消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為二

第五章：消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者

購(gòu)買(mǎi)行為研究一、消費(fèi)者市場(chǎng)及其特點(diǎn)二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式三、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一、消費(fèi)者市場(chǎng)及其特點(diǎn)

界定：指?jìng)€(gè)人和家庭為生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。

1、廣泛性6、情感性2、分散性7、伸縮性3、復(fù)雜性8、替代性4、易變性9、地區(qū)性5、發(fā)展性10、季節(jié)性二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

七個(gè)主要問(wèn)題（6W1H）和七個(gè)研究對(duì)象（7O）消費(fèi)者市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？購(gòu)買(mǎi)對(duì)象消費(fèi)者市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)目的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)有誰(shuí)參加？購(gòu)買(mǎi)組織消費(fèi)者市場(chǎng)怎樣購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)方式消費(fèi)者市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)時(shí)間消費(fèi)者市場(chǎng)何地購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式外部刺激營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價(jià)格技術(shù)的渠道法律的促銷文化的購(gòu)買(mǎi)者“黑箱”買(mǎi)者特征文化社會(huì)個(gè)人心理決策過(guò)程確認(rèn)需要信息收集評(píng)估決策購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇賣(mài)主選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量三、影響消費(fèi)者行為的因素心理因素個(gè)人因素文化因素社會(huì)因素

（一）心理因素需要與動(dòng)機(jī)感覺(jué)與知覺(jué)學(xué)習(xí)與記憶態(tài)度1、需要：是任何行為的動(dòng)力源。消費(fèi)者的需要（一）含義:匱乏狀態(tài)（二）特征：1.無(wú)限發(fā)展性（人心無(wú)足）2.并不是總是處于喚醒狀態(tài)3.沒(méi)有指明方向2、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是激發(fā)個(gè)體行為以達(dá)到一定目的的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。引起動(dòng)機(jī)有兩類條件：內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。消費(fèi)誘因是引起消費(fèi)者需要的外部刺激。消費(fèi)者需要經(jīng)喚醒后產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使有機(jī)體去追求需要的目標(biāo)。動(dòng)機(jī)為行動(dòng)提供能量和具體方向。動(dòng)機(jī)理論A、亞伯拉罕·馬斯洛需要層次理論試圖說(shuō)明人們不同階段行為的驅(qū)動(dòng)力人們總是滿足最基本的需要后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)重要的需要該理論幫助營(yíng)銷者了解各種產(chǎn)品如何能適應(yīng)潛在顧客的計(jì)劃、目標(biāo)。自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)）尊重需要（自我尊重、賞識(shí)、地位）社會(huì)需要（歸屬感、愛(ài)情）安全需要（安全、保護(hù)）生理需要（饑餓、口渴）馬斯洛需求層次論每個(gè)層次對(duì)應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品1.