全新的家具銷售技巧和話術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——全新的家具銷售技巧和話術(shù)

無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售閱歷，摸出一套銷售技巧是分外重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷售技巧和話術(shù)呢？這個(gè)可以有！下面世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道我為大家共享的便是家具銷售技巧和話術(shù)。

做家具銷售，怎樣才能急速地建立起顧客信任？面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客展現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)？這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決？這正是世界工廠網(wǎng)我為大家共享本文所要解答的問(wèn)題，

廢話不多說(shuō)，最全的家具銷售技巧和話術(shù)共享如下：

首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員確定要懂的消費(fèi)者心理："顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件喜悅的事，他是很痛楚的。為什么呢?由于那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。假設(shè)不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人容許來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員確定先要有這樣的心態(tài)，我是扶助顧客解決痛楚的。銷售的最高境界就是"為人民服務(wù)'。'

其次，做家具銷售，確定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！

一、急速的建立信任：

⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

⑵留神根本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見(jiàn)證顧客來(lái)信、名單、留言

⑷名人見(jiàn)證報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體

⑸權(quán)威見(jiàn)證榮譽(yù)證書(shū)

⑹問(wèn)話請(qǐng)教

⑺有效凝聽(tīng)十大技巧：

①態(tài)度懇切，精心凝聽(tīng)。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。在左邊顧客很輕易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到

③眼神凝望對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷

⑤不要發(fā)出聲音只點(diǎn)頭、微笑便可

⑥重新確認(rèn)在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以鞏固他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單

⑦不明白追問(wèn)凝聽(tīng)總有不明白、不領(lǐng)會(huì)的地方，實(shí)時(shí)追問(wèn)

⑧不要組織語(yǔ)言不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答

⑨停頓3～5秒在開(kāi)頭說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。

⑩點(diǎn)頭微笑在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑

⑻贊美是一切溝通的開(kāi)頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法

①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)贊美顧客閃光點(diǎn)

③概括不能大范圍，要概括到一點(diǎn)

④間接間接贊美效果會(huì)更大

⑤第三者通過(guò)贊美小孩、衣服等

⑥實(shí)時(shí)

經(jīng)典語(yǔ)句：

您真有眼光/不簡(jiǎn)樸/大氣/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很賞識(shí)您上級(jí)對(duì)下級(jí)

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，由于人都對(duì)比輕易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問(wèn)問(wèn)題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對(duì)那套家具合意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

③在添置那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些缺乏，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時(shí)添置的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

⑥假設(shè)今天您要重新添置家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或摯友?

⑦假設(shè)我現(xiàn)在介紹一套既能得志您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的缺乏，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買(mǎi)哪里?假設(shè)問(wèn)貴姓會(huì)不好

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤約莫的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問(wèn)問(wèn)題的步驟：

①問(wèn)一些簡(jiǎn)樸輕易回復(fù)的問(wèn)題.

②問(wèn)YES的問(wèn)題.

③問(wèn)二選一的問(wèn)題.

④事先想好答案.

⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

①價(jià)格顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品

②家具的功能

③服務(wù)售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)

④竟品會(huì)不會(huì)更低廉，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持是否有促銷、是否有活動(dòng)

⑥保證及保障。

請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決全體的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)鼓舞按鈕不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少片面中年男人。壓服這種顧客不要報(bào)告他產(chǎn)品有很大不同，由于他畏縮變更。

模仿型：這類人對(duì)他人的斷定和認(rèn)同更加在意，熱愛(ài)模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。

告成型：熱愛(ài)與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)告成的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生確定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及告成人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以低廉和省錢(qián)為導(dǎo)向。壓服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)壓服。

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四、如何回復(fù)異議：斷定認(rèn)同法

先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞'

熱詞：我很了解理解┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝崇敬┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意認(rèn)同┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問(wèn)技巧練習(xí)：

這套家具多少錢(qián)啊?

反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不熱愛(ài)，適不適合，您說(shuō)呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您熱愛(ài)買(mǎi)打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問(wèn)：您熱愛(ài)深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問(wèn)：您夢(mèng)想我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最適合?

⑸回復(fù)價(jià)錢(qián)不能采納的方法：

①多少錢(qián)?

多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您熱愛(ài)嗎?假設(shè)這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再低廉您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，假設(shè)適合我會(huì)給您最優(yōu)待的價(jià)格。尺寸適合嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記錄來(lái)，一起算，確定給您一個(gè)最合意的價(jià)格。轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪?？梢匝b作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法

b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道低廉家具與貴的家具區(qū)別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

f.以高襯低找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。

g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的識(shí)別

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格切實(shí)不低廉，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，由于他切實(shí)值。

d.以價(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，由于他是家具中的奔馳。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.假設(shè)價(jià)位一樣，您容許多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎?

b.假設(shè)我能供給您合意的服務(wù)，您容許向我添置嗎?

c.您是只要買(mǎi)低廉價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的上下?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢(qián)外，您對(duì)比關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么處境下您容許買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。

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f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了低廉東西而懊喪的體驗(yàn)?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最低廉的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。

g.富蘭克林法找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后對(duì)比。

h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)察覺(jué)還是我們的價(jià)錢(qián)最適合。

i.打電話給經(jīng)理。

五、斷定認(rèn)同的技巧：

①您說(shuō)的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套斷定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

a.留神力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品留心詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)頭對(duì)他產(chǎn)生信仰，或?qū)σ呀?jīng)弄領(lǐng)會(huì)的問(wèn)題一再詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)連忙表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，留神善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴觀法時(shí)，假設(shè)顧客征求同伴觀法，都是有意添置的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開(kāi)頭關(guān)切售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可實(shí)時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何舉行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更細(xì)致的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問(wèn)一下老婆的觀法?

⑤成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

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b.突然中斷發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否添置。

c.幾個(gè)產(chǎn)品對(duì)比時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品對(duì)比時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品對(duì)比合意。

e.留心看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或