅戰(zhàn)，根根據(jù)占取市場場的難易度把把推廣重點分分為A、B、、C三類地區(qū)區(qū)，占領(lǐng)容易易拿下的市場場，暫時放棄棄難攻難守的的市場，如上上海、北京等等地，可以把把這些地區(qū)作作為展示國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的“窗窗口”。41（3）知此知知彼，制造差差異。當(dāng)前市場競爭爭的三大趨勢勢集中體現(xiàn)為為：產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化、信息傳傳播復(fù)雜化、、消費者個性性化。而國外外手機(jī)特別是是“三大巨頭頭”在品牌形形象、廣告、、促銷、研發(fā)發(fā)等方面具有有強(qiáng)大優(yōu)勢，，如果我們以以己之短攻人人所長，無疑疑是不明智的的，只有揚長長避短，制造造“差異””，做別人做做不到或想不不到的事，才才能在激烈競競爭中突出自自己的優(yōu)勢與與個性。42（4）草船借借箭，借船出出海。目前國產(chǎn)手機(jī)機(jī)項目基本上上由國內(nèi)著名名家電、通訊訊企業(yè)集團(tuán)投投資，這些企企業(yè)經(jīng)過多年年在高超上的的“精耕細(xì)作作”，省一級級的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已比較成熟熟，這也是國國內(nèi)廠商和““洋品牌”競競爭的主要優(yōu)優(yōu)勢之一。但但在二、三級級市場還主要要依靠經(jīng)銷商商實現(xiàn)銷售，，因此如何保保障各級經(jīng)銷銷商的切身利利益，如何利利用好經(jīng)銷商商的人力、物物力、財力對對國產(chǎn)手機(jī)廠廠商在激烈的的市場競爭中中得以生存與與發(fā)展有至關(guān)關(guān)重要的意義義。432、競爭致勝勝的五張王牌牌（1）區(qū)域代代理牌各手機(jī)廠商原原有的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與營銷隊隊伍，無疑是是可以借助、、共享的最大大資源。但在在市場導(dǎo)入初初期，考慮費費用及人力上上的投入，在在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上上走區(qū)域總代代理之路似乎乎更為符合實實際。44A、通路建設(shè)設(shè)：可以如下設(shè)計計渠道通路：：廠家省級分分公司——地地區(qū)總代理———零售商———消費者。。當(dāng)然地區(qū)總總代理可以因因地制宜，選選擇中國電信信、聯(lián)通或““商業(yè)大戶””，但必須做做到獨家代理理。由于“商商業(yè)大戶”機(jī)機(jī)制靈活，便便于操作，又又和當(dāng)?shù)仉娦判挪块T有千絲絲萬縷的聯(lián)系系，許多都是是從電信部門門衍生而來，，且有直接利利益關(guān)系，因因此地區(qū)總代代理制對國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的推廣廣更為有利。。45B、通路控制制——建立保保證金制度：：根據(jù)地區(qū)差異異，廠家向地地區(qū)總代理收收取幾萬元不不等的保證金金，地區(qū)總代代理向零售商商收取幾千元元不等的保證證金，如出現(xiàn)現(xiàn)價格戰(zhàn)、竄竄貨等行為，，則依據(jù)代理理經(jīng)銷合同扣扣罰。讓代理理商和零售商商依據(jù)“游戲戲規(guī)則”來操操作市場實現(xiàn)現(xiàn)“雙贏”，，這對飽受價價格戰(zhàn)之苦的的商家無疑具具有強(qiáng)大的吸吸引力。46（2）價格管管理牌規(guī)范價格管理理體系目的在在于保障各級級經(jīng)銷商利益益，讓經(jīng)銷商商經(jīng)營國產(chǎn)手手機(jī)的利潤空空間超過“洋洋品牌”。盡盡管最終價格格還是由消費費者承受，但但可有效保護(hù)護(hù)商家信心。?？梢圆捎谩敖鸾鹱炙巍毙蛐蛄薪y(tǒng)一價格格體系，建立立統(tǒng)一的出廠廠價、地區(qū)代代理價、地區(qū)區(qū)代理批發(fā)價價、零售最低低限價、建議議零售指導(dǎo)價價，而利潤空空間由上至下下遞增。給代理商一定定比例的廣告告費用，讓代代理商去投入入，同時建立立代理商廣告告費報銷程序序與管理制度度加以監(jiān)控，，這樣的量愈愈大的代理商商得到的廣告告支持也就愈愈大，自己投投入的精力和和情感也就愈愈大，這種投投入也可使廠廠家和商家更更為緊密地捆捆綁在一塊形形成“戰(zhàn)略聰聰明”。47（3）貨流管管理牌國外手機(jī)廠家家貨流管理失失控大致有以以下原因：廠廠家境外工廠廠比較多，走走私猖獗，無無法采取措施施監(jiān)控與管理理；商家沒有有庫存補(bǔ)差承承諾，故急于于清庫變現(xiàn)；；受利益驅(qū)動動，只要銷售售利潤而不管管貨物流向。。與之相比，國國產(chǎn)手機(jī)廠商商則優(yōu)勢明顯顯：沒有走私私問題的存在在；各級價格格可以統(tǒng)一制制定；建立保保證金制度加加以防范；采采用有效監(jiān)控控手段，如一一機(jī)一條形碼碼，每次發(fā)運運前將條形碼碼輸入電腦存存檔，條形碼碼與保修卡一一并作為保修修憑證，撕毀毀無效等。最最重要的是國國產(chǎn)手機(jī)若制制定庫存補(bǔ)差差規(guī)定，則可可徹底打消代代理商、零售售商顧慮。例例如可以規(guī)定定15天產(chǎn)品品調(diào)價補(bǔ)差，，給代理商12天補(bǔ)差時時間，給零售售商7天補(bǔ)差差時間，讓代代理商、零售售商最大限度度避免經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險，并且向向基層零售商商傾斜，改變變商家做洋品品牌產(chǎn)品只敢敢放手機(jī)模型型的局面。當(dāng)當(dāng)然，這也給給國內(nèi)廠家提提出挑戰(zhàn)：必必須加快物流流速度，以速速度沖擊規(guī)模模。