揚州某商貿城整合營銷方案

目錄操作步驟1市調分析報告操作步驟2項目條件分析操作步驟3項目定位策略操作步驟4廣告推廣策略操作步驟5關于旺場經營建議前言：在一個崇尚英雄的行業(yè)，當住宅的孤傲群芳已成為過去時，商業(yè)地產將締造更多的傳奇。但值得開發(fā)商注意的是，雖然同出地產體系，商業(yè)地產的開發(fā)操作、經營理念與住宅卻有著很大的不同。主要體現在：差異1：作為動態(tài)地產，商業(yè)地產主要依靠經營獲得收益，需要依托于地段價值和經營特色；差異2：商業(yè)性更強，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經營、管理水平要求提高；差異3：商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年；差異4：繳納的費用不同。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標準繳費；差異5：后期的裝潢、經營、維護等費用大；差異6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的2-4倍；差異7：房地產開發(fā)商與商家的合作聯合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。商業(yè)地產是繼居住型物業(yè)之后更一層的投資境界。商業(yè)地產不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產的投資價值還跟所在地點區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經營形式如何，都需要有一個科學的整體策劃、正確的功能定位。商鋪所代表的，不再只是一個鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。兵法云：“謀定而后動”，在日趨發(fā)展成熟的房地產開發(fā)中，樓盤要想賣得好，前期的策劃就必須做到位。房地產策劃是一種高層次的投資咨詢活動，它的基本職責就是要幫助投資者正確選擇投資方向，做好市場定位、產品定位、價格定位，并采用適當的營銷推廣組合策略，以實現理想的投資目標。

好的策劃離不開前期調研，只有了解市場才能更好的做好市場。我們只有準確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產品，才能使我們的產品在激烈的房地產競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。我們通過對**商貿城宏觀環(huán)境以及方地產市場的初步調研，得出了一些我們對商業(yè)物業(yè)房地產市場的看法和觀點以及對本項目的理解和建議，但這只是彼此之間所有工作的初次嘗試，我們將在此基礎上與貴司密切溝通和交流，希望將我們的合作不斷深化下去。操作步驟1市調分析報告商業(yè)物業(yè)成功開發(fā)的前提是做好市場調查，否則，就不能在殘酷的市場競爭中獲勝。但不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關于項目開發(fā)前提的市調方案，每每接到一個項目，總是憑國土、規(guī)劃、稅務要求和幾個樓盤的數據就由業(yè)務人員憑經驗寫出項目的可行性分析報告，科學性、準確性不高。本案從三個方面說明市調情況：一、整體情況分析房地產業(yè)是國家的基礎產業(yè)和支柱產業(yè)，是國民經濟的晴雨表，房地產業(yè)的發(fā)展將帶動相關行業(yè)和產業(yè)的發(fā)展，反之，宏觀經濟的好壞也對房地產的興衰成敗起著決定性作用。揚州市雄厚的經濟基礎、優(yōu)越的地理位置、快速穩(wěn)健的經濟增長速度、不斷改善的基礎設施和適合人居的自然和人文環(huán)境，都有力地促進房地產市場的發(fā)展。1、城市定位：歷史文化名城，具有傳統特色的風景旅游城市，適宜人居的生態(tài)園林城市和長江三角洲北翼中心城市。2、城市大交通體系的迅速發(fā)展公路：建設潤揚長江大橋及北接線和西北繞城公路，建設沿江高等級公路，改建南繞城公路；遠期建設寧揚第二通道和溝通西北繞城公路和寧徐、寧連高速公路連接線；揚江公路、文昌東路為聯系揚州主城區(qū)和江都市區(qū)的主要道路，規(guī)劃為一級公路；揚天公路、揚菱公路、揚沙公路（新）、施沙路西延線、泰李公路、甘八路均為揚州城區(qū)與周邊鎮(zhèn)的主要聯系道路，均規(guī)劃為一級公路。以現西站為揚州客運樞紐總站，在西部分區(qū)鐵路客運站附近、北出入口、東出入口、瓜洲分區(qū)新建公路客運站分站。鐵路：規(guī)劃寧啟鐵路和淮揚鐵路。航空：在江都市區(qū)東北側，選擇建設4C級（預留4D級）機場。3、今后五年，是全面建設小康社會，推進社會主義現代化進程的關鍵五年，是建設“經濟強市，文化大市，旅游名市，生態(tài)園林城市”，實現新跨越關鍵五年，是實現富民強市，在蘇中率先崛起的關鍵五年。我們必須大力實現外引內聯，沿江開發(fā)，城市化，科教興市，可持續(xù)發(fā)展五大戰(zhàn)略，把揚州建設成為古代文化與現代文化交相輝映名城。