商務(wù)洽談(談判)步驟與技巧_第1頁
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商務(wù)洽談(談判)步驟與技巧_第4頁
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----專業(yè)文檔--可編輯--指導(dǎo)學(xué)習(xí)---專業(yè)文檔--可編輯--指導(dǎo)學(xué)習(xí)-〔商務(wù)洽談流程圖〕〔商務(wù)洽談流程圖〕注:本文文字較多,但確實有用,期望有心者能看完商務(wù)洽談活動是在經(jīng)濟活動中,洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不行少的活動,它可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)洽談是人膠相互調(diào)整利益,削減分歧,并最終確立共同利益的事行為過程。假設(shè)洽談技巧把握不適宜,不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的裂開,更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)洽談中,應(yīng)擅長收集與洽談內(nèi)容有關(guān)的信息,善于進展認真分析思考,抓住問題的本質(zhì),然后將自己所要表達的內(nèi)容,運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次,了解選擇洽談時間、地點的技巧,它們在洽談中報價策略,拒絕策略等第一階段〔摸干脆溝通〕第四階段〔促單〕終:成功無論哪種商務(wù),洽談活動、產(chǎn)品、工程合作等,都需經(jīng)歷以上步驟,只是有些步驟可略過,但不行棄。1、預(yù)備洽談桌上風(fēng)云變幻莫測,洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?,就必需做好各項的預(yù)備工作。這樣才能在洽談中隨機應(yīng)變,敏捷處理各種突發(fā)問題,從而避開洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動中,對有關(guān)的信息的收集、整理格外重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備洽談環(huán)境的把握力量,洽談的可能性就越大。在洽談預(yù)備過程中,洽談?wù)咭趯ψ陨頎顩r作全面分析的同時,設(shè)法全面了解洽談對手的狀況。自身分析主要是通過對擬洽談的進展可行性爭論。了解對手的狀況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。干貨〔預(yù)備內(nèi)容〕:注冊時間、經(jīng)營時間、法人、股東〔學(xué)校、人脈等〕、投資機構(gòu)對外投資企業(yè)相關(guān)聞匯總〔公司、高管〕關(guān)系圖譜風(fēng)土人情等其他2、開局破冰〔信任到位〕相見面、介紹、應(yīng)酬以及就洽談內(nèi)容以外的話題進展交談的那段時間和過程。目的通過前期的預(yù)備資料得到對方認可和初步信任。3、摸底推斷雙方初步洽談后,開頭摸底,這一步是“高手間比武前對視”的比賽,在于度的拿捏。1、1、正向價值合作優(yōu)勢,闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動對方樂觀性,促使順當(dāng)合作。2、2、負向價值傳遞假設(shè)不能形成合作將會消滅的問題,旁敲側(cè)擊,連敲帶打。如對方覺察我方缺乏,除原則性問題成認外,需竭力掩護目前問題,并樂觀傳遞正向價值。第三階段〔討價還價〕:1、詢價〔詢問條件〕2、比價〔比照條件〕3、報價〔提報條件〕4、議價〔協(xié)商條件〕5、定價〔確定條件〕6、持價〔堅持條件〕第三階段,不僅適用于產(chǎn)品買賣,還適用于產(chǎn)品的合作〔不產(chǎn)生價格因素的商務(wù)洽談〕,價格的比賽也是條件磋商的較量。第四階段〔促單〕:1、1、達成全都通過前三個階段的溝通洽談,能初步達成全都,這一階段要明確合作關(guān)系。2、促成決策這階段,作為商務(wù)代表/經(jīng)理,需要做的就是不惜一切促成對方?jīng)Q策,直接判定是否能夠合作。半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是,看著他們從陌生訪問,到預(yù)備簽約,往往卡在這一階段。問題有很多,簡明扼要的說幾點。不好意思,不好意思讓客戶交錢,不好意思讓客戶簽協(xié)議;解決:臉皮厚,膽大心細對方加碼,更改條件,措手不及;解決:見招拆招〔原則不動〕解決:以情動人〔誠信〕解決:從頭再來,堅持不懈第五階段〔定案〕:1、突破僵局打破僵局是成交前的最終一步驟,假設(shè)能做好這一步工作,就可能使談判朝成交階段邁進。如何處理和突破僵局?就是商務(wù)洽談的技巧了。2、鎖定勝局處理完僵局后,即可鎖定勝局,實現(xiàn)雙方合作。終:成功簽訂協(xié)議,達成最終合作。商務(wù)洽談技巧:商務(wù)洽談也是一項系統(tǒng)工程。表達與傾聽是根底,提問與答復(fù)是主體,而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個洽談的框架。(一)說服的技巧正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質(zhì)上,談判是一種在雙方都致力于說服對方承受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說,說服是整個談判的主線,也是最為麻煩的事情。說服無力、無效,就會使談判陷入僵局,乃至失敗。因此,在商務(wù)談判它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧,而且還要把握如下的要領(lǐng)。先易后難,循序漸進在商務(wù)洽談中,對于雙方所要爭論的問題,應(yīng)先權(quán)衡其難易程度,按“先易后難”的次序,先談簡潔達成協(xié)議的問題,這樣更簡潔到達預(yù)期的效果,取得成效。