空氣預(yù)熱器產(chǎn)品營銷策略SWOT分析市場營銷

45/45摘要本文以唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器產(chǎn)品為案例進行分析，采用波特五力模型評價企業(yè)的外部環(huán)境,了解其所在行業(yè)、省份、經(jīng)濟政治等外部環(huán)境，來進行市場定位，通過評價其產(chǎn)品內(nèi)容、市場所占份額和現(xiàn)有能力等內(nèi)部環(huán)境和根據(jù)所選定的細分市場，再采用SWＯT分析方法，確定營銷策略,整合產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略、公共關(guān)系策略以及權(quán)力策略，并將當(dāng)前新經(jīng)濟背景下的一些營銷新理念應(yīng)用在營銷策略中，最后從公司組織管理、業(yè)績評級與激勵、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)這三個方面為其市場營銷活動的有效開展和落實提供了保障。本文以定性分析為主，輔以少量的定量分析，以期分析和判斷更具科學(xué)性。關(guān)鍵詞：營銷策略空氣預(yù)熱器產(chǎn)品SＷOT分析ＡbstractThispapｅｒｔakesTaｎgＳｈanBiｎgRenCo，Ltd'AirPrｅheａｔerProductｆoｒexamples,Poｒter＇sfivefｏrceｓmodｅliｓｕsedｆorｅｖalｕatiｎｇcorｐoratｅ'eｘｔernａlenvironｍenｔ,tｏｕndeｒstanditsindustry,prｏvｉｎceｓ,andotherexternalｅconｏmicaｎdpolｉtiｃalenvｉrｏｎmeｎｔforｍarｋetpositionｉｎg,Ｔhroughtheevaｌｕａt(yī)iｏｎofitｓｐｒodｕctｓcontenｔ，ｔhemaｒｋetshareofｅｘistiｎgcａpａciｔyandinternａleｎvirｏnment，Thetargetmａrketsisselecｔed。ｔhenｕsingSWＯTanａlyｓismeｔhodtodeｔｅｒmiｎｅｔhemａｒketｉｎgstrateｇy,ｗhichinｖolvedproｄｕctstrategy，pricingｓｔｒategｙ，maｒｋｅtinｇｃhanｎelｓtraｔeｇｙ，marｋetingsｔｒａt(yī)eｇｙ,ｐublicreｌatiｏnsstratｅgyａndpowerstraｔegies.Ｗealsoｉnteｇratesomeaｄｖaｎｃedmａｒketingiｄeasｔothemarketinｇsｔrａt(yī)egy。Ａtlast，Thｉspapｅrprｏｖｉｄesaguａｒantｅeforｔｈeｍａｒｋetｉngactｉvｉtiｅsfｒoｍtｈeaspｅctsofthecｏmpany'sorganizａt(yī)ｉonａndmaｎagemeｎt，perfｏrmaｎｃeraｔinｇaｎdｉncｅntiｖｅs，ｐrodｕctqualiｔyandtecｈnoloｇy。Iｎthispaｐer，Qualitaｔｉｖeanalｙsismｅｔhｏdsiｓｍainlｙｕｓed，ｓuｐplementeｄbｙasmａllamountoｆqｕantitatiｖeaｎaｌysis，ｗhｉcｈimｐrｏvｅsthｅsｃientifｉcratiｏnaｌiｔy．Ｋｅywords：MａrketingStratｅgｙAirPｒeheateｒProductＳＷＯTAnalysiｓ第1章緒論1。1課題研究背景及研究意義1。1。1課題研究的背景中國是燃煤大國,煤炭消耗占一次能源消費總量的７５%。隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的提高,電力需求增漲迅猛,火電廠建設(shè)也日益增加,工業(yè)廢氣排放量的逐年增加，火電行業(yè)脫硫和脫硝成為大氣污染治理的關(guān)鍵所在.２01１年3月，國家工業(yè)和信息化部公布“十二五"期間和２0１1年中國工業(yè)節(jié)能減排四大約束性目標(biāo)。要求２015年中國單位工業(yè)增加值能耗、二氧化碳排放量要比“十一五”末降低18％、18%以上。大氣污染防治一直是環(huán)保工作的重要領(lǐng)域，近年來,國家發(fā)布了《節(jié)能減排綜合性工作方案》、《國家酸雨和二氧化硫污染防治“十一五”規(guī)劃》，采取了脫硫優(yōu)惠電價、“上大壓小"、限期淘汰、“區(qū)域限批"等一系列政策措施，加大環(huán)境保護投入，實施工程減排、結(jié)構(gòu)減排、管理減排,取得顯著成效。截至2０13年，全國已投運煙氣脫硫機組容量約7.15億千瓦,占全國煤電機組容量的91％，比2005年提高了75個百分點。２０12年３月2日，我國發(fā)布了新的《環(huán)境空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，PM2。５的污染防治將成為今后工作重點。2０12年５月18日，國家環(huán)保部審議并原則通過了《重點區(qū)域大氣污染防治規(guī)劃(２011—２0１5年)》。２0１3年9月，國務(wù)院發(fā)布《大氣污染防治行動計劃》,這是當(dāng)前和今后一個時期全國大氣污染防治工作的行動指南。2014年我國進一步加大大氣污染防治力度，中央財政安排專項資金１０0億元?！笆濉逼陂g,以煙塵、二氧化硫、氮氧化物為代表的主要大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)將再次提高,火電、鋼鐵等主要大氣污染物排放行業(yè)面臨新一輪設(shè)備新增或改造投資需求。受此驅(qū)動,大氣污染防治業(yè)將迎來新一輪增長期。唐山市秉仁實業(yè)有限公司地處河北省唐山市古冶區(qū),專業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（GGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷售，是一家專業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技環(huán)保企業(yè)。根據(jù)唐山秉仁實業(yè)有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求，新產(chǎn)品為年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。8萬噸，包括:脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1.2萬噸,GＧH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件0。6萬噸?？諝忸A(yù)熱器具有瓷器通性，強度大、硬度高、熱穩(wěn)定性好等優(yōu)點。在電廠脫硫、脫硝系統(tǒng)安裝空氣預(yù)熱器既可有效提高脫硫、脫硝效率,改善對環(huán)境影響,又可大大減少能源消耗，是有效緩解我國能源緊張和環(huán)境污染問題的重要舉措。市場營銷在企業(yè)的生存和發(fā)展中具有至關(guān)重要的地位,在當(dāng)前的市場環(huán)境和經(jīng)濟背景下,有效的市場營銷策略和營銷渠道可以提高企業(yè)的盈利能力、營運能力、償債能力和發(fā)展能力,保持企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)的價值.在這種背景下，對于該環(huán)保設(shè)備市場營銷策略的研究具有重大的意義和應(yīng)用價值。因此本文以唐山秉仁實業(yè)的環(huán)保設(shè)備為研究對象，進行案例研究，擬利用所學(xué)的市場營銷領(lǐng)域的相關(guān)知識，研究出具有應(yīng)用價值的營銷策略，以滿足公司發(fā)展的需要，提高企業(yè)的核心能力。１．1.2課題研究的意義不同經(jīng)濟發(fā)展水平影響著人們的需求層次,也影響著營銷模式的變革，擴大了市場營銷的應(yīng)用范圍。在傳統(tǒng)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟向新經(jīng)濟的演進過程中，企業(yè)促使?fàn)I銷模式由產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷,進而轉(zhuǎn)向知識營銷、品牌營銷、關(guān)系營銷、綠色營銷等隱性營銷模式。創(chuàng)新是“新經(jīng)濟”的核心，包括觀念的創(chuàng)新、運行模式的創(chuàng)新和新技術(shù)的創(chuàng)新等。因此，本文在進行營銷策略的研究過程中,將會借鑒最新的營銷理念,如綠色營銷、關(guān)系營銷等,來制定出企業(yè)的營銷策略，形成新經(jīng)濟背景下唐山秉仁實業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備的市場營銷策略。１.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外發(fā)展現(xiàn)狀國外學(xué)者對市場營銷研究較早，在市場營銷理論上取得了重大的成果，系統(tǒng)地研究國外經(jīng)典學(xué)術(shù)成果，可以對我國市場營銷理論的發(fā)展提供重要的指導(dǎo).MｉchaelＲ。Hｙmaｎ（200４)指出，隨著時間的發(fā)展,越來越多的學(xué)者對市場營銷策略的４P理論和“交換是市場的本質(zhì)”這一觀點提出質(zhì)疑，需要對這一理論進行重新修訂，經(jīng)修訂后的框架可以使市場營銷理論和實務(wù)的發(fā)展[1］。ＵtaJuttｎer等（200７）采用文獻研究法、案例分析法和小組討論法，提出了一個需求供應(yīng)鏈框架，需求鏈管理可以滿足日益多樣化的市場需求，提升市場價值，獲得整合收益。需求供應(yīng)鏈模型包括如下幾個方面:融合需求與供給、優(yōu)化顧客與融合過程之間的關(guān)系以及管理市場與供應(yīng)鏈之間的關(guān)系［2］。AndreaｓMKaｐｌaｎ和MicｈａeｌHaenlｅｉn(2０09）指出，對于公共行政管理這一市場營銷領(lǐng)域，相關(guān)的文獻較少,于是他們基于４Ｐ營銷理論，描述了公共市場的應(yīng)用與限制，并指出，公共市場領(lǐng)域的市場原則已經(jīng)向著關(guān)系導(dǎo)向型發(fā)展[3].ＳhａofengLｉｕ等（2０1２）研究發(fā)現(xiàn),可持續(xù)的供應(yīng)鏈理念和綠色營銷理念在近些年來發(fā)展較快，并取得了相對成熟的成果，這兩個理念有想通之處，可以將其融合起來，并從產(chǎn)品、促銷、策略、過程、人員和項目這六個維度構(gòu)建了一個輻-軸模式，經(jīng)過檢驗，發(fā)現(xiàn)這一模式可以推動企業(yè)業(yè)績的全面均衡發(fā)展[４]。HamidTｏhｉdi等（2012）強調(diào)了客戶關(guān)系管理在市場營銷中的重要性，并將４P策略作為一條重要的原則應(yīng)用于客戶關(guān)系管理中，他們認為，顧客終生價值可以作為衡量客戶關(guān)系管理好壞的可用方法［5］。ＭariｕsPｏtgｉeteｒ等(２0１３)認為，隨著旅游業(yè)的國際化發(fā)展,南非旅游運營商需要采用創(chuàng)新營銷信息系統(tǒng)，以便能夠做出合理的管理決策。并重點研究了將創(chuàng)新營銷信息系統(tǒng)作為南非旅游業(yè)運營的工具的必要性和可行性［6]。GeoｒgeＬeａｌJａmiｌ(2013)采用案例研究方法,詳細地描述了“市場情報”這一觀念,將“市場情報”定義為一個循環(huán)的、持續(xù)的從原始數(shù)據(jù)中產(chǎn)生有用信息的過程，并且將市場情報這一信息系統(tǒng)應(yīng)用于企業(yè)的市場管理環(huán)節(jié)[７]。