電話營銷方法和技巧

電話營銷方法和技巧一、做好電話銷售前的準(zhǔn)備1、狀態(tài)的準(zhǔn)備（信念、）2、資源、目標(biāo)3、產(chǎn)品知識(shí)4、客戶資料（有關(guān)客戶自己興趣、喜好）5、講述內(nèi)容6、其他準(zhǔn)備電話銷售過程分析了解自己的產(chǎn)品準(zhǔn)備資料設(shè)計(jì)電話過程：準(zhǔn)備開場白探測客戶需求

提供解決方案達(dá)成協(xié)議跟進(jìn)準(zhǔn)備目標(biāo)時(shí)效性可實(shí)現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)從客戶出發(fā)具體電話目標(biāo)準(zhǔn)備三個(gè)問題在通話后，我希望客戶做什么？這個(gè)電話對客戶有什么幫助？他為什么愿意與我在電話中交談？準(zhǔn)備知已知彼預(yù)測電話情形我要問的問題客戶要問的問題客戶的反應(yīng)二、獲取電話錄的方法1、隨時(shí)隨地交換名片2、善用黃頁書3、專業(yè)書刊、雜志收集4、網(wǎng)絡(luò)查詢5、參加聚會(huì)、論壇、研討會(huì)6、114查詢臺(tái)7、向?qū)I(yè)名錄公司購買8、建立長久的電話號碼本9、和競爭對手互換資源10、加入專業(yè)俱樂部和會(huì)所11、老客戶轉(zhuǎn)介紹三、電話銷售開場白問候/自我介紹建立關(guān)系（相關(guān)人或物）介紹打電話的目的確認(rèn)對方時(shí)間引導(dǎo)提問提問轉(zhuǎn)向需求幾種種開開場場白白設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)1、、普普遍遍利利益益法法2、、請請教法法3、、開門門見見山山4、、請請求求幫幫忙忙法法5、、第第三三者者介介紹紹法法6、、牛牛群群效效應(yīng)應(yīng)法法7、、激激起起興興趣趣法法8、、巧巧借借東東風(fēng)風(fēng)法法9、、老老客客戶戶回回訪訪法法探測測客客戶戶需需求求安全全需需求求生理理需需求求尊重重需需求求自我我需需求求自我我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？探測測客客戶戶需需求求如果果電電話話銷銷售售有有什什么么次次序序必必須須遵遵循循的的話話，，那那就就是是：：務(wù)必必在在完全全、清楚楚地識(shí)識(shí)別別及及證證實(shí)實(shí)客客戶戶的的明確確需求求后后，，再再開開始始推推介介產(chǎn)產(chǎn)品品。。？探測測客客戶戶需需求求？需求求的的發(fā)發(fā)展展：：需求求來來自自于于對對現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的的不不滿滿漸漸漸變變?yōu)闉槭址智迩宄牡膯枂栴}題和和不不滿滿有了了改改變變的的愿愿望望最后后變變?yōu)闉橐灰环N種明明確確的的需需求求探測測客客戶戶需需求求？潛在在需需要要客戶戶面面臨臨的的困困難難、、問問題題以以及及不不滿滿來自自于于工工作作、、部部門門、、公公司司、、行行業(yè)業(yè)明確確需需要要客戶戶明明確確表表達(dá)達(dá)的的某某種種愿愿望望想要要、、正正在在找找、、需需要要、、希希望望、、期期望望、、感感興興趣趣探測測客客戶戶需需求求？激發(fā)發(fā)明明確確需需要要的的模模式式潛在在需需求求明確確需需求求反映映客客戶戶基基本本情情況況的的問問題題反映映客客戶戶面面臨臨困困難難的的問問題題反映映客客戶戶基基本本情情況況的的問問題題激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需要要的的問問題題引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶解解決決困困難難的的問問題題問問題尋找客客戶需求1、開放式的的問題了解客客戶需求2、逐步建立立信賴感的方方法瞬間建立融洽洽關(guān)系積極禮貌贊美善于聆聽確認(rèn)對方時(shí)間間聽的能力澄清確認(rèn)回應(yīng)電話記錄不要打斷對方方聽出客戶的真真實(shí)想法總結(jié)改進(jìn)？1、客戶表達(dá)明明確的需求了了嗎？2、這個(gè)需求對對客戶為什么么很重要？3、客戶明確的的需求都有哪哪些？4、它們的優(yōu)先先順序是什么么？5、你和客戶是是否就其需求求達(dá)成共識(shí)？？自問問題提供解決方案案優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)利益提供解決方案案提出方案時(shí)機(jī)機(jī)客戶有明確的的需求我們與客戶都都清楚這一需需求我們知道我們們可以解決這這一需求解決方案三步步曲表示了解客戶戶的需求將需求與特點(diǎn)點(diǎn)、利益相結(jié)結(jié)合確認(rèn)客戶是否否認(rèn)同達(dá)成協(xié)議總結(jié)需求做最后的確認(rèn)認(rèn)建議下一步行行動(dòng)確認(rèn)是否接受受跟進(jìn)維護(hù)老客戶發(fā)展客戶開發(fā)新客戶等待決策保持聯(lián)系電話銷售的技技巧聲音的感染力力瞬時(shí)建立融洽洽關(guān)系提問的技巧聽的能力表達(dá)關(guān)切確認(rèn)聲音的感染力力語氣語速節(jié)奏音量簡簡潔音調(diào)專專業(yè)發(fā)音自自信微微笑積極積積極積積極提問的技巧開放式問題什么、哪里、、告訴、怎樣樣、為什么、談?wù)務(wù)劮忾]式問題能不能、對嗎嗎、是不是、、會(huì)不會(huì)、多久久提問的技巧問題的類型：：決策預(yù)預(yù)算算競競爭對手客戶時(shí)間期限限引引導(dǎo)客客戶達(dá)成生意意客戶對系統(tǒng)/服務(wù)的需求客戶對自己和和競爭對手的的態(tài)度表達(dá)關(guān)切同意客戶的需需求是正確的的并表明需求是是緊迫的推薦針對需求求的產(chǎn)品表達(dá)希望解決決需求的愿望望確認(rèn)謝謝大家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:26:3818:26:3818:261/5/20236:26:38PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:26:3818:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:26:3818:26:3818:26Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:26:3818:26:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:26:38下下午午18:26:381月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:26:3818:26:3805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:26:38下午午6:26下午午18:26:381月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:26:3818:26:3818:261/5/20236:26:38PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:26:3818:26Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:26:3818:26:3818:26Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:26:3818:26:38January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:26:38下下午18:26:381月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:26:3818:26:3805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:26:38下下午午6:26下下午午18:26:381月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。18:26:3818:26:3818:261/5/20236:26:38PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2318:26:3818:26Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。18:26:3818:26:3818:26Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2318:26:3818:26:38January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:26:38下午午18:26:381月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/518:26:3818:26:3805January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不