同時，搶抓四個難得的機遇：一是搶抓國際資本和產業(yè)向長江三角洲聚集的機遇；二是搶抓全面建設小康社會，加快推進社會主義現代化的機遇；三是搶抓區(qū)域經濟一體化的機遇；四是搶抓沿江開發(fā)的機遇。二、揚州房地產投資開發(fā)情況1、揚州房地產業(yè)的發(fā)展目標以建設最宜人居、最宜發(fā)展城市為目標,加快房地產支柱產業(yè)的發(fā)展,加快提高人民生活居住水平,努力把揚州建設成為上海、南京的后花園。2、揚州房地產業(yè)的規(guī)模揚州目前共有59家房地產開發(fā)公司,62家最新住宅商務樓盤(其中東區(qū)共有9家、南區(qū)共有4家、西區(qū)共有32家、北區(qū)共有9家、中區(qū)共有8家)。3、揚州2003年上半年的投資開發(fā)情況今年上半年，全市房地產開發(fā)投資13.18億元，施工面積213.52萬平方米，銷售面積31.44萬平方米，竣工面積24.8萬平方米，同比分別增108%、47.68%、5.82%。今年1-5月份市區(qū)房地產共成交4311筆，面積48.6萬平方米，同比分別增長43%、17%，交易總額達到21億元，比去年同期增長31%。市區(qū)房地產市場一片繁榮景象。三、競爭對手分析**商貿城的同質項目有：陽光城、金太陽陶瓷城、寶林家具港、揚州商城、工業(yè)品市場、金陽光裝飾城等。主要競爭對手有：陽光城、金陽光陶瓷城、寶林家具港等。**商貿城（一期期）陽光城家居廣場金太陽陶瓷城東方家藝廣場發(fā)展商起點置業(yè)宏運房產揚州商城集團經典房產推廣機構上海衡順行中盛置業(yè)位置揚子江北路8199號運河西路**中路**中路建筑體量8幢2層商鋪1幢4層商務樓5幢4層商業(yè)樓1幢12層商務樓下面四層商鋪占地面積260畝17538m2建筑面積13.8萬m236840m22.7萬m2銷售價格2800-48000元/m22238-28848元/m首期40%3萬2.4萬寫字樓2000元/mm23000元/mm2左右操作步驟2項目條件分析一、項目的開發(fā)原則及思路·充分考慮多行為與商業(yè)的有機整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)模式進行商場動作；·“售得出、租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經營商戶，服務的消費人群進行合理而準確的市場定位；·以“做得旺”為終極目標，進行招商定位，功能劃分和商戶組合；·以本案的目標消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立本案品牌形象；·優(yōu)先引進核心主力店，設計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場的投資品種。二、揚州商業(yè)物業(yè)經營方式目前揚州各商場所采用的經營方式主要有以下幾種。1、自營1）購銷，商場自行進貨，自行銷售，自擔經營風險；2）保底抽傭，商場將場內一定面積的鋪位或專柜交由實際用家經營，商場按該鋪位或專柜銷售額的一定比例定期抽取傭金，同時雙方約定最低銷售保底額，當銷售額低于該保底額時，商場仍按保底額的一定比例抽取傭金。3）純分成，商場將場內一定面積的鋪位或專柜交由實際用家經營，商場按該鋪位或專柜銷售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷售保底額，共同經營，共擔風險。2、招租商場將場內一定面積的鋪位或專柜出租給實際用家，商場獲租金收益，鋪位或專柜的實際用家負責經營，獲取經營收益，承擔經營風險。此外，還可委托管理公司進行經營管理。商業(yè)經營管理能力不同的企業(yè)對經營方式的選擇應有所不同，如下表：經營方式適用情況自營企業(yè)具有商場經營營管理能力自營為主，招租為為輔企業(yè)具有商場經營營管理能力，但但為擴大規(guī)模模，充實服務務功能，以招招租形式引入入一些核心經經營業(yè)務以外外的商戶作為為補充。自營為輔，招租為為主企業(yè)缺乏商場經營營管理能力或或營運資金不不足。全部招租企業(yè)無商場經營管管理能力。委托管理公司經營營管理企業(yè)無商場經營管管理能力。三、項目SWOT分析S——項目優(yōu)勢地段——揚子江北路，南臨瘦西湖風景區(qū)，北接西北繞城高速、寧啟鐵路，地理位置優(yōu)越，交通便捷；規(guī)?！偯娣e260畝，建筑總面積13.8萬平方米。分兩期開發(fā)，一期用地130畝，建筑面積7萬平方米。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地；配套——停車場、倉庫、加工房、展示廳一體化，配套齊備；政策——此案是政府招商引資項目，給商業(yè)項目提供了廣闊發(fā)展空間；旅游文化——古跡名勝眾多，旅游優(yōu)勢不斷開發(fā)運用，促進商貿經濟發(fā)展。W——項目劣勢本案的地理區(qū)位，靠近**工業(yè)園區(qū)，不管從揚城的近期還是遠期規(guī)劃來看，該地區(qū)都是城市的北側邊緣地帶，而城市的總體規(guī)劃是向西部發(fā)展的，相對市區(qū)而言有些偏僻，整體區(qū)域情況不甚理想。