實施百萬新奧用戶計劃支持集團擴張戰(zhàn)略

實施“百萬新奧用戶計劃”，支持集團擴張戰(zhàn)略項目建議書（溝通版）2003年5月3日，上海在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產權條款本項目建議書宜嚴格保密。新奧集團股份有限公司（以下稱“新奧集團”、“新奧燃氣”或者“新奧”）同意不向非新奧集團和其相關公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓公司提供的與此項目相關的資料。在新奧集團和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產權歸遠卓公司所有，項目建議書中的內容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務公司，新奧應將本項目建議書歸還遠卓公司，并保證沒有留存本項目建議書的復印件。知識產權條款2重要說明本項目建議書是按5月中旬新奧提出的咨詢需求撰寫的本項目建議書中的稱謂及縮寫：新奧燃氣集團有限公司：新奧、委托方遠卓管理顧問公司：遠卓、遠卓顧問、受托方本項目建議書就是在上述基礎上展開的，由于對新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關新奧燃氣的建議觀點僅是假設，主要目的是籍此提出遠卓的思路以及開展本項目的工作方式和程序。3目錄遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路項目成果遠卓建議的任務結構及其展開遠卓建議的開展本項目的方式項目組織可能參與本項目的核心人員介紹4面對中國天然氣行業(yè)快速增長的契機，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭取成為公用事業(yè)領域的領先企業(yè)西氣東輸政府放松對天然氣行業(yè)的準入管制氣化率開始接近飽和199820081992大量資本涌入2005在廊坊建立管道天然氣業(yè)務圈地運營效率達到業(yè)內領先并購經營不善的燃氣公司拓展水電領域中國領先的公用事業(yè)公司新奧戰(zhàn)略行業(yè)演進5在今后5年的圈地階段，要順暢實施新奧的擴張戰(zhàn)略，必須確保下列4項要素的同步協(xié)調發(fā)展各成員公司的經營業(yè)績，尤其是石家莊等大城市總部對成員公司的支持和控制能力資金供應訓練有素的人員供應02-05年圈地擴張08年后并購擴張進入城市水電領域提供融資所需現(xiàn)金流和利潤提供獲取新專營權所需的成功資質和領先公用事業(yè)運營商的品牌形象通過在經營計劃、財務管理、營銷、管網建設和維護、人員管理和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進成員公司的業(yè)績配合業(yè)務快速擴張及時供應資金：成員公司的營業(yè)凈現(xiàn)金流貸款股市融資根據業(yè)務快速擴張及時供應人員足夠數量訓練有素符合新奧文化6泰辰的管理顧問新奧需要改進新用戶開發(fā)流程，實現(xiàn)營業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標*包括預算、核算、經營計劃和檢查、成本核算、資金管理戰(zhàn)略計劃財務管理*人力資源管理建設工程設計規(guī)劃設計建設提供維護所需的資源發(fā)現(xiàn)/解決存在的問題運營和維護3、管網/常站建設和維護發(fā)現(xiàn)/解決供貨中的問題結算與帳務處理購氣計量購氣質量檢驗同氣源公司簽訂采購合同2、氣源采購四大核心業(yè)務流程三大核心管理流程4、獲得并留住客戶大客戶管理帳務處理用戶服務用戶接入處理訂單營銷推廣/產生訂單客戶群細分1、開發(fā)新城市籌建新公司并購國有燃氣公司取得城市燃氣經營權選擇城市示例7而加快成員公司業(yè)績提高速度，在現(xiàn)有的組織結構下，最有效是方法2——由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行加快成員公司業(yè)績提升速度的方法有兩條：根本出路：給成員公司配備優(yōu)秀的市場開發(fā)隊伍總部為成員公司提供好的模式