MasoｏmehＭoradi（２013)指出，市場營銷在企業(yè)的生存發(fā)展中具有至關(guān)重要的地位,市場決策制定者需要隨時收集市場環(huán)境和相關(guān)政策變動的信息，以便做出合理決策。因此知識管理系統(tǒng)就應(yīng)運而生了.知識管理可以提高市場營銷的準(zhǔn)確度、速度和效率，具有重要的價值.他同時構(gòu)建了知識管理的框架［8］。LiｎdａD．Peｔeｒｓ等(2013)采用了文獻研究方法，總結(jié)了工業(yè)企業(yè)市場營銷的理論,從多維度的視角歸納了經(jīng)典理論成果，以便能夠為他人的探索、比較、應(yīng)用和市場策略選擇提供一個平臺［9］。BaｉmｂetoｖａAigｕlAbishoｖｎa（2０1４)認為,企業(yè)通過使用先進的技術(shù)和信息手段來進行市場活動,以滿足顧客價值最大化的目標(biāo).他從現(xiàn)代市場營銷理念入手,說明了市場交換過程中的協(xié)調(diào)機制，并且認為，生活質(zhì)量、產(chǎn)品和消費安全、人類價值、生態(tài)環(huán)境、社會責(zé)任這些觀念都表明，市場營銷需要和社會的和諧相協(xié)調(diào)［１0].1.2。２國內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀對于國內(nèi)市場營銷領(lǐng)域的研究，本部分分為兩個部分進行敘述，分別為國內(nèi)市場營銷理論的發(fā)展以及環(huán)保行業(yè)的市場營銷分析。第一在市場營銷理論方面:與國外對市場營銷領(lǐng)域的研究相比，我國起步較晚，與國外的研究成果有一定的差距。近些年來，研究成果較多,理論逐漸豐富。劉波，葉明海(2000)從保持和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新能力出發(fā)，探討了傳統(tǒng)的顧客導(dǎo)向的營銷觀念的缺陷,認為在知識經(jīng)濟時代，營銷成功的關(guān)鍵在于要將企業(yè)的創(chuàng)新能力與顧客需求并重,對營銷組合進行完善，提出4Ps+I的新營銷組合模式[11]。張偉年(2003）認為,信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球,企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場。以Iｎteｒnet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生的巨大沖擊，使網(wǎng)絡(luò)營銷形成了新的營銷理念和策略[１２］。秦炳芹(2009)指出,由于傳統(tǒng)營銷理論的局限性，適應(yīng)形勢變化要求的關(guān)系營銷應(yīng)運而生,成為二十一世紀(jì)營銷理論發(fā)展新趨勢。她分析了關(guān)系營銷的涵義及其作用，并研究了如何與營銷對象建立關(guān)系的策略［１3]。祝雷，黃文娟，付愉(2009）總結(jié)了傳統(tǒng)市場營銷與當(dāng)代市場營銷理念。研究發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)營銷理論最大的缺點就是從“點”出發(fā)，忽視整體競爭環(huán)境，當(dāng)代營銷理論最大的優(yōu)點就是從“面”出發(fā)并結(jié)合“點"，重視整體市場環(huán)境，重視戰(zhàn)略,重視創(chuàng)新。當(dāng)代營銷理論將帶給企業(yè)幾個轉(zhuǎn)變,例如：由傳統(tǒng)營銷的零散的戰(zhàn)斗創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略當(dāng)代營銷轉(zhuǎn)變等[１4］.朱天博，曲方,宋香云（２01１）認為,市場營銷是企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動.市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代化市場營銷觀念下,為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)樹立整合營銷的意識［１5].馬杰（20１4）認為,市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程［16］。賈典（2014)提出，市場營銷戰(zhàn)略是一項長期而且浩大的工程。將目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略還有營銷組合策略等多方面進行結(jié)合,形成統(tǒng)一體質(zhì)。企業(yè)只有在當(dāng)前情況下，將4p與4c策略有機的進行結(jié)合應(yīng)用，不斷的發(fā)掘新的營銷戰(zhàn)略和活動，并且與客戶建立雙贏且長期的關(guān)系，獲得長期而穩(wěn)定的客戶源，從而增強企業(yè)自身的市場競爭力［17］。孫鳳清，付智敏（２０1４)研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多的企業(yè)還是采取廣告轟炸法，在信息媒體上進行大量的廣告轟炸，營銷模式還沒有與現(xiàn)代信息技術(shù)協(xié)調(diào)好。企業(yè)應(yīng)該把傳統(tǒng)的營銷方式與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合,充分利用網(wǎng)絡(luò)上的資源,用最小的投入獲得更大的市場［18］。韓麗娜(20１4)給供應(yīng)鏈下了一個定義，認為供應(yīng)鏈指的是一種綜合形式的生產(chǎn)銷售模式。對市場營銷來說，為了促進其更快地發(fā)展,取得更好的效果，需要以供應(yīng)鏈理論為指導(dǎo)，使市場營銷的各個階段形成有效的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),從而取得理想效果［1９]。劉青（２０14)指出,綠色營銷因其獨有的必然性與優(yōu)勢風(fēng)靡世界,我國中小企業(yè)實施綠色營銷現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂,現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)家意識到其重要性，應(yīng)明確中小企業(yè)實施綠色營銷的內(nèi)部局限與外部障礙，實現(xiàn)綠色營銷［２0].程鵬(20１４）認為，現(xiàn)在市場經(jīng)濟越來越繁榮，企業(yè)在市場中面臨的競爭也越來越激烈，要想在激烈的市場競爭中獲得良好的發(fā)展機會，企業(yè)要對市場營銷進行全新的思考.他對新形勢下的企業(yè)市場營銷中存在的問題進行了分析，同時，提出了相應(yīng)的解決措施，這對完善企業(yè)的市場營銷工作具有很大的指導(dǎo)意義［21］。史麗娟(２０14）研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)前中小企業(yè)市場營銷中存在的問題有：沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)、營銷競爭方式單一、營銷手段落后、高層管理不到位、缺乏營銷人才等，并提出了應(yīng)對市場營銷中問題的策略，如：制定合理的營銷戰(zhàn)略、創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷團隊、建立科學(xué)的營銷管理體系等［2２].第二在環(huán)保行業(yè)市場營銷方面:隨著經(jīng)濟水平和國家管理水平的提高,環(huán)保問題受到了廣泛的關(guān)注,目前環(huán)保行業(yè)市場不斷細分，各個細分市場有著不同的發(fā)展機遇,其中大氣污染細分市場存在著較大的成長空間。李玲（201４）在進行行業(yè)分析時指出，隨著工業(yè)廢氣排放量的逐年增加,火電行業(yè)脫硫和脫硝成為大氣污染治理的關(guān)鍵所在。脫硫方面,目前國內(nèi)市場已基本成熟,在役機組改造將成為未來脫硫行業(yè)的發(fā)展重點。脫硝方面，為了滿足火電廠排放新標(biāo)準(zhǔn)要求,未來幾年火電脫硝市場將迎來集中釋放期,脫硝市場或出現(xiàn)爆發(fā)性增長［23]。張平(２014)認為,被稱為“史上最嚴(yán)”的《火電廠大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（以下簡稱“新國標(biāo)”）的執(zhí)行對火電廠造成劇烈沖擊的同時，也給脫硫脫硝等環(huán)保設(shè)備帶來了深遠的影響。從技術(shù)到市場，環(huán)保企業(yè)的每一項舉措、每一步行動,幾乎都與此息息相關(guān).執(zhí)行新國標(biāo)，意味著環(huán)保企業(yè)必須按更高的標(biāo)準(zhǔn)對原有技術(shù)和設(shè)備升級換代［２4]。袁瑤，龍雷(2014）研究發(fā)現(xiàn),目前業(yè)績確定、市場情緒好轉(zhuǎn)和估值提升空間打開這三大因素，使得環(huán)保行業(yè)的吸引力再現(xiàn)，有望推動環(huán)保行業(yè)下半年走出上漲趨勢.水和大氣板塊整體行業(yè)增速穩(wěn)定在40%－60％的區(qū)間,行業(yè)維持高景氣，持續(xù)高增速，環(huán)保高估值可維持[２5]。薛濤(2014）在《新“國九條”將有多大推動力?》一文中指出，新“國九條"將在指導(dǎo)中國資本市場全面升級的同時，為環(huán)境企業(yè)發(fā)展注入了新活力,對于中小環(huán)境企業(yè)有特殊意義。新“國九條”更具有為中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型服務(wù)之意蘊，市政、環(huán)保領(lǐng)域資金需求量較大,在地方政府負債累累的情況下，只有通過股市、債市、社保基金、混合所有制、PPP等混合作用，各方聯(lián)手,才能解決這個問題[２6］。郭力方(20１４)在《環(huán)保行業(yè)“氣盛水衰”態(tài)勢延續(xù)》一文中指出，按照中信證券分析師的研究,未來我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點將由“設(shè)施建成與否”轉(zhuǎn)向“運行效果好壞”，這就決定了那些能夠提供整體解決方案和運營模式優(yōu)勢的“平臺型”環(huán)保公司更易贏得市場競爭［27]。公欣（２01４）認為,傳統(tǒng)能源依然占到能源利用的70％以上,如何實現(xiàn)傳統(tǒng)能源的清潔利用才是主要的投資點。這需要有準(zhǔn)確的眼光和辨別風(fēng)險的能力。企業(yè)應(yīng)該注意政府因素,環(huán)保產(chǎn)品的很多客戶都是政府部門,而政策對于政府采購會產(chǎn)生重要的影響［２8］。1。2。3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀評述通過對國內(nèi)外在市場營銷領(lǐng)域的文獻整理可以總結(jié)出，目前市場營銷理念已由傳統(tǒng)的市場營銷策略向著現(xiàn)代市場營銷理念發(fā)展，在傳統(tǒng)的4Ｐ競爭策略上，更加注重網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、關(guān)系營銷和綠色營銷等,這些既為企業(yè)的市場營銷策略提供了指導(dǎo)，也對企業(yè)的市場競爭實力提出了挑戰(zhàn)，同時國內(nèi)也比較關(guān)注中小企業(yè)在市場營銷方面存在的問題,并給出了相應(yīng)的對策建議。