缺少指標性物業(yè)帶動，生活配套設施方面欠缺。O——項目機會經營模式——是區(qū)域市場中具有新型的主題特色商場；商業(yè)提升價值——交通及區(qū)域形象提升，購買力增強，吸引多類經營商戶進駐經營。T——項目威脅經營項目及品牌商戶在同一區(qū)域存在重疊經營現象；競爭對手較多，如揚州商城、陽光城、金陽光陶瓷城、寶林家具港等，招商難度增大，而且該項目經營規(guī)模龐大。市區(qū)內各大商業(yè)物業(yè)招商力度不斷加大，品牌客戶群體是共同的招商對象?？偨Y：從外部環(huán)境到內部規(guī)劃及經營的長遠角度出發(fā)，如何利用本項目獨特的一體化優(yōu)勢，制定出創(chuàng)新的經營模式及觀念，營造出精品項目，充分運用項目規(guī)劃特色，形成具競爭力的市場優(yōu)勢，給投資者充足信心。經營布景、經營模式、開業(yè)時間、項目包裝、建筑規(guī)劃設計、物業(yè)管理、開業(yè)后經營推廣等方面需細致研究制定。比起住宅、寫字樓來說，商業(yè)物業(yè)的營銷過程更像是一個“人”字，一個需要靠兩條腿來走路的“人”——銷售與招商是其不可或缺的兩條“腿”?！笆袌稣{研——→定位策劃——→規(guī)劃設計——→營銷推廣——→招商策劃——→經營管理”的常規(guī)操作程序對于一些動輒10萬平方米以上的“Mall”們來說早已不再適用，前期招商與后期經營兩個重要環(huán)節(jié)應提前至商業(yè)規(guī)劃設計之前進行，盲目“筑巢引鳳”只會等白了少年頭而空悲切。

沒有一成不變的定律，只有準確的調研與創(chuàng)新合理的差異化定位，才能創(chuàng)造“星火燎原”的商業(yè)營銷奇跡；文化城、生態(tài)mall、風情走廊、景觀商業(yè)、品牌宮殿以及拉斯維加斯……理性與感性；務“實”與務“虛”的完美結合——這便是商業(yè)地產營銷的永久魅力所在；做一個靠兩條“腿”走路的人——則是商業(yè)物業(yè)策劃中最簡單又最復雜的原理之一；而“人氣”，則會令你、我及開發(fā)商、經營商永遠充滿了生機與活力！“人氣”是商業(yè)物業(yè)營銷并經營成功的“命門”。常住人口與流動人口數量及其收入水平、消費結構、消費取向等商業(yè)人氣指數的研究則是商業(yè)定位策劃的關鍵。操作步驟3項目定位策略商場開發(fā)的第一要素是“地段”，第二要素是定位。商業(yè)地產的成功開發(fā)不僅僅看地頭，最主要的應該看好整個商場的市場定位和經營主題，經營定位能否與周邊消費群的層次吻合。有八成半以上的人買商鋪是為了投資，整個商場的定位和經營將直接影響到投資者的投資回報。一、目標市場定位1、目標區(qū)域定位。主要是對周邊商圈區(qū)域范圍的分析。所謂商圈范圍，簡單講就是商場吸引顧客的空間范圍。2、目標消費群定位。在商圈范圍確定之后，便可對整個輻射商圈的消費者進行市場細分，并確定目標消費群。單純購物已難滿足需要。商場的基本功能無疑是提供商品的零售服務，但隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，不少商場在主營零售業(yè)的基礎上，往往有必要引入餐飲、娛樂及其他服務行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。通?？晒┻x擇的功能如下：經營特色視經營環(huán)境而定。1、一個商場要在經營上取得成功，并非一定要走特色化經營路線。大眾化的經營定位與特色化的經營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的經營環(huán)境來定。如果商場所處的商圈內擁有足夠數量的穩(wěn)定消費群，而且周邊沒有過于強大的競爭對手，那么，采用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經營風險相對小很多。不過，縱觀目前深圳商業(yè)市場，這樣的區(qū)域性商業(yè)空白點已不多見，絕大部分的區(qū)域已是商家林立，競爭激烈。2、商場特色化定位可以體現在許多方面，但有兩個方面往往是最主要的，一是商品特色，可以體現在品類選擇、檔次高低等；二是服務特色。二、項目的市場形象定位**商貿城采用先進的設計理念，商鋪、寫字樓、倉庫、加工房配套一體。商貿城內分陶瓷潔具區(qū)、五金水暖區(qū)、家具窗簾燈飾區(qū)、石材木材加工區(qū)和倉儲區(qū)，供廠家、商家集國內外名優(yōu)產品直銷、批發(fā)、零售。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地，所以廣告理念可定為“領航蘇中建筑裝飾材料市場”。三、項目的目標客戶定位使用項目的目標群分析：品牌形象店專業(yè)店傳統商戶個體工商戶怎樣在龐大的市場中站穩(wěn)腳跟并不斷擴大市場份額，是房地產開發(fā)商最為關心的問題。我司通過問卷調查的形式，經過統計分析而得出的項目所在區(qū)域商業(yè)物業(yè)的大體的需求特征：樣本年齡構成：分析：從年齡構成上來說，此次調查的樣本，其年齡主要集中在21歲至40歲之間，這個年齡段也是在社會公眾當中購物消費能力相對較強的群體。