48（4）售后服服務(wù)牌建立超前投入入意識，“兵兵馬未動，，糧草先行””，售后維修修網(wǎng)點先于或或同時于營銷銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；；制定售后服服務(wù)承諾并堅堅決貫徹實施施，增強(qiáng)消費費者購買信心心；把銷售和和售后服務(wù)分分開，由商家家獲取利潤，，售后服務(wù)交交給廠家，徹徹底解決經(jīng)銷銷商后顧之憂憂。49（5）促銷雙雙贏牌：利用我們自有有的通訊運營營網(wǎng)絡(luò)（中國國電信、中國國聯(lián)通）加強(qiáng)強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)運營營商的合作，，利用入網(wǎng)費費下調(diào)、新機(jī)機(jī)型上市、““神州行”計計費卡推廣、、分期付款購購機(jī)等多種方方式進(jìn)行聯(lián)合合促銷，讓消消費者得到實實惠，讓經(jīng)銷銷商完成放號號、反利，讓讓制造商賣出出手機(jī)并贏得得占有利和知知名度，真正正一箭三雕和和一矢三鳥。。50十、首信手機(jī)機(jī)銷售市場主主次分配構(gòu)想想51十一、首信品品牌總戰(zhàn)略－－五星戰(zhàn)略“首信手機(jī)””未來三年的的營銷原則放心首選人人能買物超所值環(huán)環(huán)得利處處可見（品牌忠誠））（品牌形象和和高附加值））首信品牌實力源自創(chuàng)新新（鋪貨、傳播播）（經(jīng)銷商、供供應(yīng)商利益））（產(chǎn)品與價格格合理組合））52十二、2000年整合營營銷策略一一樹二整三三建立一樹二整三建建立龍騰計劃樹立品牌經(jīng)營營意識全企業(yè)導(dǎo)入品品牌經(jīng)營戰(zhàn)略略整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，完善產(chǎn)品線，整理價價格體系建立現(xiàn)代經(jīng)營營管理體系建立快速動態(tài)態(tài)市場信息反反饋系統(tǒng)建立通路管理理規(guī)范，完善善監(jiān)控系統(tǒng)全企業(yè)實行品品牌經(jīng)營意識識的培訓(xùn)建立品牌推廣廣規(guī)范重新設(shè)計品牌牌識別確立品牌定位位樹立差異化品品牌個性強(qiáng)化品牌推廣廣的表現(xiàn)戰(zhàn)略形象產(chǎn)品品主導(dǎo)盈利產(chǎn)品品低價戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品品明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)保大放小，系系統(tǒng)調(diào)整，明確定價價原則關(guān)注主導(dǎo)獲利利產(chǎn)品最大化化利潤空間的的達(dá)成不主動挑起價價格，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品以追隨競競爭對手的策策略定價戰(zhàn)略形象產(chǎn)品品低價戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品品明確經(jīng)銷商各各類、層標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，嚴(yán)格選評評，建立健康康的通路系統(tǒng)統(tǒng)建立通路信息息管理規(guī)范系系統(tǒng)，有效監(jiān)監(jiān)控，即時反反饋建立嚴(yán)密的通通路考核制度度，獎懲有序序，有規(guī)可循循主要推廣配套套換標(biāo)：啟動品品牌經(jīng)營的發(fā)發(fā)令槍（”更更貼心意，真真我不改“－－有獎猜謎，，何時換標(biāo)））清爽型入市成成功（試飲抽抽獎，酒樓小小姐促銷，生生肖開瓶有獎獎）虎巖占量成功功（滾動啤酒酒節(jié)）主要傳播配套套80年廠慶PR成功（歲歲月煙臺，真真我不改－有有獎收集煙啤啤資料）海報戰(zhàn)術(shù)（高高密度，高更更新頻率）強(qiáng)勢媒體（TV、NP、、硬媒）539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:42:3022:42:3022:421/5/202310:42:30PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:42:3022:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:42:3022:42:3022:42Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:42:3022:42:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202310:42:30下下午午22:42:301月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:42下下午1月-2322:42January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/522:42:3022:42:3005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:42:30下下午10:42下午22:42:301月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:42:3022:42:3022:421/5/202310:42:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2322:42:3022:42Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:42:3022:42:3022:42Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入