生理需要要：日常用品品、無(wú)商標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品2.安全需要要：保險(xiǎn)、報(bào)報(bào)警系統(tǒng)、老老年投資3.歸屬的需需要：服裝、、裝飾品、酒酒吧、飲料4.自尊的需需要：汽車、、家具、信用用卡、酒5.自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要：業(yè)業(yè)余愛(ài)好、旅旅游、教育剖析1.從低級(jí)到到高級(jí)；2.未滿足的需需要才影響人人的行為；3.自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不是我行我我素，也不是是完美無(wú)缺；；4.越高級(jí)級(jí)的需要越有有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。。B、西格蒙德德·弗洛伊德德精神分析理理論奧地利心理學(xué)學(xué)家弗洛伊德德首先提出，，后經(jīng)弗洛姆姆、榮格、阿阿德勒等加以以修正和發(fā)展展，形成一個(gè)個(gè)龐大的思想想體系。人類行為的真真正心理力量量大部分是無(wú)無(wú)意識(shí)的，無(wú)無(wú)意識(shí)由沖動(dòng)動(dòng)、熱情、被被壓抑的愿望望與情感構(gòu)成成。當(dāng)一個(gè)人面對(duì)對(duì)特定產(chǎn)品或或品牌時(shí)，他他不僅對(duì)產(chǎn)品品已特征有反反應(yīng)，也會(huì)對(duì)對(duì)潛意識(shí)方面面的特征有反反應(yīng)。如產(chǎn)品品形狀、尺寸寸、顏色、名名稱等都會(huì)引引發(fā)這人的聯(lián)聯(lián)想或情感反反應(yīng)。B、西格蒙德德·弗洛伊德德動(dòng)機(jī)理論無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)理理論建立在三三個(gè)體系之上上：本我：心理體系中最最原始的、與與生俱來(lái)的部部分，由遺傳傳的本能、沖沖動(dòng)、欲望組組成，是所有有行為背后的的心理動(dòng)力來(lái)來(lái)源，本我按按照快樂(lè)原則則運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足足本能的需要要。本我是人人的心理本質(zhì)質(zhì)，是無(wú)理性性、無(wú)邏輯、、無(wú)意識(shí)的，，也不具有任任何價(jià)值、倫倫理、道德的的因素。其活活動(dòng)結(jié)果有二二：或得到滿滿足將心理能能量釋放，或或屈從于自我我調(diào)節(jié)。B、西西格蒙蒙德··弗洛洛伊德德動(dòng)機(jī)機(jī)理論論自我：：從本我我中分分化出出并得得到發(fā)發(fā)展的的部分分，處處于本本我與與外部部世界界之間間，統(tǒng)統(tǒng)管個(gè)個(gè)人行行為，，自我我按現(xiàn)現(xiàn)實(shí)原原則行行事，，即推推遲能能量釋釋放，，直至至滿足足需要要的對(duì)對(duì)象被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。健健康的的自我我能夠夠靠壓壓抑或或升華華作用用將本本我的的盲目目沖動(dòng)動(dòng)引入入社會(huì)會(huì)認(rèn)可可的軌軌道，，自我我占據(jù)據(jù)人格格的中中心部部分進(jìn)進(jìn)行知知覺(jué)、、學(xué)習(xí)習(xí)、記記憶、、推理理等。。總之，自我我的主要機(jī)機(jī)能是自我我保存和趨趨利避害，，它不斷告告誡本我，，要求本我我為長(zhǎng)遠(yuǎn)快快樂(lè)而忍受受暫時(shí)的緊緊張和痛苦苦。B、西格蒙蒙德·弗洛洛伊德動(dòng)機(jī)機(jī)理論超我：是人格結(jié)構(gòu)構(gòu)中最后形形成的，反反映社會(huì)的的各項(xiàng)準(zhǔn)則則，是人在在兒童時(shí)代代對(duì)父母道道德行為的的認(rèn)同、對(duì)對(duì)社會(huì)典范范的仿效、、是在接受受傳統(tǒng)文化化、價(jià)值觀觀念、社會(huì)會(huì)理想過(guò)程程中逐步形形成的，它它以自我理理想和良心心為尺度，，提示人們們?cè)撟鍪裁疵?，不該做做什么，勸勸人壓抑本本我的原始始沖動(dòng)，觀觀察評(píng)判自自我，超我我按社會(huì)倫倫理規(guī)范和和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行事，為為本我的沖沖動(dòng)設(shè)置最最后的障礙礙，避免危危及他人和和社會(huì)的過(guò)過(guò)失行為，，引導(dǎo)自我我從善向美美。B、西格蒙蒙德·弗洛洛伊德動(dòng)機(jī)機(jī)理論本我、自我我、超我的的關(guān)系：本我是生長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)化的產(chǎn)產(chǎn)物，是生生理遺傳的的心理表現(xiàn)現(xiàn)。