和方法：根據不同規(guī)模和特點的成員公司分類設計新用戶開發(fā)策略和方案制作注重細節(jié)和操作性的標準化作業(yè)指導書通過大量培訓貫徹執(zhí)行并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進大區(qū)城市公司城市公司集團總部戰(zhàn)略計劃人力資源財務業(yè)務發(fā)展四大核心管理流程職能部門城市公司城市公司8所以，新奧提出了3年達到70%氣化率的目標，并希望獲得咨詢公司的幫助控股公司所屬各燃氣公司五年內城市氣化率達到70％整體營銷策劃方案和兩個具體公司的實施方案方案包括：在對控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時間的成員企業(yè)進行全面、細致市場調研的基礎上，用科學的方法形成實現(xiàn)基本目標的完整方案。該方案主要包括適宜的市場調研方法、市場分析方法；確定不同開發(fā)階段的重點客戶，各種客戶的有效開發(fā)方法；市場競爭策略、市場營銷推廣策略（不同階段的判定模型及價值定位、宣傳重點、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預算控制、效果評估等等）品牌提升策略；市場開發(fā)人員分析、隊伍管理建設；規(guī)范管理等方面內容。9目錄遠卓管理顧顧問對新奧奧委托意愿愿的理解遠卓管理顧顧問對新奧奧委托的解解決思路項目成果遠卓建議的的任務結構構及其展開開遠卓建議的的開展本項項目的方式式項目組織可能參與本本項目的核核心人員介介紹10泰辰的管理理顧問我們將從以以下4個方方面確?！啊鞍偃f新奧奧用戶計劃劃”的最終終效果3年實現(xiàn)70%的氣氣化率且收收益最大化化建立“公用用事業(yè)領先先者”的新奧品牌牌形象二、強有力力的整體營營銷戰(zhàn)略和和具體方案案四、高質量量的執(zhí)行三、營銷必必須同管線線和基站計計劃密切配配合按城市和用用戶群分類類（消費價價值觀和購購買決策因因素、媒介介特點和社社區(qū)特點）），制定針針對性策略略和方案按市場發(fā)展展階段制定定隨時間推推進的價格格和推廣策策略，確保保收益最大大化對不同城市市按照收益益預測優(yōu)化化集團營銷銷資源（費費用和人員員）的配置置推廣燃氣的的同時逐步步使公用事事業(yè)的新奧奧品牌形象象深入人心心強化營銷隊隊伍：方案的作業(yè)業(yè)指導手冊冊操作性強強；強化培訓成成員公司營營銷隊伍的的技能和執(zhí)執(zhí)行紀律優(yōu)化執(zhí)行機機制：組織集團市市場突擊小小組，到重點成員員公司開展展營銷活動動完善市場督督導體系，，和緊急援援助機制營銷體系的的人力資源源3年戰(zhàn)略略，完善人人員招聘、、培養(yǎng)、晉晉升和激勵勵機制一個城市內內不同小區(qū)區(qū)的管線推推進時間表表必須同營營銷計劃中中針對各目目標用戶群群推進時間間表相一致致，以免進進度不一致致造成損失失或者浪費費一、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃要配合財財務戰(zhàn)略的的要求確保整體收收益最大化化深刻理解集集團在3年年中從融資資角度對燃燃氣公司營營業(yè)現(xiàn)金流流和利潤的的需求為此需要建建立營業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流/利利潤和營銷銷（主要是是接入費、、價格和營營銷費用））之間的預預測模型，，以便在3年中迅速速根據集團團財務戰(zhàn)略略調整營銷銷計劃，其其中的復雜雜之處在于于對超過30個成員員公司進行行的權衡11泰辰的管理理顧問首先要評估估新奧的市市場開發(fā)和和品牌建設設狀況12泰辰的管理理顧問一、首先要要確定新奧奧戰(zhàn)略對燃燃氣市場開開發(fā)和整體體營銷戰(zhàn)略略的要求遠景目標：：中國領先的的公用事業(yè)業(yè)運營商戰(zhàn)略：05年前圈地地擴張燃氣業(yè)業(yè)務05年后并購購發(fā)展燃氣業(yè)業(yè)務利用燃氣接入入網建立的用用戶、品牌和和政府關系資資源進入房地地產和水、電電、等公用事事業(yè)領域戰(zhàn)略對市場開開發(fā)和整體營營銷戰(zhàn)略的3點要求：在獲得