樣本家庭構成：分析：對象的家庭構成大多為3~4人的核心家庭。樣本文化程度：分析：從數據來看，公眾的文化水平不是很高，結合調查人群的主要年齡段（21~40）來考慮，文化水平偏低。樣本職業(yè)分布：分析：從職業(yè)分布結構來看私營業(yè)主和其它占據了大部分的比例，占62%，而從收入水平來看，私營業(yè)主的收入視經營好壞決定。樣本家庭年收入分析：從家庭年收入的分布結構來看，被調查人群的家庭收入水平主要集中在30000元/年左右，同時參考家庭成員構成的比例，可得知人均收入大約維持在10000元/年左右的水平。平時購物的頻率四、項目的目標消費群通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。商場消費群分析的的三個層次層次1顧客的基本情況層層次，包括性性別、年齡、文文化程度、職職業(yè)、婚姻狀狀況及經濟收收入等自然屬屬性的特征指指標，在統計計分析中稱為為社會學因素素層次2行為反映層次，主主要調查顧客客商場消費的的一般行為狀狀況層次3動機層次，主要調調查顧客對商商場服務質量量的認可情況況目標消費群特性：具有一定的經濟能力及支配權，追求品牌和享受，消費心理較為成熟；消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產品為主；注重品牌商品的內涵，注重投資性產品。五、商場業(yè)態(tài)定位商場業(yè)態(tài)定位要考慮產業(yè)結構、消費群結構、需求動向等因素。**商貿城以建筑裝飾材料商品為主，提供完善的配套及特色服務，得以全面提升經營形象，體現項目定位優(yōu)勢及長遠市場競爭優(yōu)勢。操作步驟4廣告推廣策略一、廣告推廣與招商部署同步執(zhí)行第一步：新聞文件形式炒作，項目前景規(guī)劃經營優(yōu)勢；第二步：舉行各類公關活動、推廣項目。以事件營銷作配合，全面公開招商；第三步：廣泛運用各類有效媒體與機構的多種形式共同推廣，促進招商成功。二、廣告推廣目標通過塑造項目品牌形象強化項目規(guī)劃經營優(yōu)勢增強投資經營信心及前景全面成功招商三、傳播方式的確立概念先行，形象鋪墊，落實到產品實質性推介，從現代成功人士的生活標準，充分提升產品人文內涵。1、企業(yè)形象——品牌概念——物業(yè)整體——個性物業(yè)2、由遠而近，層層推進，由精漸細，逐步提升3、多層營銷整合傳播，營銷與傳播的互動。四、項目宣傳推廣鋪墊及炒作重點推廣階段第一階段第二階段第三階段第四階段推廣時間12-1月下旬旬1-2月下旬2-3月下旬2-4月招商部署項目認知階段公開招商階段持續(xù)招商階段試業(yè)開業(yè)階段推廣背景一期動工，工程即即將完成大半半，新聞媒體體及社會各界界高度重視商商貿城發(fā)展在建立項目形象后后，逐步加強強**商貿城的的經營優(yōu)勢與與前景；開始始全面公開招招商商家、消費者對項項目已深入認認識，強勢吸吸納各主力及及散戶入場經經營。品牌商商戶已成為商商場品牌形象象推廣的重要要組成部分商戶已進入90%%以上，繼續(xù)續(xù)吸納各類散散戶，保證滿滿場開業(yè)。開開始轉入商場場形象及品牌牌主推階段。推廣主題·政策·交通·規(guī)劃·設計·經營開始提出shoppinggmall主題觀點，并堅持持此觀點貫穿穿銷售始終項目優(yōu)勢—“地段段+人流+經營模式”—商場致勝的的基本元素黃金經商寶地，機機遇豈容錯失失，快人一步步把握商機，精精明投資抉擇擇五、整合營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：挖掘項目市場強勢賣點尋找賣點的主要特征是營銷的早期介入，讓策劃者到廣闊的市場空間中去尋找出賣點，然后根據尋找回來的資料去確定開發(fā)項目，這是以市場為導向。世界上萬物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場縫隙鉆進去，就等于填補了市場空白，這空白本身就是獨一無二的最佳賣點。尋找賣點必須在立項前介入，即營銷立項，立項的原則必須避免與家人雷同，要突出一個新字，**商貿城獨一無二的SHOPPINGMALL等賣點，就是其他樓盤所沒有的新賣點。戰(zhàn)略二：打造項目賣點營銷法則：“應生產你所能銷售的產品，而不是銷售你所能生產的產品”開發(fā)商立項后，在項目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據這個項目本身的性質去反觀市場，項目本身可能不具備什么誘人的特點，這時就必須另辟蹊徑，動手制作一個新的賣點，來引起買家的興趣。制作賣點必須是人家不具備或者比人家的新奇，才能從眾多樓盤中脫穎而出。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎之上，創(chuàng)造出一個全新的東西。如果原本就存在的，就不叫制作而叫尋找或者挖掘。制作賣點，就得在發(fā)展商劃定的一個圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個有限的空間。