大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

大綱決定大客戶采購的5個(gè)因素與大客戶銷售流程大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表（案例研討/工具）大客戶“采購氛圍”4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法公關(guān)決策人的“1+1”模型（案例研討/工具）與客戶關(guān)系管理大客戶銷售中的談判技巧

決定大客戶采購的5個(gè)因素與大客戶銷售流程

試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無所長，學(xué)來的也只能是皮毛?！髣?wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示《二戰(zhàn)中的中國》許昆鵬百戰(zhàn)歸來再讀書！方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。大客戶采購5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷售行動(dòng)，推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷售機(jī)會(huì)會(huì)的幾個(gè)個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶銷銷售格言言把簡單的的動(dòng)作練練到極致致就是絕絕招。別以為湖湖面平靜靜，鱷魚魚就已經(jīng)經(jīng)走開。。要警惕自自以為說說清楚了了，可對對方?jīng)]看看到，也也沒聽到到。一個(gè)銷售售人員要要給別人人一碗水水，自己己就得準(zhǔn)準(zhǔn)備一桶桶水。不要總是是忙著給給自己做做解釋。。大客戶銷銷售項(xiàng)目目1+2+1跟蹤表方法論就是人們們認(rèn)識(shí)世世界、改改造世界界的根本本方法，，是人們們用什么么樣的方方式、方方法來觀觀察事物物和處理理問題。。概括地地說，世世界觀主主要解決決世界““是什么么”的問問題，方方法論主主要解決決“怎么么辦”的的問題。。案例研討討案例一案例二案例三案例四組織三階階層高層中___基層中國足壇壇賭球1+2+1公式兩個(gè)后衛(wèi)衛(wèi)加一個(gè)個(gè)門將足足以決定定一支球球隊(duì)漏球球的數(shù)字字，想輸輸幾個(gè)就就可以做做到輸幾幾個(gè)；但是為了了避免前前鋒不懂懂事，，所以必必須要做做一個(gè)前前鋒；這樣，莊莊家就可可以控制制比賽1+2+1：大客戶戶成交模模式1：向?qū)?：采購氛氛圍的2/41：營銷人人員向?qū)c內(nèi)內(nèi)線的區(qū)區(qū)別向?qū)В簝?nèi)線：大客戶銷銷售項(xiàng)目目1+2+1跟蹤表操作練習(xí)習(xí)大客戶““采購氛氛圍”4類關(guān)鍵客客戶的特特征分析析/把控技巧巧與全腦腦圖使用用方法集體：““采購氛氛圍”的的4類人采購人員員使用者技術(shù)、財(cái)財(cái)務(wù)把關(guān)關(guān)者決策人了解談判判對手2222心理學(xué)周易星座常用工具：個(gè)人全腦優(yōu)勢勢模型注意：在你看看自己思維偏偏好的分布時(shí)時(shí)，請不要將將數(shù)值想成是是能力，而是是喜好。在圖1中圈出8項(xiàng)你最喜歡的的元素；在圖2圈出對你的事事業(yè)有長遠(yuǎn)影影響的最重要要的8個(gè)元素；在圖3中則圈出你心心目中理想工工作必須具備備的8個(gè)條件。AB象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位溝通風(fēng)格：要求清楚明白白、重實(shí)踐、、講實(shí)際特點(diǎn)：管理風(fēng)格強(qiáng)硬硬男性偏多AD象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位溝通風(fēng)格：結(jié)合了A.D兩種偏好特點(diǎn)：A＞DD＞ACD象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位溝通風(fēng)格：思考開通，好好用直覺、靈靈活多變參與度高隨性特點(diǎn)：會(huì)玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位溝通風(fēng)格：在固守傳統(tǒng)的的穩(wěn)定性中，，加入了關(guān)懷懷的善感特質(zhì)質(zhì)。做事時(shí)替公司司和大家著想想不會(huì)為了達(dá)成成目標(biāo)而犧牲牲別人特點(diǎn)：適合服務(wù)取向向的工作很強(qiáng)的合群趨趨向喜歡維持現(xiàn)狀狀十分忠心AC象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位特點(diǎn)：矛盾體可能會(huì)產(chǎn)生巨巨大的能量溝通風(fēng)格：不同的人群會(huì)會(huì)有不同的評評價(jià)經(jīng)常自我矛盾盾BD象限的特點(diǎn)、、溝通風(fēng)格及及適合職位特點(diǎn)：這種人好象是是一只腳踏在在加速器上，，另一只腳卻卻踩在剎車板板上。溝通風(fēng)格：觸類龐雜難以琢磨ABCD象限的特點(diǎn)及及管理風(fēng)格管理風(fēng)格：擁有多種優(yōu)勢勢，有辦法應(yīng)應(yīng)付多樣的溝溝通問題特點(diǎn)：中庸基層的特點(diǎn)高層的特點(diǎn)A象限的慣用語語及別人對他他的評價(jià)慣用語“一樣樣拆開開來”“批判式分析析”“要點(diǎn)”“知道底線在在哪里”別人對他的評評價(jià)“工于心計(jì)””“冷若冰霜””“不懂得關(guān)心心別人”“數(shù)字機(jī)器””B象限的慣用語語及別人對他他的評價(jià)慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是是這么做的別人對他的評評價(jià)不會(huì)為自己著著想做事情一板一一眼大腦里只有單單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語語及別人對他他的評價(jià)慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對他的評評價(jià)容易被人牽著著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語語及別人對他他的評價(jià)慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對他的評評價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰分析工具：四四象限溝通環(huán)環(huán)走模型溝通環(huán)走模型型ABDC引用事實(shí)嗎？？經(jīng)過過量量化化嗎嗎？？有沒沒有有清清楚楚的的分分析析脈脈絡(luò)絡(luò)嗎嗎？？切中中要要點(diǎn)點(diǎn)嗎嗎？？合合邏邏輯輯嗎嗎？？是不不是是著著眼眼在在大大局局或或是是概概念念上上面面呢呢？？