燃氣接接入網專營權權的市場中，，在政府取消消接入費前確確保收益最大大化需要的話，配配合集團財務務戰(zhàn)略，提供供所需的營業(yè)業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政府府和銀行及潛潛在合作者中中建立強有力力的“中國公公用事業(yè)領先先運營商”的的新奧品牌形形象13泰辰的管理顧顧問營銷戰(zhàn)略首先先要確保每個個市場的長期期收益最大化化，所以評估估用戶價值將將是營銷策略略的基礎不同用戶的轉轉換成本和最最高承受價格格（包括接入入費、設備添添置費、使用用燃氣的費用用）不同國家將在3-5年后逐步步取消接入費費應該考慮收入入的時間貼現(xiàn)現(xiàn)不同小區(qū)中每每個用戶的管管線建設和基基站成本預計收入：接入費+使用費時間銷售最大潛力理想點14泰辰的管理顧顧問將用戶群按轉轉換成本或者者最高承受價價格分類，根據需求曲線線針對不同用用戶群逐步調調整價格和開開戶費，在3-5年中分分批吸引用戶戶，確保每個個市場3-5年接入費和和使用費收益益最大化0123456789用戶最高承受受價格數量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求總量3571112222526示例15例如，航空公公司的收益管管理針對的不不是客座率，，而是每趟航航班的收益市場調查和客客戶細分：公務旅行者一一般對價格不不敏感，但90%以上要要回家度周末末自費旅行者對對價格敏感，，一般是去另另一個城市度度周末促銷政策：“乘坐本航空空公司班機到到另外一個城城市，并且度度過一個周末末再回本市的的，來回程機機票4折?！薄必攧战Y果：增加了自費旅旅行的旅客，，又不需要損損失可以從公公費旅行旅客客處獲得的收收入16同時，營銷計計劃需要根據據實際的集團團資金需求和和資金籌措情情況調整———所以我們需需要建立一個個財務模型，，以便配合集集團財務戰(zhàn)略略快速調整營營銷計劃集團對燃氣公公司營業(yè)現(xiàn)金金流和利潤的的需求宣傳/促銷投入定價（包括接接入費和使用用價格）所有成員公司司的：營銷策略和計計劃營銷隊伍和運運行機制尚未氣化的戶戶數及其愿意意承受的最高高價格（主要要是接入費和和使用費）僅為示例財務模型開始始誤差會較大大，需要我們們隨著時間推推移積累經驗驗數據，不斷斷調整該模型型，盡快使其其能提供準確確的決策數據據17二、對所有城城市按照地域域特點和市場場規(guī)模分類，，確定各類市市場的基本判判定模型市場規(guī)模地域特點：地域社區(qū)組織情況況消費價值觀和和消費習慣家庭收入情況況……僅為舉例大中中小小18選擇各類市場場的典型城市市，分別進行行市場調查，，并制定營銷銷策略和計劃劃第一步客戶戶細分第二步確定定客戶需求第三步制定定營銷戰(zhàn)略和和計劃制定市場細分分方法開展市場調查查收集和分析內內部數據使用量及需求求購買決策因素素家庭和集團用用戶新奧與競爭公公司服務/產品/價格套餐宣傳促銷第四步制定定詳細的作業(yè)業(yè)指導書目標策略組織/人員預算時間表19我們將針對一一個城市的市市場發(fā)展階段段分別制定價價格和宣傳/促銷策略落后者16%懷疑者34%保守者34%領先者13.5%求新者3.5%農戶對新品種種的態(tài)度萬畝某種子公司新新品種的5年年推廣策略用戶群按對新新產品/服務務的接受周期期分類市場發(fā)展所處處階段進入期啟動期成長期成熟期20泰辰的管理顧顧問對各宣傳和促促銷方案制定定非常具體但但又具有一定定彈性的作業(yè)業(yè)指導手冊，，作為任何市市場開發(fā)人員員指導自己的的市場開發(fā)活活動僅為示例Actions:...Asof:...Objective:Results:Responsible:...Schedule:...Budget:........................Strategy:Asof:...21泰辰的管理顧顧問根據對各成員員公司的投入入和收益預期期，優(yōu)化配置置集團營銷資資源（包括費費用和專業(yè)營營銷人員）僅為示例預計收入：接入費+使用費營銷資源（費用和人力）銷售最大潛力理想點市場名稱營銷收入/費用比預期收入費用合計集團收入集團營銷預算？22泰辰的管理顧顧問在開發(fā)新用戶戶的營銷活動動中同時要考考慮建立新奧奧領先公用事事業(yè)供應商的的品牌形象新奧集團——中國領先的公用事業(yè)運營商誠信、實力、可靠、優(yōu)質服務、價值、便利