營銷策劃的成敗，很大程度取決于營銷賣點的挖掘或制作。戰(zhàn)略三：打破傳統商鋪營銷鏈商鋪傳統的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關系。結果，商鋪雖然實現了銷售，但由于經營定位不當、商鋪分割格局不合理、自由招租經營等原因，有的商城根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經營不下去，小業(yè)主因此停止供樓，發(fā)展商面臨著回購商鋪的風險?，F代商鋪營銷鏈應該是：發(fā)展商——投資者——經營商家——消費市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當的商業(yè)經營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。現代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經營和商鋪的開發(fā)風險不斷增大，不充分考慮商鋪的經營性，商鋪的價值就不可能最大化。六、項目營銷整合策略（一）同步與分階段選擇入市選擇最佳的入市時機就等于成功了一半，具備最佳時機的條件：1、項目主體工程已基本完成；2、配套設施已全部到位；3、外部環(huán)境與內部配套已銜接到位；4、項目形象與品牌的推廣與達到預期效果；5、物業(yè)管理模式、服務項目、收費標準已確定；無論對何種房地產開發(fā)來說，能夠選擇最佳的入市時機就等于成功了一半。尤其對商場來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應該以最佳姿態(tài)進入市場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面。（二）銷售人員專業(yè)培訓培訓內容一般包括兩部分：基本培訓和技能培訓培訓類型目的培訓內容基本培訓達到儀態(tài)儀表的統統一、并掌握握基本工作操操作流程儀表禮貌用語公司制度物業(yè)基本情況和特特點工作職責和范圍工作程序及方法全面高技能培訓1、忠誠度培訓讓售樓員了解公司司、認同公司司經營理念并并融入公司企企業(yè)文化，從從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造造利潤、為客客戶降低置業(yè)業(yè)風險”的服務宗旨旨公司背景介紹公司在公眾中的目目標形象公司理念及精神公司推廣目標及發(fā)發(fā)展目標（確確定員工對公公司信心）公司規(guī)章制度（確確定行為準則則及制度銷售售人員收入目目標）2、專業(yè)知識培訓這是實現從“銷售售員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵鍵房地產基本知識包包括基本概念念、法律法規(guī)規(guī)、按揭付款款率等樓盤詳細情況（包包括規(guī)模、定定位、設施、價價格、戶型、主主要賣點）周邊環(huán)境及公共設設施、交通條條件、該區(qū)域域城市發(fā)展規(guī)規(guī)劃競爭樓盤分析與判判斷物業(yè)管理培訓（服服務內容、管管理準則、公公共契約）培訓類型目的培訓內容全面高技能培訓3、銷售技巧培訓提高售樓員現場觀觀察能力、現現場溝通能力力、現場把握握能力，從而而提高成交概概率、促進整整體銷售業(yè)績績。應該洽談技巧以問題套答案技巧巧詢問客戶需要、經經濟狀況、期期望等技巧接（撥）電話技巧巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧客戶心理分析“通（客戶下）訂”技巧展銷會場氣氛把握握技巧外出拜訪技巧4、行業(yè)綜合知識培培訓吸入最新信息，從從行業(yè)出發(fā)，綜綜合性培訓人居歷史及最新辦辦法理念現代生活方式的演演變對建筑的的影響城市及小區(qū)規(guī)劃理理念中外建筑簡史室內室外空間協調調基本概念5、洞悉競爭對手培培訓為客戶提供理性比比較分析的基基礎競爭對手調查內容容與調查技巧巧6、資料整和培訓為公司調整營銷策策略、制定下下一個樓盤發(fā)發(fā)展計劃、培培育企業(yè)核心心競爭能力提提供一線市場場資料?？蛻糍Y料收集、整整理、加工知知識（四）階段整合營銷第一階段：引導期主要任務：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購欲（可視情況需要在公司銷售）。工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）合約書、預約單及各種紀錄表制作完成。講習資料編制完成。價格表完成。人員講習工作完成?？且龑V告。銷售人員進駐。注意事項對預約客戶中有望望客戶做DS（直接拜訪訪）?，F場業(yè)務銷售方向向、方式若有有不順暢者要要即時修正。不定期舉行業(yè)務與與企劃部門之之動會議，對對來人、來電電及區(qū)域記錄錄表予以分析析后，決定是是否修正企劃劃策略。定期由業(yè)務主管召召開銷售人員員策劃會，振振奮士氣。