自我是客觀觀現(xiàn)實(shí)相互互作用的產(chǎn)產(chǎn)物，是較較高級(jí)的精精神活動(dòng)過(guò)過(guò)程。超我是社會(huì)會(huì)化的產(chǎn)物物，是文化化傳統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)載工具。。C、弗雷德德里克·赫赫茨伯格動(dòng)動(dòng)機(jī)雙因素素理論美國(guó)心理學(xué)學(xué)家赫茨伯伯格1959年提出出首先應(yīng)用于于行為科學(xué)學(xué)，把動(dòng)機(jī)機(jī)與工作滿滿足聯(lián)系起起來(lái)，將導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)工作作不滿的因因素稱為保保健因素，，如規(guī)章制制度、工資資水平、福福利待遇、、工作條件件等，如果果得不到滿滿足，就會(huì)會(huì)引發(fā)不滿滿，降低工工作效率。。激勵(lì)因素，，如提升、、工作成就就、個(gè)人發(fā)發(fā)展等，能能喚起進(jìn)取取心。保健因素得得不到滿足足，就會(huì)不不滿，但僅僅僅滿足保保健因素卻卻不能產(chǎn)生生滿足感，，必須提供供激勵(lì)因素素。動(dòng)機(jī)雙因素素理論的應(yīng)應(yīng)用商品的基本本功能與利利益可視為為保健因素素，如果不不具備，就就會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生不不滿。但僅僅具備基本本利益和價(jià)價(jià)值還不能能讓其滿意意，還須提提供激勵(lì)因因素，即附附加價(jià)值。。同時(shí)，消費(fèi)費(fèi)者的價(jià)值值追求會(huì)隨隨時(shí)間變化化而變化，，兩類因素素間也會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化或改變變。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的的特征1、動(dòng)機(jī)的的多重性：：可分為主主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)機(jī)和非主導(dǎo)導(dǎo)性動(dòng)機(jī)。。同樣的動(dòng)機(jī)機(jī)可能產(chǎn)生生不同的行行為，而同同樣的行為為可能是不不同動(dòng)機(jī)所所引起的。。有的動(dòng)機(jī)直直接促成一一種消費(fèi)行行為，而有有的動(dòng)機(jī)可可能促成多多種消費(fèi)行行為；或多多種動(dòng)機(jī)促促成一種消消費(fèi)行為。。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的的特征2、內(nèi)隱性性：消費(fèi)者經(jīng)常常處于某種種原因而不不愿意讓別別人知道自自己的真實(shí)實(shí)動(dòng)機(jī)，或或消費(fèi)者對(duì)對(duì)自己的真真實(shí)動(dòng)機(jī)缺缺乏明確的的意識(shí)。由于主體意意識(shí)的作用用，往往使使動(dòng)機(jī)形成成內(nèi)隱層、、過(guò)渡層、、表露層等等多等級(jí)的的層次結(jié)構(gòu)構(gòu)。（顯性性動(dòng)機(jī)與隱隱性動(dòng)機(jī)））購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的的特征3、沖突性性：指消費(fèi)者面面臨兩個(gè)及及以上相互互矛盾的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)時(shí)需要做出出權(quán)衡取舍舍的現(xiàn)象。。這種矛盾和和沖突可能能是由于動(dòng)動(dòng)機(jī)之間的的指向相反反或相互抵抵觸，或出出于各種消消費(fèi)條件的的限制。動(dòng)機(jī)沖突類類型雙趨沖突：消費(fèi)者具具有兩種以以上傾向選選擇的目標(biāo)標(biāo)而只能從從中選擇其其一時(shí)所產(chǎn)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)機(jī)沖突。雙避沖突：消費(fèi)者有有兩個(gè)以上上要避免的的目標(biāo)但又又必須選擇擇其一時(shí)的的沖突。趨避沖突：消費(fèi)者在在趨近某一一目標(biāo)又想想避開(kāi)而造造成的動(dòng)機(jī)機(jī)沖突。如如啤酒酒精精度降低對(duì)對(duì)健康有力力但又擔(dān)心心口感不好好，新產(chǎn)品品有引人特特征但價(jià)格格太高等。。3、消費(fèi)者者的感覺(jué)與與知覺(jué)感覺(jué)：人腦對(duì)直接接作用于感感覺(jué)器官的的客觀事物物個(gè)別屬性性的反映。。