寫字樓招商人員工作流程-寫字樓招租工作系統(tǒng)梳理參考

【方法論】寫字樓招商人員工作流程導讀：寫字樓招租工作系統(tǒng)梳理...最近，和招租的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：1、整個寫字樓市場就像一場卡牌游戲，玩過卡牌游戲的都知道，卡牌一定是越新的卡越強。寫字樓市場里，新建樓宇設計越來越漂亮、設施越來越完備，存量項目日漸式微，原有市場被不斷蠶食。2、租賃行業(yè)對人的要求越來越高，很多業(yè)績一般、或者業(yè)務素養(yǎng)不高的從業(yè)人員逐漸退出這個行業(yè)。在筆者看來，首先，商辦市場競爭愈演愈烈這件事已經是既定事實，且短時間內情況不會扭轉；至于第二個問題，則需要從業(yè)者快速提升自己的業(yè)務素養(yǎng)，在行業(yè)競爭中不僅要活下去，還要活得更滋潤。不過話說回來，業(yè)務素養(yǎng)這個話題非常龐大，涉及到的細節(jié)很多，所以筆者準備分成幾篇文章，不定期和大家來講。今天我們先和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同項目、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，這里先拋磚引玉，希望能幫助到有提升意愿的招商朋友。在筆者看來，寫字樓招商主要有四個重點工作：1、明確崗位職責

2、尋找客戶3、做好項目接待/樓宇接待4、談判、簽約正文：崗位職責篇對招商人員而言，明確自身崗位職責（知道自己該做什么），才能充分發(fā)揮崗位職能，提高工作效率。招商工作中，不同的崗位和職級，對應的職責也不同，對一般的商辦項目，企業(yè)普遍采用「招商總監(jiān)—招商專員」的兩級架構；個別的大型項目和集團項目，可能會有「招商總監(jiān)—招商經理—招商專員」三級架構，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。由于篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監(jiān)）和執(zhí)行者（招商專員）兩個崗位。管理者：招商總監(jiān)是整個招商部門的負責人（可能兼任項目執(zhí)行總經理、副總等崗位），通常是團隊中招商能力最強、最有資源的人。當然，作為管理者，只會單打獨斗肯定不行，更重要的任務是能組織全部門共同完成招商任務。主要職責如下：1、制定項目整體招商計劃及推廣方案，落實招商任務，對招商結果負責；2、帶領招商團隊開發(fā)客戶和招商渠道；3、招商團隊的管理、員工的培訓、考核等；4、協(xié)調與集團公司、物業(yè)公司團隊的關系等；5、拓展并維護政府關系、渠道關系、商協(xié)會關系等；6、組織市場調查研究，預測分析市場發(fā)展趨勢，并針對市場變化和競爭需要提出應對策略和建議，解決方案。