有關接待中心常發(fā)發(fā)生故障或較較為客戶在意意的設施，如如燈光照亮度度、冷氣空調調位置及冷暖暖度、簽約場場所氣氛、屋屋頂防雨措施施、展圖堅牢牢度等均需逐逐一檢討測試試。主控臺位置及高度度、廣播系統統音域范圍及及功能，控臺臺、銷售區(qū)、樣樣品屋與模型型，出入口及及過道是否能能使眾多客戶戶十分順暢地地經過。第二階段：公開期期及強銷期公開期（引導期之之后7-15天）及強銷銷期（公開后后第7天起）。正式公開推出前需需吸引導期的的有望客戶與與配合各種強強勢媒體宣傳傳，聚集人潮潮，并施展現現場銷售人員員團隊與個人人銷售魅力，促促成訂購。另另可安排雞尾尾酒會或邀請請政經名人蒞蒞臨剪彩，提提高客戶購買買信心。每日下班前25分分鐘，現場銷銷售人員將每每日應填之資資料填好繳回回，由業(yè)務主主管加以審查查，于隔日交交還每位銷售售人員，并于于隔日晨間會會議進行講述述對各種狀況況及有望客戶戶追蹤提出應應變措施。每周周一由業(yè)務部部、企劃部舉舉行策劃會議議，講述本周周廣告媒體策策略，促銷活活動（SP）項目與銷銷售策略及總總結銷售成果果，擬定派發(fā)發(fā)宣傳單計劃劃。擬定派發(fā)宣傳單計計劃表，排定定督報人員表表及SP活動人員編編制調度表。于SP活動前3天，選定定協助銷售人人員及假客戶戶等，并預先先安排講習或或演練。若于周六、周日或或節(jié)日SP活動，則需需要提前一天天召集銷售管管理人員、協協助銷售人員員講習，使其其全面了解當當日活動策略略、進行方式式及如何配合合。每逢周六、周日或或節(jié)日SP活動期間，善善用3-5組假客戶，應應注意銷售區(qū)區(qū)和主控臺之之自然呼應，每每成交一戶，便便由主控臺業(yè)業(yè)務主管播報報，隨即公司司現場人員均均一起鼓掌，外外區(qū)人員燃放放鞭炮、現場場張貼恭賀紅紅紙，使現場場氣氛到最高高點。周六、周日下班前前由業(yè)務主管管或經理召開開業(yè)務總結會會，對本日來來人來電數、成成交戶數、客客戶反應、活活動優(yōu)缺點進進行總結與獎獎懲。實施責任戶數業(yè)績績法，每位銷銷售成員自定定銷售目標或或由公司規(guī)定定責任戶數，并并于每周一作作統計，完成成目標人員公公司立即頒發(fā)發(fā)獎金，以資資鼓勵。隨時掌握補足、成成交、簽約戶戶數、金額、日日期，若有未未依單上注明明日期前來辦辦理補足或簽簽約手續(xù)者，立立即催其辦理理、補足或簽簽約?？蛻魜砉ぷ麂N售現現場洽訂或來來電詢購，要要求其留下姓姓名、聯絡電電話，以便于于休息時間或或廣告期間實實施DS（直銷），出出外追蹤拜訪訪客戶，并于于每日下班前前由業(yè)務主管管總結追蹤成成果，檢查是是否達到預期期銷售目標。每逢周日、節(jié)日或或SP期間，公司司為配合銷售售，應每隔一一段時間打電電話至現場作作假洽訂（電電話線若為兩兩條，則輪流流打），以刺刺激現場銷售售氣氛。第三階段：持續(xù)期期持續(xù)期（最后沖刺刺階段）正式公開強勢銷售售一段時日后后，客戶對本本案之認識程程度應不淺，銷銷售人員應配配合廣告，重重點追蹤，以以期達到成交交目的。利用已購房顧客介介紹客戶，使使之成為活的的廣告，并事事先告之若介介紹成功，公公司將提拔一一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。回頭客戶積極把握握，其成交機機會極大。退定戶仍再追蹤，實實際了解問題題所在。銷售成果決定于是是否在最后一一秒鐘仍能全全力以赴，故故銷售末期的的士氣高低不不容忽視。七、銷售推廣工具具1、戶外廣告大噴可在靠近現場處豎豎一200平米大小的的大噴。一是是指示作用，二二是為了塑造造形象。西站對對面已有一塊塊大噴，但畫畫面內容、表表現手法不甚甚理想，需換換置。燈箱廣告在東站、躍進橋站站臺已設有燈燈箱廣告，但但內容不新穎穎，需換置。出租車廣告出租車廣告有很強強的流動性，受眾廣、價格低廉。2、媒體廣告報紙廣告在揚州強勢媒體上上發(fā)布招商信信息。b、電視廣告c、DM單頁可夾報發(fā)送送，擴大***商貿城的知知名度，深入入老百姓心中中。八、主選媒體及推推廣費用比例例戶外廣告355%報紙廣告500%印刷品廣告10%%其他5%%九、媒介推廣費用用分配計劃2003年12–1月20萬2004年1-22月110萬2004年2-44月115萬總計推廣費用人民幣45萬附近期媒體排期計計劃操作步驟5關于旺場經經營建議一、招商策略確定一個個明確的招商商思路，貫穿穿始終，樹立立長期品牌，先先形象后規(guī)劃劃?；I備初期，著重項項目整體形象象宣傳，再針針對商家宣傳傳商場經營理理念、功能規(guī)規(guī)劃、經營優(yōu)優(yōu)勢、投資前前景。先主力后散戶首先將具號召力的的品牌龍頭商商戶引入給予予租金優(yōu)惠，再再借其品牌優(yōu)優(yōu)勢，帶動散散戶進場。先收緊后放松遵循“高品位、低門檻”策略，對目目標主力商戶戶適當放松，嚴嚴格挑選吸納納商戶，在開開業(yè)前再放松松各級散戶，力力求“滿場開業(yè)”效果。