集團形象輸出方針專業(yè)集團形象輸出方針商品/服務形象輸出方針增強對新奧產品的期待增強對新奧公司的忠誠燃氣燃氣機械房地產品牌廣告品牌廣告品牌廣告產品A產品B產品C公共服務品牌廣告品牌廣告產品A產品B產品C產品A產品B產品C產品A產品B產品C商品廣告商品廣告商品廣告商品廣告自上而下自下而上僅為示例23泰辰的管理顧顧問三、調查各典典型市場的管管線和基站發(fā)發(fā)展計劃，新新客戶開發(fā)計計劃和基建計計劃必須密切切配合管線和基站發(fā)發(fā)展計劃新客戶發(fā)展計計劃管線建設的成成本和建設周周期小區(qū)用戶群的的規(guī)模和用戶戶價值新客戶開發(fā)計計劃建議的各各客戶群開發(fā)發(fā)的優(yōu)先順序序24泰辰的管理顧顧問最后，綜合制制定3年的整整體新客戶開開發(fā)戰(zhàn)略用戶群生命周周期用戶群定位戰(zhàn)戰(zhàn)略用戶開發(fā)戰(zhàn)略略用戶群選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略宣傳/促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略三年業(yè)績目標標銷售額/市場規(guī)模用戶群分類用戶群1ACABCBAC用戶群2用戶群3現(xiàn)有用戶群新用戶群現(xiàn)有用戶群+新機會新機會+新機會僅為示例25泰辰的管理顧顧問并根據3年戰(zhàn)戰(zhàn)略制定年度度計劃和預算算僅為示例確定下一年目目標資源需求下一年預算實施計劃里程碑責任人時間合同銷售額氣化率Q1Q2Q3Q4總計V%人員數市場推廣費用用Q1Q2Q3Q4總計V%成本銷售額毛利純利營業(yè)凈現(xiàn)金流流Q1Q2Q3Q4總計V%純利營業(yè)凈現(xiàn)金流流毛利費用26泰辰的管理顧顧問四、評估各成成員公司營銷銷隊伍的力量量和運行機制制，制定對策策潛力可明確地包括諸如團隊組合、領導能力、智力等特點高中堅力量通過培訓和加強督導提升能力超級明星充分放權使用硬性等分，以使每一個分類都達到一定的百分比超級明星10-15%中堅力量25-30%表現(xiàn)尚可者10-15%業(yè)績不佳者25-30%失敗者10-15%中表現(xiàn)尚可通過補充人手、培訓和加強督導提升能力中堅力量通過培訓來提升能力低失敗者調整和更換低中高業(yè)績基于業(yè)績評估打分，A/B/C或五分制強調結果/業(yè)績業(yè)績不佳者給予警告，提提供有針對性性的發(fā)展支持持或者調整表現(xiàn)尚可通過補充人手手、培訓和輔輔導支持僅為示例27泰辰的管理顧顧問確定整個市場場開發(fā)體系的的人力計劃市場開發(fā)總監(jiān)監(jiān)？媒介經理？促銷經理？？市場開發(fā)經理理？市場開發(fā)經理理？市場開發(fā)經理理？市場經理？層級崗位候選人現(xiàn)有崗位現(xiàn)有崗位的繼任人確定時間負責人高層商用車經營副總裁文兵（需進一步確定）東北董事長10月30日曹里民，人力資源部經理何永峰（需進一步確定）東北總經理商用車業(yè)務發(fā)展經理高潔內蒙總經理10月30日高潔，人力資源部經理上海東風起亞總經理孫曉淵上海紳協(xié)銷售經理11月30日呂善文，人力資源部經理上海標志店總經理周曉忠上海紳協(xié)副總經理11月30日中層運營信息分析員湯方偉十堰公司信息員9月30日胡芳，人力資源部經理商貿業(yè)務發(fā)展經理張彤商貿1部業(yè)務經理9月30日許可，人力資源部經理魏宏偉商貿2部業(yè)務經理×××東風采購部薪酬考核經理李良清運營信息分析員湯方偉9月30日人力資源部經理庫存管理會計徐德俊9月30日會計部經理，人力資源部經理僅為示例28泰辰的管理顧顧問幫助總部成立立市場突擊小小組(MIT)，以便支支援需要幫助助的成員公司司機構設置職責和權限成員構成運作機制市場突擊小組（MIT)幫助需要支援的成員公司制定活動方案，并參與執(zhí)行總結各成員公司各類活動的成功經驗，通過E-MAIL的《市場開發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司作為各類活