由于,雙方一開頭就顯示出了合作的誠意和彼此的信任,從而制造了友好的洽談氣氛,削減了雙方的猜忌,增加了彼此對交易成功的信念和愿望。如此循序以進,每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的根底。示之以利,略述其弊由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo),會格外留意利益的得失。因此,為了說服對方,應(yīng)先迎合對方逐利的本能,示之以利,以利來激發(fā)對方的興趣和熱忱,然后,再略述其弊,這樣,由于利之“先入為主”的思維定勢,往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用,到達良好的勸告效果。急人之急,動之以情商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的,并尋求對方的許可”。假設(shè)對方的迫切需要得不到滿足,則無論你如何善辯,如何熟諳各種洽談技巧,都將無濟于事,無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急,在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要,并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑,就能使對方在感情上產(chǎn)生“認同感”,往往能收到事急人所急,則能更好地吸引對方、說服對方。強調(diào)全都,激發(fā)認同商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程,談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱比照,合作的因素多,則洽談成功的期望就越大。而要合作,就應(yīng)強調(diào)雙方利益的全都性與互惠性,從而提高對手的認同程度與接納程度。因此,在說服對方的過程中應(yīng)準(zhǔn)時適當(dāng)?shù)貜娬{(diào)這場談判的成功對雙方的好處,強調(diào)雙方的全都性,特別要強調(diào)有利于對方的各項條件,以激發(fā)對方的樂觀性。首尾并重,突出主題一般地說,洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩局部要比中間局部給人的印象更深刻。在洽談中,重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩局部的內(nèi)容安排和語言技巧的運用,把最重要的局部放在頭尾局部,從而突出主題,就能加深對方對己方觀點的印象,增加說服的效果。(二)拒絕的技巧拒絕是對說服的一種常常的反響方式。在商務(wù)洽談中,一方對另一方“說服”的反響方式有兩種:承諾和拒絕。就同一場合,同一事物的同一方面而言,承諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看,某一承諾等于拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會換回對方不得已的承諾,也可能意味著在其他問題上的承諾。因此,拒絕是商務(wù)洽談中一項極難把握且極其有用的語言技巧。拒絕的語言技巧可謂豐富多彩,最常用的有:賞識婉拒法商務(wù)洽談中,當(dāng)欲拒確定方所提的要求或條件時,不僅要考慮理由的充分合理性,而且要盡量照看對方的心境和自最正確的選擇是,賞識加拒絕,即以賞識的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負效應(yīng),先從對手的觀點態(tài)度中找出某些非實質(zhì)性的“樂觀點”,對對方加以適度的賞識,擺出對對手的理解與敬重,然后,再就雙方看法不全都的實質(zhì)性內(nèi)容進展闡述,到達委婉地拒確定手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運用,美國的皮爾斯·布魯博士給我們供給了幾個很有啟發(fā)意義的句型:“是的,我能理解為什么事情會那樣,但說實活……”“你沒錯,你能這樣說,假設(shè)我站在你的位置上,我也會這樣說,但……”反問婉拒法對方或許會對我方提出一些不切實際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種狀況下,拍案而起,以尖刻的口氣回擊對方,并非是一種良策,甚至?xí)袑Ψ降摹凹ⅰ敝?。最好的方法是抓住對方的馬腳,層層設(shè)問,環(huán)環(huán)相扣,令其無法招架,而收回其無理要求或不實的指責(zé)。例如,“按此協(xié)議執(zhí)行,本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的狀況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益,第三年狀況肯定能扳轉(zhuǎn)嗎?本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決?請幫我想想方法,我很期望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教?!笔疽饩芙^法假設(shè)對方提出的意見和要求不好答復(fù)或不值得答復(fù),或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種狀況下,最正確的方法是,以幽默、說笑、答非所問等形式,向?qū)Ψ绞疽饩芙^。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢?假設(shè)真有這個好價錢,請先生通知我,我會帶上老婆孩子一塊去買的?!睆娬{(diào)客觀拒絕法假設(shè)對方提出的要求超過了我方所能承受的限度,而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時,不妨試用強調(diào)客觀緣由拒絕法,把對方的要求分解為假設(shè)干個由于客觀緣由而無法解決的方面,通過對“個體”的拒絕到達對“全體”的拒絕。