執(zhí)行者：招商專員作為招商任務的執(zhí)行者，一切工作圍繞「租房子」展開：1、按照招商計劃，進行項目招租工作，完成個人租賃指標；2、拓展各類招商渠道，維護渠道關系；3、招商電話接聽、租戶來訪接待、上門拜訪客戶；4、租賃談判和合同的簽訂、管理；5、租戶在租賃各階段的服務；6、按照招商要求，實施招商活動及對外聯(lián)絡工作。紀律方面，招商人員經常在外活動，一般無需固定地點打卡，還是看業(yè)績說話（具體以公司規(guī)定為準）。尋找客戶篇工作內容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個常規(guī)方法分享給大家。1、中介渠道合作在《招商引資和寫字樓出租的區(qū)別》一文中，筆者曾提到，中介渠道不是政府招商項目的主要來源，但卻是寫字樓獲客的第一渠道；而且，城市能級越高，中介的作用越大。（如何與中介合作，詳見前文《如何與中介渠道合作》）2、客戶轉介紹除中介渠道外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，筆者曾對旗下運營寫字樓項目成交渠道統(tǒng)計，客戶轉介紹成交占比高達30%-40%。當然，客戶轉介紹的前提是老客戶的滿意度一定要高，客戶自己都滿腹牢騷，自然不可能介紹朋友給你。3、陌拜/掃樓到區(qū)域內其他園區(qū)和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。很多招商人會覺得這種辦法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現(xiàn)實情況是，寫字樓市場僧多粥少，大家都在搶企業(yè)，守在招商部等待客戶上門的模式已經很難滿足任務指標，陌拜掃樓的做法雖然傳統(tǒng)，但往往能收到好的效果。4、政府機構現(xiàn)在政府和企業(yè)一樣，也有招商引資的KPI，尤其是項目所在的鎮(zhèn)區(qū)、街道，你引進一個企業(yè)也算政府的業(yè)績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動和他們建立良好的關系，政府落不下的項目，可能優(yōu)先推薦給你。5、網絡渠道目前主流網絡宣傳渠道有三種，一是58同城、趕集網這樣的門戶網站，筆者覺得，這種辦法雖然花費少，但網站主要版面長期被中介占據，實際效果并不好；二是在公司的廣告渠道（文案、公眾號等）上下文章，和相關同事搞好關系，盡可能請他（她）把自己的聯(lián)系方式「擠」到上面；三是抖音、視頻號等新媒體渠道，需要注意視頻的質量、介紹的文案與標價策略。以上是幾種比較常見的獲客方式，其他方法還包括協(xié)會介紹、同行介紹、活動拓展等等，需要招商人員在工作中主動探索。項目接待篇做好項目接待，首要任務是了解自己的項目，試想，如果在溝通過程中，招商人員自己對項目都不了解，對客戶提出的問題閃爍其詞，怎么給客戶留下好的印象？在筆者看來，作為一名合格的招商人員，以下十二個問題必須了解：1、項目所在的區(qū)位、所屬的行政區(qū)、街道，周邊的商圈、生活服務配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產業(yè)配套等；2、項目的用地性質、產權、剩余年限、寫字樓設計理念（講故事）、建筑結構、建筑特色。以及其他可能給客戶留下深刻印象的點；3、項目總面積、樓宇幢數、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數量等；4、裝修程度（毛坯/簡裝/精裝/拎包辦公）、選品品牌、規(guī)格（如空調的功率、桌椅的長寬等）、裝修風格、市面上的裝修報價、選材、工期等，如果企業(yè)自己裝修，有什么限制條件？物業(yè)可以提供哪些服務？5、物業(yè)費、能耗費（是否含公共水電？）、停車費、空調費（中央空調是否只在工作時間開啟，其他時間能否使用，如何付費？）、相關的稅費、開具發(fā)票的類目等；6、每間房源的租金（區(qū)間）、免租期（區(qū)間）、裝修期（區(qū)間）、押金、付款方式、違約條款等；7、公司能否注冊？最多注冊幾家公司？有無虛擬地址提供？注冊需要的資料、流程？8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商對象涉及特殊行業(yè)，還要了解該行業(yè)的限制條件；9、周邊有哪些寫字樓？它們的基本情況、租金定價、與我們相比，優(yōu)劣勢在哪里？10、區(qū)域產業(yè)政策，企業(yè)及員工可申報的相關優(yōu)惠政策；11、中介帶看的細則，傭金支付的標準、結傭的條件（一般是客戶付首筆款再付）、是否含稅、如果中介租的高、怎么分成？12、其他的軟性服務、特殊服務。談判簽約篇談判環(huán)節(jié)可分為三步：首先，在與客戶談判前，先把對方的背景弄清楚。一方面搞清楚客戶的資質，確保對方是值得信賴的，選址需求是真實的、明確的；二是給談判創(chuàng)造話題，如果對客戶的行業(yè)不了解，談判中很容易出現(xiàn)不自信、不敢說的情況，容易給客戶留下不專業(yè)的印象，覺得你只知道租房子，給不了他想要的。要了解的問題包括：1、客戶所處的行業(yè)、經營范圍，經營狀況、財務狀況、人員情況等；2、客戶現(xiàn)在何處辦公？租約何時到期？企業(yè)為什么要搬遷？3、客戶的信用度，是否吃過官司（這些信息在XX查、X查查上都能查到）？如果對方黑歷史較多，要警惕拖欠租金；4、客戶參與談判的人員職位、談判人的基本情況，如果是大型企業(yè)，最好還能從側面了解其個人品質、心理類型、興趣愛好；5、客戶的主要訴求，選址是否緊迫？要精裝辦公還是重新裝修？有無其他特殊要求等等；6、已經接觸過哪些項目，競爭對手的大概報價（通過中介獲?。５诙?，根據客戶情況制定談判目標。最高租到多少（現(xiàn)實中一般是可望而不可及的理想目標，幾乎沒有實現(xiàn)的可能）；預期目標是多少（最有可能實現(xiàn)的目標，如無特殊情況，客戶的租金基本集中在這一區(qū)間）；最低的目標（談判成功的最底線，低于這個目標絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對租金沒有明確合理的預期，面對客戶的步步緊逼手足無措，最終談下來的成交價遠低于平均水平。第三步（談判中），這里更多是一些技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始