1.3本文的研究內(nèi)容和方法河北省唐山秉仁實業(yè)有限公司的環(huán)保設(shè)備,符合國家和產(chǎn)業(yè)政策要求，具有極大的經(jīng)濟效益和社會效益，為秉仁實業(yè)的新產(chǎn)品，也是目前環(huán)保行業(yè)大氣細分市場領(lǐng)域中的具有巨大發(fā)展空間的重點產(chǎn)品。針對該產(chǎn)品設(shè)計的營銷方案,具有較大的新穎性。本文擬根據(jù)該環(huán)保設(shè)備,制定出一套切實可行的、具有應(yīng)用價值的營銷方案。1．3。1本文的研究內(nèi)容本文以唐山秉仁實業(yè)有限公司為案例進行分析，采用波特五力模型評價企業(yè)的外部環(huán)境，了解其所在行業(yè)、省份、經(jīng)濟政治等外部環(huán)境,來進行市場定位,通過評價其產(chǎn)品內(nèi)容、市場所占份額和現(xiàn)有能力等內(nèi)部環(huán)境和根據(jù)所選定的細分市場，再采用ＳWＯＴ分析方法，確定營銷策略，整合產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略和服務(wù)策略，并將當(dāng)前新經(jīng)濟背景下的一些營銷新理念應(yīng)用在營銷策略的方案中。本文共分為４個章節(jié)，分別如下:1、緒論2、唐山秉仁實業(yè)有限公司市場營銷環(huán)境分析，3、唐山秉仁實業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營銷策略研究,第4章唐山秉仁實業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營銷保障措施及結(jié)論.1。3．2本文的研究方法首先是案例研究方法,對于市場營銷領(lǐng)域來說，采用案例研究方法，可以充分利用已學(xué)的市場營銷和工商管理學(xué)科的其他知識，應(yīng)用于某一具體問題，進行市場分析、市場定位、市場營銷策略組合，最終得出一個具有實際意義和應(yīng)用價值的營銷方案，在應(yīng)用的過程中，即可以深化原有所學(xué)的知識,還可以分析實際問題，提高應(yīng)用與實踐能力，達到應(yīng)用型研究生培養(yǎng)的目標(biāo)。其次是SWOＴ分析，本文擬采用市場營銷學(xué)的市場細分與目標(biāo)市場選擇理論分析研究省內(nèi)及國內(nèi)環(huán)保設(shè)備市場，以便確定唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標(biāo)市場.采用SＷＯT分析方法，分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來，以制定出企業(yè)的市場營銷策略。形成的技術(shù)路線圖如下：問題提出相關(guān)理論基礎(chǔ) ＳＷＯs唐山秉仁實業(yè)有限公司市場營銷環(huán)境分析唐山秉仁實業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營銷策略研究唐山秉仁實業(yè)有限公司環(huán)保設(shè)備營銷保障措施結(jié)論第2章唐山秉仁實業(yè)公司市場營銷環(huán)境分析2。1唐山秉仁實業(yè)有限公司簡介唐山市秉仁實業(yè)有限公司2009年進軍環(huán)保行業(yè),地處河北省唐山市古冶區(qū)，專業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（GGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷售，是一家專業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技環(huán)保企業(yè)。２.2外部環(huán)境分析２。２.１宏觀經(jīng)濟政治環(huán)境分析首先，隨著經(jīng)濟水平的進一步提高和人民生活水平的改善,我國的經(jīng)濟發(fā)展進入了一個新的階段，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的深入調(diào)整和經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變是當(dāng)前全社會面臨的重大課題。霧霾事件和水污染事件的頻頻出現(xiàn)，使得環(huán)保政策加速出臺，20１3年９月國務(wù)院下發(fā)的《大氣污染防治行動計劃》中明確了加強工業(yè)領(lǐng)域大氣污染防治工作，加大了治理力度，以改善區(qū)域大氣環(huán)境質(zhì)量，減少污染物排放，全面提升區(qū)域內(nèi)工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平，增強區(qū)域工業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力.其次,京津冀地區(qū)環(huán)保要求提升。工業(yè)信息部印發(fā)了《京津冀及周邊地區(qū)重點工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平提升計劃》的通知，制定了《京津冀及周邊地區(qū)落實大氣污染防治行動計劃實施細則》，以推進京津冀及周邊地區(qū)大氣污染的綜合防治工作。實施期限為２01３—２0１7年，京津冀區(qū)域建立大氣污染防治協(xié)作機制，各省政府簽訂了目標(biāo)責(zé)任書,進行年度考核,嚴(yán)格責(zé)任追究。具體指標(biāo)如下：2017年,全國地級及以上城市可吸入顆粒物濃度比２0１2年下降1０%以上,優(yōu)良天數(shù)逐年提高；京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域細顆粒物濃度分別下降25%、20%、１5%。這些政策的出臺,為京津冀地區(qū)大氣污染領(lǐng)域的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟政治環(huán)境。２。2.２行業(yè)及市場分析環(huán)保行業(yè)的發(fā)展近年來受到了政策的大力支持，預(yù)計整個環(huán)保行業(yè)十二五期間的投資復(fù)合增速約３0％,相關(guān)細分行業(yè)的增速更高.以財政政策為例，為鼓勵企業(yè)減少排污,河北省地稅系統(tǒng)明確表示，企業(yè)購置并實際使用環(huán)境保護、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專用設(shè)備的,按專用設(shè)備投資額的10%抵免當(dāng)年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額.2012年，河北省共有27戶企業(yè)享受資源綜合利用加計扣除稅收優(yōu)惠４.9億元，10戶環(huán)保企業(yè)享受企業(yè)所得稅減免3８31萬元，53戶企業(yè)享受投資抵免稅收優(yōu)惠２288萬元；2013年,河北省２５3家企業(yè)享受環(huán)境保護、節(jié)能節(jié)水等項目所得稅優(yōu)惠5．35億元，比上年度高出1.05億元。這一系列稅收優(yōu)惠政策,體現(xiàn)了國家的政策導(dǎo)向，使得資源資金向此領(lǐng)域傾斜。環(huán)保行業(yè)中的脫硫脫硝行業(yè)近幾年發(fā)展迅速,20１４年3月21日召開的節(jié)能減排及應(yīng)對氣候變化工作會議上強調(diào)要積極發(fā)展清潔能源產(chǎn)業(yè)，要強化責(zé)任,把燃煤鍋爐改造、電廠脫硫脫硝除塵等任務(wù)指標(biāo)分解到各地區(qū),對完不成任務(wù)的，要加大問責(zé)力度。這對脫硫脫硝設(shè)備提出了更高的要求。發(fā)改委將脫硫、脫硝電價試點范圍擴大為全國所有燃煤發(fā)電機組以及火電企業(yè)盈利情況顯著好轉(zhuǎn)等諸多因素,促使火電企業(yè)脫硫、脫硝改造意愿增強；同時,隨著國家環(huán)保部要求現(xiàn)有燃煤電廠脫硫、脫硝技改完成時限將近，脫硫、脫硝工程量迅速增加，市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。按照國家規(guī)定20１4年７月起所有存量火電企業(yè)執(zhí)行新排放標(biāo)準(zhǔn),即１0０％火電廠需安裝脫硝裝置，而屆時適逢此前首輪燃煤電廠脫硫、脫硝環(huán)保節(jié)能設(shè)施關(guān)鍵配件3－5年產(chǎn)品使用壽命結(jié)束,開始進入更換期，因此存量新增需求結(jié)束后，或仍將保持一定的市場空間,此外在公司持續(xù)大力拓展脫硝市場下,未來脫硝業(yè)務(wù)前景依然可觀。根據(jù)本企業(yè)所在的地區(qū)及市場分析，目標(biāo)市場初步確定為河北省的脫硫脫硝設(shè)備市場。2。2.２。1供應(yīng)商分析唐山秉仁實業(yè)有限公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品：年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1.8萬噸,包括：脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1．２萬噸，GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件０．6萬噸。,所需要的原材料為冷軋板、搪瓷粉.工藝流程圖如下:主要原材料、燃料動力用量表序號名稱年用量單位數(shù)量一主要原材料1冷軋板噸1６0００2搪瓷粉噸３０00小計噸＝SUM（ＡBOVE）1９00０二燃料、動力1電萬kWh１３１．042水萬噸０.399材料冷軋板和搪瓷粉生產(chǎn)廠家遍布全國，來源選擇廣泛，以河北省為中心的冷軋板提供廠商較多,如河北華德鋼板有限公司、天津鞍鋼天鐵冷軋薄板有限公司、天津大無縫彩涂板股份有限公司、天津里啤冷軋板材有限公司、天津鞍鋼天冷軋板有限公司等。供應(yīng)商的議價能力較低。2。2。２。2購買者分析購買商為電廠鍋爐脫銷脫硫設(shè)備改造的公司,河北省電廠較多,大型的有：位于唐山市的唐山發(fā)電總廠新區(qū)熱電廠、位于邯鄲市的河北邯峰發(fā)電有限責(zé)任公司、武安頂峰熱電有限公司、邯鄲市紫山特鋼集團有限公司。位于張家口市的大唐國際發(fā)電股份有限公司張家口發(fā)電廠、位于石家莊市的中電投河北電力有限公司，位于涿州市的涿州利源熱點有限公司，位于滄州市的河北國華滄東發(fā)電有限責(zé)任公司等。由于環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進一步提高，對原有脫硫脫硝設(shè)備進行改造是必不可少的選擇，因此，買方的議價能力較低。2。２．2.3新進入者的威脅在考察新進入者的威脅方面，主要考察包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、轉(zhuǎn)換成本、政府經(jīng)營許可限制、自然資源等進入障礙，環(huán)保行業(yè)的主要潛在進入者包括以下兩類:一是擁有較強關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的小型公司,利用積累的關(guān)系資源，可以承接項目，并進行轉(zhuǎn)包。二是自有資金雄厚的公司，他們會選擇投資注冊新的環(huán)保公司,采取聯(lián)合投標(biāo)的形式進行經(jīng)營.空氣預(yù)熱器的生產(chǎn)需要一定的技術(shù)支持和設(shè)備維護，需要考察新進入者的技術(shù)實力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資金支持，具有一定的進入障礙。