知覺(jué)：人腦對(duì)刺激激物各種屬屬性的整體體反映。兩者的區(qū)別別：感覺(jué)是對(duì)客客觀事物單單一屬性的的反映，是是當(dāng)前的，，不考慮以以往的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，介于生生理與心理理活動(dòng)之間間。知覺(jué)是對(duì)事事物整體性性、相互關(guān)關(guān)系的反映映，考慮以以往的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，是以生生理機(jī)制為為基礎(chǔ)產(chǎn)生生的純粹心心理活動(dòng)。。知覺(jué)的性質(zhì)質(zhì)及其在市市場(chǎng)營(yíng)銷中中的應(yīng)用知覺(jué)的整體體性：知覺(jué)能夠根根據(jù)個(gè)體的的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)將直接作作用于感官官的客觀事事物的多種種屬性整合合為同一整整體，以便便全面整體體地把握該該事物。知覺(jué)整體性性與電視廣廣告：電視廣告成成本高，時(shí)時(shí)間太短效效果又差，，為減少費(fèi)費(fèi)用又保證證效果，企企業(yè)經(jīng)常采采用此方法法：將電視廣廣告分為為前后兩兩個(gè)階段段，前一一階段播播放情節(jié)節(jié)完整的的廣告，，觀眾熟熟悉后，，就將其其簡(jiǎn)化，，僅播主主要情節(jié)節(jié)或主要要廣告語(yǔ)語(yǔ)。由于于知覺(jué)的的整體性性，手中中看到簡(jiǎn)簡(jiǎn)化的廣廣告時(shí)就就會(huì)在腦腦中補(bǔ)充充相關(guān)信信息，既既省了費(fèi)費(fèi)用又保保證了效效果。知覺(jué)的性性質(zhì)及其其在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷中中的應(yīng)用用知覺(jué)的選選擇性知覺(jué)對(duì)外外來(lái)刺激激有選擇擇地反映映或組織織加工，，包括：：選擇性注注意：對(duì)外界刺刺激僅注注意到某某些刺激激，對(duì)其其他刺激激加以忽忽略，以以此保證證人能把把注意力力集中到到重要內(nèi)內(nèi)容上。。選擇性注注意的影影響因素素有客觀觀與主觀觀兩方面面：客觀觀因素有有：刺激激強(qiáng)度大大的、對(duì)對(duì)比明顯顯的、活活動(dòng)性的的、有規(guī)規(guī)則的、、簡(jiǎn)潔的的、通俗俗的。主觀因素素：需要要、動(dòng)機(jī)機(jī)、興趣趣、愛(ài)好好、情緒緒、人物物、知識(shí)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等。知覺(jué)的性性質(zhì)及其其在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷中中的應(yīng)用用選擇性扭扭曲：人們主觀觀地將某某些信息息加以扭扭曲，使使之符合合自己的的意向。。如人們們故意忽忽視自己己喜愛(ài)品品牌的缺缺點(diǎn)。選擇性保保留：人們傾向向于保留留與其態(tài)態(tài)度和觀觀念相符符的信息息。營(yíng)銷啟示示：企業(yè)業(yè)提供相相同的營(yíng)營(yíng)銷刺激激，不同同消費(fèi)者者會(huì)產(chǎn)生生完全不不同的反反映，企企業(yè)必須須有針對(duì)對(duì)性進(jìn)行行刺激，，以使企企業(yè)的信信息被選選為知覺(jué)覺(jué)對(duì)象。。知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及類型型在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)過(guò)程中，，消費(fèi)者者因無(wú)法法預(yù)料其其購(gòu)買(mǎi)結(jié)結(jié)果的優(yōu)優(yōu)劣而產(chǎn)產(chǎn)生的一一種不確確定性感感覺(jué)。功能風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；物質(zhì)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；；經(jīng)濟(jì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；社社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；心理理風(fēng)險(xiǎn)。。減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的方式式主動(dòng)搜集信息息；品牌忠誠(chéng)誠(chéng)；依據(jù)品牌牌與商店形象象；購(gòu)買(mǎi)高價(jià)價(jià)的；尋求商商家保證；從從眾購(gòu)買(mǎi)。