動的輔導員巡回到各成員公司指導培訓成員公司的市場開發(fā)人員小組顧問，由咨詢顧問擔任總部部分專業(yè)人員成員公司某類活動專家，根據需要隨時抽調整個完整的小組進入成員公司直接執(zhí)行方案或者1-數名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項活動的專家，進入成員公司，協(xié)助開展活動僅為示例29泰辰的管理顧顧問并對所有市場場開發(fā)人員針針對所制定的的各類宣傳和和促銷活動的的作業(yè)指導手手冊進行培訓訓培訓對象培訓組織：Workshop成果工具和場地各成員公司市場開發(fā)團隊，每次1-2個成員公司總部MIT成員所有參與者分成幾個小組，確保不同背景的人員組成一個小組，每個人自始至終參與研討，確保每個人創(chuàng)造性地提出對本公司戰(zhàn)略的看法培訓顧問作為研討會的主持人引導研討會的進程，介紹并深入剖析制定的各類宣傳和促銷活動具體操作辦法，分析參與培訓的成員公司的市場特點，激發(fā)參與者加入討論，總結出本成員公司的市場開發(fā)計劃及其關鍵舉措本成員公司未來3年的市場開發(fā)戰(zhàn)略年度計劃和預算如何完善和提升本市場開發(fā)團隊掌握未來3個月需要開展的活動的具體操作2-3天/次人數：10－12人最佳，最多不要超過20人場地：剛好能容納參加人數的會議室，四周是白墻，可以貼零號大白紙工具：投影儀、白板、30張零號大白紙、2支紅色白板筆、7支黑色白板筆僅為示例301234567891011121112戰(zhàn)略目標資源財務控制人力資源運營計劃市場戰(zhàn)略預測目標、考核機機制期權獎金員工ABC分類繼任計劃發(fā)展計劃2003年ReviewReview調整年中總結Review調整實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review2004～2006三年年戰(zhàn)略2004戰(zhàn)略略及預算實施Review實施Review考核實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review考核考核考核未達到目標期權減少獎金下調未達到目標期權減少獎金下調未達到目標期權減少獎金下調達到目標，適適當的獎勵措措施達到目標，適適當的獎勵措措施達到目標，適適當的獎勵措措施實施ReviewReview調整Review調整實施Review實施Review實施Review實施Review實施ReviewReview調整個人發(fā)展培訓訓個人發(fā)展計劃劃360o評估ABC分類繼繼任發(fā)發(fā)展計劃建立完善的目目標管理體系系，強化總部部經營管理部部對成員公司司市場開發(fā)部部的管控力度度，確保對達達成市場開發(fā)發(fā)計劃進行有有效控制僅為示例注：紅字部分分指該措施尚尚未確定，2003年是是否適合在公公司內推行31利用下列工具具強化對市場場開發(fā)體系的的隊伍培養(yǎng)和和發(fā)展，這實實際上是能否否成功實現(xiàn)未未來3-5年年市場開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標的關關鍵所在定義作用EMS內部簡歷由人力資源部提供表格，內容包括員工經歷和近年業(yè)績詳細了解員工經歷和業(yè)績360度評估從多個方面采用五分制對員工能力進行評分全方位客觀評估員工能力挑戰(zhàn)型任務公司在SessionC結束一個階段后對表現(xiàn)出色的員工進行委派進一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績