2。2。2．4替代品的威脅本公司的產(chǎn)品為搪瓷材料的回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器,預(yù)熱器轉(zhuǎn)子部件由數(shù)萬計的傳熱元件組成，當(dāng)空預(yù)器緩慢旋轉(zhuǎn)，煙氣和空氣逆向交替流經(jīng)空氣預(yù)熱器。蓄熱元件在煙氣側(cè)吸熱，在空氣側(cè)放熱，從而達到降低鍋爐排煙溫度,提高熱風(fēng)溫度的預(yù)熱作用。其他的空氣預(yù)熱器類型還有：管式空預(yù)器、熱管空預(yù)器、水熱媒空氣預(yù)熱器、板式空氣預(yù)熱器、抗露點腐蝕空氣預(yù)熱器.下面簡要介紹一下常用的管式預(yù)熱器，其工作原理較為簡單，屬于工業(yè)鍋爐高溫?zé)煔鈱Φ蜏乜諝饧訜峒夹g(shù)，煙氣從管箱外部流經(jīng),空氣從管箱內(nèi)部通過，通過溫差不同傳熱。與省煤器、過熱器等原理相同?，F(xiàn)有的管式空氣預(yù)熱器不足之處在于空氣預(yù)熱管是鋼管,易產(chǎn)生酸性腐蝕、易積灰垢、維修量大、使用壽命短。本實用新型主要特征是將鋼制預(yù)熱管改為搪瓷管預(yù)熱管，空氣預(yù)熱管與管板孔采用石墨環(huán)形墊軟連接結(jié)構(gòu)。因此，設(shè)備耐腐蝕、不易結(jié)灰垢、使用壽命長，更換空氣預(yù)熱管極為方便。2。2。2.５同行業(yè)競爭對手的分析空氣預(yù)熱器行業(yè)的目前大大小小的廠家具有４00多家，可分為三個層級.第一層級是擁有國企背景的知名品牌企業(yè)，如浙江開爾新材料股份有限公司和哈爾濱鍋爐廠預(yù)熱器有限責(zé)任公司，第二層級是擁有一定知名度的企業(yè)，如山東恒濤節(jié)能環(huán)保有限公司、天津華能有限公司,第三層級的是有一定業(yè)績和生產(chǎn)銷售的企業(yè)。根據(jù)對唐山秉仁實業(yè)有限公司的定位，目前來看，其屬于第三層級，故第三層級的公司屬于現(xiàn)有競爭者。由于本行業(yè)近年來的巨大市場需求凸顯,使得部分企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型升級或者新加入本行業(yè)，使得行業(yè)競爭較為激烈。下面對行業(yè)內(nèi)的部分公司介紹如下：浙江開爾新材料股份有限公司公司基本情況：國內(nèi)新型功能性搪瓷材料產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的市場引領(lǐng)者和行業(yè)領(lǐng)航者。注冊地為浙江省金華市，成立于２0０3年,現(xiàn)有員工605人。公司主營產(chǎn)品“新型裝飾搪瓷鋼板”和“ＧＧＨ搪瓷波紋板傳熱元件"均獲得國家火炬計劃項目和浙江省高新技術(shù)產(chǎn)品認定,“高乳濁光亮鈦白釉料”獲得浙江省高新技術(shù)產(chǎn)品認定。主要產(chǎn)品:新型搪瓷材料、搪瓷釉料、陶瓷釉料、金屬制品、金屬傳熱元件、環(huán)衛(wèi)設(shè)施制造、銷售;無機材料及化工原料銷售;經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)；新型搪瓷鋼板安裝、銷售及相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，空氣預(yù)熱器、煙氣加熱器及附屬設(shè)備的研發(fā)、制造、安裝,電廠、電站工程總承包,機電設(shè)備安裝、改造、維護,電力工程技術(shù)咨詢服務(wù).銷售網(wǎng)絡(luò)：華東、華北地區(qū)為主導(dǎo)的全國范圍的營銷網(wǎng)絡(luò)，并有部分的外銷業(yè)務(wù)。哈爾濱鍋爐廠預(yù)熱器有限責(zé)任公司公司基本情況:為哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司控股的子公司，是集預(yù)熱器設(shè)計、制造、銷售、安裝、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化專業(yè)企業(yè)。成立于1994年，注冊地為黑龍江省哈爾濱市,現(xiàn)有員工500人。已經(jīng)推出第五代預(yù)熱器產(chǎn)品.主要產(chǎn)品:空氣預(yù)熱器、燃燒器、鍋爐輔機配件、通用零部件、蛇形管束的加工.脫硫設(shè)備、脫硝設(shè)備的設(shè)計、制造、改造、調(diào)試服務(wù).銷售網(wǎng)絡(luò):以東北、華北為主要銷售地點，提供全國范圍的銷售服務(wù),同時有部分外銷業(yè)務(wù)。山東恒濤節(jié)能環(huán)保有限公司公司基本情況：專業(yè)從事電站鍋爐、余熱鍋爐研發(fā)、制造、安裝和節(jié)能改造的國家級高新技術(shù)企業(yè).公司注冊資金5480萬元,廠區(qū)面積350畝，員工870人，是一家集設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)安裝、技術(shù)改造于一體的綜合性鍋爐企業(yè)集團。主要產(chǎn)品:回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷波紋板換熱元件、搪瓷管空氣預(yù)熱器等銷售網(wǎng)絡(luò)：與福建龍凈環(huán)保股份有限公司、北京國電清新環(huán)保技術(shù)股份有限公司、徐州燃控科技股份有限公司、中電投遠達環(huán)保股份有限公司等多家大型環(huán)保公司均有所合作，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布國內(nèi).天津華能有限公司公司基本情況：始建于１987年，位于天津市薊縣城.企業(yè)占地面積5１000平方米,擁有總資產(chǎn)1２00０萬元。是集科研與生產(chǎn)銷售一體化的企業(yè)，9０年從中科學(xué)院引進高新技術(shù)—熱管。并以此為龍頭，不斷推陳出新，開發(fā)出數(shù)十項新產(chǎn)品,其中一項技術(shù)榮獲國家級新產(chǎn)品，有四項科技成果榮獲天津市市級科技進步一、二、三等獎，并取得八項國家專利.主要產(chǎn)品:聯(lián)合式熱管廢熱鍋爐、組合式熱管廢熱鍋爐（設(shè)置蒸汽過熱器）、熱管水加熱器、熱管空氣預(yù)熱器等。銷售網(wǎng)絡(luò):京津冀、湖北、山東全國25個省市4００余家氮肥企業(yè).撫順市陽光石化設(shè)備廠公司基本情況：成立于2００0年8月,坐落于遼寧省撫順市，總投資350０萬元，是以生產(chǎn)、制造工業(yè)加熱爐及余熱回收系統(tǒng)中空氣預(yù)熱器I、ＩI類壓力容器、纏繞翅片式爐管、裝配式爐制內(nèi)浮盤、填料、石油化工配件及非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的專業(yè)廠家.主要產(chǎn)品:石化設(shè)備、煙氣脫硫系統(tǒng)搪瓷熱管式煙氣換熱器，熱管式預(yù)熱器、組合式空氣預(yù)熱器、熱電廠燃油鍋爐、中壓鍋爐余熱回收系統(tǒng)搪瓷管式預(yù)熱器.銷售網(wǎng)絡(luò)：東北、北京、天津、河北、山東及西北部分地區(qū)。無錫東方熱能鍋爐設(shè)備有限公司公司基本情況：前身是1９9２年由國家大型發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)、上市公司、東方鍋爐(集團）股份有限公司在無錫投資建設(shè)的專門為電站鍋爐、余熱鍋爐、工業(yè)鍋爐、石油化工設(shè)備開發(fā)、設(shè)計、制造高效傳熱元件、提供配套的專業(yè)廠家—東方鍋爐（集團）無錫熱管有限公司.主要產(chǎn)品：與鍋爐產(chǎn)品配套的1０25t/ｈ及以下鍋爐管式空氣預(yù)熱器（光管式、螺旋槽管式、熱管式)翅片管,換熱器，考登鋼管，耐腐蝕鋼管。銷售網(wǎng)絡(luò)：浙江、甘肅、江蘇河北省范圍內(nèi)的其他競爭對手分析河北省內(nèi)目前沒有大型的競爭力較強的空氣預(yù)熱器生產(chǎn)廠家,部分有此業(yè)務(wù)的廠家分析如下:河北科力空調(diào)工程有限公司：位于河北省衡水市，擁有先進的檢測設(shè)備及實驗裝置，擁有一定的知名度。主要產(chǎn)品有電站鍋爐空氣預(yù)熱器、搪瓷傳熱元件及煙氣脫硫設(shè)備中煙氣加熱器的搪瓷傳熱原件。凱利達節(jié)能設(shè)備有限公司：位于河北省衡水市，始建于２00０年，現(xiàn)有員工200余人。主要產(chǎn)品有外涂搪瓷管式空氣預(yù)熱器、內(nèi)涂搪瓷螺旋槽管空氣預(yù)熱器、回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷傳熱元件。河北省棗強盛世隆騰電力設(shè)備有限公司:位于河北省衡水市,現(xiàn)有員工４00人。主要產(chǎn)品有空氣預(yù)熱器、搪瓷傳熱元件、回轉(zhuǎn)式空氣預(yù)熱器搪瓷傳熱元件、煙氣加熱器搪瓷傳熱元件、內(nèi)涂搪瓷螺旋槽管空氣預(yù)熱器等。處于第三層級的撫順市陽光石化設(shè)備廠、無錫東方熱能鍋爐設(shè)備有限公司等位于華北范圍以外,與本公司相比,其地域優(yōu)勢并不明顯；位于河北省范圍內(nèi)的河北科力空調(diào)工程有限公司、凱利達節(jié)能設(shè)備有限公司、河北省棗強盛世隆騰電力設(shè)備有限公司雖然與本公司處于同一地域范圍內(nèi)，但是其知名度和技術(shù)實力一般，本公司依托持續(xù)的科研投入、良好的內(nèi)部管理能力、逐步擴展的銷售網(wǎng)絡(luò)等，具有與其抗衡的實力，并逐步取得優(yōu)勢。2。3內(nèi)部環(huán)境分析唐山市秉仁實業(yè)有限公司2009年進軍環(huán)保行業(yè)，地處古冶區(qū)，專業(yè)從事電站鍋爐帶脫硫設(shè)備煙氣加熱器（ＧGH）搪瓷蓄熱元件改造，脫硝空氣預(yù)熱器改造、搪瓷蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、空氣預(yù)熱器熱端蓄熱元件、考登鋼蓄熱元件的生產(chǎn)銷售，是一家專業(yè)從事電力設(shè)備生產(chǎn)、新型搪瓷材料產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技環(huán)保企業(yè).2．３。1組織結(jié)構(gòu)及人力資源情況2．3。1.1組織結(jié)構(gòu)公司采用垂直的組織架構(gòu)圖,經(jīng)過不斷發(fā)展，現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不斷優(yōu)化，能夠適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的競爭需要:組織架構(gòu)如下圖所示:隨著ERP企業(yè)管理軟件在本公司的不斷完善,公司將會進一步加大信息技術(shù)投入，提高本公司的信息技術(shù)水平，充分發(fā)揮財務(wù)會計模塊、采購模塊、銷售模塊、資產(chǎn)管理模塊等各個環(huán)節(jié)的作用，并借鑒先進企業(yè)的管理經(jīng)驗和模式，以上市公司內(nèi)部控制指引為參考標(biāo)準(zhǔn),逐步優(yōu)化本公司的控制環(huán)境、完善風(fēng)險評估和應(yīng)對機制，加強關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制活動、保證內(nèi)外部信息溝通,改進內(nèi)部監(jiān)督等，使得公司的管理水平進一步提高和優(yōu)化。2。3。1．2人力資源公司現(xiàn)有員工263人,員工專業(yè)結(jié)構(gòu)和受教育程度如下表所示：員工專業(yè)結(jié)構(gòu)專業(yè)結(jié)構(gòu)人數(shù)（人）占員工總數(shù)比例生產(chǎn)人員1１242。