是不不是是以以圖圖形形為為主主，，還還有有色色彩彩呢呢？？是不不是是用用到到比比喻喻呢呢？？是不不是是瞻瞻望望到到未未來來呢呢？？是不不是是舉舉出出細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)呢呢？？是不不是是有有先先后后順順序序呢呢？？是不不是是簡簡單單利利落落呢呢？？是不不是是有有清清楚楚明明了了的的格格式式呢呢？？是不不是是引引用用到到與與聽聽眾眾引引起起共共鳴鳴的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)啬?？？是不不是是用用例例子子去去說說明明要要點(diǎn)點(diǎn)呢呢？？是不不是是有有所所助助益益，，對對使使用用者者有有利利？？是不不是是注注意意到到情情緒緒方方面面的的事事呢呢？？公關(guān)關(guān)決決策策人人的的““1+1”模模型型與與客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理“1+1””的運(yùn)運(yùn)用用第一一個(gè)個(gè)““1””：留留下下印印象象—塑造造“個(gè)個(gè)人人品品牌牌””第二二個(gè)個(gè)““1””：約約見見下下一一次次“留留白白””“喜喜劇劇演演員員法法””個(gè)人人品品牌牌你是是捷捷達(dá)達(dá)？？還還是是奔奔馳馳？？個(gè)人人品品牌牌的的特特征征獨(dú)特特性性相關(guān)關(guān)性性一致致性性個(gè)人人素素養(yǎng)養(yǎng)提提升升成為為““職職業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員””什么么是是““職職業(yè)業(yè)化化””？？“積累累””與與““雞雞肋肋””人的的個(gè)個(gè)人人品品牌牌價(jià)價(jià)值值是是需需要要““積積累累””的的：：如如果果你你不不重重視視積積累累，，就就有有可可能能成成為為““雞雞肋肋””。。如何何說說服服強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的對對手手?誰是是強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的對對手手？？戰(zhàn)術(shù)術(shù)上上：：讓讓對對方方對對你你有有好好印印象象，，愿愿意意主主動(dòng)動(dòng)再再見見到到你你心理理上上：：說說大大人人則則篾篾之之，，勿勿視視其其巍巍巍巍然然如何何面面對對特特殊殊的的權(quán)權(quán)力力？？決策策人人政府府客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理客戶戶滿滿意意客戶戶滿滿意意度度客戶戶忠忠誠誠滿意意度度與與忠忠誠誠度度滿意意度度=體驗(yàn)驗(yàn)—期望望值值=0基本本滿滿意意<0不滿滿意意>0驚喜喜如果果你你開開車車，，你你覺覺得得汽汽油油貴貴嗎嗎？？夫妻妻之之間間真真的的可可以以改改變變對對方方嗎嗎？？請思思考考一一個(gè)個(gè)問問題題，，在在以以往往的的生生活活中中你你有有過過對對什什么么品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品忠忠誠誠嗎嗎？？客戶戶的的忠忠誠誠是是相相對對的的，，所所以以忠忠誠誠可可以以創(chuàng)創(chuàng)造造。。大客客戶戶銷銷售售中中的的談?wù)勁信屑技记汕裳芯烤砍沙晒袊鴩孔吭皆降牡匿N銷售售人人員員首首先先是是右右腦腦發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，其其次次是是左左腦腦能能力力。。缺乏乏右右腦腦的的輔輔助助，，在在面面對對理理性性與與感感性性交交雜雜在在一一起起的的銷銷售售困困境境時(shí)時(shí)，，束束手手無無策策。。相比比較較西西方方來來說說，，中中國國銷銷售售人人員員的的左左腦腦得得分分會(huì)會(huì)高高于于右右腦腦。。由由此此造造成成右右腦腦的的低低水水平平發(fā)發(fā)展展制制約約了了左左腦腦的的發(fā)發(fā)揮揮，，從從而而也也在在一一定定程程度度上上抑抑制制了了全全腦腦水水平平的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。名言像家人人一樣樣對待待朋友友，像像朋友友一樣樣對待待客戶戶，像像客戶戶一樣樣思考考利益益。（（善用用左右右腦））銷售犯犯錯(cuò)誤誤大半半在于于該用用激情情時(shí)太太愛動(dòng)動(dòng)腦筋筋，而而在該該動(dòng)腦腦筋的的時(shí)候候太愛愛動(dòng)感感情。。(不善用用左右右腦））52燙手山山芋邏輯技技術(shù)第一步步，捕捕捉對對方的的邏輯輯線索索；第二步步，引引導(dǎo)向向著有有利于于自己己的方方向發(fā)發(fā)展。。謝謝?。∽４蠹壹仪俺坛趟棋\錦!549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:09:2318:09:2318:091/5/20236:09:23PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:09:2318:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:09:2318:09:2318:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:09:2318:09:23January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:09:23下下午18:09:231月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:09:2318:09:2305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:09:23下下午午6:09下下午午18:09:231月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:09:2318:09:2318:091/5/20236:09:23PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2318:09:2318:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:09:2318:09:2318:09Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:09:2418:09:24January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:09:24下午18:09:241月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:09:2418:09:2405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:09:24下午午6:09下午午18:09:241月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出