查找借口拒絕法當(dāng)洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時,假設(shè)礙于情面不宜直接拒確定方,可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口,先告知對方事情打算于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的,然后,表示情愿盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試,雙方都明白是一張“空頭支票”,然而卻可以到達避開雙方關(guān)系緊急的良效。例如,“好吧,您的要求我完全理解,只是這筆交易金額太大,要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧,您先請回,我肯定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達您的意見。一有消息,我會即刻跟您聯(lián)系,好嗎?”承諾補償拒絕法最好不要以堅決拒絕的方式,以免引發(fā)各種不良后果,喪失可能獲得成功的時機。這種狀況下,為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡,應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作略微的補償,以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如,“這樣大的降價我實在無權(quán)打算了。這樣吧,價不再升降了,我給您們每臺復(fù)印機都多配一盒碳粉,好嗎?”自陳感覺拒絕法為了保持融洽、和諧的洽談氣氛,雙方都宜持抑制的態(tài)而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿望,來澄清事實,維護自身的權(quán)益。例如,“交貨的保證條件這樣寫,怎么我總感到它與兩天前的全都意見不盡一樣?”這樣,不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”,而且連對手難以否認,從而到達拒確定方意見的目的。(三)讓步的枝巧商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲,合作是主旋律。為了達成合作,洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”:當(dāng)正面交鋒到肯定熱度就要降溫,雙方都應(yīng)有所抑制,有所妥協(xié),為達成全都協(xié)議,彼此作適當(dāng)?shù)淖尣?。商?wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種:討價還價讓步法這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價,另一方叫出還盤價,從而確立協(xié)議價格的上下限,洽談雙方相互讓步,從相反的方向向同一價點靠攏,最后達成雙方均能承受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中,讓步的次數(shù)不宜過多,要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步,不致因讓步過度而事后懊悔。要敏捷機動,有虛有實,不能讓對方推斷出我方將作幾次或多大讓步。假設(shè)對方作了某種讓步,我方也應(yīng)對利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示照應(yīng)。此外,讓步的模式以由多而少型為最正確。由于,我方一開頭就作了較大的讓步,既表示了我方良好的洽談?wù)\意,也以讓步幅度的遞減,示意對方,我方的讓步是有限度的,現(xiàn)已接近協(xié)議價格,我方不行能再讓步了。這樣,有利于促進協(xié)議價格的達成。雙方對等讓步法這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法,當(dāng)雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后,就確定了一個協(xié)議價的上、下限,在此界限內(nèi),一方作出某一幅度的讓步,另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步,雙方以同等的降幅相向而作讓步,共同趨于某一價點,這一價點就是最終的協(xié)議價格??v橫穿插讓步法也叫“錯綜簡單”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法,利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進展。商務(wù)洽談中讓步的言語技巧,除了上述的幾種外,還有丟卒保車法,虛張聲勢法,緊扣“死線”法等等,這里不一一爭論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。奇異地運用讓步,往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報,皆大快活地達成洽談的全都協(xié)議。〔四〕叫停的技巧“叫?!痹臼乔蝾惛傎愔械膶I(yè)術(shù)語,是教練員在比賽的關(guān)鍵時刻為爭取重布置戰(zhàn)術(shù)的時機而常常運用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說也是一場競賽,球類競賽中的“叫?!奔记赏瑯舆m用于商務(wù)洽談,而且對促成洽談的成功具有特別的意義。商務(wù)洽談的“叫?!笔遣恍猩俚囊粋€環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見,爭取充分思考問題的時間,回避談判中一時不能答復(fù)的問題或特別的困難,或調(diào)整心情,商討的對策等。商務(wù)洽談的“叫?!狈绞酵ǔS腥缦聨追N:借提問爭取“叫停”的時機,即通過向?qū)Ψ教釂?,要求對方澄清有關(guān)問題(對

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