３1％銷售人員238。73％技術(shù)人員3011．39％財務(wù)人員5２．09％管理人員7629．０３％其他人員1７6。4５%合計2６3100％員工年齡分布情況年齡人數(shù)（人）占員工總數(shù)比例51歲以上207．59%41～50歲1023８.７1%31～40歲6022．77%３０歲以下8130。９３％合計26310０％員工受教育程度學(xué)歷程度人數(shù)(人)占員工總數(shù)比例本科及以上４617．46％大專5５2１。０6%高中、中專、技校49１8.６0％高中以下113４２．８８％合計2631０0%從專業(yè)結(jié)構(gòu)上來看，公司的生產(chǎn)人員所占比重較大；從年齡分布來看,本公司4１~5０歲的員工居多;從受教育程度來看，公司高中以下人數(shù)較多。公司具有需要進一步面向社會進行招聘,管理人員、技術(shù)人員及生產(chǎn)人員的素質(zhì)是企業(yè)形象的體現(xiàn),特別是市場經(jīng)濟較為發(fā)達的今天,從業(yè)人員的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，人力資源構(gòu)成十分重要，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營能力和市場競爭能力。2．3。2固定資產(chǎn)及財務(wù)資源２．３．2．1固定資產(chǎn)公司現(xiàn)有供產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備清單如下：序號設(shè)備名稱規(guī)格型號配置單位數(shù)量單價(萬元)1全自動軋花剪切線剪切最大寬度1250mｍ兩臺開卷機，三臺軋機一臺剪板、自動封盒條150０2干法靜電噴涂線在線掛件最大1200＊1200ｍｍ全封閉式噴房進口靜電發(fā)生器，進口噴槍條１300３搪瓷燒結(jié)爐在線掛件最大12００＊1２00mｍ加熱區(qū)分區(qū)控制，風(fēng)幕隔熱。條1１804軋花輥有效壓花寬度1300mm對８２０5天車10噸臺11０６天車５噸臺187懸臂吊2噸臺258單向行吊２噸臺139蒸汽鍋爐1噸（4KPa）臺１５１0不銹鋼池1300＊250０*1４00mｍ材質(zhì)304臺41．511托輥輸送帶1200*20000mmm條1212打包機設(shè)備前配輸送帶5米臺115１３剪板機配上下料架臺11514折彎機臺1121５沖床臺１816二氧化碳氣保焊機3００A配二氧化碳氣瓶10個臺61。217地籠拉車2噸臺40.５1８元件框摟件40０．1１9平板拉車臺２0．5２0叉車3噸臺１521合計臺（條）=SＵM（AＢOVE)79=SUＭ（ABＯVE)1０9１.８2．3。２.2財務(wù)資源資金的籌措和使用計劃如下：本產(chǎn)品采用采用預(yù)測的固定價格，計算產(chǎn)品營業(yè)收入和原輔材料、燃料動力及人工費用,并考慮在銷售環(huán)節(jié)所征的增值稅、城建稅及教育費附加等?？偼顿Y估算為５00０萬元。其中固定資產(chǎn)投資38６0萬元?？偦I資估算為5０0０萬元,全部由企業(yè)自籌。總營業(yè)收入為２8620萬元,項目稅后財務(wù)內(nèi)部收益率16。2２％。總投資收益率4．70％，投資利稅率6.26%。資金使用分析如下表所示：資金來源與使用計劃表單位:萬元序號項目名稱合計投產(chǎn)期1投資使用500０。０5０００。０1。１固定資產(chǎn)投資3860．０3８60.01．2建設(shè)期利息０。０01。3鋪底流動資金1140．01140。０2資金來源5０0０.02。1自籌50０0。０500０。0用于固定資產(chǎn)3860。０03８60.00用于流動資金1140．001１40。002.2貸款0．０0。０用于固定資產(chǎn)用于流動資金2。3其它資金０.０0.０用于固定資產(chǎn)用于流動資金２.３.３管理理念及企業(yè)文化公司以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹立和踐行發(fā)揚“開放、包容、團結(jié)、奮進”的企業(yè)文化。在追求企業(yè)最佳經(jīng)濟效益同時,積極承擔(dān)社會責(zé)任。公司以“凈化大氣、造富人類”為企業(yè)使命，始終堅持“為顧客創(chuàng)造價值,為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造財富"的經(jīng)營理念，切實履行對股東、客戶、供應(yīng)商、員工、環(huán)境等利益相關(guān)者的社會責(zé)任，實現(xiàn)公司與社會的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。公司注重社會公共關(guān)系和社會公益事業(yè),重視與利益相關(guān)者積極合作、和諧共處,注重環(huán)境保護、節(jié)能減排和可持續(xù)性發(fā)展等問題，積極履行社會責(zé)任，使相關(guān)利益各方共同推進公司持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展.2。4ＳＷOT分析SWＯＴ分析方法自問世以來,受到了極大的推崇，因其具體分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢,所面臨的機會和威脅，最后形成優(yōu)勢—機會、優(yōu)勢-威脅、劣勢-機會以及劣勢—威脅這四種組合，成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的有力工具,在企業(yè)市場營銷等方面有著重大的應(yīng)用價值。本文采用ＳWOＴ分析方法，具體分析唐山秉仁實業(yè)有限公司所面臨的機會和威脅，并結(jié)合其自身的優(yōu)勢和劣勢為企業(yè)的市場營銷策略奠定基礎(chǔ).２.4。１優(yōu)勢2．4。1.1技術(shù)先進、效率高對大型火電發(fā)電機組，推廣安裝煙氣脫硫、脫硝裝置,大大緩解了煤炭消費對環(huán)境造成的污染。在火電廠濕法煙氣脫硫工藝中，經(jīng)吸收塔洗滌后的煙氣溫度在44～４8℃，煙氣溫度較低，水分基本處于飽和狀態(tài),而未經(jīng)濕法煙氣脫硫裝置處理的煙氣溫度一般在１20℃以上。排煙溫度的降低會造成煙氣抬升高度下降，不利于煙氣擴散。解決辦法是在脫硫裝置之后設(shè)置ＧGＨ，將排煙溫度提高,以獲得較高的抬升高度.通常將排煙溫度加熱到80℃以上。ＧGＨ采用原煙氣加熱凈煙氣，不需要另外供能,因此在煙氣脫硫系統(tǒng)中采用ＧGＨ加熱凈煙氣對電廠而言是最經(jīng)濟的方法，目前已在世界范圍內(nèi)推廣。在脫硝反應(yīng)器中，主要副產(chǎn)品是把煙氣中的SＯ２氧化為ＳＯ3，催化劑活性越強，產(chǎn)生的SＯ3副產(chǎn)品量越多。在燃燒過程中燃料中的可燃硫大部分氧化成SＯ2，未脫硝前，ＳO３在煙氣含量極少.進入脫硝催化反應(yīng)器后,在催化劑的作用下,ＳO2被煙氣中的O2氧化成SO3。通過對空氣預(yù)熱器,可以最大限度的減輕脫硝反應(yīng)副產(chǎn)品對機組運行的影響。唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器為搪瓷預(yù)熱器,與當(dāng)前河北省內(nèi)大多數(shù)空氣預(yù)熱器生產(chǎn)廠家相比,其所生產(chǎn)的管式預(yù)熱器是鋼管,易產(chǎn)生酸性腐蝕、易積灰垢、維修量大、使用壽命短.根據(jù)這一缺陷,將鋼制預(yù)熱管改為搪瓷管預(yù)熱管,空氣預(yù)熱管與管板孔采用石墨環(huán)形墊軟連接結(jié)構(gòu)。因此,設(shè)備耐腐蝕、不易結(jié)灰垢、使用壽命長,更換空氣預(yù)熱管極為方便.2。4。1．2地理位置較好公司產(chǎn)品生產(chǎn)及存儲地點均為唐山古冶區(qū)趙各莊古榛路東側(cè)。廠區(qū)占地１８畝（120００ｍ２）。廠區(qū)地勢平坦，周圍環(huán)境良好，交通十分方便。該廠址遠離居民點、學(xué)校、醫(yī)院等環(huán)境敏感點，無國家明文規(guī)定的自然保護區(qū)、風(fēng)景旅游區(qū)和瀕危動植物保護名錄。古冶區(qū)地理位置優(yōu)越，交通通訊便利,距天津新港、秦皇島港、京唐港均不足百公里，距津唐高速公路唐山東入口僅3公里,2０5國道貫穿全境，３00０0門程控電話直撥國內(nèi)外。2。４．１.3原料供應(yīng)充足產(chǎn)品生產(chǎn)所需的原材料冷軋板、搪瓷粉來源有多種渠道，市場供應(yīng)較為充足，能夠保證項目建成后的生產(chǎn)供應(yīng)。生產(chǎn)工藝主要是將原料冷軋板,首先經(jīng)檢驗合格后，再進入元件板軋花剪切工序，然后進入工藝孔加工工序得到半成品，半成品元件板再進行表面脫脂處理、干法靜電涂搪、恒溫搪燒后，經(jīng)檢驗合格，進行裝盒封包，入庫待發(fā).生產(chǎn)過程自動化程度高,產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良。原材料冷軋板和搪瓷粉生產(chǎn)廠家遍布全國，來源選擇廣泛，產(chǎn)品生產(chǎn)有保障。2。4.１.4固定設(shè)備充足唐山秉仁實業(yè)有限公司與河北遠大工程咨詢有限公司合作，并依托河北工業(yè)大學(xué)等，擁有自主設(shè)計能力，擁有大型的加工車間和先進的生產(chǎn)設(shè)備，物質(zhì)資源充足.公司有自己的專業(yè)化生產(chǎn)線、加工車間、先進的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人,可為客戶量身設(shè)計、生產(chǎn)、安裝優(yōu)質(zhì)環(huán)保設(shè)備,在生產(chǎn)過程中按照嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)處理和加工。對于部分外包給承包商的工程,其慎重地選擇承包商，與承包商保持良好的合作關(guān)系,并要求保證工程質(zhì)量。經(jīng)過長期的合作，公司已經(jīng)與承包商建立了很好的信任關(guān)系,成本可以控制在較低的水平,而且質(zhì)量非常有保障。2．4．２劣勢2.４.2．１營銷網(wǎng)絡(luò)尚有不足之處唐山秉仁實業(yè)有限公司從事環(huán)保設(shè)備的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)于２00９年,現(xiàn)在還處于發(fā)展階段，對外宣傳投入較少，參與省市級和國家級的項目較少，與國內(nèi)知名的環(huán)保企業(yè)的交流不足，而品牌的建設(shè)和完善尚需一段時間，企業(yè)在行業(yè)中的知名度較低.現(xiàn)階段公司多以經(jīng)驗營銷和公關(guān)營銷為主,營銷渠道較為單一，缺少一套先進、完善的營銷手段和一支掌握現(xiàn)代市場營銷理念、熟悉產(chǎn)品工藝特點和技術(shù)的專家型銷售隊伍。2.４．2。2技術(shù)面臨著被替代的風(fēng)險根據(jù)《環(huán)境污染治理設(shè)施運營資質(zhì)許可管理辦法》的規(guī)定，“環(huán)境污染治理設(shè)施運營,是指專門從事污染物處理、處置的社會化有償服務(wù)或者以營利為目的根據(jù)雙方簽訂的合同承擔(dān)他人環(huán)境污染治理設(shè)施運營管理的活動?！薄皣覍Νh(huán)境污染治理設(shè)施運營活動實行運營資質(zhì)許可制度”，“從事環(huán)境污染治理設(shè)施運營的單位，必須按照本辦法的規(guī)定申請獲得環(huán)境污染治理設(shè)施運營資質(zhì)證書,并按照資質(zhì)證書的規(guī)定從事環(huán)境污染治理設(shè)施運營活動。"