4、學(xué)習(xí)與記記憶（1）學(xué)習(xí)：：人在生活過(guò)程程中因經(jīng)驗(yàn)而而產(chǎn)生的行為為或行為潛能能的比較持久久的變化。因經(jīng)驗(yàn)而生：：有計(jì)劃訓(xùn)練練、偶然獲得得學(xué)習(xí)伴有行為為或行為潛能能的改變改變是比較持持久的：身體體活動(dòng)知知識(shí)觀念學(xué)習(xí)的理論經(jīng)典性條件反反射理論理論：借助某種刺刺激與某一反反應(yīng)之間的已已有聯(lián)系，經(jīng)經(jīng)由練習(xí)可以以建立起另一一種中性刺激激與同樣反應(yīng)應(yīng)之間的聯(lián)系系操作性條件反反射理論：個(gè)體學(xué)習(xí)去去做能產(chǎn)生正正面結(jié)果的行行為而避免產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果果的行為認(rèn)知性學(xué)習(xí)班圖納認(rèn)為，，人的許多行行為都是通過(guò)過(guò)觀察學(xué)習(xí)而而獲得的。觀察、模仿（2）記憶記憶是過(guò)去經(jīng)經(jīng)驗(yàn)在人腦中中的反應(yīng)。心理過(guò)程：識(shí)識(shí)記、保持、、再認(rèn)或回憶憶懷舊情結(jié)，懷懷舊產(chǎn)品5、消費(fèi)者態(tài)態(tài)度定義：態(tài)度就是對(duì)人、、事、物的持持久地概括性性評(píng)價(jià)。態(tài)度反映了人人的內(nèi)心的好好惡傾向，是是具體行為的的先導(dǎo)。構(gòu)成：認(rèn)知成分（信念念）情感成分（感感覺(jué)）行為成分（反反應(yīng)傾向）態(tài)度的功能1.效用功能能（主體希望望獲得的基本本利益）2.價(jià)值表現(xiàn)現(xiàn)功能（體現(xiàn)現(xiàn)核心價(jià)值觀觀或自我觀念念）3.自我防御御功能（能夠夠自我保護(hù)））4.認(rèn)識(shí)功能能（形成一種種判斷事物的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)去去認(rèn)識(shí)事物））態(tài)度的改變1.改變情感感經(jīng)典性的條件件反射；激發(fā)對(duì)廣告的的興趣；更多的接觸2.改變行為為成分（試用用，操作性條條件反射）3.改變認(rèn)知知成分（改變變信念；轉(zhuǎn)變變權(quán)重；增加加新信念；改改變理想點(diǎn)））（二）個(gè)人因因素影響消費(fèi)者行行為的個(gè)人因因素生理因素職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀狀況個(gè)性/自我意意識(shí)生活方式1、生理因素素：生理特征：包包括人體身高高、相貌、體體形、年齡、性別、耐耐久力、爆發(fā)發(fā)力、靈敏性、適應(yīng)性等等方面的特性性和特征。健康狀況生理機(jī)能2、經(jīng)濟(jì)因素素職業(yè)特征；經(jīng)濟(jì)收入狀況況：個(gè)人可任任意支配的收收入、儲(chǔ)蓄、資資產(chǎn)、借貸的能力。通常情況下，，這是決定消消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的首首要因素。3、個(gè)性（人人格）（1）個(gè)性：：決定和折射射個(gè)體如何對(duì)對(duì)環(huán)境做出反反應(yīng)的內(nèi)在心心理特征。包包括是一個(gè)個(gè)個(gè)體與其他個(gè)個(gè)體區(qū)別的具具體品性、特特質(zhì)、行為方方式等。（2）個(gè)性描描述：自信心、控制制欲、自主、、順從、保守守、隨和、開(kāi)開(kāi)放等。（3）個(gè)性直直接或間接影影響消費(fèi)行為為：如保守的人不不易接受新產(chǎn)產(chǎn)品、自信者者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程較短、控控制欲強(qiáng)的人人追求交易中中的支配地位位等。4、自我概念念含義：是個(gè)體對(duì)自身身一切的知覺(jué)覺(jué)、了解和感感受的總和。。它回答：我我是誰(shuí)？我是是什么樣的人人？?jī)r(jià)值：一般認(rèn)為，消消費(fèi)者總選擇擇與其自我概概念相一致的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，放棄與自自我概念相抵抵觸的產(chǎn)品。。這對(duì)企業(yè)很很有意義。5、生活方式式生活方式是指指一個(gè)人在生生活中表現(xiàn)出出來(lái)的活動(dòng)、、興趣、觀念念的模式，即即AIO，活活動(dòng)（activity）、興趣（（interest）、、觀念（opinion）生活方式是影影響個(gè)人行為為的心理、社社會(huì)、文化、、經(jīng)濟(jì)等因素素的綜合反映映。