·注重整體形象，從從建筑外部及及室內商場形形象保持統一一；·注重開業(yè)后的經營營推廣，經營營特色延續(xù)，成成立專門經營營推廣公司及及宣傳基金；；·統一管理、統一招招商、統一規(guī)規(guī)劃、統一布布局；·三權分離所有權與使用權分分離，使用權權與經營權分分離所有權發(fā)展商所有權發(fā)展商分離收益使用權租賃投資者使用權租賃投資者分離收益經營權經營權商戶經營權經營權商戶·購物停車優(yōu)惠·零售商優(yōu)惠·節(jié)假日慶典活動推推廣·成立購物消費會員員制二、商場裝修理念念理念一：舒適商場是人們精神盡盡情放松的樂樂園，讓人們們休閑購物起起來舒適是裝裝修的重要目目的之一。要要注重休閑空空間的設計，使使人們一走進進商場就可以以完全放松自自己日常緊張張的神經，在在商場里盡情情地享受休閑閑、娛樂、購購物的樂趣。理念二：實用商場不是住宅，而而是人們休閑閑、購物、娛娛樂等消遣的的地方，因此此應該以實用用、購物、休休閑為主，切切不可本末倒倒置。商場的的規(guī)劃設計應應切切實實地地為顧客著想想，無論是電電梯、店鋪設設計、洗手間間等，都要從從實用出發(fā)，時時行合理的設設計，使顧客客覺得實用方方便。讓顧客客在商場里不不但可以購買買到自己的所所需，還可以以在商場里進進行娛樂消遣遣等。富島采取五星級的的商場裝修標標準，配備先先進的軟硬配配套服務設施施：商場內安安裝高級電梯梯和空調設備備，確保商場場人流上下通通暢，保持商商場的溫度、顯顯度環(huán)境，開開成一個良好好的購物環(huán)境境。理念三：生態(tài)健康比美麗更重要要，這是誰都都明白的常識識，但許多開開發(fā)商在裝修修時恰恰忘記記了這一點。比比如前幾年時時興的吊頂，看看起來圖案精精美，但把商商場的凈高大大大降低了，不不利于通風和和采光，現在在這種做法已已經被多數人人所摒棄。裝裝修裝飾應選選用無毒無污污染、符合“綠色標準”的材料，回回歸自然是人人類的追求、時時代的呼喚，可可以用植物、盆盆景、奇石、中中庭假山、水水設計等裝飾飾商場，使顧顧客在商場里里有大自然懷懷抱中的感覺覺。理念四：文化商場裝修是文化品品位的體現，它它在無言中傳傳遞著商場主主題犄有的文文化信息，商商場必須要有有自己的個性性、靈魂所在在，不要千篇篇一律，令同同行不易克隆隆。商場的空空間布局、貸貸架、商品的的陳設擺放、色色彩的設計組組合，是采用用中式，還是是傾向西式；；是愛好簡潔潔，還是喜歡歡繁復，都要要體現自己的的文化內涵，體體現自己的審審美情趣。裝裝修中應該實實用的基礎上上注重文化品品位的提高，創(chuàng)創(chuàng)造一個良好好的休閑、購購物、娛樂、飲飲食環(huán)境，裝裝修的文化理理念不可不重重視。三、裝修標準標準A：外墻商場的外墻是最搶搶人們眼球的的一塊鏡子，而而且，外墻要要日曬雨淋，要要選材的方面面要考慮的因因素很多。外外墻的材料不不但要美觀，而而且要耐用，在在進行貼磚的的時候，一定定要嚴加管理理，不能偷工工減料，要不不瓷磚很快就就會掉下來，影影響墻面整體體的美觀。商商場外墻面裝裝修還要與周周圍的建筑物物相協調。標準B：門臨街鋪面采用鋁合合金卷簾門當當外門，內門門采用全落地地玻璃，內商商場鋪面采用用全落地玻璃璃做商場門。標準C：過道地面全部采用優(yōu)質質花崗鋪設。標準D：商鋪地面商場的地面鋪設適適宜采用高級級地磚鋪設，高高檔的地板會會給人一種高高雅的享受。選選擇高級的地地磚，就要有有細膩的手工工去體現它的的高檔。鋪設地磚的要求·磁磚面要相平，角角度要準確，邊邊緣整齊，棱棱角完整·地面要有適合斜水水（2％），不可可積水，倒泛泛水·磁磚拼口后，要用用藤絲刷刷干干凈水泥砂漿漿，不可在磚磚面留有水泥泥砂漿余灰標準E：商鋪內墻面、天天花板大型商場的內墻面面和天花板的的面積較大，采采用雙飛粉進進行批裝修，不不但可以降低低裝修成本，而而且，整體也也較美觀。標準F：樓梯目前很多商場為了了追求更好的的使用效果，往往往空間之間間有高度差別別，并用樓梯梯相連。無論論樓梯的長短短和位置，它它們在設計中中都非常重要要。除了要注注意樓梯裝修修的安全性之之外，在大廳廳中的樓梯的的裝修作用也也很重要，往往往能起到畫畫龍點睛的作作用。標準G：衛(wèi)生間大型商場一般都會會設置兩個進進出口，每個個方向設計有有一個洗手間間，而且都是是設置在較偏偏的角落。這這樣可以避免免異味的傳出出，也可以方方便人們使用用。但衛(wèi)生間間也不能忽視視它的裝修，為為了提高商場場的檔次，對對衛(wèi)生間的色色調搭配必須須要注意。標準H：油漆a)表面顏色正確均勻勻，光亮平滑滑適度，無流流掛、皺皮、過過厚、透底、起起泡、反白等等情形；b)油漆邊界平直整齊齊，木油出界界；c)乳膠漆在1m離處處看，不見皺皺痕；d)木釘著色要準確、平平滑，五金配配件和玻璃要要潔凈。標準I：色彩商場裝修的檔次、主主題靈魂可以以從色彩明亮亮度的搭配體體現出來，色色彩給顧客的的視覺影響是是最直接的。標準J：木工裝修系統商場木工裝修系統統要求·面平滑，無起泡、窩窩陷、爆裂、翹翹曲、變形刮刮花，色斑、死死節(jié)等情形·角平直圓滑，不刮刮手。接口吻吻合緊貼，一一股時接縫為為45度·見光表面整潔，不不刺手。底背背整潔，無污污漬·屜關合順滑。擱扳扳一穩(wěn)粘貼于于四只擱板腳腳之上·板四正，無彎曲。配配件齊全（較較鏈、拉手、門門吸等）標準K：電路系統場電路系統裝修技技巧入墻線路用PVCC鐵管，不可可用挖墻埋線線的方法，要要接過路箱明線的鋪設要盡量量整齊、美觀觀、特別是轉轉角位，線碼碼的距離要正正常均等柜內電線，以盡量量隱蔽為原則則，每隔2000mm要用用一個膠線碼碼固定功率較大用電設備備（如空調、電電熱水器等）宜宜單獨回路配配線進戶配電箱內應設設漏電斷路器器為總開關。