本公司的產(chǎn)品需要繼續(xù)進行相應(yīng)的資格認證。目前搪瓷材料等技術(shù)不斷完善和發(fā)展，技術(shù)升級加速，面臨著產(chǎn)品技術(shù)被替代的風(fēng)險。為了應(yīng)對此風(fēng)險，公司需要持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)、優(yōu)化及升級力度.在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)、共性技術(shù)研究開發(fā)方面形成突破;在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)上進行深度凈化研發(fā)，同時開發(fā)包括汞在內(nèi)的多污染物協(xié)同控制技術(shù)，發(fā)展高效低耗的減排技術(shù)，以滿足日益嚴(yán)格的污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供全方位的服務(wù)。2。4。2.3經(jīng)營管理水平有待完善雖然公司已經(jīng)具備一定的組織資源和管理水平，但是在當(dāng)今市場競爭日益激烈和市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天,公司戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)、組織設(shè)置、運營管理、資金管理等方面將面臨更大的挑戰(zhàn)；公司業(yè)務(wù)和管理流程雖然不斷在優(yōu)化、完善,但是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵節(jié)點仍然缺乏更行之有效的措施和方法。一方面要深入挖掘制約流程運轉(zhuǎn)的根本因素,制定更有針對性的解決方案；另一方面,對于流程重組、優(yōu)化要引進外智、外腦,提高流程設(shè)計的科學(xué)性。通過流程的優(yōu)化，為人才創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和工作氛圍。2。４。３機會2。4。3.1政策推動力較強公司所在的節(jié)能環(huán)保行業(yè)位列七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之首，同時，根據(jù)《重點區(qū)域大氣污染防治“十二五"規(guī)劃》要求:到2０１5年，重點區(qū)域二氧化硫、氮氧化物、工業(yè)煙粉塵排放量分別下降12%、13％、10％，可吸入顆粒物、二氧化硫、二氧化氮、細顆粒物年均濃度分別下降10％、10％、7%、5%。根據(jù)《“十二五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》總體目標(biāo):節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長1５％以上，到20１5年，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達到4。5萬億元,增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為2%左右.環(huán)保裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊,為公司實現(xiàn)中長期可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ).按照國家規(guī)定2014年7月起所有存量火電企業(yè)執(zhí)行新排放標(biāo)準(zhǔn),即１00%火電廠需安裝脫硝裝置,而屆時適逢此前首輪燃煤電廠脫硫、脫硝環(huán)保節(jié)能設(shè)施關(guān)鍵配件3-5年產(chǎn)品使用壽命結(jié)束，開始進入更換期，因此存量新增需求結(jié)束后，或仍將保持一定的市場空間,因此唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器將會面臨著較大的市場需求。2。4.3。2所在區(qū)域市場廣闊京津冀地區(qū)環(huán)保要求提升。工業(yè)信息部印發(fā)了《京津冀及周邊地區(qū)重點工業(yè)企業(yè)清潔生產(chǎn)水平提升計劃》的通知，制定了《京津冀及周邊地區(qū)落實大氣污染防治行動計劃實施細則》，以推進京津冀及周邊地區(qū)大氣污染的綜合防治工作。實施期限為20１3—2017年,京津冀區(qū)域建立大氣污染防治協(xié)作機制，各省政府簽訂了目標(biāo)責(zé)任書，進行年度考核,嚴(yán)格責(zé)任追究.具體指標(biāo)如下：２017年,全國地級及以上城市可吸入顆粒物濃度比2012年下降1０%以上,優(yōu)良天數(shù)逐年提高；京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域細顆粒物濃度分別下降25%、20%、15％。這些政策的出臺，為京津冀地區(qū)大氣污染領(lǐng)域的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟政治環(huán)境。2．4.4威脅與國內(nèi)第一、二層級的競爭對手相比，公司存在起步相對較晚，技術(shù)上仍須完善提高等不利因素。在空氣預(yù)熱器領(lǐng)域,近年來業(yè)內(nèi)的廠家數(shù)量不斷增加,市場競爭趨于激烈。雖然大部分競爭對手從經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)水準(zhǔn)等方面對公司的長遠發(fā)展不構(gòu)成影響，但短期內(nèi)可能對公司的經(jīng)營業(yè)績造成一定沖擊。為此，公司將大力推動市場開拓,將加強技術(shù)升級和創(chuàng)新，激勵和優(yōu)化研發(fā)設(shè)計團隊,不斷增強自有技術(shù)的核心競爭力；同時不斷提升經(jīng)營管理水平，使公司管理體制和業(yè)務(wù)流程更加順暢運行，以高效的執(zhí)行力保證戰(zhàn)略的實施，以便樹立公司品牌，進一步提升行業(yè)地位。２。５本章小結(jié)本章從分析唐山秉仁實業(yè)有限公司的內(nèi)外部環(huán)境入手,分析了其宏觀經(jīng)濟政治環(huán)境、運用波特五力模型分析了其行業(yè)及市場環(huán)境，并從組織結(jié)構(gòu)及人力資源角度、固定資產(chǎn)及財務(wù)資源和管理理念及企業(yè)文化這幾個方面分析了其內(nèi)部資源，最后運用ＳWOT分析法,得出其存在著技術(shù)先進、效率高，地理位置較好，原料供應(yīng)充足，固定設(shè)備充足這幾方面存在優(yōu)勢,然而營銷網(wǎng)絡(luò)尚有不足之處,技術(shù)面臨著被替代的風(fēng)險，經(jīng)營管理水平有待完善等劣勢具有挑戰(zhàn)性;政策推動力較強,所在區(qū)域市場廣闊這兩方面的機遇與市場競爭激烈的挑戰(zhàn)并存的結(jié)論.通過本章的分析，在具體了解了唐山秉仁實業(yè)有限公司的內(nèi)外部資源和不足之后，可以為其市場營銷策略的提出奠定基礎(chǔ)。其市場營銷策略要做到具體問題具體分析，從實際條件出發(fā),運用科學(xué)的市場營銷理念，構(gòu)建合理的市場營銷體系,以實現(xiàn)其市場目標(biāo),提高行業(yè)競爭力。第3章唐山秉仁實業(yè)公司環(huán)保設(shè)備營銷策略研究3。1目標(biāo)市場選擇及定位目標(biāo)市場的選擇和定位是市場營銷的首要任務(wù)，目標(biāo)市場的選擇應(yīng)符合企業(yè)的比較優(yōu)勢，市場市場具有多內(nèi)容、多層次和多形式性，因此企業(yè)應(yīng)該選擇一個最具有吸引力的、最符合本企業(yè)戰(zhàn)略的部分市場,選擇好目標(biāo)市場后，才能夠明確企業(yè)的具體服務(wù)對象，從而開始企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公共權(quán)力和公共關(guān)系等6個方面市場營銷策略的制定，最終實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品開拓和市場開拓的目標(biāo)，以符合利益相關(guān)者的需求。3。１．１行業(yè)細分市場選擇《工業(yè)節(jié)能“十二五”規(guī)劃》提出到２015年，“十二五"期間預(yù)計實現(xiàn)節(jié)能量６.７億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。到201５年,鋼鐵、有色金屬、石化、化工、建材、機械、輕工、紡織、電子信息等重點行業(yè)單位工業(yè)增加值能耗分別比2010年下降18％、18%、１8%、２０％、20%、22％、２０%、２0%、1８%。我國是燃煤大國，2０13年在我國一次能源結(jié)構(gòu)中煤炭占比近66％。其中，電力供應(yīng)、石油化工、鋼鐵行業(yè)是燃煤大戶。集充充分利用能源、降低工廠廢氣污染等功能為一體的空氣預(yù)熱器產(chǎn)品未來發(fā)展前景十分廣闊。根據(jù)第二章外部環(huán)境的分析，唐山秉仁實業(yè)有限公司所處的行業(yè)為環(huán)保行業(yè)的空氣預(yù)熱器細分行業(yè)。空氣預(yù)熱器作為一種提升燃煤能效、節(jié)能降耗的設(shè)備,已經(jīng)在電力、石油化工、化肥工業(yè)等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。電力行業(yè)其上下游行業(yè)分析如下:電力行業(yè)鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)空氣預(yù)熱器行業(yè)鋼鐵行業(yè)空氣預(yù)熱器行業(yè)鋼鐵行業(yè)石化行業(yè) ?石化行業(yè)冶金行業(yè)冶金行業(yè)唐山秉仁實業(yè)有限公司選擇的細分行業(yè)是應(yīng)用于下游火電廠脫硫脫硝設(shè)備的空氣預(yù)熱器行業(yè)。３。１.2區(qū)域細分市場目前，我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的分布與環(huán)境污染程度和經(jīng)濟發(fā)展水平基本一致,沿海沿江的江蘇、遼寧、山東、浙江、廣東和上海等發(fā)達地區(qū)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)較多。根據(jù)萬得數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計分析，2015年全國上市與非上市類企業(yè)中的煤炭與消費能源行業(yè)的分布情況如下圖所示：排名所在省份企業(yè)數(shù)目1山西?。?52內(nèi)蒙古543山東省524河南省４７5貴州省336新疆3２7北京市２98河北?。?９黑龍江省２０10陜西省2011云南省19其他２3２合計788從此表可以分析出，當(dāng)前華北地區(qū)的煤炭企業(yè)最多，具有重大的市場需求，同時根據(jù)京津冀所面臨的政策環(huán)境以及唐山秉仁實業(yè)有限公司的資源分布情況，將目標(biāo)市場初步定位于河北省,進而進行市場拓展至華北地區(qū)具備可行性。對河北省的二氧化硫排放量進行統(tǒng)計，情況如下，可見，自2011年以來,其二氧化硫排放量降低,體現(xiàn)了國家的政策導(dǎo)向性，同時也體現(xiàn)出河北省環(huán)保理念的提升，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及居民對空氣質(zhì)量要求的提高，這為唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標(biāo)市場開拓提供了有利的條件。