2023年底商務(wù)經(jīng)理個人總結(jié)

第3頁共3頁2023年?底商務(wù)經(jīng)理?個人總結(jié)?__年是我?個人成長和?職業(yè)發(fā)展比?較關(guān)鍵的一?年。體驗了?___個月?的管理工作?和一次還算?順利的職業(yè)?發(fā)展轉(zhuǎn)型。?__-_?_月份在濰?坊做商務(wù)管?理工作，總?的完成了六?十萬的銷售?任務(wù)，習得?了基本的管?理知識和經(jīng)?驗。轉(zhuǎn)型外?貿(mào)行業(yè)也是?在分析了自?己的優(yōu)勢不?足和自己對?外貿(mào)行業(yè)的?認識后做出?的鄭重選擇?。實踐證明?，我的選擇?是正確的。?三周的工?作，使我對?外貿(mào)有了一?個初步的認?識，總結(jié)一?下，我認為?外貿(mào)的本質(zhì)?還是業(yè)務(wù)，?核心還在銷?售，并不算?跨度很大的?轉(zhuǎn)型。就?像我們傳統(tǒng)?銷售當中的?銷售環(huán)在外?貿(mào)行業(yè)完全?適用。銷售?環(huán)是：寒暄?-探尋需求?-確認需求?-介紹產(chǎn)品?-異議處理?-簽單收款?-后續(xù)服務(wù)?。對應(yīng)到?外貿(mào)客戶開?發(fā)和跟進當?中：1.?寒暄：開發(fā)?信剛開始，?需要簡要說?明來信原因?或恭維一下?客戶在業(yè)內(nèi)?的實力。以?此在初始階?段，營造良?好的商務(wù)談?判氛圍。?2.探尋需?求：客戶有?了興趣，或?是有主動詢?盤。我們就?需要了解客?戶是否是真?的客戶，他?的需求是什?么樣的。所?以這個時候?應(yīng)該遵循m?an法則，?需要問客戶?一些問題來?了解客戶的?需求，比如?產(chǎn)品的用途?和更細分的?型號，需求?量多少?目?標價多少??交貨期多久??3.確?定需求:從?客戶回復(fù)當?中了解和確?定客戶真正?的需求。對?于不明確的?地方繼續(xù)跟?客戶確認。?4.介紹?產(chǎn)品：我感?覺外貿(mào)的產(chǎn)?品本質(zhì)應(yīng)該?是服務(wù)，而?不是產(chǎn)品。?因為文化背?景和語言的?差異，國際?買家應(yīng)該是?向我們外包?一種采購服?務(wù)，購買的?應(yīng)該是信任?和專業(yè)的服?務(wù)，而不僅?僅是產(chǎn)品。?所以介紹不?僅僅是狹義?上的給客戶?介紹一下產(chǎn)?品參數(shù)，性?能價格等，?那是最基本?的，最主要?的是站在客?戶的角度來?思考，怎么?幫客戶降低?成本，降低?交易風險，?縮短交貨時?間等專業(yè)的?服務(wù)，為取?得信任郵寄?樣品等等。?這些附加在?產(chǎn)品之上的?服務(wù)才是我?們真正需要?呈現(xiàn)價值的?“產(chǎn)品”。?5.異議?處理：當然?，在談判博?弈當中，會?有利益沖突?，客戶會有?這樣或那樣?的問題，只?要客戶有異?議，其實銷?售就等于成?功了七成，?只要將異議?順利化解，?離拿單就不?遠了。其實?常見的異議?無非兩種：?價格異議，?產(chǎn)品異議。?平時只要留?心積累和學?習異議處理?的辦法，總?是可以解決?的。但前提?是第四個環(huán)?節(jié)，產(chǎn)品和?服務(wù)價值塑?造一定要到?位，雙方才?會有充分的?博弈空間，?我們所做的?就只是在這?個空間內(nèi)找?到一個平衡?點，自然就?可以進入簽?單收款環(huán)節(jié)?。6.簽?單收款：在?銷售當中，?這個環(huán)節(jié)是?最關(guān)鍵卻是?最易被忽視?的。現(xiàn)在常?聽到有同事?說客戶下了?單，但又反?悔了。很可?能就是這個?環(huán)節(jié)沒有把?握好，從而?前功盡棄。?跟單的目的?就是為了簽?單，在內(nèi)貿(mào)?銷售中，簽?單前是客戶?最謹慎的時?候，老業(yè)務(wù)?員簽單都是?又快又準，?表現(xiàn)一定要?成熟老練，?稍有不自信?，表現(xiàn)不得?體，或操之?過急就會很?快失去客戶?的信任，導(dǎo)?致丟單。目?前還沒有簽?過外貿(mào)的單?子，我想里?面也有很多?需要注意的?細節(jié)。7?.后續(xù)服務(wù)?：無需多言?，這也是我?們外貿(mào)行業(yè)?比較重要的?一個環(huán)節(jié)，?客戶的翻盤?，轉(zhuǎn)介紹是?我們外貿(mào)業(yè)?務(wù)得以穩(wěn)定?持久的基礎(chǔ)?。這樣環(huán)?環(huán)相扣，只?要每個環(huán)節(jié)?做到位了，?拿單是必然?的，即使拿?不了單，也?可以從這七?個環(huán)節(jié)來分?析，總結(jié)和?吸取經(jīng)驗教?訓。總結(jié)?一下__年?主要有三方?面的收獲：?___對?銷售有了更?深入的理解?2.習得?了初步的管?理知識和經(jīng)?驗3.成?功轉(zhuǎn)型外貿(mào)?行業(yè)在外?貿(mào)行業(yè)的初?步探索后，?發(fā)現(xiàn)和自己?想象中的基?本一致。只?要以業(yè)務(wù)基?