FatalityChart按三個區(qū)將員工進行分布作出對全體員工進行定位，以確定去留升降名單繼任計劃表在公司各個部門的職位上排寫候選人名單提高晉升制度的透明度保障各部門管理層的連續(xù)性Stretch員工在設定目標時有兩層,第一層必須完成的，第二層相對與第一層目標有所提高，即Stretch最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績僅為示例32目錄遠卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠卓建議的任任務結構及其其展開遠卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹33目錄遠卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠卓建議的任任務結構及其其展開遠卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹34目錄遠卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠卓建議的任任務結構及其其展開遠卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹附件一、如何何制定具體的的市場開發(fā)方方案附件二、、如何進進行市場場調查35泰辰的管管理顧問問“百萬新新奧用戶戶計劃””將通過過五個步步驟制定定并實施施第一步客客戶細細分第二步確確定客客戶需求求第三步制制定營營銷戰(zhàn)略略第四步所所有成成員公司司制定行行動計劃劃第五步支支持并并監(jiān)控執(zhí)執(zhí)行選擇幾個個典型市市場制定市場場細分方方法開展市場場調查收集和分分析內部部數據使用量及及需求購買決策策因素家庭和集集團用戶戶新奧與競競爭公司司服務/產產品/價價格套餐餐方案一………方案二………方案三………宣傳/促促銷方案一………方案二………方案三………目標策略組織/人人員預算時間表會議目的：對前一季度公司及各二級公司的經營及財務計劃目標完成情況進行考核，及時發(fā)現(xiàn)解決經營中潛在的問題，確保經營/預算計劃的實現(xiàn)，或必要時修訂經營/預算計劃，以適應外部市場的變化會議議程議題時間（小時）財務副總裁介紹上季度公司總體目標完成情況及主要差距，和主要差距地來源0.5參加人員：董事長、總裁，財務副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財務部相關人員（列席），各二級公司總經理，主要事業(yè)群的負責人每個二級公司逐一匯報上季度的業(yè)績完成情況，可能舉措與下一季度經營計劃調整建議0.5×12時間：月度考核：每月下旬，12－14小時年度考核：一月下旬，兩天執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對各二級公司的業(yè)績進行質詢，以揭示深層次問題，并責成解決3-5財務副總裁總結會議達成的需要解決的問題，明確改進目標1會議規(guī)則：考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題各二級公司對差距的認識及解決方法準備充分，并準備相關圖表總裁總結，宣布閉會0.512-14小時示例36泰辰的管管理顧問問第一步用用戶細細分的方方法競爭優(yōu)勢/差異實施的難度用戶可以以通過不不同角度度細分細分的目目的用戶注重重怎樣的的服務？？他們原以以為這樣樣的服務務付多少少錢？目標用戶戶希望如如何獲得得這些服服務？不同用戶戶使用產產品/服服務的情情況如何何？利潤潤如何？？不同用戶戶的外在在特征是是怎樣的的？用戶集中中在什么么地方？？地域產品/服服務使用用用戶/企企業(yè)結構構需求/態(tài)態(tài)度示例37泰辰的管管理顧問問比如，通通過用戶戶對管道道燃氣服服務的態(tài)態(tài)度細分分用戶群群，可以以針對不不同用戶戶群制定定說服他他們使用用新奧管管道燃氣氣的措施施和理由由需求細分分根據對使使用管道道燃氣的的態(tài)度的的相似性性，對用用戶分類類定義方法結果根據調查查結果進進行分析析，安隊隊管道燃燃氣態(tài)度度的不同同進行分分類對主要態(tài)態(tài)度進行行假設調查客戶戶按態(tài)度/需求確確定細分分群體更好的了了解用戶戶對管道道燃氣的的態(tài)度針對不同同用戶群群的態(tài)度度制定宣宣傳/促促銷策略略，說服服不同用用戶使用用管道燃燃氣示例38泰辰的管管理顧問問地方運營營公司可可以利用用用戶細細分，針針對性地地確定管管道燃氣氣的定位位細分群體體規(guī)模換用管道道燃氣的的傾向性性對新奧的的啟示注重安全全隨遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務務注重價格格4123552新奧的定定位應為為“我們創(chuàng)創(chuàng)造新生生活！””