河北省二氧化硫排放量變化圖根據(jù)上述分析可知,最終目標(biāo)市場初步定位于以河北省為核心的電廠脫硫脫硝設(shè)備，隨著市場的開拓，將會擴展到華北地區(qū)。３．2整體營銷策略根據(jù)對河北省的調(diào)研情況和部分客戶的反映情況，最終確定的市場營銷策略如下：3。２．1品牌建設(shè)整體規(guī)劃公司致力于空氣預(yù)熱器搪瓷材料的前瞻性研發(fā)和市場化推廣，為客戶提供整體解決方案設(shè)計、產(chǎn)品定制、施工全程技術(shù)支持、售后維護于一體的“一站式服務(wù)”。堅持向精細化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，強化營銷與服務(wù)導(dǎo)向性功能,通過涵蓋范圍更廣、針對性更強的項目跟蹤、產(chǎn)品推介、技術(shù)服務(wù),為初次營銷及后續(xù)持續(xù)營銷創(chuàng)造條件，拓展產(chǎn)品鏈,鞏固市場地位。公司將繼續(xù)以研發(fā)和營銷為導(dǎo)向，堅持自主創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，積極推進創(chuàng)新平臺建設(shè)；加快技術(shù)積累與推廣,并著力推進現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)的升級及優(yōu)化;引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展防線并適度引導(dǎo)市場需求，加快新技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)，開拓新市場;在團隊建設(shè)方面,逐步形成多層次、可持續(xù)發(fā)展的人才梯隊，建立研發(fā)厚實強大的人才體系，并關(guān)注工作方法的創(chuàng)新與改進;積極參加國家、省市等有關(guān)項目的申報，努力參與有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新和新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝研制的專項與合作項目，爭取政策等各種資源的支持以更好地推動公司研發(fā)工作取得更多成效。3。２。2營銷成本控制從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期規(guī)劃調(diào)研,中期的代理公司、廣告公司的包裝、市場推廣以及后期售后服務(wù)等環(huán)節(jié),均以最后的銷售為導(dǎo)向，以便節(jié)省銷售費用.營銷成本控制的關(guān)鍵點在于銷售策劃,需要將產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品定價策略、銷售渠道和促銷方式等因素考慮在其中，并將各個環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來.整個流程中，將會強化營銷管理，優(yōu)化績效考核，加強市場拓展力度,努力滿足新市場新客戶的需求。以客戶為中心，構(gòu)建和諧的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò).強調(diào)營銷過程，持續(xù)關(guān)注客戶的發(fā)展?fàn)顩r.3。２。3生態(tài)營銷生態(tài)營銷指的是，企業(yè)營銷主體所進行的企業(yè)與自然、企業(yè)與社會群體之間協(xié)調(diào)發(fā)展的競爭博弈行為及過程。在和諧營銷中,企業(yè)主動承擔(dān)社會責(zé)任,追求既注重盈利又注重社會使命的雙贏；以為客戶提供最大價值為基礎(chǔ)，形成企業(yè)、顧客、社會和其他伙伴各方利益共享的營銷模式；企業(yè)的生態(tài)營銷有利于營銷的可持續(xù)發(fā)展,實現(xiàn)企業(yè)與生態(tài)、與環(huán)境和諧共生、和諧發(fā)展.唐山秉仁實業(yè)有限公司在整個運營過程中，將會把生態(tài)營銷的理念貫穿于整個環(huán)節(jié).在生產(chǎn)過程中，使用既可滿足顧客需要，又可合理使用資源并保護環(huán)境的實用生產(chǎn)方法和技術(shù)措施,以使原料和能源消耗最少及廢物減量化、資源化和無害化為目標(biāo)；在企業(yè)的管理中，應(yīng)以利益相關(guān)者的需求為導(dǎo)向，不僅僅滿足股東財富最大化的目標(biāo)，而是與客戶、員工、供應(yīng)商和經(jīng)銷商都建立良好的關(guān)系；在競爭過程中，與競爭者有序競爭，維護公平、公開、公正的市場秩序，形成有序的競爭格局.３。３6P營銷策略3.3。１產(chǎn)品策略3.3．1．1產(chǎn)品方面年產(chǎn)空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。８萬噸，包括：脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件1。２萬噸,GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件０。6萬噸。此產(chǎn)品屬于工業(yè)保護搪瓷材料業(yè)務(wù)，主要應(yīng)用于電廠脫硫脫硝節(jié)能環(huán)保設(shè)施建設(shè)。應(yīng)繼續(xù)較強核心技術(shù)優(yōu)勢建立、配套產(chǎn)能規(guī)劃建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)資源培養(yǎng)以及整合優(yōu)秀人才資源，以加強在此領(lǐng)域的核心競爭力。并以脫硫脫硝產(chǎn)品為依托,擴展和延伸產(chǎn)品在環(huán)保行業(yè)應(yīng)用.大同上下游產(chǎn)業(yè)鏈,協(xié)同前后端，實現(xiàn)系統(tǒng)集成供應(yīng)商向合同能源管理模式轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造最大價值。3。３．１.2服務(wù)方面為提高運營服務(wù)質(zhì)量，有效規(guī)避運營工作風(fēng)險，運營服務(wù)細化管理措施,建立了七項“運營管理精細化”,并利用服務(wù)事件統(tǒng)管、銷售任務(wù)分管的方法,確保售后經(jīng)濟指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)雙達標(biāo)。為保證服務(wù)事件能得到及時有效處理，采用了“首問責(zé)任制”、“日報制"和“集中派工制”，促使服務(wù)事件當(dāng)日反饋、服務(wù)任務(wù)當(dāng)日下達、服務(wù)質(zhì)量及時跟蹤.3。3．２價格策略影響產(chǎn)品定價的主要因素包括：國家政策、市場環(huán)境、目標(biāo)消費群體的心理及其行為特征、產(chǎn)品的固定成本和變動成本、產(chǎn)品項目的利潤要求等因素。例如：目標(biāo)客戶若為普通的工薪階層，則需要制定一個合理的定價區(qū)間,盡量壓低設(shè)備價格；固定成本和變動成本是按照產(chǎn)品成本的構(gòu)成性質(zhì)來劃分的，定價的下限為產(chǎn)品的可變成本，上限就是客戶能夠承受的價格。3.3．2。１產(chǎn)品定價方式產(chǎn)品的定價策略從付款方式上來說常見的有顧客分期付款、按揭貸款,從定價絕對額上來說折扣優(yōu)惠、試探性定價、成本加成定價等方式,下面進行詳細闡述:顧客分期付款客戶的分期付款在銷售中比較常見,其目的是，配合客戶的購買能力，促進銷售，實現(xiàn)商品房的銷售計劃。

分期付款按其支付的時間不同,有多種方式，常見的有以下兩種,一是客戶在簽訂合同時付全款的1/３,安裝改造項目施工過半時再付1/3，完工交付時再支付剩余的1/3。另一種付款方式為首先預(yù)付一部分的定金,余款在一定期限內(nèi)分幾次付清。按揭貸款按揭貸款是指客戶首先交納安裝項目的首期款，一般為全價款的30％，以便取得所有權(quán)，然后憑合同向銀行申請抵押貸款,支付剩余70％的價款。在房屋交付后,客戶按月向銀行還本付息,直到還清全部款項為止。折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠常常與客戶的付款方式相聯(lián)系，一般來說，其支付價款的金額越多，速度越快，折扣優(yōu)惠的力度也就越大，比如：一次性付款給予客戶５%-１0％的優(yōu)惠。這樣做的目的是加快資金回籠，獲得貨幣的時間價值,降低購買方的支付風(fēng)險。試探性定價企業(yè)可以首先根據(jù)市場情況，試探性地制定出初期的銷售價格,然后觀察客戶對所制定的價格的反應(yīng),進而決定是否調(diào)整所制定的價格。一般來說,企業(yè)采取的定價策略為,先采取低價戰(zhàn)略,以便迅速進入并啟動市場，然后逐步提高價格,以完善的售后服務(wù)為增值點,以便客戶能夠接受，降低銷售風(fēng)險。企業(yè)在付款方式上,將會選擇試探性定價以及顧客分期付款這種方式。3．3.2。2產(chǎn)品價格制定過程采用成本加成定價方法，即以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)所要求的目標(biāo)利潤率,確定產(chǎn)品的出售價格，此種方法能夠保證企業(yè)彌補生產(chǎn)成本，對于處于發(fā)展階段的企業(yè)，此種方法簡單，便于理解,并且能夠避免企業(yè)進入市場初期時多面臨的虧損風(fēng)險，因此，唐山秉仁實業(yè)有限公司將會采取此種方法來定價。成本計算過程如下：產(chǎn)品成本構(gòu)成總成本費用=外購原材料費、燃料和動力費+工資及福利費+折舊費＋攤銷費+修理費+財務(wù)費用(利息支出）+其他費用經(jīng)營成本=總成本費用—折舊費—攤銷費—財務(wù)費用（利息支出）成本估算依據(jù)及說明（１）外購材料及動力量根據(jù)設(shè)計的產(chǎn)品單耗指標(biāo)估算,單價參照現(xiàn)行市場和企業(yè)近年采購價格預(yù)測估算，正常年原輔材料費及燃料、動力費１56３2．４萬元。（2）工資及福利費:本項目設(shè)計定員80人,人均年工資按2.5萬元計算,福利費按照工資的1４％估算，正常年工資及福利費總額為228萬元.(3)折舊及攤銷：根據(jù)現(xiàn)行財務(wù)制度規(guī)定，本項目固定資產(chǎn)凈殘值率?。担?，建筑物按30年、設(shè)備按1５年計提折舊。無形資產(chǎn)的其他資產(chǎn)按5年平均攤銷，不計留殘值。(4)修理費按固定資產(chǎn)原值的２.５％計算。(5）其他費用指制造費、管理費和營業(yè)費中分別扣除其工資及福利費、折舊費、修理費和攤銷費之后的部分?？偝杀举M用估算額本項目正常年總成本費用為16３51.65萬元。其中:固定成本７19.２5萬元，可變成本1５６3２.4萬元.年經(jīng)營成本1６０75．7萬元.產(chǎn)品價格確定根據(jù)唐山秉仁實業(yè)有限公司目標(biāo)利潤的要求，最終確定的產(chǎn)品價格如下:脫硝空氣預(yù)熱器蓄熱元件按正常銷售價格1。7１萬元／噸，按年產(chǎn)1.2萬噸計算，年銷售收入為20520萬元；GGH脫硫空氣預(yù)熱器蓄熱元件按正常銷售價格1．35萬元/噸,按年產(chǎn)0．６萬噸計算，年銷售收入為８1０0萬元，最終總營業(yè)收入為28620萬元。3。3。３渠道策略營銷渠道指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構(gòu)或個人組成，其起點為生產(chǎn)者，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)商和代理商。