不同生活方式式的消費(fèi)者消消費(fèi)行為不同同：如節(jié)儉型型與奢侈型；；保守型與開(kāi)開(kāi)放型；自我我主義型；社社會(huì)責(zé)任型等等。生活方式是企企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的重要依據(jù)據(jù)。（三）文化要要素社會(huì)會(huì)階階層層消費(fèi)者社會(huì)階階層亞文化化文化1、文文化廣義義的的文文化化，，又又稱稱社社會(huì)會(huì)文文化化，，指指人人類類社社會(huì)會(huì)歷歷史史實(shí)實(shí)踐踐過(guò)過(guò)程程中中所所創(chuàng)創(chuàng)造造的的物物質(zhì)質(zhì)財(cái)財(cái)富富和和精精神神財(cái)財(cái)富富的的總總和和。。狹義義的的文文化化則則是是指指社社會(huì)會(huì)意意識(shí)識(shí)形形態(tài)態(tài)而而言言，，即即僅僅指指精精神神文文化化，，如如教教育育、、語(yǔ)語(yǔ)言言、、宗宗教教、、價(jià)價(jià)值值觀觀、、審審美美觀觀、、道道德德規(guī)規(guī)范范、、風(fēng)風(fēng)俗俗習(xí)習(xí)慣慣等等等等。。2、、亞文文化化內(nèi)涵涵：：大大文文化化背背景景下下的的局局部部文文化化現(xiàn)現(xiàn)象象。。分類類：：民民族族亞亞文文化化年年齡齡亞亞文文化化宗教教亞亞文文化化性性別別亞亞文文化化種族族亞亞文文化化職職業(yè)業(yè)亞亞文文化化地理理亞亞文文化化社社區(qū)區(qū)亞亞文文化化娃哈哈哈哈非非常?？煽蓸?lè)樂(lè)：：初初進(jìn)進(jìn)內(nèi)內(nèi)蒙蒙古古市市場(chǎng)場(chǎng)，，是是第第一一個(gè)個(gè)在在內(nèi)內(nèi)蒙蒙古古蒙蒙語(yǔ)語(yǔ)頻頻道道做做廣廣告告的的中中國(guó)國(guó)品品牌牌。。3、、社會(huì)會(huì)階階層層內(nèi)涵涵：：根根據(jù)據(jù)價(jià)價(jià)值值觀觀、、職職業(yè)業(yè)、、收收入入來(lái)來(lái)源源、、教教育育水水平平、、財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)數(shù)數(shù)量量、、居居住住區(qū)區(qū)域域等等因因素素對(duì)對(duì)人人群群進(jìn)進(jìn)行行的的社社會(huì)會(huì)分分類類，，是是按按層層次次排排列列的的、、具具有有同同質(zhì)質(zhì)性性和和持持久久性性的的群群體體。。特點(diǎn)：同同一階層層的人在在生活習(xí)習(xí)慣、消消費(fèi)水準(zhǔn)準(zhǔn)、消費(fèi)費(fèi)內(nèi)容上上較為接接近，甚甚至對(duì)品品牌、商商店、傳傳媒都有有共同偏偏好。（四）社社會(huì)因素素相關(guān)群體體社會(huì)集團(tuán)團(tuán)社會(huì)角色色/地位家庭庭1、相關(guān)群體體：（1）內(nèi)內(nèi)涵一個(gè)人在在認(rèn)知、、情感形形成過(guò)程程和行為為實(shí)施過(guò)過(guò)程中用用來(lái)作為為參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的某某個(gè)人或或某些人人的集合合。（2）分分類成員群體體：個(gè)人人具有成成員資格格并受其其直接影影響的群群體，又又分為主主要群體體與次要要群體，，前者指指對(duì)成員員產(chǎn)生重重要影響響的群體體，如家家庭、朋朋友、同同事、同同學(xué)，后后者如學(xué)學(xué)生會(huì)、、俱樂(lè)部部。非成員群群體：個(gè)個(gè)人不具具有成員員資格卻卻期望成成為其中中一員的的群體，，追星族族。（3）相相關(guān)群體體對(duì)消費(fèi)費(fèi)行為的的影響一是信息息性影響響：指相相關(guān)群體體的價(jià)值值觀和行行為被成成員作為為有用的的信息加加以參考考。二是功利利性影響響：指相關(guān)群群體的價(jià)價(jià)值觀和和行為方方式對(duì)成成員發(fā)生生作用后后可以幫幫助其獲獲得獎(jiǎng)賞賞或避免免懲罰。。三是價(jià)值值表現(xiàn)影影響：指群體的的價(jià)值觀觀和行為為方式被被成員所所內(nèi)化，，無(wú)需任任何外在在獎(jiǎng)罰就就會(huì)依據(jù)據(jù)群體價(jià)價(jià)值觀和和規(guī)范行行事。2、角色色角色是指指與人們們社會(huì)地地位、身身份相符符合的一一整套權(quán)權(quán)利、義義務(wù)的規(guī)規(guī)范與行行為模式式。角色對(duì)消消費(fèi)行為為的影響響：（1））在群體體中人們們承擔(dān)的的角色不不同，其其消費(fèi)行行為也不同；；（2））角色能能夠決定定和影響響個(gè)人的的消費(fèi)態(tài)態(tài)度和消消費(fèi)習(xí)慣；（3）不同的的角色要求同同一個(gè)人也要要表現(xiàn)出不同同的購(gòu)買(mǎi)行為。。