或“我們的的價格更更低！””或“我們讓讓您更方方便！””或……示例39泰辰的管管理顧問問也可以按按使用量量細分用用戶說明根據不同同的使用用行為細細分用戶戶戶均營業(yè)業(yè)收入戶均成本本使用類型型調查渠道道內部數據據分析快速市場場調查優(yōu)點可確認市市場細分分使用行為為驅動用用戶價值值缺點如果單獨獨使用，，不能夠夠充分了了解用戶戶的需求求和喜好好，因此此不能量量體裁衣衣示例40泰辰的管管理顧問問通過定量量調查了了解現(xiàn)有有和潛在在用戶了解目前前使用的的滿意度度詳細了解解目前和和潛在產產品/服服務的需需求偏好好確定不同同細分群群體是用用管道燃燃氣的原原因評估不同同管道燃燃氣在不不同價格格點（初初裝費和和使用費費）和服服務水平平上的氣氣化率確定新奧奧的品牌牌實力形成可靠靠的基于于需求的的市場細細分觀點點直接提問問，如您對目前前提供的的服務是是否滿意意？以下哪種種特點對對您更重重要？綜合權衡衡，比如如如果以現(xiàn)現(xiàn)有的初初裝費和和每立方方米的使使用價格格，并享享受10%的折折扣，您您愿意換換用新奧奧管道燃燃氣嗎？？”用戶調研研目標研究方法法示例41泰辰的管管理顧問問并從各類類用戶中中選取樣樣本市場現(xiàn)有用戶戶潛在用戶戶使用量或或潛在使使用量非常高高中等低對管道燃燃氣的看看法注重安全全隨遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務務注重價格格愿意接受受的開戶戶費￥2500以上上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以下下示例42泰辰的管管理顧問問通過綜合合權衡調調研作出出綜合性性了解數據輸入入你喜歡哪哪一種？？現(xiàn)在鋼瓶瓶煤氣每個月平平均費用用￥30鋼瓶費￥￥200每個月需需要換鋼鋼瓶廚房需要要留出存存放鋼瓶瓶的地方方換用管道道燃氣每個月平平均費用用￥30接駁費￥￥2000每個月不不再需要要換鋼瓶瓶新生活方方式的感感覺喜好程度度12345678910弱中強數據輸入入重要性（（%）？？品牌安全價格可靠各細分市市場戰(zhàn)略略下的氣氣化率估估計價格敏感感用戶高價值用用戶價格和接接入費氣化率總計示例43泰辰的管管理顧問問也可以把把用戶群群按對管管道燃氣氣的需求求偏好分分類用戶關鍵鍵購買因因素的構構成注重安全全隨遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務務注重價格格示例44泰辰的管管理顧問問而且還要要進行競競爭性分分析安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務價格關鍵轉換換因素關鍵購買買因素的的重要性性受受影響響的比例例安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務價格競爭對手手B關鍵購買買因素的的重要性性受受影響響的比例例方案接入費月費宣傳/促銷新奧燃氣氣方案接入費月費宣傳/促銷競爭對手手B新奧管道道天然氣氣同鋼瓶瓶煤氣等等相比，，哪些方方面做得得更好，，哪些方方面較差差？+示例45泰辰的管管理顧問問第三步根根據上上述分析析，設計計針對各各細分用用戶群的的價格策策略和宣宣傳/促促銷策略略時尚追隨隨者價格敏感感在家做飯飯較少，，消費水水平一般般對父母購購買決策策有重要要影響目前主要要使用瓶瓶裝氣年輕人，，個人收收入較低低但家庭庭收入中中等需求人口分布布燃料使用用行為購買決策策影響因因素戰(zhàn)略強調管道道燃氣的的新生活活質量，，并有強強大的品品牌支持持價格梯級遞減減接入費￥2000，其其中70%開戶戶費，30%為為債券宣傳/促促銷品牌側側重于于潮流和和生活方方式的強強大品牌牌廣告/促促銷與與流行行文化掛掛鉤獨特性生生活活方式突突出的品品牌和形形象示例46泰辰的管管理顧問問針對企業(yè)業(yè)用戶，，也可以以利用同同樣辦法法制定針針對性的的營銷和和銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略第一步客客戶細細分第二步確確定客客戶需求求第三步制制定營營銷戰(zhàn)略略選擇幾個個典型市市場制定市場場細分方方法開展市場場