營銷渠道的選擇需要與產(chǎn)品特點、企業(yè)品牌形象、營銷資源等相結(jié)合考慮?？諝忸A(yù)熱器市場銷售渠道結(jié)構(gòu)包括主力型渠道、緊湊型渠道、伙伴型渠道、松散型渠道渠道建立策略包括大客戶直供銷售渠道建立策略、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化、渠道經(jīng)銷管理。企業(yè)、中間商以及消費者構(gòu)成了一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈。這幾種營銷策略具備各自不同的特點和適用范圍，通?？梢月?lián)合使用。大客戶直供銷售渠道建立策略可以使企業(yè)節(jié)省高額的委托代理費用,但是可能由于企業(yè)本身的推銷經(jīng)驗不足或者推銷網(wǎng)絡(luò)較窄,使得銷量不理想直銷,直銷一般通過本公司的營銷中心來實現(xiàn);網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化是網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，互聯(lián)網(wǎng)傳播具有內(nèi)容詳實生動,圖文并茂,可以全方位展示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可具有無可代替的優(yōu)勢,這種營銷方式已被越來越多的企業(yè)所使用，但是一般來說因為面向的客戶多為需要進行傳統(tǒng)鍋爐改造的電廠和鍋爐廠等，此種方式一般不能單獨使用；渠道經(jīng)銷管理,主要是委托代理商（企業(yè)也或是個人）來銷售其產(chǎn)品，這種方式可以有效利用代銷商的銷售渠道,利用其銷售經(jīng)驗,降低銷售不足的風(fēng)險，但需支付一定的代銷費用。銷售渠道的建立需要考慮客戶需求、產(chǎn)品特點、企業(yè)自身資源.對這三個方面展開的分析如下：客戶需求情況對5５家購買廠商進行抽樣調(diào)查，得出的結(jié)果如下表所示：表唐山秉仁實業(yè)市場部客戶購買渠道統(tǒng)計表內(nèi)容代理商用戶指定公開招標(biāo)數(shù)量7444比例13％7％８0%從此表中可以看出,客戶傾向于公開招標(biāo)來購買設(shè)備,公開招標(biāo)這種方式下，所購買的產(chǎn)品安全可靠、價格合理、服務(wù)及時。隨著市場經(jīng)濟的規(guī)范運行，企業(yè)內(nèi)部管理能力的提高和競爭能力的提升，采用公開招標(biāo)這種方式，能夠保證企業(yè)更有效率地提供產(chǎn)品和服務(wù),因此采用公開招標(biāo)這種直銷渠道是具有合理性的。在采用公開招標(biāo)方式來銷售產(chǎn)品時,遵照公開、公平、公正、誠實守信的招標(biāo)原則，嚴(yán)格按照招標(biāo)管理流程開展項目招標(biāo)工作。在招標(biāo)文件發(fā)放前期,依據(jù)相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，反復(fù)論證成本控制目標(biāo)并逐級進行審批。同時,在招標(biāo)的過程中，開展現(xiàn)場實地考察工作和商務(wù)談判工作，保證招標(biāo)工作的有效性和科學(xué)性。固定總價、可調(diào)單價、成本加酬金這三種方式是企業(yè)中標(biāo)后的要價方式.企業(yè)應(yīng)該根據(jù)項目的特點選擇合理的承包方式.項目管理人盡早的確定項目總的投資額的依據(jù)是固定總估價合同。工期較短、工程量比較小的單項工程適用于這種方式.固定總價和可調(diào)單價合同，可以避免目標(biāo)成本失控的風(fēng)險,工期較長、工程量較大的項目適用于這兩種合同。施工復(fù)雜、工期較緊、工程量還難以確定的項目適用成本加酬金的方式,采取這樣的方式，有利于提高施工方的積極性,從而達到控制成本的目的。除了承包方式以外,企業(yè)還應(yīng)該注意合同條款的細化，對于容易發(fā)生糾紛的合同條款進行細化，提高其詳細度和深度,可以避免或者是減少以后施工時的糾紛的產(chǎn)生，避免由于溝通協(xié)調(diào)而發(fā)生的工期延誤,從而降低這部分的成本。唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標(biāo)客戶主要是工業(yè)企業(yè),面對的是專業(yè)的采購團隊，適合采用一對一的顧問銷售方式.通過前面對空氣預(yù)熱器市場的分析,可知潛在客戶的數(shù)量還是較大的，因此又需要通過代理來擴大市場。工業(yè)較發(fā)達的地區(qū)工業(yè)企業(yè)也比較集中，因此其目標(biāo)客戶分布也比較集中.在目標(biāo)客戶集中的地方設(shè)代理商，有利于收集市場信息。產(chǎn)品情況唐山秉仁實業(yè)有限公司生產(chǎn)的空氣預(yù)熱器屬于生產(chǎn)用大型設(shè)備,具有占地面積大，技術(shù)性強，價格昂貴,售后服務(wù)要求高，壽命周期長等主要特點.故此，產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)減少流通時間,才能提高價格競爭力，并且,短層級的購買渠道能夠及時獲得購買廠商的信息反饋,形成緊密的合作關(guān)系。對于客戶來說,一次性購買空氣預(yù)熱器的數(shù)量較少，單位價值高，故其既重視每次購買時的產(chǎn)品質(zhì)量,也較為重視物流速度，因此提供單獨配送的方式，使得空氣預(yù)熱器產(chǎn)品直接進入購買廠商的庫存地點具有較強的吸引力.企業(yè)自身資源因為唐山秉仁實業(yè)公司成立的時間較短，未建立知名度較高的品牌，在進入市場初期，迫切需要打開市場,在此種情況下，采取直銷和委托代銷方式可以降低銷售風(fēng)險，經(jīng)過長時間的運作后，可以和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,企業(yè)具備一定的市場營銷經(jīng)驗和經(jīng)濟實力之后,再考慮企業(yè)一體化的問題，實現(xiàn)完全直銷的模式.根據(jù)唐山秉仁公司的客戶需求、產(chǎn)品特點和自身資源情況,可知建立大客戶直供銷售渠道建立策略和渠道經(jīng)銷(委托一級代理商)這兩種模式是可取的,并且輔以必要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，銷售渠道的管理對企業(yè)占領(lǐng)市場和擴大市場份額具有極其重要的地位，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷渠道的類型和企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系特點實現(xiàn)對渠道的優(yōu)化控制.最后制定的渠道策略如下：３.3.3.1大客戶直供銷售渠道建立策略要在銷售之前，對客戶進行充分調(diào)研和評估,并建立信息庫;深入了解客戶的不同需求，有重點有層次地介紹企業(yè)的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品特征的不同方面;采用“以銷定產(chǎn)”的訂單式生產(chǎn),根據(jù)其需要對公司產(chǎn)品不斷進行優(yōu)化和改進，將客戶信息傳遞到統(tǒng)計分析部門和生產(chǎn)研發(fā)部門；根據(jù)購買廠商的購買數(shù)量、回款情況等，對客戶進行評估,并建立相應(yīng)的信用等級,以便確定信用政策;提供全天候的在線服務(wù)。集中處理售后服務(wù)、技術(shù)支援、客戶投訴、購買評價情況,依靠自己的施工公司，使得設(shè)計、供貨、施工成為一體；在售后服務(wù)階段，組建專業(yè)的維修隊伍.為目標(biāo)客戶提供長期的跟蹤服務(wù),以建立公司的技術(shù)聲譽及塑造良好的公司形象;制定明確的售后服務(wù)合同，保質(zhì)期一般為1年，在首次成為合作伙伴關(guān)系時，可給予特殊優(yōu)惠,形成長期的合作關(guān)系后,提供優(yōu)惠的售后服務(wù),可放寬質(zhì)保期限制,并承諾隨時免費提供技術(shù)服務(wù)。爭取依靠完善的銷售服務(wù)體系來吸引潛在客戶，并且與已合作客戶建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系,在成功完成幾類重點項目后,可逐步建立企業(yè)的聲譽機制,依靠品牌知名度和口碑營銷，來實現(xiàn)有效的市場銷售。此種策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于打造企業(yè)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的銷售隊伍,培育合理的銷售業(yè)績評價和獎懲機制，助力企業(yè)的面對面營銷。３.3．3。2一級代理商渠道經(jīng)銷建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),利用分銷商的資源獲得客戶信息，在對分銷商的考核指標(biāo)上，不能僅僅以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該考慮長期市場開拓機制，如確定一個長期的利潤目標(biāo),三年內(nèi)實現(xiàn)２0%的銷售額或者5％的市場份額提升指標(biāo)等，分年度對其進行激勵,若分銷商的表現(xiàn)較好,可以給予更高的折扣優(yōu)惠等;在管理分銷伙伴的過程中,可推廣優(yōu)秀分銷地區(qū)的經(jīng)驗，并將一個地區(qū)的成功經(jīng)驗推廣到其他區(qū)域等，關(guān)心代理商的成長和長期發(fā)展，實現(xiàn)人性化的管理，需要及時進行良性溝通，將企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的信息充分傳遞給代理商，增加提供技術(shù)咨詢服務(wù),以技術(shù)咨詢?yōu)榍腥朦c,提升他們對公司空氣預(yù)熱器系列產(chǎn)品的信心，可定期安排參觀等交流活動.此種策略的關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)處理好與渠道伙伴之間的關(guān)系，平衡雙方的利益分配，以便使雙方的目標(biāo)函數(shù)一致，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，共謀雙方的發(fā)展。3．3。3.３網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)平臺,設(shè)置公司的網(wǎng)絡(luò)主頁，通過網(wǎng)站向顧客全方位地展示公司的信息，介紹公司文化、產(chǎn)品、榮譽資質(zhì)、生產(chǎn)設(shè)備、客戶留言等主要標(biāo)題，并輔以產(chǎn)品圖片、視頻等.同顧客共同探討他們所注重的技術(shù)話題，給公司提供及時高效的反饋渠道。3.3.４促銷策略銷售人員促銷、廣告和營業(yè)推廣等方式是企業(yè)常用促銷策略。實際的營銷過程和環(huán)境是相當(dāng)復(fù)雜的，唐山秉仁實業(yè)有限公司需要針對產(chǎn)品的實際情況，選取多種組合，充分發(fā)揮各種促銷策略在功能方面的所長，達到取長補短，事半功倍的效果。力量集中,成交率較高是人員促銷的特點，和顧客面對面談是人員促銷的優(yōu)勢，這樣可以聯(lián)絡(luò)彼此之間的感情，有利于信息的反饋，有利于了解同行間業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷的動向；廣告促銷周期短、費用高、頻率高，為加強項目及企業(yè)宣傳，利用