漏漏電動作電流流為30mA電氣裝置應接線牢牢固，接觸良良好，非常電電金屬部分應應可靠接地，要要安裝地線開關安裝高度距地地1.3m為宜宜。距門框為為0.2m.衛(wèi)生間插座座應選用防濺濺式插座弱電系統與電力照照明線路不得得同管敷設,同連接箱安安裝標準Ｌ：給排水系系統和設置a)落水管以最近距離離、最小接口口為標準，水水管要中直整整齊，盡量少少彎曲和交疊疊；b)室內全部用銅管），熱熱水管采用包包膠銅管，下下水管采用ＰＰＶＣ管，接接口要用生料料帶；c)安裝龍頭等表面配配件要用布包包工具，不可可弄壞龍頭及及配件，不準準用錘直接敲敲擊；d)廁所要有下水口（地地漏），特別別是衛(wèi)生間；；e)安裝完畢要試水，不不得有滲水、漏漏水現象。**商貿城報紙廣廣告發(fā)布計劃劃（2003年12月-2004年2月）一期動工且工程業(yè)業(yè)已完成大半半，在此之前前本案曾作過過一系列廣告告宣傳，如大大噴、燈箱等等，在報紙媒媒體上也發(fā)放放過信息，但但缺少系統性性和規(guī)劃性，并并未造成預期期的影響力。本本公司在經過過周密的市場場調查后，制制定出切實可可行的廣告計計劃，并認為為報紙媒體是是目前階段較較為強勢的廣廣告宣傳手段段。一、項目認知階段段1、主題題：《**商貿城，領領舞蘇中建筑筑裝飾材料市市場》時間：2003年年12月4日12月12日媒介：12月4日日揚州晚報彩半版12月12日揚州日報彩半版訴求：著重突突出本案在蘇蘇中建筑裝飾飾材料市場中中的領頭地位位，無論從規(guī)規(guī)模、配套、物物業(yè)管理等方方面，都必須須是蘇中最好好的、最具實實力的。這是是一種品牌意意識和檔次定定位。配合：軟文《誓做做蘇中龍頭引領建材市市場》2、主題：《一日千千里的區(qū)位發(fā)發(fā)展》時間：2003年年12月18日媒介：12月188日揚州廣播電電視報彩半版訴求：地理位置優(yōu)優(yōu)越，交通便便捷。揚州西西北歷來是揚揚州的風水寶寶地，不僅利利于居住，而而且也是旺財財之地。隨著著揚城市區(qū)西西移，揚子江江北路逐漸成成為南北交通通要道，暢通通南北，直貫貫東西，投資資理財的升值值潛力無限。配合：軟文《黃金金寶地一觸即發(fā)》3、主題：《氣勢如如宏的建筑規(guī)規(guī)?！窌r間：2003年年12月25日媒介：揚州晚報彩半版訴求：本案在揚州州最大的賣點點就是規(guī)模?？偪偯娣e260畝，建筑面面積13.8萬平方米。目目前是蘇中地地區(qū)規(guī)模最大大的建筑裝飾飾材料集散地地；揚州現有有的建筑裝飾飾材料基地都都不具與本案案抗爭的實力力。配合：軟文《一個個商城，260畝有多大？？》4、主題：《精打細細算：回報期期之短絕對在在你意料之外外》時間：2004年年1月2日媒介：1月2日揚州日報彩半版訴求：決定一個商商鋪是否應該該投資，投資資回報期十分分重要。***商貿城回報報期之短絕對對在你意料之之外。5、主題：《精打細細算：14萬=44.8萬！》時間：2004年年1月8日媒介：揚州廣電電報彩半版訴求：租金回報以以房款總值計計算，年利率率為8%，返租5年。樓層面積（m2）總價（元）首期（元）月供（元）5年返租回報收益（元元）35年租金收益（元）二層5014萬5.6萬10005.6萬39.2萬二、公開招商階段段1、主題：：《一體化服服務，無須再再讓我舟車勞勞頓》時間：2004年年1月16日2004年1月21日媒介：1月16日日揚州日報彩半版1月21日揚州廣電電報彩半版訴求：揚州的商業(yè)業(yè)發(fā)展趨于專專業(yè)化，相應應的商鋪的配配套設施也趨趨于全方位和和多功能。本本案作為蘇中中地區(qū)最大的的建筑裝飾材材料集散地，在在配套上肯定定是以超前目目光來帶動揚揚州商業(yè)配套套設施的發(fā)展展。停車場、倉倉庫、加工房房、展示廳一一體化，打造造現代商鋪經經營新概念。配合：軟文《做生生意就要講究究專業(yè)化》2、主題：《高高額返租的投投資特色無與與倫比》時間：2004年年2月7日媒介：2月7日日揚州日報彩半版訴求：每年8%%的返租率是是相當誘人的的。做生意賺賺錢的同時還還享受來自于于不動產的定定額回報。這這從一定程度度上大大降低低了投資者的的風險，同時時也增加了投投資者選擇***商貿城做做生意的信心心。配合：軟文《買我我的鋪子！我我倒給你錢！！》3、主題：《福澤千千秋的升值旺旺鋪》時間：2004年年2月13日媒介：2月13日日揚州晚報彩半版訴求：升值潛力無無可限量。4、主題：《翹楚揚揚城的管理服服務》時間：2004年年2月20日媒介：2月20日日揚州廣播電電視報彩半版訴求：在揚州，人人們的物業(yè)管管理意識逐漸漸由住宅轉向向投資環(huán)境。本本案將物業(yè)管管理提上賣點點，著重渲染染開發(fā)商對投投資者的責任任感，力求創(chuàng)創(chuàng)造一個輕松松、舒適、安安全，而又有有極具濃厚的的商業(yè)氛圍的的投資環(huán)境。配合：軟文《感覺覺和家一樣》**廣告2003-11--22附一：媒體排期表表硬廣告排期：（晚報5.3折、日日報5.3折、廣電報5.3折）時間媒體版面內容單價（元）