3、家庭家庭對(duì)消費(fèi)活活動(dòng)的作用：：家庭是大部分分商品和商品品類型的主要要銷售對(duì)象象；家庭決定其成成員的消費(fèi)方方式；家庭影響其成成員的消費(fèi)價(jià)價(jià)值觀。（1）家庭權(quán)權(quán)威中心丈夫做主型妻子做主型共同做主型各自做主型（2）家庭成成員的文化與與社會(huì)階層受教育水平低低的；受教育水平高高的文化因素核心文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡和生命周期職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性和自我觀念心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者影響購(gòu)買(mǎi)者行為的各種因素四、消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程程購(gòu)買(mǎi)決策的參參與者消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行行為類型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決決策的主要步步驟（一）購(gòu)買(mǎi)決決策的參與者者發(fā)起者影響者決定者購(gòu)買(mǎi)者使用者（二）消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為類類型強(qiáng)參與弱弱參與品牌差別大品牌差別小復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為廣泛挑選購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為消除差異購(gòu)買(mǎi)行為（三）消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程的的主要步驟驟搜集信息評(píng)估選擇購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為需求確認(rèn)個(gè)人、商業(yè)業(yè)、公共、、經(jīng)驗(yàn)特性、屬性性、品牌、、效用他人態(tài)度、、意外情況況購(gòu)后評(píng)價(jià)、、使用、處處置現(xiàn)實(shí)需要、、潛在需要要謝謝1月-2302:04:1002:0402:041月-231月-2302:0402:0402:04:101月-231月-2302:04:102023/1/62:04:109、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:04:1102:04:1102:041/6/20232:04:11AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:04:1102:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:04:1102:04:1102:04Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:04:1102:04:11January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20232:04:11上午午02:04:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:04上上午1月-2302:04January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/62:04:1102:04:1106January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:04:11上上午午2:04上午午02:04:111月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:04:1102:04:1102:041/6/20232:04:11AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:04:1102:04Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:04:1102:04:1102:04Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:04:1102:04:11January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:04: